商務(wù)洽談(談判)步驟及技巧

1、注：本文文字較多，但確實(shí)有用，希望有心者能看完商務(wù)洽談活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，洽談雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng) 必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)洽談是人 膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果洽談技巧掌握不合 適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)洽談中，應(yīng)善于收集與洽談內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn) 題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出 來(lái)。其次，了解選擇洽談時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谇⒄勚幸舱加兄匾牡匚?。最后，?談策略的把握。如：開(kāi)

2、局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等忙一rM jK崔舛匹臚fiX氏呻宅|戌空稱(chēng)NL 商務(wù)洽談流程圖第一階段試探性溝通第二階段價(jià)值傳遞第三階段討價(jià)還價(jià)第四階段促單第五階段定案終：成功無(wú)論哪種商務(wù)，洽談活動(dòng)、產(chǎn)品、工程合作等，都需經(jīng)歷以上步驟，只是有些步驟可 略過(guò)，但不可棄。第一階段試探性溝通：1、準(zhǔn)備洽談桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩?shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。 這樣才能在洽談中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而防止洽談中利益沖突的激化。 所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)洽談活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重 要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環(huán)境的把握能力，洽談的可能性就

3、越 大。在洽談準(zhǔn)備過(guò)程中，洽談?wù)咭趯?duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解洽談對(duì) 手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬洽談的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì) 手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó) 地區(qū) 的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及洽談對(duì)手的洽談人員狀況等等。干貨準(zhǔn)備內(nèi)容：1對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)范圍信息2注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、3法人、股東學(xué)校、人脈等、投資機(jī)構(gòu)4對(duì)外投資5 企業(yè)相關(guān)新聞6匯總公司、高管關(guān)系圖譜7風(fēng)土人情等其他2、開(kāi)局破冰信任到位主要是指雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，互相見(jiàn)面、介紹、應(yīng)酬以及就 洽談內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。目的通過(guò)前期的準(zhǔn)備資料得到對(duì)方認(rèn)可和

4、初步信任。3、摸底判斷雙方初步洽談后，開(kāi)始摸底，這一步是“高手間比武前對(duì)視的較量，在于度的拿 捏。第二階段價(jià)值傳遞：1 、 1、正向價(jià)值 合作優(yōu)勢(shì)，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)對(duì)方積極性，促使順利合作。2 、 2、負(fù)向價(jià)值 1傳遞如果不能形成合作將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，旁敲側(cè)擊，連敲帶打。2如對(duì)方發(fā)現(xiàn)我方缺乏，除原那么性問(wèn)題成認(rèn)外，需竭力掩護(hù)目前問(wèn)題，并積極傳遞正向 價(jià)值。第三階段討價(jià)還價(jià)：1、詢(xún)價(jià)詢(xún)問(wèn)條件2、比價(jià)比照條件3、報(bào)價(jià)提報(bào)條件4、議價(jià)商議條件5 、定價(jià)確定條件6、持價(jià)堅(jiān)持條件第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)，還適用于產(chǎn)品的合作不產(chǎn)生價(jià)格因素的商務(wù)洽談，價(jià)格的較量也是條件磋商的較量。第四階段促單：1、1、達(dá)

5、成一致 通過(guò)前三個(gè)階段的溝通洽談，能初步達(dá)成一致，這一階段要明確合作關(guān)系。2、促成決策這階段，作為商務(wù)代表 / 經(jīng)理，需要做的就是不惜一切促成對(duì)方?jīng)Q策，直接判定是否能 夠合作。半山接觸過(guò)很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是，看著他們從陌生拜訪(fǎng)，到準(zhǔn)備簽約，往往卡 在這一階段。問(wèn)題有很多，簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)幾點(diǎn)。1 不好意思，不好意思讓客戶(hù)交錢(qián)，不好意思讓客戶(hù)簽協(xié)議； 解決：臉皮厚，膽大心細(xì)2 對(duì)方加碼，更改條件，措手不及； 解決：見(jiàn)招拆招原那么不動(dòng)3 競(jìng)品突襲，對(duì)方變卦；解決：以情動(dòng)人誠(chéng)信4 臨戰(zhàn)換將，負(fù)責(zé)人消失；解決：從頭再來(lái)，堅(jiān)持不懈第五階段定案：1. 1、突破僵局打破僵局是成交前的最后一步驟，假設(shè)能做好這

6、一步工作，就可能使談判朝成交階段 邁進(jìn)。如何處理和突破僵局？就是商務(wù)洽談的技巧了。2. 2、鎖定勝局處理完僵局后，即可鎖定勝局，實(shí)現(xiàn)雙方合作。終：成功簽訂協(xié)議，達(dá)成最終合作。商務(wù)洽談技巧：商務(wù)洽談也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。表達(dá)與傾聽(tīng)是根底，提問(wèn)與答復(fù)是主體，而說(shuō)服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整個(gè)洽談的框架。一說(shuō)服的技巧正如美國(guó)著名的貿(mào)易談判專(zhuān)家威恩巴羅和格萊恩艾森所說(shuō)：“實(shí)質(zhì)上，談判是種在雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能可以說(shuō)，說(shuō)服是整個(gè)談判的主線(xiàn)，也是最為棘手的事情。說(shuō)服無(wú)力、無(wú)效，就會(huì)使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判中，要說(shuō)服對(duì)手接受己方的條件是一項(xiàng)艱巨的“攻關(guān)工

7、程， 它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運(yùn)用前面所說(shuō)的提問(wèn)、答復(fù)等語(yǔ)言技巧，而且還要掌握如 下的要領(lǐng)。1. 先易后難，循序漸進(jìn)在商務(wù)洽談中，對(duì)于雙方所要討論的問(wèn)題，應(yīng)先權(quán)衡其難易程度，按“先易后難的 次序，先談容易達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題，這樣更容易到達(dá)預(yù)期的效果，取得成效。因?yàn)?，雙方一 開(kāi)始就顯示出了合作的誠(chéng)意和彼此的信任，從而創(chuàng)造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜 忌，增強(qiáng)了彼此對(duì)交易成功的信心和愿望。如此循序以進(jìn)，每一個(gè)問(wèn)題的解決都為下一個(gè) 問(wèn)題的解決奠定了良好的根底。2. 示之以利，略述其弊由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標(biāo)，會(huì)十分注意利益的得失。因此，為了說(shuō)服 對(duì)方，應(yīng)先迎合對(duì)方逐利的本能，示之以利

8、，以利來(lái)激發(fā)對(duì)方的興趣和熱情，然后，再略 述其弊，這樣，由于利之“先入為主的思維定勢(shì)，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊 給對(duì)方所能帶來(lái)的消極作用，到達(dá)良好的勸說(shuō)效果。3. 急人之急，動(dòng)之以情商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對(duì)方的許可。如果對(duì)方的迫切需要 得不到滿(mǎn)足，那么無(wú)論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無(wú)濟(jì)于事，無(wú)法使對(duì)方心 悅誠(chéng)服。而我們能急對(duì)方之所急，在洽談的過(guò)程中努力去發(fā)現(xiàn)對(duì)方的迫切需要或第一位需要，并提出滿(mǎn)足其需要的現(xiàn)實(shí)途徑，就能使對(duì)方在感情上產(chǎn)生“認(rèn)同感，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說(shuō)服過(guò)程中，尋找對(duì)方的所“急，急人所急，那么能更好地吸引 對(duì)方、說(shuō)服對(duì)方。4.

9、強(qiáng)調(diào)一致，激發(fā)認(rèn)同商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過(guò)程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強(qiáng)弱 比照，合作的因素多，那么洽談成功的希望就越大。而要合作，就應(yīng)強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性 與互惠性，從而提高對(duì)手的認(rèn)同程度與接納程度。因此，在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)適當(dāng) 地強(qiáng)調(diào)這場(chǎng)談判的成功對(duì)雙方的好處，強(qiáng)調(diào)雙方的一致性，特別要強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的各項(xiàng) 條件，以激發(fā)對(duì)方的積極性。5. 首尾并重，突出主題一般地說(shuō)，洽談一方發(fā)言的開(kāi)頭和結(jié)尾兩局部要比中間局部給人的印象更深刻。在洽 談中，重視己方發(fā)言的開(kāi)頭和結(jié)尾兩局部的內(nèi)容安排和語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，把最重要的局部 放在頭尾局部，從而突出主題，就能加深對(duì)方對(duì)己方觀點(diǎn)的印象，

10、增強(qiáng)說(shuō)服的效果。二拒絕的技巧拒絕是對(duì)說(shuō)服的一種經(jīng)常的反應(yīng)方式。在商務(wù)洽談中，一方對(duì)另一方“說(shuō)服的反應(yīng) 方式有兩種 :允諾和拒絕。就同一場(chǎng)合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥 的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求；而某一拒絕可能會(huì)換回對(duì)方不得已 的允諾，也可能意味著在其他問(wèn)題上的允諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項(xiàng)極難掌握且極 其有用的語(yǔ)言技巧。拒絕的語(yǔ)言技巧可謂豐富多彩，最常用的有1. 贊賞婉拒法商務(wù)洽談中，當(dāng)欲拒絕對(duì)方所提的要求或條件時(shí)，不僅要考慮理由的充分合理性，而 且要盡量照顧對(duì)方的心境和自尊，所謂“責(zé)人要思其堪受。要竭力防止對(duì)抗心理的產(chǎn) 生。最正確的選擇是，贊賞加拒絕

11、，即以贊賞的先入效應(yīng)來(lái)稀釋拒絕的負(fù)效應(yīng)，先從對(duì)手 的觀點(diǎn)態(tài)度中找出某些非實(shí)質(zhì)性的“積極點(diǎn)，對(duì)對(duì)方加以適度的贊賞，擺出對(duì)對(duì)手的理 解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容進(jìn)行闡述，到達(dá)委婉地拒絕對(duì)手的要 求的目的。關(guān)于這一語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，美國(guó)的皮爾斯布魯博士給我們提供了幾個(gè)很有啟發(fā) 意義的句型 :“是的，我能理解為什么事情會(huì)那樣，但說(shuō)實(shí)活“是的，你在那件事上當(dāng)然是正確的，但是另一方面“你沒(méi)錯(cuò)，你能這樣說(shuō)，假設(shè)我站在你的位置上，我也會(huì)這樣說(shuō)，但2. 反問(wèn)婉拒法對(duì)方也許會(huì)對(duì)我方提出一些不切實(shí)際的指責(zé)或完全自利的無(wú)理要求。這種情況下，拍 案而起，以尖刻的口氣回?fù)魧?duì)方，并非是一種良策，甚至?xí)袑?duì)方

12、的“激將之計(jì)。最好 的方法是抓住對(duì)方的破綻，層層設(shè)問(wèn)，環(huán)環(huán)相扣，令其無(wú)法招架，而收回其無(wú)理要求或不 實(shí)的指責(zé)。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500 萬(wàn)元資金在兩年內(nèi)豈不顆粒無(wú)收'嗎？第三年的情況又能怎樣？本公司投入資金1500 萬(wàn)元在兩年內(nèi)毫無(wú)收益，第三年情況一定能扳轉(zhuǎn)嗎？本公司投入資金的合理利潤(rùn)問(wèn)題將如何解決？請(qǐng)幫我想想方法，我很希望本公司的 1500 萬(wàn)元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的 30% 的毛利。我方的要求過(guò)分嗎有勞指教。3. 暗示拒絕法如果對(duì)方提出的意見(jiàn)和要求不好答復(fù)或不值得答復(fù)，或者正面拒絕可能引起不必要的 爭(zhēng)論。這種情況下，最正確的方法是，以幽默、說(shuō)笑、答非所問(wèn)等形式

13、，向?qū)Ψ桨凳揪?絕。例如“先生開(kāi)的這個(gè)價(jià)讓我怎么說(shuō)好呢？如果真有這個(gè)好價(jià)錢(qián)，請(qǐng)先生通知我，我會(huì) 帶上老婆孩子一塊去買(mǎi)的。4. 強(qiáng)調(diào)客觀拒絕法如果對(duì)方提出的要求超過(guò)了我方所能接受的限度，而運(yùn)用其他方法無(wú)法擺脫對(duì)方的糾 纏時(shí)，不妨試用強(qiáng)調(diào)客觀原因拒絕法，把對(duì)方的要求分解為假設(shè)干個(gè)由于客觀原因而無(wú)法 解決的方面，通過(guò)對(duì)“個(gè)體的拒絕到達(dá)對(duì)“全體的拒絕。例如，“本公司已立了一條 規(guī)定 :凡與合同以外的公司訂貨，均需領(lǐng)導(dǎo)班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去 了，實(shí)在抱歉，我們今后如需再訂合同，會(huì)與貴方取得聯(lián)系的。5. 尋找借口拒絕法當(dāng)洽談對(duì)手自恃在人際關(guān)系上的某些優(yōu)勢(shì)而提出過(guò)分要求時(shí)，假設(shè)礙于情面不

14、宜直接 拒絕對(duì)方，可嘗試以自己的權(quán)利限制、政策限制等為借口，先告訴對(duì)方事情決定于某一關(guān) 鍵環(huán)節(jié)，而這一環(huán)節(jié)是自己所無(wú)法突破的，然后，表示愿意盡最大的努力去嘗試突破它 這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票，然而卻可以到達(dá)防止雙方關(guān)系緊張的良 效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。這樣吧，您先請(qǐng)回，我一定盡量向總經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)您的意見(jiàn)。一有消息，我會(huì)即刻跟您聯(lián)系，好嗎？6. 允諾補(bǔ)償拒絕法商務(wù)洽談中，對(duì)于對(duì)方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果斷拒絕的方 式，以免引發(fā)各種不良后果，喪失可能獲得成功的時(shí)機(jī)。這種情況下，為了平衡對(duì)方因遭 拒絕而帶來(lái)的心理上的失衡

15、，應(yīng)力求在心理需求上或物質(zhì)利益上對(duì)對(duì)方作稍微的補(bǔ)償，以 對(duì)對(duì)方要求外的讓步求得對(duì)對(duì)方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價(jià)我實(shí)在無(wú)權(quán)決定了。 這樣吧，價(jià)不再升降了，我給您們每臺(tái)復(fù)印機(jī)都多配一盒碳粉，好嗎？7. 自陳感覺(jué)拒絕法為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態(tài)度。假設(shè)對(duì)方在洽談中，玩弄 各種計(jì)策時(shí)，我方不宜嚴(yán)詞抗議，而應(yīng)通過(guò)陳述自己的感覺(jué)與愿望，來(lái)澄清事實(shí)，維護(hù)自 身的權(quán)益。例如，“交貨的保證條件這樣寫(xiě)，怎么我總感到它與兩天前的一致意見(jiàn)不盡相 同？這樣，不僅含蓄地揭露了對(duì)手在語(yǔ)言上所玩弄的“技巧，而且連對(duì)手難以否認(rèn)， 從而到達(dá)否決對(duì)方意見(jiàn)的目的。三讓步的枝巧商務(wù)洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲，

16、合作是主旋律。為了達(dá)成合作，洽談雙方應(yīng)把握好 沖突的“度：當(dāng)正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應(yīng)有所節(jié)制，有所妥協(xié)，為達(dá)成 一致協(xié)議，彼此作適當(dāng)?shù)淖尣?。商?wù)洽談的讓步技巧大致有如下幾種：1. 討價(jià)還價(jià)讓步法這是商務(wù)洽談中最常見(jiàn)的一種讓步的方法。通常是一方給出開(kāi)盤(pán)價(jià)，另一方叫出還盤(pán)價(jià)，從而確立協(xié)議價(jià)格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價(jià)點(diǎn)靠攏，最 后達(dá)成雙方均能接受的協(xié)議。在商務(wù)洽談中，讓步的次數(shù)不宜過(guò)多，要在合理范圍內(nèi)適當(dāng) 讓步，不致因讓步過(guò)度而事后懊悔。要靈活機(jī)動(dòng)，有虛有實(shí)，不能讓對(duì)方判斷出我方將作 幾次或多大讓步。如果對(duì)方作了某種讓步，我方也應(yīng)對(duì)利益目標(biāo)作適當(dāng)調(diào)整以示照應(yīng)。此

17、外，讓步的模式以由多而少型為最正確。因?yàn)椋曳揭婚_(kāi)始就作了較大的讓步，既表示了 我方良好的洽談?wù)\意，也以讓步幅度的遞減，暗示對(duì)方，我方的讓步是有限度的，現(xiàn)已接 近協(xié)議價(jià)格，我方不可能再讓步了。這樣，有利于促進(jìn)協(xié)議價(jià)格的達(dá)成。2. 雙方對(duì)等讓步法這種方法也是商務(wù)洽談中較常見(jiàn)的讓步方法，當(dāng)雙方將各自的報(bào)價(jià)出盤(pán)或還盤(pán) 拿到談判桌上后，就確定了一個(gè)協(xié)議價(jià)的上、下限，在此界限內(nèi)，一方作出某一幅度的讓步， 另一方相應(yīng)地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價(jià) 點(diǎn)，這一價(jià)點(diǎn)就是最后的協(xié)議價(jià)格。3. 縱橫交錯(cuò)讓步法也叫“錯(cuò)綜復(fù)雜、“相互糾纏讓步法。這種讓步方式旨在掩護(hù)己方讓步的真實(shí)動(dòng)

18、機(jī)。它通過(guò)把與洽談議題有關(guān)的諸多因素聯(lián)系起來(lái)的方法，利用此一因素的讓步去換取彼 一因素上的進(jìn)展。商務(wù)洽談中讓步的言語(yǔ)技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車(chē)法，虛張聲勢(shì)法，緊 扣“死線(xiàn)法等等，這里不一一討論了。各種讓步技巧的運(yùn)用要依場(chǎng)景和對(duì)方談判者的性格、心態(tài)、談判風(fēng)格等的不同而異。巧妙地運(yùn)用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所 期望的對(duì)方的回報(bào)，皆大歡喜地達(dá)成洽談的一致協(xié)議。四叫停的技巧“叫停原本是球類(lèi)比賽中的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，是教練員在比賽的關(guān)鍵時(shí)刻為爭(zhēng)取重新布置 戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)而經(jīng)常運(yùn)用的一種技巧。商務(wù)洽談從某種意義上說(shuō)也是一場(chǎng)競(jìng)賽，球類(lèi)比賽中 的“叫停技巧同樣適用于商務(wù)洽談，而且對(duì)促成洽談的成功具有特別的意義。商務(wù)洽談的“叫停是不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。其主要目的是為了征求他人的意見(jiàn)，爭(zhēng)取 充分思考問(wèn)題的時(shí)間，回避談判中一時(shí)不能答復(fù)的問(wèn)題或特殊的困難，或調(diào)整情緒，商討 新的對(duì)策等。商務(wù)洽談的“叫停方式通常有如下幾種 :1.借提問(wèn)爭(zhēng)取“叫停的時(shí)機(jī)，即通過(guò)向?qū)Ψ教釂?wèn)