如何做好一個(gè)品牌代理商(1)

1、.如何做好一個(gè)如何做好一個(gè)品牌代理商品牌代理商.前言 對(duì)于享受廠家獨(dú)占特許的品牌代理商而言，不僅要完成廠家在授權(quán)區(qū)域市場(chǎng)所賦予的銷售目標(biāo)，同時(shí)，還肩負(fù)著廠家授權(quán)品牌的傳播與提升的責(zé)任。從某種意義上說(shuō)，一個(gè)品牌的代理商，是這個(gè)品牌在這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)代言人，也是這個(gè)市場(chǎng)的形象代言人。品牌在某個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展好壞，與這個(gè)市場(chǎng)的代理商直接相關(guān)。 如何做好一個(gè)品牌代理商呢？我的建議是完成品牌代理商所需要的三步曲。.一、做好目標(biāo)規(guī)劃一、做好目標(biāo)規(guī)劃 .、首先要做的是區(qū)域發(fā)展規(guī)劃；中國(guó)的品牌廠商經(jīng)常根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)按照省級(jí)為單位授權(quán)總代理商，但一個(gè)省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)習(xí)慣是不完相同的，甚至存在著極大的差別。如

2、果希望做好一個(gè)品牌總代理，在一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)想全面發(fā)展是不現(xiàn)實(shí)的，較為穩(wěn)妥的做法是拿到一個(gè)省的總代理經(jīng)營(yíng)權(quán)后，首先對(duì)自己的市場(chǎng)進(jìn)行分類，如將本省分為A、B、C三類市場(chǎng)：A類市場(chǎng)：通常是省會(huì)城市和本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的城市（如山東濟(jì)南和青島，福建福州和廈門(mén)、遼寧的沈陽(yáng)和大連），這類市場(chǎng)消費(fèi)群體的特點(diǎn)是關(guān)注對(duì)品牌的時(shí)尚性，消費(fèi)群體集中，品牌傳播的速度快，影響力大；B類市場(chǎng)：通常是本省經(jīng)濟(jì)的二類市場(chǎng)，往往是地市級(jí)政府所在地（如福建泉州、江蘇蘇州等）；這類市場(chǎng)的消費(fèi)者既注重品牌的時(shí)尚性也注重品牌的實(shí)用性，消費(fèi)群體的特征是比較務(wù)實(shí)經(jīng)濟(jì)，品牌在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?；C類市場(chǎng)通常是一個(gè)省的縣級(jí)城市，或是一個(gè)城市的

3、城鄉(xiāng)結(jié)合部；這類市場(chǎng)的消費(fèi)群體特點(diǎn)是關(guān)注品牌的實(shí)用性，對(duì)品牌的時(shí)尚不敏感；.、在對(duì)本省市場(chǎng)進(jìn)行初步的分類之后，就要針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)做網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃。網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃包括兩步：不同類別的市場(chǎng)進(jìn)入規(guī)劃即哪類市場(chǎng)是首先要進(jìn)入的，那類市場(chǎng)是捎后進(jìn)入的，那類市場(chǎng)是最后切入的；通常情況下，除了品牌定位就鎖定C類市場(chǎng)的品牌，任何一個(gè)品牌要快速導(dǎo)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，A類市場(chǎng)和B類市場(chǎng)都是需要首先關(guān)注的；網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)的時(shí)間規(guī)劃：上半年開(kāi)設(shè)多少家專賣店，下半年開(kāi)設(shè)多少家專賣店，或者將開(kāi)店計(jì)劃按月份分布到全年12個(gè)月，這樣既可以做到心中有數(shù)，也可以直接指導(dǎo)年度和季度訂貨；.、在對(duì)本省的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃后，就要進(jìn)行全年的營(yíng)運(yùn)規(guī)劃。營(yíng)

4、運(yùn)規(guī)劃包括以下幾個(gè)部分：年度業(yè)績(jī)規(guī)劃；根據(jù)全年網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的規(guī)劃，計(jì)算全年銷售的完成量；廣告投入規(guī)劃：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)拓展和銷售提升的需求，對(duì)全年的廣告投入進(jìn)行規(guī)劃；通常來(lái)說(shuō)，在第一年品牌在一個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入期投入的廣告額度要相對(duì)高；公司建設(shè)規(guī)劃：針對(duì)全年?duì)I運(yùn)的需要，要進(jìn)行公司化建設(shè)，即建設(shè)一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)來(lái)滿足營(yíng)運(yùn)的需求；.二、進(jìn)行機(jī)構(gòu)建設(shè)二、進(jìn)行機(jī)構(gòu)建設(shè) .1、首先要對(duì)公司進(jìn)行機(jī)構(gòu)建設(shè)，劃分職能部門(mén)，導(dǎo)入流程化的管理體系；通常要設(shè)業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部及人力行政部；對(duì)于一個(gè)總代理商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部的重要功能就是拓展空白市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專賣店，并對(duì)開(kāi)設(shè)的專賣店進(jìn)行管理和維護(hù)；業(yè)務(wù)部的主要功能就是為客戶發(fā)貨、配貨、收取貨款；

5、在部門(mén)建設(shè)完成后，還應(yīng)該導(dǎo)入科學(xué)的營(yíng)運(yùn)流程，保證運(yùn)營(yíng)的科學(xué)性和一貫性；.、總代理還應(yīng)該在省級(jí)城市開(kāi)設(shè)一個(gè)自己直營(yíng)的專賣店；總代理開(kāi)設(shè)自己直營(yíng)的專賣店有以下好處： 可以有效的為加盟者提供專賣店的樣板，使各地的加盟商直接了解品牌在終端店鋪的形象和各項(xiàng)具體要求； 可以成為總代理形象展示的窗口，幫助總代理進(jìn)行品牌傳播； 可以成為總代理培訓(xùn)各地加盟商的基地； 可以成為總代理收集銷售狀況的窗口； 可以成為總代理將來(lái)庫(kù)存處理的出水口；.三、導(dǎo)入實(shí)施品牌營(yíng)運(yùn)；三、導(dǎo)入實(shí)施品牌營(yíng)運(yùn)；.1、首先要進(jìn)行招商，對(duì)自己選定要發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行招商；招商的模式有以下幾種： 通過(guò)廣告媒體招商； 通過(guò)對(duì)專賣店集中的地區(qū)通過(guò)密

6、集拜訪招商； 通過(guò)自己的人脈資源招商； 通過(guò)自己的直營(yíng)店進(jìn)行招商；.、與客戶進(jìn)行商洽，選擇與評(píng)估加盟商的條件，授權(quán)下線加盟商； .、組織加盟商共同參加公司的季度訂貨會(huì)，與加盟商共同分解公司的季度任務(wù)指標(biāo)；通常狀況下，品牌公司授權(quán)一個(gè)省級(jí)的總代理總會(huì)和總代理約定一個(gè)年度任務(wù)指標(biāo)的，總代理可以根據(jù)約定的年度任務(wù)指標(biāo)去估算當(dāng)季訂貨會(huì)應(yīng)該訂購(gòu)的貨品數(shù)量，并將這個(gè)季度的任務(wù)指標(biāo)和下限的加盟商進(jìn)行分解；參加公司的訂貨會(huì)要注意做好以下三件事：、訂好當(dāng)季貨品的總量，即通過(guò)年度銷售目標(biāo)的分解和總公司的要求，對(duì)當(dāng)季貨品的總量進(jìn)行規(guī)劃； 訂好當(dāng)季貨品的結(jié)構(gòu)，即對(duì)公司當(dāng)季開(kāi)發(fā)出來(lái)的貨品種類進(jìn)行考量，并根據(jù)自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

7、的特點(diǎn)，規(guī)劃出自己大約要訂的貨品種類及每種貨品所需要訂購(gòu)的大概數(shù)量；訂好適合自己市場(chǎng)的貨品款式：款式是否適合自己的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，是將來(lái)銷售的關(guān)鍵因素；總代理可以請(qǐng)幾個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的加盟商共同參加產(chǎn)品訂貨會(huì)，共同對(duì)自己區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)適應(yīng)的款式進(jìn)行挑選，即減少了經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，還可以合理的分解自己的任務(wù)指標(biāo)；.、訂貨會(huì)后組織訂貨會(huì)后組織下線加盟店開(kāi)下線加盟店開(kāi)業(yè)；業(yè)； 下限加盟店如果能夠做好下限加盟店如果能夠做好本地的業(yè)務(wù)，需要從：店本地的業(yè)務(wù)，需要從：店鋪選址、店鋪裝修、器架鋪選址、店鋪裝修、器架布置、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)服布置、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)及促銷手段等多方面進(jìn)務(wù)及促銷手段等多方面進(jìn)行協(xié)助，需要有專業(yè)的管

8、行協(xié)助，需要有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)完成具體的工作；理團(tuán)隊(duì)完成具體的工作；通常狀況下，品牌公司也通常狀況下，品牌公司也會(huì)派駐專業(yè)的市場(chǎng)部人員會(huì)派駐專業(yè)的市場(chǎng)部人員下來(lái)輔導(dǎo)新店開(kāi)業(yè)，代理下來(lái)輔導(dǎo)新店開(kāi)業(yè)，代理商可以適當(dāng)借助公司的力商可以適當(dāng)借助公司的力量；量；.、組織銷售本季貨品；、組織銷售本季貨品；、派駐市場(chǎng)部人員協(xié)助下限客戶進(jìn)行商品、派駐市場(chǎng)部人員協(xié)助下限客戶進(jìn)行商品銷售與制訂促銷計(jì)劃；銷售與制訂促銷計(jì)劃；、合理控制庫(kù)存；、合理控制庫(kù)存；. 一個(gè)好的品牌代理商，本質(zhì)上就是一個(gè)縮小版的品牌商，不過(guò)是沒(méi)有了產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品生產(chǎn)管理的品牌商。一個(gè)好的品牌代理商，往往有以下幾個(gè)特征：區(qū)域內(nèi)沒(méi)有空白地區(qū)，專

9、賣網(wǎng)區(qū)域內(nèi)沒(méi)有空白地區(qū)，專賣網(wǎng)絡(luò)形成在本地區(qū)的合理分布；絡(luò)形成在本地區(qū)的合理分布；銷售指標(biāo)在銷售指標(biāo)在1000萬(wàn)以上（以萬(wàn)以上（以從廠部的進(jìn)貨計(jì)算）；從廠部的進(jìn)貨計(jì)算）；有自己完整的管理團(tuán)隊(duì)，有與有自己完整的管理團(tuán)隊(duì)，有與總公司與下限加盟商進(jìn)行對(duì)接總公司與下限加盟商進(jìn)行對(duì)接管理各部門(mén)；管理各部門(mén)；有自己的操作流程，形成制度有自己的操作流程，形成制度化管理體系；化管理體系；通過(guò)傳播廠家品牌的文化，也通過(guò)傳播廠家品牌的文化，也在逐步建立適合經(jīng)營(yíng)品牌的管在逐步建立適合經(jīng)營(yíng)品牌的管理文化；不僅在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有廠理文化；不僅在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有廠商品牌的知名度，也有自己經(jīng)商品牌的知名度，也有自己經(jīng)營(yíng)的知名度。營(yíng)的知名度。. 這些特征往往標(biāo)志著總代理已經(jīng)具備了品這些特征往往標(biāo)志著總代理已經(jīng)具備了品牌經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，可以通過(guò)自身營(yíng)造的網(wǎng)絡(luò)牌經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，可以通過(guò)自身營(yíng)造的網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，通過(guò)品牌的價(jià)值增值體系進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，通過(guò)品牌的價(jià)值增值實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值增值，可以通過(guò)自己的管實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值增值，可以通過(guò)自己的管理和服務(wù)實(shí)