2000個(gè)實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)案例13模式衣服穿

1、賺第1桶金：資訊大家好 ，我們繼續(xù)開(kāi)始我們今天的今天以 2 個(gè)服裝行業(yè)的案例 讓大家進(jìn)一步領(lǐng)悟 15 個(gè)模式的概念第一個(gè)案例為：“衣服穿”利潤(rùn)翻一翻消費(fèi)者是上帝？不不不，消費(fèi)者只是被尊稱(chēng)為上帝的玩物，他們被、贈(zèng)品、打折、返利、摸獎(jiǎng)及禮儀折磨得死去活來(lái)。讓顧客花錢(qián)不如讓顧客省錢(qián)，只有讓他省錢(qián)了他才愿意過(guò)來(lái)消費(fèi)。如何讓顧客省錢(qián)呢？就是的做成。舉個(gè)栗子：一個(gè)開(kāi)著 100 萬(wàn)寶馬車(chē)的人有可能因?yàn)?10 元的停車(chē)費(fèi)，冒著貼罰單的邊，結(jié)果真TMD 貼罰單了，這樣的例子我身邊比比皆是。把車(chē)停在路這也告訴你我這些生意人，不管多么有錢(qián)的人，都想少花錢(qián)或者不花錢(qián)把事辦了。所以，不是你愿不愿意的問(wèn)題，是對(duì)手都了，你

2、連反擊之力都沒(méi)有了。是幫助客戶最大的省錢(qián)?！啊辈皇悄愕囊环皱X(qián)都不收，而是等同于。讓顧客感覺(jué)到就可以了。經(jīng)營(yíng)的最高水平就是經(jīng)營(yíng)感覺(jué)，感覺(jué)到位了就水到渠成。因?yàn)槎喽际歉行缘?，尤其是女人。我們舉個(gè)栗子：從心理層面講女人一旦活在嫉妒的懷疑里，一定九頭牛都拉不回來(lái)，這就是感知大于事實(shí)。所以賣(mài)女裝賣(mài)的是感覺(jué)，感覺(jué)賺便宜了，感覺(jué)有優(yōu)越感了，感覺(jué)好看了，感覺(jué)尊貴了。基于這些理論基礎(chǔ)，我們策劃了衣服穿。去年 11 月上旬我聽(tīng)完袁在上海開(kāi)了三天的策略課程后，回來(lái)就有一做服裝的朋友介紹了他親戚參加了我們的模式內(nèi)部會(huì)員課程。他聽(tīng)完課程后，邀請(qǐng)我們?nèi)チ怂钠髽I(yè)，一起策劃了服裝穿。朋友的這位親戚是迪士尼戰(zhàn)略合作伙伴，上海

3、迪海服飾理?？偨?jīng)理、上海唯思美服飾總經(jīng)唯思美是家經(jīng)營(yíng)女裝的公司，有 10 家女裝店，一家洗衣店。如何讓服裝穿呢？/【賺第1桶金】賺第1桶金：資訊凡在本店消費(fèi)衣服滿 999 元送 3000 元洗衣卡，此卡可以洗你家所有的衣服，而不限制只洗本店的衣服。此卡，你可以給你的任何朋友使用。請(qǐng)問(wèn)：這是不是等于衣服穿了。他之前的是這樣的：在本店衣服一年內(nèi)干洗，只限在本店的衣服。這項(xiàng)，第一不夠量化，“一年”和“3000 元”后者更直觀量化。第二，一旦限制只洗本店的衣服，消費(fèi)者的“”的感覺(jué)就打了很大的折扣。通過(guò)鏈條的設(shè)計(jì)，我們這個(gè)洗衣卡可以送給所有人，可以送給物業(yè)公司，送給婚紗店，送給高端男裝店等而且洗衣店還賺

4、錢(qián)，還能幫助朋友服裝店大量的產(chǎn)生服裝消費(fèi)。最后這 10 家服裝店里一些不好賣(mài)的款和一些滯銷(xiāo)款的衣服，也通過(guò)免費(fèi)模式的方案一一解決。，這個(gè)策劃中只運(yùn)用了 15 種模型中的兩種模型。第一是增值模型，為顧客洗衣服。第二是跨行業(yè)模型，跨行打劫洗衣店的錢(qián)。所以所有我講的案例 大家最后看下第一本總裁策略班這樣你會(huì)領(lǐng)悟的更快些進(jìn)行模式的概念了解至于怎么解決滯銷(xiāo)款式衣服的問(wèn)題，我們?cè)俳酉聛?lái)的另一個(gè)案例中讓大家領(lǐng)悟到今天主題，：快速8000 件服裝庫(kù)存的方法做生意先要學(xué)會(huì)尊重消費(fèi)者，首先要尊重消費(fèi)者的時(shí)間（時(shí)間比更珍貴）、其次要尊重消費(fèi)者的小氣（誰(shuí)的錢(qián)都來(lái)之不易）、再次要尊重消費(fèi)者的知識(shí)面（消費(fèi)者要的是滿足需求

5、，而不是科技原理）。今天我們來(lái)著重的談?wù)?，怎么?lái)尊重消費(fèi)者的小氣。這么多年的打拼深深的明白錢(qián)的來(lái)之不易。在策劃每一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我都會(huì)考慮到袁在系統(tǒng)中講到的破點(diǎn)七要一“省錢(qián)省的讓人心動(dòng)”。這些案例都有一個(gè)共性，就是都在幫助消費(fèi)者省錢(qián)，都在尊重者消費(fèi)者的小氣。如，酒店住、房子住、二元吃燴面等都是這樣的套路。都說(shuō)不可，但的方式和套路是可以的。這種的就是幫助顧客省錢(qián)，省錢(qián)的背后就是往顧客兜里裝錢(qián)?，F(xiàn)在很多人做生意為什么難呢？因?yàn)榭偸窍霃念櫩投道锬缅X(qián)。誰(shuí)會(huì)從顧客兜里拿錢(qián)呢？小偷。所以你的顧客防你就想防小偷一樣，你就很難得手。看怎樣通過(guò)往顧客兜里裝錢(qián)而實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)的?/【賺第1桶金】賺第1桶金：資訊我有一個(gè)朋

6、友是做服裝的，10 月份在一起喝茶聊天的過(guò)程中，他說(shuō)他有 8000 多件去年的庫(kù)存想處理掉。已經(jīng)按照 100 元一件處理了幾次，但效果甚微。我到店門(mén)口一看，那些處理的衣服就擺在店門(mén)口 100 元一件。一看就是處理的衣服。消費(fèi)者不是為了買(mǎi)便宜而是為了賺便宜，女人買(mǎi)的不是衣服本身而是好看。所以這些處理的衣服賣(mài)不掉。如何把這 8000 件庫(kù)存處理掉呢？：衣服送，幫顧客省錢(qián)，往顧客兜里裝錢(qián)。吊牌價(jià)的 8 折付錢(qián)，送 300 元溫泉酒店的溫泉卡，送 300 元啤酒，送 300 元足浴卡。并且 7后錢(qián)全額返還。這樣是不是等同于衣服穿了？等同于往顧客兜里裝錢(qián)了？衣服是有成本的，你疑惑的是怎么賺錢(qián)？點(diǎn)一：資金

7、沉淀。做了近一個(gè)半月的活動(dòng)，收款 117 萬(wàn)元。按照 10%的率，7的你算。點(diǎn)二：系統(tǒng)內(nèi)交叉補(bǔ)貼。我公司的顧客持卡去溫泉酒店消費(fèi)，酒店補(bǔ)貼給我 10 元；去飯店喝啤酒，補(bǔ)貼我 10 元；去做足療補(bǔ)貼我 10 元。這就是一種的整合 大家多思考下點(diǎn)三：二次進(jìn)店消費(fèi)。為什么 7后返錢(qián)呢？因?yàn)?7后，夏裝上新了。來(lái)拿錢(qián)的時(shí)候會(huì)有顧客買(mǎi)衣服點(diǎn)四、五、六還有沒(méi)有？交給大家晚上開(kāi)動(dòng)大腦多想想思考：1、顧客來(lái)領(lǐng)錢(qián)的時(shí)候會(huì)一個(gè)人來(lái)？她帶來(lái)的朋友怎么辦？2、顧客來(lái)領(lǐng)錢(qián)的時(shí)候收據(jù)丟了怎么辦？3、到了返錢(qián)的那一天顧客沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)怎么辦？4、顧客要想夏天的新款怎么辦？總之，我是會(huì)讓顧客心甘情愿的不拿錢(qián)走，拿著衣服走。好了

8、，這個(gè)策劃案，我只能講這么多了，剩下的給大家思考 算是個(gè)小作業(yè)。下面我再講幾個(gè)小案例 讓大家領(lǐng)悟讓顧客怎么覺(jué)得占便宜/【賺第1桶金】賺第1桶金：資訊我們?cè)谌粘Ｉ町?dāng)中，經(jīng)?？吹胶芏嘈〉瓴捎媚欠N“買(mǎi)二送一”、“消費(fèi) 100 送 30”、“8.8 折酬賓”等公開(kāi)促銷(xiāo)策略。這種策略一定程度上能夠刺激消費(fèi)者木，效果大不如前。但是時(shí)間長(zhǎng)了，很多消費(fèi)者自然也對(duì)此麻那么，有沒(méi)有一些新鮮的促銷(xiāo)招數(shù)，可以取得更好的效果呢？我在北京有一個(gè)朋友，他從一家IT 公司辭職后，用打工幾年的積蓄在一個(gè)城中村里開(kāi)了一家小吃店。其實(shí)那個(gè)城中村里有很多家同類(lèi)的小吃店，自然形成了競(jìng)爭(zhēng)。那怎樣才可以使新開(kāi)的小吃店生意火爆起來(lái)呢？我給

9、他出了一個(gè)小招數(shù)：就是菜單上的價(jià)格不變，但是在結(jié)賬的時(shí)候，卻按 8-9 折來(lái)。但是要不動(dòng)聲色，不要特意告訴顧客是打了折的。打個(gè)比方：比如某個(gè)顧客的消費(fèi)賬單是：一份餃子 4 元，一份湯 5 元，共計(jì) 9 元。當(dāng)顧客掏出 9 元來(lái)付賬的時(shí)候，卻只收取 7-8 元，但是不要特意告訴顧客。如果顧客問(wèn)起，就是新顧客的話就說(shuō)新顧客給您打 9 折，是老顧客的話就說(shuō)老顧客 8.8折。顧客顧。，就不要說(shuō)，讓顧客心里覺(jué)得占了便宜。如此一來(lái)，顧客肯定會(huì)經(jīng)常光朋友使用了這個(gè)招之后，果然生意壓倒了周邊所有的小吃店。這是利用了人們愛(ài)貪小便宜的心理。不要小看了那 1 元 2 元，有時(shí)一點(diǎn)小小的夠讓顧客心里很舒服。能天下的有

10、時(shí)是一個(gè)道理，是通用的。只要你是開(kāi)小店的，若想做長(zhǎng)期火爆生意，都可以使用這招，非常管用。不妨去試試吧。下面我再介紹個(gè)我曾經(jīng)接觸的案例為大家一個(gè)社區(qū)菜店的案例。這家菜店就在我們小區(qū)門(mén)口，去年冬天才開(kāi)張營(yíng)業(yè)，當(dāng)時(shí)門(mén)口已經(jīng)有了兩家菜店，而且其中一家口碑還不錯(cuò)：一、娘能說(shuō)會(huì)道，跟所有人都自來(lái)熟二、出手大方，一般菜店 5 毛錢(qián)以下的零錢(qián)會(huì)不要，可這家不光 5 毛以下，5 毛以上也不要。/【賺第1桶金】賺第1桶金：資訊三、娘以前從事餐飲業(yè)，經(jīng)常為一些不知道吃什么的顧客出謀劃策。照理說(shuō)，它的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手夠強(qiáng)大了吧？之前，我也不看好這家新開(kāi)張的店，覺(jué)得它頂多撐一兩就要關(guān)張，沒(méi)有想到的是，它不但了，而且短短時(shí)間

11、內(nèi)就幾乎把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客全搶光了。它是怎么做到的呢？通過(guò)我觀察，這家店的牛逼之處有這么幾點(diǎn)：一、打造“爆款”吸引客流。說(shuō)實(shí)話，這家店開(kāi)張的時(shí)候我都沒(méi)注意，還是從老媽跟媳婦的嘴里得知的。記得有一次周末，我下去買(mǎi)菜，老媽特地交代我去這家菜店買(mǎi)饅頭，而且還要買(mǎi)兩兜（通常我們家四口人，孩子太小，一兜 4 個(gè)饅頭就夠了）！我問(wèn)為什么？她說(shuō)這家的饅頭兩兜才 3 塊 5 毛錢(qián)，別的菜店兩兜要 4 塊。后來(lái)跟媳婦一塊去買(mǎi)菜，也發(fā)現(xiàn)她總是在之前那家口碑不錯(cuò)的菜店里買(mǎi)菜，然后到這家店里買(mǎi)饅頭。后來(lái)我觀察，不止我們這樣，其他人也都這么干。，沒(méi)過(guò)多久，大家就不再兩頭跑了，往以前那家菜店去的人越來(lái)也少了。憑借特價(jià)饅頭，

12、這家新開(kāi)張的店迅速完成了?！皟啥叼z頭”就是這家菜店打造的“爆款”，也是其一招制敵的“锏”。雖然現(xiàn)在 5 毛錢(qián)不算啥，但對(duì)于一些居家婦女來(lái)說(shuō)還是很在意的。再說(shuō)，雖然賣(mài)得便宜，但銷(xiāo)量（一次兩兜）可以彌補(bǔ)成本。二、過(guò)去菜店的終端形象。經(jīng)常買(mǎi)菜的人都知道，一般的菜店三四個(gè)人就沒(méi)處下腳了。，菜堆得到處都是，而且空間狹小，進(jìn)來(lái)這家店不一樣，不僅門(mén)頭醒目，而且進(jìn)到店里給人的感覺(jué)很舒服。地面總是擦得很干凈，屋內(nèi)也沒(méi)有菜葉子腐爛的味道，商品全部上架，分門(mén)別類(lèi)的擺放，一點(diǎn)不次于商超里生鮮攤位的終端排列（有時(shí)候我甚至懷疑，這家店主過(guò)去肯定在商超里干 過(guò)）?？傊?，給人的感覺(jué)就是心里很亮堂，干凈、衛(wèi)生。終端設(shè)計(jì)不僅關(guān)乎

13、品牌的形象，而且關(guān)乎購(gòu)物體驗(yàn)，要想讓進(jìn)店的顧客留下來(lái)，營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境也什么都重要。沒(méi)有好心情，還談什么？三、良好的購(gòu)物體驗(yàn)形成口碑。我們?nèi)コ匈?gòu)物的時(shí)候，出門(mén)結(jié)完賬，收銀員都會(huì)給你一張小票，上面的單價(jià)、總價(jià)一目了然，這家小小的菜店也居然給你打小票，這是最讓我意外的地方。/【賺第1桶金】賺第1桶金：資訊通常，像我這種人，都是買(mǎi)菜從來(lái)價(jià)格，給完錢(qián)就走，回去一問(wèn)三不知，有了這張小票你是不是買(mǎi)得心里更踏實(shí)呢？除此之外，這家店在一些細(xì)節(jié)上也讓你感覺(jué)與眾不同，比如，賣(mài)豆芽的地方擺一個(gè)小叉子，方便你把水分瀝干再裝到袋子里；店里所有的方便袋都是比較大的那種，通常菜店在這方面就比較“扣”，習(xí)慣是把這些袋子贊起來(lái)當(dāng)袋用，有的一般都給你用小袋裝菜，而這種小袋根本套不進(jìn)簍，不僅毫無(wú)用處，