當(dāng)當(dāng)網(wǎng)4P分析

1、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品、提供的效勞、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)等分析：(1)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的銷售商品種類繁多,有圖書音像、美妝個(gè)護(hù)、母嬰用品、家居家紡、各類服裝、家用電器、食品保健、汽車用品、化裝品、運(yùn)動(dòng)戶外等等,總共分為15大類,然后根據(jù)每一大類,再將其售賣的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,讓消費(fèi)者在購(gòu)置時(shí)能花更少的時(shí)間對(duì)其進(jìn)行挑選.其實(shí)從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售的15大類的產(chǎn)品中我們不難發(fā)現(xiàn)其共通點(diǎn)：第一、他的商品都便于物流的運(yùn)輸.換句話說(shuō),就是都不容易在運(yùn)輸過(guò)程中損壞,而且也都便于運(yùn)輸.(如圖書音像、保健食品、化裝品等)第二、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上沒(méi)有季節(jié)性特別強(qiáng)的東西,即使有服裝,但是服裝本季節(jié)沒(méi)有賣出,但是在來(lái)年一樣可是在進(jìn)行售賣,可以說(shuō)問(wèn)題

2、并不大,何況現(xiàn)在又很多人反季節(jié)的購(gòu)衣并不是沒(méi)有.第三、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品中幾乎沒(méi)有便利品,大局部都是屬于選購(gòu)品.(如美妝個(gè)護(hù)、家用電器、保健食品等)(2)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的效勞第一、先從產(chǎn)品的細(xì)分開始說(shuō).現(xiàn)在的購(gòu)物網(wǎng)站都會(huì)對(duì)該網(wǎng)站的產(chǎn)品進(jìn)行分類,但是當(dāng)當(dāng)在分類上卻特別的細(xì)致,首先將所有商品按同等功能分為一大類,然后再將每一大類進(jìn)行細(xì)分(如運(yùn)動(dòng)戶外這個(gè)大類,里面又分為運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服裝、戶外裝備、運(yùn)動(dòng)器材、康體保健等五個(gè)小類),而在小類得最右邊,還有品牌推薦這也方便了品牌購(gòu)置者的時(shí)間.第二、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在66個(gè)城市都有設(shè)點(diǎn),強(qiáng)大的物流,大量的本地快遞公司可以為當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁八拓浬祥T,當(dāng)面收款的效勞.第三、當(dāng)當(dāng)

3、推出了“為你推薦功能,該系統(tǒng)會(huì)通過(guò)對(duì)客戶的歷史數(shù)據(jù)分析,再根據(jù)不同客戶的購(gòu)物習(xí)慣想他們推薦對(duì)其個(gè)人商品,將客戶從大量的商品信息中解放出來(lái),極大的減少了用戶的時(shí)間本錢.第四、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)友無(wú)條件退貨的效勞.第五、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)全部商品承諾“假一賠五(3)價(jià)格策略：最明顯,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同許多B2c的網(wǎng)站一樣,都是采用薄利多銷的價(jià)格策略.當(dāng)當(dāng)在價(jià)格上打出的口號(hào)是天天低價(jià).并且這種低價(jià)不是空口說(shuō)白話,而是有技術(shù)來(lái)支持和實(shí)現(xiàn)的,當(dāng)當(dāng)有一套自己的網(wǎng)上比價(jià)系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)每天實(shí)時(shí)查詢所有網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品信息,而一旦發(fā)現(xiàn)其他的網(wǎng)站商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格還要低時(shí),將自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的同類商品價(jià)格,使其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有相同的價(jià)

4、格優(yōu)勢(shì).更甚者可以讓多種商品支持低價(jià)的策略.但是在運(yùn)用是,會(huì)適當(dāng)?shù)恼{(diào)高其他幾類的商品,使其形成一高一低的價(jià)格,形成相互彌補(bǔ).(4)促銷活動(dòng)：第一、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每日都會(huì)推出一些產(chǎn)品,用來(lái)做每日特價(jià)第二、免費(fèi)發(fā)放優(yōu)惠卷和不間斷的打折,比方換季的時(shí)候,服裝據(jù)會(huì)進(jìn)行大量的打折來(lái)吸引消費(fèi)者.還有團(tuán)購(gòu),也是也打折來(lái)吸引消費(fèi)者大量購(gòu)置.節(jié)日那么有更多的打折舉措.第三、廣告,當(dāng)當(dāng)常年在各大中小網(wǎng)站做廣告,用以提升知名度,無(wú)形中樹起名牌效應(yīng).第四、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開辟出了一塊商品討論區(qū),用來(lái)與消費(fèi)者討論商品,同時(shí)也為消費(fèi)者解答各種問(wèn)題,加深消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的了解度,并且能很好的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)性的購(gòu)置.還能及時(shí)的掌握消費(fèi)者的各種

5、需求與意見.第五、還有會(huì)員制,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)利用會(huì)員的優(yōu)惠價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者成為其會(huì)員,這樣不但增加了瀏覽量、知名度,還讓潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)為實(shí)際的購(gòu)置者.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的目標(biāo)群體：當(dāng)當(dāng)?shù)闹饕脩糁饕性?5-35歲,客戶覆蓋中國(guó)大陸、港、澳、臺(tái)及歐美、東南亞的中文讀者.網(wǎng)站定位：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)剛開始的定位只涉及書籍音像,但是現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)定位卻是“時(shí)尚百貨專營(yíng)店的定位.我們可以明顯的看到,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)在的商品繁多.產(chǎn)品策略的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的產(chǎn)品很多,可以吸引大量的顧客.缺點(diǎn)：商品多,意味著治理難度大,消耗的人力和物力多.建議：對(duì)商品進(jìn)行贏利細(xì)分,把購(gòu)置人數(shù)少的,獲利少的商品剔除降低庫(kù)存,減少本錢.2、增強(qiáng)治理隊(duì)伍,設(shè)計(jì)合理

6、的治理方法.價(jià)格策略的有缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、天天低價(jià),可以吸引大量的顧客,增加其銷售量和網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊率.2、上下價(jià)互補(bǔ),可以彌補(bǔ)一局部因產(chǎn)品過(guò)低的價(jià)格所帶來(lái)的損失.缺點(diǎn)：有事為了保證“天天低價(jià)的口號(hào),不得不將產(chǎn)品的價(jià)格降低,甚至?xí)陀诒惧X價(jià),長(zhǎng)久這樣對(duì)于企業(yè)的持續(xù)開展不好.2、利用上下價(jià)的差價(jià)來(lái)彌補(bǔ)低價(jià)的損失,易給消費(fèi)者的差太大的,對(duì)低價(jià)的價(jià)格產(chǎn)生疑心.建議：價(jià)格只能適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行降價(jià),不能由于同行業(yè)的商品價(jià)格低于本網(wǎng)站的產(chǎn)品就對(duì)其進(jìn)行降價(jià),想要留住顧客,應(yīng)該從產(chǎn)品的質(zhì)量或其他的方面出發(fā).渠道策略：優(yōu)點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)面積大,可以放較多的商品,不易出現(xiàn)貨物短缺的情況.2、全國(guó)大量的駐點(diǎn),為貨物的及時(shí)送達(dá)提供保證,提

7、升了效勞質(zhì)量.3、當(dāng)當(dāng)?shù)挠唵?客戶治理、財(cái)務(wù)的治理都是由自主開發(fā)的軟件進(jìn)行,易于治理.缺點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)的面積大,維護(hù)的費(fèi)用高.2、采用自主研發(fā)的軟件進(jìn)行治理,要及時(shí)的軟件進(jìn)行升級(jí)和改良,對(duì)技術(shù)的要求高.建議：可是減少庫(kù)存,加快貨物的流通量,這樣可以節(jié)約本錢.2、對(duì)企業(yè)技術(shù)不得人才增強(qiáng)培訓(xùn),以高技術(shù)技能.促銷策略:優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)用廣告,提升知名度,建立網(wǎng)站形象.2、增加討論區(qū),方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的而了解,加快了產(chǎn)品的促銷.3、運(yùn)用打折,留住大量老顧客和吸引大量的新顧客.4、每日的特價(jià),使顧客有興趣每天進(jìn)來(lái)看產(chǎn)品和加大了瀏覽量.總而言之,當(dāng)當(dāng)做的促銷策略,除了樹立形象和知名度之外,就是增大銷售量和瀏覽量.缺點(diǎn)：

8、花費(fèi)高,模式簡(jiǎn)單,容易讓人產(chǎn)生倦意.建議：1、與同類型的網(wǎng)站合作,建立友情鏈接.2 、對(duì)于購(gòu)置金額超出多少的顧客可以考慮附加效勞.3 、對(duì)于大量的促銷可以適當(dāng)?shù)臏p少一點(diǎn),并且要?jiǎng)?chuàng)新促銷方式,保持消費(fèi)者的新鮮感.四、4P策略分析：產(chǎn)品策略：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為顧客提供了24種產(chǎn)品大類：圖書、數(shù)碼、音樂(lè)、MP3/MP4影視、數(shù)碼相機(jī)、游戲、數(shù)碼配件、軟件、學(xué)習(xí)機(jī)、雜志、辦公耗材、家居用品、化?品、小家電、包包、飾品、玩具、Baby&KidsGG/MM成人、特洛伊、健康、禮品.而且當(dāng)當(dāng)提出了“三條腿走路的產(chǎn)品策略：自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個(gè)人交易結(jié)合,全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個(gè)性化.同時(shí),當(dāng)當(dāng)在開辟專題商

9、城.如推出的“香港商城,這種網(wǎng)上購(gòu)物商城,除了以“低價(jià)為長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)外,更重要的是嚴(yán)選精品.可見,多樣化,專題化是當(dāng)當(dāng)最明顯的產(chǎn)品策略.價(jià)格策略：當(dāng)當(dāng)打出的口號(hào)是低價(jià)、天天低價(jià).而且低價(jià)可以通過(guò)網(wǎng)上的比價(jià)系統(tǒng)來(lái)支持和實(shí)現(xiàn).這個(gè)系統(tǒng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)每天實(shí)時(shí)查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音像商品信息,一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格還低,將自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格,保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì).而且多品種的商品也可以支持低價(jià)的策略(一低一高,可以相互彌補(bǔ)).它的各種商品都有注明了：市場(chǎng)參考價(jià)、當(dāng)當(dāng)銷售價(jià)、您可以節(jié)省的價(jià)格,給消費(fèi)者以透明的定價(jià)方式,讓消費(fèi)者覺(jué)得在當(dāng)當(dāng)購(gòu)物是價(jià)格最低受益最多的.促銷策略：(1)廣

10、告：當(dāng)當(dāng)常年不間斷地在各大中小網(wǎng)站做廣告宣傳.可以起到品牌推廣和認(rèn)知度的提升,進(jìn)而起到名牌效應(yīng).(2)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開辟出了一塊商品討論區(qū),通過(guò)互動(dòng)交流得出一些書籍、音像的評(píng)論,這些評(píng)論能對(duì)潛在購(gòu)置者有很強(qiáng)的購(gòu)置引導(dǎo)性.(3)與類似豆瓣這樣的書評(píng)網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關(guān)注.(4)免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠,尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠舉措會(huì)更多.(5)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷實(shí)際上也是通過(guò)鏈接,使?jié)撛陬櫩腿ギ?dāng)當(dāng)網(wǎng)注冊(cè)成新會(huì)員,使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)置者.(6)內(nèi)部E-mail商品營(yíng)銷是定期用E-mail向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠

11、券來(lái)促銷客戶購(gòu)買的營(yíng)銷行為,尤其在節(jié)日時(shí)會(huì)發(fā)送的更多.(7)營(yíng)銷,這一方法與E-mail營(yíng)銷很相似,只是手段不一樣,而內(nèi)容差不多.渠道策略:據(jù)當(dāng)當(dāng)官方網(wǎng)站上介紹,當(dāng)當(dāng)龐大的物流體系,近2萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)分布在北京、華東和華南,員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線技術(shù)的物流、客戶治理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持,每天把大量貨物通過(guò)空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國(guó)和世界各地.在全國(guó)66個(gè)城市里,大量本地的快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門,當(dāng)面收款的效勞.五、SWO你析：優(yōu)勢(shì)：在亞馬遜收購(gòu)卓越之前,當(dāng)當(dāng)?shù)呐渌退俣缺茸吭铰惶?；亞馬遜收購(gòu)卓越后,當(dāng)當(dāng)反倒比卓越快一天.當(dāng)當(dāng)配送主要是依靠專業(yè)快遞公

12、司進(jìn)行配送.亞馬遜收購(gòu)卓越之后,只保存了局部原來(lái)自建的配送隊(duì)伍,很多地方都轉(zhuǎn)而與鐵路快遞合作,“鐵路快遞往往反響速度并不快,而且,對(duì)鐵路快遞來(lái)說(shuō),卓越是小客戶,不會(huì)受到太大重視.當(dāng)當(dāng)那么繼續(xù)采取與一些民營(yíng)快遞公司合作,“對(duì)這些公司來(lái)說(shuō),當(dāng)當(dāng)是大客戶,當(dāng)然會(huì)給予重視.當(dāng)當(dāng)提供的數(shù)據(jù)顯示：當(dāng)當(dāng)目前在全國(guó)66個(gè)城市與100多家民營(yíng)快遞公司結(jié)盟,這些快遞公司都有專門的送貨員騎著單車送貨上門.當(dāng)當(dāng)提升速度的另外一招是擴(kuò)建倉(cāng)儲(chǔ)中央.另外當(dāng)當(dāng)?shù)摹熬W(wǎng)上智能比價(jià)系統(tǒng).這個(gè)系統(tǒng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)每天實(shí)時(shí)查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音像商品信息,一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格還低,將自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格,保持與競(jìng)

13、爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì).當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)上商城相比于傳統(tǒng)的地面零售店,省去了昂貴的租金與人力資源本錢.其次,通過(guò)5年的合作,出版社與影像制品發(fā)行商嘗到了在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)賣書賣碟的“甜頭,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)得到了比其他零售企業(yè)更好的折扣.擁有國(guó)家圖書零售市場(chǎng)的許可權(quán)也是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的另一優(yōu)勢(shì).劣勢(shì)：1、走百貨路線存在一定的風(fēng)險(xiǎn),百貨不具備圖書、音像制品那么好的“直觀購(gòu)物性,需要更為精細(xì)化的庫(kù)房與配送,需要在各個(gè)環(huán)節(jié)投入較大的本錢,也就意味著更大的風(fēng)險(xiǎn).而一份調(diào)查表說(shuō)明,近一年來(lái),網(wǎng)上購(gòu)置非圖書、音像類商品的比率僅為22%左右.2、根底設(shè)施的相對(duì)落后,是制約當(dāng)當(dāng)開展的瓶頸.3、在保持低本錢運(yùn)營(yíng)的同時(shí),是否可以考慮用果斷的差

14、異化打破競(jìng)爭(zhēng)的膠著與平衡,以風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)去獲取突破性的開展,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的比價(jià)系統(tǒng)似乎貫徹得并不徹底,局部熱銷品的價(jià)格與卓越依舊相差無(wú)幾.六、結(jié)論及建議：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在同行競(jìng)爭(zhēng)中最大的就優(yōu)勢(shì)就是其商品種類最多、購(gòu)物最方便、顧客最多、核心領(lǐng)導(dǎo)層包括圖書業(yè)、投資業(yè)和IT業(yè)的資深人士,提供20萬(wàn)種圖書,占中國(guó)大陸可供書市場(chǎng)的90%除了圖書產(chǎn)品外,還經(jīng)營(yíng)上萬(wàn)種音像制品和眾多的游戲、軟件、上網(wǎng)卡等商品.顧客覆蓋中國(guó)大陸、港、澳、臺(tái)及歐美、東南亞的中文讀者.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在營(yíng)銷手段上,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是比擬貼心的,它能解決了一些消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)做抉擇的困難,并對(duì)某些商品進(jìn)行建議搭配,這樣起到了銷售一種商品時(shí)同時(shí)也推銷另一種商品,這是一

15、種很好的促銷手段.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在其開展中也存在著一些問(wèn)題,時(shí)而會(huì)出現(xiàn)如下現(xiàn)象：商品太臟；漏發(fā)錯(cuò)發(fā)商品；不少客服人員業(yè)務(wù)不熟悉；對(duì)有些商品缺貨的訂單跟進(jìn)緩慢；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不少效勞方面的條款自相矛盾；當(dāng)消費(fèi)者在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)物過(guò)程中碰到問(wèn)題時(shí),相關(guān)人員經(jīng)常相互推卸責(zé)任等.這些雖然對(duì)這么一個(gè)大型購(gòu)物站來(lái)說(shuō)難免出現(xiàn),但是持續(xù)開展下去,很容易使消費(fèi)者對(duì)其失去信心,對(duì)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)來(lái)說(shuō),這是一個(gè)很大的損失.針對(duì)這些問(wèn)題,我覺(jué)得當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還應(yīng)當(dāng)注重供給的產(chǎn)品內(nèi)容,提升效勞質(zhì)量.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)始人兼聯(lián)合總裁李國(guó)慶在首屆中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投融資頂峰論壇指出了電子商務(wù)行業(yè)領(lǐng)域目前面臨的包括治理、價(jià)格、營(yíng)銷、物流等六大問(wèn)題.首屆中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投融資頂峰論

16、壇8月18日下午在北京舉行,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)始人兼聯(lián)合總裁李國(guó)慶指出了電子商務(wù)目前面臨的六大挑戰(zhàn),包括治理、價(jià)格、營(yíng)銷、物流等等,以下為李國(guó)慶演講發(fā)言節(jié)選：第一個(gè)挑戰(zhàn):大家知道國(guó)美、蘇寧、物美這些零售業(yè)的價(jià)格拿暢銷品打壓,30%勺品種是賠錢,40%勺品種是平的,還有30%勺品種是賺錢的,這是對(duì)整個(gè)零售業(yè)甚至制造業(yè)利潤(rùn)的挑戰(zhàn).在應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)上,上游品牌商們是管價(jià)格、管渠道的.過(guò)去蘇寧和國(guó)美隔街對(duì)打的時(shí)候,這些品牌商們采取的策略是藍(lán)色的給國(guó)美,綠色的給蘇寧,有一點(diǎn)差異化.那么,現(xiàn)在這個(gè)治理的挑戰(zhàn)性非常大.第二個(gè)挑戰(zhàn):傳統(tǒng)的理論分為價(jià)格敏感區(qū)和不敏感區(qū).我們玩互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間我經(jīng)常顛覆這個(gè),如果我做一次比價(jià),還

17、要過(guò)一個(gè)天橋或者還要打一個(gè)車去,我可能就不比了,但是如果只是翻開四個(gè)網(wǎng)頁(yè),我也比比,零售業(yè)的價(jià)格理論也都遇到了挑戰(zhàn).第三個(gè)挑戰(zhàn):客單價(jià)、送貨本錢的壓力.我原來(lái)都是當(dāng)當(dāng)?shù)睦项櫩?不用注冊(cè),不用填地址,買了一個(gè)洗發(fā)膏,三十塊錢.第二天又想起來(lái)了,買了四十塊錢.這和傳統(tǒng)零售業(yè)是一樣的,一定要提升客單價(jià).我們有一個(gè)更大的挑戰(zhàn)是送貨本錢,我們是5塊錢的包裹費(fèi),我們的客單價(jià)、送貨本錢的壓力怎么應(yīng)對(duì),這是個(gè)挑戰(zhàn).第四個(gè)挑戰(zhàn):傳統(tǒng)的營(yíng)銷.互聯(lián)網(wǎng)上十年前有兩個(gè)命題沒(méi)有人做,西方專家說(shuō)WEB2.0實(shí)際上大家都是1.0,WEB2.比一對(duì)一營(yíng)銷,一對(duì)一,個(gè)性化,很多也有“猜你喜歡,這完全是根據(jù)個(gè)人算出來(lái)的,比方你買一

18、個(gè)育兒的書,你一輩子可能就是一個(gè)孩子,你隔了三年還給人家推,這就不適宜.WEB2.0可以精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)未來(lái),到上游的治理,真正的實(shí)現(xiàn)庫(kù)存.現(xiàn)在新的出現(xiàn)以后,號(hào)、位置、各種身份都是可以識(shí)別的,我們過(guò)去做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,由于我們創(chuàng)造了貨到付款,我們以郵箱為識(shí)別標(biāo)準(zhǔn),而西方一定是刷信用卡,而郵箱是兩口子用一個(gè),有時(shí)候一個(gè)公司為了積分用一個(gè)郵箱大家湊在一起買.所以,這個(gè)營(yíng)銷怎么做？我們過(guò)去的VIP、積分方案還適應(yīng)嗎？第五個(gè)挑戰(zhàn):貨源關(guān)系治理.我們還喜歡用電子郵件,無(wú)論是銷售還是顧客關(guān)心,都是零本錢.短信、彩信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),我們突破68個(gè)字限制以后的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的是實(shí)時(shí)、還能互動(dòng)的體驗(yàn),電子郵件是不能互動(dòng)的

19、,這個(gè)時(shí)候我們的貨源關(guān)系治理也遇到了很大的挑戰(zhàn).第六個(gè)挑戰(zhàn):品牌推廣.我們拉80后、90后的年輕人,他們看什么媒體？他們看看大家在傳播什么東西,這已經(jīng)滿足了他們對(duì)社會(huì)群眾的關(guān)注了.在上,如果你不積極的影響他,他就會(huì)把你淡化,對(duì)你傳統(tǒng)品牌、制造商品牌、效勞商品牌是非常重要的,當(dāng)然,事情沒(méi)有絕對(duì)的,實(shí)體購(gòu)物廳永遠(yuǎn)不是展示廳,可以營(yíng)造出更多的氣氛,讓你不買都寒磅.在傳統(tǒng)媒體受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊的時(shí)候,也許又有時(shí)機(jī)了,由于你在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也得做地鐵吧,還要坐地鐵.如果抓不住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)機(jī),品牌老化和被以往、被擠出的危險(xiǎn)都非常大.電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的一些挑戰(zhàn),我只是提出這五六個(gè)挑戰(zhàn),大家從不同的角度

20、還會(huì)提出很多,面對(duì)這些挑戰(zhàn),我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候誰(shuí)能夠有勇氣率先的抓住這場(chǎng)時(shí)機(jī),能夠有一個(gè)獨(dú)立的部門、獨(dú)立的預(yù)算、獨(dú)立的目標(biāo)來(lái)迎接,就會(huì)有更多的機(jī)遇.當(dāng)然了,新興的、垂直的、新生代給我們帶來(lái)的危機(jī)感,他們像沙丁魚一樣咬著,我們是協(xié)同競(jìng)爭(zhēng).當(dāng)當(dāng)網(wǎng)簡(jiǎn)介：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自1999年11月開通,由民營(yíng)的科文公司、美國(guó)老虎基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金(原名軟銀中國(guó)創(chuàng)業(yè)基金)共同投資,目前是全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城,面向全世界中文讀者提供近30多萬(wàn)種中文圖書和音像商品,每天為成千上萬(wàn)的消費(fèi)者提供方便、快捷的效勞,給網(wǎng)上購(gòu)物者帶來(lái)極大的方便和實(shí)惠.一、網(wǎng)站定位.(1)公司的開展戰(zhàn)略由一開始

21、的網(wǎng)上書籍和音像向B2c大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變,并且像公司總裁所說(shuō),要模糊當(dāng)當(dāng)和網(wǎng)上書店的概念.(2)目標(biāo)顧客是覆蓋中國(guó)大陸、港、澳、臺(tái)及歐美、東南亞的中文讀者.二、產(chǎn)品策略.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)商品種類繁最多,有圖書、音樂(lè)、音像、軟件、雜志、百貨、數(shù)碼、化裝品等等.可見公司正向B2c大賣場(chǎng)這一方向在轉(zhuǎn)變.而且當(dāng)當(dāng)提出了“三條腿走路的產(chǎn)品策略：自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個(gè)人交易結(jié)合,全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個(gè)性化.有數(shù)據(jù)顯示當(dāng)當(dāng)以數(shù)碼、家居用品、化裝品為主的百貨業(yè)比重已經(jīng)占據(jù)當(dāng)當(dāng)總營(yíng)業(yè)額的60%同時(shí),當(dāng)當(dāng)在開辟專題商城.如推出的“香港商城,這種網(wǎng)上購(gòu)物商城,除了以“低價(jià)為長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)外,更重要的是嚴(yán)選精品.可見,多樣化,專

22、題化是當(dāng)當(dāng)最明顯的產(chǎn)品策略.三、價(jià)格策略.最明顯的是薄利多銷.當(dāng)當(dāng)打出的口號(hào)是低價(jià)、天天低價(jià).而且低價(jià)可以通過(guò)網(wǎng)上的比價(jià)系統(tǒng)來(lái)支持和實(shí)現(xiàn).這個(gè)系統(tǒng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)每天實(shí)時(shí)查詢所有網(wǎng)上銷售的圖書音像商品信息,一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格還低,將自動(dòng)調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同類商品的價(jià)格,保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì).而且多品種的商品也可以支持低價(jià)的策略(一低一高,可以相互彌補(bǔ)).四、渠道策略.具當(dāng)當(dāng)官方網(wǎng)站上介紹,當(dāng)當(dāng)龐大的物流體系,近2萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)分布在北京、華東和華南,員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線技術(shù)的物流、客戶治理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持,每天把大量貨物通過(guò)空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往

23、全國(guó)和世界各地.在全國(guó)66個(gè)城市里,大量本地的快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門,當(dāng)面收款的效勞.五、促銷策略.(1)廣告：當(dāng)當(dāng)常年不間斷地在各大中小網(wǎng)站做廣告宣傳.可以起到品牌推廣和認(rèn)知度的提升,進(jìn)而起到名牌效應(yīng).(2)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開辟出了一塊商品討論區(qū),通過(guò)互動(dòng)交流得出一些書籍、音像的評(píng)論,這些評(píng)論能對(duì)潛在購(gòu)置者有很強(qiáng)的購(gòu)置引導(dǎo)性.(3)與類似豆瓣這樣的書評(píng)網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關(guān)注(4)免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠,尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠舉措會(huì)更多.(5)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷實(shí)際上也是通過(guò)鏈接,使?jié)撛陬櫩腿ギ?dāng)當(dāng)網(wǎng)注冊(cè)成新會(huì)員,使之增加瀏覽量、知名度和由潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)置者.(6)內(nèi)部E-mail商品營(yíng)銷是定期用E-mail向其客戶發(fā)新商品介紹、商品促銷信息、優(yōu)惠方案或優(yōu)惠券來(lái)促銷客戶購(gòu)置的營(yíng)銷行為,尤其在節(jié)日時(shí)會(huì)發(fā)送的更多.(7)營(yíng)銷,這一方法與E-mail營(yíng)銷很相似,只是手段不一樣,而內(nèi)容差不多.六、完善的客戶關(guān)系治理策略.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出“為你推薦功能,該系統(tǒng)通過(guò)對(duì)顧客歷史數(shù)據(jù)的分析,根據(jù)不同顧客的購(gòu)物習(xí)慣向他們推薦針對(duì)其個(gè)人的商品.這樣的定制推薦把用戶從海量的商品信息中解放出來(lái),極大的減少了用戶的時(shí)間本