開放式提問和封閉式提問

1、開放式提問與封閉式提問開放式提問與封閉式提問得區(qū)別在于客戶答復(fù)得范疇大小,采用開放式提問,客戶答復(fù)得范疇較寬,一般就是請客戶談想法,提建議,找問題等,目得就是展開話題.這種問題常用得詞匯就是“什么“哪里“告訴“怎么樣“為什么“談?wù)劦?如：“您能談?wù)剠⒓舆@次會展后得感受不?“對于公司得現(xiàn)狀您覺得哪些方而需要改良呢?“您采取哪些方案來改良現(xiàn)有技術(shù)？“您能告訴我您最真實得想法不？“您為什么會有這種想法呢?“您覺得怎樣做才就是最好得？封閉式提問,客戶答復(fù)得范疇比擬窄,答案比擬明確、簡單,一般就是為了縮小話題范疇,收集比擬明確得需求信息等.常用得詞匯有：“能不能、“對不？“就是不就是、“會不會“多久等,

2、如：“我相信您作為公司得老總,一定非常關(guān)注公司得業(yè)績,對不？“公司現(xiàn)在就是不就是采用銷售方式在銷售產(chǎn)品呢？“會不會就是由于這方面得因素,導(dǎo)致了您得采購方案得推遲呢？開放式提問可以使客戶翻開自己得心扉,說出自己得想法、感受與顧慮,銷售人員也因此有時機深入到客戶得內(nèi)心世界,獲得一些深層次得需求信息.但沒有一個人愿意在自己不熟悉及不信任得人面前談自己真實得感受.銷售人員經(jīng)常會聽到客戶說：“我沒有必要告訴您.“您沒有權(quán)利知道等一些帶有明顯拒絕性得答復(fù),從而使銷售人員非常為難.導(dǎo)致這種結(jié)果得發(fā)生,就是由于很多銷售人員總喜歡在還沒有與客戶建立信任關(guān)系時就問一些開放式得問題,如：“您能談?wù)勝F公司今年得參展方

3、案不？“您覺得公司現(xiàn)在得財務(wù)狀況哪些方面需要改良呢？這些問題都有可能會涉及到公司得一些秘密,所以對方很難接受一個陌生人問這種問題,更談不上與銷售人員分享內(nèi)心世界得真實想法了、所以銷售人員一定要在與客戶建立了相互信任關(guān)系之后,才能提開放式得問題.封閉式提問可以用來建立顧客關(guān)系,由于封閉式提問得話題范圍窄,答復(fù)起來非常簡單容易,所以陌生客戶很容易參與.但不就是所有問題客戶都會參與,因此銷售人員提得問題一定要對客戶有利,并且能激起客戶得好奇心.一旦能激起客戶得好奇心,銷售人員就有時機引起客戶得注意,并贏得她得時間、進(jìn)而有時機將對話進(jìn)行下去,如果此次對話很愉快,那么與客戶得關(guān)系建立也就就是自然而然得事

4、了、如：“我能提一個問題不？當(dāng)我們問這個問題時,幾乎沒有一個人會拒絕,她們會停下手中得事情,由于她們很好奇我們到底要問什么,這樣我們就有時機繼續(xù)跟客戶談下去,但千萬不要馬上提出“開放式得問題,獲取客戶得詳細(xì)資料,從而建立信任關(guān)系.在業(yè)務(wù)談判中,我們要想了解客戶更多得信息,開放式提問尤為重要,我們舉例來說：比方我們想了解客戶目前得保險合作情況,您如果選擇直接詢問：“馬先生,您瞧咱們公司目前跟那家公司合作呢？費率就是多少呢？封閉式提問我想客戶得答復(fù)大多就是：“這個不方便透漏吧,您們先報個價格吧！得,皮球又踢回來了.如果就是我,我會這么問：“馬先生,您公司業(yè)務(wù)規(guī)模這么大,一定經(jīng)常跟我們保險公司打交道

5、吧?您對之前得合作伙伴評價如何？"開放式提問我想她得答復(fù)至少要簡單評價一番,哪怕就就是就是說：“還不錯!,我也能找到繼續(xù)了解下去得話題了,比方：“您瞧您對我們這邊得要求就是什么呢?"開放式提問我想客戶接下來得答復(fù)就不會簡單得就是與不就是,而就是要長篇大論一番了,只要客戶在說,就總能透漏不少情報給我們.又比方,在費率這個核心機密方面,我們不必直接詢問客戶得費率,如果能了解到客戶年投保金額,再了解到她們年保險費,不就可以推算出大概得保險費率了么,我相信后面兩個數(shù)據(jù)就可以在跟客戶聊天中不輕易間獲得,而不會引起客戶得警覺與反感.以上例子就能很好得說明開放式提問比封閉式提問得高明之處

6、銷售要點:異議處理得當(dāng),開放式問題與封閉式問題交叉提問最后,顧客接受了胡敏霞得報價,購置了這款魔鬼魚產(chǎn)品.講師點評:這個銷售過程很短,卻很精彩地反映出胡敏霞得專業(yè)銷售技巧、在面對顧客價格異議時,胡敏霞得處理比擬得當(dāng),當(dāng)顧客第一次提出“您們這款魔鬼魚價格也太貴了吧,吳敏霞沒有根據(jù)顧客得思路,跟她討論自己得價格到底貴不貴,而就是輕描淡寫地說“我們得價格比擬實惠,接著轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹,買護(hù)眼燈護(hù)眼才就是最關(guān)鍵得,這個處理方法非常好.顧客剛開始就喊貴,可能就是她得購置習(xí)慣也可能就是為后面進(jìn)行砍價在打伏筆,導(dǎo)購員千萬不要過早地與顧客進(jìn)行價格談判,而要引導(dǎo)到產(chǎn)品得介紹上來,激發(fā)顧客得購置欲望、當(dāng)顧客第二次提出

7、“我還就是覺得價格有點貴,胡敏霞還就是還有直接與顧客爭辯貴不貴得問題,而就是說“如果您對其她方面都滿意得話,我們可以談一下價格得問題,言外之意,您現(xiàn)在就是不就是就就是價格不適宜,如果給您一個適宜得價格您就一定會買了.這樣得問話瞧似在與顧客商量價格得問題,實際上就是在詢問顧客就是否可以成交,把價格放到最后再談,這就是一個非常好得銷售過程、在這個銷售演練結(jié)果以后,一些老導(dǎo)購紛紛分享自己得價格異議處理方法,給我留下深刻印象得一段分享就是這樣得,“價格異議一定要放到最后再處理,這樣一般留給顧客得降價空間并不大,因為大局部顧客不會為了價格得問題,就放棄了自己在店里花了一、兩個小時精挑細(xì)選得產(chǎn)品,把顧客留

8、在店里得時間越長,顧客砍價得主動權(quán)就越小.再來瞧瞧胡敏霞就是如何跟顧客進(jìn)行溝通得,在這個銷售過程中她使用了大量得封閉性問題,使得每句問話都緊緊圍繞著顧客得購置動機.顧客說,“我想買一款護(hù)眼燈,胡敏霞馬上問道“就是您自己用呢還就是給小孩用？,這句問話非常具體,縮小了產(chǎn)品推薦得范圍,直接鎖定了顧客購置得目標(biāo)產(chǎn)品,這樣就可以引導(dǎo)顧客在兒童護(hù)眼燈里面進(jìn)行選擇.當(dāng)顧客答復(fù)說“可就是您推薦得這款我不喜歡時,胡敏霞馬上問答“為什么？就是不喜歡它得造型還就是不喜歡顏色?,如果胡敏霞只就是問“為什么不喜歡？顧客心理一定非常懊惱,不喜歡就就是不喜歡,您管我為什么、高就高在胡敏霞接了一句,“就是不喜歡它得造型還就是不喜歡顏色