商務(wù)談判答案B

1、期末考試答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判（ B）題號(hào)一二三四五總分分?jǐn)?shù)2020252015100一、名詞解釋（每題4 分，共 20 分）1、商務(wù)談判答：是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益, 就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商, 最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。2、談判背景答：是指談判所處的客觀條件，主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。3、理想目標(biāo)答：理想目標(biāo)是談判者希望達(dá)成的上限目標(biāo)，也是己方想要獲得的最高利益。4、還價(jià)答：還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。5、禮儀答：禮儀是如何做，以及如何幽雅地做。其作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)。二、單項(xiàng)選擇題 (

2、 每題 2分，共 20 分)注：請(qǐng)將正確答案填在下表中，在其它地方作答不得分。題號(hào)12345678910答案DCACCBCCCC1、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（）。A、目標(biāo)B、關(guān)系 C 、合作 D 、需要2、下列哪一項(xiàng)是商務(wù)談判的基本原則？（）A、全盤讓步B 、堅(jiān)守立場(chǎng)C 、平等互利D 、唯利是圖3、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和() 。A、軟式談判B、集體談判C、橫向談判D、投資談判4、法律條款的談判應(yīng)由 ( )承擔(dān)。A、財(cái)務(wù)人員B、商務(wù)人員C、法律人員D、技術(shù)人員5、下面哪一項(xiàng)不是簽約前合同審核的內(nèi)容？（）A、合法性審核B 、有效性審核C 、公平性審

3、核D、一致性審核6、作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（） 。A、低B、既要低又要接近對(duì)方底線C、高D、既要高又要接近對(duì)方底線7、在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（）。買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià)B、賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)C、買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)D、賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)8、下列 ()是討價(jià)技巧？A、積少成多B、最大預(yù)算C、以理服人D 、善于提問(wèn)9、利益誘導(dǎo)策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？A、談判開(kāi)局階段B、談判磋商階段C、談判結(jié)束階段D、締約階段10、下列哪種自我介紹符合規(guī)范？A、我叫萬(wàn)芳。B、我的名字叫萬(wàn)芳，是天秦公司總經(jīng)理的侄女。C、我叫萬(wàn)芳，是天

4、秦公司公關(guān)部經(jīng)理。D、我在天秦公司公關(guān)部工作。三、簡(jiǎn)答題（每題 5 分，共25 分）1、簡(jiǎn)述談判的特征。答：（ 1）是雙方不斷調(diào)整各自的需要, 相互適應(yīng)并最終趨于一致的過(guò)程；（1 分）（ 2）是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一； （ 1 分）（ 3）對(duì)談判各方而言 , 談判存在著一定的利益界限； （ 1 分）（ 4）談判各方所得利益的確定 , 取決于各自的談判技巧和實(shí)力； （ 2 分）2、商務(wù)談判的基本原則有哪些？答：（ 1）實(shí)事求是（2 分）；（ 2）平等互利（ 1 分）；（ 3）求同原則（ 1 分）；（ 4）靈活變通（ 1 分）；3、對(duì)商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求有哪些？答：商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來(lái)

5、講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來(lái)講，可分為三個(gè)層次：核心層識(shí)，包括思想素質(zhì)和心理素質(zhì)、中間層學(xué)，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。4、商務(wù)談判策略的含義及構(gòu)成要素？答：商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。（1 分）其構(gòu)成要素包括：（ 1）策略的內(nèi)容； （ 1 分）（ 2）策略的要點(diǎn)； （ 1 分）（ 3）策略的方式； （ 1 分）（ 4）策略的要點(diǎn)；（ 5）策略運(yùn)用的具體條件和時(shí)機(jī)。（ 1 分）5、簡(jiǎn)述見(jiàn)面禮儀三要素。答：（1）握手；（ 2 分）（ 2）介紹；（ 2 分）（ 3

6、）名片；（ 1 分）四、論述題（每題10 分，共 20 分）1、如果你受命參加購(gòu)買臺(tái)式計(jì)算機(jī)的談判，作為談判負(fù)責(zé)人，你將如何組建談判班子？答：（1）首先，要遵循如下原則：規(guī)模適當(dāng)，人員互補(bǔ)，分工明確；（ 5 分）（ 2）其次，談判班子應(yīng)包括相關(guān)技術(shù)人員、商務(wù)人員以及法律人員；（ 3 分）（ 3）最后，要對(duì)小組成員進(jìn)行分工，明確各自職責(zé)，還要明確彼此之間的配合。（ 2 分）2、為了提高溝通的效率，商務(wù)談判中“答”的技巧有哪些？答：（ 1）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間；（1 分）（ 2）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；（ 1 分）（ 3）不要徹底地回答問(wèn)題；（1 分）（ 4）避正答偏；（ 1 分）（ 5）對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答；（ 1 分）（ 6）答非所問(wèn)；（ 1 分）（ 7）以問(wèn)代答；（ 1 分）（ 8）推卸責(zé)任；（ 1 分）（ 9）“重申”和“打岔” 。 （2 分）五、案例分析（15 分）在一場(chǎng)涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國(guó)際談判中，談判雙方在價(jià)格問(wèn)題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國(guó)家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%.面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見(jiàn)，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？答： 1、運(yùn)用相關(guān)的資料、數(shù)據(jù)向?qū)Ψ奖砻鳌耙环皱X，一分貨”。（ 5 分）2、強(qiáng)調(diào)我方產(chǎn)品能