卓越銷售培訓(xùn)資料(共25頁).ppt

1、卓越銷售卓越的銷售力是與生俱來的嗎？卓越的銷售力是與生俱來的嗎？ !卓越銷售人員的未來卓越銷售人員的未來？??？！卓越銷售行動力來源于強烈的自信心和良好的自我形象強烈的自信心和良好的自我形象強烈的企圖心強烈的企圖心高度的熱誠和服務(wù)心高度的熱誠和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計劃明確的目標(biāo)和計劃對產(chǎn)品的十足的信心與知識對產(chǎn)品的十足的信心與知識豐富的專業(yè)知識豐富的專業(yè)知識 !卓越銷售行動力來源于事先充分的準(zhǔn)備事先充分的準(zhǔn)備 目標(biāo)市場準(zhǔn)備目標(biāo)市場準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備 產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備 計劃準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備卓越銷售行動力來源于良好的準(zhǔn)備結(jié)果良好的準(zhǔn)備結(jié)果您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象；心理

2、上對銷售工作充滿自信和自豪；確信客戶接見您時能獲得那些利益；知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運用珍貴的時間資源；能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容并能及時地回應(yīng)客戶的詢問；卓越銷售行動力來源于第一次良好的客戶拜訪的開始引起客戶的興趣引起客戶的興趣建立人際關(guān)系建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品介紹提供樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的了解要求同意進(jìn)一步的了解要求客戶參觀要求客戶參觀了解客戶的購買模式自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型） 較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變 不喜歡備強迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品外界判

3、定性 容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求一般型和特定型一般型 較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦特定型 做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型 看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點求異型 看差異點，逆反心理較強。說服策略：負(fù)負(fù)得正 與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯追求型和逃避型追求型 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益逃

4、避型 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦成本型和品質(zhì)型成本型 注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算品質(zhì)型 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨卓越銷售行動力來源于接近客戶的技巧接近客戶的技巧引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法情緒同步 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意 不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇） 最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）建立親和力的技巧和方法語言文字同步 慣用語、口頭禪、流

5、行語 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型合一架構(gòu)法 我很了解（理解）同時 我很感謝（尊重）同時 我很同意（贊同）同時 (不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越銷售行動力來源于掌握進(jìn)入主題的時機卓越銷售行動力來源于適時的探詢與事實調(diào)查 是什么？！是什么？！ 為什么？！為什么？！ 向誰？！向誰？！ 如何做？！如何做？！卓越銷售行動力來源于良好的與客戶溝通的技巧開放式的詢問開放式的詢問封閉式的詢問封閉式的詢問積極的傾聽積極的傾聽卓越銷售行動力來源于找出產(chǎn)生異議的真正原因 原因在客戶原因在客戶 原因在自己原因在自己卓越銷售行動力來源于知道什么時候該提出締結(jié)知道什么時候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶覺得他有能力

6、支付時當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時面帶笑容、氣氛輕松時當(dāng)您的客戶說出當(dāng)您的客戶說出“喜歡喜歡”“”“的確能解決我這個困擾的確能解決我這個困擾”時時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時當(dāng)您的客戶提出的重要異議別

7、處理時當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時當(dāng)您的客戶同意您的建議書時當(dāng)您的客戶同意您的建議書時當(dāng)您感覺客戶對您有信心時當(dāng)您感覺客戶對您有信心時當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時卓越銷售行動力來源于自我改善的第一步自我改善的第一步認(rèn)識自己認(rèn)識自己 已開的窗戶已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域 隱蔽的窗戶隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道 盲目的窗戶盲目的窗戶別人能看清楚，自己卻全然不知 黑暗的窗戶黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無意識領(lǐng)域 一個人要成長，就需要擴(kuò)大已打開的窗戶，縮小一個人要成長，就需要擴(kuò)大已打開的窗戶，縮小隱蔽的窗戶，靠自我洞察開發(fā)黑暗的窗戶及通過別人隱蔽