地產(chǎn)銷售高效邀約客戶的技巧一

1、地產(chǎn)銷售高效邀約客戶的技巧、邀約客尸的1. 在陌生拜訪的同時(shí),盡量取得客戶的聯(lián)系方式,并留下你自己的聯(lián)系方式,預(yù)約看合的地點(diǎn)；2. 老客戶介紹的,在客戶同意的情況下,最好主動(dòng)登門拜訪,對工程的概況進(jìn)行預(yù)先戶的聯(lián)系方式,預(yù)約看房的時(shí)間,和集合的地點(diǎn)；3. 以公司搞優(yōu)惠活動(dòng)為說辭對客戶進(jìn)行邀約；4. 以房源緊張和新開樓盤熱銷為說辭對客戶進(jìn)行邀約；5. 邀約及考前須知：在房地產(chǎn)銷售中,又是銷售人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié),所以邀也就顯得尤其重要.這里小悅君把邀約給大家重點(diǎn)延展一下.約在銷售過程里房的時(shí)間,和集的講解,取得客關(guān)鍵詞：撥打前調(diào)整心態(tài)、體態(tài)；保持微笑；耐心講解客戶的問題；做好記錄.注

2、意一：注意打的禮貌禮貌本來就是必備條件,如果是打給陌生的客戶,那么就更需要格外注意禮貌,由于每一通從接通到掛斷,對方可能會(huì)不記得你是誰,卻會(huì)記得這家房產(chǎn)公司的名字,為了維護(hù)公司的形象,當(dāng)然要注意禮貌.注意二：掌握每一位通話對象在通話前,要把他的資料細(xì)看一下,找到可說話的內(nèi)容,拉近距離.TA的情況不明的地方一定要問,讓TA們感覺,你很認(rèn)真.注意三：要有記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣一定及時(shí)記錄你們談話的重點(diǎn)內(nèi)容,及對方現(xiàn)在的狀態(tài),如出差了還是在做什么,為下次談話找到切入點(diǎn).下次談話的開場白,短短一句話,就可以拉近兩個(gè)人的距離,讓對方也會(huì)感覺到你工作很認(rèn)真,很有耐心.最好的銷售工作,就是讓對方接受自己.地產(chǎn)這

3、個(gè)行業(yè),我們銷售的就是信心及希望.注意四：別在中講太多在中盡量不要談工作的細(xì)節(jié).客戶還是喜歡到現(xiàn)場來的.給TA一個(gè)懸念.注意五：通話時(shí)長邀約的對象大都是針對已經(jīng)熟悉的陌生人,為了增強(qiáng)通過邀約的成效,一通3分鐘為最注意六：不要邊打邊抽煙、飲食或是嚼口香糖.這個(gè)道理很容易懂,相信誰都不喜歡聽到對方在那一頭發(fā)出佳標(biāo)準(zhǔn),3分鐘內(nèi)必須要做開場、邀約、結(jié)束語及掛掉四個(gè)步驟.滋滋的咀嚼聲吧!注意七：千萬要比對方慢掛做事要有始有終,約訪也一樣,即使即將告一個(gè)段落,不管有沒有邀約成功,都應(yīng)持有禮貌態(tài)度.、案場介紹的技巧(1)語言親切淺顯,不要夾雜過多的專業(yè)術(shù)語和法律條文.如果客戶聽不懂銷售人員在說什么,他們會(huì)感

4、到有壓力而不會(huì)購置房子.銷售人員的工作是賣房,而不是賣弄學(xué)問.(2)適度交談,防止羅嗦,大多數(shù)銷售人員都顯得過于健談.一些推銷人員會(huì)為自己能不停地介紹而引以為豪.但喋喋不休實(shí)際上暗示著銷售人員很急躁,而客戶也會(huì)因此而感到緊張.一旦他們覺竭盡全力推銷,就會(huì)產(chǎn)生戒心.所以應(yīng)該給客戶一種寬松的氣氛,使他們感到銷售人員是在為他們提供效勞.(3)尊重客戶,即使銷售人員覺得客戶是多么的無知,也千萬不要奚落客戶或打斷客銷售人員來說,他們說的每一句話都是重要的.當(dāng)銷售人員表露出或內(nèi)心有對客戶的不屑時(shí),客戶一定會(huì)感覺到,沒有人會(huì)把錢交給人.得銷售人員是在不尊重他們的戶的談話.對(4) 保持微笑和快樂,人們總是喜

5、歡快樂的人,在做出一個(gè)人生中最大的購置決定時(shí),顧客的內(nèi)心很焦慮,這時(shí),親切的銷售人員才容易得到信任.(5) 要表達(dá)出你對該樓盤的熱愛及欣賞,買房是買一個(gè)生活夢想.2?具體介紹方法(1) 、指出每一間房間的特征您來看看這樣一間光線很好,感覺很溫暖、舒服的盥洗室.(然后邀請客戶走進(jìn)盥洗室)當(dāng)小孩在草坪上玩的時(shí)候,您可以通過餐廳的落地門看見他,這是不是令你很放心.不要同客戶一起走進(jìn)臥室或者浴室,許多人擠在一起會(huì)使它顯得比實(shí)際小得多.(2) 、讓客戶感覺已擁有這幢房子銷售人員假設(shè)客戶已擁有這幢房子,這樣來介紹:您女兒的新學(xué)校離這兒只有兩站的距離.(3) 、善于利用家庭成員許多客戶在發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時(shí)

6、會(huì)顯得很緊張.如果是一對夫婦,銷售人員可以利用一方來為另一方鼓氣；銷售人員也可以通過提出一系列的問題來到達(dá)目的,這些問題可以引導(dǎo)他們(包括孩子)得出購置的原因,并且使得他們認(rèn)為購置這幢房子是他們的共同決定：李太太,您難道不喜歡這間陽光燦爛的餐廳嗎？(4) 4)、描繪美好的景致要盡量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來.難道您不喜歡邀請您最好的朋友來這兒坐坐嗎？勞累了一天以后,在自己院子的草坪上坐一會(huì)真是享受?。?5） 低的付款額度如果銷售人員帶客戶看的房屋額度比客戶預(yù)備付的價(jià)錢明顯低的時(shí)候,銷售人員可以這樣對客戶說：這所房子有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)也許您會(huì)感興趣,它的首期付款比您方案的低一萬元.您有沒

7、有比擬喜歡（ 6） 會(huì)形象許多家庭在購房時(shí),更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響.新近富裕起來的人們常?？释蛩孙@示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了.在向這類的購房者展示房屋時(shí),應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響.象下面這樣說法可能對于新近富裕起來的購房者更具有吸引力：這個(gè)餐廳很大,足夠舉行Party,主人會(huì)很有面子.（ 7） 、建筑方面的優(yōu)勢多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識,有助于向高收入、高知識水準(zhǔn)家庭售房：這幢建筑是純粹的法國風(fēng)格.如果一幢豪華住宅的設(shè)計(jì)師是非常著名的,或者是一位知名建筑師的學(xué)生,銷售人員銷售中,特別指出建筑師的風(fēng)格、作品和聲望,都會(huì)增強(qiáng)銷售.如果建筑師的名氣不如他的設(shè)計(jì)

8、知名,那么就提起他的名字和一個(gè)著名的設(shè)計(jì).（ 8） 、提問法與過多地介紹相反,使用提問法時(shí),銷售人員可以什么都不說,只是問：您認(rèn)為.怎么樣？提問法使銷售人員保持沉默,去傾聽購置者,使得客戶時(shí)時(shí)告訴銷售人員他們的想法.提問使銷售人員不會(huì)用自己的感覺去代替客戶的感覺,通過提問銷售人員能確定什么才是客戶真正需要的.（ 9） 、讀懂身體語言觀察客戶,他們的行動(dòng)能告訴銷售人員許多內(nèi)容.雙腿交叉可能說明客戶不是感到厭煩就是想上洗手間；不停地看表說明客戶想快點(diǎn)結(jié)束這次看房；雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢,通常意味著客戶仍然不信任銷售人員或還沒有接受這處房產(chǎn).（ 10） 、觸摸房子銷售人員的介紹可以超出視覺的

9、范圍,可以勸告客戶多觸摸房屋.如果有一扇實(shí)心的木板門,銷售人員可以敲敲它,請聽聽這個(gè)實(shí)心木板發(fā)出來的聲音.現(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的門板,但那容易被小偷翻開.用手敲敲墻,多好的用料和質(zhì)量,現(xiàn)在,有些開發(fā)商只關(guān)心用更少的本錢造房,而不關(guān)心質(zhì)量.讓客戶觸摸房屋可以使他們真心喜歡上房子.11、化解價(jià)格阻力客戶可能由于房屋價(jià)格太高而不想看房.那么銷售人員可以這樣說:價(jià)格問題吧.先暫時(shí)不要考慮重要的不是房子的價(jià)格,而是看它能否滿足您的需求.（ 12） 、過分強(qiáng)調(diào)缺乏之處有時(shí)銷售人員可以過分強(qiáng)調(diào)一個(gè)缺乏稱道的缺乏之處,來促進(jìn)銷售.銷售人員所選擇的缺乏之處必須是一個(gè)較小的缺點(diǎn),或者是一個(gè)并非每一位客

10、戶都視之為缺乏的地方.帶客戶看房時(shí),銷售人員可以這樣提起房子的缺乏之處：要不是,這所房子真的非常適合你.然后再詢問客戶他們覺得這房子怎么樣.這種強(qiáng)調(diào)缺乏的方法對于好辯論的客戶特別有效.（ 13） 、拜訪老客戶假設(shè)銷售人員帶客戶看房時(shí)遇到朋友或以前的客戶,停下來并作一番小敘,將客戶當(dāng)作未來的新鄰居介紹給他們,并問老客戶是否喜歡這小區(qū)和房子.新近買房的住戶一般對小區(qū)和房子都很滿意,他們認(rèn)為自己的決策是對的,并且會(huì)熱情地幫銷售人員推銷.客戶詢問入住以后有什么問題,鄰居的答復(fù)總比銷售人員自己介紹的更易于被新客戶接受.3、捕捉購房信號,掌握成交時(shí)機(jī)如果客戶在看房中即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房信號,那時(shí)可以直接中止繼

11、續(xù)看房,帶其回售樓處簽約.如果銷售人員已經(jīng)打動(dòng)了客戶,看過幾處以后,來杯茶或咖啡,休息一下.讓他們談?wù)勥@些房子的特點(diǎn)及看法,記住那些正面的反應(yīng)信息.如果需要的話,再帶他們看另外的一些房子,讓他們再比擬一下,作出選擇.三、與客戶現(xiàn)場談判的技巧現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)水平表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中,并且雙目注視對方,面帶微笑,表現(xiàn)出自信而謙遜,熱情而大方,切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水,支支吾吾.寓實(shí)利于巧問要確實(shí)掌握自己推銷的產(chǎn)品利在何處？只有對此了如指掌方能一語中標(biāo),問中寓利.巧問時(shí),要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性,把握客戶的實(shí)際需求；二是提問的方式要有靈活性,要根據(jù)時(shí)間、地

12、點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確JE；三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā),審時(shí)度勢,把握時(shí)機(jī).激發(fā)客戶的興趣假設(shè)要顧客對您銷售的樓盤產(chǎn)生興趣,就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處.這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵.另還必須牢記,興趣是以需求為根底而產(chǎn)生并開展起來的,要喚起興趣必須充分運(yùn)用客戶的利益需求這一杠桿.1. 銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣,才能有的放矢.2. 銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣、需求十分熟悉,而實(shí)行因人而異的銷售.增強(qiáng)客戶購置欲望的手法當(dāng)客戶對樓盤有了興趣后,并不等于就有了購置欲望,由于他們還會(huì)存在這樣那樣的疑問,在心理上還有矛盾；既不想失去一次時(shí)機(jī),又擔(dān)憂

13、上一次當(dāng).解開這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠服.經(jīng)實(shí)踐證實(shí)：最重要問題不在于您向客戶渲染什么,而在于客戶內(nèi)心相信什么.促成交易的秘訣在下定決心購置之前,客戶還會(huì)有一個(gè)最好、又是最劇烈的思想斗爭,同時(shí)又最容易受客觀因素影響,即銷售人員的言行和旁人的言行影響.在這種抉擇性的時(shí)刻,銷售人員千萬不要采取悉聽尊便的坐等態(tài)度.促成成交要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成交易的良機(jī),深入地探明客戶的最后考慮焦點(diǎn),真誠地為之權(quán)衡利弊,得體地提醒客戶注意時(shí)機(jī)的珍貴,適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣降?四、客戶追蹤的技巧1. 訪談追蹤女口：李先生,您好,我是*,最近好嗎？簡單的應(yīng)酬贊美還好,有事嗎？ 是這

14、樣,我有一個(gè)非常好的消息要告訴您.引起注意什么事呀？ 您這周日沒事吧？爭取先確認(rèn)周日的時(shí)間 -現(xiàn)在還不好確定. 這周日我們公司舉行促銷活動(dòng),但凡在周日購房的人,現(xiàn)場還可以參加現(xiàn)金折扣呢,最多近三萬呢.您上次來不是覺得折扣低嗎？這可是個(gè)好時(shí)機(jī),星期日您可一定要來呀.2. 面談追蹤女口：一一李總,這周日我們公司舉辦國慶促銷,這次力度很大,周日下午2點(diǎn)開始.現(xiàn)在股市不景氣,商鋪投資是熱門,*還沒有這么大的商業(yè)投資工程呢,這次促銷活動(dòng)最高優(yōu)惠僅三萬,真的時(shí)機(jī)難得,去得早,就有好房號,這消息我剛知道的,現(xiàn)在公司還沒正式下通知,我第一個(gè)就想到您啦,周日我來接您,好吧！ ?主管配合進(jìn)行追蹤女口：您好,您是李

15、先生嗎？ 是啊,您是？我是*房地產(chǎn)公司的*,請問*有邀請您參加周日的促銷活動(dòng)嗎？是的！您覺得他在邀請您的過程中有無態(tài)度問題？挺好的！ 您別誤會(huì),雖然*很優(yōu)秀,但這是我們的工作程序.我現(xiàn)在就把您在公司的午餐安排好,請問您需要車接嗎？如果需要我一并替您安排.需要,謝謝！ 好,我馬上為您安排,本周日,我們期待您的光臨！4. 到案場后的追蹤女口：一一您覺得我們的房子和促銷活動(dòng)怎樣？等待答復(fù),一般情況下,應(yīng)該是不錯(cuò)的答復(fù) 對剛剛的案場介紹印象最深的是什么？聽客戶談自己的觀點(diǎn) -重復(fù)客戶感興趣的觀點(diǎn)并引出促成動(dòng)作：對于您的家庭,每月存上*元進(jìn)行按揭,沒問題吧？得到肯定的答復(fù)后,迅速拿出投資分析表您看,只要一個(gè)月付出這些錢,你就有自己的固定資產(chǎn)了,到時(shí)候養(yǎng)老光吃房租都沒問題有可能會(huì)拒絕,