合同談判技巧

1、合同談判既是一門科學也是一門藝術，更是追求企業(yè)效益最大化的關鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。總結了如下幾點合同談判技巧。技巧之一：造勢目前，施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。所謂依法造勢，在合同談判中，客戶與業(yè)務經理的地位便是平等的，業(yè)務經理不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如：前段時間南京代理投入六十萬也就只是這個政策，首先先聲奪人，擺出一副高高在上的施舍者的架勢（我們的業(yè)務經理恰恰相反），讓其知道比他大的代理商也只是這個政策，側面體現(xiàn)公司的公平公正。合同談

2、判雙方都應以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，。對客戶的無理要求進行有理有據的反駁，贏得了對方的理解。公司目前談判缺少造勢環(huán)節(jié)，個人建議：1,談判十五分鐘左右，電話造勢。2,半小時左右，進貨單造勢。技巧之二：抓大放小施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認為要“抓大放小;所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業(yè)主不同

3、意采用建設部GF-1999-0201標準合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業(yè)主實行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現(xiàn)場考察，因施工場地在郊外，不會產生環(huán)保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以松動，但固定價格包干的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據合同法和建設部頒布的標準合同文本條款，逐條與業(yè)主進行溝通，最后達成共識：業(yè)主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業(yè)主承擔,從而實現(xiàn)了預定的

4、抓大放小的30%,我們求得了效益最大化,存小異”的辦法，而不能無原則地為保持且按實結算；我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。目的。最終合同順利簽訂，最后的結算價高于中標合同價的業(yè)主也因節(jié)省了部分費用。技巧之三：針鋒相對合同談判中的重大原則問題，應采用“求大同、合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會就是要“針鋒相對”。所謂針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據說服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由業(yè)主現(xiàn)場工程師對工程進度、質量

5、認可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質量只要符合設計要求、施工標準和規(guī)范就要認可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質量問題責任誰擔？結果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規(guī)、標準、規(guī)范進行施工現(xiàn)場管理”，并對合同執(zhí)行的依據進行了全面規(guī)范。技巧之四：舍遠求近美國芝加哥大學法學院教授羅納德？科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執(zhí)行對企M成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要

6、體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得p有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒布的GF-1999-0201標準合同文本通用條款第33條有關工程竣工結算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結算報告資料后28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，弁承擔違約責任。”以“發(fā)包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結算價款。發(fā)包人在收到竣工結算報告及結算資料后56天內仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承

7、包就該工程折價或者拍賣的價款優(yōu)先受償。”在合同談判中，把工程結算作為一個關鍵點來談，因為依據充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方盡早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規(guī)定，全額支付結算工程款，在目前來說還是很困難的，至于具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利,后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%以內，我們也采取舍遠求近的策略,盡量使質保金在一年內付清，實在談不好，最后的底線就是要求在兩年內付清80%,留20待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實現(xiàn)。來談判就

8、是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動的局面下為了各自的利益出招接招拆招！在供應商與大賣場談判的過程中，雙方的“唇槍舌戰(zhàn)”問，不僅有進攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應商的實際情況來看，答應條件都會，但怎么說NO卻是做得不夠，要么是不會說要么是不敢說。從某種意義上講，談判過程中的讓步和拒絕是相輔相成的。因為，單純地讓步會卜:談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會讓談判陷入僵局。因此，如何|在談判過程中通過策略性地讓步來達到拒絕對方的目的，也就成了供應商必須掌握的一項談判技巧。|一、什么是拒絕？我們不要把拒絕想象得很可怕很生硬，其實你在做出讓步的時候就是在拒絕。從

9、某種意義上講，談判中的“讓步”是相對的，也是有條件或有限度的。M想，誰又會愿意作出無條件、無限制的讓步呢？讓步的背后必然是有著明確的目的I性，必定是為了爭取自身的利益才做出的讓步。所以，談判一方的讓步既說明他卜應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。I以某供應商與賣場在活動場地費用的談判為例，假定在某次大型推廣活動中大賣場對場地費的報價為1萬/3天，而供應商認為該報價過高，超出其所能承受的預計的6000元/周的價格。于是，大賣場通過讓步將價格調整到8000元/3天，便是拒絕了供應商提出的6000元/周的提議；而當供應商進一步將價格咬到到7000元/周時，也就意味著拒絕了賣場提出的

10、8000元/3天的報價。從以上案例中可以很清晰地看到，讓步中體現(xiàn)的是拒絕。這樣說來，其實再笨的業(yè)務員都是會而拒絕這個談判技巧的。I拒絕是相對的在談判中，拒絕決并不意味著宣布談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定了對方的進一步要求；另一方面，卻延續(xù)了對以前的報價或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數(shù)談判中的拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對方留有了其它方面討價還價的可能性。在上述例子中，假定討價還價繼續(xù)進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到8000/3天,乙方讓步到7000/周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到7500/3天,乙方卻堅持

11、自己的7000/周的價格時，便形成了談判僵局。此時，雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的7500既是對乙方7000的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的7000也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考慮按7500元的價格支付場租費，此外，在乙方推廣活動期間超出“保底”的銷售額，甲方還可以按1%的點數(shù)提取。甲方表示贊賞乙方的提議，于是雙方握手成交?？梢?，拒絕絕非意味著關上了所有的大門。二、談判中常見的幾種拒絕技巧談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術”也罷，都指的是在拒絕對方時，不能“板起臉”

12、來，態(tài)度生硬地回絕對方。相反，要選擇恰當?shù)恼Z言、恰當?shù)姆绞?、恰當?shù)臅r機，而且還要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。以下則是談判中常見的幾種拒絕技巧：1、提問法所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。例如，在某供應商在與一家區(qū)域大賣場的合同談判中，賣場方面開出了十分苛刻的付款條件。這時，該供應商抓住對方苛刻的條款提出以下問題，終于讓賣場方面由單方面的強勢變?yōu)楸粍?。賣場該付款條款的依據是什么？該連鎖賣

13、場的其他分店在付款政策上是否也是如此？賣場對不同供應商付款政策是怎樣劃分的？其他同類型的供應商是否也遵照此條款付款？各位供應商看官千萬要明白一件事情，賣場有是時候提出要求是不經過大腦的，是經不起推敲的，憑自己的強勢，蒙一個是一個嚇住兩個算一雙。所以，通過理性的思辯，供應商提出的問題如果在點子上，是能給賣場施加了一定壓力，并能迅速扭轉了談判中自己的被動地位，使得對方不得不在此基礎上進行讓步。2 .借口法現(xiàn)代社會中，任何一個企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯(lián)系。因此，無論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運轉中，總會碰到一些企業(yè)無法滿足的要求。尤其是面對過于強勢的大賣場；企業(yè)原來的“貴人

14、”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡單地拒絕，那么很可能會使企業(yè)遭至報復性的打擊，或者是背上“忘恩負義”的惡名。因此，對付這類對象，企業(yè)最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。例如，首先表明自己的態(tài)度，一定想辦法大力促成這事。但將相關權限轉至上級相關部門，如企業(yè)總裁，或是董事會。通過運作程序的復雜來冷卻對方，從而讓對方主動放充對自己提出的條件，因為談判是有時間限制的，如果對方等不下去了就會自動讓步的，并且沒有辦法怪你，因為不是你的問題是程序的問題。3 .補償法所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，印不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息（不必是經過核實的、絕對可靠的信息卜某種服務（例如，產品的售后服務出現(xiàn)損壞或者事故的保險條款等等）。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續(xù)保持你和他的友誼。4 .條件法赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。條件法的好處在于，在拒絕對方的同時，又避免了對方朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所