分銷渠道策略研討(共68頁).ppt

1、o知識重點(diǎn)知識重點(diǎn): :分銷渠道的類型；中間商的類型及其選擇標(biāo)準(zhǔn)；分銷渠分銷渠道的類型；中間商的類型及其選擇標(biāo)準(zhǔn)；分銷渠道的選擇；渠道管理道的選擇；渠道管理o學(xué)習(xí)難點(diǎn)學(xué)習(xí)難點(diǎn): :分銷渠道的類型、竄貨管理分銷渠道的類型、竄貨管理o教學(xué)方式教學(xué)方式: :主要采用案例教學(xué)法主要采用案例教學(xué)法o學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo): :深刻理解分銷渠道的類型，掌握中間商的選擇技巧，注深刻理解分銷渠道的類型，掌握中間商的選擇技巧，注意正確選擇合適的分銷渠道，重點(diǎn)掌握竄貨管理的方法。意正確選擇合適的分銷渠道，重點(diǎn)掌握竄貨管理的方法。教學(xué)導(dǎo)航教學(xué)導(dǎo)航主講老師的話主講老師的話o人走路需要人行道，車行駛需要車道，飛人走路需要人行

2、道，車行駛需要車道，飛機(jī)航行需要航道，同樣，產(chǎn)品的流通也需機(jī)航行需要航道，同樣，產(chǎn)品的流通也需要營銷渠道。要營銷渠道。引例引例5-2：樂凱的渠道建設(shè)者：樂凱的渠道建設(shè)者o樂凱膠片集團(tuán)是我國影像信息記錄產(chǎn)業(yè)中技術(shù)力量最強(qiáng)、品種最樂凱膠片集團(tuán)是我國影像信息記錄產(chǎn)業(yè)中技術(shù)力量最強(qiáng)、品種最多、多、 銷售網(wǎng)絡(luò)最廣、市場份額最大的骨干企業(yè)。銷售網(wǎng)絡(luò)最廣、市場份額最大的骨干企業(yè)。o以下資料顯示的是樂凱十年前的經(jīng)營狀況：以下資料顯示的是樂凱十年前的經(jīng)營狀況：o19931993年，國內(nèi)彩色膠卷銷量年，國內(nèi)彩色膠卷銷量40004000萬卷，萬卷，19941994年上升到年上升到1 1億卷，億卷，19951995年

3、則達(dá)年則達(dá)到億卷。中國彩卷市場總體上是城鎮(zhèn)大于鄉(xiāng)村。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到億卷。中國彩卷市場總體上是城鎮(zhèn)大于鄉(xiāng)村。據(jù)統(tǒng)計(jì)，19911991年美國人年美國人均年消費(fèi)膠卷個(gè)，而中國只有個(gè)。據(jù)權(quán)威人士估計(jì)，中國的膠卷市場將均年消費(fèi)膠卷個(gè)，而中國只有個(gè)。據(jù)權(quán)威人士估計(jì)，中國的膠卷市場將以以15%15%的速度增長。的速度增長。o中國彩卷市場上，日本富士是最強(qiáng)有力的競爭者，在中國境內(nèi)設(shè)有中國彩卷市場上，日本富士是最強(qiáng)有力的競爭者，在中國境內(nèi)設(shè)有30003000多家專賣店，占有多家專賣店，占有40%40%的市場份額?？逻_(dá)為第二大競爭者，的市場份額。柯達(dá)為第二大競爭者，19961996年，在中年，在中國建有國建有1700

4、1700多家專營店，正在縮小與富士市場份額的差距。日本柯尼卡多家專營店，正在縮小與富士市場份額的差距。日本柯尼卡的快速?zèng)_擴(kuò)店也已遍及中國大陸，市場份額近的快速?zèng)_擴(kuò)店也已遍及中國大陸，市場份額近10%10%。德國愛可發(fā)建有。德國愛可發(fā)建有300300多家沖擴(kuò)連鎖店，份額較少，但已把中國市場作為重要的目標(biāo)市場。多家沖擴(kuò)連鎖店，份額較少，但已把中國市場作為重要的目標(biāo)市場。 o樂凱公司當(dāng)時(shí)的分銷是由總公司以出廠價(jià)交給自己的銷售公司，銷售公樂凱公司當(dāng)時(shí)的分銷是由總公司以出廠價(jià)交給自己的銷售公司，銷售公司再以批發(fā)價(jià)格向各器材店、市場、沖擴(kuò)店和其他零售店批發(fā)，最后由司再以批發(fā)價(jià)格向各器材店、市場、沖擴(kuò)店和其

5、他零售店批發(fā)，最后由零售商賣給消費(fèi)者?？偣久磕甓家o銷售公司零售商賣給消費(fèi)者?？偣久磕甓家o銷售公司10001000多萬元的補(bǔ)貼，才多萬元的補(bǔ)貼，才能使其維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)?？偣窘o銷售公司每卷元的出廠價(jià)，而銷售公司能使其維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)?？偣窘o銷售公司每卷元的出廠價(jià)，而銷售公司批發(fā)價(jià)為元，微小的差價(jià)難以維持銷售公司的日常開支。批發(fā)價(jià)為元，微小的差價(jià)難以維持銷售公司的日常開支。o2020世紀(jì)世紀(jì)9090年代，柯達(dá)、富士大搞連鎖專賣，柯尼卡和愛可發(fā)也不甘落后。年代，柯達(dá)、富士大搞連鎖專賣，柯尼卡和愛可發(fā)也不甘落后。為了擠垮樂凱，一些品牌連鎖店不收樂凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強(qiáng)接收，也為了擠垮樂凱，一些品牌連

6、鎖店不收樂凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強(qiáng)接收，也是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。o進(jìn)入進(jìn)入2121世紀(jì)以后，樂凱不斷改革營銷體系，各地樂凱分公司增設(shè)世紀(jì)以后，樂凱不斷改革營銷體系，各地樂凱分公司增設(shè)了市場拓展部，從銷售轉(zhuǎn)向營銷，組建了有市場代表、技術(shù)服務(wù)了市場拓展部，從銷售轉(zhuǎn)向營銷，組建了有市場代表、技術(shù)服務(wù)代表和特許經(jīng)營代表組成的新的市場營銷隊(duì)伍。代表和特許經(jīng)營代表組成的新的市場營銷隊(duì)伍。o20072007年年底，樂凱專賣店達(dá)到年年底，樂凱專賣店達(dá)到17001700家，家，20082008年底將達(dá)到年底將達(dá)到27002700家。家

7、。o樂凱以開專賣店的渠道方式來應(yīng)對外來品牌的入侵，取得比較好樂凱以開專賣店的渠道方式來應(yīng)對外來品牌的入侵，取得比較好的效果。的效果。第五章第五章 分銷渠道策略分銷渠道策略第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道概述分銷渠道概述 一、分銷渠道的涵義一、分銷渠道的涵義o所謂分銷渠道就是指負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)所謂分銷渠道就是指負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的一切組織或個(gè)人。移所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的一切組織或個(gè)人。絕大部分商品從絕大部分商品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中需要經(jīng)過一系列的中介機(jī)構(gòu)，即中間商，生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中需要經(jīng)過一系列的中介機(jī)構(gòu)，即中間商，這樣就形成了分銷

8、渠道。這樣就形成了分銷渠道。o生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者因商品的流動(dòng)而連接起來，被形象地稱生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者因商品的流動(dòng)而連接起來，被形象地稱為渠道成員。為渠道成員。（一）直接渠道和間接渠道（一）直接渠道和間接渠道o按商品在交易過程中是否經(jīng)過中介環(huán)節(jié)，可以分為直接渠道和間按商品在交易過程中是否經(jīng)過中介環(huán)節(jié)，可以分為直接渠道和間接渠道。接渠道。o直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。賣給消費(fèi)者。o間接渠道是指商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者或用戶手中經(jīng)過若干中間接渠道是指商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者或用戶手中經(jīng)過若干中間商

9、的分銷渠道。間商的分銷渠道。 o零層渠道零層渠道通常叫做直接市場營銷渠道。直接市場營銷渠道是指產(chǎn)通常叫做直接市場營銷渠道。直接市場營銷渠道是指產(chǎn)品從制造商流向最后消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的市品從制造商流向最后消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的市場營銷渠道。場營銷渠道。o一層渠道一層渠道是指包括一種類型的中間商。是指包括一種類型的中間商。o二層渠道二層渠道是指包括兩種類型的中間商。是指包括兩種類型的中間商。o三層渠道三層渠道是指包括三種類型的中間商。是指包括三種類型的中間商。（二）長渠道和短渠道（二）長渠道和短渠道o分銷渠道的長度也就是分銷渠道中中間商的層級數(shù)量的多少。分銷渠道的長度

10、也就是分銷渠道中中間商的層級數(shù)量的多少。o如果用中間商的級數(shù)來表示渠道的長度，級數(shù)越多，表明渠道越如果用中間商的級數(shù)來表示渠道的長度，級數(shù)越多，表明渠道越長，反之表明渠道越短。長，反之表明渠道越短。（三）寬渠道和窄渠道（三）寬渠道和窄渠道o分銷渠道的寬度也就是分銷渠道中每一流通層級中的中間商的數(shù)分銷渠道的寬度也就是分銷渠道中每一流通層級中的中間商的數(shù)量的多少。量的多少。o如果用每一級中間商的數(shù)量來表示渠道的寬度，數(shù)量越多，表明如果用每一級中間商的數(shù)量來表示渠道的寬度，數(shù)量越多，表明渠道越寬，反之表明渠道越窄。渠道越寬，反之表明渠道越窄。 o渠道的寬窄體現(xiàn)在以下三種中間商的選擇策略。渠道的寬窄體

11、現(xiàn)在以下三種中間商的選擇策略。o1 1、獨(dú)家分銷、獨(dú)家分銷o獨(dú)家分銷指制造商在某一地區(qū)嚴(yán)格地選擇一家最適合的中間商經(jīng)獨(dú)家分銷指制造商在某一地區(qū)嚴(yán)格地選擇一家最適合的中間商經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)。營本公司產(chǎn)品或服務(wù)。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家分銷合同。規(guī)定獨(dú)通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家分銷合同。規(guī)定獨(dú)家分銷商不得經(jīng)營競爭品牌，它適用制造商想對分銷商進(jìn)行有效家分銷商不得經(jīng)營競爭品牌，它適用制造商想對分銷商進(jìn)行有效的控制。的控制。o2 2、選擇性分銷、選擇性分銷o選擇性分銷是通過精心挑選愿意經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的少數(shù)幾家中間商。選擇性分銷是通過精心挑選愿意經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的少數(shù)幾家中間商。o3 3、密集性分銷、密集性分銷o

12、密集性分銷是盡可能多地使用經(jīng)銷商來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)，密集性分銷是盡可能多地使用經(jīng)銷商來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)，以求迅速迸人目標(biāo)市場或擴(kuò)大市場的策略。以求迅速迸人目標(biāo)市場或擴(kuò)大市場的策略。o以上三種分銷渠道策略，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身和產(chǎn)品市場變化情況靈活運(yùn)用。以上三種分銷渠道策略，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身和產(chǎn)品市場變化情況靈活運(yùn)用。例如，企業(yè)在產(chǎn)品處在生命周期的不同階段，其分銷渠道策略也應(yīng)隨其例如，企業(yè)在產(chǎn)品處在生命周期的不同階段，其分銷渠道策略也應(yīng)隨其發(fā)生變化發(fā)生變化: :o 在產(chǎn)品的投入期，消費(fèi)者對新產(chǎn)品不了解，企業(yè)可采取選擇性分銷策在產(chǎn)品的投入期，消費(fèi)者對新產(chǎn)品不了解，企業(yè)可采取選擇性分銷策略，選擇

13、幾家有影響的中間商經(jīng)銷自己的新產(chǎn)品；略，選擇幾家有影響的中間商經(jīng)銷自己的新產(chǎn)品；o 到了產(chǎn)品的成長期或成熟期，大部分消費(fèi)者對產(chǎn)品已有所了解，企業(yè)到了產(chǎn)品的成長期或成熟期，大部分消費(fèi)者對產(chǎn)品已有所了解，企業(yè)可采取密集分銷策略，擴(kuò)大市場面，全面打開市場；可采取密集分銷策略，擴(kuò)大市場面，全面打開市場；o 當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期，企業(yè)則可縮小銷售面，以待產(chǎn)品的更新?lián)Q代。當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期，企業(yè)則可縮小銷售面，以待產(chǎn)品的更新?lián)Q代。o（四）單渠道與多渠道（四）單渠道與多渠道 o單渠道是指制造商采用同一類型渠道分銷企業(yè)的產(chǎn)品，渠道比較單渠道是指制造商采用同一類型渠道分銷企業(yè)的產(chǎn)品，渠道比較單一。單一。 o 多渠道是

14、指制造商根據(jù)不同層次或地區(qū)的消費(fèi)者的情況，選用不多渠道是指制造商根據(jù)不同層次或地區(qū)的消費(fèi)者的情況，選用不同類型的分銷渠道。同類型的分銷渠道。o思考題：思考題： o 1 1、“分銷渠道層次越多，越難控制分銷渠道層次越多，越難控制”是否標(biāo)志著分銷渠道層次是否標(biāo)志著分銷渠道層次越少越好？越少越好？o2 2、 哪些產(chǎn)品適合直接渠道，哪些適合間接渠道哪些產(chǎn)品適合直接渠道，哪些適合間接渠道? ?第二節(jié)第二節(jié) 中間商中間商 相信大家經(jīng)常會聽到相信大家經(jīng)常會聽到“經(jīng)銷商經(jīng)銷商”、“批發(fā)商批發(fā)商”、“零售商零售商”、“代理商代理商”等詞匯，那你是否了解它的真正含義以及它們之間的等詞匯，那你是否了解它的真正含義以

15、及它們之間的聯(lián)系？在本節(jié)里我們就將講解這些知識，你就會找到你想要的答聯(lián)系？在本節(jié)里我們就將講解這些知識，你就會找到你想要的答案。案。 o一、中間商的涵義一、中間商的涵義o中間商是指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)中間商是指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事組織或參與者之間，專門從事組織或參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)交易行為商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)交易行為完成的企業(yè)和個(gè)人。完成的企業(yè)和個(gè)人。二、中間商的作用二、中間商的作用o（一）促成商品交換。（一）促成商品交換。o（二）簡化了交易。（二）簡化了交易。o（三）擴(kuò)大交易范圍。（三）擴(kuò)大交易范圍。 o ( (四四) )加快商品流轉(zhuǎn)速度。加快商品流轉(zhuǎn)速度。 o（五）溝通信息。（五）

16、溝通信息。三、中間商的類型三、中間商的類型 o依據(jù)中間商在商品流通過程中是否取得商品的所有權(quán)，中間商可依據(jù)中間商在商品流通過程中是否取得商品的所有權(quán)，中間商可分為經(jīng)銷商和代理中間商。分為經(jīng)銷商和代理中間商。 o（一）經(jīng)銷商（一）經(jīng)銷商o經(jīng)銷商是從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)經(jīng)銷商是從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。按商品銷售對象的不同，經(jīng)銷商又可分為批發(fā)商和零的中間商。按商品銷售對象的不同，經(jīng)銷商又可分為批發(fā)商和零售商。售商。o1 1、批發(fā)商、批發(fā)商o批發(fā)是指出售商品給轉(zhuǎn)售或是為了再生產(chǎn)而購買的顧客時(shí)所發(fā)生批發(fā)是指出售商品給轉(zhuǎn)售或是為了再生產(chǎn)而購買的顧

17、客時(shí)所發(fā)生的一切活動(dòng)。批發(fā)商是指主要從事批發(fā)活動(dòng)的企業(yè)。的一切活動(dòng)。批發(fā)商是指主要從事批發(fā)活動(dòng)的企業(yè)。 o2 2、零售商、零售商o零售商是直接面向最終消費(fèi)者銷售商品或提供相關(guān)服務(wù)的企業(yè)或零售商是直接面向最終消費(fèi)者銷售商品或提供相關(guān)服務(wù)的企業(yè)或個(gè)人，是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)和出口。個(gè)人，是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)和出口。 o零售商一般按業(yè)態(tài)進(jìn)行分類，零售業(yè)態(tài)總體上分為有店鋪零售和零售商一般按業(yè)態(tài)進(jìn)行分類，零售業(yè)態(tài)總體上分為有店鋪零售和無店鋪零售。有店鋪零售是有固定進(jìn)行商品陳列和銷售所需要的無店鋪零售。有店鋪零售是有固定進(jìn)行商品陳列和銷售所需要的場所和空間，并且消費(fèi)者的購買行為主要在這一場所內(nèi)完成的零場所和

18、空間，并且消費(fèi)者的購買行為主要在這一場所內(nèi)完成的零售業(yè)態(tài)。無店鋪零售是不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商售業(yè)態(tài)。無店鋪零售是不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費(fèi)者的零售業(yè)態(tài)。品遞送給消費(fèi)者的零售業(yè)態(tài)。 o目前國內(nèi)外的零售商根據(jù)其經(jīng)營特征可分為如下幾種類型目前國內(nèi)外的零售商根據(jù)其經(jīng)營特征可分為如下幾種類型: :o（1 1）專業(yè)商店）專業(yè)商店o（2 2）百貨公司（或商場）百貨公司（或商場）o（3 3）超級市場）超級市場o（4 4）購物中心）購物中心o（5 5）連鎖店）連鎖店o（6 6）郵購商店）郵購商店o（二）代理中間商（二）代理中間商 o代理商是從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但

19、不擁有商品所代理商是從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。代理中間商又分為代理商和經(jīng)紀(jì)人。有權(quán)的中間商。代理中間商又分為代理商和經(jīng)紀(jì)人。 三、選擇中間商所要考慮的因素三、選擇中間商所要考慮的因素o（一）市場覆蓋范圍（一）市場覆蓋范圍o（二）中間商的聲譽(yù)、信用和規(guī)模（二）中間商的聲譽(yù)、信用和規(guī)模o（三）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營表現(xiàn)（三）中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營表現(xiàn)（四）中間商的職工素質(zhì)及服務(wù)能力（四）中間商的職工素質(zhì)及服務(wù)能力o（五）中間商的財(cái)務(wù)能力（五）中間商的財(cái)務(wù)能力o（六）中間商的地理區(qū)域優(yōu)勢（六）中間商的地理區(qū)域優(yōu)勢o（七）中間商的儲存、運(yùn)輸設(shè)備條件。（七）中間商的儲

20、存、運(yùn)輸設(shè)備條件。o（八）中間商經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)（八）中間商經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)o（九）中間商的合作態(tài)度（九）中間商的合作態(tài)度o（十）中間商的營銷管理水平和營銷能力（十）中間商的營銷管理水平和營銷能力思考題：思考題： 面對沃爾瑪、家樂福等公司的沖擊，我國本土的連鎖經(jīng)營零面對沃爾瑪、家樂福等公司的沖擊，我國本土的連鎖經(jīng)營零售商下一步該怎么走？售商下一步該怎么走？o第三節(jié)第三節(jié) 渠道選擇渠道選擇o分銷渠道選擇的好壞很大程度上決定了企業(yè)營銷的成敗，誰掌握分銷渠道選擇的好壞很大程度上決定了企業(yè)營銷的成敗，誰掌握了主動(dòng)權(quán)，誰就取得終端的勝利。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，了主動(dòng)權(quán)，誰就取得終端的勝利。生產(chǎn)企業(yè)在選擇

21、分銷渠道時(shí)，必須對下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷。必須對下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷。o 市場因素市場因素環(huán)境的因素中間商的因素中間商的因素生產(chǎn)企業(yè)自身生產(chǎn)企業(yè)自身的因素的因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素影響分銷渠道影響分銷渠道選擇的因素選擇的因素一、產(chǎn)品因素一、產(chǎn)品因素o生產(chǎn)商在選擇中間商時(shí)，首先要考慮產(chǎn)品的特性。生產(chǎn)商在選擇中間商時(shí)，首先要考慮產(chǎn)品的特性。o（一）產(chǎn)品的性質(zhì)。（一）產(chǎn)品的性質(zhì)。 o（二）產(chǎn)品的價(jià)值。（二）產(chǎn)品的價(jià)值。o （三）產(chǎn)品的技術(shù)。（三）產(chǎn)品的技術(shù)。o（四）定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。（四）定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。 o（五）產(chǎn)品的新舊。（五）產(chǎn)品的新舊。o（六）產(chǎn)品的季節(jié)性。（六）產(chǎn)品

22、的季節(jié)性。二、市場因素二、市場因素o渠道的選擇還要受市場因素的影響，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面渠道的選擇還要受市場因素的影響，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: :o（一）目標(biāo)市場范圍。（一）目標(biāo)市場范圍。o（二）購買量的大小。（二）購買量的大小。o（三）顧客集中程度。（三）顧客集中程度。o（四）顧客的購買習(xí)慣。（四）顧客的購買習(xí)慣。o（五）競爭狀況。（五）競爭狀況。三、生產(chǎn)企業(yè)自身的因素三、生產(chǎn)企業(yè)自身的因素 o（一）生產(chǎn)企業(yè)自身的資源條件。（一）生產(chǎn)企業(yè)自身的資源條件。o（二）經(jīng)營能力與管理經(jīng)驗(yàn)。（二）經(jīng)營能力與管理經(jīng)驗(yàn)。o（三）服務(wù)能力。（三）服務(wù)能力。四、中間商的因素四、中間商的因素 o（一）中間商

23、對生產(chǎn)商的態(tài)度和要求。（一）中間商對生產(chǎn)商的態(tài)度和要求。o（二）中間商的規(guī)模。（二）中間商的規(guī)模。o（三）中間商提供服務(wù)的能力。（三）中間商提供服務(wù)的能力。五、環(huán)境因素五、環(huán)境因素o渠道選擇還要考慮到政治、經(jīng)濟(jì)、科技、法律、文化等因素。渠道選擇還要考慮到政治、經(jīng)濟(jì)、科技、法律、文化等因素。o如整個(gè)社會的經(jīng)濟(jì)形勢好、發(fā)展快，分銷渠道的選擇余地大；如整個(gè)社會的經(jīng)濟(jì)形勢好、發(fā)展快，分銷渠道的選擇余地大；o在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，市場需求下降，生產(chǎn)者要控制銷售費(fèi)用，降低售在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，市場需求下降，生產(chǎn)者要控制銷售費(fèi)用，降低售價(jià)，常常減少流通環(huán)節(jié)，使渠道變短變窄。價(jià)，常常減少流通環(huán)節(jié)，使渠道變短變窄。第四節(jié)第四

24、節(jié) 渠道管理渠道管理主講老師的話主講老師的話o渠道能力是廠商渠道競爭力的體現(xiàn)，是打造品牌資產(chǎn)的渠道能力是廠商渠道競爭力的體現(xiàn)，是打造品牌資產(chǎn)的基石，如何有效地對渠道市場進(jìn)行管理對各商家來說不基石，如何有效地對渠道市場進(jìn)行管理對各商家來說不僅是一門學(xué)問，同時(shí)也是在激烈的市場競爭中克敵制勝僅是一門學(xué)問，同時(shí)也是在激烈的市場競爭中克敵制勝的有效手段。的有效手段。 一、渠道管理的內(nèi)容一、渠道管理的內(nèi)容o分銷渠道管理，主要是指對間接分銷渠道中的成員的管理，即對分銷渠道管理，主要是指對間接分銷渠道中的成員的管理，即對中間商的管理。中間商的管理。分銷渠道選擇后就產(chǎn)生了相互聯(lián)系相互影響的渠分銷渠道選擇后就產(chǎn)生

25、了相互聯(lián)系相互影響的渠道成員。道成員。o協(xié)調(diào)渠道成員利益沖突協(xié)調(diào)渠道成員利益沖突o激勵(lì)渠道成員激勵(lì)渠道成員o評估渠道成員評估渠道成員o調(diào)整渠道成員調(diào)整渠道成員二、渠道沖突管理二、渠道沖突管理o（一）渠道沖突類型（一）渠道沖突類型o渠道沖突有如下渠道沖突有如下3 3種類型：種類型：o1 1、橫向渠道沖突、橫向渠道沖突o橫向渠道沖突是指渠道中同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突，橫向渠道沖突是指渠道中同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突，如同級批發(fā)商或者同級零售商之間的沖突。表現(xiàn)為竄貨，壓價(jià)銷如同級批發(fā)商或者同級零售商之間的沖突。表現(xiàn)為竄貨，壓價(jià)銷售等。售等。2、縱向渠道沖突、縱向渠道沖突o縱向渠道沖突是

26、指經(jīng)銷商與渠道上游的廠家或與下游的客戶縱向渠道沖突是指經(jīng)銷商與渠道上游的廠家或與下游的客戶( (二級批商二級批商和終端零售商等和終端零售商等) )的沖突。具體表現(xiàn)為：的沖突。具體表現(xiàn)為：o與廠家在代理區(qū)域劃分、經(jīng)銷權(quán)限和銷售政策等重大問題上的沖突；與廠家在代理區(qū)域劃分、經(jīng)銷權(quán)限和銷售政策等重大問題上的沖突；o平時(shí)市場運(yùn)作中問題處理不當(dāng)引起的沖突，如在市場秩序維護(hù)和市場平時(shí)市場運(yùn)作中問題處理不當(dāng)引起的沖突，如在市場秩序維護(hù)和市場推廣執(zhí)行中，雙方的責(zé)任與利益失衡；推廣執(zhí)行中，雙方的責(zé)任與利益失衡；o與下游客戶在應(yīng)收賬款、配送服務(wù)和庫存處理上的沖突。與下游客戶在應(yīng)收賬款、配送服務(wù)和庫存處理上的沖突。

27、3、多渠道沖突、多渠道沖突o多渠道沖突是指廠家建立了兩條或兩條以上的渠道，向同一市場多渠道沖突是指廠家建立了兩條或兩條以上的渠道，向同一市場銷售產(chǎn)品而發(fā)生的不同渠道之間的沖突。現(xiàn)實(shí)中，這種沖突主要銷售產(chǎn)品而發(fā)生的不同渠道之間的沖突。現(xiàn)實(shí)中，這種沖突主要表現(xiàn)為新興渠道對傳統(tǒng)分銷渠道的沖擊。表現(xiàn)為新興渠道對傳統(tǒng)分銷渠道的沖擊。o請看這個(gè)案例請看這個(gè)案例因特網(wǎng)引發(fā)的渠道沖突：因特網(wǎng)引發(fā)的渠道沖突：（二）化解渠道沖突的對策（二）化解渠道沖突的對策o 低水平的渠道沖突對分銷效率沒有影響，低水平的渠道沖突對分銷效率沒有影響， 但高水平的渠道沖突可但高水平的渠道沖突可能導(dǎo)致渠道崩潰。所以應(yīng)盡可能堅(jiān)決化解高水

28、平的渠道沖突。能導(dǎo)致渠道崩潰。所以應(yīng)盡可能堅(jiān)決化解高水平的渠道沖突。o積極的對策有以下積極的對策有以下4 4種：種：o1 1、做好渠道成員的溝通工作。、做好渠道成員的溝通工作。o2 2、激勵(lì)分銷商、激勵(lì)分銷商o3 3、建立長期合作關(guān)系、建立長期合作關(guān)系o4 4、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟o5 5、清除渠道成員、清除渠道成員三、竄貨管理三、竄貨管理（一）竄貨現(xiàn)象的種類（一）竄貨現(xiàn)象的種類o竄貨，又稱為倒貨、沖貨，也就是產(chǎn)品跨區(qū)銷售，是渠道沖突的竄貨，又稱為倒貨、沖貨，也就是產(chǎn)品跨區(qū)銷售，是渠道沖突的典型表現(xiàn)形式。典型表現(xiàn)形式。o根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響的危害程度，可以把竄貨分為以下根據(jù)

29、竄貨的表現(xiàn)形式及其影響的危害程度，可以把竄貨分為以下幾類：幾類：o1 1、自然性竄貨、自然性竄貨o自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意識地向轄區(qū)自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意識地向轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。2、良性竄貨、良性竄貨o良性竄貨市指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意中地選擇了流通良性竄貨市指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意中地選擇了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。市場的現(xiàn)象。o3、惡性竄貨、惡性竄貨惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向

30、轄區(qū)以外的市場惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。傾銷產(chǎn)品的行為。（二）竄貨現(xiàn)象的原因分析（二）竄貨現(xiàn)象的原因分析o竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的，但根源還是在于利益驅(qū)動(dòng)和人為因竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的，但根源還是在于利益驅(qū)動(dòng)和人為因素。具體說有以下原因：素。具體說有以下原因：o 1 1、經(jīng)銷、經(jīng)銷( (代理代理) )商選擇不當(dāng)。商選擇不當(dāng)。o 2、價(jià)格體系混亂。、價(jià)格體系混亂。o 3 3、企業(yè)盲目為經(jīng)銷商定銷售指標(biāo)。、企業(yè)盲目為經(jīng)銷商定銷售指標(biāo)。o4 4、管理制度有漏洞。、管理制度有漏洞。o5 5、企業(yè)的一些營銷人員鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)。、企業(yè)的一些營銷人

31、員鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)。o6 6、拋售滯銷品和處理品。、拋售滯銷品和處理品。o7 7、競爭對手惡意造成的竄貨。、競爭對手惡意造成的竄貨。（三）治理竄貨現(xiàn)象的對策（三）治理竄貨現(xiàn)象的對策o1 1、加強(qiáng)自身銷售隊(duì)伍和外部中間商隊(duì)伍的建設(shè)與管理。、加強(qiáng)自身銷售隊(duì)伍和外部中間商隊(duì)伍的建設(shè)與管理。o2 2、堵住制度上的漏洞。、堵住制度上的漏洞。o3 3、簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議。、簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議。o4 4、歸口管理，權(quán)責(zé)分明。、歸口管理，權(quán)責(zé)分明。o5 5、加強(qiáng)銷售通路監(jiān)控與管理。、加強(qiáng)銷售通路監(jiān)控與管理。o6 6、包裝區(qū)域差異化。、包裝區(qū)域差異化。思考題：思考題：你認(rèn)為我國游戲軟件市場該如何控制竄貨？你認(rèn)為我

32、國游戲軟件市場該如何控制竄貨？四、終端管理四、終端管理o終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的場所，也是孕育品牌的肥沃土壤。終終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的場所，也是孕育品牌的肥沃土壤。終端管理效果的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，但大小小端管理效果的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，但大小小的公司一窩蜂地涌入終端，于是終端門檻越筑越高，千篇一律地的公司一窩蜂地涌入終端，于是終端門檻越筑越高，千篇一律地開始收起進(jìn)場費(fèi)、展示費(fèi)、陳列費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、門店開業(yè)開始收起進(jìn)場費(fèi)、展示費(fèi)、陳列費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、門店開業(yè)周年慶典費(fèi)、門店老板的生日禮品費(fèi)周年慶典費(fèi)、門店老板的生日禮品費(fèi)不勝枚舉。數(shù)據(jù)顯示，不勝枚舉。數(shù)

33、據(jù)顯示，20072007年僅酒類企業(yè)的營銷費(fèi)用高達(dá)年僅酒類企業(yè)的營銷費(fèi)用高達(dá)37.2%37.2%，較，較20062006年上漲了近年上漲了近1010個(gè)個(gè)百分點(diǎn)。很多企業(yè)甚至削減了硬性廣告費(fèi)用，如品牌宣傳、公關(guān)百分點(diǎn)。很多企業(yè)甚至削減了硬性廣告費(fèi)用，如品牌宣傳、公關(guān)宣傳、公益宣傳等費(fèi)用，將其中的資源抽去支撐終端高昂的費(fèi)用。宣傳、公益宣傳等費(fèi)用，將其中的資源抽去支撐終端高昂的費(fèi)用。o很多終端管理失敗的案例告訴我們：忽視終端管理，聽之任之，很多終端管理失敗的案例告訴我們：忽視終端管理，聽之任之， 不加以規(guī)范和約束，不僅會造成終端失控，從而引發(fā)產(chǎn)品危機(jī)，不加以規(guī)范和約束，不僅會造成終端失控，從而引發(fā)產(chǎn)

34、品危機(jī)，同時(shí)也會導(dǎo)致市場網(wǎng)絡(luò)崩潰，為企業(yè)帶來無妄之災(zāi)；而過分的依同時(shí)也會導(dǎo)致市場網(wǎng)絡(luò)崩潰，為企業(yè)帶來無妄之災(zāi)；而過分的依賴終端，也會導(dǎo)致終端自滿情緒高漲，變異幾率大幅增加，成為賴終端，也會導(dǎo)致終端自滿情緒高漲，變異幾率大幅增加，成為埋藏在市場上一個(gè)又一個(gè)的定時(shí)炸彈。事實(shí)證明，如何有效管理埋藏在市場上一個(gè)又一個(gè)的定時(shí)炸彈。事實(shí)證明，如何有效管理終端，的確是幾乎所有企業(yè)都應(yīng)該思考的問題。終端，的確是幾乎所有企業(yè)都應(yīng)該思考的問題。（一）終端管理的措施（一）終端管理的措施o1 1、建設(shè)好營銷團(tuán)隊(duì)。、建設(shè)好營銷團(tuán)隊(duì)。o 2 2、做好市場調(diào)查工作。、做好市場調(diào)查工作。o3 3、樹立明星榜樣。、樹立明星榜樣

35、。o4 4、分層推進(jìn)。、分層推進(jìn)。o5 5、分工清晰職責(zé)明確、分工清晰職責(zé)明確 o6 6、計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊、計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊 o7 7、嚴(yán)格考核決不手軟、嚴(yán)格考核決不手軟o8 8、激勵(lì)政策合理有效、激勵(lì)政策合理有效o終端管理應(yīng)擁有六種重要管理能力：終端管理應(yīng)擁有六種重要管理能力：o 1 1、激勵(lì)的能力、激勵(lì)的能力o 2 2、控制情緒的能力、控制情緒的能力o 3 3、幽默的能力、幽默的能力o 4 4、培訓(xùn)的能力、培訓(xùn)的能力o 5 5、傾聽的能力、傾聽的能力o 6 6、洽談的能力、洽談的能力（二）與大賣場洽談的技巧（二）與大賣場洽談的技巧o目前，隨著消費(fèi)者對日用品的消費(fèi)日益向大賣場集中，大賣場已成

36、為大目前，隨著消費(fèi)者對日用品的消費(fèi)日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、眾日化產(chǎn)品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、開戶費(fèi)和合同續(xù)簽費(fèi)等名目繁多的促銷管理費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、開戶費(fèi)和合同續(xù)簽費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用，不少中小日企業(yè)越來越感到大賣場操作的艱難，陷入了費(fèi)用，不少中小日企業(yè)越來越感到大賣場操作的艱難，陷入了“做賣場做賣場找死，不做賣場等死找死，不做賣場等死”的兩難境地。的兩難境地。 o但是，隨著大賣場涌顯，其在談判中的強(qiáng)勢地位，眾多營銷人員對大賣但是，隨著大賣場涌顯，其在談判中

37、的強(qiáng)勢地位，眾多營銷人員對大賣場還是談場還是談“虎虎”色變，畏難情緒越來越嚴(yán)重。其實(shí)，與大賣場的談判并色變，畏難情緒越來越嚴(yán)重。其實(shí)，與大賣場的談判并不象有些營銷人員想像的那么難。但我們需要了解以下工作內(nèi)容和掌握不象有些營銷人員想像的那么難。但我們需要了解以下工作內(nèi)容和掌握一些與大賣場洽談的技巧。一些與大賣場洽談的技巧。（二）與大賣場洽談的技巧（二）與大賣場洽談的技巧o1、賣場的談判項(xiàng)目、賣場的談判項(xiàng)目o 2、談判前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作、談判前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作o3、談判技巧、談判技巧第五節(jié)第五節(jié) 物流管理物流管理o沃爾瑪是全球第一個(gè)發(fā)射物流通信衛(wèi)星的企業(yè)物流通信衛(wèi)星使得沃爾沃爾瑪是全球第一個(gè)發(fā)射物流通信衛(wèi)

38、星的企業(yè)物流通信衛(wèi)星使得沃爾瑪產(chǎn)生了跳躍性的發(fā)展，很快就超過了美國零售業(yè)的龍頭瑪產(chǎn)生了跳躍性的發(fā)展，很快就超過了美國零售業(yè)的龍頭凱瑪特凱瑪特和西爾斯。和西爾斯。o 沒有物流現(xiàn)代化的運(yùn)用，就沒有雄居世界沒有物流現(xiàn)代化的運(yùn)用，就沒有雄居世界500500強(qiáng)之首的沃爾瑪。強(qiáng)之首的沃爾瑪。 o一、物流的涵義一、物流的涵義o物流是指物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程，是根據(jù)實(shí)際的物流是指物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程，是根據(jù)實(shí)際的需要，運(yùn)輸、儲存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息需要，運(yùn)輸、儲存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能的有機(jī)結(jié)合。處理等基本功能的有機(jī)結(jié)合。o二、物流

39、的目標(biāo)二、物流的目標(biāo) o企業(yè)物流活動(dòng)的目標(biāo)就是以最小（最好是低于市場平均水平）的企業(yè)物流活動(dòng)的目標(biāo)就是以最?。ㄗ詈檬堑陀谑袌銎骄剑┑某杀鞠?，來得到最大程度上的顧客滿意度，即幫助企業(yè)以最低成本消耗，來得到最大程度上的顧客滿意度，即幫助企業(yè)以最低的總成本創(chuàng)造顧客價(jià)值。的總成本創(chuàng)造顧客價(jià)值。三、物流決策三、物流決策o物流決策的范圍很廣，主要涉及的有訂單處理、倉儲決策、庫存物流決策的范圍很廣，主要涉及的有訂單處理、倉儲決策、庫存水平和運(yùn)輸管理等內(nèi)容。水平和運(yùn)輸管理等內(nèi)容。o ( (一一) )訂單處理訂單處理o物流開始于顧客的訂貨活動(dòng)。企業(yè)一收到訂單，就必須快速準(zhǔn)確物流開始于顧客的訂貨活動(dòng)。企業(yè)一

40、收到訂單，就必須快速準(zhǔn)確地加以處理。地加以處理。o ( (二二) )倉儲決策倉儲決策o倉儲決策就是解決好運(yùn)輸成本、消費(fèi)者需求的服務(wù)水平以及倉庫倉儲決策就是解決好運(yùn)輸成本、消費(fèi)者需求的服務(wù)水平以及倉庫數(shù)量之間取得平衡的問題。數(shù)量之間取得平衡的問題。o( (三三) )庫存水平庫存水平o合理庫存水平的主要目標(biāo)是使存貨數(shù)量的多少能保持生產(chǎn)和銷售合理庫存水平的主要目標(biāo)是使存貨數(shù)量的多少能保持生產(chǎn)和銷售的平衡。的平衡。o( (四四) )運(yùn)輸管理運(yùn)輸管理 o運(yùn)輸方式和運(yùn)輸路線影響著運(yùn)輸速度、運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格和貨運(yùn)輸方式和運(yùn)輸路線影響著運(yùn)輸速度、運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格和貨運(yùn)條件，也影響著消費(fèi)者的選擇。企業(yè)可以選

41、擇的運(yùn)輸方式有公運(yùn)條件，也影響著消費(fèi)者的選擇。企業(yè)可以選擇的運(yùn)輸方式有公路、鐵路、水運(yùn)、航空和管道。路、鐵路、水運(yùn)、航空和管道。四、現(xiàn)代物流簡介四、現(xiàn)代物流簡介o物流領(lǐng)域隨著現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展和科技的進(jìn)步正發(fā)生著巨大的變化。物流領(lǐng)域隨著現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展和科技的進(jìn)步正發(fā)生著巨大的變化。o一方面是硬件條件越來越好，例如高速公路、高等級公路網(wǎng)的建一方面是硬件條件越來越好，例如高速公路、高等級公路網(wǎng)的建設(shè)，新建和擴(kuò)建了許多航空港、海港、鐵路中轉(zhuǎn)站，飛速發(fā)展的設(shè)，新建和擴(kuò)建了許多航空港、海港、鐵路中轉(zhuǎn)站，飛速發(fā)展的汽車制造、造船工業(yè)都給物流提供了良好的支持；汽車制造、造船工業(yè)都給物流提供了良好的支持；o另一方

42、面，隨著高科技的運(yùn)用，物流正朝自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、社會另一方面，隨著高科技的運(yùn)用，物流正朝自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、社會化和系統(tǒng)化方向發(fā)展?；拖到y(tǒng)化方向發(fā)展。o目前運(yùn)用于物流的主要高新技術(shù)有以下幾種。目前運(yùn)用于物流的主要高新技術(shù)有以下幾種。 o( (一一) )條形碼與光電掃描識別設(shè)備條形碼與光電掃描識別設(shè)備o條形碼與光電掃描識別設(shè)備是商品國際化的標(biāo)志，也是實(shí)現(xiàn)物流條形碼與光電掃描識別設(shè)備是商品國際化的標(biāo)志，也是實(shí)現(xiàn)物流自動(dòng)化與商品管理自動(dòng)化的基礎(chǔ)。自動(dòng)化與商品管理自動(dòng)化的基礎(chǔ)。o商品條形碼可分為原印碼和店內(nèi)碼。原印碼即國際商品條碼，是商品條形碼可分為原印碼和店內(nèi)碼。原印碼即國際商品條碼，是指產(chǎn)品在出廠前就

43、已印制國際通用的條形碼，用于標(biāo)示商品的惟指產(chǎn)品在出廠前就已印制國際通用的條形碼，用于標(biāo)示商品的惟一性。有了這種區(qū)分商品的共同語言，商品就可以不受國界的限一性。有了這種區(qū)分商品的共同語言，商品就可以不受國界的限制，自由流通。店內(nèi)碼是由商店自己編制的標(biāo)簽，是為了管理商制，自由流通。店內(nèi)碼是由商店自己編制的標(biāo)簽，是為了管理商品的方便。品的方便。o( (二二) )電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) o 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，簡稱電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，簡稱EDIEDI，即按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件，即按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標(biāo)準(zhǔn)化和格式化，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在貿(mào)易伙伴的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化和格式化，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)

44、，在貿(mào)易伙伴的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和自動(dòng)處理。系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和自動(dòng)處理。o( (三三) )電子訂貨系統(tǒng)電子訂貨系統(tǒng)o電子訂貨系統(tǒng)，簡稱電子訂貨系統(tǒng)，簡稱EOSEOS，是零售商、批發(fā)商、生產(chǎn)商運(yùn)用電腦對，是零售商、批發(fā)商、生產(chǎn)商運(yùn)用電腦對訂購商品進(jìn)行全面管理的技術(shù)。它可以迅速傳遞訂貨、檢貨和補(bǔ)訂購商品進(jìn)行全面管理的技術(shù)。它可以迅速傳遞訂貨、檢貨和補(bǔ)貨信息。貨信息。o ( (四四) )管理信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)o管理信息系統(tǒng)，簡稱管理信息系統(tǒng)，簡稱MISMIS，是整個(gè)物流自動(dòng)化的中樞。它主要包括，是整個(gè)物流自動(dòng)化的中樞。它主要包括現(xiàn)代電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)，通過它實(shí)現(xiàn)信息管理自現(xiàn)代電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)，通過它實(shí)現(xiàn)信息管理自動(dòng)化。動(dòng)化。 o 思考題：思考題： o 寶潔公司在中國市場該如何開展高效的物流配送？寶潔公司在中國市場該如何開展高效的物流配送？本章知識梳理和小結(jié)本章知識梳理和小結(jié)o營銷渠道的設(shè)計(jì)和管理在企