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文檔簡介
1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上消費心理學期末總結與論述所在學院:管理學院所屬專業(yè):電子商務消費心理學在市場營銷當中的作用消費心理學科的誕生是與心理學、消費經濟學及其他分支學科的生成有著“血緣關系”的,而且很大程度上是心理科學理論在實證研究中,不斷向消費研究領域滲透,而與消費有關的社會經濟文化問題又反作用于應用心理學所致。其實對于消費心理學,人類更早的時候就開始進行了專門的研究“欲望是心理運動的資源,一切情感、需要、動作和意志均為欲望所引發(fā)”的命題,古希臘哲人最早提出“消費”這個術語。其實真正的消費心理學的研究是發(fā)生在更早之前的社會當中。而隨著社會的發(fā)展與演變,消費心理學逐漸在經濟社會的研究當中獨立
2、出來,成為了一個獨立的學說,而對于消費心理學在市場營銷當中的作用則要推到近代當中。在19世紀后期一直到20世紀七十年代,這是消費心理學在體系上開始成型的時代。一方面“依賴于技術的狀況和需要”,另一方面是社會矛盾發(fā)展引發(fā)的經濟危機之外,還有相關學科理論的相互滲透等因素??傊?,在這一階段在市場營銷當中消費者的心理被作為一個科學的參考量,與研究對象。當然,主要是資本主以的發(fā)展逐步普及,大工業(yè)的生產漸漸成為體系。人們的需求得以進一步的發(fā)展。在這一時期,大量的學者開始對消費心理學的研究,為此一些理論家為建構消費心理學體系付出了艱辛的勞動。概括起來體現如下三個方面:其一,應用心理學研究著作的大量問世。的廣
3、泛研究為消費心理學體系的創(chuàng)立提供借鑒。其二,實驗研究成果的大量涌現。為消費心理學體系的構建奠定了。其三,的更新與對新問題的探索。上述三方面的相互作用,約在1965年前后消費心理學的體系已基本創(chuàng)立。而其在市場當中的應用也逐漸趨向于成熟,只需要抓住一個基本的定律,當然這也是這門學科的定律:任何一種消費活動,都是既包含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。準確的把握消費行為所蘊含的動機,就能初步把握階級性,團體性的消費心理,進而制定市場營銷的計劃。對于后續(xù)的市場發(fā)展以及企業(yè)的定位起到了至關重要的作用。 隨著時代的發(fā)展,影響及行為的條件也逐步增多有內在的影響比如:消費者的心理活動過程、消費者的個
4、性心理特征、消費者購買過程中的心理活動、影響消費者行為的心理因素。同時還有社會環(huán)境對消費心理的影響、對消費心理的影響、消費態(tài)勢對消費心理的影響、商品因素對消費心理的影響、購物環(huán)境對消費心理的影響、營銷溝通對消費心理的影響,當然在未來影響消費者心理的內外部條件將會更多。但最為關鍵的是在市場中的表現,市場在逐漸趨向復雜與多變的同時也存在一個唯一不變的因素那就是消費者本身。消費者在市場當中永遠處于一種主導地位。 因此對于市場的研究也就轉換到了對于消費者本身的研究,要把握住市場的動態(tài)首先就要把握住消費者的動態(tài)對于消費心理學的主體消費者也要根據層次和階級還有種類進行細分。具體的細分條件就不在此贅述了。消
5、費心理學在市場當中的應用具體有以下幾個重要的要素首先就是準確的市場定位。企業(yè)要占領較多市場份額,就必須有“以人為本”的理念,根據消費者的職業(yè)、年齡、收入情況等等,確定目標顧客群,進行準確市場定位。對不同消費群體的需求特征進行分析,尋找尚未滿足的需求,從而為自己的產品準確定位。 當然也要用創(chuàng)新營銷手段。利用多種傳播渠道,開展促銷活動。利用消費者的心理特點,靈活運用價格心理策略。比如,對一般日常生活用品采取低價策略,在廣泛市場調查的基礎上,產品價格定位到市場最低價,保證消費者在貨比三家時,選中本企業(yè)的產品。而對新產品、兒童消費品、化妝品、品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價策略,利用“一分錢一
6、分貨”、“好貨不便宜”的價格心理準則,使消費者感到物有所值。 必須注重服務質量,創(chuàng)造舒適環(huán)境。營銷人員在為消費者服務的過程中,要注重服務方式和服務藝術。注意語言的規(guī)范化,講究語言表達的藝術性。尊重消費者的選擇并學會贊美,使消費者心理獲得滿足。商品的銷售環(huán)境要符合消費者心理,營造一個相對安靜、舒適的購物場所。明朗與強烈櫥窗陳列、食品的誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響,以及優(yōu)美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境,這些都能成為一種吸引力,讓消費者產生先入為主的好感,誘發(fā)其積極情感,從而產生購買欲望,直至發(fā)展為購買行為。 也必須要注重營銷情感導入。通過營銷手段使消費者產生正面的感情,激發(fā)其
7、購買行為。當前消費者,并不為單純的廣告所動,而是需要一種被關心、被理解、被誘導、被個性化服務的體驗。因此,商家在商品的設計、包裝要訴諸情感誘導,利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構思,以迎合廣大消費者的心理。但除此之外還有一些通常具備的策略,這些策略在市場當中的作用也非常重要比如:消費者一般都有求名望的心理,根據這種心理行為,將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格,即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙,使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感,也從中得到榮譽感。同時還有一種:利用消費者的求新、求奇心理,抓住激烈競爭尚未出現的有利時機,將價格定得很高,以便在短期內獲取盡可
8、能多的利潤,盡快地收回投資的一種定價策略。以上這兩種都是比較經典的消費心理學的市場營銷的利用分別是聲望定價與取脂策略。當然還有一種策略就是日常的生活當中比較常見的比如你在商場當中看到的標價。有沒有注意到那些標價基本沒有整數,這也是利用了尾數定價的基本原則,尾數可以刺激到消費者的求廉心理。這些只是在市場營銷當中一些常用的策略。而正如我前文當中所說的消費者最關鍵的是動態(tài),而動態(tài)并不是一種我們要去追隨的東西,就像市場一樣,如果我們只是去一位的追隨市場的走向那么,作為一個企業(yè)的創(chuàng)辦者,我們的行為永遠都是被動而又缺乏先機的。如果我們能利用消費者的心理先一步行動,進而制造話題進而搶占市場先機。其實不管企業(yè)
9、的體量消費者的動態(tài)心理都是可以被掌握的。當然這里要用到的方法也有很多。比如說炒作一個熱點話題,還有一段時間的爆款之類的。通過對于爆款的研究還有對于社會總體形勢的分析其實可以大體推測出這一段時間這一個地段的消費者的總體的心理。這其中有很多的經典案例,比如明星以及+微博熱搜的運用。方法數不勝數。關鍵在于挑合適的運用。當然我們不僅僅是在銷售環(huán)節(jié)做到利用好消費心理學,在各個環(huán)節(jié)都需要考慮消費心理學。在產品的成型階段的定位以及產品的定義就要充分的利用好這一成果。產品的動向要符合商品顧客群體的階級以及直觀的感受,以及商品在市場當中的表現來決定綜上所述,經濟的迅猛發(fā)展使得現代消費者的心理需求及購買行為均發(fā)生了較大的變化,市場經濟改革的不斷深入更使得企業(yè)市場營銷面臨著較大的競爭壓力。在此背景下,我們需學
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