營(yíng)銷方案班第天創(chuàng)創(chuàng)@優(yōu)優(yōu)

1、第5期【營(yíng)銷方案班】-向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)- 向有未來(lái)的人學(xué)習(xí)- 高目標(biāo)、高追求、高渴望的人-越優(yōu)秀的人越努力- 狀態(tài)決定結(jié)果- 練兵- 目標(biāo)- 發(fā)狠探16步營(yíng)銷企劃書(shū)1、活動(dòng)的目的 （寫(xiě) 10條）- 拓展 VIP-讓員工有激情- 擴(kuò)展品牌知名度- 清庫(kù)存- 增加員工收入- 內(nèi)部練兵-新品推廣- 造勢(shì)，擴(kuò)大品牌影響力- 激活休眠 VIP- 達(dá)成年度目標(biāo)，超越年度目標(biāo)- 采集數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)庫(kù)- 打造千萬(wàn)店- 提升團(tuán)隊(duì)狀態(tài)- 提升進(jìn)店率- 降低員工銷售難度，建立員工信心- 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力- 營(yíng)銷方案的測(cè)試- 維護(hù) VIP-提升銷售技巧- 提升市場(chǎng)占有率- 測(cè)試新品在市場(chǎng)的反應(yīng)度- 測(cè)試品牌在當(dāng)

2、地市場(chǎng)的接受度-給顧客帶來(lái)好處：最優(yōu)惠穿著最合適- 增加成交率- 增加顧客回頭率- 增加資金扭轉(zhuǎn)率- 改變當(dāng)?shù)厝酥b- 拉動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)需求- 創(chuàng)造與眾不同的服務(wù)體驗(yàn)（私人定制、專享搭配等專業(yè)打造服務(wù)）- 讓客戶參與到企業(yè)營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等，提升公司經(jīng)營(yíng)- 增加客戶的新鮮感- 提升店鋪氛圍- 推動(dòng)顧客轉(zhuǎn)介紹 （做廣告）- 招商-貨品售罄的消化方式-建立02（新模式- 與商場(chǎng)同頻- 引導(dǎo)顧客消費(fèi)習(xí)慣- 提升顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度- 顛覆：營(yíng)銷理念、消費(fèi)理念、員工激情- 提升產(chǎn)品、店鋪、服務(wù)的認(rèn)知度活動(dòng)成功的關(guān)鍵：VIP客戶數(shù)據(jù)二、調(diào)研分析1、目標(biāo)客戶群體2、產(chǎn)品定位3、定價(jià)策略4、推廣方式5、廣告調(diào)研6、

3、渠道管理7、優(yōu)缺點(diǎn)- 跨行學(xué)習(xí)營(yíng)銷活動(dòng)拿到目標(biāo)客戶群體的數(shù)據(jù)庫(kù) 找到自己目標(biāo)客戶群體出現(xiàn)的場(chǎng)所- 將自己的電話號(hào)碼留在優(yōu)秀同行、跨行企業(yè)，學(xué)習(xí)調(diào)研對(duì)方的營(yíng)銷活動(dòng)- 主動(dòng)出擊，多一點(diǎn)體驗(yàn)-老板想要的，是VIP客戶想要的 老板想要的，也是員工想要的- 做同行看不懂的活動(dòng)，你就成功了- 絕路就是出路- 危機(jī)背后就有商機(jī)- 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) 差異化- 向比自己更優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)三、活動(dòng)的目標(biāo)1、活動(dòng)時(shí)間- 活動(dòng)不僅 7天，可以做 15天甚至 30天- 測(cè)試、試錯(cuò)營(yíng)銷活動(dòng)2、業(yè)績(jī)目標(biāo)3、員工收入- 利客戶使活動(dòng)持續(xù)- 美學(xué)行業(yè)，美學(xué)的傳播者- 跟自己成長(zhǎng)有關(guān)、跟自己賺錢(qián)有關(guān) 關(guān)鍵：聚焦 客流最大的店鋪 貨品最

4、豐富的店鋪 最優(yōu)秀的人聚焦 1-2家活動(dòng)的店鋪 測(cè)試 1-2 個(gè)關(guān)鍵活動(dòng) 將活動(dòng)做到極致 公司關(guān)鍵人物一定要同頻- 聚焦、專注、全力以赴、老板親自參與- 老板是員工的精神支柱- 老板親自帶教員工，復(fù)制四、活動(dòng)內(nèi)容- 用什么樣的活動(dòng)吸引客戶進(jìn)店？- 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)單有效- 什么場(chǎng)出什么像- 營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容不能一成不變，不斷測(cè)試與試錯(cuò)- 營(yíng)銷活動(dòng)要新鮮，不同時(shí)間段不同活動(dòng)1、抽獎(jiǎng)：定要兌現(xiàn)）（案例： 4萬(wàn)皮草抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)的產(chǎn)品是最好看、最貴的；2、贈(zèng)送禮品：3、滿贈(zèng)策略：4、單品策略：定價(jià)（案例： 39元）5、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：（案例：一周內(nèi)包換）五、活動(dòng)的主題- 簡(jiǎn)單明了1、內(nèi)部主題（利員工） 如：我們一起干，

5、月薪翻一番- 通過(guò)活動(dòng)，不斷發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的人才2、外部主題（利客戶）- 第一周活動(dòng)，要有病毒式傳播- 最好的廣告是客戶傳播的- 愛(ài)客戶就是愛(ài)自己- 無(wú)語(yǔ)的銷售是最高的境界- 正念利他（知道是知識(shí)，做到是本事）- 學(xué)策略、學(xué)方法- 用一群人影響另一群人六、活動(dòng)目標(biāo)客戶1、VIP客戶2、休眠VIP客戶（曾經(jīng)消費(fèi)，很久未消費(fèi)）3、潛在客戶- 重視內(nèi)部客戶（員工）； 重視外部客戶（消費(fèi)者）- 相信他人- 設(shè)計(jì)什么都不如設(shè)計(jì)經(jīng)歷-VIP客戶維護(hù)（如：送香港月餅等）- 人流就是錢(qián)流- 賣場(chǎng)景、賣想象空間- 讓天下女人更美麗 讓天下男人更自信- 消費(fèi)者愛(ài)面子的心理- 店鋪比家更重要- 把錢(qián)花在創(chuàng)造價(jià)值的地方-

6、要主動(dòng)出擊尋找客戶- 用免費(fèi)禮品或代金券吸引客戶- 不要只比結(jié)果，要關(guān)注過(guò)程- 成功離不開(kāi)兩個(gè)字：行動(dòng)- 老板首先要有 VIP 開(kāi)發(fā)的思維- 主動(dòng)是天堂，被動(dòng)是地獄- 微信推廣-微信增加客戶方法激勵(lì)員工；掃碼送禮- 針對(duì)不同的目標(biāo)客戶采取不同的活動(dòng)內(nèi)容、宣傳渠道- 根據(jù)企業(yè)的不同階段- 歡迎使用（有人用我，價(jià)值倍增）七、活動(dòng)時(shí)間- 旺季做營(yíng)銷活動(dòng)- 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前做活動(dòng)- 活動(dòng)不要太頻繁，騷擾客戶越少越好- 給客戶想念你的感覺(jué)- 現(xiàn)在的活動(dòng)是練兵，出人才- 勤奮是我唯一的出路-給VIP客戶優(yōu)先權(quán)，尊貴的感覺(jué)八、活動(dòng)推廣渠道- 電話營(yíng)銷- 短信營(yíng)銷-DM營(yíng)銷（主要做宣傳，讓更多的人知道）- 微信

7、營(yíng)銷- 戶外廣告- 車體廣告（公交、出租、立牌）- 電梯廣告（選目標(biāo)客戶群體出入的小區(qū)）- 電視游字（電視廣告）- 網(wǎng)絡(luò)廣告（網(wǎng)絡(luò)論壇）- 電影院- 異業(yè)聯(lián)盟（如：茶餐廳、美容美發(fā)店等）用不同的宣傳渠道吸引更多的客戶，給予第一次接觸的機(jī)會(huì)做人一定低調(diào)，做營(yíng)銷一定要高調(diào)將營(yíng)銷活動(dòng)做到淋漓盡致做事情看背后的邏輯測(cè)試一切的宣傳渠道，最后選擇 2-3種最好的渠道進(jìn)行宣傳九、活動(dòng)組織架構(gòu)- 嚴(yán)格、負(fù)責(zé)任的活動(dòng)總指揮- 第一次活動(dòng)讓所有員工做到相信- 業(yè)績(jī)遮百丑，不要偏離銷售- 通過(guò)活動(dòng)的成功建立員工的自信心- 不能感情用事，一定要有核心崗位- 建議老板親自出馬（選擇大于努力）- 利員工、利客戶、最后利自

8、己- 高管必須相信，同頻- 重視幾分，結(jié)果就有幾分- 人員分工一定要很清楚，每個(gè)人把自己的版塊做到極致，相互監(jiān)督，相互成長(zhǎng) 十、活動(dòng)激勵(lì)方案- 激勵(lì)員工的核心：讓員工自己滿意- 員工自己說(shuō)的，一定可以做到（說(shuō)他所做，做他所說(shuō)）- 機(jī)制永遠(yuǎn)試運(yùn)行，不可以一成不變- 有效才有感覺(jué)- 雙方達(dá)成協(xié)議的過(guò)程 十一、貨品準(zhǔn)備 -貨品分析，按年份，不能按價(jià)格定，按照貨值定目標(biāo)- 清庫(kù)存的時(shí)候，越便宜的貨品都擺放在顯眼的位置- 迅速的貨品調(diào)整很重要- 永遠(yuǎn)為成功找方法- 有專門(mén)負(fù)責(zé)貨品的人員- 公司只能有一種聲音- 數(shù)據(jù)人員當(dāng)天提供第二天的數(shù)- 老板是火柴，員工是汽油； 員工沒(méi)有動(dòng)力，是老板沒(méi)有點(diǎn)燃他。- 讓

9、員工有安全感就夠了 十二、活動(dòng)的物資準(zhǔn)備- 客戶開(kāi)發(fā)的物資（數(shù)據(jù)資料、登記表、電話、文具、DM單、禮品）- 現(xiàn)場(chǎng)成交的物資（案例：籃子等）- 現(xiàn)場(chǎng)布置物資（POP紅地毯、吊旗、十三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置1、場(chǎng)內(nèi)：POP貨品陳列2、場(chǎng)外：門(mén)口氛圍- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 VIP 可以多發(fā)短信 十四、現(xiàn)場(chǎng)成交1 、營(yíng)造氛圍（喊麥、音樂(lè)、收銀臺(tái)排隊(duì)）2 、員工狀態(tài)3、賣場(chǎng)陳列4 、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)與超級(jí)贈(zèng)品5 、重視搭配與銷售技巧培訓(xùn)- 唯一的創(chuàng)新是機(jī)制的創(chuàng)新 十五、活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算 -根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況核算費(fèi)用-物資費(fèi)用-人員費(fèi)用-禮品費(fèi)用-物流費(fèi)用- 宣傳費(fèi)用（不能只計(jì)算一次活動(dòng)的費(fèi)用） -客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用利用好身邊每一塊資源十

10、六、活動(dòng)動(dòng)員大會(huì) 高業(yè)績(jī)的 7大核心1、經(jīng)營(yíng)思維- 現(xiàn)在的企業(yè)要從管理之道轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)之道。- 一個(gè)企業(yè)不賺錢(qián)就是對(duì)員工最大的犯罪-站在經(jīng)營(yíng)的高度，看待營(yíng)銷的本質(zhì)-用經(jīng)營(yíng)的思維，看待營(yíng)銷的策略-用經(jīng)營(yíng)的算法，看待人才及活動(dòng)的投入- 營(yíng)銷活動(dòng)是練兵- 什么是經(jīng)營(yíng)思維？ 格局 看的遠(yuǎn)一點(diǎn) 終身價(jià)值- 眼光一定要放的遠(yuǎn)一點(diǎn)- 虧錢(qián)的企業(yè)是賺大錢(qián)的企業(yè)1、過(guò)去價(jià)值 ：過(guò)去創(chuàng)造利潤(rùn)的總和2、現(xiàn)在價(jià)值 ：按照現(xiàn)在的趨勢(shì)，可能產(chǎn)生價(jià)值的總和3、未來(lái)價(jià)值 ：通過(guò)影響力及轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的價(jià)值總和- 案例：普通消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值客戶年消費(fèi) 5000元；（店鋪利潤(rùn)率 15%）已經(jīng)持續(xù)消費(fèi) 5年；未來(lái)可能持續(xù)購(gòu)買(mǎi) 5年；轉(zhuǎn)介紹

11、 10位客戶購(gòu)買(mǎi)；每位客戶購(gòu)買(mǎi) 5000元，持續(xù)消費(fèi) 5年； 計(jì)算該客戶的終身價(jià)值。過(guò)去價(jià)值=5000*15%*5=3750現(xiàn)在價(jià)值=5000*15%*5=3750未來(lái)價(jià)值=10*5000*15%*5=37500終身價(jià)值:3750+3750+37500=45000- 消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)去價(jià)值:10年*10000元*10%=10000元現(xiàn)在價(jià)值:20年*10000元*10%=20000元未來(lái)價(jià)值：10000元*10人*10年*10%=10萬(wàn)元終身價(jià)值：130000元- 問(wèn)題的關(guān)鍵:是否可以讓你的客戶續(xù)費(fèi)-用客戶期望值，逼著公司高速前進(jìn)，增強(qiáng)為客戶服務(wù)的能力- 什么叫創(chuàng)新？創(chuàng)新的根本就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值（

12、任正非）- 我要客戶一分錢(qián)，我就要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。- 做一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng):看到員工成長(zhǎng)的價(jià)值 VIP積累的價(jià)值營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)新的價(jià)值提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值為員工帶來(lái)信心的價(jià)值自己成長(zhǎng)的價(jià)值- 如何在你的企業(yè)落地經(jīng)營(yíng)思維？ 如何落地為消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)？2、行動(dòng)力（快）- 天下武功，唯快不破- 沒(méi)有人能改變你的公司，只有你自己- 寫(xiě)下回家營(yíng)銷活動(dòng)行動(dòng)的落地步驟。3、持續(xù)不斷的測(cè)試- 測(cè)試營(yíng)銷活動(dòng)- 測(cè)試員工- 測(cè)試獎(jiǎng)勵(lì)方案-測(cè)試消費(fèi)者需求- 測(cè)試活動(dòng)主題- 測(cè)試活動(dòng)內(nèi)容- 測(cè)試宣傳語(yǔ)- 測(cè)試營(yíng)銷企劃書(shū)的 16項(xiàng)內(nèi)容4、數(shù)據(jù)庫(kù)-數(shù)據(jù)庫(kù)不是一天建成的，是一個(gè)持續(xù)累積的過(guò)程5、營(yíng)銷核子彈- 營(yíng)銷核子彈不但可以融入營(yíng)銷活動(dòng)，還可以融入企業(yè)經(jīng)營(yíng)，可以引領(lǐng)企業(yè)的發(fā)展方向6、董事長(zhǎng)