新公司-業(yè)務(wù)展模式介紹

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 “漢口北苗木經(jīng)營部”業(yè)務(wù)開展詳述 一、業(yè)務(wù)模式： 按照付款方式分：全款發(fā)貨模式；定金發(fā)貨模式；貨到付款模式；月結(jié)模式；欠款業(yè)務(wù)模式。按照供貨渠道分：自有苗圃苗木；合作農(nóng)戶苗木；一般農(nóng)戶苗木；經(jīng)紀(jì)人苗木；市場囤貨苗木。即自由和他供兩類。按照價格組成分：苗木價格、挖掘打包費用、上車費用、運輸費用、卸貨費用、種植費用、養(yǎng)護費用等 二，業(yè)務(wù)開發(fā)要素：（一）業(yè)務(wù)員篇1.信息收集及聯(lián)系：業(yè)務(wù)員通過網(wǎng)站或行業(yè)信息搜索器收集目標(biāo)客戶信息，按照聯(lián)系方式對接該公司采購負責(zé)人或老板。此過程需要打很多的電話來完成，很多客戶會直接掛斷電話，因此每日的電話量必須保質(zhì)保量完成才可以完成客戶積累的

2、過程。一般新員工每天打100個客戶，打上一個月以上就可以有客戶成交。電話聯(lián)系客戶是最常用、有效、經(jīng)濟的手段，沒有之一。2. 客戶聯(lián)系方式 聯(lián)系到采購負責(zé)人或老板后把我司的簡介發(fā)給對方了解，如客戶需要我們可將公司現(xiàn)有苗木的報價單發(fā)給對方，遇到客戶口頭詢價時我們可以報低于市場價格來吸引客戶。這個過程中要得到客戶更多的聯(lián)系方式，比如：座機電話，手機號碼，QQ號碼，微信號碼，郵箱號碼等。一般一個客戶愿意和您溝通，通過幾次聯(lián)系后就可以相信您。讓客戶對你產(chǎn)生相信的前提是客戶信任你的公司，或者客戶認為你很專業(yè)，你是專家，因此需要有過硬的產(chǎn)品知識和溝通技巧的基本功才行。3. 客戶拜訪 預(yù)約對方采購負責(zé)人或老板

3、后登門拜訪，拜訪前要先了解對方公司基本情況和負責(zé)人相關(guān)情況，拜訪客戶時要把自己所要了解的信息合理的分解到整個聊天過程中。到客戶辦公室要做好著裝和形象氣質(zhì)打扮，最好要西裝革履配皮質(zhì)公文包，禮節(jié)禮貌等商務(wù)禮儀要了解，做到彬彬有禮，自信謙卑。新業(yè)務(wù)員可以由業(yè)務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理陪同前往?；咎茁肥墙榻B自己公司相關(guān)情況，突出自己的優(yōu)勢；了解對方公司需求情況；了解該負責(zé)人的一些信息；有必要可以參觀客戶公司，或食堂用餐會更好。邀請客戶到我們公司和苗圃基地參觀指導(dǎo)，這樣客戶會更加了解我們和公司，產(chǎn)生信任和情感；對客戶現(xiàn)在合作企業(yè)或者行業(yè)零頭企業(yè)也要竟可能的多了解。交談過程中把話題展開了說，客戶是我們的老師，只有多

4、出差拜訪客戶才可以快速成長和成交訂單。過程沒有捷徑，只有量的積累才有量變到質(zhì)變的過程。4. 客戶溝通頻率客戶聯(lián)系頻率一般初始階段一周一次，一個月后可以半個月一次溝通，關(guān)系熟悉后有機會就可以聯(lián)系，只要就客戶需要的消息或者節(jié)假日周末都可以聯(lián)系。通常在客戶多次溝通后，我們會清楚客戶的公司規(guī)模，公司基本需求、常用品種，公司付款情況等信息。客戶也會把部分詢價單發(fā)給我們讓我們報價，這樣的時候我們一定要及時跟進。5. 報價技巧收到客戶發(fā)的詢價單時，我們要熟悉產(chǎn)品價格信息，自己苗圃成品的第一時間把價格和貨物現(xiàn)狀，以及可交貨周期告訴客戶。外調(diào)貨物就以價格在調(diào)動向公司領(lǐng)導(dǎo)請示價格在進行報價，切記亂報高價和低價。很

5、多專業(yè)的采購你一個停頓別人就知道你有沒有貨物，價格是真是假。不知道價格的通過聯(lián)系采購了解貨源，并詢問到客戶需求數(shù)量產(chǎn)品的單價，聯(lián)系物流了解運費價格，再加上合適的利潤就是產(chǎn)品單價。初次合作的價格模式以低價格和是解決客戶的難題切入。比如：客戶現(xiàn)有供應(yīng)商不愿意接的差單、難單、利潤低單。只要建立合作關(guān)系，通過邀請客戶考察我們基地，吃飯、喝酒、娛樂等活動可以快速把關(guān)系拉近，我們所做的不僅是客戶的生意或合作伙伴，更要做客戶的朋友，關(guān)系維護好了客戶會第一時間想到我們。以后生意都是水到渠成之事。 6.合同簽訂 和客戶建立意向合作關(guān)系以后就要涉及到合同的簽訂，剛開始簽訂合同我們可以把我們公司的格式版本拿給客戶參

6、考。一般大一點的客戶都有自己的合同版本和法務(wù)部。當(dāng)客戶要求我們簽訂他們合同版本的時候我們要注意的是付款方式、交貨期限、違約責(zé)任、異議處理辦法等。只有我們自己可以滿足的情況下才能簽訂，比如交貨期限比較著急的，我們不能滿足的不能想當(dāng)然的答應(yīng)客戶，一方面我們要對客戶提供好的服務(wù)，另一方面我們又要不能失信于客戶，至于權(quán)利和義務(wù)對等就可以。很多是有行業(yè)規(guī)矩的，比如違約付款或延遲交貨都是以貨款總額的銀行業(yè)四倍利息承擔(dān)違約責(zé)任，異議處理涉及到地方保護或人脈資源很多大的客戶要求在自己當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ浩鹪V，我們可以要求客戶改成異議提起方當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ涸V訟。7. 訂單管理訂單簽訂后就是按照合同履約的問題。在合同簽訂后我

7、們?yōu)榱速嵢「蟮睦麧櫩臻g可以讓采購人員聯(lián)系更優(yōu)質(zhì)和更優(yōu)惠價格的產(chǎn)品，但是一定要按照合同約定保質(zhì)保量的交貨。根據(jù)需要采購人員或銷售人員要現(xiàn)場看貨、現(xiàn)場盯挖樹、打包、上貨，甚至要押車送貨。貨物運輸過程中及時聯(lián)系好對方，了解清楚運輸?shù)攸c，告訴準(zhǔn)確到貨時間，讓客戶安排好貨物接收和貨物清點。收貨手續(xù)一定要齊全，最好是客戶簽字加蓋章。對于不是款到發(fā)貨的一定要做好貨物對賬單，讓客戶在對賬單上簽字蓋章，以備不時之需。8. 老客戶維護有的人認為客戶和我們建立合作關(guān)系以后就是我們的穩(wěn)定客戶了，其實不然?？蛻舻囊淮魏臀覀兒献骶哂泻艽笈既恍裕赡苁侵暗墓?yīng)商出了問題，亦可能是這批訂單質(zhì)量不高，總之一次的合作只能代表

8、我們?yōu)榭蛻舴?wù)了一次，我們和客戶之間建立了合作關(guān)系?；诳蛻艉臀覀兒献鞯脑蚧痉譃橐韵聝牲c：信任我們的公司和信任我們業(yè)務(wù)人員。因此只有客戶連續(xù)和我們合作三次以上才可以說這個客戶和我們建立基本信任關(guān)系。老客戶訂單維護是從我們第一次合作就開始了，我們答應(yīng)客戶的和為客戶服務(wù)的我們客戶是有預(yù)期的。答應(yīng)100個，完成99個都會照成客戶的不信任。我們要做的不僅讓客戶成為我們的朋友，甚至客戶離不開我們。當(dāng)客戶認為我們做事情他放心的時候，他不用操心的時候，這時才可以說是我們的老客戶。更有一個指標(biāo)可以衡量，在沒有其他利益關(guān)系驅(qū)動的情況下，客戶有需求直接讓你把合同給他傳過去。這就是莫大的信任和支持。這樣的老客戶

9、有三五家的時候一般業(yè)務(wù)員就可以成為成熟員工了。這時業(yè)務(wù)員的收入肯定也可以很穩(wěn)定、很可觀。也有部分業(yè)務(wù)員就是在一棵樹上吊死的，圍繞一個大客戶轉(zhuǎn)，剛開始還可能沒有什么，收入也很穩(wěn)定，但是一旦出現(xiàn)合作中的危機業(yè)績就會一落千丈。因此客戶維護很重要，更重要的是客戶開發(fā)一定要有持續(xù)性。每天都要開發(fā)新客戶，每周維護老客戶，客戶和訂單才會源源不斷。（2） 采購員篇 1.苗木價格收集 通過“跑市場”、“泡市場”的方式了解出當(dāng)?shù)貐^(qū)域各個市場可供苗木的品種和價格，為銷售人員提供價格依據(jù)依據(jù)報價支持。每個采購員可以收集一部分品種的貨源和價格，這樣可以做到準(zhǔn)確有效。必要的時候要下鄉(xiāng)鎮(zhèn)去農(nóng)戶那邊收集一手價格信息，開發(fā)農(nóng)戶

10、供應(yīng)商。2.苗木品種區(qū)域分布對武漢市場的本地貨源情況要全部知道，外來貨源做到全盤掌握，對貨源地一手價格要掌握清楚，對某區(qū)域特產(chǎn)苗木規(guī)格、價格和數(shù)量做到清清楚楚。這樣就可以報出具有競爭力的價格給銷售人員，甚至可以組織優(yōu)勢貨源來促進業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)開發(fā)。3.苗木行業(yè)出苗情況及相關(guān)現(xiàn)狀對最近時間段苗木的行業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀以及行業(yè)政策要了解，一方面可以知道各品種情況，另一方面預(yù)測價格甚至指導(dǎo)苗圃基地新品種的培育和種植。4.農(nóng)戶開發(fā)根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要我們可以“訂單分包”或“全盤收購”的模式和農(nóng)戶簽訂合作關(guān)系，我們可以帶動周邊區(qū)域的農(nóng)戶種植致富。也可以采用合作社經(jīng)營或其他混合經(jīng)營模式。（3） 物流篇主要是價格的合理性和

11、運輸?shù)臅r效性以及貨物安全性三個方面。做好這幾方面就可以服務(wù)好銷售人員以及我們的客戶。但實際情況是很多因為運輸問題讓我們的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦開發(fā)的客戶丟失。后勤服務(wù)是一線員工的鼎力支持后盾才行。3 員工待遇及提成 1.公司總經(jīng)理實行年薪加績效制即固定年薪X萬元，按月發(fā)放工資；績效工資按照任務(wù)完成情況的比例發(fā)放，全額完成即可按比例分成，不達標(biāo)者不發(fā)放或者發(fā)放年度月平均工資。比如年初計劃利潤200萬元，超出部分按照20%計提年終獎，即：總經(jīng)理的工資待遇為：X萬+（總利潤-200萬）×20%。 2.銷售部經(jīng)理按照基本工資加團隊提成制銷售經(jīng)理的基本工資為Y元，加銷售團隊總利潤的5%計提當(dāng)月提成。

12、當(dāng)月提成的10%計提風(fēng)控金，該風(fēng)控金按照季度計算，隔季度返還。本公司苗木銷售銷售經(jīng)理不計提成。即銷售部經(jīng)理工資為：基本工資Y元+當(dāng)月總利潤×5%×0.9，風(fēng)控金部分為1，2，3月在七月份返還，4，5，6月的10月返還，依次類推。根據(jù)業(yè)務(wù)需要銷售部經(jīng)理可以按照階梯計提總利潤，比如10萬以內(nèi)提5%，超出的在10萬-20萬之間部分提6%，20萬以上部分按照7%提。為了讓銷售部經(jīng)理更好的帶領(lǐng)團隊開展業(yè)務(wù)，有限制約銷售部經(jīng)理的業(yè)務(wù)開展，銷售部經(jīng)理自己開發(fā)的業(yè)務(wù)不計提成。年終獎參加總經(jīng)理管理辦法，超出總利潤部分按照10%計提，沒有完成不發(fā)年終獎或者是發(fā)年度月平均工資。 3.采購部經(jīng)理按

13、照基本工資加業(yè)務(wù)提成 采購部經(jīng)理基本工資為Z元，業(yè)務(wù)提成為該月本人采購貨物利潤的8%計提當(dāng)月提成，當(dāng)月提成部分的10%同樣計提風(fēng)控金，該風(fēng)控金按照季度計算，隔季度返還。即采購部經(jīng)理工資為：基本工資Z元+當(dāng)月本人采購貨物總利潤×8%×0.9，風(fēng)控金部分為1，2，3月在七月份返還，4，5，6月的10月返還，依次類推。根據(jù)業(yè)務(wù)需要采購部經(jīng)理可以按照階梯計提總利潤，比如10萬以內(nèi)提8%，超出的在10萬-20萬之間部分提9%，20萬以上部分按照10%提。年終獎參加總經(jīng)理管理辦法，超出總利潤部分按照10%計提，沒有完成不發(fā)年終獎或者是發(fā)年度月平均工資。 4.業(yè)務(wù)員按照基本工資加業(yè)務(wù)提成

14、業(yè)務(wù)員基本工資為A元，業(yè)務(wù)提成為該月本人銷售貨物利潤的12%計提當(dāng)月提成，當(dāng)月提成部分的10%同樣計提風(fēng)控金，該風(fēng)控金按照季度計算，隔季度返還，銷售本公司苗圃苗木的按照每顆a元計算。即業(yè)務(wù)員工資為：基本工資A元+當(dāng)月本人銷售貨物總利潤×12%×0.9+a*銷售本公司苗圃苗木數(shù)量；風(fēng)控金部分為1，2，3月在七月份返還，4，5，6月的10月返還，依次類推。根據(jù)業(yè)務(wù)需要業(yè)務(wù)員可以按照階梯計提總利潤，比如10萬以內(nèi)提12%，超出的在10萬-20萬之間部分提14%，20萬以上部分按照16%提。年終獎是發(fā)年度月平均工資。 5.采購員按照基本工資加業(yè)務(wù)提成采購員基本工資為B元，業(yè)務(wù)提成為

15、該月本人采購貨物利潤的8%計提當(dāng)月提成，當(dāng)月提成部分的10%同樣計提風(fēng)控金，該風(fēng)控金按照季度計算，隔季度返還。即采購員工資為：基本工資B元+當(dāng)月本人采購貨物總利潤×8%×0.9；風(fēng)控金部分為1，2，3月在七月份返還，4，5，6月的10月返還，依次類推。根據(jù)業(yè)務(wù)需要采購員可以按照階梯計提總利潤，比如10萬以內(nèi)提8%，超出的在10萬-20萬之間部分提9%，20萬以上部分按照10%提。年終獎是發(fā)年度月平均工資。 6.其他員工工資管理辦法 物流部經(jīng)理，辦公室人員，財務(wù)人員，司機等都按照固定工資發(fā)放，年總獎可為年度月平均工資或2倍月平均工資。即發(fā)13薪或14薪。 四.公司報銷制度1.

16、總經(jīng)理按照實際業(yè)務(wù)發(fā)生報銷所有費用，交通根據(jù)需要可坐飛機和高鐵，短距離交通打的或公司派車，住宿標(biāo)準(zhǔn)按照300每晚，餐補按照100每天。其他費用根據(jù)支出需要全額報銷。2.銷售部經(jīng)理和采購部經(jīng)理出差原則上以動車和高鐵為主，如需亦可乘坐飛機，短距離交通打的或公司派車，住宿標(biāo)準(zhǔn)按照200每晚，餐補按照80每天。請客戶吃飯或其他公關(guān)費用500元以下予以報銷。3.銷售人員和采購人員出差原則上以動車和汽車為主，短距離公司派車或坐地鐵和公交，打的費用根據(jù)需要適當(dāng)報銷，原則上不報銷超過50元的打的票據(jù)，住宿以經(jīng)濟性酒店為主，單價在200元以下實報實銷，超出部分不予報銷，餐補按照50每天。請示后可請客戶用餐。當(dāng)月

17、總利潤需減去報銷費用計算業(yè)績額。4.其他員工參照銷售人員和采購人員標(biāo)準(zhǔn)。五節(jié)假日安排公司嚴格按照勞動法實行雙修制和節(jié)假日制度。如遇需要加班按照勞動法規(guī)定發(fā)放工資。周末值班經(jīng)理不予發(fā)放加班工資，但節(jié)假日值班的給予發(fā)放。業(yè)務(wù)員和采購員按照業(yè)務(wù)計提提成的，實行不定時工作制，根據(jù)業(yè)務(wù)需要加班的不予發(fā)放加班費用。司機節(jié)假日和周末加班發(fā)放加班工資，平時實行不定時工作制無加班工資。6 福利制度 1. 公司員工滿一年享有帶薪假期5天，根據(jù)自己需要，提前上報辦公司，合理調(diào)休。2.公司一線員工工作年限每滿一年，基本工資加100元每月，上不封頂。升值后該制度取消。3.公司員工按月舉行生日派對，對該月生日員工登榜恭祝。生日員工可以領(lǐng)取蛋糕券或一起聚餐。4.公司對一年以上員工組織一年一度的旅游或拓展活動。5.公司對一年以上員工提供每年免費體檢一次