房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)開(kāi)展及門(mén)店建設(shè)管理辦法

1、門(mén)店管理綱要門(mén)店管理綱要是針對(duì)各門(mén)店日常業(yè)務(wù)開(kāi)展及門(mén)店建設(shè)的一個(gè)指導(dǎo)性文件。本綱要涵蓋 門(mén)店管理計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)四大管理要素并進(jìn)行深入分解后，制定相關(guān)政策與規(guī)定。 營(yíng)銷(xiāo)控制制度及現(xiàn)場(chǎng)操作流程是本綱要的兩大核心內(nèi)容，希望通過(guò)本綱要的嚴(yán)格貫徹實(shí)施,真正以制度規(guī)范各門(mén)店所屬人員的日常行為一、門(mén)店銷(xiāo)售組織工作依據(jù)公司對(duì)各門(mén)店的兩大基本要求：提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完善部門(mén)建設(shè)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售組織形態(tài)。以服務(wù)性功能劃分銷(xiāo)售客戶(hù)及行政服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)（狹義銷(xiāo)售）該劃分均圍繞一個(gè)中心， 即通過(guò)明確的服務(wù)功能劃分，在部門(mén)統(tǒng)一指揮下取得優(yōu)秀銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售服務(wù)人員組成：各門(mén)店銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員客戶(hù)及行政服務(wù)人員組成：

2、客服人員以行政管理?xiàng)l線劃分總經(jīng)理門(mén)店A門(mén)店B （同A）門(mén)店一約中心門(mén)店經(jīng)理 客服人員銷(xiāo)售員該劃分是希望通過(guò)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門(mén)建設(shè)的目的。上述兩種劃分 在實(shí)際組織中可得到相應(yīng)的統(tǒng)一?？蛻?hù)及行政服務(wù)人員隸屬于客戶(hù)簽約中心，日常可分散 安排在各門(mén)店中，承擔(dān)相應(yīng)崗位所要求的工作。A : 關(guān)于門(mén)店門(mén)店是公司進(jìn)行銷(xiāo)售工作的基本組織形態(tài)。銷(xiāo)售任務(wù)由各門(mén)店承擔(dān)，各門(mén)店的計(jì)劃與 目標(biāo)由各門(mén)店實(shí)施并完成，公司根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)各門(mén)店下轄人員依據(jù)能力績(jī)效評(píng)定的原 則進(jìn)行合理有效的組合，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強(qiáng)者為門(mén)店主管，全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源

3、為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。同樣依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則，對(duì)所有門(mén)店員工作進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能,對(duì)不合適不合格成員及時(shí)調(diào)整下崗，重新培訓(xùn)后視進(jìn)步成果決定是否再上崗。所有崗位名 稱(chēng)的設(shè)定，僅僅是從服務(wù)功能性出發(fā)，并不代表實(shí)際的行政級(jí)別。B：關(guān)于客戶(hù)（行政）服務(wù)客戶(hù)（行政）服務(wù)是銷(xiāo)售工作取得完美銷(xiāo)售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴(lài)，是銷(xiāo)售服務(wù)的后續(xù)有效 補(bǔ)充，涵蓋公司內(nèi)部行政服務(wù)與售后服務(wù)兩大功能，以現(xiàn)有客服人員組成簽約中心，由能 力最強(qiáng)者牽頭，作為各門(mén)店下轄的一個(gè)服務(wù)單位，為門(mén)店提供完整的售后服務(wù)，人員工作 安排與管理仍由各門(mén)店主管統(tǒng)一負(fù)責(zé)，仍然保持直線型的垂直管理模式。二、門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃工作門(mén)店銷(xiāo)售的工作計(jì)劃性向

4、來(lái)較為薄弱，為了使工作開(kāi)展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在各門(mén)店中加強(qiáng)計(jì)劃概念，經(jīng)過(guò)分解認(rèn)為下列計(jì)劃是工作正常穩(wěn)健開(kāi)展所必不可少的。開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃門(mén)店開(kāi)業(yè)計(jì)劃房源拓展進(jìn)度計(jì)劃月度工作計(jì)劃售后服務(wù)計(jì)劃結(jié)合門(mén)店月度計(jì)劃（業(yè)務(wù)計(jì)劃）結(jié)合部門(mén)日常管理工作（管理工作） /人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃人力資源計(jì)劃核心干部培養(yǎng)計(jì)劃全員普訓(xùn)計(jì)劃（一）門(mén)店開(kāi)業(yè)計(jì)劃門(mén)店開(kāi)業(yè)計(jì)劃包括開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃、房源拓展進(jìn)度計(jì)劃、售后服務(wù)計(jì)劃。開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃為門(mén)店內(nèi)部計(jì)劃，由總經(jīng)理與門(mén)店主管共同制定。當(dāng)門(mén)店拓展可行性研 究完成后，立即制定。房源拓展進(jìn)度計(jì)劃：由門(mén)店主管制定，即按門(mén)店輻射范圍內(nèi)房源存量情況編編制房源 拓展進(jìn)度計(jì)劃，并于開(kāi)業(yè)前制定

5、完成。售后服務(wù)計(jì)劃：由簽約中心制訂，除按照常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程展開(kāi)正常工作之外，需針 對(duì)特定項(xiàng)目的特殊要求制定具體實(shí)施計(jì)劃，本計(jì)劃應(yīng)于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前完成，并于開(kāi) 盤(pán)后依據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)反饋特點(diǎn)，調(diào)整并完善。（二）月度工作計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、專(zhuān)案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月工作計(jì)劃，針對(duì)上月銷(xiāo)售實(shí)際情況提出下月銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作應(yīng) 按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。管理計(jì)劃：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、專(zhuān)案主管應(yīng)按公司規(guī)定于下月提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上 月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采用的有效管理手段，對(duì)公司的相關(guān)資源 服務(wù)部門(mén)提出適當(dāng)建議。業(yè)務(wù)計(jì)劃和管理計(jì)劃可合并在總的月度計(jì)劃之內(nèi)。（三）

6、部門(mén)建設(shè)計(jì)劃由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理提出部門(mén)建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)行政人事部、公司高層決策者共同討論，并決策制定。內(nèi)容包括1.人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃一根據(jù)階段性需求向行政人事部提交人 力資源需求表及年度綜合計(jì)劃。2.核心干部培養(yǎng)計(jì)劃一確定部門(mén)核心人員的人選， 合理安排 培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。3.全員培訓(xùn)計(jì)劃一與行政人事部協(xié)調(diào)制定銷(xiāo)售部全體員工一年的 基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，并納入公司的總體培訓(xùn)計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理在年度中應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門(mén)建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才，提高部門(mén)整體銷(xiāo)售能力。三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)控制工作人員的條線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)控制工作根據(jù)效果執(zhí)行手段組織進(jìn)行設(shè)

7、計(jì)，由銷(xiāo)售需求導(dǎo)出銷(xiāo)售流程，在適用的流程基礎(chǔ)上確定崗位，再由崗位特性決定 崗位職責(zé)要求，最后將合適的人員安排至合適的崗位。營(yíng)銷(xiāo)控制工作A現(xiàn)場(chǎng)操作流程B崗位人員職責(zé)要求A1現(xiàn)場(chǎng)操作流程A2各項(xiàng)具體事務(wù)規(guī)定及表單AA1現(xiàn)場(chǎng)操作流程（一）資料準(zhǔn)備責(zé)任人銷(xiāo)售文件與資料專(zhuān)案秘書(shū)公司（部門(mén)）文件專(zhuān)案秘書(shū)監(jiān)督人專(zhuān)案主管專(zhuān)案主管1、專(zhuān)案秘書(shū)（銷(xiāo)售助理）需事先準(zhǔn)備相關(guān)銷(xiāo)售文件，如：預(yù)售許可證、施工圖、貸款流程與說(shuō)明、退稅辦法、退房確認(rèn)與處理意見(jiàn)書(shū)、換房單、折扣表等，存放于固定文件夾內(nèi)，以便查找，并負(fù)責(zé)保管。（如有適當(dāng)條件，可將銷(xiāo)售許可證明等懸掛于明顯之處）文件 的準(zhǔn)備應(yīng)充分，齊備。銷(xiāo)售資料如樓書(shū)、海報(bào)、單片、價(jià)

8、目表、付款方式等需提前準(zhǔn)備每 日補(bǔ)充，整齊排放于銷(xiāo)售總臺(tái)，防止出現(xiàn)供應(yīng)不足及人為損壞。2、專(zhuān)案秘書(shū)（銷(xiāo)售助理）需將與公司其他部門(mén)的往來(lái)文件或公司正式文件指示專(zhuān)門(mén)存 放于固定文件夾中，專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)負(fù)責(zé)合理分類(lèi)，保存。防止遺失或缺損，以便查有實(shí)據(jù)。（二）售前服務(wù)監(jiān)督人責(zé)任人客戶(hù)接待禮儀人員（銷(xiāo)售代表）專(zhuān)案主管（專(zhuān)案秘書(shū)）銷(xiāo)售資料遞呈禮儀人員（銷(xiāo)售代表）專(zhuān)案主管（專(zhuān)案秘書(shū)）電話接聽(tīng)專(zhuān)案組各成員（銷(xiāo)售代表）專(zhuān)案主管（專(zhuān)案秘書(shū)）1客戶(hù)迎送接待禮儀人員（銷(xiāo)售代表）專(zhuān)職工作，客戶(hù)進(jìn)門(mén)致問(wèn)候辭引導(dǎo)入場(chǎng),安排就座，茶水招待，整個(gè)過(guò)程應(yīng)體現(xiàn)得體自然親切的態(tài)度2、銷(xiāo)售資料遞呈 禮儀人員（銷(xiāo)售代表）應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地將樓盤(pán)資

9、料送至客戶(hù)就座處, 并開(kāi)始接待工作。3、電話接聽(tīng)記錄專(zhuān)案組全體成員均有責(zé)任及時(shí)文明地接聽(tīng)電話， 鈴響三聲之內(nèi)必須接聽(tīng)，以正確、明朗的聲音報(bào)出案名，同時(shí)注意接聽(tīng)儀態(tài)與合理用語(yǔ)，對(duì)客戶(hù)電話需按 簡(jiǎn)要征詢(xún)表（客戶(hù)接洽反饋表）內(nèi)容細(xì)致填寫(xiě)，實(shí)際接聽(tīng)人未在時(shí)，應(yīng)登記于專(zhuān)門(mén)的留言 本，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告，不得以私事占用電話三分鐘以上。（三）洽談成交責(zé)任人監(jiān)督人樓盤(pán)情況介紹銷(xiāo)售代表專(zhuān)案主管帶客看房銷(xiāo)售代表專(zhuān)案主管客戶(hù)心理判定銷(xiāo)售代表專(zhuān)案主管深度推介、疑難解答銷(xiāo)售代表專(zhuān)案主管適時(shí)勸購(gòu)銷(xiāo)售代表專(zhuān)案主管訂購(gòu)確認(rèn)銷(xiāo)售代表專(zhuān)案主管正式簽訂銷(xiāo)售代表專(zhuān)案主管訂購(gòu)單復(fù)核專(zhuān)案主管部門(mén)經(jīng)理收款及交付相應(yīng)單據(jù)出納（專(zhuān)案秘書(shū)）專(zhuān)案主管銷(xiāo)控

10、更新專(zhuān)案秘書(shū)專(zhuān)案主管資料、錢(qián)款轉(zhuǎn)移出納（專(zhuān)案秘書(shū)）專(zhuān)案主管客戶(hù)跟蹤銷(xiāo)售代表專(zhuān)案主管寒暄送客銷(xiāo)售代表（禮儀人員）專(zhuān)案主管1. 樓盤(pán)情況介紹銷(xiāo)售代表應(yīng)熟練掌握樓盤(pán)基本情況，深刻體會(huì)企劃意圖，有條理有技巧地按即定銷(xiāo)售 說(shuō)辭向客戶(hù)介紹樓盤(pán)情況，不得對(duì)不熟悉情況作簡(jiǎn)單的承諾，或不負(fù)責(zé)任的說(shuō)明。專(zhuān)案主 管應(yīng)隨時(shí)了解情況，及時(shí)糾正錯(cuò)誤。專(zhuān)案組應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)道具布置預(yù)先設(shè)定解說(shuō)路徑與內(nèi)容, 保證全面規(guī)范地進(jìn)行樓盤(pán)情況介紹。2. 帶客看房銷(xiāo)售代表有責(zé)任積極帶客看房，根據(jù)客戶(hù)具體需求設(shè)計(jì)看房過(guò)程，注重看房過(guò)程中銷(xiāo) 售技巧的合理運(yùn)用，視看房過(guò)程為掌握客戶(hù)的開(kāi)端，有效引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生訂購(gòu)需求，并努力 激發(fā)。3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

11、判定銷(xiāo)售代表應(yīng)仔細(xì)分析客戶(hù)心理活動(dòng)狀態(tài)，作出合理推斷，界定客戶(hù)的有效性，調(diào)整接 待客戶(hù)的程序與介紹深度。選擇重點(diǎn)客戶(hù)加強(qiáng)接待介紹力度4. 深度推介、疑難解答，并銷(xiāo)售代表根據(jù)客戶(hù)具體情況，選擇合適的房位進(jìn)行重點(diǎn)介紹，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 負(fù)責(zé)解答客戶(hù)相關(guān)疑難問(wèn)題，替客戶(hù)設(shè)計(jì)合理的問(wèn)題解決方案。5. 適時(shí)勸購(gòu)抓住時(shí)機(jī)，利用合理正確的銷(xiāo)售手段組合，引導(dǎo)客戶(hù)明確購(gòu)買(mǎi)意向，堅(jiān)定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) 信心。6. 訂購(gòu)確認(rèn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)呼叫系統(tǒng)，在洽談桌上與銷(xiāo)售總臺(tái)取得聯(lián)系，以?xún)r(jià)目表所標(biāo)房位與總臺(tái)確認(rèn) 房位當(dāng)前狀態(tài)，同時(shí)當(dāng)面與客戶(hù)確認(rèn)價(jià)格、付款方式、簽約時(shí)間及其他細(xì)節(jié)問(wèn)題，在授權(quán) 范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不作越權(quán)承諾，遇到成交障礙時(shí)應(yīng)

12、主動(dòng)征詢(xún)專(zhuān)案主管意見(jiàn)，專(zhuān)案主管應(yīng) 根據(jù)實(shí)際情況與手中的權(quán)限對(duì)銷(xiāo)售口徑進(jìn)行合理調(diào)整，幫助銷(xiāo)售代表克服成交障礙，促成 成交。7. 訂購(gòu)單正式簽訂銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)就所有認(rèn)購(gòu)細(xì)節(jié)達(dá)成一致意見(jiàn)后，至銷(xiāo)售總臺(tái)向?qū)０该貢?shū)領(lǐng)用房屋 訂購(gòu)單，專(zhuān)案秘書(shū)在發(fā)放時(shí)，應(yīng)再次詢(xún)問(wèn)所定房位，如處于可訂購(gòu)狀態(tài)，應(yīng)在銷(xiāo)控表上作 初始記錄。銷(xiāo)售代表在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)單后至洽談桌，開(kāi)始工整仔細(xì)地按標(biāo)準(zhǔn)訂購(gòu)單格式進(jìn)行認(rèn) 購(gòu)內(nèi)容的填寫(xiě)，并同時(shí)通過(guò)呼叫系統(tǒng)向銷(xiāo)售總臺(tái)說(shuō)明該房位已確定認(rèn)購(gòu)。8. 訂購(gòu)單復(fù)核銷(xiāo)售代表將內(nèi)容填寫(xiě)齊全的訂購(gòu)單交至總臺(tái)，由專(zhuān)案主管復(fù)核，專(zhuān)案主管應(yīng)認(rèn)真仔細(xì) 地審核訂購(gòu)單填寫(xiě)情況與內(nèi)容，遇不規(guī)范、不明確填寫(xiě)或越權(quán)內(nèi)容，需立即退

13、回，不予認(rèn) 可，并要求銷(xiāo)售代表重新填寫(xiě)或談判。如內(nèi)容無(wú)誤、符合規(guī)范，則由專(zhuān)案主管簽字確認(rèn)， 交還銷(xiāo)售代表進(jìn)行客戶(hù)簽字工作。9收款及交付相應(yīng)單據(jù)銷(xiāo)售代表將經(jīng)專(zhuān)案主管審核過(guò)的訂購(gòu)單交客戶(hù)過(guò)目并簽字確認(rèn)后，引領(lǐng)客戶(hù)至銷(xiāo)售總 臺(tái)交付定金，由出納（專(zhuān)案秘書(shū)）進(jìn)行收款工作。所有錢(qián)款均需在客戶(hù)面前通過(guò)手工與驗(yàn) 鈔機(jī)的兩次清點(diǎn)，遇有問(wèn)題錢(qián)款應(yīng)立即要求客戶(hù)調(diào)換，收款無(wú)誤后向客戶(hù)交付相應(yīng)正確的 單據(jù)。10銷(xiāo)控更新專(zhuān)案秘書(shū)收到完全簽定的訂購(gòu)單后，應(yīng)立即進(jìn)行銷(xiāo)控表登錄（包括銷(xiāo)控表與日營(yíng)銷(xiāo)情 況變動(dòng)表）不得出現(xiàn)延誤與遺漏。11寒暄、送客接待工作結(jié)束后，銷(xiāo)售代表送客至門(mén)口，與禮儀人員一起有禮貌地對(duì)客戶(hù)道別。并對(duì) 接待桌進(jìn)

14、行清潔整理。12.資料與錢(qián)款轉(zhuǎn)移專(zhuān)案秘書(shū)、出納于每日下班前整理各項(xiàng)資料與錢(qián)款，完整填寫(xiě)日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)表，經(jīng)專(zhuān)案 主管確認(rèn)后傳真至公司，經(jīng)清點(diǎn)的錢(qián)款及其他銷(xiāo)售資料由出納（專(zhuān)案秘書(shū)）填寫(xiě)傳送單， 指定專(zhuān)人轉(zhuǎn)移到公司，并確保齊備、安全。13客戶(hù)跟蹤根據(jù)接待客戶(hù)的具體情況，仔細(xì)登錄簡(jiǎn)要客戶(hù)征詢(xún)表或客戶(hù)接洽反饋表，對(duì)流失客戶(hù) 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，隨時(shí)開(kāi)展有效的跟蹤回訪工作，主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)資源。與已認(rèn)購(gòu)客 戶(hù)需保持經(jīng)常的聯(lián)系，并協(xié)助銷(xiāo)售秘書(shū)（銷(xiāo)售助理）對(duì)定金補(bǔ)足、合同催簽、房款催繳等 具體售后服務(wù)事宜進(jìn)行及時(shí)的通知催辦。（四）售后工作監(jiān)督人責(zé)任人客戶(hù)信息匯總，分析專(zhuān)案秘書(shū)專(zhuān)案主管客房檔案管理專(zhuān)案秘書(shū)（銷(xiāo)售助

15、理）專(zhuān)案主管定金補(bǔ)足專(zhuān)案秘書(shū)通知簽約專(zhuān)案秘書(shū)（銷(xiāo)售代表）客戶(hù)簽約銷(xiāo)售助理法人簽字銷(xiāo)售助理成交匯總銷(xiāo)售助理房款催繳銷(xiāo)售代表（專(zhuān)案秘書(shū)）客戶(hù)具體協(xié)調(diào)專(zhuān)案小組專(zhuān)案主管 專(zhuān)案主管 專(zhuān)案主管 專(zhuān)案主管 專(zhuān)案主管 專(zhuān)案主管 部門(mén)經(jīng)理1客戶(hù)信息匯總專(zhuān)案秘書(shū)除對(duì)每日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)情況進(jìn)行登記外，另需根據(jù)統(tǒng)一表格進(jìn)行認(rèn)購(gòu)情況，同客 戶(hù)匯總，情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每月提出客戶(hù)分析初始意見(jiàn)，供專(zhuān)案主管進(jìn)一步對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行 分析研究。2. 客戶(hù)檔案管理客戶(hù)檔案管理工作由專(zhuān)案秘書(shū)與銷(xiāo)售助理分段負(fù)責(zé)，專(zhuān)案秘書(shū)負(fù)責(zé)訂購(gòu)階段客戶(hù)資料、 銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)簽約階段客戶(hù)檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷(xiāo)售情況明細(xì)表串聯(lián)，專(zhuān) 案秘書(shū)根據(jù)每日訂購(gòu)情況變

16、動(dòng)，與客戶(hù)跟蹤回訪單，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷(xiāo)售助理依據(jù) 訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售合同。專(zhuān)案秘書(shū)必需使用活頁(yè)文件夾對(duì)客戶(hù)資料分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行整 理，排放。銷(xiāo)售助理應(yīng)對(duì)空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng) 一編號(hào)，一個(gè)客戶(hù)一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。合同的保存與調(diào)閱僅限于專(zhuān) 案主管與銷(xiāo)售助理，其他專(zhuān)案人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合同，銷(xiāo)售助理可另準(zhǔn)備一份合同樣本， 供銷(xiāo)售員、客戶(hù)借閱。未簽約客戶(hù)如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售員應(yīng)首先婉拒，若客 戶(hù)堅(jiān)持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至銷(xiāo)售助理處辦理借閱手續(xù)，并留下明確借條，合同的限期歸還由 當(dāng)事銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，對(duì)于已簽約客戶(hù)需憑合同辦理提款事宜，由銷(xiāo)售助理辦

17、理借閱手續(xù)，對(duì) 于已初始登記合同返還客戶(hù)，需銷(xiāo)售助理專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備簽收本，在客戶(hù)領(lǐng)取合同時(shí)簽收。3. 定金補(bǔ)足專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)每日整理、統(tǒng)計(jì)客戶(hù)定金交付情況，制訂定金收入情況表，通知各銷(xiāo)售代 表對(duì)定金未補(bǔ)足客戶(hù)進(jìn)行跟蹤催交，限期補(bǔ)足。專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)與財(cái)務(wù)管理中心定期進(jìn)行定金 收取情況的核對(duì)，保證定金收取的安全和準(zhǔn)確及時(shí)。4. 通知簽約通知簽約工作由專(zhuān)案秘書(shū)，當(dāng)事銷(xiāo)售代表共同負(fù)責(zé)完成，專(zhuān)案秘書(shū)于應(yīng)簽約日前發(fā)出 掛號(hào)信函，通知客戶(hù)于確定日期內(nèi)，備齊首款及其他簽約資料辦理簽約手續(xù)，當(dāng)事銷(xiāo)售員 在信函發(fā)出后（預(yù)定簽約日之前）應(yīng)與客戶(hù)聯(lián)系，并填寫(xiě)成交客戶(hù)跟蹤表，注明來(lái)簽具體 時(shí)間，首付款等事項(xiàng)，交銷(xiāo)售助理匯總后，安排合

18、同準(zhǔn)備事宜，如客戶(hù)延遲簽約日，應(yīng)由 當(dāng)事銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)催簽，特殊情況由專(zhuān)案主管出面協(xié)調(diào)。5. 客戶(hù)簽約客戶(hù)簽約是銷(xiāo)售助理的專(zhuān)職工作，銷(xiāo)售助理應(yīng)對(duì)簽約客戶(hù)提供周到的簽約服務(wù)，事先 準(zhǔn)備完善的合同，簽約過(guò)程中應(yīng)謹(jǐn)守合同原則，銷(xiāo)售助理有責(zé)任解釋、引導(dǎo)，說(shuō)服客戶(hù)在 合同文本條款范圍內(nèi)完成簽約工作，不對(duì)合同條款進(jìn)行權(quán)限外的變動(dòng)。如有必要，可請(qǐng)當(dāng) 事銷(xiāo)售員與專(zhuān)案主管協(xié)助工作，對(duì)確有較大異議客戶(hù)應(yīng)向部門(mén)經(jīng)理請(qǐng)示后，再行簽約。簽 約完成后需同時(shí)向客戶(hù)索要相關(guān)初始登記資料與費(fèi)用，規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理登記手續(xù)，銷(xiāo)售助 理，根據(jù)實(shí)際簽約情況制作合同審核表，由專(zhuān)案主管（部門(mén)經(jīng)理）或其他合作人員經(jīng)仔細(xì) 審核后簽字確認(rèn)。6. 法

19、人簽字經(jīng)客戶(hù)完整簽署的合同，由銷(xiāo)售助理進(jìn)行傳送，三天之內(nèi)交公司法人代表簽字，并返 回現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售助理需與公司行政人事部密切配合敦促法人代表完成簽字工作。7. 成交匯總專(zhuān)案秘書(shū)、銷(xiāo)售助理應(yīng)對(duì)月度（階段）認(rèn)購(gòu)成果，銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)，專(zhuān)案秘書(shū)、 出納、銷(xiāo)售助理在與財(cái)務(wù)中心、營(yíng)銷(xiāo)控制的配合中，需根據(jù)財(cái)務(wù)中心的要求與格式編制各 項(xiàng)報(bào)表，并進(jìn)行仔細(xì)的核對(duì)8匯總報(bào)告遞交由現(xiàn)場(chǎng)制作提供公司各部門(mén)的各項(xiàng)匯總報(bào)告，需按如下程序遞交各部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)匯總（制作）初審復(fù)核簽發(fā)行政人事部 傳閱專(zhuān)案秘書(shū)專(zhuān)案主管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理歸檔銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部檔案9.房款催繳銷(xiāo)售助理根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況明細(xì)表中的付款欄目，整理應(yīng)繳款（欠繳款）客戶(hù)名單，

20、由當(dāng)事銷(xiāo)售代表（專(zhuān)案秘書(shū)）負(fù)責(zé)催繳，在成交客戶(hù)跟蹤單上詳細(xì)記錄來(lái)繳款日期與繳款數(shù)量等細(xì)節(jié)問(wèn)題，并交出納、銷(xiāo)售助理進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與準(zhǔn)備。10客戶(hù)具體協(xié)調(diào)專(zhuān)案組全體成員均有責(zé)任對(duì)客戶(hù)的異議和其他問(wèn)題進(jìn)行解釋與幫助解決，在符合原則 的情況下，妥善處理。專(zhuān)案主管應(yīng)幫助銷(xiāo)售代表尋求解決辦法并協(xié)助處理，必要時(shí)可向部 門(mén)請(qǐng)求支援或協(xié)調(diào)。A-A2現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作的幾項(xiàng)規(guī)定及表單現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作規(guī)定一、房位保留規(guī)定允許保留條件：公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自簽發(fā)的房屋內(nèi)部預(yù)約保留單（樣稿另行提供）根據(jù)推廣階段需求，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理書(shū)面發(fā)文指定的內(nèi)部銷(xiāo)控保留房位，并由相關(guān) 人員簽字確認(rèn)。開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，工程部根據(jù)施工特殊要求需進(jìn)行保留暫不

21、發(fā)售的房位，需填寫(xiě)內(nèi)部預(yù)約保 留單，由工程部經(jīng)理簽字確認(rèn)。除上述三種情況外，公司內(nèi)外，任何人無(wú)權(quán)要求進(jìn)行房位保留。銷(xiāo)售部所有員工均不 得向任何人承諾進(jìn)行房位保留或變相保留。銷(xiāo)售執(zhí)行中必須向客戶(hù)明確表明不作保留，只 作意向記錄，并重申定金到位原則、關(guān)于退、換房、更名及折扣使用制度（一）退房流程通知現(xiàn)場(chǎng)完成整個(gè)退房程序經(jīng)理批示后轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)控制提出書(shū)面退房申請(qǐng)據(jù)實(shí)填寫(xiě)退房處理意見(jiàn)書(shū)（專(zhuān)案主管）客戶(hù)還款完成后通知退房確認(rèn)單；回收心訂購(gòu)單或其他相關(guān)文件現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部附退房確認(rèn)單、退房申請(qǐng)、財(cái)務(wù)中相關(guān)訂購(gòu)文件經(jīng)理批示后轉(zhuǎn)發(fā)制定退款計(jì)劃通知現(xiàn)場(chǎng)接現(xiàn)場(chǎng)通知確切退款時(shí)間后至公司總部取款回收收據(jù)和發(fā)票注意要點(diǎn)：1客

22、戶(hù)退房需附書(shū)面申請(qǐng)書(shū)，注明真實(shí)理由，若無(wú)書(shū)面申請(qǐng)，只是口頭申請(qǐng)，則不予接受。逾期未辦理相關(guān)退房手續(xù)則作違約處理，由現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)發(fā)出違約通知書(shū)，并填寫(xiě)退房 處理意見(jiàn)書(shū)交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理批示后同樣轉(zhuǎn)發(fā)財(cái)務(wù)中心及營(yíng)銷(xiāo)控制。2. 退房處理意見(jiàn)書(shū)由專(zhuān)案主管據(jù)實(shí)填寫(xiě)， 表述客觀，建議明確，退房處理意見(jiàn)書(shū)的填寫(xiě) 與傳送，應(yīng)在客戶(hù)提出退房要求后的二天內(nèi)完成。3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)深入了解詳實(shí)情況后作出合理批示，避免主觀判斷帶來(lái)的工作失誤，收到退房處理意見(jiàn)書(shū)的當(dāng)天應(yīng)完成批示并轉(zhuǎn)發(fā)其他相關(guān)部門(mén)。4. 財(cái)務(wù)管理中心收到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部轉(zhuǎn)發(fā)的退房處理意見(jiàn)書(shū)后，需于第二天內(nèi)排定退款計(jì)劃，并通知現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)于接通知書(shū)當(dāng)

23、日通知客戶(hù)退款具體時(shí)間（年、月、日、時(shí)）及地 點(diǎn)、辦理人、需帶材料等。5. 財(cái)務(wù)管理中心在完成退款當(dāng)日應(yīng)及時(shí)告知營(yíng)銷(xiāo)控制，由營(yíng)銷(xiāo)控制更新銷(xiāo)售記錄后當(dāng)日 通知現(xiàn)場(chǎng)6. 若存在退款矛盾，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)進(jìn)行協(xié)調(diào)后，仍按上述流程操作7. 現(xiàn)場(chǎng)在收到經(jīng)部門(mén)經(jīng)理批示的退房處理意見(jiàn)書(shū)后，既可更新銷(xiāo)控，另行銷(xiāo)售。（二）換房制度與流程1. 客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)提出換房要求，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際需求決定換房與否。2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理同意換房后，重新制作訂購(gòu)單或相關(guān)合同，并填寫(xiě)換房申請(qǐng)單，原訂 購(gòu)單（合同）、票據(jù)應(yīng)立即回收并作廢。換房人應(yīng)與原購(gòu)房人為同一人。3. 專(zhuān)案秘書(shū)收齊新、舊訂購(gòu)單（合同）、票據(jù)、換房申請(qǐng)書(shū)，應(yīng)

24、既進(jìn)行登錄于各項(xiàng)銷(xiāo)售 統(tǒng)計(jì)資料中，銷(xiāo)售助理應(yīng)按有關(guān)規(guī)定完成合同的注銷(xiāo)與再登記手續(xù)。4. 公司營(yíng)銷(xiāo)控制在收到換房文件后應(yīng)當(dāng)日進(jìn)行銷(xiāo)控記錄的更新。（三）關(guān)于更名1. 一般情況下，訂購(gòu)階段允許客戶(hù)進(jìn)行更名，在不改變?cè)嗁?gòu)房位、單價(jià)、總價(jià)、付款 方式等要約條件的情況下，可允許客戶(hù)進(jìn)行更名，如已完成預(yù)售合同的初始登記，除特殊 情況外，一般應(yīng)拒絕更名行為。2為防止惡性炒賣(mài)，不論訂購(gòu)階段或已簽約階段，對(duì)利用更名進(jìn)行炒賣(mài)，賺取差價(jià)收入 的行為均應(yīng)拒絕，如涉及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員協(xié)同或自行炒賣(mài)，一經(jīng)查實(shí)，均將嚴(yán)格按照部門(mén)和 公司的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，直至追究法律責(zé)任。（四）關(guān)于折扣執(zhí)行1折扣制度是為了現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售便利而設(shè)

25、定， 既在公開(kāi)價(jià)格表的基礎(chǔ)上，根據(jù)授權(quán)范圍由銷(xiāo) 售人員掌握的一定價(jià)格下浮比率。2. 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售折扣比率由公司總經(jīng)理、 副總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理直接制定，通過(guò)書(shū)面文 件下放至現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案主管，根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段與銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí) 行一個(gè)（一組）折扣比率。3. 現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案主管在下達(dá)的折扣比率中有適時(shí)選擇全部、部分或完全不下放銷(xiāo)售員的權(quán) 力。所有現(xiàn)場(chǎng)折扣均需嚴(yán)格控制在授權(quán)比率之內(nèi)，不得超越比率?，F(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案主管不在崗位 時(shí)，應(yīng)事先根據(jù)階段銷(xiāo)售要求，將部分折扣權(quán)限移交至現(xiàn)場(chǎng)指定人員處，由其臨時(shí)負(fù)責(zé)折 扣權(quán)限的收放控制。4. 專(zhuān)案銷(xiāo)售員對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)守維護(hù)公司利益的原則，以公布價(jià)格表作為價(jià)格談

26、判基 礎(chǔ)，不得擅自降價(jià)后再進(jìn)行談判。如遇價(jià)格障礙，在自己權(quán)力范圍內(nèi)無(wú)法達(dá)成一致，為促 進(jìn)成交，應(yīng)主動(dòng)向?qū)０钢鞴苷f(shuō)明情況，在取得折扣口徑的情況下作有限下浮。專(zhuān)案組各成 員不得無(wú)視折扣權(quán)限等級(jí)，主動(dòng)降價(jià)以求成交。5. 超折扣比率執(zhí)行：下列情況，現(xiàn)場(chǎng)可按規(guī)定超折扣比率執(zhí)行。（1）公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理通過(guò)折扣表簽字確認(rèn)特批，可執(zhí)行（2）特殊客戶(hù)，超越授權(quán)折扣比率，經(jīng)申報(bào)后，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理在折扣表上簽字特 批的，可執(zhí)行。除上述二種情況外，專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)所有人員均應(yīng)拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴(yán)格 控制成交價(jià)格在授權(quán)折扣比率之內(nèi)。B崗位職責(zé)要求專(zhuān)案主管崗位職責(zé)要求一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作（一）專(zhuān)案組

27、人員組織1、提供專(zhuān)案組人員名額及具體人員建議。2、專(zhuān)案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。（二）專(zhuān)案培訓(xùn)任務(wù)1、提供培訓(xùn)計(jì)劃（內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等）2、開(kāi)展培訓(xùn)A.項(xiàng)目相關(guān)情況 樓盤(pán)基本情況相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況配套設(shè)施情況相關(guān)法律法規(guī)情況B. 項(xiàng)目策劃培訓(xùn) 客戶(hù)定位產(chǎn)品形態(tài)市場(chǎng)細(xì)分狀況策劃主旨基本推廣手段階段目標(biāo)與項(xiàng)目總體計(jì)劃開(kāi)盤(pán)期廣告計(jì)劃C. 業(yè)務(wù)素養(yǎng)培訓(xùn)個(gè)人銷(xiāo)售技能團(tuán)隊(duì)合作方式崗位職責(zé)要求現(xiàn)場(chǎng)操作流程心理調(diào)節(jié)D. 其他特殊培訓(xùn)（三）項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度及管理目標(biāo)計(jì)劃1、根據(jù)項(xiàng)目小組階段目標(biāo)，編制銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)度，具體落實(shí)到個(gè)人及截止日期2、根據(jù)部門(mén)要求，制定專(zhuān)案管理目標(biāo)計(jì)劃，明確管理目標(biāo)及設(shè)

28、定目標(biāo)理想狀態(tài)（四）進(jìn)場(chǎng)工作準(zhǔn)備1、與專(zhuān)案秘書(shū)協(xié)調(diào)安排專(zhuān)案組人員具體進(jìn)場(chǎng)時(shí)間及工作日安排2、售樓處（樣板工程）進(jìn)度及質(zhì)量的跟蹤檢查，向工程部門(mén)提供建議，確定具體進(jìn)場(chǎng)日期。3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項(xiàng)設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作4、正式進(jìn)場(chǎng)，適應(yīng)環(huán)境，開(kāi)展日常工作。二、項(xiàng)目銷(xiāo)售期（一）根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷(xiāo)售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷(xiāo)售任務(wù)1、 領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)案組成員根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部要求進(jìn)行銷(xiāo)售工作，深刻理解分階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣 意圖，制定各階段銷(xiāo)售具體戰(zhàn)術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行，最終達(dá)成目標(biāo)。2、 把握現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售導(dǎo)向，規(guī)范專(zhuān)案人員銷(xiāo)售口徑，嚴(yán)密掌握銷(xiāo)控，在項(xiàng)目小組（企劃部） 授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)，進(jìn)行銷(xiāo)售工作，嚴(yán)格

29、控制銷(xiāo)售質(zhì)量，杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。（二）根據(jù)專(zhuān)案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場(chǎng)操作流程對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作進(jìn)行高效管理。1、各崗位人員日常工作管理，保證崗位人員充分發(fā)揮潛力，高效工作。2、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)操作流程，對(duì)銷(xiāo)售整個(gè)流轉(zhuǎn)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)密督察，確保銷(xiāo)售流程完全貫徹實(shí) 施，并隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行整改。3、發(fā)揮個(gè)人能力，妥善解決現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的疑難問(wèn)題，處理客戶(hù)異議與糾 紛，及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)其他突發(fā)事件，維護(hù)公司利益4、組織案場(chǎng)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí)，以各種形式幫助案場(chǎng)其他人員提高業(yè)務(wù)能力，督 促其他人員進(jìn)行自我反省與總結(jié)（三）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客觀情況向項(xiàng)目小組（企劃部）及銷(xiāo)售部經(jīng)理匯報(bào)銷(xiāo)售及管理工作。1、每月提供

30、銷(xiāo)售情況匯總報(bào)告，綜合現(xiàn)場(chǎng)各崗位人員意見(jiàn)，反饋客戶(hù)意見(jiàn)與建議，為 企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。2、及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理反映現(xiàn)場(chǎng)管理狀況，利用部門(mén)人員考核標(biāo)準(zhǔn)，各崗位人員工作進(jìn) 行評(píng)定，提供人員獎(jiǎng)罰及調(diào)整建議。（四）與相關(guān)部門(mén)或人員進(jìn)行有效溝通，適時(shí)解決問(wèn)題，維護(hù)整體利益。通過(guò)正常條線反映問(wèn)題，配合其他部門(mén)展開(kāi)相關(guān)工作，顧全大局，步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解 決問(wèn)題。（五）項(xiàng)目收益結(jié)算負(fù)責(zé)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部提供完整的銷(xiāo)售明細(xì)表，準(zhǔn)確反映本期銷(xiāo)售成果，為公司財(cái)務(wù)管理中心 的項(xiàng)目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù)三、項(xiàng)目收尾期（一）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，有序地開(kāi)展收尾工作。1、妥善處理遺留問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行有效界定，撤案

31、前自行處理完畢并清晰移交至其他后續(xù)單位。2、對(duì)客戶(hù)資料、公司財(cái)物進(jìn)行整理，確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門(mén)。3、與公司其他部門(mén)配合，提供各項(xiàng)結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報(bào)告，幫助完成項(xiàng)目總體的收益結(jié)算 工作.（二）項(xiàng)目完成后，提供總體結(jié)案報(bào)告1、結(jié)案報(bào)告 對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程、管理過(guò)程作總結(jié)性論述。2、專(zhuān)案組人員工作評(píng)定 對(duì)專(zhuān)案組各崗位人員項(xiàng)目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評(píng)定。3、個(gè)人總結(jié) 客觀評(píng)定個(gè)人在項(xiàng)目期間的貢獻(xiàn)與問(wèn)題，并提出個(gè)人努力方向。銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)要求一項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作（一）服從銷(xiāo)售部整體工作安排，接受專(zhuān)案組人員編排決定。（二）專(zhuān)案培訓(xùn)工作。按時(shí)參加銷(xiāo)售部或公司組織的案前培訓(xùn)，無(wú)故不得缺席。協(xié)助專(zhuān)案組進(jìn)行

32、前期準(zhǔn)備工作，積極參與實(shí)地觀測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查。（三）參加專(zhuān)案組上崗考核，考核通過(guò)后正式編入項(xiàng)目銷(xiāo)售專(zhuān)案小組（四）協(xié)助專(zhuān)案組進(jìn)行入場(chǎng)準(zhǔn)備，按時(shí)進(jìn)場(chǎng)，迅速適應(yīng)環(huán)境并開(kāi)展日常工作二項(xiàng)目銷(xiāo)售期（一）完成計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)，發(fā)揮工作能動(dòng)性，自主地克服困難完成各階段及總體項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)，注意銷(xiāo)售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系，追求銷(xiāo)售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。（二）遵守現(xiàn)場(chǎng)操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo)，促進(jìn)成交。銷(xiāo)售代表在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng) 嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場(chǎng)操作流程開(kāi)展工作，有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤(pán)介紹到訂購(gòu)成交的各 個(gè)環(huán)節(jié)。（三）客戶(hù)跟蹤服務(wù)，銷(xiāo)售代表應(yīng)對(duì)累積潛在客戶(hù)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪，并正確詳細(xì)記 錄于客戶(hù)接洽表內(nèi)，以主動(dòng)出擊的精神，爭(zhēng)取有

33、效客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表有責(zé)任對(duì)已 成交客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)工作，根據(jù)客戶(hù)訂購(gòu)條款內(nèi)容、特殊情況與專(zhuān)案組其他成員共同完 成合同簽定、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作，并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷(xiāo)售代表 有責(zé)任對(duì)流失客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問(wèn)題，自主的加以改進(jìn)，不斷提高 銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售質(zhì)量（四）鉆研業(yè)務(wù)，努力學(xué)習(xí)案場(chǎng)其他人員的銷(xiāo)售特點(diǎn)，提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn)（五）維護(hù)專(zhuān)案組團(tuán)結(jié)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，增強(qiáng)互相之間的銷(xiāo)售配合，積極進(jìn)行業(yè) 務(wù)技能的交流，共同進(jìn)步，以公司利益為最高目標(biāo)。（六）與專(zhuān)案組外其他部門(mén)或單位取得良好溝通，步調(diào)一致，顧全大局，協(xié)同解決問(wèn) 題。（七）銷(xiāo)售代表的一切銷(xiāo)售行為均須符

34、合公司總的業(yè)務(wù)指令精神，并接受現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主 管的指示監(jiān)督，安排與調(diào)配。三項(xiàng)目收尾期（一）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，服從部門(mén)工作崗位調(diào)整安排。（二）協(xié)助整個(gè)專(zhuān)案組進(jìn)行收尾撤案工作。進(jìn)行客戶(hù)遺留問(wèn)題處理，于撤案前進(jìn)行合 理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)財(cái)、物、檔案整理，并安全轉(zhuǎn)移至公司。（三）完成項(xiàng)目銷(xiāo)售個(gè)人總結(jié) 。專(zhuān)案秘書(shū)崗位職責(zé)要求、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作（一）協(xié)同專(zhuān)案主管安排培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施，負(fù)責(zé)通知并召集全體專(zhuān)案組成員及相關(guān)人員 參加培訓(xùn)會(huì)議并準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，會(huì)議期間作出詳細(xì)、完整記錄。（二）項(xiàng)目相關(guān)資料搜集負(fù)責(zé)專(zhuān)案組與公司其他部門(mén)之間的聯(lián)系，按準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)間索取項(xiàng)目相關(guān)資料，并編制 成冊(cè)，供專(zhuān)案組全體成員學(xué)

35、習(xí)、研究。（三）售樓處資源配置提供售樓現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)所需軟硬資源清單，在正式入場(chǎng)日前準(zhǔn)備完畢，如未能全面完成， 應(yīng)在入場(chǎng)后規(guī)定期限內(nèi)通過(guò)與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)及時(shí)完成。（四）合理編制排班表在確定的人員基礎(chǔ)情況下，無(wú)親疏遠(yuǎn)近地編制現(xiàn)場(chǎng)排班表，保證每日有充足人員在現(xiàn) 場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售工作，并使案場(chǎng)所有人員有交叉搭配，互相交流的機(jī)會(huì)。（五）正式進(jìn)場(chǎng)根據(jù)已確定的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，安排專(zhuān)案組人員入場(chǎng)，并協(xié)助專(zhuān)案主管熟悉情況，盡快開(kāi)展銷(xiāo)售工作項(xiàng)目銷(xiāo)售期（一）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)工作1、銷(xiāo)售資料的充分準(zhǔn)備，有序排放，往來(lái)文件的整理，歸檔。2、銷(xiāo)售流程中的具體服務(wù)工作，（按照現(xiàn)場(chǎng)操作流程嚴(yán)格執(zhí)行）3、售后服務(wù)的協(xié)調(diào)與補(bǔ)充（根據(jù)項(xiàng)目要求，兼任或

36、部分負(fù)擔(dān)出納、銷(xiāo)售助理的專(zhuān)職工 作）（二）現(xiàn)場(chǎng)行政與后勤服務(wù)工作1、現(xiàn)場(chǎng)行政服務(wù)，轉(zhuǎn)達(dá)、通知部門(mén)，公司的各項(xiàng)信息與決定，文件的往來(lái)傳送，部分 稿件的文字處理工作，其他與公司相關(guān)的的行政事務(wù)。2、現(xiàn)場(chǎng)后勤保障工作：現(xiàn)場(chǎng)日用品的購(gòu)買(mǎi)、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場(chǎng)綠化的聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng) 飲用水的訂購(gòu)；現(xiàn)場(chǎng)工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)清潔衛(wèi)生人員的聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)日常費(fèi)用的結(jié)算與報(bào) 銷(xiāo)（與出納配合）3 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)情況統(tǒng)計(jì)分析工作專(zhuān)案秘書(shū)常用信息統(tǒng)計(jì)工具：銷(xiāo)控表；日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)表；周客戶(hù)匯總表；明細(xì)表；其他特殊用表銷(xiāo)控表的登錄、保管：銷(xiāo)控表是銷(xiāo)售過(guò)程中的動(dòng)態(tài)直觀表達(dá)和營(yíng)銷(xiāo)成果的歸納，該表 的保管與更新由專(zhuān)案秘書(shū)負(fù)責(zé)，遇銷(xiāo)售產(chǎn)生變動(dòng)后，應(yīng)立

37、即進(jìn)行登錄，每日需傳送到公司 營(yíng)銷(xiāo)控制處進(jìn)行最新的核對(duì)與統(tǒng)計(jì)。銷(xiāo)售代表應(yīng)于每日客戶(hù)接待工作開(kāi)始前熟悉銷(xiāo)控表， 每日工作時(shí)間內(nèi)密切注意銷(xiāo)控的最新變動(dòng)情況?？蛻?hù)接待工作時(shí)段內(nèi)，專(zhuān)案秘書(shū)只接受銷(xiāo) 售代表的口頭房位查詢(xún)，不接受銷(xiāo)控表查閱要求。日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)表，反映現(xiàn)場(chǎng)日銷(xiāo)售變化過(guò)程，專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)于每日下班前按每日銷(xiāo)售變化 情況仔細(xì)登錄，經(jīng)專(zhuān)案主管簽字確認(rèn)后，于次日上班后立即傳輸?shù)焦緺I(yíng)銷(xiāo)控制處。周客戶(hù)匯總表，周客戶(hù)匯總表是反映一周客戶(hù)總量及具體客戶(hù)來(lái)源渠道的綜合統(tǒng)計(jì)， 專(zhuān)案秘書(shū)應(yīng)于每日下班前，根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售代表的原始記錄，全面登記，一周匯總后提出簡(jiǎn) 要分析意見(jiàn)，提供公司企劃部作為客戶(hù)分析的依據(jù)。認(rèn)購(gòu)情況明細(xì)表

38、，項(xiàng)目銷(xiāo)售期內(nèi)階段性的認(rèn)購(gòu)情況匯總，專(zhuān)案秘書(shū)在登記日營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)表的 同時(shí)，應(yīng)登記認(rèn)購(gòu)情況明細(xì)表，當(dāng)出現(xiàn)已登記內(nèi)容變動(dòng)時(shí)，需及時(shí)對(duì)表內(nèi)內(nèi)容作相應(yīng)的調(diào) 整。其他特殊用表：根據(jù)項(xiàng)目工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，認(rèn)購(gòu)單作廢 統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)商保留明細(xì)表等。專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售分析：根據(jù)銷(xiāo)售部或其他部門(mén)的要求，利用技術(shù)分析手段對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn) 行深入的分析，完成相應(yīng)的報(bào)告、建議。三、項(xiàng)目收尾期（一）對(duì)專(zhuān)案遺留問(wèn)題進(jìn)行有效界定，于退場(chǎng)前完成遺留問(wèn)題解決或移交工作專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)財(cái)、物進(jìn)行清理，做到財(cái)清、物清關(guān)系清的三清標(biāo)準(zhǔn)。（二）對(duì)各項(xiàng)檔案資料歸檔整理，無(wú)遺失、遺漏，不得擅自公開(kāi)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)檔案，資料, 并保證安全轉(zhuǎn)移回公司

39、。（三）完成個(gè)人專(zhuān)案總結(jié)。銷(xiāo)售助理崗位職責(zé)要求一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作（一）協(xié)同專(zhuān)案搜集、整理簽約相關(guān)文件及法律條款規(guī)定（二）與公司營(yíng)銷(xiāo)控制合作，確定預(yù)售合同文字及附件內(nèi)容，形成標(biāo)準(zhǔn)合同文本。（三）負(fù)責(zé)準(zhǔn)備簽約過(guò)程中所需的工具及辦公用品（與專(zhuān)案秘書(shū)共同準(zhǔn)備）、項(xiàng)目銷(xiāo)售期（一）進(jìn)行空白合同的整理，抄寫(xiě)與粘貼工作，除變動(dòng)條款外，其余合同內(nèi)容及附件 均應(yīng)在客戶(hù)簽約前準(zhǔn)備完畢。（二）依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表對(duì)合同進(jìn)行深度準(zhǔn)備，匯總成交客戶(hù)跟蹤回訪單，對(duì)一周 內(nèi)明確來(lái)簽客戶(hù)專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備，分類(lèi)放置。（三）負(fù)責(zé)簽約解說(shuō)、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確?？蛻?hù)正確及時(shí)簽訂預(yù)售（貸款）合同。（四）以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，不得擅自改動(dòng)合

40、同條款，在權(quán)限范圍內(nèi)就個(gè)別客戶(hù)的 特殊要求制訂解決辦法，超出權(quán)限范圍需向部門(mén)經(jīng)理申報(bào)后再行簽訂。（五）嚴(yán)格依照簽約的操作流程，與銷(xiāo)售秘書(shū)、出納配合，準(zhǔn)確無(wú)誤地完成整個(gè)簽約 過(guò)程。（六）根據(jù)每日簽約情況，制定銷(xiāo)售情況明細(xì)表及簽約審核表，如實(shí)反映簽約工作狀 況，并反映問(wèn)題，提出解決方案。（七）保持與公司行政管理的緊密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速及時(shí)完成法人簽字并返 回現(xiàn)場(chǎng)。（八）與交易中心經(jīng)辦人員友好合作，熟練操作交易登記有關(guān)流程，如期完成已簽合 同的登記手續(xù)（九）配合專(zhuān)案秘書(shū)，銷(xiāo)售代表，及時(shí)通知客戶(hù)取回已交易合同文本及其他相關(guān)文件， 并進(jìn)行簽收登記。（十）與銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，準(zhǔn)確及時(shí)地

41、辦理客戶(hù)貸款等相關(guān)事宜。（十一）與出納（專(zhuān)案秘書(shū)）合作，編制項(xiàng)目階段收益預(yù)算，供部門(mén)計(jì)劃、決策使用。三、項(xiàng)目收尾期（一）編制最終銷(xiāo)售情況明細(xì)表，作為最終反映銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況的表式 ，應(yīng)準(zhǔn)確完整登錄， 注意與其他表式之間的互相調(diào)整，統(tǒng)一關(guān)系，并定時(shí)提交銷(xiāo)售部，供公司營(yíng)銷(xiāo)控制，財(cái)務(wù)中心進(jìn) 行準(zhǔn)確結(jié)算。（二）進(jìn)行合同整理工作，將已簽合同、空白合同統(tǒng)一整理造冊(cè)以后移交公司行政部 門(mén)。（三）完成個(gè)人專(zhuān)案總結(jié)?，F(xiàn)場(chǎng)出納崗位責(zé)任制（一）確?，F(xiàn)場(chǎng)收款的安全性、準(zhǔn)確性，及時(shí)對(duì)款項(xiàng)進(jìn)行存放與轉(zhuǎn)移。嚴(yán)格審核銷(xiāo)售 員房款訂金收取條款，正確開(kāi)具收據(jù)或發(fā)票，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況并主動(dòng)處理。（二）編制詳細(xì)客戶(hù)付款情況變動(dòng)表，與合同

42、條款相配合，定時(shí)通知銷(xiāo)售人員與客戶(hù) 聯(lián)絡(luò)進(jìn)行繳款工作。對(duì)特殊付款情況作詳細(xì)記錄，及時(shí)與銷(xiāo)售秘書(shū)編制的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)表進(jìn) 行核對(duì)。（三）與總部財(cái)務(wù)管理中心銜接，及時(shí)傳遞房款、票據(jù)、報(bào)表等，特殊情況與財(cái)務(wù)管 理中心聯(lián)絡(luò)。（四）接受財(cái)務(wù)管理中心與現(xiàn)場(chǎng)主管的監(jiān)督，不得擅自與客戶(hù)達(dá)成默契，就合同約定 的付款方式及時(shí)限進(jìn)行變動(dòng)。（五）現(xiàn)場(chǎng)備用金與各項(xiàng)支出的嚴(yán)格控制，定時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)管理中心。（六）編制現(xiàn)金收支目報(bào)表，與傳送單一同交財(cái)務(wù)管理中心。（七）建立現(xiàn)金日記帳，對(duì)所發(fā)生的費(fèi)用、收取的房款等逐筆登記。（八）做到日結(jié)日清制，即每日下班前對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金與帳存現(xiàn)金進(jìn)行核對(duì)工作。四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)調(diào)工作作為公司人員數(shù)量最多的

43、一個(gè)部門(mén)， 協(xié)調(diào)工作的完善是整個(gè)部門(mén)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、 效率運(yùn)作, 產(chǎn)生綜合效益的一塊重要基石，協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵在于把握互相服務(wù)單位的關(guān)系，在不同層 次上理清關(guān)系脈絡(luò)，按相應(yīng)條線采用不同運(yùn)作方式處理好關(guān)系，并利用關(guān)系的相互作用，推動(dòng)協(xié)調(diào)工作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售關(guān)系條線1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部其他相關(guān)部門(mén)（內(nèi)部客戶(hù)）銷(xiāo)售對(duì)象、相關(guān)單位（外部客戶(hù)）公司目標(biāo)與任務(wù)2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)服務(wù)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)案組A銷(xiāo)售人員專(zhuān)案組B管理人員核心干部基本員工圖一中主要包括銷(xiāo)售部對(duì)外關(guān)系，大量的邊緣工作，協(xié)調(diào)的原則是互相的服務(wù)精神,及部門(mén)職責(zé)范圍為基準(zhǔn)點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)操作流程為串聯(lián)線圖二中主要是銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部各項(xiàng)不同關(guān)系，這部分關(guān)系的協(xié)調(diào)將更多

44、地依賴(lài)于員工守則、 內(nèi)部獎(jiǎng)罰條例、考評(píng)制度等各項(xiàng)剛性標(biāo)準(zhǔn)與措施兼帶一定的思想工作。部門(mén)例會(huì)制度一、專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)于每日工作開(kāi)始前或結(jié)束后，由現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案主管或其指定人員召集進(jìn)行?？?結(jié)前日（當(dāng)日）工作中的問(wèn)題，匯總討論，尋求解決方案，使專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)過(guò) 程中，時(shí)時(shí)注意，化解潛在問(wèn)題。二、專(zhuān)案負(fù)責(zé)人會(huì)議由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理召集，各專(zhuān)案現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或某項(xiàng)任務(wù)負(fù)責(zé)人共同參與。在每個(gè)月最 后一個(gè)星期的星期四下午召開(kāi)。 各負(fù)責(zé)人在會(huì)上匯報(bào)一個(gè)月的工作， 及下個(gè)月的工作設(shè)想 部門(mén)經(jīng)理檢查各組月度工作。本會(huì)議是公司管理層與基層各單位之間的交流會(huì)，主旨在于 增強(qiáng)上下間溝通的互動(dòng)性。三、部門(mén)全體會(huì)議最少每

45、兩個(gè)月應(yīng)舉行一次，全體成員參與，采用述職與答疑形式。由部門(mén)經(jīng)理對(duì)階段 性工作進(jìn)行回顧、總結(jié)，并回答其他成員的疑問(wèn)；或?qū)镜母黜?xiàng)政策、計(jì)劃進(jìn)行宣解。 本會(huì)議的目的在于促進(jìn)部門(mén)全體成員間的相互關(guān)系，并統(tǒng)一認(rèn)識(shí)與思路，與公司整體發(fā)展進(jìn)程保持一致。銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)考評(píng)暫行辦法考評(píng)分為三部分：第一部分業(yè)績(jī)考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核；第三部分銷(xiāo)售提成考核。1、業(yè)績(jī)考核銷(xiāo)售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專(zhuān)案經(jīng)理，專(zhuān)案經(jīng)理根據(jù)各位銷(xiāo)售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí) 到人。銷(xiāo)售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。公司新招聘的銷(xiāo)售代表，實(shí)習(xí)（試用）期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事

46、過(guò)房產(chǎn) 銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后服務(wù) 部熟悉見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù) 指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續(xù)；一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù) 指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后， 兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的 50%,第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo) 售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，第二個(gè)月起下 達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo) 100%。銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成的時(shí)間

47、按月計(jì)算。銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷(xiāo)售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。退房則相應(yīng)減少銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售指標(biāo)，按月發(fā)給基本工資及銷(xiāo)售提成（提成按銷(xiāo)售到帳款額提取），成績(jī)突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，給予下列處罰：凡當(dāng)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除 200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù)努力。凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。實(shí)行月考核，百分制?？荚u(píng)分值見(jiàn)附表?？己宿k法參照考評(píng)總則。3、銷(xiāo)售提成考核。（1）銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按

48、房款到帳金額計(jì)提發(fā)放， 萬(wàn)分之五年終發(fā)放，另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。（2）銷(xiāo)售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司（包括自動(dòng)離職及公司辭退），其客戶(hù)后續(xù) 工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取；如銷(xiāo)售代表被調(diào)至 公司其它部門(mén)，客戶(hù)后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。（3）公司員工及公司關(guān)系戶(hù)購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售 代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。（4）客戶(hù)購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹，在客戶(hù)購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后，經(jīng)銷(xiāo)售代表填表, 專(zhuān)案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千 分之一，其中萬(wàn)分之五由專(zhuān)案經(jīng)理承擔(dān)，另外萬(wàn)分之五由銷(xiāo)售代表承擔(dān)。簽約監(jiān)審制度為了規(guī)范和保證和約簽定過(guò)程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶(hù)的利益，杜絕因?yàn)楹图s簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。第一條 認(rèn)購(gòu)書(shū)監(jiān)審制度一、監(jiān)審內(nèi)容1、房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確；2、成交單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確；3、銷(xiāo)售房屋面積是否書(shū)寫(xiě)正確；4、房屋銷(xiāo)售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫(xiě)是否一致；5、首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確；6、其他約定是否恰當(dāng)合理。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（主管