藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程

1、藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程 上冊(cè)萬能促銷五步上冊(cè)內(nèi)容：一定耐心看完妙看本文時(shí)請(qǐng)用心尋找其中奧當(dāng)你看到這篇文章的時(shí)候，我希望你靜下心來仔細(xì)閱讀，因?yàn)?我確信您已經(jīng)離成為一名頂尖的藥品銷售高手不遠(yuǎn)了。有的人在藥店做了很多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷售方法不得當(dāng)以及沒有把診療醫(yī)學(xué)的知 識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷醫(yī)學(xué)的知識(shí)。要把枯燥的醫(yī)學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為能為顧客 帶來的好處和幫助，讓顧客對(duì)產(chǎn)品對(duì)你有一種好的感覺。因?yàn)橘u產(chǎn)品不 如賣感覺，效勞用嘴不如用心。一定要相信這篇系列文章能夠快速的幫到您，因?yàn)樗俏矣眯娜懙?。?nèi)容力求實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用，讓你在快樂中銷售。在閱讀之前希 望您帶著一顆心態(tài)，

2、那就是為人類健康用藥平安有效負(fù)責(zé)和效勞。這套流程幾乎可以答復(fù)顧客提出的所有問題，可以讓你所推薦的藥品品種讓顧客很愉快的接受，并感謝你。總之一切全由你決定。流程的名稱就暫定超級(jí)促銷五步吧。操作要點(diǎn)：是把疾病的治療原那么真實(shí)的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個(gè)方面綜合治療的科學(xué)性，以提高其治愈率從內(nèi)心上正真的為 顧客健康效勞，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品.顧客聽懂這個(gè)了，把藥品和每種 病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡(jiǎn)單的挪列出每個(gè)疾病相關(guān) 的治療藥品，讓營業(yè)員死記硬背，說真的沒用的，死板，顧客不會(huì)接受， 還有可能造成用藥錯(cuò)誤，對(duì)顧客疾病耽誤。藥品賣點(diǎn)總結(jié)得華美無比， 沒有通俗的病理做支撐，沒用的

3、。警示：以下技巧的應(yīng)用必須建立在準(zhǔn)確掌握顧客病情，并且以平安科學(xué)用藥為根底，切不可運(yùn)用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運(yùn)用有一 個(gè)前提，即：為人類的用藥平安有效負(fù)責(zé)和效勞！流程一：了解分析掌握病情。操作要點(diǎn)：仔細(xì)詢問病情，了解顧客病情開展的來龍去脈， 科學(xué)合理的對(duì)疾病做出正確的判斷。切不可應(yīng)為賣藥而隨意判斷顧 客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態(tài)去分析病情從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對(duì)現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需 及時(shí)治療的必要性。在分析病情時(shí)利用技巧技巧接下來我們?cè)谑吕?中會(huì)仔細(xì)闡述給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想

4、知道他的治 療方案。流程二：從病理入手確定治療方案操作要點(diǎn)：在分析病情的根底上，與顧客共同分析疾病的治療原那么、應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用可使疾病康復(fù)的治療原那么讓顧客明白他正在使用的藥品的局限 性。對(duì)于大多數(shù)顧客來說在進(jìn)藥店前具體買什么藥心里是有初步目 標(biāo)的，這時(shí)你并不知道他想買什么藥品 丨。要給顧客一個(gè)信息，既 然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性， 讓其 對(duì)準(zhǔn)備買的藥品產(chǎn)生疑問這時(shí)你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品， 所下的治療方案必 須為所推薦的藥品做鋪墊。操作要點(diǎn)是讓顧客明白并接受疾病綜合 治療的科學(xué)性，這樣做即可以提高治愈率，從內(nèi)心

5、上正真的為顧客健 康效勞，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品流程三：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。操作要點(diǎn)：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是在來藥店時(shí)顧客準(zhǔn)備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們的目的是家里 有的藥品能用上的我們就不在推薦了， 只是再搭配一些其它藥品，給 顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服 務(wù)，而是感覺到我們是為他的健康效勞的。這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會(huì)舉例仔細(xì)分析操作要點(diǎn) ：在遵循流程二的根底上將推薦的目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個(gè)原那么相對(duì)應(yīng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對(duì)應(yīng)治療原那么的重要性。 使用巧妙的方法攔截其它藥品。 具體攔截方法見案例流程四與 流程二一定要

6、精密配合。流程五：交代相關(guān)考前須知，引導(dǎo)患者回頭。操作要點(diǎn)：運(yùn)用療程治療、 科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧 促使患者回頭重復(fù)購置。 告訴患者一段時(shí)間后必須過來一次。 因?yàn)殡S 著病情的開展變化， 所服用的藥品配伍種類、 服藥劑量及次數(shù)肯定是 需要變化的。 這樣做到病變藥變。 至于怎樣調(diào)整用藥， 讓患者到時(shí)候 過來，把情況給講一下，做到合理調(diào)整。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效 快。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運(yùn)用得當(dāng)患者一定會(huì)回頭。案例要素： ( 我們先以胃病舉例剖析，然后分析在其它系統(tǒng)疾病中的應(yīng) 用男60 歲 一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有

7、效假設(shè)服用 的是什么藥品我們并不知道。 近半年來未復(fù)發(fā)，兩日來突感胃痛、 胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛 性胃炎。醫(yī)院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。病例分析:在進(jìn)入流程之前我們先來分析一下案例。我們應(yīng)該很容易的想到以下信息1. 患者既然疾病復(fù)發(fā)，肯定是個(gè)老病號(hào)，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認(rèn)不是最正確的組合。2. 患者未在醫(yī)院取藥，可能有如下原因：1、覺得貴。2、認(rèn)為胃病不是 很重要，不治療也行。3、這次所開的藥與原先大同小異。3. 患者在來藥店之前肯定對(duì)于買什么藥品有一個(gè)大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。流程詳解及考

8、前須知：請(qǐng)續(xù)接看下冊(cè)內(nèi)容上冊(cè)已發(fā)表。流程詳解及考前須知：流程一：了解分析掌握病情。叔叔：您好。請(qǐng)問有什么可以幫到您的。 是這樣的我這兩天胃疼， 想買點(diǎn)藥。注：在起始階段，請(qǐng)千萬不要直接推薦藥品哦，請(qǐng) 問您具體是怎樣的一個(gè)病癥？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？ 一年以前去醫(yī)院看過病，診斷是淺表性胃 炎，吃了些藥。注：不要問具體吃過的藥名，否那么會(huì)影響后面的銷 售這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查：慢性糜爛性胃炎。如果顧 客不準(zhǔn)備治療、不即時(shí)購藥。那么可 與患者一同回憶他原來的病癥，參照現(xiàn)在的病癥讓患者自己體會(huì)到疾病確實(shí)加重了 提升買藥的迫切 度。如果患者還下不了治療決心就依據(jù)事

9、實(shí)給其展望疾病的未來 開展 趨勢(shì)。這三步奏叫回憶過去，重視現(xiàn)在，展望未來那你看我吃什么 藥？流程二：從病理入手確定治療方案。您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。 因?yàn)槿绻湮楹軐?duì)癥的話，疾病早就好了。注：巧妙的使患者對(duì)其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生疑心，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。 首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜 不會(huì)進(jìn)一步損傷，但對(duì)于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修 補(bǔ)的作用的。所以還需服用修補(bǔ)胃粘膜的藥品。當(dāng)然了光服用胃酸、 胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕病癥。從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再 聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。丨所以糜爛性胃炎要想治療效

10、果好的話， 需 要同時(shí)服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾 種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。進(jìn)一步加深綜合用藥的意識(shí)，雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥 是什么，但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問 丨。 叔叔您這里還有什么疑問嗎？ 沒什么了，那你看我具體吃什么藥 呀？流程三：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長(zhǎng)期服藥，我給您推薦建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費(fèi)。我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥， 以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為

11、他著 想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息 哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好似沒了。嗎丁啉還有半盒?；颊吆芮樵傅母嬖V營業(yè)員自己所服的藥品。 如果直接問顧客現(xiàn)在吃 的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了丨。流程四：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。a. 嗎丁啉這藥不錯(cuò)家里有的藥品是已經(jīng)買過的， 否認(rèn)已經(jīng)沒有任 何意義。以免使顧客對(duì)營業(yè)員 后續(xù)推薦的產(chǎn)品起疑心態(tài)度它能增 強(qiáng)胃腸蠕動(dòng)，收緊噴們括約肌 從而起到抑制胃酸的效果。家里有半 合，那就再拿一盒吧b. 奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯(cuò)，可以再買點(diǎn)，不過量可以不用太大，因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容易。給顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來的目標(biāo)藥

12、品的療程推薦做鋪墊c. 胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？ 沒有。果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的 同時(shí)還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個(gè)藥關(guān)鍵一些，二十盒是一個(gè)治療 階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是 90%多的有效率，對(duì)您也不敢保 證絕對(duì)有效，您先用上十盒，這是一個(gè)小療程，半個(gè)月左右看看效果， 效果好的話再繼續(xù)購置。以參考患者病情的方式去關(guān)心他， 讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任同時(shí)再配兩盒阿莫西林 吃上兩個(gè)星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、 胃動(dòng)力藥就都有了，效果肯定是比擬徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒 奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？行。流程五：交代相關(guān)考前須知，

13、引導(dǎo)患者回頭。叔叔，平時(shí)在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再 服藥也是不能治愈的。您一定要按時(shí)按量服用，咱們之間好好配合。 要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。給人一種老實(shí)的感覺，以開 玩笑的形式說出來 好的我一定照你說的辦。還有一個(gè)需要交代的 是您半個(gè)月后必須過來一次。因?yàn)殡S著病情的開展變化，您所服用的 藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。 這樣做到病變藥 變。您到時(shí)候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科 學(xué)用藥花錢少，見效快，您說呢？如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員 的主要工作之一，運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣 藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。

14、使患者感覺到回頭的原因是為了 他的病情，使其心里感覺到很爽丨。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié) 該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自 己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量到達(dá)兩個(gè)目的1、 讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。舉一反三一一流程操作過程中遇到的問題逐一解答上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾 病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí)用嗎？答：患者無論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程二 b處講清 楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比方案例中消化系統(tǒng)

15、的關(guān)聯(lián)病理治療原 那么是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng)力等。同樣心腦血管疾 病的患者那么是：降血脂、軟化血管、去除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清 楚每個(gè)治療原那么之間的密切聯(lián)系性。思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原那么是什么如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？答：把流程二d處推薦果膠鉍鋪墊的話術(shù)改成：叔叔，胃粘膜之所 以會(huì)糜爛，主要是因?yàn)檠装Y反復(fù)感染造成的。 所以這種疾病的治療關(guān) 鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護(hù)、修復(fù)的再好，炎癥還 會(huì)使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜、 的治療方案中，炎癥

16、的徹底消除起到關(guān)鍵的作用。思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？如果顧客正在服用的是奧美拉唑， 營業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。 應(yīng) 該怎樣解決？答：這么說就會(huì)比擬好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得 您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會(huì)不會(huì) 覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？如果患者正在服用的藥品都是中成藥， 但是效果一般。營業(yè)員主推的 產(chǎn)品是西藥。那么話術(shù)可以設(shè)計(jì)成？必須在病情允許改變用藥的情 況下。答：把流程四b、c處的話術(shù)改為，叔叔：您目前的胃病病情處 在炎癥復(fù)制期，所以現(xiàn)在必須在短時(shí)間內(nèi)控制住炎癥的開展。中藥有 一定的消炎作用，但相對(duì)較弱。在病情急性期的時(shí)候應(yīng)該使用一些西 藥快速把病情控制住。待到病情穩(wěn)定后減少西藥的使用量， 再配合使 用一些中成藥，這樣