網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施指南

1、用友實(shí)施方法論5.0U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施指南版本：V1.0ERP事業(yè)部起草部門(mén)： ERP分銷(xiāo)及零售業(yè)務(wù)部2007年10月版本控制編寫(xiě)DateAuthorVersionChange Reference10審閱NamePosition分發(fā)Copy No.NameLocation目錄1 前言51.1 指南使用說(shuō)明51.2 適用項(xiàng)目51.3 適用客戶(hù)51.3.1 管理基礎(chǔ)51.3.2 客戶(hù)約束61.4 適用對(duì)象61.5 U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)分析62 分銷(xiāo)行業(yè)知識(shí)72.1 分銷(xiāo)行業(yè)術(shù)語(yǔ)集72.2 分銷(xiāo)相關(guān)理論72.3 分銷(xiāo)的八種模式73 U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施路線(xiàn)圖總覽133.1 U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施路線(xiàn)圖

2、143.2 U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施主流程圖154 、U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施主要內(nèi)容204.1 實(shí)施調(diào)研204.1.1實(shí)施調(diào)研階段流程圖204.1.2實(shí)施調(diào)研階段的目標(biāo)和任務(wù)204.1.3.關(guān)鍵活動(dòng)214.1.4.雙方職責(zé)224.1.5交付成果244.1.6注意事項(xiàng)244.2方案測(cè)試254.2.1方案測(cè)試階段流程圖254.2.2方案測(cè)試階段的目標(biāo)與任務(wù)264.2.3關(guān)鍵活動(dòng)264.2.4雙方職責(zé)274.2.5交付成果294.2.6注意事項(xiàng)294.3試點(diǎn)上線(xiàn)324.3.1試點(diǎn)上線(xiàn)階段流程圖324.3.2試點(diǎn)上線(xiàn)階段目標(biāo)與任務(wù)324.3.3關(guān)鍵活動(dòng)324.3.4雙方職責(zé)344.3.5交付成果364.3.6注意事

3、項(xiàng)364.4應(yīng)用推廣384.4.1應(yīng)用推廣階段流程圖384.4.2應(yīng)用推廣階段的目標(biāo)與任務(wù)384.4.3關(guān)鍵活動(dòng)394.4.4雙方職責(zé)404.4.5交付成果414.4.6注意事項(xiàng)41附：工具模板清單421 前言中國(guó)幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng)，為了降低銷(xiāo)售成本，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠(chǎng)商都廣泛采用了分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)分銷(xiāo)管理市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)已有幾十年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中遇到很多的問(wèn)題。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，絕大多數(shù)廠(chǎng)商開(kāi)始重新審視自身的管理渠道，借鑒國(guó)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠道

4、，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。而對(duì)分銷(xiāo)渠道管理的信息化，作為其中非常重要的手段，越來(lái)越多的被引入到企業(yè)管理之中。U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施是以企業(yè)分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理為核心，完成與之相關(guān)采購(gòu)、庫(kù)存、應(yīng)收應(yīng)付等等業(yè)務(wù)信息化管理，使企業(yè)的分銷(xiāo)管理由粗放變?yōu)榫?xì)，為建立以顧客為導(dǎo)向的分銷(xiāo)渠道提供強(qiáng)有力的工具。1.1 指南使用說(shuō)明U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施指南是用友軟件標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施中U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的交付模式的概述。此模式的特點(diǎn)是客戶(hù)分支機(jī)構(gòu)龐雜、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)復(fù)雜。我們提供此項(xiàng)目實(shí)施指南旨在指導(dǎo)顧問(wèn)按照標(biāo)準(zhǔn)步驟進(jìn)行實(shí)施并提供快速、高效、高質(zhì)量實(shí)施的工具和模板。1.2 適用項(xiàng)目適用于商業(yè)流通型或制造較為簡(jiǎn)單的客戶(hù)基于U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品范

5、圍定義要求的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品實(shí)施。1.3 適用客戶(hù)1.3.1 管理基礎(chǔ)同領(lǐng)域，類(lèi)似企業(yè)在用友的分銷(xiāo)行業(yè)實(shí)施知識(shí)庫(kù)中存在原型案例產(chǎn)品和行業(yè)匹配度均在80以上交付模式綜合評(píng)估得分在50分以上（根據(jù)附件：快速實(shí)施評(píng)估工具）管理基礎(chǔ)的評(píng)判要素：企業(yè)組織機(jī)構(gòu)是否明晰各部門(mén)間的流程是否清晰，崗位職責(zé)是否明確；部門(mén)間的接口是否順暢管理制度是否到位1.3.2 客戶(hù)約束客戶(hù)約束是指客戶(hù)內(nèi)部和外部的限制因素，包括權(quán)責(zé)、制度、流程、人員素質(zhì)、基礎(chǔ)設(shè)施、對(duì)信息化定義等對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中構(gòu)成的限制因素，如果存在以下限制內(nèi)容此交付模式不適用，建議采用其他實(shí)施模式。關(guān)注以下幾個(gè)方面： 客戶(hù)對(duì)本次信息化投資大、希望用友公司提供咨詢(xún)型服

6、務(wù)； 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)施人天10天以下； 企業(yè)個(gè)性化較強(qiáng)，需求滿(mǎn)足度低； 人員素質(zhì)和信息化意識(shí)低，造成障礙；1.4 適用對(duì)象適用于用友各分支及代理機(jī)構(gòu)的相關(guān)實(shí)施人員，熟練掌握U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品。1.5 U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)分析U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)復(fù)制實(shí)施作為一種成熟的實(shí)施交付模式，能夠很快的使企業(yè)成功上線(xiàn)，系統(tǒng)正常運(yùn)行。但同時(shí)因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)的情況不同，會(huì)導(dǎo)致在項(xiàng)目實(shí)施中存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)因素體現(xiàn)在： 售前承諾 行業(yè)需求軟件匹配度 顧問(wèn)能力 客戶(hù)需求把控 企業(yè)關(guān)鍵用戶(hù)學(xué)習(xí)能力 客戶(hù)推廣實(shí)施能力2 分銷(xiāo)行業(yè)知識(shí)2.1 分銷(xiāo)行業(yè)術(shù)語(yǔ)集分銷(xiāo)：指的是商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)的過(guò)程，這種轉(zhuǎn)移的對(duì)象包括商流的轉(zhuǎn)移和

7、物流的轉(zhuǎn)移，這種轉(zhuǎn)移的路徑包括品牌運(yùn)營(yíng)商、中間商以及位于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的術(shù)語(yǔ)中,分銷(xiāo)(distribution)是通過(guò)渠道(channels)完成的,其中包括制造商、批發(fā)商、零售商和業(yè)務(wù)代表等。分銷(xiāo)渠道：也稱(chēng)通路，是指一個(gè)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)其最終消費(fèi)者手中的途徑，一般由多個(gè)通路節(jié)點(diǎn)構(gòu)成金字塔型結(jié)構(gòu)；企業(yè)的銷(xiāo)售管理部門(mén)為源頭節(jié)點(diǎn)，企業(yè)的各類(lèi)銷(xiāo)售與物流管理分支機(jī)構(gòu)，以及各類(lèi)渠道合作伙伴，都屬于通路節(jié)點(diǎn)之一；如果是最終消費(fèi)品，通路節(jié)點(diǎn)最下一層往往是零售終端。顯然，通路結(jié)點(diǎn)分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是企業(yè)自己的分支機(jī)構(gòu)，另一類(lèi)是企業(yè)的合作伙伴。一般而言，合作伙伴都是利益驅(qū)動(dòng)型的，

8、是自愿加入的；能否盈利，往往是決定是否加入的唯一因素，有利可圖則結(jié)成伙伴關(guān)系，否則就可能解除伙伴關(guān)系。而分支機(jī)構(gòu)是企業(yè)外派的銷(xiāo)售執(zhí)行機(jī)構(gòu)，其設(shè)立的目的就是幫助企業(yè)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)；不管本身是否盈利，都必須執(zhí)行企業(yè)下達(dá)的各類(lèi)指令，完成企業(yè)布置的各類(lèi)任務(wù)。深度分銷(xiāo)：深度分銷(xiāo)就是渠道成員職能的轉(zhuǎn)變, 通過(guò)變革使企業(yè)掌控的渠道深達(dá)終端，從而使通路扁平化，全面掌控營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，并且把自己的影響滲透至零售網(wǎng)絡(luò)，形成通路成本最小，效率最高的分銷(xiāo)通路模式，企業(yè)能夠更有效的掌控渠道，使其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到提高。2.2 分銷(xiāo)相關(guān)理論2.3 分銷(xiāo)的八種模式如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)

9、推廣、銷(xiāo)售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，是借助外部資源來(lái)完成商品的銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程就叫分銷(xiāo)管理。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源進(jìn)行商品銷(xiāo)售的組織，它是連接廠(chǎng)商和客戶(hù)的橋梁。分銷(xiāo)管理需要客戶(hù)、銷(xiāo)售、資金和媒體等這些外部資源，一般來(lái)講客戶(hù)資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠(chǎng)商要根據(jù)自己的資源狀況來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。 作為大多數(shù)對(duì)于依靠以分銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商既是他們的合作伙伴，又是他們市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時(shí)地了解分銷(xiāo)商的運(yùn)作情況，給予穩(wěn)定必要

10、的協(xié)作是每一位廠(chǎng)商期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來(lái)的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導(dǎo)致了企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確地了解分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)信息，其結(jié)果往往是企業(yè)無(wú)法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時(shí)間，進(jìn)而造成庫(kù)存積壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)甚至是整個(gè)企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署。當(dāng)所有這些矛盾成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷(xiāo)管理在企業(yè)管理過(guò)程中十分重要。我們經(jīng)過(guò)多年的探索，對(duì)中國(guó)各行業(yè)企業(yè)主流的分銷(xiāo)管理模式進(jìn)行了深入研究，以企業(yè)分支機(jī)構(gòu)職能為劃分標(biāo)準(zhǔn)，歸納了中國(guó)分銷(xiāo)渠道管理的八種模式，我們認(rèn)為這八種模式已經(jīng)基本涵蓋了中國(guó)現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道的運(yùn)營(yíng)模式。1、辦事處模式特點(diǎn)：

11、異地商務(wù)，集中結(jié)算。辦事處完成銷(xiāo)售中的商流和物流，客戶(hù)與總部直接結(jié)算優(yōu)點(diǎn)：總部嚴(yán)格控制庫(kù)存，占?jí)嘿Y金較少、運(yùn)輸費(fèi)用較低缺點(diǎn)：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用較高，結(jié)算周期長(zhǎng)，易引起稅務(wù)糾紛典型案例：澳柯瑪、方太2、分公司模式特點(diǎn)：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流，總部與分公司直接結(jié)算，對(duì)分公司的發(fā)貨視同銷(xiāo)售，分公司可以獨(dú)立完成對(duì)外客戶(hù)的商流、物流和資金流優(yōu)點(diǎn)：高效的區(qū)域市場(chǎng)，低額的配送費(fèi)用缺點(diǎn)：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢(shì)，資金周轉(zhuǎn)慢典型案例：泛凌3、分公司+辦事處模式特點(diǎn)：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸；總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級(jí)次的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)特定市場(chǎng)的特定策略，高效

12、的局域市場(chǎng)缺點(diǎn)：管理層次較多，機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢典型案例：迪比特4、產(chǎn)品事業(yè)部模式特點(diǎn)：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類(lèi)劃分多個(gè)事業(yè)部，多個(gè)事業(yè)部在全國(guó)共用一套銷(xiāo)售平臺(tái)，即分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機(jī)構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。既按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績(jī)，同時(shí)也考核每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)。優(yōu)點(diǎn)：渠道共用，人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)?？刂圃谳^低水平缺點(diǎn)：對(duì)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大典型案例：草原興發(fā)5、獨(dú)立事業(yè)部模式特點(diǎn)：各建渠道、獨(dú)立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)分別建立銷(xiāo)售渠道，并與客戶(hù)結(jié)算。當(dāng)有兩個(gè)以上的事業(yè)部在同

13、一地區(qū)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)時(shí)，公司將統(tǒng)一在這個(gè)地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財(cái)務(wù)部門(mén)和本地各個(gè)事業(yè)部所屬辦事處的財(cái)務(wù)核算和商品核算工作、以及各個(gè)事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。優(yōu)點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略缺點(diǎn)：人員規(guī)模大，銷(xiāo)售費(fèi)用高，不易形成合力典型案例：伊利6、制造業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)模式特點(diǎn)：企業(yè)自行生產(chǎn)，按地理區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展和管理當(dāng)?shù)氐闹睜I(yíng)和連鎖零售機(jī)構(gòu)，在沒(méi)有分公司的區(qū)域，由總部的專(zhuān)業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)加盟店管理。總部與分公司，分公司與客戶(hù)之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)。直營(yíng)店、直營(yíng)專(zhuān)柜相當(dāng)于分公司的派出機(jī)構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒(méi)有資產(chǎn)關(guān)系，由公

14、司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，加盟店和公司之間形成獨(dú)立的結(jié)算關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：以較低成本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張，靈活的區(qū)域市場(chǎng)策略，快速實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品策略的調(diào)整缺點(diǎn)：庫(kù)存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營(yíng)與加盟的并立使得價(jià)格策略難以統(tǒng)一典型案例：波司登、奧康7、流通業(yè)連鎖零售模式特點(diǎn)：企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)，通過(guò)總部各區(qū)域配送中心為各地分銷(xiāo)商、加盟店、直營(yíng)店進(jìn)行物流配送。加盟店、直營(yíng)店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開(kāi)拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶(hù)進(jìn)行結(jié)算。在此模式下，零售渠道和分銷(xiāo)渠道嚴(yán)格的加以區(qū)，分公司的物流功能大為弱化。優(yōu)點(diǎn)：按業(yè)務(wù)類(lèi)型區(qū)分

15、渠道模式，保證渠道擴(kuò)張分質(zhì)量，以專(zhuān)業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)成本缺點(diǎn)：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達(dá)一定數(shù)量級(jí)別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)典型案例：江陰醫(yī)藥、重慶移動(dòng)8、商流與物流分離的辦事處模式特點(diǎn)：商流、物流、資金流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷(xiāo)售公司，每個(gè)銷(xiāo)售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售公司完成商流，外管部同時(shí)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶(hù)的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點(diǎn)：嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專(zhuān)業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程缺點(diǎn)：龐大的機(jī)構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費(fèi)用的飆升，過(guò)細(xì)的業(yè)務(wù)分工將誘發(fā)低效運(yùn)營(yíng)典型案例：太極醫(yī)藥3 U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施

16、路線(xiàn)圖總覽3.1 U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施路線(xiàn)圖3.2 U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施主流程圖實(shí)施 階段實(shí)施活動(dòng) 實(shí)施任務(wù) 客戶(hù)工作內(nèi)容 用友工作內(nèi)容 角色建議投入人天服務(wù)模式交付成果/文檔用友客戶(hù)用友提交成果客戶(hù)提交文檔實(shí)施調(diào)研內(nèi)部交接及項(xiàng)目組成立實(shí)施與銷(xiāo)售、售前進(jìn)行項(xiàng)目交接，明確項(xiàng)目組成員及職責(zé)組件項(xiàng)目組并明確職責(zé)實(shí)施經(jīng)理指定項(xiàng)目經(jīng)理，成立項(xiàng)目實(shí)施小組，銷(xiāo)售、售前相關(guān)文檔交接項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理0.5無(wú)項(xiàng)目組成員名單項(xiàng)目組成員名單制定主計(jì)劃初步確定主計(jì)劃審核、確認(rèn)主計(jì)劃編制實(shí)施主計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理0.5現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備及召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)完成啟動(dòng)會(huì)相關(guān)準(zhǔn)備、項(xiàng)目啟動(dòng)、動(dòng)員準(zhǔn)備啟動(dòng)

17、會(huì)相關(guān)資料項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理0.5現(xiàn)場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要實(shí)施調(diào)研掌握企業(yè)詳細(xì)需求配合組織人員參與調(diào)研進(jìn)行詳細(xì)需求調(diào)研項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理、職能部門(mén)經(jīng)理6現(xiàn)場(chǎng)需求調(diào)研報(bào)告公司組織機(jī)構(gòu)圖及部門(mén)職責(zé)說(shuō)明方案測(cè)試系統(tǒng)安裝安裝調(diào)試產(chǎn)品根據(jù)需求準(zhǔn)備硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；在用戶(hù)方實(shí)施顧問(wèn)指導(dǎo)下進(jìn)行軟件安裝與調(diào)試； 簽署安裝確認(rèn)報(bào)告；培訓(xùn)并指導(dǎo)客戶(hù)方系統(tǒng)管理員進(jìn)行系統(tǒng)的安裝與調(diào)試；技術(shù)顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理 系統(tǒng)管理員2現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程系統(tǒng)管理培訓(xùn)接受培訓(xùn)，掌握系統(tǒng)管理技能。負(fù)責(zé)系統(tǒng)管理培訓(xùn)工作；技術(shù)顧問(wèn) 系統(tǒng)管理員1現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品環(huán)境安裝確認(rèn)書(shū)解決方案方案初稿協(xié)助編寫(xiě)實(shí)施方案編寫(xiě)實(shí)施方案；實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理3現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施方案初稿確

18、定最終方案確認(rèn)方案實(shí)施方案確認(rèn)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理1現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目實(shí)施方案終稿關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)按方案進(jìn)行培訓(xùn)組織關(guān)鍵用戶(hù)參加培訓(xùn)對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵用戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理5現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃或方案培訓(xùn)簽到表系統(tǒng)測(cè)試按方案進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試組織人員進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試組織、跟蹤、反饋測(cè)試情況，調(diào)整解決方案實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理5現(xiàn)場(chǎng)試點(diǎn)上線(xiàn)二次開(kāi)發(fā)需求差異整理整理詳細(xì)需求差異提交詳細(xì)需求根據(jù)調(diào)研及測(cè)試情況，整理詳細(xì)需求差異實(shí)施顧問(wèn)關(guān)鍵用戶(hù)3現(xiàn)場(chǎng)需求差異分析報(bào)告初稿需求明確對(duì)需求差異進(jìn)行明確組織項(xiàng)目人員對(duì)需求進(jìn)行明確與客戶(hù)討論明確最終需求實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)鍵1現(xiàn)場(chǎng)需求差異報(bào)告終稿二次開(kāi)發(fā)需求開(kāi)發(fā)無(wú)二次開(kāi)發(fā)需求文檔編寫(xiě)、設(shè)

19、計(jì)、開(kāi)發(fā)、測(cè)試驗(yàn)收實(shí)施顧問(wèn)、開(kāi)發(fā)顧問(wèn)用戶(hù)按需遠(yuǎn)程試點(diǎn)上線(xiàn)最終用戶(hù)培訓(xùn)最終用戶(hù)培訓(xùn)關(guān)鍵用戶(hù)對(duì)最終用戶(hù)進(jìn)行操作培訓(xùn)協(xié)助客戶(hù)完成最終用戶(hù)培訓(xùn)，指導(dǎo)完成最終用戶(hù)操作手冊(cè)實(shí)施顧問(wèn)關(guān)鍵用戶(hù)5現(xiàn)場(chǎng)最終用戶(hù)操作手冊(cè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備期初靜態(tài)及動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備按計(jì)劃準(zhǔn)備完成期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備培訓(xùn)、確定期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃實(shí)施顧問(wèn)關(guān)鍵用戶(hù)7現(xiàn)場(chǎng)期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備模版試點(diǎn)上線(xiàn)運(yùn)行期初數(shù)據(jù)錄入、補(bǔ)單及日常業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)錄入按計(jì)劃錄入起初、完成補(bǔ)單、日常業(yè)務(wù)錄入跟蹤處理應(yīng)用中的反饋問(wèn)題實(shí)施顧問(wèn)操作用戶(hù)7現(xiàn)場(chǎng)系統(tǒng)上線(xiàn)報(bào)告 應(yīng)用推廣推廣應(yīng)用應(yīng)用推廣按試點(diǎn)復(fù)制推廣應(yīng)用跟蹤推廣情況實(shí)施顧問(wèn)操作用戶(hù)30項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目總結(jié)驗(yàn)收建立內(nèi)部支持體系，組織召開(kāi)驗(yàn)收會(huì)項(xiàng)目、

20、輔導(dǎo)建立內(nèi)部支持體系，參加項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理1驗(yàn)收?qǐng)?bào)告持續(xù)服務(wù)維護(hù)工作交接參與交接工作，并熟悉支持流程與維護(hù)部門(mén)交接項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理1項(xiàng)目交接單4 、U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)實(shí)施主要內(nèi)容4.1 實(shí)施調(diào)研4.1.1實(shí)施調(diào)研階段流程圖4.1.2實(shí)施調(diào)研階段的目標(biāo)和任務(wù)工作目標(biāo)：1、 雙方項(xiàng)目經(jīng)理的選定，項(xiàng)目小組的組建；2、 雙方項(xiàng)目組成員理解項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)和方法；3、 雙方項(xiàng)目組共同擬定一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)，規(guī)劃出整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程；4、 明確和具體化項(xiàng)目實(shí)施需求；主要任務(wù)：1、 任命項(xiàng)目經(jīng)理，成立雙方項(xiàng)目組，完成銷(xiāo)售部門(mén)和實(shí)施部門(mén)的項(xiàng)目交接（如：合同和工作任務(wù)書(shū)）等事項(xiàng)；2、 根據(jù)與客戶(hù)溝通的結(jié)果，

21、編制一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃表；3、 積極的推動(dòng)和組織召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是使客戶(hù)的高層乃至全體員工對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程和方法有清楚的認(rèn)識(shí)，同心協(xié)力，推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施；4、 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，明確項(xiàng)目詳細(xì)需求；4.1.3.關(guān)鍵活動(dòng)項(xiàng)目準(zhǔn)備1、 任命項(xiàng)目經(jīng)理并組建項(xiàng)目組；2、 項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目交接，接收客戶(hù)經(jīng)理移交的售前階段的文檔(包括項(xiàng)目交接單)，明確客戶(hù)經(jīng)理向客戶(hù)口頭承諾的事項(xiàng)，制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃；拜訪(fǎng)客戶(hù)1、由銷(xiāo)售人員陪同，用友項(xiàng)目經(jīng)理與客戶(hù)高層進(jìn)行一次溝通，協(xié)助企業(yè)確定客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理、客戶(hù)項(xiàng)目組成員；2、在客戶(hù)拜訪(fǎng)前要了解客戶(hù)所處行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)前期資料做搜集；3、了解項(xiàng)目實(shí)施基礎(chǔ)、

22、明確實(shí)施關(guān)鍵難點(diǎn)，完成產(chǎn)品差異分析表；4、雙方項(xiàng)目經(jīng)理討論并確定實(shí)施主計(jì)劃初稿，上報(bào)雙方公司高層審批；6、明確要求客戶(hù)完成啟動(dòng)會(huì)前的準(zhǔn)備工作，包括議程、場(chǎng)地、參加人員、設(shè)備、會(huì)議資料、PPT領(lǐng)導(dǎo)演講稿等； 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)1、 雙方項(xiàng)目經(jīng)理討論并確定項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議程，明確項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)前的準(zhǔn)備工作，包括場(chǎng)地、參加人員、設(shè)備、會(huì)議資料、PPT、領(lǐng)導(dǎo)演講稿等；2、 要求客戶(hù)準(zhǔn)備好會(huì)場(chǎng)安排、依據(jù)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)；3、 整理啟動(dòng)會(huì)會(huì)議紀(jì)要，提交雙方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)；實(shí)施調(diào)研1、 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)實(shí)際應(yīng)用情況調(diào)研，集中和分散調(diào)研相結(jié)合，總體調(diào)研和部門(mén)調(diào)研相結(jié)合；2、 要求客戶(hù)配合做好調(diào)研人員安排等工作；3、 整理需求報(bào)

23、告，提交雙方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)；4.1.4.雙方職責(zé)項(xiàng)目準(zhǔn)備雙方職責(zé)包括：1）客戶(hù)方職責(zé)：暫無(wú)2）用友方職責(zé)：客戶(hù)經(jīng)理責(zé)任： 積極參加內(nèi)部交接，填寫(xiě)交接單，及時(shí)轉(zhuǎn)交售前階段文檔給項(xiàng)目經(jīng)理， 幫助項(xiàng)目經(jīng)理聯(lián)系客戶(hù)高層或?qū)Ψ巾?xiàng)目聯(lián)系人；售前支持顧問(wèn)責(zé)任： 積極參加用友內(nèi)部交接，負(fù)責(zé)在會(huì)議上介紹客戶(hù)基本情況、客戶(hù)最關(guān)心的事項(xiàng)，前期調(diào)研的結(jié)果以及系統(tǒng)難于解決的問(wèn)題；項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任： 積極參與內(nèi)部交接，了解項(xiàng)目售前階段的相關(guān)事項(xiàng)； 負(fù)責(zé)向項(xiàng)目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項(xiàng)目組成員盡快了解該項(xiàng)目的基本情況； 負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行首次聯(lián)絡(luò)，討論下一步的工作計(jì)劃。拜訪(fǎng)客戶(hù)1）客戶(hù)方職責(zé)： 聽(tīng)取用友項(xiàng)目經(jīng)理的對(duì)客戶(hù)項(xiàng)

24、目經(jīng)理人選的建議 建立企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的內(nèi)部考核機(jī)制，獎(jiǎng)賞措施 負(fù)責(zé)向用友項(xiàng)目組介紹企業(yè)的情況、項(xiàng)目的目的； 配合用友完善項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃表；并提交到企業(yè)高層進(jìn)行確認(rèn)；2)用友方職責(zé)： 積極爭(zhēng)取與客戶(hù)高層進(jìn)行一次溝通，協(xié)助客戶(hù)高層選定客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理,協(xié)助組建項(xiàng)目實(shí)施小組；并與客戶(hù)方領(lǐng)導(dǎo)做初步溝通，了解信息化期望。 依據(jù)與企業(yè)高層，項(xiàng)目經(jīng)理討論的具體事項(xiàng)，納入項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃表中； 負(fù)責(zé)向客戶(hù)方提交項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃表并最終確認(rèn)；項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)1）客戶(hù)方職責(zé)： 客戶(hù)高層負(fù)責(zé)在會(huì)議上發(fā)表演講，明確對(duì)項(xiàng)目支持的一種姿態(tài)。并且向公司所有部門(mén)提出具體的要求，要求大家必須配合好項(xiàng)目組實(shí)施工作，不能有任何的 阻撓； 客戶(hù)高層

25、給予客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理充足的授權(quán)，授權(quán)他全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施，并與個(gè)人的業(yè)績(jī)考核掛鉤； 客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織企業(yè)內(nèi)部管理人員參加啟動(dòng)會(huì)議； 負(fù)責(zé)為召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)做會(huì)前準(zhǔn)備工作，負(fù)責(zé)主持會(huì)議的議程； 負(fù)責(zé)整理項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上企業(yè)老總的講話(huà)稿。2）用友方職責(zé)： 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用友方參加會(huì)議的人員（項(xiàng)目小組成員、用友公司高層、實(shí)施部經(jīng)理等）； 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備會(huì)議演講的資料（PPT）； 實(shí)施顧問(wèn)協(xié)助客戶(hù)方經(jīng)理完成會(huì)議前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作； 實(shí)施顧問(wèn)負(fù)責(zé)安排顧問(wèn)記錄會(huì)議內(nèi)容和整理會(huì)議紀(jì)要； 實(shí)施顧問(wèn)負(fù)責(zé)讓客戶(hù)方完成階段計(jì)劃的確認(rèn)； 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備下階段的工作計(jì)劃和人員安排計(jì)劃實(shí)施調(diào)研1）客戶(hù)方職責(zé)： 項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)相

26、關(guān)資源，按照實(shí)施調(diào)研計(jì)劃，參加實(shí)施調(diào)研； 項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)資源，對(duì)需求調(diào)研報(bào)告進(jìn)行明確；2）用友方職責(zé)： 實(shí)施顧問(wèn)對(duì)企業(yè)需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研； 實(shí)施顧問(wèn)負(fù)責(zé)讓客戶(hù)方完成階段計(jì)劃的確認(rèn)； 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備下階段的工作計(jì)劃和人員安排計(jì)劃4.1.5交付成果序號(hào)活動(dòng)文檔名稱(chēng)提交方文檔性質(zhì)1內(nèi)部交接及項(xiàng)目組成立項(xiàng)目組成員名單用友外部2制定主計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃客戶(hù)/用友外部3項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)紀(jì)要客戶(hù)/用友外部4實(shí)施調(diào)研需求調(diào)研提綱用友外部5需求調(diào)研計(jì)劃用友外部需求調(diào)研報(bào)告用友外部4.1.6注意事項(xiàng)1) 用友項(xiàng)目組在啟動(dòng)會(huì)中的表現(xiàn)如果不好將會(huì)影響企業(yè)管理層和其他業(yè)務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目實(shí)施成功的信任度，同樣也會(huì)影響企業(yè)

27、高層對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的決心和信心，為后期項(xiàng)目的實(shí)施帶來(lái)不利的影響；2) 企業(yè)老總在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)中的講話(huà)一定會(huì)左右企業(yè)中層管理者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的態(tài)度，如果老總表現(xiàn)的態(tài)度不堅(jiān)決，信心不足，企業(yè)管理層在將來(lái)的配合力度上表現(xiàn)出底氣不足的現(xiàn)象，將給整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)不必要的困難；即高層的態(tài)度堅(jiān)決，重視程度高，則中層的支持力度大，項(xiàng)目實(shí)施困難必然會(huì)減少，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)減??；3) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的準(zhǔn)備不充分、不專(zhuān)業(yè)，會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)效果不佳，降低企業(yè)對(duì)我們的信心，增加項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)；4) 通過(guò)啟動(dòng)前與客戶(hù)的溝通，售前資料的查閱，要做到對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)調(diào)研，并對(duì)可能出現(xiàn)的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，做出評(píng)估。在制定實(shí)施策略時(shí)，有針對(duì)性地提出，做

28、好風(fēng)險(xiǎn)防范工作；5) 實(shí)施調(diào)研要對(duì)企業(yè)需求有明確的把握，同時(shí)時(shí)刻給客戶(hù)貫徹實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的思想，并且在實(shí)施調(diào)研前最好對(duì)關(guān)鍵用戶(hù)做大致的軟件講解，總的目的是控制項(xiàng)目需求提出和明確時(shí)不會(huì)發(fā)散，而使項(xiàng)目范圍模糊；4.2方案測(cè)試4.2.1方案測(cè)試階段流程圖4.2.2方案測(cè)試階段的目標(biāo)與任務(wù)工作目標(biāo)1、 安裝穩(wěn)定的軟件系統(tǒng)環(huán)境；2、 設(shè)計(jì)并明確符合企業(yè)現(xiàn)狀和管理需要的業(yè)務(wù)解決方案；3、 按解決方案進(jìn)行關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)；4、 按解決方案進(jìn)行軟件測(cè)試；主要任務(wù)1、 指導(dǎo)系統(tǒng)管理員安裝U8網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)軟件，建立應(yīng)用環(huán)境；2、 編寫(xiě)項(xiàng)目解決方案，并進(jìn)行測(cè)試、完善并提交評(píng)審、確認(rèn)；3、 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)關(guān)鍵用戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)應(yīng)用產(chǎn)品培

29、訓(xùn)；4.2.3關(guān)鍵活動(dòng)系統(tǒng)安裝1、 提供軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境配置要求，請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)滿(mǎn)足軟件安裝條件；2、 實(shí)施顧問(wèn)協(xié)助客戶(hù)方系統(tǒng)管理員安裝并調(diào)試軟件服務(wù)器端；3、 指導(dǎo)客戶(hù)方系統(tǒng)管理員安裝產(chǎn)品，進(jìn)行系統(tǒng)管理部分培訓(xùn)，包括：數(shù)據(jù)備份、恢復(fù)、安全及權(quán)限設(shè)置等；4、 檢查測(cè)試安裝結(jié)果，并簽署產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告；解決方案1、 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)解決方案，業(yè)務(wù)解決方案應(yīng)包括且不少于以下內(nèi)容： 基礎(chǔ)檔案準(zhǔn)備內(nèi)容，編寫(xiě)基礎(chǔ)檔案準(zhǔn)備方案； 系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置； 分業(yè)務(wù)的系統(tǒng)流程設(shè)計(jì)與描述；2、 提交分公司內(nèi)部評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)；3、 向客戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理及關(guān)鍵用戶(hù)講解及演示業(yè)務(wù)解決方案。4、 提交業(yè)務(wù)解決方案并進(jìn)行方案驗(yàn)收。關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)1、

30、制訂培訓(xùn)計(jì)劃，并交客戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)；2、 要求客戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備培訓(xùn)環(huán)境；3、 互動(dòng)式產(chǎn)品培訓(xùn)，以業(yè)務(wù)確認(rèn)和引導(dǎo)的方式，根據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，以關(guān)鍵流程主，培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，在培訓(xùn)過(guò)程中，先講述、再印證客戶(hù)需求、最后確認(rèn)客戶(hù)需求；4、 培訓(xùn)方法建議采用分業(yè)務(wù)專(zhuān)題培訓(xùn)，把企業(yè)業(yè)務(wù)分為采購(gòu)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)板塊，分板塊小組培訓(xùn)考核并確認(rèn)；系統(tǒng)測(cè)試1、 準(zhǔn)備測(cè)試數(shù)據(jù)，配置系統(tǒng)參數(shù)，測(cè)試業(yè)務(wù)解決方案；2、 根據(jù)測(cè)試結(jié)果和相關(guān)情況對(duì)業(yè)務(wù)解決方案進(jìn)行修訂和完善；4.2.4雙方職責(zé)系統(tǒng)安裝客戶(hù)方1、 根據(jù)需求準(zhǔn)備硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；2、 在用戶(hù)方實(shí)施顧問(wèn)指導(dǎo)下進(jìn)行軟件安裝與調(diào)試；3、 簽署

31、安裝確認(rèn)報(bào)告；4、 接受培訓(xùn)，掌握系統(tǒng)管理技能。用友方1、 培訓(xùn)并指導(dǎo)客戶(hù)方系統(tǒng)管理員進(jìn)行系統(tǒng)的安裝與調(diào)試；2、 負(fù)責(zé)系統(tǒng)管理培訓(xùn)工作； 解決方案客戶(hù)方1、 配合參加解決方案討論明確；用友方1、 編寫(xiě)業(yè)務(wù)解決方案；2、 與客戶(hù)方共同討論明確業(yè)務(wù)解決方案；關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)客戶(hù)方1、 培訓(xùn)計(jì)劃的審定；2、 負(fù)責(zé)培訓(xùn)場(chǎng)地和培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備；3、 組織人員參加培訓(xùn)；4、 負(fù)責(zé)培訓(xùn)考核工作；5、 確認(rèn)培訓(xùn)工作成果；用友方1、 制定培訓(xùn)計(jì)劃；2、 組織培訓(xùn)工作3、 對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行監(jiān)督并對(duì)結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)；4、 整理需求系統(tǒng)測(cè)試客戶(hù)方1、 組織系統(tǒng)按業(yè)務(wù)解決方案進(jìn)行詳細(xì)測(cè)試；2、 提交整理歸檔系統(tǒng)測(cè)試文檔；用友方1、

32、 組織進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試；2、 對(duì)客戶(hù)提交的新需求等異常問(wèn)題進(jìn)行處理；4.2.5交付成果序號(hào)活動(dòng)文檔名稱(chēng)提交方文檔性質(zhì)1系統(tǒng)安裝產(chǎn)品安裝確認(rèn)單用友外部2解決方案業(yè)務(wù)解決方案用友外部3關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃用友外部4系統(tǒng)測(cè)試測(cè)試計(jì)劃用友外部5測(cè)試問(wèn)題清單用友外部6測(cè)試報(bào)告用友外部4.2.6注意事項(xiàng)系統(tǒng)安裝客戶(hù)方軟硬件環(huán)境準(zhǔn)備1、安裝前應(yīng)盡早要求客戶(hù)方檢查硬件配置、軟件環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)條件是否滿(mǎn)足產(chǎn)品運(yùn)行要求，如不滿(mǎn)足，提請(qǐng)客戶(hù)盡快落實(shí)，什么時(shí)候準(zhǔn)備好，什么時(shí)候進(jìn)行安裝。2、在有些情況下，客戶(hù)方的系統(tǒng)準(zhǔn)備，例如采購(gòu)服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)等系統(tǒng)軟硬件需要一個(gè)較長(zhǎng)周期，項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)可能沒(méi)有到位，為了不影響項(xiàng)目進(jìn)度，可

33、以使用符合要求的替代設(shè)備。客戶(hù)準(zhǔn)備好之后，由用友的技術(shù)顧問(wèn)檢查確認(rèn)之后方能使用。業(yè)務(wù)解決方案業(yè)務(wù)解決方案編寫(xiě)及明確1、 知己知彼是編寫(xiě)業(yè)務(wù)解決方案的基礎(chǔ)；2、 實(shí)施方案是基于U8標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的方案，對(duì)于產(chǎn)品功能不成熟的地方要適當(dāng)回避，盡量避免增加客戶(hù)化開(kāi)發(fā)的內(nèi)容：3、 方案設(shè)計(jì)既要考慮解決客戶(hù)業(yè)務(wù)問(wèn)題，又要保證業(yè)務(wù)處理的效率沒(méi)有普遍的降低。4、 方案描述時(shí)使用流程圖幫助理解作業(yè)程序；5、解決方案編寫(xiě)要綜合各部門(mén)之間的關(guān)系，如果企業(yè)管理比較規(guī)范，業(yè)務(wù)解決方案要盡量詳細(xì)，如果管理不是很規(guī)范，業(yè)務(wù)解決方案不要涉及具體的人員崗位職責(zé)設(shè)置問(wèn)題；6、業(yè)務(wù)解決方案討論范圍盡量小而精，不要把企業(yè)方方面面的人都涉及

34、到，以免增加實(shí)施的難度；方案驗(yàn)收1、方案的驗(yàn)收是項(xiàng)目實(shí)施中重要的里程碑。如果解決方案很好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，應(yīng)盡快督促客戶(hù)方進(jìn)行方案確認(rèn)驗(yàn)收，有效控制客戶(hù)需求不斷膨脹。關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)培訓(xùn)的時(shí)點(diǎn)1、如果采用培訓(xùn)式調(diào)研，即把培訓(xùn)和調(diào)研工作合而為一，此中方式適用與大部分能快速交付的項(xiàng)目，對(duì)于復(fù)雜度較大的項(xiàng)目可以考慮把培訓(xùn)和調(diào)研分開(kāi)做。2、如果客戶(hù)的行業(yè)比較特殊，而顧問(wèn)對(duì)此行業(yè)又不太了解，建議先調(diào)研，了解并澄清客戶(hù)需求，然后有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)準(zhǔn)備1、在培訓(xùn)前應(yīng)首先針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)和項(xiàng)目的范圍，制定一個(gè)比較合理的培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)，培訓(xùn)的內(nèi)容分類(lèi)、接受培訓(xùn)的人員以及設(shè)備要求、考核方法等，最后由

35、客戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)并發(fā)出通知。2、培訓(xùn)的時(shí)間安排應(yīng)根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況而靈活制定，最好能安排一段連續(xù)的時(shí)間段，而且培訓(xùn)的地點(diǎn)也最好采用按照業(yè)務(wù)板塊小組集中培訓(xùn)的方式。這樣培訓(xùn)的效果和交流更為充分。培訓(xùn)內(nèi)容1、 培訓(xùn)前要和培訓(xùn)講師溝通企業(yè)概況，使培訓(xùn)講師在培訓(xùn)的內(nèi)容上做出取舍，具體根據(jù)業(yè)務(wù)解決方案進(jìn)行，有用的講、沒(méi)用的不講，以免客戶(hù)感覺(jué)軟件太過(guò)復(fù)雜，或在培訓(xùn)過(guò)程中產(chǎn)生新的想法或需求，增加實(shí)施復(fù)雜性；2、 培訓(xùn)課件的設(shè)計(jì)要突出關(guān)鍵業(yè)務(wù)體驗(yàn)、需求溝通過(guò)程、互動(dòng)內(nèi)容要充分；培訓(xùn)考核培訓(xùn)考核是對(duì)培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)，也是對(duì)培訓(xùn)工作的記錄和確認(rèn)，因此在授課結(jié)束后應(yīng)對(duì)參加培訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行考核并進(jìn)行效果評(píng)估確認(rèn)。培訓(xùn)方

36、式培訓(xùn)的方式要靈活的運(yùn)用，針對(duì)不同的內(nèi)容使用不同的方式。主要有以下幾種方式：1、 按照業(yè)務(wù)板塊分小組培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)按照流程培訓(xùn)；2、 產(chǎn)品功能介紹式培訓(xùn)，邊講邊和客戶(hù)確認(rèn)功能點(diǎn)；3、 最佳實(shí)踐引導(dǎo)式培訓(xùn)，抓住客戶(hù)核心問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)采用最佳實(shí)踐方式；4、 客戶(hù)需求答疑式培訓(xùn)，介紹標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品后，要客戶(hù)提出自己的需求不能滿(mǎn)足地方，一起討論解決方案；對(duì)于有些項(xiàng)目需要單獨(dú)補(bǔ)充做調(diào)研時(shí)要注意以下事項(xiàng)：1、調(diào)研內(nèi)容是要盡量結(jié)合產(chǎn)品，產(chǎn)品中根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能避免體現(xiàn)，并在調(diào)研過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)。這樣，當(dāng)調(diào)研結(jié)束時(shí)，基于對(duì)產(chǎn)品的理解，腦子里就基本上有了解決方案。2、每個(gè)部門(mén)調(diào)研完畢以后，都應(yīng)該讓該部門(mén)相關(guān)人員針對(duì)調(diào)研內(nèi)容

37、進(jìn)行確認(rèn)，看是否存在誤解和遺漏。3、調(diào)研過(guò)程必須由項(xiàng)目經(jīng)理掌握主動(dòng)，引導(dǎo)被調(diào)查對(duì)象的思路，問(wèn)出你關(guān)心的問(wèn)題，取得很好的效果，針對(duì)不同的調(diào)研對(duì)象采用靈活的會(huì)談技巧4、調(diào)研過(guò)程一定要用戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理全程參與，因?yàn)榻?jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的培訓(xùn)，用戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理已經(jīng)對(duì)所購(gòu)軟件產(chǎn)品的總體思想和功能有了一定程度的了解，在需求分析過(guò)程中可以由用戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理出面合理規(guī)避一些不規(guī)范、不合理、或軟件不能實(shí)現(xiàn)的需求； 方案測(cè)試1、對(duì)于軟件功能完善部分的測(cè)試可以由客戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行，對(duì)于軟件新增功能，方案中變通解決的業(yè)務(wù)流程測(cè)試由用友方項(xiàng)目經(jīng)理先進(jìn)行。2、方案測(cè)試是不僅僅重視流程及功能的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)測(cè)試系統(tǒng)報(bào)表的數(shù)據(jù)結(jié)果及格式是否滿(mǎn)

38、足客戶(hù)需求。3、測(cè)試過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題必須按規(guī)定記錄，提出解決方案再測(cè)試，通過(guò)后及時(shí)修訂和完善實(shí)施方案。4.3試點(diǎn)上線(xiàn)4.3.1試點(diǎn)上線(xiàn)階段流程圖4.3.2試點(diǎn)上線(xiàn)階段目標(biāo)與任務(wù)工作目標(biāo)：完成系統(tǒng)上線(xiàn)運(yùn)行前的人員、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)等一切準(zhǔn)備工作，并開(kāi)始試點(diǎn)運(yùn)行主要任務(wù)：1、 依據(jù)解決方案，完成客戶(hù)各崗位用戶(hù)的培訓(xùn)工作；2、 依據(jù)解決方案，完成正式賬套建立及配置、工作；3、 依據(jù)解決方案，完成期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、期初數(shù)據(jù)錄入工作；4、 跟蹤試點(diǎn)上線(xiàn)運(yùn)行情況；4.3.3關(guān)鍵活動(dòng)最終用戶(hù)培訓(xùn)人員崗位職責(zé)劃分制定系統(tǒng)上線(xiàn)后，客戶(hù)運(yùn)用本系統(tǒng)的各相關(guān)部門(mén)崗位的職責(zé)分工，以此分工為依據(jù)進(jìn)行相應(yīng)崗位人員的培訓(xùn)與系統(tǒng)權(quán)限分配

39、。主要工作任務(wù)包括：1、 制定崗位職責(zé)劃分表2、 確定崗位人員名單操作培訓(xùn)依據(jù)解決方案，對(duì)客戶(hù)的具體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，使其能夠熟練掌握日常業(yè)務(wù)在系統(tǒng)上線(xiàn)后的處理方法，并將具體處理方法以“崗位操作手冊(cè)”的形式加以固化。主要工作任務(wù)包括：1、 制定培訓(xùn)計(jì)劃；2、 按計(jì)劃完成培訓(xùn)；3、 制定各崗位操作手冊(cè)。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備系統(tǒng)配置及檔案數(shù)據(jù)準(zhǔn)備依據(jù)解決方案，完成正式賬套建立及相應(yīng)配置工作；依據(jù)解決方案，完成檔案數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備工作，包括商品、客戶(hù)、供應(yīng)商、倉(cāng)庫(kù)檔案等等，并正確錄入到系統(tǒng)中；期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備期初數(shù)據(jù)指系統(tǒng)上線(xiàn)時(shí)點(diǎn)的各項(xiàng)期初數(shù)據(jù)，并正確錄入到系統(tǒng)中；主要工作任務(wù)包括：1、 建立正式應(yīng)用賬套（按實(shí)施

40、合同或工作任務(wù)書(shū)界定的實(shí)施主體），按解決方案設(shè)置會(huì)計(jì)期間、啟用相應(yīng)模塊、設(shè)置編碼方案與數(shù)據(jù)精度；2、 按解決方案進(jìn)行基礎(chǔ)檔案資料完善（如會(huì)計(jì)科目、收發(fā)類(lèi)別等等未要求客戶(hù)在標(biāo)準(zhǔn)模板中事先準(zhǔn)備的基礎(chǔ)檔案）、各模塊業(yè)務(wù)參數(shù)設(shè)置、單據(jù)格式設(shè)置；3、 按崗位職責(zé)劃分表，為每個(gè)操作員分配權(quán)限（建議按崗位劃分角色，按角色設(shè)置權(quán)限）；4、 進(jìn)行期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備培訓(xùn)（講解需要準(zhǔn)備的各項(xiàng)內(nèi)容含義與規(guī)范要求）；5、 依據(jù)雙方確定的上線(xiàn)日期，制定期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃；6、 按計(jì)劃完成期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，并確保規(guī)范、準(zhǔn)確、完備；期初數(shù)據(jù)錄入將準(zhǔn)備好的期初數(shù)據(jù)手工錄入或?qū)氲较到y(tǒng)中，期初數(shù)據(jù)錄入完成標(biāo)志著系統(tǒng)正式上線(xiàn)。主要工作任務(wù)包括

41、：1、 制定期初數(shù)據(jù)錄入（導(dǎo)入）計(jì)劃；2、 按計(jì)劃完成錄入（導(dǎo)入）；3、 對(duì)錄入的期初數(shù)據(jù)進(jìn)行各項(xiàng)校驗(yàn)；試點(diǎn)上線(xiàn) 運(yùn)行支持：顧問(wèn)提供現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程的方式的支持，以便及時(shí)解決系統(tǒng)運(yùn)行初期出現(xiàn)的各種問(wèn)題，保證系統(tǒng)的順利運(yùn)行?？梢钥紤]采用遠(yuǎn)程控制工具及時(shí)處理問(wèn)題。上線(xiàn)檢查：系統(tǒng)上線(xiàn)后，雙方要及時(shí)做系統(tǒng)上線(xiàn)檢查，對(duì)上線(xiàn)成果進(jìn)行確認(rèn)，簽訂試點(diǎn)上線(xiàn)報(bào)告問(wèn)題解決記錄：系統(tǒng)上線(xiàn)后問(wèn)題的解決、跟蹤非常重要。實(shí)施顧問(wèn)對(duì)運(yùn)行過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行歸類(lèi)、解決，并分析導(dǎo)致該問(wèn)題的因素并通知所有相關(guān)用戶(hù)。對(duì)于系統(tǒng)上線(xiàn)后發(fā)生的嚴(yán)重問(wèn)題，實(shí)施顧問(wèn)無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解決的，必須對(duì)問(wèn)題進(jìn)行記錄，并跟蹤問(wèn)題直至解決。第一個(gè)月結(jié)賬：試點(diǎn)新系統(tǒng)運(yùn)行一

42、個(gè)月，達(dá)到穩(wěn)定，并進(jìn)行結(jié)賬。之后就可以對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行試點(diǎn)成果評(píng)估，并組織進(jìn)行項(xiàng)目的試點(diǎn)驗(yàn)收工作。4.3.4雙方職責(zé)最終用戶(hù)培訓(xùn)客戶(hù)方職責(zé)1. 制定崗位職責(zé)劃分表2. 確定崗位人員名單3. 制定培訓(xùn)計(jì)劃（計(jì)劃落實(shí)到人）4. 負(fù)責(zé)培訓(xùn)相關(guān)組織準(zhǔn)備工作（環(huán)境準(zhǔn)備、人員組織、考勤與紀(jì)律）5. 參加培訓(xùn)并進(jìn)行操作手冊(cè)的編寫(xiě)6. 負(fù)責(zé)進(jìn)行最終用戶(hù)的培訓(xùn)講解工作用友方職責(zé)1. 對(duì)各崗位操作手冊(cè)進(jìn)行檢查審定2. 協(xié)助客戶(hù)方完成培訓(xùn)（如提供模板、技術(shù)指導(dǎo)及建議）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備客戶(hù)方職責(zé)1、 在系統(tǒng)中進(jìn)行基礎(chǔ)檔案資料完善、單據(jù)格式設(shè)置；2、 在系統(tǒng)中為每個(gè)角色、操作員分配權(quán)限；3、 依據(jù)雙方確定的上線(xiàn)日期，制定期初數(shù)據(jù)

43、準(zhǔn)備計(jì)劃；4、 按準(zhǔn)備計(jì)劃完成期初數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，并確保規(guī)范、準(zhǔn)確、完備；5、 制定期初數(shù)據(jù)錄入（導(dǎo)入）計(jì)劃；6、 按錄入計(jì)劃完成錄入（導(dǎo)入）；7、 對(duì)錄入的期初數(shù)據(jù)進(jìn)行各項(xiàng)校驗(yàn)；用友方職責(zé)1. 建立正式應(yīng)用賬套，進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)置（啟用參數(shù)、賬套參數(shù)、建立賬套等等）；2. 進(jìn)行期除數(shù)據(jù)準(zhǔn)備培訓(xùn)；3. 協(xié)助客戶(hù)方完成其職責(zé)（如提供模板、技術(shù)指導(dǎo)及建議）試點(diǎn)上線(xiàn)客戶(hù)方職責(zé)1、 負(fù)責(zé)最終用戶(hù)能夠正確、及時(shí)、規(guī)范地操作系統(tǒng)；2、 簽訂系統(tǒng)上線(xiàn)報(bào)告用友方職責(zé)1、 現(xiàn)場(chǎng)支持、負(fù)責(zé)問(wèn)題的跟蹤解決；2、 簽訂系統(tǒng)上線(xiàn)報(bào)告4.3.5交付成果序號(hào)階段文檔名稱(chēng)提交方文檔性質(zhì)1最終用戶(hù)培訓(xùn)最終用戶(hù)培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃客戶(hù)外部2業(yè)務(wù)操作

44、指導(dǎo)書(shū)客戶(hù)外部3基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案用友外部4試點(diǎn)上線(xiàn)試點(diǎn)上線(xiàn)報(bào)告用友/客戶(hù)外部5二次開(kāi)發(fā)二次開(kāi)發(fā)需求用友內(nèi)部6二次開(kāi)發(fā)成果驗(yàn)收?qǐng)?bào)告用友內(nèi)部4.3.6注意事項(xiàng)最終用戶(hù)培訓(xùn)有關(guān)培訓(xùn)1. 準(zhǔn)備工作 要求創(chuàng)造上機(jī)培訓(xùn)條件 采用客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行培訓(xùn) 打印方案作為培訓(xùn)教材，人手一份2. 過(guò)程控制 通過(guò)提問(wèn)、抽查等方式帶動(dòng)客戶(hù)互動(dòng)，活躍學(xué)習(xí)氣氛，把握學(xué)員學(xué)習(xí)效果 嚴(yán)格考勤與維持紀(jì)律，保持培訓(xùn)過(guò)程嚴(yán)肅性 要求客戶(hù)做好筆記3. 培訓(xùn)策略 由客戶(hù)關(guān)鍵用戶(hù)對(duì)最終用戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)； 對(duì)一次培訓(xùn)無(wú)法掌握的，事先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示告之其培訓(xùn)預(yù)計(jì)結(jié)果，并要求客戶(hù)培訓(xùn)后自行組織上機(jī)練習(xí)，由關(guān)鍵用戶(hù)進(jìn)行輔導(dǎo)（前提是關(guān)鍵用戶(hù)已

45、經(jīng)掌握）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備有關(guān)權(quán)限分配1. 遵循從緊的原則，只分配給其必要的權(quán)限。如果權(quán)限放得太寬，就會(huì)造成職責(zé)不分、工作混亂、誤操作等等，數(shù)據(jù)的安全得不到保證。有關(guān)期初數(shù)據(jù)1. 期初數(shù)據(jù)錄入后必須進(jìn)行校驗(yàn)，確認(rèn)無(wú)誤后方可進(jìn)行下一步的業(yè)務(wù)處理；試點(diǎn)上線(xiàn)有關(guān)試點(diǎn)選擇1、 最好選擇對(duì)信息化應(yīng)用具有很高熱情、應(yīng)用比較復(fù)雜、客戶(hù)應(yīng)用基礎(chǔ)較好的試點(diǎn)；有關(guān)上線(xiàn)跟蹤1、 上線(xiàn)前期一定要實(shí)時(shí)把控，經(jīng)常進(jìn)入客戶(hù)實(shí)際環(huán)境中，查看是否有異常情況，包括單據(jù)做錯(cuò)，調(diào)整過(guò)多，單據(jù)錄入不及時(shí)等等；2、 此階段要經(jīng)常和關(guān)鍵用戶(hù)溝通，針對(duì)性的給出建議，并持續(xù)進(jìn)行關(guān)鍵用戶(hù)培訓(xùn)工作，使之能盡量獨(dú)立處理上線(xiàn)問(wèn)題；3、 上了ERP之后，許多

46、新的業(yè)務(wù)流程和企業(yè)原有的業(yè)務(wù)流程不同，而最終用戶(hù)往往習(xí)慣了以前的做法，短期內(nèi)可能不適應(yīng)，而且工作量可能會(huì)增加，因此就需要顧問(wèn)耐心解釋?zhuān)徑馑麄兊膮挓┣榫w。有必要的話(huà)可以說(shuō)服客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，從而激發(fā)員工的工作積極性，避免因情緒影響而導(dǎo)致的消極怠工或數(shù)據(jù)錄入不及時(shí)等情況的發(fā)生；另外此階段由于客戶(hù)對(duì)新系統(tǒng)掌握不太熟練，難免會(huì)提出大量的因操作錯(cuò)誤而產(chǎn)生的問(wèn)題，因此要發(fā)動(dòng)關(guān)鍵用戶(hù)，并充分發(fā)揮客戶(hù)內(nèi)部支持體系的作用，多由他們來(lái)解決類(lèi)似問(wèn)題，而給顧問(wèn)騰出時(shí)間去解決那些更關(guān)鍵的問(wèn)題。具體可能存在的風(fēng)險(xiǎn)有： 靜態(tài)數(shù)據(jù)內(nèi)容錯(cuò)誤，導(dǎo)致日常業(yè)務(wù)操作無(wú)法進(jìn)行； 客戶(hù)內(nèi)部支持體系無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 最終用戶(hù)無(wú)法承

47、受工作量的增加，影響系統(tǒng)運(yùn)行。4、有關(guān)二次開(kāi)發(fā)1、 實(shí)施顧問(wèn)要經(jīng)常和開(kāi)發(fā)顧問(wèn)保持溝通，確保二次開(kāi)發(fā)成果的可用性；2、 二次開(kāi)發(fā)成果要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試，最好由顧問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)測(cè)試后，交由客戶(hù)應(yīng)用，注意客戶(hù)服務(wù)器做好備份；4.4應(yīng)用推廣4.4.1應(yīng)用推廣階段流程圖4.4.2應(yīng)用推廣階段的目標(biāo)與任務(wù)工作目標(biāo)：1、 系統(tǒng)在客戶(hù)全范圍上線(xiàn)運(yùn)行2、 項(xiàng)目從實(shí)施轉(zhuǎn)移到維護(hù)主要任務(wù)：1、 客戶(hù)全范圍內(nèi)推廣上線(xiàn)；2、 內(nèi)部支持體系建立，確認(rèn)實(shí)施工作完成、總結(jié)；3、 實(shí)施部門(mén)和維護(hù)服務(wù)部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目交接。4.4.3關(guān)鍵活動(dòng)推廣應(yīng)用推廣應(yīng)用：顧問(wèn)提供現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程的方式的支持，幫助客戶(hù)建立推廣計(jì)劃，并逐步按計(jì)劃推進(jìn)。運(yùn)行支持：顧

48、問(wèn)提供現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程的方式的支持，以便及時(shí)解決系統(tǒng)運(yùn)行初期出現(xiàn)的各種問(wèn)題，保證系統(tǒng)推廣的順利運(yùn)行?？梢钥紤]采用遠(yuǎn)程控制工具及時(shí)處理問(wèn)題。問(wèn)題解決記錄：系統(tǒng)推廣上線(xiàn)后問(wèn)題的解決、跟蹤非常重要。實(shí)施顧問(wèn)對(duì)運(yùn)行過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行歸類(lèi)、解決，并分析導(dǎo)致該問(wèn)題的因素并通知所有相關(guān)用戶(hù)。對(duì)于系統(tǒng)上線(xiàn)后發(fā)生的嚴(yán)重問(wèn)題，實(shí)施顧問(wèn)無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解決的，必須對(duì)問(wèn)題進(jìn)行記錄，并跟蹤問(wèn)題直至解決。內(nèi)部支持體系建立：客戶(hù)在系統(tǒng)運(yùn)行期間，在客戶(hù)項(xiàng)目組基礎(chǔ)上建立的內(nèi)部支持體系應(yīng)該開(kāi)始支持內(nèi)部系統(tǒng)運(yùn)行。在該階段應(yīng)該具備內(nèi)部支持流程和相當(dāng)?shù)闹С帜芰?，以支撐系統(tǒng)運(yùn)行。各階段項(xiàng)目文檔整理：項(xiàng)目組撤離前，應(yīng)整理、歸集文檔；把應(yīng)轉(zhuǎn)交給客戶(hù)的文

49、檔，裝訂整齊準(zhǔn)備。項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目驗(yàn)收：系統(tǒng)開(kāi)始推廣后，要及時(shí)與客戶(hù)協(xié)商驗(yàn)收事宜，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)是要求系統(tǒng)全面推廣后，才作為系統(tǒng)終驗(yàn)的標(biāo)志，因此要督促客戶(hù)盡早進(jìn)行推廣，及早驗(yàn)收。另外，分銷(xiāo)支持系統(tǒng)的應(yīng)用模式比較多，客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式也會(huì)經(jīng)常變動(dòng)，這些都在客觀(guān)上要求項(xiàng)目盡早驗(yàn)收，否則項(xiàng)目無(wú)法真正完結(jié)。持續(xù)支持與維護(hù)交接：實(shí)施顧問(wèn)從用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)撤離之前，應(yīng)該與服務(wù)支持部門(mén)進(jìn)行溝通，做好各項(xiàng)交接工作。與維護(hù)工程師項(xiàng)目交接，交代后續(xù)維護(hù)事宜和注意事項(xiàng)；后續(xù)維護(hù)：服務(wù)支持部應(yīng)為該項(xiàng)目建檔，準(zhǔn)備后續(xù)的服務(wù)工作，安排解答今后客戶(hù)提交的各種問(wèn)題，并根據(jù)具體情況進(jìn)行以后的系統(tǒng)維護(hù)、版本升級(jí)等工作4.4.4雙方職責(zé)推廣應(yīng)用用友

50、項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：現(xiàn)場(chǎng)支持、負(fù)責(zé)問(wèn)題的跟蹤解決；為客戶(hù)的應(yīng)用推廣提供咨詢(xún)服務(wù)；客戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：負(fù)責(zé)在全范圍推廣系統(tǒng)應(yīng)用；項(xiàng)目驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：整理項(xiàng)目文檔項(xiàng)目總結(jié)；客戶(hù)方項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：內(nèi)部支持體系的有效運(yùn)行；項(xiàng)目總結(jié)；持續(xù)支持用友實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：實(shí)施部門(mén)和維護(hù)部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目交接的工作用友維護(hù)經(jīng)理責(zé)任安排人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目的后續(xù)系統(tǒng)維護(hù)、問(wèn)題解答、和系統(tǒng)升級(jí)等工作4.4.5交付成果序號(hào)活動(dòng)文檔名稱(chēng)提交方文檔性質(zhì)1應(yīng)用推廣項(xiàng)目應(yīng)用推廣啟動(dòng)報(bào)告客戶(hù)外部2項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告用友、客戶(hù)外部3持續(xù)支持項(xiàng)目交接單用友內(nèi)部4.4.6注意事項(xiàng)應(yīng)用推廣1、項(xiàng)目推廣階段，往往由于涉及的分支機(jī)構(gòu)過(guò)多，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)個(gè)性的需求問(wèn)題，從總體考慮盡量說(shuō)服客戶(hù)決策層按照較為標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的模式進(jìn)行推廣；2、推廣階段要特別注意幫助客戶(hù)制定推廣計(jì)劃和考核