運營商如何管理發(fā)展拓展渠道

1、如 何 管 理拓展的渠道一、管理渠道移動運營商對營銷渠道的管理實質(zhì)上就是要通過一系列的管理手段和方法.比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發(fā)展等.進而實現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。從中我們可以看出渠道管理的好壞直接關(guān)系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮.服務(wù)質(zhì)量和移動運營商的企業(yè)形象等。這個營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理、渠道沖突管理和渠道激勵管理。1.渠道政策管理渠道政策對于渠道運作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的.沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關(guān)系著整個渠道的健康發(fā)展。就移動運營商而言。它的營銷渠道政策主要

2、包含有市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業(yè)務(wù)價格體系政策、客戶服務(wù)政策道成員代辦費政策等。這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系，而這個政策體系的核心則是價格政策。移動運營商渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點.一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質(zhì)量的運轉(zhuǎn)。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務(wù)的一致性。二、發(fā)展與拓展渠道“圍墻花園”模式是運營商通過設(shè)立相關(guān)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)與合作要求建立起封閉式的運營模式，增值服務(wù)提供商SP在“圍墻”中接受移動運營商的統(tǒng)一管理并分享利益，用戶以專有的WAP協(xié)議接入并享受“花園”中提供的各種服務(wù)。這種

3、模式的特點運營商主導(dǎo)增值業(yè)務(wù)的整個產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)商在運營商規(guī)定的框架下負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，“圍墻花園”模式在以運營商為主導(dǎo)的市場環(huán)境中存在其合理性，在一定周期內(nèi)促進了移動互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)形態(tài)的形成，相關(guān)增值業(yè)務(wù)和服務(wù)商并依靠運營商用戶規(guī)模優(yōu)勢和市場營銷能力，取得了較大的發(fā)展成效。該模式的典型代表包括日本NTTDoCoMO勺"I-Mode”服務(wù)與中國移動的“移動夢網(wǎng)”服務(wù)。但“圍墻花園”模式同樣存在業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足、用戶體驗差、受信任度低、響應(yīng)速度慢、需求與開發(fā)雙向交流不足等諸多問題。從組織形態(tài)上來看，“圍墻花園”模式是典型的封閉模式，其業(yè)務(wù)的開發(fā)、營銷、推廣等環(huán)節(jié)全部由運營商主導(dǎo)，在目前以開放、融

4、合為特點的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，該模式表現(xiàn)出較強的不適應(yīng)性，目前正在被新的模式所取代。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，移動通信與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合推動了業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式的變革創(chuàng)新，業(yè)務(wù)開發(fā)、業(yè)務(wù)提供和產(chǎn)業(yè)鏈組織發(fā)生巨大變化，“封閉花園”逐漸被打破。終端和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等非傳統(tǒng)力量借助于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用創(chuàng)新的開放性和便捷性，成功擺脫了電信運營企業(yè)對業(yè)務(wù)發(fā)展的掌控力，成為當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主導(dǎo)力量。在移動互聯(lián)網(wǎng)新興市場，服務(wù)商、終端商開始挑戰(zhàn)運營商在產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)地位，移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中，“終端+OS+艮務(wù)”成為整個產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)對業(yè)務(wù)的影響能力正在弱化，通過一定的標(biāo)準(zhǔn)整合內(nèi)容服務(wù)成為關(guān)鍵。運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)

5、優(yōu)勢分析1、移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式(1)先進的移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)發(fā)展模式及經(jīng)驗；(2)先進電信運營商移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗運營商在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的2、集團公司移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略和模式目前中國移動在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域主要(1)基于基地模式(8大基地)；(2)基于MMFF臺的發(fā)展模式；3、探索和啟發(fā)一移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究；4、運營商能力分析在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電信運營商具備一些基于電信網(wǎng)絡(luò)的其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不具備的能力優(yōu)勢，這些優(yōu)勢將是我們在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中取得差異化競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵,同時與先進的移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比也存在諸多的不足，這些不足也成為影響我們進一步拓展移動互聯(lián)網(wǎng)的絆腳石。獨有的優(yōu)勢

6、能力：電信運營商具備較強的一體化運營能力：運營商具備貫穿網(wǎng)絡(luò)、信息業(yè)務(wù)、渠道、客戶、終端的一體化運營能力，在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)在移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中的控制力減弱時，渠道、終端定制等成了運營商的重要核心能力。運營商所具有營銷、認(rèn)證、支付等系統(tǒng)能力對移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有重要作用。強大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力：基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營能力是運營商所獨有的能力，是構(gòu)建無線互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)。全業(yè)務(wù)運營導(dǎo)致運營商間競爭加劇，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力的競爭更為激烈?；诨A(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力是移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域運營商應(yīng)對異質(zhì)競爭的關(guān)鍵。運營商的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力包括計費、接入管理、用戶鑒權(quán)、定位、用戶信息以及個人接入網(wǎng)、集團接入網(wǎng)、家庭接入網(wǎng)等資源和能力。強大的用戶渠道能力：運營商已有覆蓋范圍廣、服務(wù)質(zhì)量高的渠道資源成為產(chǎn)業(yè)鏈中所獨有的資源。渠道是運營商與用戶的