關(guān)于用友T3規(guī)?；N(xiāo)售探索(共50頁(yè)).ppt

1、市場(chǎng)普及化市場(chǎng)普及化 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 客戶規(guī)?；蛻粢?guī)?；?人員專(zhuān)業(yè)化人員專(zhuān)業(yè)化 成本領(lǐng)先盈成本領(lǐng)先盈T3T3湖南辦核心伙伴會(huì)湖南辦核心伙伴會(huì)用友用友T3規(guī)?；N(xiāo)售探索規(guī)?；N(xiāo)售探索用友小型管理軟件事業(yè)本部用友小型管理軟件事業(yè)本部T3事業(yè)部事業(yè)部 潘祖峰潘祖峰2009年年 8月月 T3經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)T3如何獲取足量商機(jī)如何獲取足量商機(jī)T3如何提高跟單效率如何提高跟單效率“規(guī)?；N(xiāo)售規(guī)?；N(xiāo)售”是是T3必經(jīng)之路必經(jīng)之路1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；2、行單銷(xiāo)售行單銷(xiāo)售跟單效率、商機(jī)精準(zhǔn)跟單效率、商機(jī)精準(zhǔn) T3如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N(xiāo)售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N(xiāo)售T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售=足量的商機(jī)足量的商機(jī)+高效跟進(jìn)

2、過(guò)程高效跟進(jìn)過(guò)程+持續(xù)化的客戶經(jīng)營(yíng)持續(xù)化的客戶經(jīng)營(yíng)T3T6U8對(duì)人要求對(duì)人要求低低中中高高方案要求方案要求做方案，不演示做方案，不演示演示，不做方案演示，不做方案演示或不演示演示或不演示銷(xiāo)售類(lèi)型銷(xiāo)售類(lèi)型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)成單周期成單周期1-3次上門(mén)次上門(mén)15-30天天1個(gè)月以上個(gè)月以上交付周期交付周期1-7個(gè)工作日個(gè)工作日15-30個(gè)工作日個(gè)工作日2個(gè)月以上個(gè)月以上交付成本交付成本低低中中極高極高T3T3經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)T3的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)決定了的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)決定了T3可以實(shí)現(xiàn)短平快銷(xiāo)售和可以實(shí)現(xiàn)短平快銷(xiāo)售和批量交付批量交付對(duì)比分類(lèi)對(duì)比分類(lèi)什么是規(guī)?；N(xiāo)售？什么是規(guī)?；N(xiāo)售

3、？T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售=足量的商機(jī)足量的商機(jī)+高效的跟單高效的跟單+持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模化銷(xiāo)售反映兩層含義：批量、快速，規(guī)模化必須是批量的，批量前提是速度規(guī)模化銷(xiāo)售：通過(guò)規(guī)?；氖袌?chǎng)運(yùn)作，獲取規(guī)?；纳虣C(jī)，通過(guò)有效的跟單方法，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；暮瀱萎?dāng)前我們的伙伴公司類(lèi)型當(dāng)前我們的伙伴公司類(lèi)型瓶頸：大部伙伴公司沒(méi)有建立產(chǎn)品型公司模型，所以很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷(xiāo)售瓶頸：大部伙伴公司沒(méi)有建立產(chǎn)品型公司模型，所以很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷(xiāo)售產(chǎn)品型公司產(chǎn)品型公司項(xiàng)目型公司項(xiàng)目型公司店面型公司店面型公司無(wú)法分清T6/U8與T3的銷(xiāo)售差異，少量的商機(jī),項(xiàng)目運(yùn)作坐商，沒(méi)有建立團(tuán)隊(duì)大量的市場(chǎng)活動(dòng)，成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理小

4、結(jié)小結(jié)T3經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，單單銷(xiāo)售模式很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；Ы?jīng)營(yíng)特點(diǎn)，單單銷(xiāo)售模式很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化效應(yīng)，這也是部分伙伴在中小企業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)上應(yīng)，這也是部分伙伴在中小企業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)高額盈利的根本原因所在。無(wú)法實(shí)現(xiàn)高額盈利的根本原因所在。所以所以T3業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，“規(guī)?；N(xiāo)售規(guī)?；N(xiāo)售”是是必經(jīng)之路必經(jīng)之路T3經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)T3如何獲取足量商機(jī)如何獲取足量商機(jī)T3如何提高跟單效率如何提高跟單效率“規(guī)?；N(xiāo)售規(guī)?；N(xiāo)售”是是T3必經(jīng)之路必經(jīng)之路1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；2、行單銷(xiāo)售行單銷(xiāo)售跟單效率、商機(jī)精準(zhǔn)跟單效率、商機(jī)精準(zhǔn) T3如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N(xiāo)售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N(xiāo)售(T3

5、全程服務(wù)全程服務(wù))T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售=足量的商機(jī)足量的商機(jī)+高效跟進(jìn)過(guò)程高效跟進(jìn)過(guò)程+持續(xù)化的客戶經(jīng)營(yíng)持續(xù)化的客戶經(jīng)營(yíng)S1S3商機(jī)：商機(jī)：4拜訪：拜訪：2成交：成交：1商機(jī)商機(jī)上門(mén)上門(mén)成交成交銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)S2S1S2S3批量批量低成本低成本持續(xù)產(chǎn)出持續(xù)產(chǎn)出初始化初始化日常維護(hù)日常維護(hù)升級(jí)加購(gòu)升級(jí)加購(gòu)成交客戶成交客戶S1S2S3游離客戶游離客戶興趣客戶興趣客戶需求客戶需求客戶企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)線索庫(kù)線索庫(kù)商機(jī)庫(kù)商機(jī)庫(kù)信息獲取信息獲取商機(jī)漏斗客戶漏斗用戶漏斗客戶經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)T3T3客戶全程服務(wù)管理客戶全程服務(wù)管理市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部服務(wù)部服務(wù)部找單找單打單打單交單交單運(yùn)維運(yùn)維經(jīng)營(yíng)經(jīng)

6、營(yíng)T3經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)客戶推進(jìn)客戶推進(jìn)（打單）（打單）產(chǎn)品交付產(chǎn)品交付（交單）（交單）運(yùn)行維護(hù)運(yùn)行維護(hù)（維護(hù)）（維護(hù)）客戶經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)（經(jīng)營(yíng)）（經(jīng)營(yíng)）商機(jī)獲取商機(jī)獲?。ㄕ覇危ㄕ覇危┇@取海量商機(jī)獲取海量商機(jī)快速流水落單快速流水落單快速批量交付快速批量交付實(shí)現(xiàn)低成本維護(hù)實(shí)現(xiàn)低成本維護(hù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)出持續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)出T3T3全程服務(wù)經(jīng)營(yíng)模型全程服務(wù)經(jīng)營(yíng)模型T3經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)=海量海量的商的商機(jī)機(jī)+快速流水快速流水簽單簽單+快速批量快速批量交付交付+低低成本成本維護(hù)維護(hù)+持續(xù)持續(xù)客客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)出戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)出想想十年后的自己周迅 1993年5月，老師突然找我：“周迅，你能告訴我，你對(duì)于未來(lái)的打算嗎 我希望十年以后自己成為最好的

7、女演員，同時(shí)可以發(fā)得一張屬于自己的音樂(lè)專(zhuān)輯 “那么你27歲的時(shí)候，除了接拍各種名導(dǎo)演的戲以外，一定還要有一個(gè)完整的音樂(lè)作品，可以拿給很多很多的唱片公司聽(tīng)，對(duì)不對(duì)？” 25歲的時(shí)候，在演藝事業(yè)上你就要不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和思考。另外在音樂(lè)方面一定要有很棒的作品開(kāi)始錄音了 23歲就必須接受各種各樣的培訓(xùn)和訓(xùn)練，包括音樂(lè)上和肢體上的 20歲的時(shí)候就要開(kāi)始作曲、作詞。在演戲方面就要接拍大一點(diǎn)的角色了 如果你確定了目標(biāo)，那么希望你從現(xiàn)在就開(kāi)始做制約制約T3T3規(guī)?；N(xiāo)售的因素規(guī)模化銷(xiāo)售的因素商機(jī)數(shù)量商機(jī)數(shù)量跟單效率（質(zhì)量、速度）跟單效率（質(zhì)量、速度）信息拜訪簽單931獲取商機(jī)有效跟蹤1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)2、電話營(yíng)銷(xiāo)3

8、、培訓(xùn)式銷(xiāo)售4、會(huì)議式營(yíng)銷(xiāo)5、掃樓、掃街、派發(fā)、直郵1、銷(xiāo)售漏斗2、商機(jī)穿透3、銷(xiāo)售工具4、打單能力T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售=足量的商機(jī)足量的商機(jī)+高效的跟單高效的跟單+持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)制約因素：商機(jī)數(shù)量制約因素：商機(jī)數(shù)量不足，跟單效率低不足，跟單效率低商機(jī)漏斗建立商機(jī)漏斗建立S1S2S3游離客戶游離客戶興趣客戶興趣客戶需求客戶需求客戶企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)線索庫(kù)線索庫(kù)商機(jī)庫(kù)商機(jī)庫(kù)信息獲取信息獲取企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)決定覆蓋率，線索庫(kù)決定精準(zhǔn)性，商機(jī)庫(kù)決定產(chǎn)出企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)決定覆蓋率，線索庫(kù)決定精準(zhǔn)性，商機(jī)庫(kù)決定產(chǎn)出商機(jī)獲?。ㄕ覇危┛蛻魟冸x（找單）如何建企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)及線索庫(kù)如何建企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)及線索庫(kù)區(qū)域區(qū)域企業(yè)企

9、業(yè)會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)區(qū)域：人力井田覆蓋區(qū)域：人力井田覆蓋會(huì)計(jì)：出沒(méi)的地方會(huì)計(jì)：出沒(méi)的地方企業(yè)：行業(yè)覆蓋企業(yè)：行業(yè)覆蓋分區(qū)域、抓企業(yè)、抓會(huì)計(jì)分區(qū)域、抓企業(yè)、抓會(huì)計(jì)各位如何做？各位如何做？著力型市場(chǎng)行為著力型市場(chǎng)行為T(mén)3市場(chǎng)市場(chǎng)苦力型市場(chǎng)行為苦力型市場(chǎng)行為借力型市場(chǎng)行為借力型市場(chǎng)行為掃樓掃樓掃街掃街派發(fā)派發(fā)掃市場(chǎng)掃市場(chǎng)會(huì)議會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)短信短信平臺(tái)平臺(tái)傳真?zhèn)髡驵]件郵件政府政府資源資源行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)會(huì)渠道渠道資源資源電話電話如何抓企業(yè)、抓會(huì)計(jì)、分區(qū)域如何抓企業(yè)、抓會(huì)計(jì)、分區(qū)域必備能力充分利用著力培養(yǎng)最好的市場(chǎng)模型最好的市場(chǎng)模型T3市場(chǎng)市場(chǎng)=苦力型市苦力型市場(chǎng)行為場(chǎng)行為+著力型市著力型市場(chǎng)行為場(chǎng)行

10、為+借力型市借力型市場(chǎng)行為場(chǎng)行為分析你的公司屬于哪種？分析你的公司屬于哪種？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些ROI分析 效果 營(yíng)銷(xiāo) 商機(jī)來(lái)源分析 商機(jī)轉(zhuǎn)化分析 網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)調(diào)查 搜索營(yíng)銷(xiāo) 電話營(yíng)銷(xiāo) EDM營(yíng)銷(xiāo) 短信營(yíng)銷(xiāo)直郵營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 提升營(yíng)銷(xiāo)能力 網(wǎng)羅天下商機(jī) 規(guī)模化銷(xiāo)售需要規(guī)?；袌?chǎng)效應(yīng)規(guī)?；N(xiāo)售需要規(guī)?；袌?chǎng)效應(yīng)u我們即要重視企事業(yè)單位，也不要忽視會(huì)計(jì)個(gè)體u當(dāng)前我們伙伴是否有企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)？是否有會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)?u數(shù)據(jù)庫(kù)有兩個(gè)維度：企業(yè)、會(huì)計(jì)u我們的伙伴是否有持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？抓單位抓單位抓會(huì)計(jì)抓會(huì)計(jì)三掃三掃短信短信直郵直郵傳真?zhèn)髡婢W(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)企

11、業(yè)庫(kù)企業(yè)庫(kù)線索庫(kù)線索庫(kù)商機(jī)庫(kù)商機(jī)庫(kù)專(zhuān)項(xiàng)市專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)活動(dòng)商機(jī)跟進(jìn)商機(jī)跟進(jìn)報(bào)稅大廳報(bào)稅大廳職稱(chēng)考試職稱(chēng)考試會(huì)計(jì)網(wǎng)站會(huì)計(jì)網(wǎng)站會(huì)計(jì)群會(huì)計(jì)群市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)明確，且兩手抓：?jiǎn)挝缓蜁?huì)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)明確，且兩手抓：?jiǎn)挝缓蜁?huì)計(jì)360度營(yíng)銷(xiāo)度營(yíng)銷(xiāo)8 8月月9 9月月1010月月 星火燎原計(jì)劃星火燎原計(jì)劃4 46 6級(jí)渠道布點(diǎn)級(jí)渠道布點(diǎn) 秋季大掃蕩行動(dòng)秋季大掃蕩行動(dòng)（普及版禮品裝財(cái)稅通優(yōu)惠版）掃蕩樓宇、工業(yè)園、報(bào)稅點(diǎn)、培訓(xùn)點(diǎn)等8月28日9月28日 1010月月1212月月 新一代宣傳推廣新一代宣傳推廣9 9月中旬渠道發(fā)布會(huì)月中旬渠道發(fā)布會(huì)1010月中旬業(yè)界發(fā)布會(huì)月中旬業(yè)界發(fā)布會(huì)1111月上旬客戶體驗(yàn)會(huì)月上旬客戶體

12、驗(yàn)會(huì)（會(huì)計(jì)文化節(jié)）（會(huì)計(jì)文化節(jié)）r 全面成本領(lǐng)先贏全面成本領(lǐng)先贏T3T31111月月 1212月月 會(huì)計(jì)大講堂截至到8月中旬新一代廣告宣傳傳播覆蓋新一代廣告宣傳傳播覆蓋終端促銷(xiāo)終端促銷(xiāo)拉動(dòng)拉動(dòng)T3下半年市場(chǎng)節(jié)奏下半年市場(chǎng)節(jié)奏規(guī)模化銷(xiāo)售對(duì)組織架構(gòu)的要求規(guī)?；N(xiāo)售對(duì)組織架構(gòu)的要求u有穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，至少35人以上，u有一名優(yōu)秀的部門(mén)經(jīng)理u會(huì)運(yùn)作市場(chǎng)活動(dòng)u1幫1策略，1個(gè)老人帶1個(gè)新人，定期輪換，互相PKu有電話營(yíng)銷(xiāo)方法u內(nèi)部競(jìng)賽機(jī)制1組電話營(yíng)銷(xiāo)1電話營(yíng)銷(xiāo)2銷(xiāo) 售 員 2組電話營(yíng)銷(xiāo)1電話營(yíng)銷(xiāo)2銷(xiāo) 售 員 3組。電話營(yíng)銷(xiāo)1電話營(yíng)銷(xiāo)2銷(xiāo) 售 員 小結(jié)小結(jié)制約規(guī)模化銷(xiāo)售的四大關(guān)鍵點(diǎn)：制約規(guī)?；N(xiāo)售的四大關(guān)

13、鍵點(diǎn)：1、足量的商機(jī)、足量的商機(jī)2、快速落單、快速落單3、批量交付、批量交付4、建立產(chǎn)品型伙伴公司經(jīng)營(yíng)模型、建立產(chǎn)品型伙伴公司經(jīng)營(yíng)模型T3經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)T3如何獲取足量商機(jī)如何獲取足量商機(jī)T3如何提高跟單效率如何提高跟單效率“規(guī)?；N(xiāo)售規(guī)?；N(xiāo)售”是是T3必經(jīng)之路必經(jīng)之路1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；2、行單銷(xiāo)售行單銷(xiāo)售跟單效率、商機(jī)精準(zhǔn)跟單效率、商機(jī)精準(zhǔn) T3如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷(xiāo)售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N(xiāo)售T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售=足量的商機(jī)足量的商機(jī)+高效跟進(jìn)過(guò)程高效跟進(jìn)過(guò)程+持續(xù)化的客戶經(jīng)營(yíng)持續(xù)化的客戶經(jīng)營(yíng)獲取足量商機(jī)方法一：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)獲取足量商機(jī)方法一：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)- -基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)圍繞圍繞4個(gè)庫(kù)

14、開(kāi)展持續(xù)的銷(xiāo)售活動(dòng)、持續(xù)的產(chǎn)出個(gè)庫(kù)開(kāi)展持續(xù)的銷(xiāo)售活動(dòng)、持續(xù)的產(chǎn)出企業(yè)庫(kù)企業(yè)庫(kù)老客戶庫(kù)老客戶庫(kù) 線索庫(kù)線索庫(kù)商機(jī)庫(kù)商機(jī)庫(kù)銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn) 信息獲取銷(xiāo)售推進(jìn)二次銷(xiāo)售1、整個(gè)銷(xiāo)售行為圍繞四個(gè)庫(kù)展開(kāi)；、整個(gè)銷(xiāo)售行為圍繞四個(gè)庫(kù)展開(kāi)；2、盤(pán)活數(shù)據(jù)庫(kù)、盤(pán)活數(shù)據(jù)庫(kù)獲取高質(zhì)量信息數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)各階段方法數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)各階段方法再銷(xiāo)售再銷(xiāo)售銷(xiāo)售推進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn)挖商機(jī)挖商機(jī)集中宣傳集中宣傳短信集群短信集群傳真郵件傳真郵件網(wǎng)絡(luò)傳播網(wǎng)絡(luò)傳播市場(chǎng)會(huì)議市場(chǎng)會(huì)議媒體廣告媒體廣告培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售會(huì)議銷(xiāo)售會(huì)議銷(xiāo)售體驗(yàn)銷(xiāo)售體驗(yàn)銷(xiāo)售電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)集中會(huì)診集中會(huì)診銷(xiāo)售漏斗銷(xiāo)售漏斗商機(jī)穿透商機(jī)穿透小型會(huì)議小型會(huì)議服務(wù)會(huì)議服務(wù)會(huì)議客戶推薦客戶推薦定

15、期回訪定期回訪打單工具打單工具硬件設(shè)施硬件設(shè)施營(yíng)銷(xiāo)工具營(yíng)銷(xiāo)工具足量商機(jī)足量商機(jī)=廣泛的信息獲取途徑廣泛的信息獲取途徑+高效的電話排查高效的電話排查+專(zhuān)業(yè)的需求挖掘?qū)I(yè)的需求挖掘集中會(huì)診集中會(huì)診獲取信息進(jìn)入企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，符合條件的進(jìn)入線索庫(kù)獲取信息進(jìn)入企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，符合條件的進(jìn)入線索庫(kù)1 1、商機(jī)信息獲取途徑、商機(jī)信息獲取途徑政府政府信息信息城市會(huì)議活城市會(huì)議活動(dòng)信息動(dòng)信息合作合作伙伴伙伴公共媒體公共媒體的信息的信息經(jīng)濟(jì)組織經(jīng)濟(jì)組織信息信息 社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)系信息信息公司公司資源資源業(yè)務(wù)員積累業(yè)務(wù)員積累信息信息合作合作伙伴伙伴專(zhuān)業(yè)信息專(zhuān)業(yè)信息組織組織已有的資已有的資源信息源信息客戶客戶推薦推薦 市場(chǎng)活

16、動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)信息信息競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手網(wǎng)絡(luò)資源網(wǎng)絡(luò)資源2 2、高效電話排查、高效電話排查- -電話營(yíng)銷(xiāo)在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中的作用電話營(yíng)銷(xiāo)在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中的作用電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施企業(yè)狀況企業(yè)狀況區(qū)域企業(yè)集合群體區(qū)域企業(yè)集合群體調(diào)查與分類(lèi)調(diào)查與分類(lèi)暫不考慮暫不考慮 初步想法初步想法 正在選型正在選型考慮升級(jí)考慮升級(jí)考慮跟換考慮跟換使用良好使用良好企業(yè)群體企業(yè)群體現(xiàn)狀與想法現(xiàn)狀與想法有的放矢，高效篩查有的放矢，高效篩查標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)，專(zhuān)業(yè)跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)，專(zhuān)業(yè)跟進(jìn)電話營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)庫(kù)庫(kù)企業(yè)庫(kù)企業(yè)庫(kù)線索庫(kù)線索庫(kù)商機(jī)庫(kù)商機(jī)庫(kù)老客戶庫(kù)老客戶庫(kù)首輪電話目的有三：排查客戶、了解企業(yè)現(xiàn)狀與想法、尋找商機(jī)首輪電

17、話目的有三：排查客戶、了解企業(yè)現(xiàn)狀與想法、尋找商機(jī)3 3、專(zhuān)業(yè)的需求挖掘、專(zhuān)業(yè)的需求挖掘最有效的成規(guī)模的集中打單方法（培訓(xùn)最有效的成規(guī)模的集中打單方法（培訓(xùn)+會(huì)議會(huì)議+體驗(yàn)體驗(yàn)+集中問(wèn)診）集中問(wèn)診）培訓(xùn)培訓(xùn)會(huì)議會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)體驗(yàn)打單打單會(huì)議會(huì)議 集中集中問(wèn)診問(wèn)診電話營(yíng)銷(xiāo)尋找現(xiàn)成商電話營(yíng)銷(xiāo)尋找現(xiàn)成商機(jī)，要挖掘潛在客戶機(jī)，要挖掘潛在客戶需求，最有效的方法需求，最有效的方法有有4種種T3T3規(guī)?；N(xiāo)售方法二：行單銷(xiāo)售規(guī)?；N(xiāo)售方法二：行單銷(xiāo)售行單多出在行政事業(yè)單位我們有什么？我們有什么？用友通行政事業(yè)專(zhuān)版用友通行政事業(yè)專(zhuān)版國(guó)有資產(chǎn)管理系統(tǒng)國(guó)有資產(chǎn)管理系統(tǒng)民間非盈利組織民間非盈利組織財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)

18、財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)用友通教學(xué)版用友通教學(xué)版所有所有行政事業(yè)單位行政事業(yè)單位 所有所有行政事業(yè)單位行政事業(yè)單位資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理 所有院校所有院校所有所有非盈利機(jī)構(gòu)非盈利機(jī)構(gòu) 重點(diǎn)關(guān)注：財(cái)政、教育、衛(wèi)生、公安、司法、行業(yè)協(xié)會(huì)等系統(tǒng)T3經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)T3如何獲取足量商機(jī)如何獲取足量商機(jī)T3如何提高跟單效率如何提高跟單效率“規(guī)?；N(xiāo)售規(guī)?；N(xiāo)售”是是T3必經(jīng)之路必經(jīng)之路1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；2、行單銷(xiāo)售行單銷(xiāo)售跟單效率、商機(jī)精準(zhǔn)跟單效率、商機(jī)精準(zhǔn) T3如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷(xiāo)售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N(xiāo)售T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售=足量的商機(jī)足量的商機(jī)+高效跟進(jìn)過(guò)程高效跟進(jìn)過(guò)程+持續(xù)化的客戶經(jīng)營(yíng)持續(xù)化的客戶經(jīng)營(yíng)S1S3商機(jī)：

19、商機(jī)：4拜訪：拜訪：2成交：成交：1商機(jī)商機(jī)上門(mén)上門(mén)成交成交需求客戶需求客戶S2行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：一周內(nèi)客戶漏斗客戶漏斗客戶推進(jìn)（打單）打單方式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)打單、集中打單打單方式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)打單、集中打單引導(dǎo)并確認(rèn)引導(dǎo)并確認(rèn)需求需求商務(wù)談判商務(wù)談判 屏蔽對(duì)手屏蔽對(duì)手排除疑慮排除疑慮價(jià)值展現(xiàn)價(jià)值展現(xiàn) 一對(duì)一一對(duì)一簽署合同簽署合同1 1、快速客戶推進(jìn)、快速客戶推進(jìn)( (一對(duì)一打單技巧一對(duì)一打單技巧) )素質(zhì)要求：素質(zhì)要求：了解企業(yè)，了解會(huì)計(jì)工作，了解產(chǎn)品，了解對(duì)手了解企業(yè)，了解會(huì)計(jì)工作，了解產(chǎn)品，了解對(duì)手各位老總這各位老總這6個(gè)環(huán)節(jié)怎么做的個(gè)環(huán)節(jié)怎么做的? 如何避免價(jià)格戰(zhàn)？如何避免價(jià)格戰(zhàn)？ 如何快速引起客戶興趣？

20、如何快速引起客戶興趣？ 如何排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 如何建立客戶認(rèn)同？如何建立客戶認(rèn)同？ 客戶溝通技巧是什么？客戶溝通技巧是什么？1 1、快速客戶推進(jìn)、快速客戶推進(jìn)( (一對(duì)一打單技巧一對(duì)一打單技巧) )引導(dǎo)并確引導(dǎo)并確認(rèn)需求認(rèn)需求價(jià)值價(jià)值展現(xiàn)展現(xiàn)排除排除疑慮疑慮屏蔽屏蔽對(duì)手對(duì)手商務(wù)商務(wù)談判談判初訪初訪初訪或再訪初訪或再訪簽單簽單案例引導(dǎo)案例引導(dǎo)業(yè)務(wù)引導(dǎo)業(yè)務(wù)引導(dǎo)聚焦需求聚焦需求擴(kuò)大需求擴(kuò)大需求縮小需求縮小需求產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示口述方案口述方案聚焦價(jià)值聚焦價(jià)值體現(xiàn)差異體現(xiàn)差異探尋疑慮探尋疑慮價(jià)值再現(xiàn)價(jià)值再現(xiàn)邏輯推理邏輯推理規(guī)避麻煩規(guī)避麻煩避重就輕避重就輕找出對(duì)手找出對(duì)手了解對(duì)手了解對(duì)手?jǐn)U

21、大需求擴(kuò)大需求縮小需求縮小需求突出差異突出差異打擊對(duì)手打擊對(duì)手認(rèn)可之后認(rèn)可之后排除疑慮排除疑慮屏蔽對(duì)手屏蔽對(duì)手馬上談判馬上談判商務(wù)之后商務(wù)之后馬上簽單馬上簽單主動(dòng)要求主動(dòng)要求避免等待避免等待每位每位T3 銷(xiāo)售人員都要掌握這六點(diǎn)技能銷(xiāo)售人員都要掌握這六點(diǎn)技能2 2、快速客戶推進(jìn)集中打單、快速客戶推進(jìn)集中打單案例分析案例分析下次會(huì)議下次會(huì)議會(huì)前邀請(qǐng)會(huì)前邀請(qǐng)會(huì)后跟蹤會(huì)后跟蹤會(huì)中組織會(huì)中組織會(huì)后傳播會(huì)后傳播現(xiàn)場(chǎng)簽約現(xiàn)場(chǎng)簽約主題明確主題明確快速跟進(jìn)快速跟進(jìn)評(píng)估結(jié)果評(píng)估結(jié)果簽單促進(jìn)簽單促進(jìn)會(huì)議資料會(huì)議資料知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品會(huì)議主題會(huì)議主題海量篩選海量篩選簽單簽單T3 打打 單單 會(huì)會(huì)精準(zhǔn)邀請(qǐng)精準(zhǔn)邀請(qǐng)各位如何

22、做的？頻率多少？各位如何做的？頻率多少？保證商機(jī)精準(zhǔn)性保證商機(jī)精準(zhǔn)性項(xiàng)目分類(lèi)時(shí)間計(jì)劃商機(jī)分類(lèi)現(xiàn)在商機(jī)1周內(nèi)商機(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控1月內(nèi)商機(jī)3天跟蹤一次2月內(nèi)商機(jī)1周跟蹤一次3月內(nèi)商機(jī)15天跟蹤一次6月內(nèi)商機(jī)15天跟蹤一次長(zhǎng)期商機(jī)1年內(nèi)商機(jī)15天跟蹤一次2年內(nèi)商機(jī)1月跟蹤一次不確定商機(jī)1月跟蹤一次商機(jī)穿透頻率1次/周保證信息的準(zhǔn)確性商機(jī)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)有明確需求、有關(guān)鍵人、有時(shí)間計(jì)劃、有預(yù)算商機(jī)的精準(zhǔn)性是快速流水簽單的前提商機(jī)的精準(zhǔn)性是快速流水簽單的前提 商機(jī)管理商機(jī)管理 漏斗檢查 合理的漏斗，各階段客戶數(shù)量按比例排列，實(shí)現(xiàn)簽單流水作業(yè)。如果不能實(shí)現(xiàn)，則馬上能找到瓶頸所在，快速?gòu)浹a(bǔ)數(shù)量，達(dá)到漏斗平衡。保證漏斗平衡

23、保證漏斗平衡漏斗檢查頻率1次/周保證漏斗各階段成比例，平衡比例1：2：4確保流水簽單豐富各種信息獲取途徑電話確認(rèn)一定數(shù)量的商機(jī)一定數(shù)量的商機(jī)+有效跟單有效跟單上門(mén)拜訪上門(mén)拜訪商機(jī)挖掘商機(jī)挖掘銷(xiāo)售簽單銷(xiāo)售簽單市場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售員工作跟蹤企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)商機(jī)穿透商機(jī)庫(kù)產(chǎn)品演示現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售二次銷(xiāo)售二次銷(xiāo)售升級(jí)升遷客戶推薦持續(xù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)費(fèi)收入關(guān)鍵人提高提高T3T3銷(xiāo)售效率關(guān)鍵步驟管控銷(xiāo)售效率關(guān)鍵步驟管控- -三步銷(xiāo)售三步銷(xiāo)售商機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售漏斗商務(wù)老客戶庫(kù)1234 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) = 培訓(xùn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)式銷(xiāo)售 + 體驗(yàn)式銷(xiāo)售體驗(yàn)式銷(xiāo)售 + 會(huì)議式銷(xiāo)售會(huì)議式銷(xiāo)售 + 電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)打單工具未

24、簽單轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)信息線索庫(kù)提高銷(xiāo)售效率手段之一：銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)建立提高銷(xiāo)售效率手段之一：銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)建立900300100年度任務(wù)年度任務(wù)系數(shù)系數(shù)931簽單簽單商機(jī)商機(jī)信息信息企業(yè)庫(kù)企業(yè)庫(kù)城市級(jí)別城市級(jí)別每家伙伴商機(jī)數(shù)量每家伙伴商機(jī)數(shù)量成單量成單量1 1900900300300以上以上2 2750750250250以上以上3 3540540180180以上以上4 4360360120120以上以上5 5300300100100以上以上6 61801806060以上以上效率是可以衡量的，高效跟單效率是可以衡量的，高效跟單=商機(jī)精準(zhǔn)商機(jī)精準(zhǔn)+快速推進(jìn)快速推進(jìn)商機(jī)16初訪8演示4商務(wù)2成交1每周或每天進(jìn)行商機(jī)

25、穿透每周或每天進(jìn)行商機(jī)穿透判斷未來(lái)一段時(shí)間的收入判斷未來(lái)一段時(shí)間的收入哪個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題哪里是瓶頸哪個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題哪里是瓶頸系數(shù)決定效率系數(shù)決定效率你的商機(jī)是不是總是這幾個(gè)你的商機(jī)是不是總是這幾個(gè)對(duì)商機(jī)進(jìn)行定期穿透，提高銷(xiāo)售推進(jìn)效率對(duì)商機(jī)進(jìn)行定期穿透，提高銷(xiāo)售推進(jìn)效率你的商機(jī)是不是總是在確認(rèn)階段你的商機(jī)是不是總是在確認(rèn)階段提高銷(xiāo)售效率手段之二：銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用提高銷(xiāo)售效率手段之二：銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用有有預(yù)算計(jì)劃預(yù)算計(jì)劃有關(guān)鍵人有關(guān)鍵人 有有明確的需求明確的需求 有有具體時(shí)間計(jì)劃具體時(shí)間計(jì)劃 商機(jī)確認(rèn)商機(jī)確認(rèn)4 4因素因素判斷商機(jī)是否有效，商機(jī)要精準(zhǔn)判斷商機(jī)是否有效，商機(jī)要精準(zhǔn)提高銷(xiāo)售效率手段之三：商機(jī)判斷準(zhǔn)確

26、提高銷(xiāo)售效率手段之三：商機(jī)判斷準(zhǔn)確通過(guò)日常報(bào)表來(lái)反映通過(guò)日常報(bào)表來(lái)反映目標(biāo)目標(biāo)工作工作量是量是否足否足及時(shí)及時(shí)糾正糾正工作工作中的中的問(wèn)題問(wèn)題工作工作方法方法是否是否正確正確工作工作是否是否有效有效 提高銷(xiāo)售效率手段之四：過(guò)程及結(jié)果檢查提高銷(xiāo)售效率手段之四：過(guò)程及結(jié)果檢查總結(jié)總結(jié)制約規(guī)?；N(xiāo)售的四大關(guān)鍵點(diǎn)：制約規(guī)?；N(xiāo)售的四大關(guān)鍵點(diǎn)：1、足量的商機(jī)、足量的商機(jī)2、快速落單、快速落單3、規(guī)?；桓丁⒁?guī)?；桓?、建立產(chǎn)品型經(jīng)營(yíng)模式、建立產(chǎn)品型經(jīng)營(yíng)模式規(guī)?；N(xiāo)售的四大公式：規(guī)?；N(xiāo)售的四大公式：1、T3銷(xiāo)售銷(xiāo)售=足量的商機(jī)足量的商機(jī)+高效的跟單高效的跟單+持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)2、足量的商機(jī)、足量的商機(jī)=廣泛的信息獲取途徑廣泛的信息獲取途徑+高效的電話排查高效的電話排查+專(zhuān)業(yè)的需求挖掘?qū)I(yè)的需求挖掘3