商務(wù)談判復(fù)習(xí)題

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、單項(xiàng)選擇題1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（ D ）。A質(zhì)量 B數(shù)量 C付款形式 D價(jià)格 2.籌建談判隊(duì)伍首先要考慮的問題是（B ）。A確定主談人 B確定適度的組織規(guī)模 C確定技術(shù)人員 D確定翻譯人員3.決定是否開始談判的前提條件是（C ）。A談判目的的確定 B談判方案的制定 C談判對(duì)手資信情況的審查 D談判人員的組織4.能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的談判目標(biāo)是（C ）。A最優(yōu)期望目標(biāo) B最低目標(biāo) C可接受目標(biāo) D實(shí)際需求目標(biāo)5.適用于商務(wù)談判提議方的讓步方式是（D ）。A堅(jiān)定的讓步方式 B一次性讓步方式 C先高后低，然后又拔高的讓步方式 D小幅度遞減的讓步

2、方式6.專門研究如何“聽”的大學(xué)問家是（ A ）。A拉夫.尼可拉斯 B朱迪.C.皮爾遜 C凱恩斯 D馬斯洛7.“你是否就該協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責(zé)任歸屬談一談?”屬于（ A ）。A多層次發(fā)問 B誘導(dǎo)式發(fā)問 C協(xié)商式發(fā)問 D證明式發(fā)問8.談判雙方在執(zhí)行合同過(guò)程中對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧是（ D ）。A談判中期僵局 B談判后期僵局 C協(xié)議期僵局 D執(zhí)行期僵局9.在大型涉外項(xiàng)目中，需外商在項(xiàng)目建設(shè)開始后五年才提供的設(shè)備價(jià)格宜采用（A ）。A浮動(dòng)價(jià)格 B固定價(jià)格 C期貨價(jià)格 D協(xié)定價(jià)格 10.迎接來(lái)賓與對(duì)方握手的時(shí)間一般為（A）。A三秒左右為宜 B十秒左右為宜 C時(shí)間越短越宜 D時(shí)間越

3、長(zhǎng)越宜11.日本人在談判中往往不斷點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈依!”這常常是告訴對(duì)方他們（A）。A在注意聽 B表示同意 C表示不同意 D表示高興12.受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的表示，此環(huán)節(jié)屬（C）。A詢盤 B發(fā)盤 C還盤 D接受13.PRAM談判模式中的“P”指的是（B）。A建立關(guān)系 B制定談判計(jì)劃 C達(dá)成協(xié)議 D履行協(xié)議與關(guān)系維持14.一般來(lái)說(shuō)，談判人員最佳年齡區(qū)為（B）。A25歲-40歲 B35歲-55歲 C35歲-40歲 D30歲-50歲15.整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)是（A）。A開局階段 B報(bào)價(jià)階段 C磋商階段 D成交階段二、多項(xiàng)選擇題16.談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（ ABCD ）

4、A對(duì)談判環(huán)境因素的分析B。信息的收集 目標(biāo)和對(duì)象的選擇談判方案的制定與模擬談判17.對(duì)商務(wù)談判人員的管理，包括（AC ）人事管理 財(cái)務(wù)管理 組織管理 經(jīng)濟(jì)管理 18.對(duì)談判對(duì)手資信情況審查主要包括（ABCD ）對(duì)手的合法資格公司性質(zhì)與商業(yè)信譽(yù) 公司資金狀況公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況19.挑選談判人員時(shí)應(yīng)根據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是（BCD ）審美觀 思想水平 業(yè)務(wù)水平 工作作風(fēng) 20.提問的時(shí)機(jī)有（ ABCD ）對(duì)方發(fā)言完畢后對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí) 議程規(guī)定的辯論時(shí)間已方發(fā)言前后 21.談判中為避免僵局應(yīng)遵循的原則是（BCD ）先肯定局部后全盤否定堅(jiān)持聞過(guò)則喜 態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵 22

5、.國(guó)際商務(wù)談判中非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有（ ACD ）政治風(fēng)險(xiǎn) 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 自然風(fēng)險(xiǎn) 23.英美法的淵源主要包括（ABC ）成文法 判例法 習(xí)慣 學(xué)理 24.國(guó)際商務(wù)談判的常見法律問題主要有（ ABCD ）談判對(duì)象的主體資格問題合同的效力問題 合同條款問題爭(zhēng)議的解決方式問題 25.下列國(guó)家商人喜歡客人沒有事先約會(huì)就去拜訪他們的有（ BD ）英國(guó)人 印尼人 北歐人 中國(guó)人 三、情景分析題26.趙淵和朱彬是即將畢業(yè)、正在尋求工作的大學(xué)生，過(guò)去他們倆吵過(guò)架，這一次在校園樓舍附近的走道上相遇。趙淵想避開已來(lái)不及，朱彬向她招呼： “晦，趙淵，你找到了工作單位沒有？我昨天”。 “啊，還沒有?！壁w淵立刻打斷

6、，她并不想聽朱彬繼續(xù)說(shuō)下去，她一閃身，擦肩而過(guò)。 “拜拜！”朱彬沒趣地說(shuō)。 本來(lái)朱彬想告訴趙淵自己已經(jīng)找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個(gè)單位試試，因?yàn)樗修k法進(jìn)行疏通。請(qǐng)回答：（1）這則例子給人什么啟示？在談判桌上耐心傾聽是對(duì)講話人的一種鼓勵(lì)，一種褒獎(jiǎng)，給對(duì)方以受到尊敬、尊重的感覺，使對(duì)方相信正在進(jìn)行中的談判是真誠(chéng)的，雙方是有誠(chéng)意的。 （2）請(qǐng)用談判學(xué)原理加以說(shuō)明。因此作為談判者必須具備的一個(gè)重要溝通技巧就是在聽別人講話時(shí)，必須有耐心且始終保持專心致志的精神狀態(tài)，兩眼不失時(shí)機(jī)地注視著對(duì)方，凝神細(xì)聽。當(dāng)然如果你確實(shí)認(rèn)為對(duì)方是在浪費(fèi)時(shí)間，則可以在他講話的間歇巧妙地提出一些你感興趣的問題，猶

7、如一個(gè)專注的聽眾提問那樣，不露痕跡地將話題轉(zhuǎn)到需要的軌道上來(lái)。27.某銀行請(qǐng)來(lái)一位貨幣專家舉辦一次貨幣知識(shí)講座，會(huì)場(chǎng)里有人竊竊私語(yǔ)，有人看報(bào)紙，許多人沒有注意到這位專家已經(jīng)來(lái)到講臺(tái)前。“嗚”話筒響了一下，專家注視場(chǎng)中幾秒鐘后說(shuō)；“今天先來(lái)揭一個(gè)秘密！”說(shuō)完就停下來(lái)沉默著?！?什么秘密？”大家疑惑地望著專家，會(huì)場(chǎng)靜了下來(lái)。 “你們知道嗎，幾乎所有的貨幣上”又是沉默。這2次沉默、停頓，將會(huì)場(chǎng)上的氣氛震懾住了，充分顯示出沉默的力量。其實(shí)，貨幣專家想要揭示貨幣上為什么要印名人頭像的事實(shí)。問：（1）貨幣專家用了什么談判方法？沉默本身就是一種“語(yǔ)言”，而且是一種很迷人、很有力量的“語(yǔ)言”。（2）這種談判方

8、法的含義是什么？在講話之中故意安排短暫的沉默，其意思是要引起聽者的注意，集中視聽；沉默表示聽者在思考，還沒有明確的結(jié)論；聽者的沉默表示沒有理解談話者的意思，有些疑惑，這可以參考其他信息來(lái)確定；有時(shí)沉默表示聽者有不同意見，不認(rèn)可談話者的說(shuō)法；沉默表示一種不太好意思的要求， 一種吃不準(zhǔn)對(duì)方是否會(huì)接受的要求。4、 簡(jiǎn)答題28.人們互相交談中傾聽的障礙主要有哪些？（1）判斷性障礙；（2）精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽。（3）帶有偏見的聽。（4）受收聽者自身?xiàng)l件的限制而聽不懂談判對(duì)方的講話內(nèi)容。（5）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙。29談判的具體目標(biāo)可分為哪幾個(gè)層次？（1）最高目標(biāo)。它是

9、己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)。（2）實(shí)際需求目標(biāo)。它是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。（3）可接受目標(biāo)。是指在談判中可以努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。（4）最低目標(biāo)。它是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。30.間接處理潛在談判僵局的方法有哪些？所謂間接處理法，是指談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見，具體方法有以下幾種：（1）先肯定局部，后全盤否定。（2）先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再削弱對(duì)方。（3）用對(duì)方的意見去說(shuō)服對(duì)方。（4）以提問的方式使對(duì)方自我否定。31.談判中如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？（1）在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，切忌

10、干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，而應(yīng)認(rèn)真聽取并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。同時(shí)，應(yīng)將己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解是否準(zhǔn)確無(wú)誤。（2）在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，比較正確的說(shuō)法是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為己方爭(zhēng)取重要的便利 五案例分析題32.在一場(chǎng)價(jià)格談判中，一方突然沖口而出“這個(gè)價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)?！绷硪环搅⒖谭创较?/p>

11、譏“那你們的出價(jià)也太低了，簡(jiǎn)直毫無(wú)誠(chéng)意?！薄笆裁?？我們毫無(wú)誠(chéng)意，那我們?yōu)槭裁催€在這里與你們談判呢？我看你們才是毫無(wú)誠(chéng)意呢！”問題：如果聽到有人說(shuō)你是“漫天要價(jià)”時(shí)，你會(huì)采取什么態(tài)度？可以用下面兩種態(tài)度來(lái)回答：（1）、耐心解釋我方的定價(jià)因素，用認(rèn)真的、實(shí)事求是的分析來(lái)表明我方所開的價(jià)格是合理的（2）不妨在價(jià)格上作一點(diǎn)退讓，以示誠(chéng)意和優(yōu)惠，同時(shí)可以相應(yīng)地要求對(duì)方也作適當(dāng)?shù)淖尣健?3.在一場(chǎng)涉及家用器具的商務(wù)談判中，一方代表是位男士，另一方是位女士。已談了一段時(shí)間，當(dāng)談到產(chǎn)品使用和維護(hù)問題時(shí)，男士說(shuō)：“請(qǐng)你從女人的角度，發(fā)表一下意見?！薄拔铱梢愿嬖V你我的看法，但你把我歸于女人這樣的范疇，我不太高興，

12、我在這兒同你一樣也是談判代表?！迸坎粺o(wú)抗議地說(shuō)。男士認(rèn)為女士誤解了，趕緊解釋：“不，請(qǐng)你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”“不，你剛才明明是這樣說(shuō)的！”女士爭(zhēng)辯道。談判陷入雙方都有意見的不愉快之中試說(shuō)明在談判中你認(rèn)為應(yīng)如何避免僵局？ （1）對(duì)于情緒性僵局，從理解的角度去化解；對(duì)于策略性僵局，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破，“體面”地解決僵局。 （2）對(duì)于一時(shí)難以解決的利益分歧性僵局，可暫時(shí)回避分歧，先討論其他易于解決的議題，制造合作融洽的氣氛，然后再回頭解決前面的分歧。 （3）運(yùn)用勸說(shuō)的技巧，提醒、引導(dǎo)對(duì)方化解僵局。 （4）對(duì)于因人為因素引起的僵局，可以考慮更換談判人員。 （5）暫時(shí)休會(huì)，調(diào)整策略。 （6）重新權(quán)衡利

13、弊，適當(dāng)作一些讓步。 （7）找一個(gè)調(diào)解人來(lái)調(diào)和雙方的利益矛盾。（8）當(dāng)己方?jīng)]有打破僵局的有效辦法時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方采取主動(dòng)，實(shí)踐證明在僵局面前讓對(duì)方采取主動(dòng)對(duì)談判是有利的。 六溝通案例分析題彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見面 經(jīng)過(guò)3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長(zhǎng)為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理，他準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經(jīng)理約定見面時(shí)間。李總經(jīng)理是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念。原來(lái)的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會(huì)經(jīng)過(guò)討論任命李海洋擔(dān)任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)

14、，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因?yàn)槔羁偝鰢?guó)了，第二次是因?yàn)槔羁倕⒓优R時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)正在商定第三次約會(huì)的時(shí)間。 梅先生在電話中告訴彭志欣說(shuō)：“如果你能夠在4：5 0到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見面，但是你千萬(wàn)不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會(huì)將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷量，已購(gòu)買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備。李總想盡快結(jié)束這樁買賣，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司(競(jìng)爭(zhēng)者)的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來(lái)過(guò)了，但是他們沒有將李總的要求給予回復(fù)，這也是李總愿意見你的原因，我們李總曾經(jīng)”問題：34. 你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？李總的個(gè)性特征是處事嚴(yán)謹(jǐn)又不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)又不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。溝通風(fēng)格兼有駕馭型與表現(xiàn)型的特征，有決策能力，辦事嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏情趣。35. 你能夠推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？梅先生的個(gè)性特征是辦事一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)且按部就班，對(duì)數(shù)