2016年度罕見公開實(shí)戰(zhàn)咨詢案例解析分析

1、2016年度罕見公開實(shí)戰(zhàn)咨詢案例解析美相設(shè)計(jì)專家王無極：2016年度罕見公開實(shí)戰(zhàn)咨詢案例解析營銷+面相+專業(yè)+人性四位一體震撼解析成交不是靠話術(shù)而是靠心術(shù)，營銷不是靠價(jià)值而是靠危機(jī)，邀約不是靠活動(dòng)而是靠人性，那么實(shí)戰(zhàn)的過程中，我們應(yīng)該如何利用人性來達(dá)成成交呢？不同階段的咨詢師會(huì)有什么樣的不同表現(xiàn)呢？下面我們從案例中來發(fā)現(xiàn)問題！張曉明今年27歲，北京大學(xué)畢業(yè)后在一家網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任程序員工作，雖然每個(gè)月有4萬元的高薪收入，但讓他最為痛苦的就是自己“頭等大事”，也許是因?yàn)閷W(xué)習(xí)太過于努力，從高中開始，頭上的頭發(fā)就開始逐漸脫落，高三落榜之后，一個(gè)月的時(shí)間，頭發(fā)就掉了一半多，幾經(jīng)痛苦之后，還是選擇復(fù)讀重考，

2、雖然后來如愿所償，但脫發(fā)問題始終困擾他很多年。參加工作6年多，工資收入倒不低，也在北京首付了一套房子，但就是因?yàn)樽约旱拿摪l(fā)問題，始終找不到對(duì)象。而且作為程序員，平時(shí)需要高度的用腦，工作壓力又很大。大半個(gè)腦袋頭發(fā)掉的快成謝廣坤了，為此，張曉明前后花了10多萬，吃的、摸的、喝的，幾乎都用遍了，但一直沒有得到什么改善。今年春節(jié)，老家見面，人家姑娘一見面，就問他你四十幾了，讓他倍受打擊。前后見了4個(gè)對(duì)象，雖然對(duì)他的收入倒是挺滿意，但一看到他的頂上問題，就紛紛打了退堂鼓。因?yàn)檎l都不想出門帶個(gè)“爹”逛街。經(jīng)過多方面的打聽，張曉明聽說了植發(fā)可以解決他的問題，在網(wǎng)上搜索了很多這方面的知識(shí)，也咨詢了很多醫(yī)院。這

3、天，曉明決定去醫(yī)院咨詢一下，希望植發(fā)能夠給他的未來帶來希望。一、價(jià)值不塑造價(jià)格不要報(bào)張曉明通過網(wǎng)絡(luò)咨詢來到了永合植發(fā)中心，接待他的是醫(yī)生助理咨詢黃小娟，小娟從事這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有1年多的時(shí)間了，專業(yè)上的把握非常不錯(cuò)。顧客抱有警惕心的時(shí)候，你說什么他都會(huì)懷疑,一上來就報(bào)價(jià)、談單、說技術(shù)，鼓吹醫(yī)院、醫(yī)生和效果，往往適得其反，難有收獲。張曉明：哦，是嗎？我的情況可以做好嗎？那做下來需要多少錢呢？（問一句答一句，很快就會(huì)掉到顧客的引導(dǎo)局中。）黃小娟：你的情況我需要大概估計(jì)一下需要4000株，每個(gè)單位30塊錢，我們刑教授親自給你做，我們現(xiàn)在醫(yī)院在搞活動(dòng)，每超過1000株可以多送你50株?？偣蚕聛淼脑掝A(yù)計(jì)需要

4、12萬元可以全部做下來。（價(jià)值不塑造、價(jià)格不要報(bào)，報(bào)價(jià)報(bào)的早，顧客一定跑。）建立信任是營銷開始的第一步，信任好感是基礎(chǔ)，沒有基礎(chǔ)，根基不牢，根基不牢，地動(dòng)山搖,不要跟著顧客節(jié)奏走，陷入與顧客爭論的錯(cuò)局中，一旦爭論就算你對(duì)了，也會(huì)輸?shù)暮軕K。張曉明：沒有，人家我看也挺好的，費(fèi)用太貴了，我還是考慮一下再說吧！謝謝你啊！幫我咨詢了這么多問題。（爭論的結(jié)局就是顧客生氣你傷心，努力一場到頭空，銷售重在揣人心，運(yùn)用得當(dāng)萬事成。）黃小娟：我們現(xiàn)在在搞活動(dòng)呢！你看下我們的活動(dòng)吧！要是按照活動(dòng)價(jià)格算下來的話，還能便宜不少錢?。ㄇ皯驔]做好，靠價(jià)格挽留、活動(dòng)挽留，都是強(qiáng)扭的瓜，即便留下了也很難成交，即便成交了，也會(huì)埋

5、下隱患。）二、專業(yè)是談判的基礎(chǔ)，但專業(yè)不是談判的核心張曉明本來以為5萬就能搞定，但沒想到卻要12萬，為什么在網(wǎng)上咨詢的時(shí)候都那么便宜，來到醫(yī)院就貴了呢！現(xiàn)在的醫(yī)院真是坑爹的很??！雖然覺得太貴了，但曉明還是想再去其他醫(yī)院問問，來到盛蓮植發(fā)中心后，醫(yī)生助理咨詢張麗麗接待了他，那么麗麗這次會(huì)如何跟顧客進(jìn)行溝通呢？能達(dá)到什么效張曉明：我想來咨詢一下植發(fā)，你看我的頭發(fā)要做下來的話需要多少錢，果，成活率有多少呢？（顧客上來就問價(jià)，你千萬不要上來就回答！引導(dǎo)顧客最好的方式就是你反問她！誰先提問誰引導(dǎo)，先發(fā)問者昌，后發(fā)問者亡。張麗麗：我看了下你的情況，植發(fā)沒有問題，供體豐富，發(fā)質(zhì)很好，雖然前面缺的比較多，不過

6、因?yàn)槟氵€年輕，而且身體狀態(tài)不錯(cuò)，可以做的沒有問題，成活率我們以往像你這種情況，都在95%以上，當(dāng)然會(huì)有些個(gè)體差異。（專家才是贏家，專業(yè)是你咨詢的根本和關(guān)鍵，專業(yè)到位顧客信任，營銷到位，顧客消費(fèi)，價(jià)值到位顧客心動(dòng)，危機(jī)到位，顧客行動(dòng)。）張曉明：你們是用什么技術(shù)做?。“踩珕?？是否可靠，疼不疼做的時(shí)候？（常規(guī)問題是顧客對(duì)你的考驗(yàn)，價(jià)格問題是顧客對(duì)你的試探?。堺慃悾何覀冇玫氖屈c(diǎn)陣加密無痕植發(fā)技術(shù)是國際上最先進(jìn)的，以前使用的落后技術(shù)，我們都早已經(jīng)不用了，所以成活率特別的高，這個(gè)你放心，植發(fā)是沒有特別大的疼痛的，當(dāng)然也不會(huì)很舒服，比如打麻藥啊，采集供體這些還有些感覺的，不過有麻醉放心吧，疼痛都可以承受。

7、（咨詢過于專業(yè)，顧客聽的很累，咨詢不夠?qū)I(yè)，顧客離你而去。讓咨詢多樣化、多元化、融入更多的人情味是營銷的關(guān)鍵所在。）張曉明：那要是想我這樣的話，做下來需要多少錢呢？（當(dāng)溝通不足、談資無趣的時(shí)候，顧客很快就會(huì)切入價(jià)格模塊，因?yàn)閮r(jià)格的發(fā)問將是溝通結(jié)束的前奏。）張麗麗：你的供體充沛，如果要計(jì)算的話，大概3000個(gè)單位就差不多了，需要從你的后腦取供體，打洞后植入到前面，價(jià)格我們是30元一個(gè)單位，算下來大概價(jià)格在12萬左右，待會(huì)兒醫(yī)生會(huì)給你做設(shè)計(jì)，我給你算的是預(yù)估的數(shù)量和價(jià)格。（顧客問價(jià)情況多，未必價(jià)格都要說，有人問價(jià)是想跑，有人問價(jià)是想做，鑼鼓聽聲說話聽音，前后連貫分析原因。）張曉明：奧！價(jià)格有點(diǎn)超出

8、我的預(yù)算了，高了點(diǎn)?。∥铱从械木W(wǎng)友說5萬就能搞定了?。ㄎ茨塬@取信任、未能價(jià)值塑造、更無危機(jī)塑造，價(jià)格無論報(bào)多少，顧客都不會(huì)滿意，價(jià)格報(bào)告了說你坑爹，價(jià)格報(bào)低了說你不行。）張麗麗：不同的顧客情況不一樣，有的人缺的多，有的人缺的少，你說5萬塊，可能人家就只種植了1000單位。所以不能按照別人的來算的。而且植發(fā)也不能單純比價(jià)格，看起來簡單的植發(fā)里面學(xué)問也很大，醫(yī)生的技術(shù)是關(guān)鍵，包括取毛囊的手法、毛囊的完整度，這直接關(guān)系到術(shù)后存活率，有的醫(yī)生技術(shù)不行，取毛囊的時(shí)候就沒有取完整，自然后面的成活率就沒有保障了。而且種植的時(shí)候，還得注意毛囊的傾斜度、角度、層次和排列，水平高的醫(yī)生能夠結(jié)合你的頭型、頭發(fā)走勢(shì)來

9、做種植，讓做出來的頭發(fā)看起來非常的自然。水平不行的醫(yī)生，看起來是種植成活了，但頭發(fā)走向不流暢，看起來亂七八糟跟雷陣子一樣。（從更專業(yè)的角度去跟顧客溝通可以獲得顧客認(rèn)同，尤其是顧客關(guān)心的專業(yè)層面，跟顧客利益密切相關(guān)的內(nèi)容，但僅有專業(yè)是不可能成交的。）張曉明：哦，那我明白了！價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)，跟我的預(yù)算差太多了。（專業(yè)只能讓顧客信任你，但信任不是尊敬，只有信任顧客依然會(huì)和你討價(jià)。）張麗麗：價(jià)格我們都是全國統(tǒng)一的，而且植發(fā)不能單純看價(jià)格，要看誰來給你做，有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生自然收費(fèi)也高，三五塊錢一根的，我想也很難有保障。（每一句話都要圍繞顧客的利益展開，句句不離顧客關(guān)系，不要把價(jià)格討論變成價(jià)格爭論。）張曉

10、明：那好吧！那我再看看，回頭我聯(lián)系你吧！我覺得你還挺專業(yè)的。（專家才是贏家，夠?qū)I(yè)未必能夠贏得大單，但不夠?qū)I(yè)一定很難贏得大單。）張麗麗：那你留個(gè)電話吧！我們這里要是有活動(dòng)的話，我通知你！每個(gè)月我們都會(huì)有1次專家坐診，可以給你做個(gè)術(shù)前的發(fā)型設(shè)計(jì)。（要想顧客留電話，一定要把留電話的好處充分展示給顧客，最低三條。）三、專業(yè)獲得顧客信任、價(jià)值塑造讓顧客心動(dòng)、危機(jī)塑造讓顧客行動(dòng)張曉明出來之后對(duì)價(jià)格似乎有些認(rèn)同了，看來還真的準(zhǔn)備個(gè)十幾萬?。∧棠痰?！為了自己的面子工程和頭等大事，拼了，今年28了，要是30歲還不結(jié)婚，也太寒磣人了。想到這里，張曉明決定再去別的醫(yī)院看看，看看表已經(jīng)12點(diǎn)多了，他去吃了碗茄汁面

11、，迷糊了一會(huì)兒，就驅(qū)車前往科苑植發(fā)中心，那么在科苑植發(fā)中心，醫(yī)生助理咨詢師金燦燦會(huì)如何跟她溝通呢？金燦燦：你好??！大帥哥！你是張曉明吧！長的比黃曉明還帥氣呢?。ㄩ_局不談專業(yè)，先從商務(wù)禮儀、人情世故開始，正所謂人情通達(dá)即學(xué)問，信任到位要交心，信任要先從好感開始。）張曉明：哪里！哪里！你怎么知道我是張曉明，導(dǎo)醫(yī)那邊我都沒有填資料的?。櫩颓閳?bào)很重要，知己知彼百戰(zhàn)百勝，顧客會(huì)為你的用心而打動(dòng)，好感從這里就開始了，成敗重在細(xì)節(jié)，營銷還需策略。）金燦燦：你不是在網(wǎng)上咨詢過我們的醫(yī)生嗎！我們上午知道你要來，就邀請(qǐng)專家一起分析了你的情況，所以見過你的照片，本人比照片帥的多啊?。贤ǖ倪^程中要充分融入人情元素

12、，中國人是最講人情的國家，人情到了事情就成功了一半！對(duì)顧客重視能快速獲取到顧客的信任，即便這只是一種策略，卻也非常有效,根據(jù)情報(bào)系統(tǒng)顯示，顧客男性、未婚，再根據(jù)單身男人的心思推敲，金燦燦使用了第一計(jì)，美人誘惑計(jì)，以科室醫(yī)生打掩護(hù)，護(hù)士妹妹做進(jìn)攻，借護(hù)士妹妹之名，行贊美顧客之實(shí)，讓顧客心動(dòng)，浮想聯(lián)翩，這是對(duì)男人心理把握的經(jīng)典之戰(zhàn)。未婚男人，多年未婚的男人，聽到護(hù)士-妹妹兩個(gè)字，想到的自然是年輕漂亮、制服誘惑、青春靚麗、窈窕誘人，一句話直至人性，一箭三雕實(shí)現(xiàn)了三個(gè)目的，一是借名護(hù)士贊美，獲得顧客好感，為下面溝通創(chuàng)造良好環(huán)境；二是借名護(hù)士妹妹，激起顧客幻想，為留住顧客制造好奇氛圍；三是創(chuàng)造動(dòng)力，讓顧

13、客感到有利可圖，進(jìn)而加深了解欲望。所以說，話術(shù)話術(shù)，說話重在把握心術(shù)，你要是說護(hù)士大姐、護(hù)士大嫂，這個(gè)效果可就完全不同了。做銷售首先要有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)、亮堂堂、順口滑溜、朗朗上口的好名字，讓人記住你才有后戲，記都記不住，一切都沒戲。你叫金燦燦那就聽起來順耳、叫起來順口、想起來順心，給人正能量，給人以光明，你要是叫尼古拉斯-趙四、尼奧斯特洛夫斯基，估計(jì)顧客也就崩潰了。脆弱的男人需要鼓勵(lì)，驕傲的男人需要打擊，正所謂男千要千飛龍?jiān)谔欤新∫氖б鈺r(shí)。贊美無論男女都是這個(gè)世界上最有效的潤滑劑，贊美用的好，顧客跑不了，馬屁不會(huì)拍，業(yè)績很悲哀。）高手出手劍走偏鋒，不談發(fā)、不談?lì)^，就談財(cái)富有沒有，不說價(jià)、不

14、談單，只講能否做大官。正所謂法乎其上得其中,法乎其中得其下，法乎其下則不得，談單的戰(zhàn)略高度決定你業(yè)績的高度。談小單，靠技巧，談大單，靠人性；人人希望看到未來，人人希望能有不平凡的人生，要給每一個(gè)人以成功的可能和認(rèn)可，你給人以希望，人給你以回報(bào)；金燦燦：三分天注定，七分靠打拼，命中有時(shí)終須有，好運(yùn)到了福臨頭，時(shí)不來、運(yùn)不通，運(yùn)到自然刮春風(fēng)，鼻梁往上升，二八見官星，你的發(fā)際從今年就要開始了！我看你資料今年不正是28歲嗎？（因人制宜，給予希望也要有理有據(jù)，讓人信服，顧客越信任，說的越有用，人人都希望發(fā)際，個(gè)個(gè)都想要飛騰，把握人性者得天下。）張曉明：是的，今年虛歲28歲，但跟往年也沒有什么區(qū)別啊！沒有

15、什么發(fā)際的跡象?。櫩偷膽岩珊唾|(zhì)疑是希望得到你的充分肯定！只可給予肯定，不能飄忽不定。）金燦燦：不必著急，人要發(fā)際時(shí)，天地?fù)醪蛔?，我看你的官祿宮天中、天庭、司空、中正，四位皆正，而且兩顴豐隆目有神，這是將帥之相，正所謂男人顴骨高，定把大權(quán)操，女人顴骨高，殺夫不用刀。小財(cái)看鼻子、大財(cái)看眼睛，眼有神財(cái)運(yùn)通，眼無神，萬事空，你兩目有神，鼻高而挺，以后定是個(gè)小富豪！雖然你面相屬于大格局面相，但五官只有三官強(qiáng)，只能富貴三十年，且因頂無靠不得貴人相助，因此38歲之前得靠自己自力更生，多謀少成不得要領(lǐng)。（隆千并用，重在千，以千塑危機(jī)，以隆給信心，給危機(jī)要雷厲風(fēng)行、泰山壓頂，給出路要慎思篤行、慢慢收緊?。垥?/p>

16、明：頂無靠是指我的頭發(fā)嗎？脫發(fā)會(huì)影響到我的事業(yè)運(yùn)氣嗎？金燦燦：發(fā)為血之余，發(fā)為貴人星，好頭發(fā)要疏密有致、毓秀有型，發(fā)過濃了叫泰山壓頂一生勞碌操心。發(fā)缺失了叫荒山野嶺，種啥啥不長，栽啥啥不生，發(fā)稀、發(fā)脫之人一生多謀少成，難得貴人相助，甜三年、苦三年，一朝不慎全玩完。少年頂禿不得志，中年頂禿有災(zāi)臨、老年頂禿是活大壽，頂禿在左傷其父，頂禿在右母受損。前禿三十難立業(yè)、頂禿晚年多勞心。（給予希望，還要樹立危機(jī)，價(jià)值塑造讓顧客心動(dòng)、危機(jī)塑造讓顧客行動(dòng)！人躲避痛苦的動(dòng)力是追求幸福的5倍，價(jià)值塑的好，只能得溫飽，危機(jī)塑造好，誰都跑不了。）張曉明：是呀！我今年都28歲了，還沒有找到自己的方向，外人看我好像工作還

17、不錯(cuò)，其實(shí)我自己知道這不是我想要的，我父母身體一直不是很好，難道跟我的脫發(fā)有關(guān)系嗎？是我克的嗎？（隆千并用掌控溝通全局，輕拷向賣打探顧客內(nèi)心，于無聲中探有聲，成交潤物細(xì)無聲。）金燦燦：你命中有大財(cái)、面相帶官星，如果能夠把頭發(fā)的缺陷給彌補(bǔ)了，定能得到貴人相助，平步青云、飛黃騰達(dá)。相中有五岳、面部分三庭，五岳朝拱一生不缺錢財(cái)，這個(gè)你具備，三庭勻稱一生富貴安康，這個(gè)你不具備，頭發(fā)的脫失讓拉長了你的上庭，讓你在30歲之前，婚姻、事業(yè)、感情均不得志，正所謂，上庭長、少年忙，竹籃打水空一場。天地萬物陰陽分，男女看相各不同，男人要看頭和額，女人要看足下頜，頭圓頂方樹林茂，金銀財(cái)寶跑不掉，頭偏腦陷荒山嶺，一生

18、不遇大貴人。（從相學(xué)角度深入分析，名為剖析命理，實(shí)為鋪墊成交，高手向來都是以不成交來成交，欲揚(yáng)先抑，欲進(jìn)先退。）張曉明：金醫(yī)生，您說的太好了，我就是感覺我從大學(xué)畢業(yè)之后就一直不順利，其實(shí)我2年前就自己開始創(chuàng)業(yè)了，一邊上班，一邊跟幾個(gè)朋友搞了個(gè)公司，雖然我們產(chǎn)品和技術(shù)都沒有問題，但就是找不到投資人，我去談了好幾家，都被拒了，有的甚至連門都進(jìn)不了。我覺得也跟我形象有很大關(guān)系，有一次我去談生意，人家問我那一年的，我說我是88年，對(duì)方一臉驚愕，完了跟我說，我以為你40多了呢！去相親，人家也是嫌我看起來太老了，所以到現(xiàn)在還沒有女朋友。（當(dāng)顧客開始跟你談心的時(shí)候，成交就完成一半了！只要你沒有看錯(cuò)人，最終一定能達(dá)成。無極美-王無極原創(chuàng)不得侵權(quán)篡改！）金燦燦：是的，一名二運(yùn)三風(fēng)水，六名七相八敬神，命中有好命，還得有好運(yùn)，命中天注重，好運(yùn)靠貴人，發(fā)為貴人星，發(fā)茂財(cái)神臨。像你這樣的情況，我們這里做過上萬例了，效果都非常的棒的。不過像你這樣面相有貴氣、命中帶官星的人并不多，但頭發(fā)的缺陷已經(jīng)給你破了相，阻礙了你的財(cái)運(yùn)和婚姻，正所謂，相若破，一生蹉跎不得志，命局差，縱然多謀卻少成；今年你28歲，正是大運(yùn)上升時(shí)，白衣發(fā)際天，萬不可失去貴人相助，錯(cuò)過發(fā)展機(jī)遇。（縱虎歸山放龍人海、欲擒先縱欲進(jìn)先退，牢牢把握顧客命脈，讓他主動(dòng)向你靠攏！無極美-王無極原創(chuàng)不得侵權(quán)篡改！）張曉