如何開拓準(zhǔn)保戶

1、編輯課件1開拓準(zhǔn)保戶開拓準(zhǔn)保戶講師：編輯課件2潛在客戶及準(zhǔn)客戶潛在客戶及準(zhǔn)客戶v 潛在客戶v 準(zhǔn)客戶編輯課件3為什么要進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓為什么要進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓v 根據(jù)LIMRA 調(diào)查，壽險(xiǎn)銷售人員感到最困難的就是 準(zhǔn)客戶開拓，這一項(xiàng)的比率是其它項(xiàng)目3倍。v 擁有相當(dāng)數(shù)量的、有希望的準(zhǔn)客戶，意味著經(jīng)過長時(shí)間的努力，是可以獲得相當(dāng)?shù)慕疱X及確實(shí)的收入的。編輯課件4銷售流程與準(zhǔn)客戶銷售流程與準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)保戶 接近 實(shí)情調(diào)查 說明 促成推薦介紹 交付保單 編輯課件5銷售流程的銷售流程的漏斗漏斗v 準(zhǔn)保戶由上方進(jìn)入v 保戶由下方出來v 十分之九流失率：10:5:4:3:1 最重要的是：您有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上

2、方!大量準(zhǔn)客戶大量準(zhǔn)客戶初步篩選初步篩選1031TELAPO/FFPC編輯課件6準(zhǔn)客戶的條件準(zhǔn)客戶的條件(CHINA原則原則) v 有良好特質(zhì)的人 ( Characteristic )v 是符合公司投保規(guī)定的人 ( Health )v 有能力繳納保費(fèi)的人 ( Income )v 有壽險(xiǎn)需求的人 ( Need )v 可以接近的人 ( Approachable )編輯課件7開拓準(zhǔn)客戶的要領(lǐng)開拓準(zhǔn)客戶的要領(lǐng)(PICA)v訂定計(jì)劃訂定計(jì)劃 (PLANNING)v掌握信息掌握信息 (INFORMATION)v持續(xù)進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行 (CONTINUOUS)v洞察能力洞察能力 (AWARENESS)編輯課件8自

3、然市場(chǎng)自然市場(chǎng) (Natural Market)v 自然市場(chǎng)的概念v 為什么要做自然市場(chǎng)為什么要做自然市場(chǎng)v 如何做自然市場(chǎng)編輯課件9您的自然市場(chǎng)都包括哪些您的自然市場(chǎng)都包括哪些? 親戚同學(xué)同事業(yè)務(wù)伙伴老鄉(xiāng)同好鄰居配偶家人相關(guān)的您朋友編輯課件10現(xiàn)有保戶的價(jià)值現(xiàn)有保戶的價(jià)值v 經(jīng)營現(xiàn)有保戶非常重要： 您有責(zé)任提供服務(wù)。 經(jīng)營這些客戶成為再銷售的對(duì)象。 可以成為介紹新的準(zhǔn)客戶的最佳來源。編輯課件11推薦介紹推薦介紹v 個(gè)人的力量是有限的v 口碑 廣告v 介紹時(shí)機(jī)編輯課件12關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物(Key Man)v 關(guān)鍵人物 因?yàn)橛绊懥κ怯缮贤碌?。關(guān)鍵人物要具有經(jīng)濟(jì)上或社會(huì)上、文化上、政治上、事業(yè)上

4、的影響力。v 關(guān)鍵人物能給您的協(xié)助 1.持續(xù)性地為您提供新的準(zhǔn)客戶 2.能有效的判斷準(zhǔn)客戶的資格與信息 3.能利用其影響力，順利地接近準(zhǔn)客戶編輯課件13準(zhǔn)客戶巢準(zhǔn)客戶巢v是以特定單位或團(tuán)體為根據(jù)地，逐漸向內(nèi)發(fā)展 首先，設(shè)法取得推薦，制造銷售及服務(wù)的機(jī)會(huì)，時(shí)常出現(xiàn)在該團(tuán)體。 第二，因?yàn)榻佑|的頻繁，較熟悉該團(tuán)體的共同語言及關(guān)心利益。 第三，其它人員也適應(yīng)您的存在，并認(rèn)同您的專業(yè)形象及服務(wù)。 最后，當(dāng)您成功在此筑巢，不但工作有效率，被同業(yè)攻陷的機(jī)率相對(duì)降低。編輯課件14準(zhǔn)客戶網(wǎng)準(zhǔn)客戶網(wǎng)v是以同性質(zhì)行業(yè)或?qū)I(yè)為中心點(diǎn)，向外發(fā)展 由于您在他的同行之間已經(jīng)建立了您的信譽(yù)，對(duì)于同樣具備專業(yè)工作的壽險(xiǎn)顧問，這些專業(yè)人員會(huì)對(duì)您有同等的尊重與信賴。 可以準(zhǔn)備相同區(qū)域或同屬一個(gè)專業(yè)團(tuán)體的通訊簿或名冊(cè)，請(qǐng)您的關(guān)鍵人物為您挑選或引薦。編輯課件15X-Y-Z市場(chǎng)市場(chǎng)Y市場(chǎng)X市場(chǎng)Z市場(chǎng)X Y Z編輯課件16其他方式其他方式v 名冊(cè)開拓v 陌生拜訪-效率最低的準(zhǔn)客戶開發(fā)法。編輯課件17準(zhǔn)主顧開拓的系統(tǒng)化準(zhǔn)主顧開拓的系統(tǒng)化v自然市場(chǎng)對(duì)新進(jìn)壽險(xiǎn)顧問的重要性v必要的習(xí)慣v組織化與有效工具 除去磁蛋 (CH