(精品)直銷團隊操作

1、D類客戶/直銷團隊操作手冊目錄1. 直營概述 22. 品牌旗艦店介紹 23. 品牌旗艦店的考核評分標準34. D類店的生動化標準 55. 直營業(yè)代工作職責與衡量指標66. 品牌店管理主要工作流程76.1.品牌店日常拜訪流程 762品牌旗艦店抽查流程 86.3. 品牌旗艦店工資發(fā)放流程 96.4. D類店日常拜訪流程 106.5.合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程111. 直銷概述為了加強對各個銷售區(qū)域內(nèi)的小的小店的覆蓋力度，我們在地區(qū)設立健力寶直屬的直營業(yè)代處隊伍，對區(qū) 域內(nèi)最重點的小店客戶即是渠道規(guī)劃中的直銷客戶進行覆蓋，包括：品牌旗艦店：全國前 134個城市中最重要的小店客戶建設為品牌旗艦

2、店，作為健立寶品牌宣傳的 前沿陣地。D類店：D類店：所有的封閉渠道終端， 作為區(qū)域內(nèi)小店覆蓋工作的模范。封閉渠道：指在學校、運動場所、餐飲、娛樂場所、旅游景點、車站碼頭、演出場所、非連續(xù)開架超市、醫(yī)院等地方內(nèi) 的售賣軟飲料的零售終端2. 品牌旗艦店介紹目前各主要競爭對手在城市市場對小店的爭奪進一步加劇，為了加強集團在城市市場的競爭力、提高對城 市小店的占有率，集團銷售公司在全國的核心城市及一、二、三類城市設立健力寶及第五季品牌的旗艦店， 主要目的包括：a營造優(yōu)勢氣氛，樹立健力寶和第五季品牌在城市市場的領導形象b基于完善的售點包裝，結合標準化陳列、拜訪和宣傳，吸引、教育和培養(yǎng)消費群c通過標準化拜

3、訪程序，經(jīng)濟、高效控制城市重要小店，緊密聯(lián)系市場；d建立標準化據(jù)點，建立促銷活動的根底e以點帶面，刺激和吸引城市小店積極經(jīng)銷健力寶和第五季產(chǎn)品品牌旗艦店的定義：經(jīng)健力寶集團統(tǒng)一售點包裝，享受健力寶集團提供的優(yōu)惠供貨價格、直供營銷效勞和優(yōu)惠促銷支持，并履 行健力寶集團有關生動化、人員推銷和市場活動配合要求的城市零售店3. 品牌旗艦店的考核評分標準考核評分共分六項，合計100分?？己酥笜司唧w包括銷量、進貨品項、生動化指標、促銷配合情況、廣宣品維護保養(yǎng)情況、履行合作協(xié)議指標。1. 每月全品類進貨率10分進貨品類包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力寶罐橙、罐檸、塑瓶7項。要求最少進 3個品類，每

4、品類最少進 5箱。得分如下：進貨品類數(shù)大于4個品類進貨4個品類進貨3個品類進貨2個品類少于2個品類得分1097532.每月進貨量評分20分根據(jù)每家店完成每月累計進貨量計進貨量百分比情況，得分如下:每月進貨量箱100%及以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10%以下得分201714119633.生動化執(zhí)行與維護40分a貨架陳列面10分根據(jù)店內(nèi)貨架上健力寶公司產(chǎn)品在貨架上陳列面所占比例只是指占所有飲料類包括碳酸、汽水、 水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列面比例，具體得分如下：評分工程我公司產(chǎn)品的陳列面比例%)工程分類> 8060 < X<8040

5、< X<6020 W X<40<20得分109753b冰箱陳列面10分根據(jù)店內(nèi)所有冰箱內(nèi)健力寶公司產(chǎn)品在冰箱里陳列所占數(shù)量比例只是指所有飲料類包括碳酸、汽水、 水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列數(shù)量比例，具體得分如下：評分工程我公司產(chǎn)品的所占比例%)工程分類丁> 8060 W X<8040 W X<6020W X<40<20得分109753c形象展示氣氛20分在店內(nèi)外我公司形象展示品氣氛包括POP掛旗、海報、堆頭、立牌、展示架、DM、冰箱貼面、其他形象展示品等與主要競爭性品牌包括可樂、百事、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等相比，具體得分

6、如下：評分工程我公司在店內(nèi)外形象展示氣氛工程分類全為公司形象絕對優(yōu)勢相對優(yōu)勢居第二位氣氛很差得分201714934. 客戶第一推介度10分a該項主要考察店主對健力寶產(chǎn)品的第一推介度水平以及產(chǎn)品介紹情況5.促銷活動配合情況10分根據(jù)該店對健力寶公司開展的需配合的促銷活動配合情況，得分如下:評分工程該店對促銷活動配合情況工程分類全力配合積極配合一般配合被動配合|借口推脫得分1097536.廣宣用品維護保養(yǎng)情況10分我公司投放廣宣用品明細及維護情況合計得分工程分類冰箱2分桌椅2分貨架2分雨蓬2分店牌2分完好干凈22222比擬干凈1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破損0.50.50.

7、50.50.5已經(jīng)損壞00000實際得分注：公司沒有投放該廣宣品的店按比擬完好對待。4. D類店的生動化標準a貨架陳列標準1. 店內(nèi)、外正確使用POP2. 保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品3. 維持陳列面積處于最正確地位4. 所有產(chǎn)品中文商標統(tǒng)一朝外5. 貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列6. 所有產(chǎn)品應集中陳列7. 促銷商品的突出陳列8. 按先進先出的原那么，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排9. 如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標準陳列10. 把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層 b堆頭陳列標準1. 先進先出原那么，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層2.

8、 堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列3. 堆箱陳列要有明顯的價格標識，如有促銷，促銷信息是否準確4. 陳列產(chǎn)品的中文商標統(tǒng)一朝外5. 助銷品的使用是否正確6. 堆箱陳列產(chǎn)品是否符合工作方案要求。5直營業(yè)代工作職責與衡量指標職責具體工作內(nèi)容衡量指標品牌旗艦店管理協(xié)助開發(fā)品牌旗艦店 循環(huán)拜訪品牌旗艦店 對品牌旗艦店的店內(nèi)生動化、產(chǎn)品推薦、促銷執(zhí) 行等工作進行檢查和考核向品牌旗艦店店主發(fā)放工資 拿取訂單，交由合作伙伴送貨 開展與店主的良好客戶關系每日拜訪次數(shù)：平均每日拜訪 20個品牌旗艦店、D類店 負責管理的品牌旗艦店的平 均達標率為80%銷量達標率D類店管理開發(fā)新的D類店區(qū)域內(nèi)的D類店的開發(fā)成功率 循環(huán)

9、拜訪D類店拿取訂單，交由合作伙伴送貨 開展與店主的良好客戶關系各單品在負責的 D類店中的 平均分銷率負責的D類店中的生動化水 平銷量達標率合作伙伴效勞 水平監(jiān)控檢查合作伙伴對小店的配送效勞水平每月抽查合作伙伴配送情況 的次數(shù)信息管理與反 饋不斷整理更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線按要求準確、及時填寫各種工作報表、按時上交每月能否準時提交客戶信息 及銷量報告6.品牌店管理主要工作流程6.1.品牌店日常拜訪流程品牌旗艦店每日拜訪流程介訪準備步驟客戶拜訪內(nèi)容重溫當日訪問的路線準備所需的廣宣品準備訪問手冊拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、 小店訂單準備相關銷售工具樣品、雙面膠、小刀、

10、筆等 先重溫當日拜訪目標，向店主問好觀察商店的整體情況及竟品在店內(nèi)的狀況檢查健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況在品牌旗艦店考核表一上進行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標準比照向店主了解生意情況及需要岀示品牌旗艦店考核表一，請店主確認登記屬實在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容雙方在表一和表二都簽名確認，表二交還店主保管向店主提岀改良店內(nèi)表現(xiàn)的要求盤點店內(nèi)庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計算岀期間銷量按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標準及銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議店主下單填寫小店訂單三聯(lián)，雙方簽名現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作記錄向店主許諾的事情檢查

11、是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫完整感謝店主并道謝清點小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員整理小店訂單業(yè)務聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其參加到拜訪路線圖及拜訪順序 卡中表格編號表格名稱表格編號表格名稱D01品牌旗艦店客戶信息登記卡D05:直營店客戶拜訪表D02直營店拜訪路線圖D06直營店拜訪周報表D03直宮店拜訪順序表L04零售小店訂貨裝運單D04品牌旗艦店考核表6.2.品牌旗艦店抽查流程品牌旗艦店抽查流程步驟內(nèi)容重溫當日訪問的路線準備所需的廣宣品準備訪問手冊拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪 表

12、、小店訂單準備相關銷售工具樣品、雙面膠、小刀、筆等以顧客身份進入小店，向店員提岀需要購置的軟飲料，要求或暗示店員推薦 檢查店員是否推薦購置健力寶產(chǎn)品于店主確認剛剛的推薦抽查結果觀察商店的整體情況及竟品在店內(nèi)的狀況檢查健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況在品牌旗艦店考核表一上進行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標準比照向店主了解生意情況及需要岀示品牌旗艦店考核表一，請店主確認登記屬實在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容雙方在表一和表二都簽名確認，表二交還店主保管向店主提岀改良店內(nèi)表現(xiàn)的要求盤點店內(nèi)庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計算岀期間銷量按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷

13、標準及銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議 店主下單填寫小店訂單三聯(lián)，雙方簽名現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作記錄向店主許諾的事情檢查是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫完整感謝店主并道謝清點小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員 整理小店訂單業(yè)務聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其參加到拜訪路線圖及拜訪 順序卡中表格編號表格名稱表格編號表格名稱D02直營店拜訪路線圖D05:直營店客戶拜訪表D03直宮店拜訪順序表L04零售小店訂貨裝運單D04品牌旗艦店考核表D06直營店拜訪周報表表格編號表格名稱D04品牌旗艦店考核表D0

14、7:品牌旗艦店榮譽員工工資計算表D08:品牌旗艦店榮譽員工工資匯總表流程使用表格速查D類店日常拜訪流程D類店每日拜訪流程小直營業(yè)代工作步驟介客戶拜訪每日拜訪準備助銷內(nèi)容重溫當日訪問的路線準備所需的廣宣品準備訪問手冊拜訪線路圖、拜訪順序表、小店客 戶拜訪表、零售小店訂單準備相關銷售工具樣品、雙面膠、小刀、筆等先重溫當日拜訪目標，向店主問好觀察健力寶產(chǎn)品及競品在店內(nèi)的狀況向店主了解上次拜訪后的訂單及銷量，以及現(xiàn)在 的庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上檢查助銷及促銷狀況了解產(chǎn)品的銷售情況、消費者反響、競品動態(tài)等 信息根據(jù)小店分銷標準、銷量、庫存狀況等，向店主 建議訂單填寫零售小店訂單，交由店主簽名使用銷售手冊及樣品賣入新產(chǎn)品信促銷迅速發(fā)現(xiàn)助銷時機有效運用助銷材料以到達助銷要求-記錄向店主許諾的事情-檢查是否已經(jīng)將小店客戶拜訪表填寫完整-感謝店主并道謝清點手上零售小店訂單，保存業(yè)務聯(lián)，將送貨聯(lián) 交給合作伙伴指