江蘇太倉五洋商城分階段銷售策略

1、銷售策略分階段銷售策略第一階段：蓄勢期時間：項目正式開工預售證下達之日。Ø目的：利用開盤之前的時間，積累目標客戶，客戶對項目的。Ø銷售目標：完成 30的預訂。Ø銷售策略：Ø1、 銷售手冊，業(yè)務手冊的制作。（詳見附件一和附件二）2、 意向客戶的收集與登記。3、 完成開盤前員工的業(yè)務培訓。（培訓計劃詳見附件三）4、 采用銷售預定的方式，鎖定客戶群，達到部分客戶的預定，促使迅速的資金回籠。5、 銷售定單制作完畢。（詳見附件四）6、 確定對外省市的招商計劃。（詳見附件五）7、 確定售樓員工獎金分配制度。（詳見附件六）1銷售策略Ø 價格策略：以“模糊”價

2、格客戶，只給客戶一個大概的價格范圍。宣傳預定的條件，客戶持幣等待樓盤，從而競爭對手的客戶。Ø 推盤策略：保留項目中較好的單元。(例如 204 國道、五洋大道、昆太路商鋪)附：開盤前預約方式Ø 時間：10 月 1 日預售證下達之日。Ø 目的：利用開盤前一左右的時間，鎖定潛在客戶或固定部分客戶。Ø 銷售目標：完成 30房源量的預定或約 400 組客戶的預約客戶。Ø 銷售方案：方案一采用銷售預定方式。與客戶簽定商品房認購書，收取定金，原則上不可以退房,同時，本公司不得將其所定單元賣給其他客戶。預計完成在開盤前30房源量的預售，可以避免客戶流失，為開盤

3、后樓盤的迅速消化打下基礎；(商品房認購書詳見附件四1)方案二采用銷售預約（確定預約單元）方式，鎖定客戶群。與客戶簽訂商品房購房預約單，不收取購房定金，但預約客戶需在開設個人帳戶并存入一定金額，為其保留某單元在在開盤后的第 x 順位優(yōu)先權。預計完成約400 組客戶的預約，開盤后完成其中約 25預約客戶的簽約；（商品房購房2銷售策略預約單詳見附件四2）方案三采用銷售預約（不確定預約單元）方式，即購房卡方式。鎖定客戶群。與客戶簽訂商品房選房預約單，不收取購房定金，但預約人需購房卡，金額約為方案二中所需金額的一半。預計完成約 600 組客戶的預約，開盤后完成其中約 100 組預約客戶的簽約；（商品房選

4、房預約單詳見附件四3）方案四方案一和方案三組合操作，即：確定欲購單元的客戶可以預付購房定金確定并在開盤后規(guī)定時間內簽約；不確定是否本項目商品房的客戶可按方案三進行操作。預計完成在開盤前 30房源量的預售及部分預約客戶。第二階段：期Ø 時間：預售證下達之日結構封頂。Ø 目的：通過一定時間的客戶積累及充分的開盤準備，市場，以低價入市的角度，制造市場銷售熱點，迅速人氣。Ø 銷售目標：完成 40的銷售。Ø 銷售策略：1、前期預定客戶集中簽約，造成現(xiàn)場搶購熱潮。2、接待現(xiàn)場來訪來電，追蹤意向客戶，及時成交。3銷售策略3、規(guī)范的銷售執(zhí)行，在客戶中形成良好的口碑；嚴格

5、的銷售，以保證后期房源的質量；從而確保項目價格提升。價格策略：Ø1、 以低于市場的價格進入市場，市場。2、 以較寬的價格幅度來鎮(zhèn)定各類目標客戶。達到商的各類方源去化均衡。3、 折扣幅度壓縮，基本實價實銷，增強客戶對本項目的信心。4、 完成本階段的銷售額度后，利用客戶買漲不買跌的心理迅速提價。推盤策略：Ø1、 向市場推出 40房源，消化后補充，面對市場基本保持 35。2、 迅速消化樓盤內較差單元。3、 推出的房源好壞搭配，好壞配比 1：2。第三階段：成長期Ø 時間：結構封頂現(xiàn)房交付。Ø 目的：工程進度按時完成，價格穩(wěn)步提升，客戶信心充足，樓盤追從者絡繹不絕

6、。Ø 銷售目標：完成累計 70的銷售。4銷售策略Ø 銷售策略：1、 過濾前期的來電來訪，追蹤意向客戶，加快簽約速度。2、嚴格執(zhí)行銷控。3、 前期成交客戶的催款作業(yè)。Ø 價格策略：保持穩(wěn)定上升。Ø 推盤策略：1、 市場中保持 35的盤源量。2、 適當放大好房源比例，保證價格上升。第四階段：成熟期Ø 時間：正式交房正式交房后三。Ø 目的：價格基本達到最高線，并為下期銷售打下伏筆。Ø 銷售目標：完成累計 90的銷售。Ø 銷售策略：1、 加強品牌形象、以工程形象為主題，固定下期目標客戶，推動下期銷售。2、 加強催款作業(yè)，開

7、始辦理交房手續(xù)。Ø 價格策略：1、 逐步攀升至最高價。2、 對于滯留的差單元，放寬折扣。5銷售策略Ø 推盤策略：全面放開樓盤房源。附件一：銷售手冊（只附提綱，具體內容略）用途：客戶來訪時，配合銷售代表接待客戶，使銷售代表的講解更直觀。提綱：1.商城總圖（即總平面圖）2.一期總平面圖3.環(huán)藝景觀效果圖4.立面效果圖5.商鋪分單元平面圖6.單身公寓各房型家具配置圖7.銷售價目表8.進戶費明細、預算單9.付款方式10.還款表11. 戶口政策12. 入市經(jīng)營政策13.需知銷售策略附件一 1：付款方式五洋商城*付款方式按揭付款 預定金：公寓每套貳萬元整；商鋪每套伍萬元整 簽合同：公寓

8、付足 30房款；商業(yè)用房付足 40房款（含預定金）余款可做住房不足部分（ 總房款的 5）在交房當日結清付款預定金：公寓貳元整；商業(yè)用房每套伍萬元整簽合同當日付足 95房款（含預定金）交房當日結清全部房款7銷售策略期付款1.預定金：商業(yè)用房每套伍萬元整2.簽合同當日付足 60房款（含預選金）3.房屋結構封頂付 35房款4.交房當日結清全部房款注：額度商業(yè)用房 60；公寓 70年限商業(yè)用房 10 年；公寓 20 年附件二：銷售業(yè)務手冊用途：，本案的全面介紹，供銷售代表溫故知新。1、地理位置、周邊環(huán)境介紹2、競爭個案比較3、市場分析4、小區(qū)5、發(fā)展商背景介紹6、銷售對象、目標市場8銷售策略7、有關證

9、照8、配套設施9、外立面標準10、房屋交付建材設備標準11、產(chǎn)權狀況12、工程進度、開發(fā)計劃13、付款方式14、幅度15、售價16、物業(yè)管理17、進戶費18、權證費用19、訴求重點20、購房預算單另就疑難問題做答客問、答客問附件二 -1：業(yè)務手冊五洋商城業(yè)務手冊9銷售策略第一篇：地理位置、交通、周連環(huán)境介紹太倉，古稱“婁東”。自古素有”錦繡江南金太倉之美譽。因吳王楚君在些聚糧置倉，故名“太倉”。及至元朝享有“六國碼頭”之稱，明朝以來更是商賈云集、曹運北海，為東南之富城、天下之都會。太倉屬蘇州五縣市之一，地處長角洲發(fā)達的長江入?？谔?。東瀕長江、西接蘇州，東南部與上海相連。距蘇州工業(yè)園區(qū) 30 余

10、公里，距上海市中以僅 40 公里，從太倉駕車至上海虹橋國際機場僅需 30 余分鐘。太倉擁有水陸交通發(fā)達便捷，市速發(fā)展幅射的雙重優(yōu)勢。204 國道穿城而過。312 國道，昆太公路，沿江一級公路，滬太一級公路，正在建設中的沿江高速公路。中遠國際城碼頭等通向各大省市直轄市的便捷快速的交通要道。204 國道：（北）常熟、張家港、南通、鹽城、連云港、寧連(連云港至南京)高速、山東省東部、327 國道、310 國道、蘇（蘇州）嘉（嘉興）杭（杭州）高速、滬（上海）寧（南京）高速；（南）上海、320 國道、318 國道。昆太路：直達昆山312 國道：（西北）昆山、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南京、省中部、205國

11、道、104 國道、蘇嘉杭高速；上海。第二篇：市場分析10銷售策略目前的太倉市房地產(chǎn)正處于起步階段。截止目前尚沒有大型的建材家具等市場的出現(xiàn)。僅有歐倍福家具裝飾廣場眾興陶瓷城等面積在 15000 平方米左右的小型市場，且大多只局限于出租招商的經(jīng)營形式，從而扼殺了一些投資者的投資計劃。所以大型的建材陶瓷潔具家具等市場的出現(xiàn)和不同于現(xiàn)時的經(jīng)營形式仍是該市房地產(chǎn)市場的一大空白，市場潛力巨大。太倉市商住用房概況：房地產(chǎn)業(yè)正處于起步階段的太倉，商業(yè)用房的管理不夠規(guī)范，對于商業(yè)用房的用途，還沒有嚴格的管理和用途上的限制，導致商業(yè)用房的業(yè)主隨意的盲目開設各種行業(yè)的店，從而有部分業(yè)主開店便因生意不景氣或地理位置

12、選擇上的而不得不關門停業(yè)（如津華園底層開設的咖啡廳等）；且大多數(shù)業(yè)主并不注意商業(yè)用房裝修的外表形象，因此，城市形象在一定程度上受到了影響。太倉市的商業(yè)用房的價格分布相差很大，相對市中心較為偏遠的商業(yè)用房的價格僅為 20003000 元之間每平方米，相對市中心稍偏的地理位置的商業(yè)用房則達到4000 元左右每平方米，如津華園周圍。然而市中心的房的價格最底為 6000 元左右每平方米，最高則高達10000 元左右每平方米，如人杰景典，報價在80009400元之間每平方米。眾興陶瓷城開 發(fā) 商：太倉市眾興陶瓷建材城11銷售策略經(jīng)營形式：純出租商鋪租價：190 元平方米*年倉庫租價：100 元平方米*年

13、入 住 率：95本案緊臨 204 國道，總占地面積 14500 平方米，大多為一層平房。整體市場不夠規(guī)范，缺乏市場管理力度，導致沒有較好的形象和租用業(yè)主隨意裝修的現(xiàn)象，有曬被胎等破壞整體市場形象的現(xiàn)象。本案以純出租的形式對外經(jīng)營，目前僅剩余 38 平方米商鋪一套。從市場的租戶經(jīng)營現(xiàn)狀來看，生意極不景氣，已有租戶欲轉租。歐倍福家居裝飾廣場開 發(fā) 商：上海歐倍福地理位置：太倉市超市旁電話：051253106958經(jīng)營形式：純出租招商總建面積：15000租價：0.9 元平方米.月入 住 率：85人杰景典開 發(fā) 商：太倉市振興房地產(chǎn)開發(fā)12銷售策略銷售：自銷售樓地址：太倉市小北門街 17 號電話：05

14、1253540077本案位于市中心，被北路，向陽路，小北門街等幾條市中心的幾條較為繁華的街道包圍，無論對投資者或是用來自用的私營業(yè)主來說都具有較大的吸引力。但從其售價上來看，其總價均在 75 萬以上，最高總價達到 215 萬，首付款在 20 萬70萬元之間，所以者中投資客戶占了多數(shù)，約為 75左右。本案屬開放式商業(yè)住宅小區(qū)。由三幢小和八幢多層組合而成。多層為層。除只有小的底層（樓）為商住外，其它樓群均是底部層為商住用房（1、層為一戶），36 層為住宅。商住面積：最小面積 98 平方米，最大面積 180 平方米左右商鋪開間：3.6 米-7.8 米之間商鋪徑深：11 米-18 米之間商住價格：報價

15、為 80009400 元之間每平方米，折扣形式：在報價基礎上可減少約 300450 元之間每平方米。開發(fā)商心理底價約在 76009000 元每平方米之間。目前（一期商住房）銷售率：70左右入住情況：期房一期最早入?。?003 年年底13銷售策略第三篇：銷售對象、目標市場從購房后的用途亞分，可分為自營和投資兩種。不論是經(jīng)營還是投資，客戶都不應僅僅局限于太倉的客戶。從客戶分布的地區(qū)來說，有以下幾個方向：1太倉本地：本項目建成后將會是太倉最大最好的商業(yè)中以。必將成為太倉商家的首選。2蘇州（包括政屬昆山常熟等市縣）：首先，太倉的房價在蘇州大市來說還并不算高的。其次，在整個蘇州地區(qū)的經(jīng)營策略中，太倉是不

16、可或缺的一部分。一些知名品牌和連鎖商業(yè)機構必定要在太倉占一席之地。3上海：上海與太倉相鄰，又有傳聞太倉會并入上海。較大的房價差距是吸引上海購房者的致命。4浙江（如溫州等地）：浙江的投資客戶在進入二十一世紀后遍布中國的各個城市，無論是房地產(chǎn)還是商業(yè)領域，都成為外地客商中的生力軍。整個蘇州地區(qū)因為與浙江相鄰，又蘊含著巨大的潛力，使得近年來眾多浙江客商蜂擁而至。從客戶層的交叉分析來看，本項目的客戶都具有以下一些特征：1有很好的收入和對未來有較高的信心2在事業(yè)上部分已處于發(fā)力期或成熟期3在觀念上有相當?shù)囊娮R，并明確的經(jīng)營主張14銷售策略4渴望超前，對時尚及新觀念有一定的接受能力5消費上，理性為基礎，但

17、滲透了很多其他因素：例如攀比、示范、形象等第四篇：各背景介紹篇發(fā)展商、開發(fā)商背景介紹發(fā)展商江蘇五洋，原名江蘇恒洋，隸屬江蘇五洋集團。已開發(fā)項目：恒洋花園等，以及現(xiàn)在正在做開發(fā)前期準備工作的總面積 8 萬平方米左右的小、別墅項目，土地儲備近 1500 畝。是蘇州乃至江蘇的大型房地產(chǎn)開發(fā)公司。蘇五洋，地處長江入?？诘臍v史名城，是具有綜合性自營和代理貿易經(jīng)營權，以國際與國內貿為主業(yè)，綜合經(jīng)營開發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)、物資儲備的企業(yè)。企業(yè) 1999 年由港蘇省授予“重合同，守信用企業(yè)”稱號，2003 年由工商行政管理評定為“守合同，重信用”企業(yè)，資信信用至今連續(xù) 10 年由權威機構評定為“AAA 級”.自 19

18、90 年公司創(chuàng)立以來，“五洋人”依托“誠信、同心、創(chuàng)新、振興”的企業(yè)精神，貫徹“扎根市場、守信、創(chuàng)業(yè)不息、穩(wěn)步奮進”的：以求索多元經(jīng)營的堅定信心和果敢實踐，拓展了企業(yè)的經(jīng)營究間，壯大了企業(yè)的實力；以恪守之本的恒久誓言和律己舉動，牢固了企業(yè)的生存根基，建立了企業(yè)信用形象。在“五洋方舟”駛向新岸的征程中，“五洋人”始終銘記十多年來、地15銷售策略方的指引、幫忙和各級曾經(jīng)給予關以、扶持。以及各界的厚愛、支持，誓志回報。值此太倉同以協(xié)力掀起實現(xiàn)“爭先進位，發(fā)展”目標及建設進程的熱潮中，“五洋人”將把正開發(fā)建設中的“五洋商城”精以打造成太倉這座新型港口城,市的靚麗景點和大型現(xiàn)化事業(yè)平臺，奉獻經(jīng)商界朋友，

19、造福于礦倉。公司背景介紹：監(jiān)理公司背景介紹：公司背景介紹：第五篇：五證、知識、名詞解釋五證國有土地使用證建設用地證建設工程證建設工程施工證 商品房銷售（預售）證知識、名詞解釋綠 化 率：公式綠化面積項目占地面積容 積 率：公式項目面積項目占地面積面積：公式套內面積公攤面積套內面積：公式套內墻體面積使用面積使用面積：公式套內面積套內墻體面積得 房 率：公式使用面積面積公攤糸數(shù)：公式公攤面積面積16銷 售策略公攤面積層高靜 層 高間距保險他項權證結構： 鋼筋混凝土短肢剪力墻結構磚混結構鋼 結 構shopping mall(銷品茂): “銷品茂”發(fā)端于 20 世紀 50 年代的美國，于歐美，屬于一種

20、新型的復合型商業(yè)業(yè)態(tài)。最近我國商界也興起一股“造 MALL”運動，北京、上海、廣州、大連、成都、青島、西安等地紛紛上馬了一批 MALL 項目?！颁N品茂”指在一個毗鄰群中或一個大型物中，由一個管理機構組織、協(xié)調和，把一系列的零售商店、服務機構組織在一起，提供購物、休閑、飲食等各種服務的一站式消費中心?！颁N品茂”不僅規(guī)模巨大，集合了百貨店、超市、大賣場、專賣店、大型專業(yè)店等各種零售業(yè)態(tài)，而且有各式快餐店、小吃店和特色餐館，院、兒童樂園、中心等各種休閑設施。另外，“銷品茂”還提供了百貨店、大賣場無法提供的如漫步長廊、廣場、庭院般悠閑的購物享受。答客問一、篇17銷售策略1.案名？五洋商城2.地址？太倉

21、 204 國道與昆太路交界處3.投資商名稱及資質?江蘇五洋太倉市城廂三產(chǎn)發(fā)展4.開發(fā)商名稱及資質？江蘇五洋5.是否商銷售？有，由蘇州永誠物業(yè)和蘇州天基房地產(chǎn)進行策劃6.商名稱及資質？a.江蘇通力b.上海五冶c.上海五環(huán)d.浙江建工7.監(jiān)理公司名稱？分別由南京工業(yè)大學工程監(jiān)理公司、南京全成建設工程監(jiān)理公司、蘇州建設工程監(jiān)理和太倉潤建監(jiān)理對四家建設施工進行工程監(jiān)理。8.設計名稱？設計：上海同創(chuàng)設計結構設計：太倉市設計院9.物業(yè)類別，用途？18銷售策略物業(yè)類別：商業(yè)用房、公寓用途：沿街商鋪；商城內為大型的五金、機電、家具等市場單身公寓住房10. 商城總占地面積及總面積？總占地面積：總面積：11. 商

22、城一期占地面積及面積？一期占地面積：108062.9 平方米一期總建面積：12. 商城一期總棟數(shù)及總戶數(shù)？總 棟 數(shù)：28 棟商鋪戶數(shù)：單身公寓：13. 一期綠地面積及綠化率？綠地面積：32540 平方米綠 化 率：30.1114. 一期容積率？1.04715. 商城一期有多少機動車停車位？機動車停車位89 個19銷售策略16. 分幾期開發(fā)？分三期開發(fā)17. 五洋商城全部工程何時峻工？18. 各期的交房入住時間分別是何時？一期交房：二期交房：三期交房：19. 商城內市場的使用區(qū)域如何？20. 總體有幾個主，一期有幾個主，分別在何處？總體了大于 15 米的8 個一期5 個主（不含消防通道）21.

23、 商城的四周離馬路的距離有多少？東距 204 國道邊：60 米南距昆太路邊：20 米北距鄭和路邊：20 米22. 商城內的主干道和分支道路的寬度為多少？主干道：五洋大道30 米鄭和路40 米分支道：816 米20銷售策略23. 商城的給排水采取何種方式、是否有？因為商城一期工城物高度均在 6 層以下，由市政供給24. 商城的供電設施如何？用電總容量：10787KW計算負荷為：8090KW擬選四臺 2000KVA 變壓器，設兩座變電所商城中屬一級負載均為雙電源供電，并在末端配電箱內經(jīng) ATS 開關自動切換25.物采取何種消防措施？物超長均設有不小于 4.5*4 米的消防通道防火區(qū)設消火栓和加壓給

24、水系統(tǒng)，商業(yè)防火分區(qū)面積小于1000 平方米，設有兩個以上的疏散出口，設消火栓；一期沿 204 國道邊設有兩個寬為 6 米的消防通道二、篇26. 商城內是否有公用衛(wèi)生間？位于什么方位？商城一期設有兩個公用衛(wèi)生間，a.21 幢南側西端b.20 幢南側西端27. 屬何種結構？框架結構21銷售策略28. 何分層進行出售？12 層，13 層，3 層，4 層或 34 層29. 門面開間有哪幾種？4 米，5 米，8 米，9 米，30. 門面進深？530 米31. 層高有哪幾種？5.4 米4.8 米4.2 米3.6 米32. 面積范圍？33. 商業(yè)用房和單身公寓的得房率分別有多少？商業(yè)用房：90%左右公寓：

25、80左右34. 商為用房墻柱的厚度？1.4 米0.5 米35.容量？36. 商城是否有寬帶接入？37. 是否有有線電視接入？22銷售策略有38. 商城商鋪的門窗材質？39. 商城單身公寓和大堂的裝修標準？40. 商城單身公寓內廚、衛(wèi)裝飾所用品牌和質地？41. 商城單身公寓的客廳、臥室的裝飾所用品牌和質地？42. 商鋪、單身公寓每戶分別有幾門線？43. 商鋪、單身公寓的樓梯寬度？商鋪：0.95 米外梯：1.5 米44. 電梯品牌及電梯內長、寬、高和可載人數(shù)？45. 對于商鋪是否預留空調外機位置？46. 給排水管的水管材質？47. 抗震級別？23銷售策略七級48. 單身公寓的進戶門、室內門寬度？進

26、戶門：0.9 米衛(wèi)生間：0.8 米49. 單身公寓的長寬分別是多少米？長：10.6 米寬：4 米50. 商鋪和單身公寓自行改變結構可不可以？51. 商鋪、單身公寓是否有管道煤氣或管道液化氣？52. 商城的外用何材料裝飾？53. 商城內道路用何材料、是否人車分流？三、費用、政策篇54. 主體結構保修幾年？55. 交房時是否有？若無，何時辦妥？是否？如何？無交房后 90 個工作日內可以辦妥，費用按規(guī)定收取56.后能不能辦?不可以，抵押他項權證，24銷售策略57. 交房時是否有交付使用權證證、質量保、房屋使用說明書？無，交房后 90 個工作日內58. 交房時還需哪些費用？59. 交房時有面積誤差如何

27、計算，有哪些規(guī)定？面積誤差比絕對值在 3%以內（含 3%）的，據(jù)實（多退少補）結算房價款面積誤差比絕對值超過 3%時，買受人退房60. 是否可外銷？可以61. 外地人可否辦太倉戶口？按何標準？長住戶口還是藍印戶口？可以；無標準，只要買房即可；長住戶口；62. 土地性質？63. 能否售后包租？64. 預定后能否直接更名進行轉賣？不可以65. 簽何種合同？由江蘇省建設廳和江蘇省工商行政管理局共同監(jiān)制的江蘇省統(tǒng)一版本合同66. 簽約后何時登記？向何部門申請登記?由誰申請登記？簽約之日起 30 日內，由開發(fā)商向當?shù)乜h級以上房地產(chǎn)管理部門和土地管理部門25銷售策略申請登記備案67. 簽約后能否換房、退房

28、？均不能68. 商鋪、單身公寓的使用年限分別為多少年？均為 50 年69. 合同可簽幾個人的名字，有什么樣的要求？辦共用，未成年只要有號碼也可以購房，但不能70. 交定金是否開？購房何時開？開收據(jù)，辦產(chǎn)權證時憑所有付款收據(jù)換取71. 在市場內可不可以做不對口的？原則上不可以四、商業(yè)機能篇72. 附近有哪些主要干道？204 國道，昆太路，204 國道穿城而過。312 國道，昆太公路，沿江一級公路，滬太一級公路，正在建設中的沿江高速公路。中遠國際城碼頭等通向各大省市直轄市的便捷快速的交通要道。73. 這些主要干道可以通往哪些城市？204 國道：（北）常熟、張家港、南通、鹽城、連云港、寧連(連云港至

29、南京)高26銷售策略速、山東省東部、327 國道、310 國道、蘇（蘇州）嘉（嘉興）杭（杭州）高速、滬（上海）寧（南京）高速；（南）上海、320 國道、318 國道。昆太路：直達昆山74. 太倉是否有同類型市場？沒有75. 以后的后期有哪些設施？五洋賓館，城，休閑商業(yè)街，大型中心廣場，76.人群中哪些人占多數(shù)？是否有投資者？自用（置業(yè)）經(jīng)營的商家占多數(shù)，有投資者，但很少五、價格及付款篇77. 商鋪的單價和總價范圍？78. 單身公寓的單價和總價范圍？79. 單套商鋪的一、二樓或一、二、三樓的價格是否相同？相同80. 有哪幾種付款方式？付款、按揭或按期付款81. 是否有折扣？可多少？27銷售策略8

30、2. 商鋪如何定房？預約金為多少？83. 單身公寓如何定房？預約金為多少？84. 簽約期限？簽約時需要哪些材料？85. 是否可以公積金？86. 純公積金額度及年限？87. 單身公寓的首付額度？單身公寓：3088. 商鋪的首付額度？商業(yè)用房：4089. 商鋪和單身公寓的年限分別為多少年？單身公寓：20 年商業(yè)用房：10 年90.？91. 是否業(yè)務？28銷售策略，92.需提供哪些材料？購房合同、首付款收據(jù)、結婚證（單身除外）、收入證明，公積金或組合的需提供公積金管理中心的審批文件。93.是否需要保險？保險費如何收??？94.是否需要？不需要95. 辦理需花費多少時間？96. 購房時的各種稅費？契稅：

31、商鋪房價的 4%單身公寓房價的 2%六、物業(yè)管理篇97. 是由哪家物業(yè)管理公司進行管理？98. 是否統(tǒng)一管理？是99. 物業(yè)管理的？未入住要不要交？29銷售策略100.物業(yè)何時開始交納？101.業(yè)主的私車是否可以停在的商鋪門前？原則上不可以，時間最好不超過 10 分鐘102.和業(yè)主的業(yè)務來往車輛如何停放？停到指定車位或停車場103.單身公寓有哪些特殊的物業(yè)服務？104.小區(qū)如何清運？有規(guī)定放置的地方，每天統(tǒng)一一次105.水、電管線是不可以自行鋪設？有哪些要求？在不影響墻體結構的情況下可以稍作線路鋪設的修改106.物業(yè)維修基金的收取標準如何？房價的 2107.商鋪可否做牌？有何要求？可以，需要到

32、工商行政管理局做申請且要遵循不影響商城的整體形象的原則七其它108若是浙江、上海、蘇州等客戶，如何到本案售樓處？30銷售策略浙江：乘火車或汽車至蘇州站或昆山站后轉乘至太倉的快客，然后出太倉汽車站向左拐 300 米即是五洋商城售樓處。上海：自駕車，沿 204 國道至太倉汽車站，對面即是，或沿滬太路至 204 國道向左拐 300 米即可看到五洋商城售樓處。還可以通過高速公路到達太倉。非自駕車，乘坐上海至太倉的快客，到太倉站后，出太倉汽車站向左拐 300米即是五洋商城售樓處。蘇州：自駕車者可先沿 312 國道然后沿昆太路至 204 國道時即可看到五洋商城。非自駕車者可到蘇州汽車北站乘坐至太倉的班車，

33、每 20 分鐘就有一班車。109有哪幾種預約方式？方式一采用銷售預定方式。與客戶簽定商品房認購書，收取定金，原則上不可以退房,同時，本公司不得將其所定單元賣給其他客戶。方式二采用銷售預約（確定預約單元）方式，鎖定客戶群。與客戶簽訂商品房購房預約單，不收取購房定金，但預約客戶需在開設個人帳戶并存入一定金額，為其保留某單元在在開盤后的第 x 順位優(yōu)先權。方式三采用銷售預約（不確定預約單元）方式，即購房卡方式。鎖定客戶群。與客戶簽訂商品房選房預約單，不收取購房定金，但預約人需購房卡，金額約為方案二中所需金額的一半。方式四方案一和方案三組合操作，即：確定欲購單元的客戶可以預付購房定金確定并在開盤后規(guī)定

34、時間內簽約；不確定是否本項目商品房的客戶可按方案三進行操作。31銷售策略附件二-2：購房預算單五洋商城公寓房購房預算單客戶看房日期：年月日32房屋編號面積總價單價付款方式定金年月日簽定單時支付 20000 元付款年月日 簽 合 同 當 日 付 清 全 部 房 款 ：（含定金）按揭合同款年月日簽合同時付足：（含定金）總房款的%：還款年期月還款金額所交房當日交費用購房余款總房款的 5%：裝修清運費元/M2：裝修押金元/戶維修基金總房價的 2:印花稅總房價的 0.03：權證產(chǎn)權證、土地證合計：元/戶他項權證抵押登記費：元/戶費：元/戶銷售策略接待人：售樓處：太倉市 204 國道、昆太路交界處備注：所

35、有費用均為預算，應以實際支付為準。五洋商城：67619508、67619658商業(yè)用房購房預算單客戶看房日期：年月日33房屋編號面積總價單價政策付款方式定金年月日簽定單時支付 50000 元付款年月日 簽 合 同 時 付 足95% ：（含定金）按揭合同款年月日簽合同時付足： （含定金）總房款的%：還款年期月還款金額期付款合同款年月日簽合同時付足 60：（含定金）房屋結構封頂總房款的 35%：物業(yè)管理市場：契稅總房價的 4:維修基金總房價的 2:印花稅總房價的 0.03：權證產(chǎn)權證、土地證合計：元/戶銷售策略接待人：售樓處：太倉市 204 國道、昆太路交界處 備注：所有費用均為預算，應以實際支付

36、為準。附件三：培訓計劃：67619508、6761965834培訓內容日期時間地點講師業(yè)務操作程序、接待禮儀第一天8：309：30售樓處蘇州資深銷售手冊內容講解第一天10：0011：30售樓處杜友山業(yè)務手冊、答客問內容講解第一天13：3016：30售樓處杜友山交房當日所交費用購房余款總房款的 5%：裝修清運費 5 元/M2：裝修押金1000 元/戶維修基金總房價的 2:印花稅總房價的 0.03：權證產(chǎn)權證、土地證合計：50 元/戶他項權證抵押登記費：40 元/戶費：300 元/戶物業(yè)管理市場：契稅總房價的 4:維修基金總房價的 2:印花稅總房價的 0.03：權證產(chǎn)權證、土地證合計：50 元/戶

37、銷售策略附件四-1：五洋商城商品房定購書五洋商城商品房定購書編號：定購人：通訊地址：號碼：35預約方式講解第二天8：309：30售樓處蘇州資深定單操作要點、疑點提示第二天10：0011：00售樓處蘇州資深合同操作合同內容解釋及要點提示第二天13：3014：30售樓處蘇州資深銷售技巧、拒絕處理第二天15：0016：30售樓處蘇州資深來電、來訪全程演練第三天8：3011：30售樓處蘇州資深銷售傭金制度解釋第三天13：3014：30售樓處洪流總結過去及計劃近期工作第三天15：0016：30售樓處顧惠明銷售策 略1、 認購房屋座落：太倉市 204 國道、昆太路交界處五洋商城（商業(yè)用房公寓）商品房套，銷

38、售編號：，面積平方米。單價元，總價元，大寫。2、定購人于年月日支付定金伍萬元整。3、定購人同意于年月日前簽訂商品房預售合同，并支付購房款元，大寫：。余下款項在當天辦理完畢手續(xù)。4、如定購人未在上述日期前簽訂商品房預售合同并支付上述購房款（不論因何種），則本定購書自行失效，本公司不再另外通知而將上述商品房另行出售給他人。5、簽訂商品房預售合同時，請攜帶本定購書、定金收據(jù)、及應付款項。6、本定購書中的定購人應與商品房預售合同中的買方一致，變動視為定購人放棄，則本定購書自行失效，本公司售給他人。不再另外通知而將上述商品房另行出7、商品房預售合同簽訂后，本定購書自行失效，定購人預交的定金全額無息抵為房

39、款。8、本公司對本定購書擁有最終解釋權。9、本定購書壹式貳份，自本公司蓋章簽字、定購人簽字并付足全額定金后生效。公司蓋章：江蘇五洋定購人簽名：經(jīng)辦人簽名：日期：2003 年 月 日36銷售策略附件四-2：五洋商城購房預約單五洋商城商品房購房預約單編號：預約人 ： 通信地址：號碼：1、應預約人要求簽訂本預約單。2、預約房屋座落：太倉市 204 國道、昆太路交界處五洋商城商品房（商業(yè)用房單身公寓）套，編號：。3、預約人于年月日在中國 分理處以本人名義開設個人存款賬戶，個人存款賬號，并存入 元整，以取得上述房屋的第優(yōu)先權。在商品房合同簽訂前，預約人保證提取上述個人賬戶內的存款，否則將通知本公司，則視

40、為預約人自動放棄，本預約單自行失效，本公司知而將上述商品房另行出售。不再另外通4、雙方約定以優(yōu)先權的序列號作為簽約的先后次序。當前一序列號的預約人簽訂了商品房合同后，后一序列號的預約人可將個人賬戶中的存款自行處理。5、預約人同意在接到簽約通知三日內簽訂商品房合同，并于簽合同當日支付購房款元，大寫：。如預約人不按期簽訂商品房合同并支付上述購房款，則本預約單自行失效，本公司不再另外通知而與下一序列號的預約人簽訂商品房合同。6、簽訂商品房合同時，請攜帶本預約單、及應付款項。7、本預選單中的預約人應與商品房合同中的買受人一致，變動視為預37銷售策略約人放棄，則本預約單自行失效，本公司出售。8、本公司對

41、此次預約活動擁有最終解釋權。不再另外通知而將上述商品房另行9、本預約單壹式貳份，自公司簽字蓋章、預約人簽字存款后生效；商品房簽訂后，本預約單自行失效。合同公司蓋章：預約人簽名：經(jīng)辦人簽名：日期：年月日附件四-3：五洋商城選房預約單五洋商城商品房選房預約單編號：預約人 ：通信地址：號碼：1、 應預約人要求簽訂本預約單。2、 預約房屋座落：太倉市 204 國道、昆太路交界處五洋商城。3、 預約人于 年 月 日， 交付現(xiàn)金（ 5000 10000 ），大 寫，以取得在本項目取得預售證后之后所有未售出商品房的第 優(yōu)先權。4、 雙方約定以優(yōu)先權的序列號作為選房并交付購房定金的先后次序。5、 預約人同意于

42、年 月 日 時 時間前往本項目售樓處選房并于當日簽定 商品房定購書 并交付購房定金元， 大寫。38銷售策略6、 如預約人不能按時間前往本項目售樓處參與選房活動并簽定商品房定購書同時交付購房定金的，視其作棄權處理，不作等待，本公司下一序列號的預約人簽定商品房定購書。不再另外通知而與7、 在選房活動中，若預約人作出定房選擇并簽定商品房定購書同時支付購房定金，則本預約單自行失效。8、 簽訂商品房定購書時，請攜帶本預約單、及應付款項。9、 本預選單中的預約人應與商品房定購書中的買受人一致，變動視為預約人放棄，則本預約單自行失效，本公司作棄權處理。不再另外通知預約人，將其優(yōu)先權視10、11、本公司對此次

43、預約活動擁有最終解釋權。本預約單壹式貳份，自公司簽字蓋章、預約人簽字并全額付款后生效。公司蓋章：預約人簽名：經(jīng)辦人簽名：日期：年月日附件五： 招商計劃書五洋商城招商計劃鑒于五洋商城為大型綜合型商貿城這一特征，為全面展示“商聚四海，財茂五洋“ 的發(fā)展，全面拓展五洋商城的知名度，讓的投資者入駐太倉，入駐五洋商。招商計劃中，我們綜合考慮近兩年來蘇州地區(qū)故建議到浙江福建等地進行招商。投資及投資客戶群來源，39銷售策略金秋，豐收季節(jié)，正是招商引資黃金期。故擬于 2003 年 10 月左右在外省市進行招商宣傳。初步設計兩種招商方案供參考，具體計劃及實施方案如下：方案一：自行招商一、設立常駐招商處在所選城市的繁華地區(qū)租用 50100 平方米的門面房，作為招商接待處，或在當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場租用攤位。在全面啟動外省市招商計劃之前，先對該地區(qū)進行摸底試探，然后有選擇性地在12 個城市設立辦事處，對五洋商城集中宣傳及全面招商。建議辦事處位置設立在所選擇城市市中心或者人口密集的區(qū)域，然后啟動宣傳策略。最后辦事處可定期組織有意向的客戶組團到太倉實地參觀選購，進一步擴大五洋商城知名度，從而起到一個促銷的作用。*所需準備事宜：辦事處門面房、預售型圖、價格證、小型模型、招商指南（政策）、戶*配備：35 人*費用情況：1020 萬元左右（一個辦事處），視當?shù)厮酱ǘ?/p>