甲烷氣體檢測儀商業(yè)實施計劃書

1、甲烷氣體檢測儀商業(yè)計劃書目錄1. 概述 31.1 公司 31.2 行業(yè) 31.3 產(chǎn)品與服務 31.4 市場 31.5 投資與財務 41.6 組織結構與人力資源 42. 公司簡介及管理 52.1. 公司簡介 52.2. 公司管理制度 53. 產(chǎn)品介紹 83.1. 產(chǎn)業(yè)背景 83.2. 產(chǎn)品概述 83.3. 光聲甲烷檢測儀的應用價值分析 113.4. 光聲甲烷檢測儀的應用前景 114. 行業(yè)及市場分析 124.1. 市場特征 . 124.2. 環(huán)境分析 . 124.3. 市場細分 . 184.4. 銷售渠道分析 184.5. 競爭分析4.7. 市場容量4.8.221922245.營銷策略246.

2、5.1.5.2.5.3.5.4.5.5.市場選擇市場定位 .戰(zhàn)略4P 策略市場開發(fā)與進入公司戰(zhàn)略3224252526304.9. 政策方針和 WTO 的影響32短期（ 1 3 年）中 期 （ 4 6 年 ）3232長期（ 7 10 年）7.生產(chǎn)管理338.107.1. 生產(chǎn)要求 .7.2. 廠址選擇 .7.3. 項目進度風險投資8.18.28.38.4.股本結構與規(guī)模資金來源與運用投資收益與風險分析風險資本的退出財務分析9.1 會計報表9.2. 會計報表分析機遇與風險3641473333333636373941464710.1. 機遇11.10.2. 風險 財務附表 49471. 概述1.1

3、公司某科技責任有限公司是一個提議中的公司， 它擁有光聲甲烷甲烷氣體檢測儀的先進 技術，以 “關愛礦工生命，保障礦業(yè)生產(chǎn)安全”為宗旨 , 提倡“以人為本，構建和諧社 會”的安全理念， 以達到降低礦難事故， 實現(xiàn)全國煤礦安全生產(chǎn)， 服務礦工，服務礦業(yè)， 服務全社會。1.2 行業(yè)檢測在很多行業(yè)有很重要的意義， 比如燃燒過程控制、 環(huán)境監(jiān)測、 煙道、火災預警、 環(huán)境檢測，垃圾焚燒等等。特別是在煤礦瓦斯氣體檢測中，使用的范圍最為廣闊。我國 是世界上煤炭資源最豐富的國家， 目前已探明的煤炭儲量約 5 萬億噸。本產(chǎn)品主要用于 礦業(yè)開采部門檢測甲烷氣體。 我國目前煤礦近 25950 處，其中原國有重點煤礦 5

4、50 處， 地方國有煤礦 2400 處，小煤礦還有 23000 處。由此可見，基于固體激光器的光聲甲 烷監(jiān)測儀在煤礦瓦斯監(jiān)測市場中有數(shù)十億乃至數(shù)百億的潛在市場。近年來，便攜式甲烷檢測報警儀的市場需求量逐漸增大，預測本產(chǎn)品的市場容量約為 101.75 億元，具有很大的市場空間。1.3 產(chǎn)品與服務公司產(chǎn)品用于檢測礦井甲烷氣體濃度，它具有測量精度高、產(chǎn)品實時性好、測量范 圍大、抗干擾能力強、體積小、攜帶方便等優(yōu)點 , 技術巳達到國際領先水平。其中光聲 甲烷檢測儀的獨特優(yōu)勢是：零漂小，穩(wěn)定性好，產(chǎn)品終身免標定；維護簡便。這將使我 們的產(chǎn)品在進入市場的過程中，具有極強的競爭力。售后服務本著 “及時化”

5、的原則，從產(chǎn)品出廠之日起建立用戶檔案， 定時電話回訪， 同時我們也將定期安排專業(yè)服務人員巡回走訪，及時解決產(chǎn)品所出現(xiàn)的問題。1.4 市場光聲甲烷檢測儀的目標市場是全國縣級或以上的大型礦廠、中型礦廠、天然氣公司 等，購買過程屬集團購買行為。目前，我國煤礦行業(yè)大量使用的主要是熱催化劑技術的甲烷檢測儀和從國外進口紅 外線技術甲烷檢測儀，我公司產(chǎn)品主要針對這兩類產(chǎn)品的技術缺陷進入市場，彌補市場 缺陷。公司產(chǎn)品將采用需求導向與競爭導向相結合的定價策略進入市場，同等條件下，相 對于其它產(chǎn)品有很高的性價比優(yōu)勢。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 1 萬元，初步定價為 5 萬元，根據(jù)目前國內電子原器件行情， 公司 產(chǎn)品的成本還會

6、有一定幅度下降，那么公司的降價空間很大，在市場上非常具有競爭優(yōu) 勢。公司產(chǎn)品將采取體驗營銷和關系營銷的特色營銷策略，并輔助以教育營銷。公司擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡和利用現(xiàn)有渠道,并將在全國設立四個區(qū)域分銷中心，與代理商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。1.5 投資與財務股本規(guī)模及結構初步定為： 公司注冊資本 250 萬。外來風險投資入股 175 萬（70% ）; 西南科技大學技術入股 50 萬（20% ），其它公司在期初用設備入股 25 萬（10% ）。公司成立初期共需資金 225 萬。其中風險投資 175 萬，短期借款 50 萬。其中用 于固定資產(chǎn)投資 87.2 萬，流動資金 137.8

7、萬。另外，其它公司設備入股 25 萬預計公司從第一年開始盈利，估計盈利約 150 萬人民幣，第一年的銷售利潤率為30% ，以后每年銷售利潤率在 45% 左右，投資回收期為一年零二個月。風險資金在第 1 至 2 年即可撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.6 組織結構與人力資源公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。實行董事會負責制主要制定 組織的方針、目標、戰(zhàn)略；總經(jīng)理負責執(zhí)行；其下設營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財務總監(jiān)、 技術總監(jiān)。光聲甲烷檢測儀是西南科技大學信息工程學院劉先勇等老師及研究生研制開發(fā)， 劉 先勇博士有多年的科研經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術總監(jiān)；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司 的市場營

8、銷與財務管理工作。2. 公司簡介及管理21公司簡介211 公司名稱： 某科技發(fā)展有限責任公司212 公司業(yè)務： 光聲甲烷檢測儀及相關產(chǎn)品2 1 3 公司遠景： 讓全世界大部分的礦山都裝上本公司生產(chǎn)的光聲甲烷檢測儀及相關品。2 1 4 公司使命： 致力于成為全球領先的高科技公司，以避免因瓦斯檢測失效而爆炸引起的礦難的發(fā)生為己任，并依序為我們的客戶、股東、員工、供應商及社會創(chuàng)造最大價值。2 . 1. 5 公司宗旨：關愛礦工生命，保障礦業(yè)生產(chǎn)安全，為構建和諧社會貢獻力量。2 . 1 . 6 公司性質：以先進技術為基礎、高質量的產(chǎn)品和服務為依托的高科技企業(yè)。2 . 1 . 7 公司經(jīng)營理念：營銷是第一

9、線；質量是第一信譽；人才是第一資源；成本是 第一競爭力；科技是第一生產(chǎn)力。2 . 2 公司管理制度由于某科技發(fā)展有限責任公司定位為高科技企業(yè)，所以公司成立初期的規(guī)模相對于 以生產(chǎn)為主的生產(chǎn)型企業(yè)來說要小，同時為了鼓勵創(chuàng)新，保持組織的靈活性，降低管理 成本，減少組織層次性，公司初期將不設董事會，只設一名執(zhí)行董事和一名助理兼經(jīng)理， 下設研發(fā)部、生產(chǎn)部、銷售部、財務部和技術部來保障公司的運行即可。公司初期擬采 用的是直線制簡單結構。公司創(chuàng)業(yè)初期組織結構圖:隨著時間的延長，某公司的業(yè)務會由煤礦行業(yè)向其它領域擴張，在這個過程中，隨 著公司規(guī)模的擴大，管理任務加重，公司將采取如下組織形式。公司后期擬采取的

10、組織結構圖:董事會部門職責董事會：我們公司的董事會由商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士。他們的職責是制定組織的方針、目 標、戰(zhàn)略，計劃選拔和任用中間管理者，并對整個過程進行控制，對整個組織 的績效負責。總經(jīng)理：協(xié)助董事會組織策略和計劃的實施，在所負責的業(yè)務范圍之內貫徹執(zhí)行董事會的重大決策，選拔、任用、監(jiān)督下層管理者。營銷總監(jiān)：制定公司總體的銷售策略，規(guī)劃銷售目標及任務，根據(jù)市場特點改變調整方 針戰(zhàn)略。銷售服務部：對銷售工作及時進行總結分析，向生產(chǎn)部門反映市場情況，做好銜接工作。并做好良好的售后服務工作。市場部：對礦場的需求量進行調查，分析市場的具體情況，與各個銷售中心建立良好的協(xié)作關系，與各地的銷售代理商一起

11、開拓產(chǎn)品市場。生產(chǎn)總監(jiān)：對企業(yè)的一切生產(chǎn)活動進行管理，并對企業(yè)的一切生產(chǎn)活動及產(chǎn)品負最終的責任。生產(chǎn)總監(jiān)既是計劃的制定者和決策者，又是生產(chǎn)過程的監(jiān)控者，對企業(yè) 目標的實現(xiàn)負有重大的責任，通過計劃、組織、指揮和控制等手段實現(xiàn)企業(yè)資 源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益。產(chǎn)品采購部：調查研究公司各部門物資需求及消耗情況，熟悉各種物資的供應渠道和市 場變化情況。熟悉和掌握公司所需各類物資的名稱、型號、規(guī)格、單價、 用途和產(chǎn)地。檢查購進物資是否符合質量要求，對公司的物資采購和質量 要求負全面責任。統(tǒng)籌策劃和確定采購內容。減少不必要的開支，以有效 的資金，保證最大的物資供應。質檢部：對產(chǎn)品質量的檢測保證公司產(chǎn)

12、品的品質要求。3. 產(chǎn)品介紹3.1. 產(chǎn)業(yè)背景一直以來，我國煤礦事故每年死者近萬 ,在我國頻繁發(fā)生的礦難中，瓦斯無疑是第 一殺手。據(jù)統(tǒng)計，因瓦斯爆炸造成的死亡人數(shù)占我國礦難全部死亡人數(shù)的8 0%，死亡 3 人以上的煤礦事故中瓦斯事故的比例為 70% ，死亡 10 人以上的煤礦事故中瓦斯事故 達到 90% 以上。全國煤礦安全欠賬5 0 0多億元，這筆超前透支的“安全赤字”化作連續(xù)的瓦斯爆 炸，對于我國來說這無疑是一項重大的損失。瓦斯始終是我國煤礦安全的最大威脅。 “瓦斯不治，礦無寧日” 。我國當前正處在全 面解決煤礦生產(chǎn)安全問題的關鍵階段。預防瓦斯事故也是一個世界性難題，而我國在這方面的技術、裝

13、備上欠缺尤多。據(jù) 調查，我國煤礦行業(yè)整體技術裝備水平偏低，各大安全系統(tǒng)裝備能力只是先進產(chǎn)煤國家 同類礦井的1/3到1/2,主要技術裝備產(chǎn)品性能指標落后10年左右。按照煤礦安全規(guī)程 規(guī)定，凡是 “一通三防”和瓦斯治理必配的各項裝備、 設施、 儀器、儀表，國有煤礦要全部裝備到位。目前，我國大量使用的甲烷檢測儀主要是熱催化原理的甲烷檢測儀，這種甲烷檢測 儀測量精度不高，其傳感器容易中毒，響應時間長，不能及時報警。基于固體激光的光聲甲烷檢測儀可以現(xiàn)場實時監(jiān)測瓦斯?jié)舛?，可以長期免標定、免 維護，可以無線聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對礦井瓦斯的全面監(jiān)控 ,對于減少礦難發(fā)生 ,增進礦井安全具有 重要的意義。3.2. 產(chǎn)品概述3

14、.2.1. 光聲甲烷檢測儀到目前為止甲烷檢測儀經(jīng)歷了： （ 1）氣相色譜法（2）電化學法（3）催化燃燒法（4）金屬氧化物半導體傳感器（5）光干涉法（6 ）紅外吸收法等六代的技術革新，前五代 都由于其技術比較落后而導致他們的檢測可靠性很低，這也是目前礦難頻繁發(fā)生的主要原因；第六代產(chǎn)品在技術比前五代有了很大的改進， 但它對檢測環(huán)境的穩(wěn)定性要求很高， 也不能起到有效的檢測作用，目前該技術也只是用于科研機構和實驗室。針對目前的產(chǎn)品存在的問題，西南科技大學信息工程學院信號檢測與處理實驗室成 功研制出了基于固體激光器的光聲甲烷檢測儀（該技術在國內乃至國際都處于領先地 位）。光聲甲烷檢測儀的核心是激光二極管

15、，利用激光二極管發(fā)射脈沖激光束在開放氣體 池中產(chǎn)生聲波，通過高靈敏度的聲檢測器檢測聲波的幅值，從而利用聲波幅值與甲烷濃 度的對應關系直接給出甲烷氣體的濃度；同時利用鎖相放大器使系統(tǒng)具備極強的抗噪功能。3.22 技術參數(shù)該產(chǎn)品可用于低濃度的甲烷檢測，并能實現(xiàn)實時讀取氣體濃度，其具體參數(shù)如下:測量范圍0.5ppm 100%CH4測量誤差0.2ppm/10%，兩者取大信號采集通過GPRS無線通訊方式，將測試數(shù)據(jù)傳輸?shù)接脩艟钟蚓W(wǎng)和手機（可選）響應時間實時信息儲存能自動存儲甲烷濃度-時間信息，長期掉電不丟失，并可隨意查詢。報警點0.5-100%CH4 可任意設置工作環(huán)境溫度：-10-40 C 濕度：w

16、98 %防水防塵電源2 . 6v工作時間實時檢測甲烷濃度，電池供電可持續(xù)/斷續(xù)工作1-7天擴展性可選擇增加二氧化碳、一氧化碳等檢測種類產(chǎn)品包裝小于 20*20*10cm備注產(chǎn)品終身免標定；維護簡便。3.2.3 產(chǎn)品性能光聲甲烷檢測儀的性能良好穩(wěn)定， 使用中不會出現(xiàn)靈敏度下降， 零漂小， 產(chǎn)品終身 免標定；維護簡便。3.2.4. 產(chǎn)品專利該產(chǎn)品由西南科技大學信息工程學院劉先勇博士等發(fā)明，目前正申請專利。3.2.5. 光聲甲烷檢測儀的優(yōu)點與同類產(chǎn)品相比，光聲甲烷檢測儀具有如下優(yōu)點；測量精度高同類產(chǎn)品的測量精度最高為 0.1% ，本公司產(chǎn)品的測量精度可達 0.2ppm 。產(chǎn)品實時性好同類產(chǎn)品通常是將

17、被測氣體采樣到實驗室后經(jīng)分析得出氣體濃度信息， 這樣就不能 及時反應甲烷氣體的動態(tài)信息 （這正是目前大多數(shù)礦難發(fā)生的原因 ）；本公司產(chǎn)品可以在 氣體測量現(xiàn)場實時讀取甲烷濃度（不超過兩秒） 。測量范圍大、抗干擾能力強同類產(chǎn)品在甲烷氣體達到一定濃度 （一般為 30%到 40% ）后儀器就會因為中毒失效，本公司產(chǎn)品的測量范圍為：0.5ppm100%，且不會出現(xiàn)中毒失效現(xiàn)象。穩(wěn)定性好、維護簡單現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品在使用過程中一般會出現(xiàn)測量零點漂移現(xiàn)象， 導致測量的精 度不斷下降，這就需要定期對儀器進行零點標定；而本公司產(chǎn)品在使用過程中不會出現(xiàn) 零點漂移，終身免標定，維護簡單。體積小，攜帶方便傳統(tǒng)產(chǎn)品的

18、體積通常比較大，不便于攜帶，本公司產(chǎn)品采用人體形態(tài)學原理設計 產(chǎn)品外觀，體積小，便于攜帶。3.3. 光聲甲烷檢測儀的應用價值分析2004 年年初出臺的國務院關于加強安全生產(chǎn)的決定明確提出要加大生產(chǎn)事故 的賠償力度，提高賠償?shù)臉藴省Ｔ谶@種大背景下， 2004 年年底，煤炭生產(chǎn)大省山西省 出臺規(guī)定，各類煤礦礦主對死亡職工的賠償標準每人不得低于 20 萬元人民幣，其目的在于提高礦難死亡賠償標準，增加礦難的成本， “讓煤礦死不起人” 。這項政 策出臺之后，受到政府主管部門和社會公眾的廣泛認可。隨后，貴州、河北等省緊接著 也出臺規(guī)定，煤礦事故死亡礦工的賠償標準每人不得低于 20 萬元。就廣東興寧市大興

19、煤礦“ 87 ”特別重大事故來說，遇難的 123 名礦工每位獲得一次性賠償金 20 萬元。 該煤礦需拿出賠償金 2460 萬元，我們的產(chǎn)品定價為 5 萬元，一般煤礦礦井長度為 400 米 5000 米不等，我們的產(chǎn)品在一百米安裝一個，僅需 20 萬 250 萬元只是一 次礦難賠償金的 5.5% 。以上僅從對礦工的賠償上來說， 如果加上礦難本身的經(jīng)濟損失， 據(jù)資料顯示一次礦難的直接經(jīng)濟損失可達 3000 萬左右。3.4. 光聲甲烷檢測儀的應用前景進入 21 世紀后，天然氣作為一種潔凈的能源其消耗量正以 10 的速率遞增。由 于天然氣的地理分布原因，使得天然氣要進行長距離的運輸，在運輸過程中會出現(xiàn)

20、泄漏 的問題 ,造成人員和財產(chǎn)的重大損失 ,應用光聲甲烷檢測儀能保障天然氣管道檢漏的早期 發(fā)現(xiàn) ,克服天然氣管道運輸安全的難題。另外開發(fā)瓦斯災害實時監(jiān)測技術，建設一個系 統(tǒng)的、全面的煤礦瓦斯實時監(jiān)測系統(tǒng) ,對煤礦安全生產(chǎn)進行管理，減少安全生產(chǎn)事故發(fā) 生是未來發(fā)展的趨勢。4. 行業(yè)及市場分析4.1. 市場特征甲烷檢測儀的實際消費者是各礦廠， 使用者是礦廠的礦工，購買決策者是礦廠的上 級領導部門，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分 離的特殊性。甲烷檢測儀市場是集團市場，購買過程屬于集團購買行為，人員推銷是最有效的銷 售方式。礦廠的采購部門根據(jù)產(chǎn)品性能和價格以及自己礦廠

21、的經(jīng)濟實力選擇合適的甲烷 檢測儀，同時會受到人們價值觀、使用習慣等因素的影響。甲烷檢測儀屬于檢測儀器類，國家政策規(guī)定對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。光聲甲烷檢測儀處于產(chǎn)品的引入期， 市場特征是產(chǎn)品剛進入市場，其性能和優(yōu)點尚 未被顧客們了解；市場占有率增長緩慢，接受程度低，但產(chǎn)品在市場上具有較強的競爭 力。4.2. 環(huán)境分析宏觀環(huán)境421.宏觀環(huán)境分析政治法律因素一個國家制定出來的經(jīng)濟與社會發(fā)展戰(zhàn)略、各種經(jīng)濟政策等，企業(yè)都是要執(zhí)行的， 而執(zhí)行的結果必然要影響市場需求，改變資源的供給，扶持和促進某些行業(yè)的發(fā)展，同 時又限制另一些行業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展，那么企業(yè)就必須按照國家的規(guī)定，生產(chǎn)和經(jīng)營國家 允許的行業(yè)和產(chǎn)品

22、。國家也可以通過方針、政策對企業(yè)營銷活動施以間接影響。我國的 礦難事件發(fā)生頻繁，全國煤礦安全欠賬 500多億元，這筆超前透支的“安全赤字”化 作連續(xù)的瓦斯爆炸，對于我國來說這無疑是一項重大的經(jīng)濟損失。政府幾經(jīng)整治，成效 不大，對于我們的產(chǎn)品政府必定持支持態(tài)度，在這一方面我們將不會遇到壁壘。我國目前對于礦難實施高壓政策，但是違規(guī)采礦仍然屢禁不止。如果我們的產(chǎn)品得到國家的認可，那么國家將會大力推行，這將會是一個很好的營銷策略經(jīng)濟因素消費者的收入決定消費者的購買力。 我們的產(chǎn)品屬于中高檔消費產(chǎn)品， 國民生產(chǎn)總 值增長越快，需求和購買力就越大?，F(xiàn)在，中國的國民經(jīng)濟持穩(wěn)步增長狀態(tài)，無疑對我 們很有利。從

23、微觀來說，企業(yè)收入與企業(yè)可支配收入是我們開展營銷活動時所要考慮的 主要對象。我國各大煤礦的每年產(chǎn)量隨著技術含量的增長而增長，消費意愿也趨向于更 大的安全保障。對于經(jīng)濟發(fā)展水平并不是很高的中國煤礦企業(yè)，則較側重于產(chǎn)品的功能及實用性， 價格因素比產(chǎn)品品質更為重要。與同類產(chǎn)品相比，我們的性價比雖然很高，但不可避免 我們有一場嚴酷的價格戰(zhàn)，畢竟很多煤礦企業(yè)考慮到資金問題會盡量節(jié)約成本，尋找低 價產(chǎn)品。但是，如果購買和使用產(chǎn)品后帶來的經(jīng)濟效益遠遠大于其購買成本， 那么煤礦企業(yè) 是很愿意購買我們的產(chǎn)品的。社會因素一直以來，我國煤礦事故每年死者近萬 ,在我國頻繁發(fā)生的礦難中，瓦斯無疑是第 一殺手。據(jù)統(tǒng)計，因

24、瓦斯爆炸造成的死亡人數(shù)占我國礦難全部死亡人數(shù)的 80% ，死亡 3 人以上的煤礦事故中瓦斯事故的比例為 70% ，死亡 10 人以上的煤礦事故中瓦斯事故達 到 90% 以上。瓦斯始終是我國煤礦安全的最大威脅。 “瓦斯不治， 礦無寧日”。我國當前正處在全 面解決煤礦生產(chǎn)安全問題的關鍵階段。當今社會注重“以人為本” ，尋求建立和諧社會，我們的產(chǎn)品對防止發(fā)生礦難發(fā)生 有重要的作用，也是我公司承擔起社會責任的重要體現(xiàn)，我們努力爭取獲得最大的社會效益本產(chǎn)品所面對的目標人群大， 主要有全國縣級或以上的大型礦廠、 中型礦廠、 天然 氣公司等。購買力強， 有很好的銷售前趨。 本產(chǎn)品的人口特性主要體現(xiàn)在購買力很

25、集中， 這就決定了我們的營銷方式有定向，易于實施。科技因素預防瓦斯事故也是一個世界性難題， 而我國在這方面的技術、 裝備上欠缺尤多。 據(jù) 調查，我國煤礦行業(yè)整體技術裝備水平偏低，各大安全系統(tǒng)裝備能力只是先進產(chǎn)煤國家 同類礦井的 1/3 到 1/2 ，主要技術裝備產(chǎn)品性能指標落后 10 年左右。目前，我國大量使用的甲烷檢測儀主要是熱催化原理的甲烷檢測儀， 這種甲烷檢測 儀測量精度不高，其傳感器容易中毒，響應時間長，不能及時報警?；诠腆w激光的光聲甲烷檢測儀可以現(xiàn)場實時監(jiān)測瓦斯?jié)舛龋?可以長期免標定、 免 維護，可以無線聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對礦井瓦斯的全面監(jiān)控 ,對于減少礦難 ,增進礦井安全具有重要 的意義。

26、我們作為新技術的出現(xiàn)， 對一些舊技術起排斥作用， 可能會受到舊技術的營銷夾攻。 我們必須隨機應變的變化企業(yè)市場營銷策略。自然因素我國有豐富的煤礦資源，在大量礦廠的開采中，使用光聲甲烷檢測儀，能穩(wěn)定、可 靠地檢測、預警，防止因瓦斯爆炸引發(fā)的礦難事故，從某種角度來說，也有利于保護資 源和生態(tài)環(huán)境。4.2.2. 微觀環(huán)境分析企業(yè)內部公司的市場營銷是由營銷和銷售部管理的， 它由品牌經(jīng)理、 營銷研究人員、 廣告及 促銷專家、銷售經(jīng)理及銷售代表等組成。市場營銷部負責制訂現(xiàn)有各個產(chǎn)品、各個品牌 及新產(chǎn)品、新品牌的研究開發(fā)的營銷計劃。 營銷管理當局在制訂營銷計劃時，與公司 其它部門的協(xié)調，如與最高管理當局、財

27、務部門、研究開發(fā)部門、采購部門、生產(chǎn)部門 和會計部門等的協(xié)調，這些部門構成了營銷計劃制訂者的公司內部微觀環(huán)境。供應商我們公司采用的生產(chǎn)模式是業(yè)務外包的虛擬經(jīng)營模式， 即公司掌握核心技術， 負責 技術的研究與開發(fā)，而把產(chǎn)品的具體生產(chǎn)，例如外殼、電路板等的生產(chǎn)外包，公司負責 核心制造。供應商對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在：(1) 供貨的穩(wěn)定性與及時性。(2) 供貨的價格變動。(3) 供貨的質量。企業(yè)在尋找和選擇供應商時，應特別注意兩點：第一，企業(yè)必須充分考慮供應商的資信狀況。第二，企業(yè)必須使自己的供應商多樣化。營銷中間商中間商 對企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)領域流向消費領域具有極其重要的影響。 在與中間商建立

28、合作關系后，隨時了解和掌握其經(jīng)營活動，并可采取一些激勵性合作措施，推動其業(yè)務 活動的開展，而一旦中間商不能履行其職責或市場環(huán)境變化時，企業(yè)將及時解除與中間 商的關系。-客戶各煤礦企業(yè)為了對礦井礦道里的甲烷進行檢測和預警， 防止因瓦斯爆炸而引發(fā)的礦 難，購買甲烷檢測儀。但由于一些煤礦企業(yè)對安全問題的重視程度還不夠，或者是因為 資金短缺而考慮到要節(jié)約成本而不愿意購買甲烷檢測儀，尤其是穩(wěn)定性、可靠性好而相 對價格較高的檢測儀。這就需要我們在營銷過程中加強對這部分客戶的推廣與說服，向 客戶全面介紹本產(chǎn)品的優(yōu)越性能，高的性價比，以及使用本產(chǎn)品所帶來的經(jīng)濟效益遠遠 超過了產(chǎn)品本身的價格。競爭對手市場份額（

29、根據(jù)行業(yè)資料估算）北京賽亞福科技發(fā)展有限責任公司15%浙江嘉科電子有限公司20%廣州泰納科技有限公司5%南方礦用電器有限公司30%北京彼岸科信科技有限公司2%競爭產(chǎn)品：半導體激光甲烷檢測儀、熱催化甲烷檢測儀。-公眾由于礦難的頻繁發(fā)生，目前，全社會都對采礦的安全問題很關注， 特別是礦工及其 家屬，這關系到他們的生命安全。這些都有利于我們產(chǎn)品的推廣，得到公眾的認可4.3. 市場細分按照甲烷檢測儀的技術分類，國內甲烷檢測儀市場主要分為兩類：紅外線技術的甲烷檢測儀熱催化技術的甲烷檢測儀成熟 在國內不成熟，主要產(chǎn)品由國外進口度是目前國內礦廠主要使用的甲烷檢測儀其技術在外國成熟一些 國內質量、信譽較好的甲

30、烷檢測儀都由國外進口。主要市較大規(guī)模的礦廠大中小型礦廠場廠家對于該技術甲烷檢測儀的廠家對于使用熱催化技術的甲烷檢測儀前期宣傳市宣傳尚處于起步階段；已基本完成；場礦廠接受程度低；礦廠接受程度高；特對價格敏感度較高；對價格敏感度仍然較高；征應用處于實行推廣階段；應用廣泛、應用時間較久；消費行為不成熟消費行為比較成熟本產(chǎn)品的細分市場機會在于向大中型煤礦企業(yè)提供本國生產(chǎn)的優(yōu)質的產(chǎn)品， 利用生 產(chǎn)紅外線技術甲烷檢測儀的廠家其產(chǎn)品宣傳尚處于起步階段， 消費行為不成熟和熱催化 技術甲烷檢測儀本身的缺點這些契機，推出本產(chǎn)品。按全國煤礦企業(yè)規(guī)模，把市場分為： 大型煤礦企業(yè)、中型煤礦企業(yè)、小型煤礦企業(yè)4.4. 銷

31、售渠道分析據(jù)調查，甲烷檢測儀的主要銷售渠道為：-當?shù)卮砩啼N售紅外線吸收技術的甲烷檢測儀的生產(chǎn)廠家主要采用這種方式：通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。銷售過程如圖:國外生產(chǎn)廠家 -廠家直銷/通過礦用儀器批發(fā)、零售公司銷售/當?shù)卮砩啼N售廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場，國內信譽較好、實力較強的廠家多采用這種 方式。當?shù)卮砩啼N售主要是國內一些實力不強，產(chǎn)品不是很好的廠家依靠中間商為他 們銷售產(chǎn)品。當?shù)卮砩啼N售主要是國外某些廠家，依靠國內代理商銷售，消費者一般 較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程如圖:國內代理商客戶LJ4.5. 競爭分析4.5.1. 競

32、爭對手本公司與行業(yè)內五個主要競爭對手的比較:競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢北京賽亞?？萍及l(fā)展有限責任公司15%產(chǎn)品質量服務好，已具有一定市場產(chǎn)品由國外（美國）進口，并且技術含量不咼浙江嘉科電子有限公司20%產(chǎn)品一般，但有一定信譽度生產(chǎn)產(chǎn)品廣，但不以甲烷檢測儀為主。其甲烷檢測儀在技術上，并不先進廣州泰納科技有限公司5%出售的甲烷檢測儀具有一疋的技術含量產(chǎn)品由國外（日本）進口南方礦用電器有限公司30%生產(chǎn)項目專一產(chǎn)品技術含量不咼北京彼岸科信科技有限公司2%出售的甲烷檢測儀具有一疋的技術含量產(chǎn)品由國外（日本）進口本公司5%技術在國內獨一無二，在國外仍處于領先水平在行業(yè)內還處于起步階段4.52 競爭

33、產(chǎn)品紅外線吸收甲烷檢測儀：價格昂貴，使用的是紅外線吸收原理，其技術由日本安 立公司掌握，目前在國內市場上有三種型號：SA3C5A、SA3C6A、SA3C15A。前兩種由廣州泰納電子科技有限公司代理銷售，最后一種是最新一代產(chǎn)品，在國內僅由北京 彼岸科信科技有限公司代理銷售。這三種產(chǎn)品在國內都未被大量使用，占有的市場份額 很少，其中SA3C15A型甲烷檢測儀同本公司一樣處于產(chǎn)品生命周期中的引入期。熱催化甲烷檢測儀：產(chǎn)品很多、價格不等，其使用的基本原理是熱催化原理， 其 測量在精度、響應時間等各個方面都存在一定缺陷，處于被逐漸替代的階段。廠家主要 是美國英思科公司生產(chǎn)，由北京賽亞?？萍及l(fā)展有限責任公

34、司代理銷售，產(chǎn)品名稱是MDU420型甲烷檢測儀，該甲烷檢測儀是目前同技術產(chǎn)品中較好的產(chǎn)品。JJZ3501型甲烷檢測儀是由南方礦用電器有限公司生產(chǎn)。 國內使用的大多都是熱催化原理甲烷檢測 儀。這類甲烷檢測儀目前占有大量的市場份額，處于產(chǎn)品生命周期中的成熟期（成熟的 衰退期）。-五種產(chǎn)品價格表:產(chǎn)品名稱SA3C5A 型甲SA3C6A 型甲SA3C5A 型甲MDU420 型甲JJZ3501 型甲烷檢測儀烷檢測儀烷檢測儀烷檢測儀烷檢測儀價格（元/150001800013000090007000臺）-競爭勢態(tài)矩陣（CPM）產(chǎn)品光聲檢測儀熱催化檢測儀紅外線吸收檢測儀優(yōu)勢權重評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權

35、分數(shù)測量精度高誤差小0.140.420.240.4信號采集快0.130.330.330.3響應時間短0.130.310.140.4工作時間長0.0540.220.130.15擴展性0.0230.0640.0830.06體積小，質量輕,攜帶方 便0.140.440.420.2免標定，維護簡便0.140.40030.3穩(wěn)定性好0.140.430.330.3測量范圍大0.0130.0320.0230.03抗干擾能力強0.0140.0440.0440.04專有技術，人才壟斷0.0540.220.140.2符合政府政策0.0140.0440.0440.04門檻高，不易被替代0.0240.0830.064

36、0.08先進性0.140.420.240.4對環(huán)境的要求不高0.0330.0930.0910.03價格低0.110.140.420.2從上面的分析可以看出我們的產(chǎn)品是具有影響力的。4.53公司為提高競爭力擬采取的戰(zhàn)略。采用目標集中戰(zhàn)略，重點攻克以較小的細分市場；被保險起見，我們采用攻擊與自己實力相當者并攻擊地方性小企業(yè)；在公司運作穩(wěn)定后，技術研發(fā)范圍擴大到其它礦用產(chǎn)品；提供更優(yōu)惠的售后服務。4.6. SWOT 分析（Strengths 優(yōu)勢； Weakness 劣勢； Opportunities 機會；Threats 威脅）TO第 酸舞逅汗乘便堆式甲烷檢諷J 丹警ti：的市塢需爭星連漸 増大擊

37、繪筍訥L 品合芾來 宙奸的右TU命.屬干國 乘 07第彌EJ1芾 P 持的 41卜 本產(chǎn) 品庠i面對目 人書薩大 購貳力程有很 掩的冶蒔箭砂昔大堞礦白勺毎年產(chǎn)墾 腌布表術含量的増長郁在 壇妊，殆費意感出心內于 更大曲夫仝泯障.f優(yōu)勢）彳檢髙旳牛比價匕匕比申甲烷樓測魄未自 茁優(yōu)魅性肆燉普也拽術有人牙的較丈暉倚空詞國內毓先的栓浪U甲垸 T體的拽卡有詵秀 的斜研人扇昌盤席曲蘭硝肯理與 福書11V五営后眼另好（弟如 價潛事高件為新按術的出現(xiàn)， 劉一些I曰扌支# 雇葫乍序作 用上對能會吏至I曰技術的 胃牛料衣工麻侔融7處于產(chǎn)品的弓丨入期， 待征是尸品剛逬入市場， 耳1牛育耗和苛點注1耒耳審恒帀有 fnr

38、市馬睛甘細t爭4檯層偉.產(chǎn)總缶官卞 很在疔業(yè)內還址十起步 階饌供莊向*顧春的討苗 還協(xié)能力同行外令爭者*有在 吐八君+智代品4.7. 市場容量據(jù)估算：甲烷檢測儀市場容量為101.75億元人民幣。根據(jù)調查及行業(yè)資料估算目前全國有煤礦近25950處，其中原國有重點煤礦550處，地方國有煤礦2400 處，小煤礦還有23000處。一般煤礦采用一礦一井制。市場容量的估算公式為：Q=nqp式中：Q為市場容量；n為既定條件下本產(chǎn)品購買的煤礦數(shù)量；q為每一個煤礦平均購買數(shù)量；p 為產(chǎn)品平均價格一般國有大中型煤礦礦井平均長約 3000 米，可以采取每隔 100 米放一個甲烷檢 測儀的措施，即每一處大中型煤礦需要

39、 30 臺甲烷檢測儀來準確檢驗甲烷氣體的濃度。 原國有重點煤礦和地方國有煤礦共 2950 處。據(jù)估計，本產(chǎn)品在國有大中型煤礦中的市場容量為：Q=nqp=2950 X 30 X 50000=44.25 億元小煤礦礦井平均長 500 米，每隔 100 米有一個甲烷檢測儀，即每一處小型煤礦需 要 5 臺甲烷檢測儀來檢測甲烷濃度。小型煤礦有 23000 處。本產(chǎn)品在小型煤礦中的市場容量為：Q=nqp=23000 X 5X 50000=57.5 億元我公司甲烷氣體檢測儀總的市場容量為 101.75 億元。4.8. 趨勢分析與預測近年來，便攜式甲烷檢測報警儀的市場需求量逐漸增大， 不少企業(yè)都相繼開發(fā)出新

40、的產(chǎn)品，而一些老企業(yè)也想擴大生產(chǎn)規(guī)模或保往原有的市場份額，無奈技術力量薄弱， 生產(chǎn)條件簡陋，設備落后，造成了管理上的混亂，有的企業(yè)為了追求利潤，一味降低成 本，節(jié)約材料，不按國家強制性標準組織生產(chǎn)。目前，在市場上享有一定信譽的甲烷檢測儀主要從國外進口。考慮市場增長情況，五年后甲烷檢測儀的年銷售額估計可達 3000 萬左右。4.9. 政策方針和 WTO 的影響我國正處于工業(yè)化中期和新一輪經(jīng)濟周期的上升階段， 能源消耗量較大。到 2020 年，國內煤炭需求將在 20 億噸以上。據(jù)悉，國家已經(jīng)先后投入 40 億國債資金，并在 2004 年再次投入 40 億元解決原國有重點煤礦重大安全技術改造項目經(jīng)費

41、問題。由于 煤礦業(yè)的前景好，以及國家近年來對煤礦業(yè)安全問題的重視，為我們的產(chǎn)品進入該市場 降低了難度。 2004年年初出臺的國務院關于加強安全生產(chǎn)的決定明確提出要加大生產(chǎn)事 故的賠償力度，提高賠償?shù)臉藴省Ｔ谶@種大背景下， 2004 年年底，煤炭生產(chǎn)大省山西 省出臺規(guī)定，各類煤礦礦主對死亡職工的賠償標準每人不得低于二十萬元人民幣，其目 的在于提高礦難死亡賠償標準，增加礦難的成本， “讓煤礦死不起人”。這項政策出臺之 后，受到政府主管部門和社會公眾的廣泛認可。中國已加入 WTO ，關稅的下調，為國外產(chǎn)品的進口產(chǎn)品提供了機會但是進口產(chǎn) 品的價格基本以穩(wěn)定，在市場競爭中可能會下調價格，會給本產(chǎn)品帶來一

42、定壓力，但也 為光聲甲烷檢測儀進入國際市場提供了契機。據(jù)有關資料顯示與專家預測，中國加入 WTO 有利于中小型高新技術企業(yè)發(fā)展；公司擁有先進的技術， 絕對的成本優(yōu)勢， 有能力拓展高速增長的國內及國際甲烷 檢測儀的市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處；國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便， 可持續(xù)發(fā)展對技術創(chuàng)新的要求同樣給我們 的產(chǎn)品提供了機會，也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。5. 營銷策略5.1. 市場選擇選擇把光聲甲烷檢測儀向全國縣級或以上的大型礦廠、中型礦廠等推廣。5.2. 市場定位根據(jù)競爭者的現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位， 顧客既看重產(chǎn)品的穩(wěn)定性、 可靠 性，也看重產(chǎn)品的價格

43、，我們的光聲甲烷檢測儀的獨特優(yōu)勢是：光聲甲烷檢測儀在使用 中不會出現(xiàn)零點產(chǎn)生漂移和靈敏度下降等情況， 穩(wěn)定性好，產(chǎn)品終身免標定； 維護簡便。 這使我們的產(chǎn)品能在細分市場上占有強有力的競爭位置。5.3. 戰(zhàn)略成長戰(zhàn)略：采用專業(yè)化（密集式）成長戰(zhàn)略：市場深入，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)。致 力于甲烷檢測儀及其它安全檢測儀的研究與開發(fā)。競爭戰(zhàn)略：采用差別化戰(zhàn)略，集中化戰(zhàn)略。5.4. 4P 策略（Product 產(chǎn)品； Price 價格； Place 分銷； Promotion 促銷 ）5.4.1. 產(chǎn)品策略產(chǎn)品保證產(chǎn)品質量， 開發(fā)多種甲烷檢測儀相應規(guī)格的產(chǎn)品， 在核心產(chǎn)品的基礎上， 延伸 產(chǎn)品的功能及適用范

44、圍。同時不斷開發(fā)相關新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度，擴大其 適用范圍，使其大眾化。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品、 高新的技術， 更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的 服務和對人身安全的保障?？蛻糍I的不僅是我們的產(chǎn)品，更中要的是買到了安全。光聲 甲烷檢測儀能有效降低瓦斯爆炸的幾率，提高礦廠的經(jīng)濟效益。我們的產(chǎn)品是一種新產(chǎn)品， 現(xiàn)正在爭取融資方的投資， 資金到位后， 便可從現(xiàn)在已 有的原理樣機來進一步設計產(chǎn)品樣機，然后拿到產(chǎn)品準入證，得到國家許可，最后大批 量生產(chǎn)。我們的產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的導入期，客戶對該產(chǎn)品還不了解，銷售量小，尚未建立理想的營銷渠道，價格難以確定，營銷費用開支較大，市場上有較大的需

45、求潛力， 客戶為尋求性能優(yōu)越、可靠性強的產(chǎn)品愿意付出高價，并以此獲得更大的經(jīng)濟效益。包裝采用標準化包裝， 公司負責為客戶安裝， 并設有可靠的內部防偽標志， 以便顧客在 選購時謹防假冒，提供良好的識別標志。產(chǎn)品售后服務策略與實施建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，并在各個地區(qū)都相應設有分銷點，由代理商銷售，時 刻為客戶提供健全優(yōu)質的服務。售后本著“及時化”的原則，從產(chǎn)品出廠之日起建立用戶檔案，定時電話回訪，同 時我們也將派遣服務人員巡回走訪；定時及時了解設備運行使用情況，同時發(fā)現(xiàn)問題及 時反饋，迅速處理，為用戶贏的時間，創(chuàng)造效益；與此同時也將建立健全的信息交流反 饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡

46、反饋；2006 年 4 月 6 日以 6286315 作為全網(wǎng)特服號的全國消費電子產(chǎn)品售后服務短信服務平臺正式開通運營，公司也將加入該電子商會，建立短信服務平臺，為消費者提供 更及時健全的服務；我公司根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關系，固定長期業(yè) 務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。5.4.2. 價格策略本甲烷檢測儀采用需求導向與競爭導向相結合的定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 1 萬 RMB ，根據(jù)同類產(chǎn)品的成本與市價關系，本產(chǎn)品可初步定價 為 5 萬 RMB ，與相當技術含量的產(chǎn)品相比性價比相對較高。熱催化技術的甲烷檢測儀 市場價為 5000 10000

47、RMB ；紅外線技術甲烷檢測儀市場價為 10000 20000RMB對高技術產(chǎn)品，客戶最關心的是使用該產(chǎn)品所能產(chǎn)生的新的經(jīng)濟效益與其價格相比 這個相對值有多大，由客戶的認知價值和心理價值決定。光聲甲烷檢測儀能有效預防因 瓦斯爆炸而引起的礦難事故，減少煤礦企業(yè)的損失。針對國內市場情況， 我們擬采取競爭定價的價格策略， 即同等條件下， 相對于其它 品牌有很高的性價比優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己 的優(yōu)勢。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和 公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中高檔。在與同類產(chǎn)品的競爭中，我們還會根據(jù) 客戶和競爭者的反應變

48、化， 適時適度地調整價格策略， 采取低開高走或高開低走的策略， 盡量吸引客戶， 讓客戶滿意， 當然，這取決于買賣雙方的力量對比， 是一種搏弈的過程。5.4.3. 分銷策略我們不但對客戶銷售單件產(chǎn)品， 如果客戶需要， 還可免費為其礦井、 礦道分布式整 體安裝檢測儀，進行工程包工。擬采取的銷售渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡；利用現(xiàn)有渠道。建立以山西為中心的銷售網(wǎng)絡 ：我國煤礦主要分布在江中下游地區(qū)以及東北、 內蒙 古、重慶，可將全國劃分為東北、華北、華中、西南四大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中 心，盡量選擇在礦廠多及安全工作不完善的地區(qū)，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市 場，提高營銷效率，并且負責監(jiān)管這一

49、區(qū)域代理商的工作。銷售網(wǎng)絡的 建立原則 是為客 戶提供最高效率的服務，贏取更大的利潤。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，面對的風險較大， 利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，分擔我們的一部分風險，擴大 市場范圍，并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。把經(jīng)銷商盡量選在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)， 避免兩者產(chǎn)生矛盾。 隨著公司 銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍廠家直銷/通過礦用儀器批發(fā)、零售公司銷售/當?shù)卮砩啼N售廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場，國內信譽較好、實力較強的廠家多采用這種 方式。銷售過程如圖：生產(chǎn)廠家 J批發(fā)、

50、零售J_客戶商、/i/、國內代理商 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商 務，建立短信服務平臺，及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保 證產(chǎn)品順利進入市場。544. 促銷策略人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主，并輔以銷售促進。推銷隊伍將由具有電子專業(yè)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質的售后服務，固定長期業(yè) 務關系。直接市場營銷通過郵寄、電話、互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄冊與顧客取得聯(lián)系，并舉辦公司與顧客的直接交流活動。產(chǎn)品

51、廣告光聲甲烷檢測儀是一種新型技術在甲烷檢測儀中的應用，我們通過產(chǎn)品廣告?zhèn)戎赜诮榻B產(chǎn)品的性能、用途以刺激消費者的初始需求。觀念廣告建立以“生命最為寶貴”的消費觀念。組織廣告在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、 嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。承辦大型的學術交流會、研討活動；公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾 進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡公關。特色營銷模式教育營銷：向煤礦企業(yè)管理者

52、及礦工宣傳甲烷檢測技術的發(fā)展，介紹本新型產(chǎn)品的特點、 優(yōu)點等。向社會公眾特別是煤礦企業(yè)管理者、煤礦工人宣傳生產(chǎn)安全知識， 提高其安全意識，讓其了解煤礦安全隱患問題，由于瓦斯爆炸而引起的礦難 事故和我國對此的態(tài)度、要求和采取的措施和政策。體驗營銷： 深入到煤礦企業(yè)中，選取幾個典型的煤礦企業(yè)，進行產(chǎn)品宣傳與推廣。 選點為其批量安裝光聲甲烷檢測儀，并進行實際生產(chǎn)的觀察實驗，讓煤礦企業(yè)自己體驗 產(chǎn)品性能、使用效果及其帶來的經(jīng)濟效益。從而達到推廣產(chǎn)品的效果，吸引其他的客戶 紛紛購買。關系營銷： 保證產(chǎn)品質量，維持企業(yè)信譽，樹立企業(yè)良好形象，與國家、地方政府及相關部門加強聯(lián)系、交流，搞好關系，努力說服他們

53、，求得其支持、幫助， 來推廣產(chǎn)品。與當?shù)卣块T達成友好協(xié)議，給予大力宣傳，使產(chǎn)品更加深入人心，以 此來吸引目標客戶，有效的提高產(chǎn)品的知曉度；向社會公眾宣傳煤礦安全問題，提高其 對礦難事故的認識和重視。綠色營銷：我們時刻牢記“向社會提供先進的檢測技術與優(yōu)質的服務，保障礦工 的生命安全，降低安全事故的發(fā)生”的公司使命，本著 “關愛礦工生命，保障礦業(yè)生 產(chǎn)安全，提高企業(yè)經(jīng)濟效益”的宗旨，為社會創(chuàng)造最大社會效益，為公眾服務。在爭取 企業(yè)獲得經(jīng)濟效益的同時，體現(xiàn)社會價值觀，遵守倫理道德觀，充分考慮社會利益，提 倡“以人為本”，自覺維護和諧社會。在企業(yè)的產(chǎn)品和營銷活動中，謀求客戶利益、企 業(yè)利益、社會利

54、益相協(xié)調， 用綠色觀念、綠色管理、 綠色產(chǎn)品、綠色科技帶領企業(yè)成長， 引領行業(yè)發(fā)展。網(wǎng)絡營銷：建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時 開展電子商務，建立短信服務平臺，及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應 的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。2006 年 4 月 6 日以 6286315 作為全網(wǎng)特服號的全國消費電子產(chǎn)品售后服務短信 服務平臺正式開通運營，公司也將加入該電子商會，建立短信服務平臺，為消費者提供 更及時健全的服務；我公司根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關系，固定長期業(yè) 務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。5.5. 市場開發(fā)與進入據(jù)調查山西地區(qū)大小型礦場對甲烷檢測儀的忠誠度較低， 關鍵是價格問題， 不愿花 大量的錢在安全儀器上，安全意識較低，易試用精密度不高且價格便宜的產(chǎn)品；國有的 大中型礦廠對價格敏感度較低，對安全儀器的性能及靈敏度、精確度有較高的要求，開 發(fā)與進入較易?；诩す舛O管的光聲光譜技術實現(xiàn)的甲烷檢測儀市場 開發(fā)策略 為替代熱催化技 術的甲烷檢測儀和擠占紅