光哥說案例--三問成交法

1、光哥說案例 - 三問成交法客戶和銷售顧問磨了很久了客戶： “你們 XX 車到底能優(yōu)惠多少？”（有點生氣了）顧問： “王先生，您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢的，您看怎樣？”（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）客戶： “這樣，您還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！”顧問： “其實配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。”客戶： “那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢？另外一家都優(yōu)惠8000 元了！”顧問： “放心，王先生，您今天絕對不會白來，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第 20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的，這樣，我也給您優(yōu)惠 8

2、000 吧！”（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信）客戶： “不行！”顧問： “王先生， 您別生氣，您覺得別處的銷售顧問有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？”（鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚）客戶： “是沒有。我覺得你的介紹我比較滿意！”顧問： “對了！您看，您在別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8000 ，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8000 ，您不覺得我已經(jīng)虧了嗎？”（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱）客戶： “那這樣，你再優(yōu)惠2000 ，我一定買！”顧問： “如果是這樣的話，就比較麻煩了”客戶： “為什么？”顧問： “因為哎呀！我不好說！”客戶： “怎么不好說？”顧問： “我這樣子做的話會被銷

3、售經(jīng)理罵的?！笨蛻簦?“為什么？”顧問： “因為經(jīng)理規(guī)定了，如果超過 8000 的優(yōu)惠必須問客戶三個問題?！保ㄤN售寶典：三問成交法）客戶： “什么問題？”顧問： “王先生您今天帶錢了嗎？”客戶： “帶了，卡?！鳖檰枺?“王先生您今天就買嗎？”客戶： “嗯，如果再優(yōu)惠 2000 。倒是可以的?！鳖檰枺?“王先生您買車就您一個人決定就可以了嗎，不需要問其他人了嗎，比如問您夫人？”客戶： “不用了，她有車開就行了！”顧問： “那好，我們簽掉這份合同。”客戶： “為什么？”顧問： “我好拿進(jìn)去幫您申請呀！”客戶： “那好，簽吧。”顧問： “謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請，應(yīng)該可以的。您稍等！”（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再出

4、來）顧問： “王先生，恭喜您！您終于如愿以償了！”客戶： “是嗎？”顧問： “我們?nèi)マk手續(xù)吧”！客戶：“好！”(搞定！ )如果遇到客戶不簽合同的情況：顧問： “那好，就讓我們來簽掉這份合同吧！”客戶： “不簽，你這里的價格我們還沒談好呢！”顧問： “那這樣，我盡量幫您去試試！唉，我這次又要挨罵了！”（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再出來）顧問： “恭喜您！王先生，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！”客戶： “啊，好吧！”(搞定！ )如果銷售顧問出來后客戶還是不簽合同：顧問： “恭喜您！王先生，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！”客戶： “那我要考慮一下?！鳖檰枺?“??？王先生，您不是說您今天就決定買了嗎？”

5、客戶： “不是，不是，我還要和我老婆商量一下?！鳖檰枺?“??？您不是一個人就可以決定了嗎？”客戶： “啊”顧問： “您看，我冒著挨罵的風(fēng)險，好不容易幫您申請到這個價格，您太不為我們這些小員工考慮了！”客戶： “不是，不是，小伙子你可不要誤會！”顧問： “不是誤會， 我也是真心實意的幫您申請到這個價格， 您看您就沒有誠意了！”客戶： “那好，好，我買了，小伙子這行了吧？”顧問： “行，但您一定要真心誠意的。您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有！”客戶： “是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！”顧問： “那行，等會我們簽合同吧！”客戶：“好，好，好！”如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口

6、的話，那就這樣說：顧問： “王先生，您今天不買，您一定要接受我一個道歉，行嗎？”客戶： “你為什么要道歉呀？”顧問： “唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動您， 您可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡， 或者是我給您服務(wù)的過程中有什么差錯，讓您覺得不舒服了。對不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了?！笨蛻簦?“不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意。”顧問： “那我就不解了，為什么呢？”客戶：“嗯嗯主要是價格方面的問題， 我覺得價格還能不能再少些呀？”（他很小聲地說）顧問： “不行，絕對不行！就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的。您都知道我們賣車的工資少

7、得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這個月工資和獎金又被扣了，王先生，您忍心嗎？”客戶： “你們工資高得很，我知道?！鳖檰枺?“對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣得非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請到 2000 的價格了，您還要降，我們賣車也太難了。”客戶： “真的嗎？那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買！”如果這個客戶很難對付，還是不買，就這樣說：顧問： “行，王先生，這可是最后一次申請了，最多500 ?！笨蛻簦?“好吧，謝謝你啊，小伙子。”顧問： “但有個條件您必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個忙?！笨蛻簦?“什么條件？”顧問： “保險和

8、裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧？”客戶： “行！”顧問： “那您等著，我盡量試試?！保ㄓ诌M(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再出來）顧問： “王先生，我還是要恭喜您，雖然我的提成一分錢都沒有了！唉！”客戶： “把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的錢?！鳖檰枺?“算了，算了，您現(xiàn)在去說也沒用，錢最終還是要扣的。您就趕快簽合同吧，這些事我自己去處理。您的好意我心領(lǐng)了！”客戶： “好，簽吧！”顧問： “王先生，那謝謝了。但您可以再答應(yīng)我一個條件嗎？”客戶： “什么條件？”顧問： “您看，我們的難處您也知道了，這個價格您自己享受到就行了，您千萬不要給別人講這個價格， 否則我以后所有的提成就都拿不到了， 請您幫我這個

9、忙好嗎？”客戶： “這個行！”顧問： “您也看到了，我這次一分錢都沒有了，就當(dāng)交你這個朋友了，但我不能完不成利潤的任務(wù)啊， 你看你給我介紹幾個朋友買車， 也算是給我一點點補(bǔ)償吧，好嗎？”客戶： “行，我這里正好有兩個朋友買車，我明天就叫他們來”顧問： “那真是太感謝了， 他們你把他們的電話和姓名告訴我， 我今天先和他們聯(lián)系一下”客戶： “行”顧問： “那太感謝了，那讓我們一起簽合同吧！”客戶： “好！”出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘

10、志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率