銷售部管理流程及銷售提成

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上第一章 銷售部基本守則1 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、客戶狀況、銷售會議內(nèi)容及其它銷售部資料不得外傳。2 服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。3 嚴(yán)格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響銷售工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。4 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識，加強(qiáng)個人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。5 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并提出合理化建議。第二章 工作

2、計(jì)劃和報(bào)表制度第一節(jié) 工作日報(bào) 1 銷售人員每天必須填寫銷售工作日報(bào)表，于當(dāng)日下班前遞交銷售經(jīng)理處；如銷售經(jīng)理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日報(bào)的目的在于獲得銷售經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且方便銷售人員自己對日常工作總結(jié)、分析。專心-專注-專業(yè)銷售人員工作日報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址訪問時間訪問經(jīng)過客戶級別跟進(jìn)備注123456今日工作小結(jié): 明日工作計(jì)劃備注：第二節(jié) 工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）1工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃；1） 填寫內(nèi)容： 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要

3、支持和資源的在周計(jì)劃中說明，以便銷售經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說明它的完成情況及存在的問題；2） 填寫制度：每周六下班前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。銷售人員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：本周工作內(nèi)容本周工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本周銷售成果序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額備忘事項(xiàng)下周工作計(jì)劃：備注：第三節(jié) 工作月報(bào)1 工作月報(bào)的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。2 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題；下月

4、工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。3 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。銷售人員工作月報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人：本月工作內(nèi)容本月工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本月銷售成果序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額備忘事項(xiàng)下月工作計(jì)劃：備注：第五節(jié) 銷售部例會銷售部每周一上午9：00銷售工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售內(nèi)勤做會議記錄并跟進(jìn)會議討論問題解決情況。第三章 客戶管理制度第一節(jié) 客戶分級制度1 銷售部客戶分為四級：A、B、C、D1） A級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以采購的；2）

5、 B級客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，23個月可以有意向采購的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識；3） C級客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進(jìn)時間；但尚未有明確的需求日期；4） D類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有采購的規(guī)劃。2 客戶分級管理制度1） 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。 2） 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。3 客戶資料管理制度1） 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔

6、助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；2） 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對客戶資料的記錄，針對初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表； 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)、對產(chǎn)品的熱情度； 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；3） 客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進(jìn)行更新；4 客戶信息管理1）客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；了解客戶具體的決策人員；了解客戶同類競爭品的情況；

7、 客戶信息狀況：客戶最近的采購計(jì)劃；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采購時間、預(yù)算； 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和相關(guān)運(yùn)作情況； 采購信息：采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先等關(guān)鍵因素； 競爭者資料；了解競爭品牌的背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、銷售的特點(diǎn)；5 客戶檔案管理制度1） 銷售人員須將聯(lián)系過的所有區(qū)域客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔

8、案中。2） 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入客戶管理檔案中。3） 營銷總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4） 客戶資料和客戶管理檔案的建立作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。5） 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。6） 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周六下班前分別向營銷總監(jiān)及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。7） 所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個月?lián)Q一次密碼，密碼單獨(dú)由銷售人員告知銷售經(jīng)理及總經(jīng)理。第四章 銷售部工作流程1銷售的流程分為五個階段：1） 信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；2） 立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同簽訂； 4)采購階段：關(guān)鍵點(diǎn)：資金回款；第八章 銷售管理制度1 銷售人員在所屬區(qū)域內(nèi)開展銷售工作，不得越區(qū)域銷售；但在同一區(qū)域內(nèi)如有多個銷售人員的，按報(bào)備制度來執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。2 特殊情況下出現(xiàn)銷售情況，須在