經(jīng)理修練-售樓經(jīng)理培訓(xùn)資料（DOC48頁）

1、來自資料搜索網(wǎng)( ), 海量資料下載售樓經(jīng)理培訓(xùn)資料一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。來自資料搜索網(wǎng)( ), 海量資料下載2、如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)1）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的要素：A、目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。B、人 人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。3個(gè)(包含3個(gè))以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)。C、團(tuán)隊(duì)的定位 團(tuán)隊(duì)的定位包含兩層意思：團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，由誰選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰負(fù)責(zé)。個(gè)體的定位，作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么

2、角色。D、權(quán)限 團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段相關(guān)，一般來說，團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小，在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對(duì)比較集中。E、計(jì)劃 計(jì)劃的兩層面含義：目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，需要一系列具體的行動(dòng)方案，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序。提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2）團(tuán)隊(duì)的人員組成：團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建就是人員的組成，組成一個(gè)有發(fā)展的、學(xué)習(xí)型的、階梯型的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)店生存、發(fā)展的重中之重，一個(gè)店要根據(jù)實(shí)際情況來制定人員搭配的比例，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人要努力培訓(xùn)，加大力度帶，對(duì)于從外公司來的有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人要專

3、門對(duì)其進(jìn)行公司的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，要使其盡快適應(yīng)本企業(yè)的運(yùn)營模式，改變以前的習(xí)慣和操作模式，如果不行盡快淘汰。3）工作氛圍的培養(yǎng)：良好的工作氛圍能形成和諧的團(tuán)隊(duì)，能促進(jìn)業(yè)績的穩(wěn)步提升，能直接影響每個(gè)員工的未來發(fā)展和門店的存活，作為售樓經(jīng)理應(yīng)認(rèn)清其肩負(fù)責(zé)任之重大。 以身作則，為員工樹立榜樣 樹立團(tuán)隊(duì)骨干，榜樣 堅(jiān)決打擊不正之風(fēng) 培養(yǎng)員工良好的工作習(xí)慣3、招聘新人的重要性和標(biāo)準(zhǔn)淘汰不合格的老人，不停的招聘新人是一個(gè)售樓經(jīng)理的重中之重的職責(zé)，只有不停的招聘新人才能使一個(gè)門店不停的更換新鮮血液，加速門店的新陳代謝，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，更是為公司的擴(kuò)大打下基礎(chǔ)。招聘新人應(yīng)有一定的標(biāo)準(zhǔn)：A、服從意識(shí) B、上

4、進(jìn)心 C、有挑戰(zhàn)欲望 D、有良好的溝通能力 E、有基本的商業(yè)禮儀基礎(chǔ) F、形象適宜 G、學(xué)歷 I、年齡4、淘汰的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人不是選出來的是培訓(xùn)和鍛煉出來的，但凡是有可塑性的經(jīng)紀(jì)人都不要輕易淘汰，是否淘汰一個(gè)經(jīng)紀(jì)人要以他心中的期望值和行動(dòng)力作為標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)員工多希望工作可以改變他的未來和為自己帶來美好的回報(bào)，一個(gè)人心中的期望值越高，工作熱情越高，對(duì)工作的適應(yīng)能力就愈強(qiáng)，再加上一定方法指引和帶動(dòng)，讓其具備工作行動(dòng)力，此員工就是一個(gè)可塑之才和能創(chuàng)造價(jià)值的員工。反之，其放棄了工作，只是在混日子混底薪的經(jīng)紀(jì)人必須將其淘汰?？傮w來說就是期望值決定態(tài)度，態(tài)度決定一切?。ㄌ蕴艘踔稚?，培養(yǎng)新人不容易）5

5、、團(tuán)隊(duì)積極性的調(diào)動(dòng)（如何激勵(lì)員工）無論什么樣的企業(yè)要發(fā)展都離不開員工的積極性和創(chuàng)造力。人是多樣的，人不僅起的作用不同，而且他們本身也是不相同的。他們有不同的需要、態(tài)度、志向，不同的知識(shí)、技能和潛能等等。人的潛能是于身具有的，但大部分人并不知道自己具有某方面的潛能，潛能是可以培養(yǎng)、挖掘出來的。調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。使其能在工作中發(fā)揮他們的潛能，為公司，門店做出最大的貢獻(xiàn)，是一個(gè)公司和門店生死存亡的重中之重的事情。A、物質(zhì)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是指通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)職工工作。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵(lì)，如發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利等；負(fù)激勵(lì)，如罰款等。B、精神激勵(lì) 精神激勵(lì)是更高層次上的

6、激勵(lì)方法，它包括滿足員工工作的勝任感、成就感、受重視、有影響力、個(gè)人成長和富有價(jià)值的貢獻(xiàn)等方面對(duì)員工起到隱性的作用。C、工作激勵(lì) 門店可以根據(jù)不同的特點(diǎn)而采用不同的激勵(lì)機(jī)制，例如可以運(yùn)用工作激勵(lì)，盡量把員工放在他所適合的位置上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加員工的新奇感，從而賦予工作更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)員工對(duì)工作的熱情和積極性。D、定期培訓(xùn) 通過培訓(xùn)可以提高員工的知識(shí)水平和工作能力，從而提高員工的工作積極性，達(dá)到員工自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。6、績效及管理在團(tuán)隊(duì)中的作用1）績效績效考核是管理的一種工具。所謂績效考核，是一種正式的員工評(píng)估制度，它通過系統(tǒng)的方法、原理來評(píng)定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工

7、作效果，它是公司管理者與員工之間進(jìn)行管理溝通的一項(xiàng)重要活動(dòng)。績效考核的結(jié)果可以直接影響到公司和員工切身利益，其最終目的是改善員工的工作狀態(tài)，提高其工作效率，增加公司在同行業(yè)中的競爭力，最終達(dá)到公司和員工發(fā)展的“雙贏”。嚴(yán)格按照公司的績效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，才有可能在目前激烈的競爭的生存，發(fā)展。通過績效考核對(duì)員工采用優(yōu)勝劣汰才可能讓金子發(fā)光，淘汰不合格者，從而使公司能達(dá)到利益最大化，減少不必要的成本浪費(fèi)。2）管理 管理的三原則：公正 公平 以身作則。要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，要根據(jù)各區(qū)域及本店情況，制定各種行之有效的、切合實(shí)際的的措施加以補(bǔ)充，以身作則，在執(zhí)行各種規(guī)章制度時(shí)絕不打折扣。7、階梯

8、型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)階梯型的團(tuán)隊(duì)在我們這種類型的企業(yè)中是必然的也是必需的，他類似于細(xì)胞分裂，以老帶新，以強(qiáng)帶弱，通過成熟員工的不斷增長，達(dá)到企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。（用圖列來表示）假設(shè)帶出一個(gè)新人用二個(gè)月時(shí)間，一個(gè)成熟經(jīng)紀(jì)人只能帶二個(gè)新經(jīng)紀(jì)人，售樓經(jīng)理從零開始，只要用半年，就可以成功培養(yǎng)出14個(gè)成熟經(jīng)紀(jì)人，那8個(gè)月呢？10個(gè)月呢？12個(gè)月呢？8、消極因素的抑制員工工作消極是中層領(lǐng)導(dǎo)面臨的一大難題，處理這個(gè)問題最重要的分析消極因素，對(duì)癥下藥，對(duì)于不可救藥的員工盡快淘汰，對(duì)工作消極者，不管因素來自家庭，社會(huì)還是工作等其他方面的原因，要針對(duì)不同的事情找到合理的解決方法，讓其消失在萌芽中，不能讓其消極蔓延的整

9、個(gè)團(tuán)隊(duì)，并要對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)年P(guān)心和關(guān)愛。消極因素分析：A、家庭：有的來自家庭，那就必須了解他有什么困難，盡量幫助其解決問題，讓其沒有后顧之憂，全心全意的工作。B、事業(yè)：對(duì)于一些應(yīng)屆畢業(yè)生此現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，因自己所學(xué)專業(yè)與從事行業(yè)不符，或因自己的周邊人際關(guān)系造成自卑，感覺沒有前途，只是沒找到更合適的工作才暫時(shí)委身于此的員工，迎和其多溝通，多談事業(yè)，談人生，談理想，給起一個(gè)光明的發(fā)展前景以及高收入的前景，讓其慢慢轉(zhuǎn)變?nèi)松^，此類人如轉(zhuǎn)入正軌將是非常優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。C、挫折：有些員工因?yàn)楣ぷ骱蜆I(yè)務(wù)上的原因遭受挫折，從而導(dǎo)致一絕不振，應(yīng)幫其分析挫折的原因，找到解決問題的方法，幫其恢復(fù)信心，增加動(dòng)力。D、躊躇

10、滿志不得發(fā)揮：一些員工因?yàn)閷?duì)公司的政策不滿大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷，應(yīng)讓其發(fā)表意見，并表示贊賞，后講清道理，分析問題，讓其看清其自身問題，找到解決方法。二、經(jīng)營管理經(jīng)營管理簡單的說其實(shí)就是作整合資源細(xì)化工作。市場在大，資源也是有限的，把有限的資源盤活，要用有限的資源量保證帶戶量，用帶戶量保證成交量。把門店的有限資源合理的細(xì)化，把資源合理的分類，及時(shí)錄入，多開房源客源的交流會(huì)，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人完全掌握門店中的一類資源，盡量達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)資源整合。合理開發(fā)市場資源，把資源及時(shí)分類掌握區(qū)域內(nèi)所有資源。資源分類：A、 直接一手業(yè)主（客戶）B、 公司系統(tǒng)內(nèi)業(yè)主（客戶）C、 其他公司業(yè)主（客戶）三、角色扮演售樓經(jīng)理是

11、上級(jí)經(jīng)營、管理和決策的傳達(dá)著和執(zhí)行者，同時(shí)又是門店獨(dú)立經(jīng)營和管理者，使全店經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)、帶動(dòng)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)開展的的老師，還是幫助員工開展業(yè)務(wù)的真正朋友。售樓經(jīng)理還是調(diào)動(dòng)員工積極工作，深入基層，了解下屬實(shí)際困難接受合理化建議，促進(jìn)上下級(jí)互動(dòng)，完善和發(fā)展企業(yè)經(jīng)營管理機(jī)制，起到重要的承前啟后的重要性的作用。同時(shí)又是上下級(jí)各種需求，有效溝通中的起到紐帶作用。1、對(duì)上級(jí)（公司）的角色扮演一個(gè)售樓經(jīng)理在上級(jí)面前應(yīng)傳達(dá)下級(jí)員工的心聲和愿望，以及對(duì)公司的合理化建議的提出著和公司經(jīng)營管理決策的參與制定者。2、對(duì)下級(jí)（店員）的角色扮演售樓經(jīng)理在下屬前應(yīng)是上級(jí)各種經(jīng)營、管理和決策的傳達(dá)者和執(zhí)行者，同時(shí)又是門店

12、的獨(dú)立經(jīng)營者和管理者，是員工的業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師，同時(shí)還是幫助員工開展工作的真正朋友和帶動(dòng)者，讓員工有歸屬感。3、業(yè)務(wù)操作中的角色扮演售樓經(jīng)理對(duì)客戶和業(yè)主來說是一個(gè)最具熱心的服務(wù)者，最具權(quán)威的置業(yè)顧問，最關(guān)鍵的是可以引導(dǎo)客戶決定的強(qiáng)勢者。4、售樓經(jīng)理具備哪些責(zé)任心A、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)：企業(yè)發(fā)展全體員工多要有責(zé)任心和責(zé)任感，一個(gè)中層管理者更需要以身作則，以身上的職責(zé)為己任，不辱使命，克盡職守，做好本職工作。B、對(duì)員工負(fù)責(zé)：每個(gè)走進(jìn)企業(yè)的員工都有所期望，都期待機(jī)會(huì)。售樓經(jīng)理要積極、主動(dòng)的最大限度的為員工提供發(fā)展空間，提供創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，開發(fā)員工的主動(dòng)性，經(jīng)濟(jì)性，創(chuàng)造性，各每個(gè)人施展個(gè)人能力的空間和機(jī)會(huì)，讓員工在供職

13、期間獲得豐厚的物質(zhì)和精神回報(bào)。C、對(duì)自己負(fù)責(zé)：企業(yè)給售樓經(jīng)理一個(gè)空間和機(jī)會(huì)，讓各位售樓經(jīng)理能有積極樂觀的精神，要對(duì)自己的是事業(yè)負(fù)責(zé)，作為一個(gè)稱值的中層管理領(lǐng)導(dǎo)，不如企業(yè)的使命，不付重托，不給自己留有遺憾，才是真正干負(fù)責(zé)的人，才是一個(gè)合格的售樓經(jīng)理。附：第一部分 組織架構(gòu)及管理制度一銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé)一）組織架構(gòu)示意業(yè)務(wù)總監(jiān)銷售部經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理副經(jīng)理/經(jīng)理助理策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售助理銷售主管銷售助理銷售人員銷售人員二）主要崗位職責(zé)1銷售部經(jīng)理1）負(fù)責(zé)銷售部日常各項(xiàng)工作；2）協(xié)助業(yè)務(wù)總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；3）協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及

14、跟進(jìn)工作；4）協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù)； 5）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動(dòng)（項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以下）；6）負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；7）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。 2銷售部副經(jīng)理/經(jīng)理助理1）各項(xiàng)目組銷售資料、報(bào)表匯總、整合；2）整理匯總各項(xiàng)目銷量情況及各項(xiàng)目大事記；3）各項(xiàng)目科耐銷售系統(tǒng)輸入及核對(duì)；4）本部門會(huì)議紀(jì)要；5）各項(xiàng)目及本部門各項(xiàng)行政、業(yè)務(wù)文件的流轉(zhuǎn)、歸檔工作；6）協(xié)助銷售部經(jīng)理開展培訓(xùn)相關(guān)事宜；7）配合銷售部經(jīng)理為各項(xiàng)目組提供業(yè)務(wù)援助；8）其他本部門需完成工作。3銷售經(jīng)理（駐場專案） 銷售經(jīng)理由銷售部經(jīng)理任命，上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，銷售經(jīng)

15、理對(duì)業(yè)務(wù)總監(jiān)和項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作，對(duì)銷售部經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目案場管理工作。案前準(zhǔn)備期 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： 與項(xiàng)目經(jīng)理討論制定案場人員編制 參與案場銷售人員的招聘 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)公司總部，由總部配合進(jìn)行案場培訓(xùn)及考核 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、樣板房等各類講解演練及考核 參與討論項(xiàng)目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度 與項(xiàng)目經(jīng)理討論制定薪酬制度 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 制定銷售價(jià)格表和銷控表 督導(dǎo)銷售軟件的初始數(shù)據(jù)建立項(xiàng)目銷售期

16、 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù) 組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行 組織召開每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 解決案場的突發(fā)事件 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 配合項(xiàng)目經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠項(xiàng)目結(jié)案期 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 人員撤場業(yè)務(wù)資料交接 督促銷售代表對(duì)余款的催繳，確

17、保開發(fā)商資金回籠 與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案4銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。案前準(zhǔn)備期 輔助銷售經(jīng)理做好項(xiàng)目開案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 配合銷售經(jīng)理完成項(xiàng)目銷講資料 在自己熟記銷講和答客問、熟悉本項(xiàng)目產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，按要求配合銷售經(jīng)理完成專項(xiàng)培訓(xùn)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)熟練業(yè)務(wù) 帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行前期市場調(diào)研，編寫調(diào)研報(bào)告 協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行各項(xiàng)管理制度項(xiàng)目銷售期 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù) 對(duì)銷售代表日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 每天收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助銷售代表處理業(yè)務(wù)問題 配合銷售經(jīng)理做好房源的控制，以

18、利于房源有計(jì)劃的順利去化 定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場信息 編制月度案場人員排班表，并于每月3日前報(bào)公司銷售部備案 早、晚會(huì)議的組織與召開 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)客戶投訴的接待和處理 督促銷售人員催繳房屋余款項(xiàng)目結(jié)案期 反饋銷售代表及客戶的建議、意見、投訴信息給銷售經(jīng)理，以便順利結(jié)案 督促銷售人員房屋余款的催繳 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔和移交5銷售助理銷售助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)工作。案前準(zhǔn)備期 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資 建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾 建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基

19、礎(chǔ)數(shù)據(jù) 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品 申報(bào)并采購宿舍所需生活用品(外地案場) 本項(xiàng)目房屋銷售合同的管理 其他開案的準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目銷售期 完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào) 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對(duì) 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳 項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理 項(xiàng)目組備用金的管理與登記 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 考勤的監(jiān)督 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 房屋銷售合同的審查與管理 日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔 配合行政、人事部在項(xiàng)目組開展工作 與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目

20、結(jié)案期 所有案場和宿舍物資的盤點(diǎn)與核對(duì) 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)6銷售代表銷售人員由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。案前準(zhǔn)備期 項(xiàng)目周邊的市場和樓盤進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品 認(rèn)真登記來電、來訪登記表 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練 遵守各項(xiàng)管理制度 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作項(xiàng)目銷售期 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記 按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù) 遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程 對(duì)周邊市場及

21、樓盤定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競爭個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶房屋余款，保證開發(fā)商的資金回籠項(xiàng)目結(jié)案期 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范 做好結(jié)案的相關(guān)各項(xiàng)工作 房屋余款的催繳二案場管理制度銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一）工作守則1微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，

22、并不斷改良，讓自己做得更好。2守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3紀(jì)律：銷售人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽胸卡。二）考勤制度1上班實(shí)行簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。嚴(yán)禁代打卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。（各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況施行考勤方法。）1）

23、工作時(shí)間：（根據(jù)項(xiàng)目情況具體排班）。2）午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。2休息安排：銷售主管經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休息。3節(jié)假日及廣告日：視項(xiàng)目具體情況調(diào)整上下班時(shí)間及休息安排。4請(qǐng)假手續(xù)1）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批；2）事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計(jì)；3）調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天知會(huì)銷售經(jīng)理，非特殊情況，銷售人員不能當(dāng)天打電話告知調(diào)休；4）凡外出人員，在外出之前須填寫外出登記表，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出（若經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由主管代簽）

24、，返回時(shí)，須注明返回時(shí)間，否則按礦工處理。5備案1）銷售助理每月提前一周把下個(gè)月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查；2）銷售助理于每月首個(gè)工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)傳真回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。 三）儀容著裝規(guī)范每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。1頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)

25、要露耳；2耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格；3眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈；4鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔；5嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味；6胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈。不可留大鬢角；7手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過1mm 女性不超過2mm，雙手保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；8襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否

26、有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9西裝：女生衣服紐扣必須全部扣?。荒猩餮b的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；10鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，女生配肉色絲襪，穿裙子時(shí)要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持皮鞋的干凈光亮。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，

27、項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；4銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人

28、聊天用途，不得打聲訊電話；5銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競爭原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6銷售人員業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜； 7銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核

29、對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號(hào)，對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號(hào)；9銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款；10所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；11銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界

30、泄露客戶信息資料。五）審查制度1考勤制度審查1）上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；3）員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款30元；4）員工因私事外出而在外出登記表上虛報(bào)公出者，扣50元；5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；31-60分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6）員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處罰；7）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。2 儀容著裝要求審查

31、1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。2）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；3業(yè)務(wù)規(guī)范審查1）在公共場合頂撞上級(jí)，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的，每次扣款50-200元并處以行為過失單；2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-1000元并處以行為過失單；3）銷售人員發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動(dòng)的、員工之間配合時(shí)制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行

32、為過失單，同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以50-500元罰款；4）無故占用案場電話達(dá)3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 5）未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除；6）擅自收取客戶回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除；7）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-2000元或開除；8）對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除。4案場銷售人員管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對(duì)案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，

33、上級(jí)主管部門對(duì)案場主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司人事部處理。三項(xiàng)目例會(huì)制度一）早、晚會(huì)1時(shí)間：（由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）2地點(diǎn)：售樓部3主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）4出席人：售樓部全體銷售人員5會(huì)議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日培訓(xùn)計(jì)劃；6）銷售人員互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。二）周會(huì)

34、1時(shí)間：（由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）2地點(diǎn)：售樓部3主持人：銷售經(jīng)理4出席人：售樓部全體銷售人員5會(huì)議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場咨訊進(jìn)行相互交流；7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。三）項(xiàng)目

35、月例會(huì)（由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1時(shí)間：（待定）2地點(diǎn)：（待定）3主持人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4出席人：全體銷售人員5會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作；5）布置下月度工作；6）分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。四）展銷會(huì)推廣會(huì)議（由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1時(shí)間：（待定）2地點(diǎn)：（待定）3主持人：項(xiàng)目策劃經(jīng)理及銷售主管（銷售經(jīng)理）4出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5會(huì)議主題：1)展銷會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及

36、相關(guān)協(xié)作部門人員分工；2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。四業(yè)績分配制度一）業(yè)績判定1為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理；2家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3企業(yè)購房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；5如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。二）業(yè)績分配1銷

37、售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。2客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A銷售人員繼

38、續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。3已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時(shí)，B客戶提出找A銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情況一由A指定B銷售人員接待，當(dāng)天成交后，則A得100傭金；情況二由銷售主管指定C銷售人員接待，當(dāng)天成交后，C銷售人員得100傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如B客戶沒指定銷售人員接待，B銷售人員跟進(jìn)過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進(jìn)，A銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B銷售人員獨(dú)有。4A、B兩位銷售人員共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場，而

39、又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。5A、B銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A銷售人員的老客戶回來，則A銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B銷售人員無關(guān)。6A、B兩位銷售人員共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)銷售人員共同跟進(jìn)的，若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A銷售人員獨(dú)得。7如遇A、B兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而

40、另一位銷售員不可拆分傭金。8如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B銷售人員，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。9對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。10一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購書上只能寫兩位銷售人員的名字。11公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，

41、原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。五項(xiàng)目資源共享制度一）目的實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目資源的共享二）主要內(nèi)容1各項(xiàng)目的營銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場動(dòng)向、案場操作經(jīng)驗(yàn)等；2項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報(bào)告；3項(xiàng)目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)并在項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)議中實(shí)現(xiàn)共享；4案場操作執(zhí)行人員均為公司員工，應(yīng)根據(jù)不同案場的工作需要，服從公司的調(diào)動(dòng)安排；5案場積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時(shí)匯總在公司內(nèi)部

42、各案場實(shí)現(xiàn)共享；6所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。六員工培訓(xùn)制度一）目的提高項(xiàng)目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才二）培訓(xùn)內(nèi)容1.新入職銷售人員崗位技能培訓(xùn)綱要1)銷售人員必備素質(zhì)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)擁有良好的心態(tài)成功銷售的必備素質(zhì)2)銷售人員禮儀3)銷售前的準(zhǔn)備工作學(xué)會(huì)自我管理分析競爭對(duì)手研究自己的客戶通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務(wù)流程客戶接待流程與規(guī)范電話接聽規(guī)范和技巧客戶的管理和跟蹤客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升應(yīng)變技巧議價(jià)和守價(jià)逼定技巧2.代理項(xiàng)目實(shí)務(wù)培訓(xùn)綱要1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹2)市場情況及競爭對(duì)手分析3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問4)模型、樣板房介

43、紹統(tǒng)一說辭5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項(xiàng)目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí)10)物業(yè)管理相關(guān)知識(shí)11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。四）培訓(xùn)考核1.考核方式1)現(xiàn)場實(shí)操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織2.考核成績將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。七考核、晉升制度一）考核周期每4個(gè)月為一個(gè)考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期）。二）考核內(nèi)容及分值1月度檢查內(nèi)容包括：月度

44、銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)開展等內(nèi)容；2考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見項(xiàng)目員工績效考核表。三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn)考核結(jié)果根據(jù)考評(píng)分值一般分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)評(píng)分，考核等級(jí)的定義如下表所示：等級(jí)ABCDE含義超出目標(biāo)或期望值達(dá)到目標(biāo)或期望值接近目標(biāo)或期望值未達(dá)目標(biāo)或期望值遠(yuǎn)低于目標(biāo)或期望值分值90809070806070<60傭金發(fā)放比例晉升或加薪加薪不作調(diào)整督促、警告降級(jí)或辭退四）考核方法1業(yè)績指標(biāo)1）銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分實(shí)際銷售業(yè)績÷計(jì)劃銷售指標(biāo)×基準(zhǔn)分2）銷售額回款達(dá)標(biāo)情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分實(shí)際回款額÷目標(biāo)回款

45、額×基準(zhǔn)分3）銷售傭金收回情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分傭金已收回額÷傭金應(yīng)收回額×基準(zhǔn)分2案場行政制度執(zhí)行1）考勤制度計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。2）職業(yè)操守計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。3）禮儀規(guī)范計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。4）著裝要求計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。5）業(yè)務(wù)規(guī)范計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；

46、時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。3業(yè)務(wù)執(zhí)行情況1）接待流程執(zhí)行計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。2）競爭產(chǎn)品市調(diào)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目要求完成對(duì)周邊競爭項(xiàng)目的市調(diào)工作，熟悉其動(dòng)態(tài)變化45分；基本完成市調(diào)工作，對(duì)競爭項(xiàng)目動(dòng)態(tài)變化了解不詳盡23分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項(xiàng)目動(dòng)態(tài)變化01。3）接待服務(wù)規(guī)范計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。4）表格完善計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。5）合同簽定計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目計(jì)劃要求督促客戶（業(yè)務(wù)人員）完成合

47、同簽定工作，條款填寫、釋義無錯(cuò)誤45分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯(cuò)誤23分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時(shí)有錯(cuò)誤01分。6）售后服務(wù)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目計(jì)劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務(wù)人員）做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作45分；基本完成售后服務(wù)工作，偶有錯(cuò)誤23分；不能完成售后服務(wù)工作，時(shí)有錯(cuò)誤01分。7）團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，積極配合項(xiàng)目日常工作的順利開展45分；無主動(dòng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，基本配合日常工作的開展23分；無團(tuán)隊(duì)合作精神，不配合日常工作的順利開展01分。4培訓(xùn)執(zhí)行（適用案場主管以上級(jí)）1）培訓(xùn)出勤情況（計(jì)劃出勤次數(shù)：12課時(shí)/年，1天為1課時(shí)，半天為0.5課時(shí)

48、）計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分實(shí)際出勤次數(shù)÷計(jì)劃出勤次數(shù)×基準(zhǔn)分2)書面考核合格率計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分書面考核合格人數(shù)÷考核總?cè)藬?shù)×基準(zhǔn)分3)團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目全體人員綜合水平提升較大，有人員晉升45分；全體人員綜合水平稍有提升，無人員晉升23分；綜合水平無提升，無人員晉升01分。4)專項(xiàng)培訓(xùn)落實(shí)完成情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目需要落實(shí)、開展專項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃45分；無專項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，偶有培訓(xùn)23分；無培訓(xùn)工作開展01分。5.管理能力（適用案場主管以上級(jí)）1)溝通協(xié)調(diào)能力計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：有良好的溝通能力，工作協(xié)調(diào)性佳，能隨機(jī)應(yīng)變，保證銷售工作順利開展45分（案場經(jīng)理：810分）；

49、基本能完成對(duì)接工作，協(xié)調(diào)力表現(xiàn)欠佳23分（案場經(jīng)理：47分）；不能完成對(duì)接工作，協(xié)調(diào)能力差01分（案場經(jīng)理：03分）。2)市場把握計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：熟悉市場動(dòng)態(tài)變化，把握度強(qiáng)，能結(jié)合本項(xiàng)目分析、提出針對(duì)性營銷策略45分（案場經(jīng)理：810分）；基本了解市場動(dòng)態(tài)，把握度稍差23分（案場經(jīng)理：47分）；對(duì)市場動(dòng)態(tài)變化把握度差，無針對(duì)性營銷策略01分（案場經(jīng)理：03分）。3)營銷計(jì)劃完成情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分實(shí)際完成件數(shù)÷計(jì)劃完成件數(shù)×基準(zhǔn)分6.附加分項(xiàng)目（根據(jù)實(shí)際發(fā)生情況作參考項(xiàng)）1)不定期抽查評(píng)定（由營銷部不定期組織陌生拜訪者檢查評(píng)定）計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分各次檢查評(píng)分的平均值×

50、基準(zhǔn)分2)客戶滿意度計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：工作熱情度高，主動(dòng)維護(hù)客戶資源，得到客戶（開發(fā)商）高度認(rèn)可45分；工作熱情度尚可，客戶（開發(fā)商）無特殊主訴23分；工作態(tài)度可或有投訴和建議01分。3)自律管理計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守45分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正23分；時(shí)有錯(cuò)誤無修正01分。五）銷售管理人員晉升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1晉升架構(gòu)示意銷售經(jīng)理由銷售部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案銷售副經(jīng)理由銷售部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案銷售主管銷售助理由銷售副經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案有潛質(zhì)管理人員由銷售主管或以上提拔，報(bào)公司審批、備案2各級(jí)適用標(biāo)準(zhǔn)1）具備積極進(jìn)取的精神、高度的責(zé)任感、較強(qiáng)

51、的學(xué)習(xí)能力和良好的工作心態(tài)；2）具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通和工作推進(jìn)能力；3）具備銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培訓(xùn)、管理等綜合潛能；4）具一線銷售經(jīng)驗(yàn)并熟悉現(xiàn)場銷售的每一個(gè)流程；5）個(gè)人專業(yè)能力得到上級(jí)和開發(fā)商的認(rèn)同；6）具管理意識(shí)，有提升的潛能；7）熟悉電腦操作，熟練掌握word、excel運(yùn)用，打字速度不少于30字/分；8）按要求參與部門、公司、集團(tuán)組織的培訓(xùn)并通過考試，培訓(xùn)缺勤率不超過20。3晉升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（原則上達(dá)到本級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)后方有機(jī)會(huì)晉升上一級(jí)）1）職務(wù)：銷售組長/主管助理提拔人：由銷售副經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案晉升標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)績達(dá)高級(jí)銷售代表標(biāo)準(zhǔn) 能協(xié)助銷售主管處理樓盤的日常工作 2）職

52、務(wù)：銷售助理提拔人：由銷售經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案晉升標(biāo)準(zhǔn)：熟練操作word、excel、科耐或其它銷售管理軟件，打字速度不少于40字/分善于溝通，能協(xié)助銷售經(jīng)理處理樓盤日常工作獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的所有售后工作，包括編制各類報(bào)表及跟進(jìn)簽約后續(xù)工作 協(xié)助現(xiàn)場銷售經(jīng)理及公司財(cái)務(wù)人員向開發(fā)商核實(shí)、追收傭金工作得到項(xiàng)目部同事的認(rèn)同 通過年底績效考核者降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見績效考核標(biāo)準(zhǔn)2）職務(wù)：銷售主管提拔人：由銷售副經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案晉升標(biāo)準(zhǔn)： 銷售業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到年度統(tǒng)計(jì)前3名之內(nèi)善于溝通協(xié)調(diào)能操作案場前臺(tái)工作 能獨(dú)立進(jìn)行屬下銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 具備與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)的能力具發(fā)現(xiàn)和及時(shí)處理危機(jī)的能力，獨(dú)立妥善處理客戶投訴工作得到項(xiàng)目部同事的認(rèn)同通過年底績效考核者降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：詳見績效考核標(biāo)準(zhǔn)3）職務(wù)：銷售副經(jīng)理 提拔人：由銷售部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案 晉升標(biāo)準(zhǔn)：能獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常銷售管理工作 具策劃基礎(chǔ)能力并可介入開展項(xiàng)目策劃工作與開發(fā)商溝通良好，并具協(xié)調(diào)推進(jìn)能力，得到開發(fā)商