國際商務談判的禮儀

1、2021/4/11第八章國際商務談判的禮儀第八章國際商務談判的禮儀2021/4/12 學習目標學習目標：o（一）學習目標（一）學習目標 1.了解談判中的會面禮儀； 2.理解談判過程中需要注意的禮儀問題； 3.了解平時在商務交往中需要注意的相關禮儀。o（二）技能目標（二）技能目標 1能夠在談判時正確著裝； 2. 掌握會談時的禮儀； 3. 掌握有關談判時赴宴等日常事務的禮節(jié) 。2021/4/13導入案例導入案例豎起大拇指的故事豎起大拇指的故事 讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高

2、采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。 事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作 。2021/4/14第一節(jié)談判會面禮儀第一節(jié)談判會面禮儀 o一、服飾禮儀一、服飾禮儀服飾是指人的衣服裝飾，穿著打扮是人類生存的基本要素，又是人體外表的重要構成，服飾是形成談判者良好的個人形象的必備因素。2021/4/15（一）服飾的功能（一）服飾的功能o1服飾是談

3、判者一定素質的體現(xiàn)；o2服飾是談判者角色形象的反映；o3服飾是談判者談判風格的顯露。 2021/4/16（二）男裝的選擇（二）男裝的選擇男裝一般有西服、兩用衫或夾克衫，季節(jié)上主要分為春秋裝和夏裝兩種，并且由于空調(diào)設備廣泛應用，房間內(nèi)服裝多為春秋裝。根據(jù)參加活動和所處場合性質不同還可分為禮服和便服。 2021/4/17（三）女裝的選擇（三）女裝的選擇o1.女性的著裝o2.首飾佩戴和化妝2021/4/18（四）商務談判中穿著的一般原則（四）商務談判中穿著的一般原則在國際商務談判中，對談判人員服飾總體要求應該是：典雅、大方、整潔，符合自己身份、職業(yè)、體型與氣質。如果是在國外談判，應盡可能符合當?shù)亓晳T

4、與東道主要求。除此以外，談判人員還應掌握一些特殊原則。在任何情況下，任何服飾都應注意清潔平整。在談判活動中，尤其是當談判活動在國外進行時，絕不可穿任何表示自己和任何社會聯(lián)系或信仰的服飾，它包括外出戴的戒指、領帶、胸針、政治性徽章等。2021/4/19二、舉止行為禮儀二、舉止行為禮儀o （一）坐（一）坐通常從椅子的左邊入座以及從椅子的左邊起身是坐椅子的一種禮儀。正確坐姿的基本要領應為：上身直挺，勿彎腰駝背，也不可前貼桌邊后靠椅背，上身與桌、椅均應保持一拳左右的距離。坐著談話時，上身與兩腿應同時轉向對方，雙目正視說話者。要避免轉動或移動椅子的位置，坐下后，身體盡量坐端正，兩腿平行放好，雙手可十指交

5、叉放在腿上或桌上,切忌雙腿分隔太大，或抖動不停，也不要玩弄手指或擺弄東西?？偟膩碚f，男女的坐姿大體相同，只是在細節(jié)上存在一些差別。2021/4/110（二）站（二）站一般男子站立時，雙腳可分開與肩同寬，雙手亦可在后腰處交叉搭放。女子站立最美的姿態(tài)為身體微側，呈自然的45度，斜對前方，面部朝向正前方。腳呈丁字步，這樣的站姿可使女性看上去體態(tài)修長、苗條，同時也可顯示女性陰柔之美。另外，無論男女，雙手不可叉在腰間或懷抱在胸前，貌似盛氣凌人，讓人難以接受。2021/4/111（三）行（三）行o男性與女性在走路姿態(tài)上有很大區(qū)別，一般來說男性走路應當是：昂首、閉口、兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰，行走時上

6、身不動，兩肩不搖，步態(tài)穩(wěn)健，以顯示出男性剛強、雄健、英武、豪邁的風度。o女性走路時應當：頭部端正，但不宜抬得過高，目光平和，直視前方。行走時上身自然挺直，收腹，兩手前后擺動幅度要小，兩腿并攏，小步前進，走成直線，步態(tài)自如、勻稱、輕柔,以表現(xiàn)女性端莊、文靜、典雅的氣質。o總的來講，走姿是一種動態(tài)美。每個人都是一個流動的造型體，優(yōu)雅、穩(wěn)健、敏捷的走姿，會給人以美的感受，產(chǎn)生感染力，反映出積極向上的精神狀態(tài)。行進的速度應當保持均勻、平穩(wěn)，不要忽快忽慢，在正常情況下，步速應自然舒緩，顯得成熟、自信。行走時要防止八字步，低頭駝背，不要搖晃肩膀，雙臂大甩手，不要扭腰擺臀，左顧右盼，腳不要擦地面。 2021

7、/4/112三、歡迎接待禮儀三、歡迎接待禮儀o現(xiàn)代國際商務人士是世界性的。他們要熟悉的一項重要技能是如何接待來訪客戶，使客戶身處異域有賓至如歸之感。中國人講究待客之道，首先是以誠待人，凡事多設身處地為他人著想。o如果你能多方面了解你的商務對手的情況和需求甚至極小的細節(jié)，取信于人，善待對手，你的生意或許就好做得多。作為東道主一方出面安排各種談判事宜時，要精心、周密準備，盡量做到主隨客便，主應客求，以獲得客方的理解、信賴和尊重。如果這些做不好的話，那么談判是不可能順利進行的。 2021/4/113四、國際商務握手規(guī)則四、國際商務握手規(guī)則o（一）握手的基本規(guī)則（一）握手的基本規(guī)則1握手的場合和含義；

8、2握手的距離與姿勢；3握手時伸手的次序；4握手的力度；5握手的時間；6握手時伴隨的動作。2021/4/114（二）握手時的禁忌（二）握手時的禁忌o1握手時不可左顧右盼 o2慎用左手 o3避免交叉握手 2021/4/115五、介紹禮儀五、介紹禮儀在談判雙方初次見面時，必須要介紹本方談判人員。介紹要注意順序上的男女之別、老幼之分。一般講應先把先把其他人介紹給最受尊敬的人，年輕的介紹給年長的，先把職務身份較低的介紹給職務身份較高的，先把男性介紹給女性，先把未婚的介紹給已婚的，先把個人介紹給團體，先把客人介紹給主人，在人多的場合主人應對所有的客人一一介紹，主人代表應一一見過客方所有人員。此外，介紹人在

9、介紹客人時應準確無誤 。2021/4/116六、名片的遞接禮儀六、名片的遞接禮儀o下面這三種方式，被視為遞送名片的正確方式：手指并攏，名片放在掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬地送到對方胸前，將名片正面對著接受者以便對方能一眼看清上面的內(nèi)容；食指彎曲與大拇指夾住名片遞上；雙手的食指和大拇指分別夾住名片的左右兩端遞上。o名片是人格的象征，尊重一個人的名片無異于尊重他人的人格。因此，接受名片時也應充分注意禮貌：空手時，必須以雙手接受對方以任何方式遞過來的名片。接受后一定馬上過目，不可隨便瞟一眼或有怠慢表示。 2021/4/117第二節(jié)第二節(jié) 談判過程中的禮儀談判過程中的禮儀o一、談判開始及進行時的

10、基本禮儀一、談判開始及進行時的基本禮儀（一）主方準時迎候。（二）雙方由主談人介紹各自成員，互相握手、問候、致意、然后由客方先行進入談判室或賓主雙方同時進入談判座，在既定的位置同時入座，主方人員待客方人員落座后再坐下。（三）雙方人員入座后談判正式開始，在談判進行中雙方應關閉所有的通訊工具（或調(diào)到靜音）。（四）當天談判結束后,主方人員應將客方人員送至電梯口或送到大樓門口上車握手告別，目送客人汽車開動后再離開。（五）如果安排了與談判內(nèi)容密切相關的參觀考察活動，則應在參觀地點安排專門的接待人員，在適當?shù)牡胤綉覓鞖g迎性的標語橫幅，準備詳細的文字說明材料（涉外時應中外文對照）；實地參觀時安排專業(yè)技術人員講

11、解，同時也應注意一些技術保密問題。2021/4/118二、會談過程中的禮儀二、會談過程中的禮儀o（一）會談中的語言禮儀（一）會談中的語言禮儀o 1.會談中的用語會談中的用語 用語指在會談中如何在恰當?shù)臅r機選擇適當?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。2021/4/119o2.語速、語調(diào)和音量語速、語調(diào)和音量 在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的用語以適當?shù)姆绞奖磉_出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進行洽談。2021/4/120（二）會談時的體態(tài)和手勢（二）會談時的體態(tài)和手勢體態(tài)

12、是一種身體語言，洽談中，有人會有一些不經(jīng)意的動作，它們能透露出有關內(nèi)心活動的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內(nèi)心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊桌面等都反映心情的緊張不安。2021/4/121（三）會談時的距離和面部表情（三）會談時的距離和面部表情會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談

13、活動中，雙方卻是直接面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方便，難以相互接近有談不到一起的感覺。 2021/4/122（四）交談中涉及的其他禮節(jié)（四）交談中涉及的其他禮節(jié)o首先要注意的是會談時的態(tài)度。o其次在談判中與人們進行交往，應注意交談內(nèi)容的適當?shù)皿w。 o最后不要貿(mào)然打攪他人。 2021/4/123三、簽約儀式三、簽約儀式o（一）簽字人與參加人（一）簽字人與參加人簽字人通常由談判各方商議確定，但各方簽字人的身份、職位應大體對等，所以有時主談人不一定就是簽字人，參加簽約儀式的人員一般都是各方

14、參加談判的人員，一方如要增加其他人員，應征得對方同意，但各方參加人數(shù)應基本相等。2021/4/124（二）簽約儀式的準備（二）簽約儀式的準備o1.簽字廳的布置o2.待簽合同文本的準備o3.簽字時的座次安排 o4.出席人員的服飾要求2021/4/125（三）簽約儀式的程序（三）簽約儀式的程序o1儀式正式開始；o2正式簽署；o3交換各方已簽好的合同文本；o4飲香檳酒慶祝。2021/4/126 第三節(jié)第三節(jié) 其他相關禮儀其他相關禮儀o一、參加宴會禮儀一、參加宴會禮儀 （一）宴請禮儀；（二）赴宴禮儀；（三）宴請的不同形式；主要包括：宴會、冷餐執(zhí)行會、酒會、茶會、工作進餐。（四）就餐時禮儀；2021/4

15、/127二、饋贈禮品的禮儀（一）禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。（二）禮物的選擇。在具體選擇禮物時，應根據(jù)對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術價值和紀念意義的。（三）要注重對方的習俗和文化修養(yǎng)。（四）要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。 （五）要注意送禮的數(shù)字。 （六）要注意包裝。（七）要注意時機和場合。 2021/4/128三、其他情況下的禮儀o（一）參加舞會（一）參加舞會舞

16、會是相當正式的社交場合，對禮節(jié)要求極嚴格。國外舉行的舞會，通常會在請柬上注明服裝要求，如不注明，男子通常會穿燕尾服或西裝，女子則著長身夜禮服，戴長手套。舞會服裝無季節(jié)區(qū)別。2021/4/129（二）日常交往的禮儀（二）日常交往的禮儀o1.在公共場合不要高聲說笑。因為這樣會使周圍的人感到尷尬，從而破壞了公共場合氣氛和安靜。o2在酒席上不談生意。一方面宴會上人多耳雜，以防泄密；另一方面對某些客商來講，如果酒席上談生意，對方會認為你是以此為誘餌而加以拒絕，結果雙方都覺尷尬。o3赴約要準時，欲登門拜訪時應事先約好，突然造訪是不禮貌的；約好之后就一定要準時赴約，若可能遲到，就一定要用電話聯(lián)系。 2021

17、/4/130（三）電話談判中的禮儀（三）電話談判中的禮儀通話時首先要選好時間，一般要避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。在通電話時，揣摸對方的唯一手段便是電話里傳過來的聲音。談判者要想使對方感受你的真誠、友好，也只有依靠對自己聲音的控制。因此，通電話時一定要持友善的態(tài)度，不要因對方見不到你的微笑而忽視它的作用，面部表情冰冷時，一般也很難有自然溫和的聲音。 2021/4/131本章小結：本章小結：o禮儀是國際商務談判的重要組成部分，是每個參與者必須遵守的規(guī)則，在談判過程中不能夠按照相關禮儀行事有時可能導致商務談判失敗。本章主要介紹了見面禮儀，會談禮儀以及商務交往中應該遵守的相關禮儀等。o1.見面禮儀，主要包括談判中應該如何著裝和化妝；談判中的舉止行為禮儀應該如何把握；如何做好迎接工作；怎么去介紹談判雙方；見面時握手的禮儀和如何接發(fā)名片。o2.會談時的禮儀。包括談判開始及進行時的基本禮儀；會談過程中的禮儀以及簽約時需要注意的禮儀。o3.第三部分著重介紹了參加宴會時的基本禮節(jié)；饋贈禮物時需要注意的問題，以及參加舞會和接打電話中的基本禮儀。 2021/4/132思考題：o1國外某公司的營業(yè)部經(jīng)理是一位年輕的女士，來你公司洽談業(yè)務，你公司董事長是一位男性，如