某材料有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 團(tuán)隊(duì)名稱： 材料工程學(xué)院德瑞微材料有限公司 作品名稱： 南京德瑞微材料有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 產(chǎn)品名稱： 微材料（導(dǎo)電微球?yàn)橹鳎?作品類別： 化工和材料類 第一章 執(zhí)行總結(jié)11.1 公司11.2 技術(shù)21.3 產(chǎn)品21.4 市場與競爭31.4.1 市場31.4.2 競爭31.5 市場營銷31.6 管理和企業(yè)文化41.7 財(cái)務(wù)41.8 風(fēng)險(xiǎn)及對策51.9 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出5第二章 公司62.1 項(xiàng)目背景62.2 技術(shù)72.3 社會效益分析8第三章 產(chǎn)品93.1導(dǎo)電微球：93.1.1簡介：93.2 公司主要產(chǎn)品：93.3 優(yōu)勢：103.4 應(yīng)用前景：10第四章 市場與競爭分析.124.1市場現(xiàn)

2、狀:134.2 市場容量:134.3 競爭影響力量分析154.4 競爭優(yōu)勢164.5 應(yīng)對競爭的措施16第五章 公司戰(zhàn)略175.1 公司遠(yuǎn)景及文化175.2 戰(zhàn)略定位175.3 戰(zhàn)略聯(lián)盟和人才培養(yǎng)195.4 戰(zhàn)略實(shí)施195.4.1 前期（1-3年）：195.4.2 中期（4-5年）：205.4.3 后期205.5可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略20第六章 市場營銷216.1目標(biāo)市場及營銷策略216.2 產(chǎn)品216.2.1 產(chǎn)品介紹216.2.2 產(chǎn)品服務(wù)216.3 價格226.4 銷售渠道236.4.1直銷236.4.2網(wǎng)絡(luò)營銷236.5 建立辦事處236.6 促銷組合246.6.1 人員推銷246.6.2 營

3、銷推廣256.6.3 廣告256.6.4 公共關(guān)系266.7 市場進(jìn)入策略26第七章 生產(chǎn)管理277.1 生產(chǎn)要求277.2 廠址選擇277.2 原材料供應(yīng)287.3 生產(chǎn)工藝流程圖29第八章 投資分析與財(cái)務(wù)分析308.1 項(xiàng)目投資概況308.2 投資收益預(yù)測與分析308.3 投資回收期328.4 投資回報(bào)328.5 財(cái)務(wù)分析328.5.1 主要假設(shè)328.5.2 會計(jì)報(bào)表分析33第九章 管理體系349.1 組織形式349.2 創(chuàng)新機(jī)制369.3 CIS(Corporate Identity System) 企業(yè)識別系統(tǒng)379.3.1 MI(Mind Identity System) 理念識別

4、系統(tǒng)379.3.2 BI（Behavior Identity System）行為識別系統(tǒng)389.3.3 VI（Visual Identity System）視覺識別系統(tǒng)38第十章 風(fēng)險(xiǎn)及對策4010.1 原材料供應(yīng)與價格風(fēng)險(xiǎn)4010.2 市場風(fēng)險(xiǎn)4010.3 受國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的影響的風(fēng)險(xiǎn)4010.4 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)4110.5 管理風(fēng)險(xiǎn)4110.6 人力資源風(fēng)險(xiǎn)4110.7 環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)4210.8 匯率變動的風(fēng)險(xiǎn)4210.9 加入WTO的風(fēng)險(xiǎn)4210.10 其他風(fēng)險(xiǎn)42第十一章 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出43第十二章 附錄45表12-1 收益表 （單位：萬元 ）45表12-2 現(xiàn)金流量表46表12-3資產(chǎn)負(fù)債表

5、47第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1 公司南京德瑞微材料有限公司是一家現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)。主要從事功能化微球的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司致力于三聚氰氨甲醛樹脂微球及其功能化相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)，主要關(guān)注其在導(dǎo)電膠、催化、藥物/生物、電磁屏蔽的應(yīng)用，目前已成功開發(fā)了單分散聚合物微球產(chǎn)品、鍍金屬導(dǎo)電微球等產(chǎn)品。在前期產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用過程中，已經(jīng)培養(yǎng)了一支由材料、電子，藥物，生物等專業(yè)背景的科研隊(duì)伍，這為后期產(chǎn)品的升級換代、公司的可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，也為客戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的技術(shù)支持和售后服務(wù)。 公司理念：質(zhì)量是生命，創(chuàng)新是靈魂。公司宗旨：創(chuàng)新微球科技，促進(jìn)科技轉(zhuǎn)化。我公司注重總體戰(zhàn)略的發(fā)展，力求做到短期目標(biāo)與長期目標(biāo)

6、相結(jié)合。短期目標(biāo)是在國內(nèi)打開導(dǎo)電微球的市場，形成自主品牌；中期目標(biāo)是保證原有的客戶需求的同時，在此基礎(chǔ)上開發(fā)其它種類的微球產(chǎn)品（如：磁性微球、微球催化劑等），以滿足客戶不同的需要；長期目標(biāo)是做微米材料的領(lǐng)頭羊，不斷提升企業(yè)核心競爭力，擴(kuò)大自己的規(guī)模，打進(jìn)國際市場，在國際上樹立自己的品牌。公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃：第1-3年 形成公司品牌第4-5年 產(chǎn)品多元化第5-6年 國內(nèi)領(lǐng)頭羊第7-10年 開拓國際市場1.2 技術(shù)公司以導(dǎo)電微球?yàn)楹诵募夹g(shù)，主要生產(chǎn)不同系類的導(dǎo)電微球產(chǎn)品和功能化的三聚氰氨甲醛樹脂微球產(chǎn)品，經(jīng)長期實(shí)驗(yàn)研究和初步的產(chǎn)品應(yīng)用鑒定，該技術(shù)在國內(nèi)領(lǐng)先，國際上先進(jìn)，具有以下特點(diǎn)：(1) 導(dǎo)電微球

7、的粒徑均一可控（粒徑1-5µm，分散系數(shù)0.045-0.065）、生產(chǎn)周期短（2-3h），成本低(1000-3000元/kg)；(2) 表面有大量官能基團(tuán)，熱穩(wěn)定高（耐250高溫）、優(yōu)良的耐有機(jī)溶劑性能，與其接觸不溶脹，不收縮；目前國內(nèi)微球產(chǎn)品主要是聚苯乙烯（PS）微球、空心玻璃微球（SiO2）、聚甲基丙烯酸甲酯微球（PMMA），但是這些微球具有生產(chǎn)周期長（如：PS微球生產(chǎn)周期約24h），熱穩(wěn)定性不高（如：PS微球熱分解溫度約120），表面惰性等缺點(diǎn)。(3) 導(dǎo)電性能優(yōu)異，電阻率1×10-4·cm。公司已對核心技術(shù)申請了相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，目前對各產(chǎn)品的進(jìn)一步優(yōu)化以

8、及應(yīng)用開展研究和論證，導(dǎo)電微球產(chǎn)品已經(jīng)過中試放大（公斤級），其它種類的微球產(chǎn)品的開發(fā)已進(jìn)入實(shí)驗(yàn)階段，近期已取得了較大的進(jìn)展（如：磁性微球磁性及穩(wěn)定性，已達(dá)到醫(yī)藥用水平）。1.3 產(chǎn)品公司主要產(chǎn)品有：(1) 三聚氰氨甲醛樹脂微球：該系類微球，粒徑1-5µm，均一可控，分散系數(shù)0.045-0.065，可應(yīng)用于色譜，標(biāo)粒和光電子等領(lǐng)域。(2) 導(dǎo)電微球：該系列產(chǎn)品以三聚氰氨甲醛樹脂微球?yàn)榛|(zhì)，通過在表面均勻分散納米銀、銅、鎳等金屬制備而成，粒徑分布均勻，導(dǎo)電性優(yōu)益，熱穩(wěn)定性高，是Pt/Sn焊料的理想代替品，在電子封裝、電子連接領(lǐng)域有著良好的應(yīng)用前景；此外還可應(yīng)用于電磁屏蔽、催化、自組裝領(lǐng)域

9、。1.4 市場與競爭1.4.1 市場隨著國內(nèi)微電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，導(dǎo)電填料的生產(chǎn)不能滿足需求量的要求，目前，大部分依賴進(jìn)口，成本過高，是國內(nèi)的十倍以上。而我公司生產(chǎn)的導(dǎo)電微球性能優(yōu)越，能夠達(dá)到各類電子產(chǎn)品的導(dǎo)電要求而且具有各向異性，價格不到進(jìn)口價格的十分之一，因此我公司生產(chǎn)的導(dǎo)電微球是微電子產(chǎn)家的最佳選擇，具有良好的市場競爭力。1.4.2 競爭 我們的主要競爭產(chǎn)品是鉛錫焊接材料、各類金屬粉末填料，其優(yōu)缺點(diǎn)如下： 鉛錫焊接材料：成本低，但抗蠕變性能差、密度大、與有機(jī)材料的浸潤性差、連接溫度高，只能應(yīng)用于0.65 mm以下節(jié)距的連接，無法適應(yīng)現(xiàn)代電子產(chǎn)品輕、便、小的發(fā)展要求，含有鉛及鉛化合物類的劇毒

10、物質(zhì)，這些材料對人體及牲畜具有極大的毒性。各類金屬粉末填料：電阻率低，但粒徑不均一，分散性差，不具有各向異性。 碳填料：石墨的導(dǎo)電性隨產(chǎn)地等變化很大，并且很難粉碎和分散，給應(yīng)用帶來很大困難；炭黑的導(dǎo)電性很好，但加工困難。 1.5 市場營銷 為了進(jìn)入現(xiàn)在基本被鉛錫焊接材料壟斷的市場，實(shí)現(xiàn)一定的市場占有率，我公司一開始實(shí)行集中化的營銷戰(zhàn)略，選擇國內(nèi)專門生產(chǎn)液晶顯示屏（LCD）、發(fā)光二極管（LED）、集成電路(IC)芯片、印刷線路板組件(PCBA)、點(diǎn)陣塊、陶瓷電容、薄膜開關(guān)、智能卡、射頻識別等電子元件的公司為目標(biāo)市場，努力做好以下幾個方面的具體的營銷活動： 產(chǎn)品 采用“高質(zhì)量，高服務(wù)”的產(chǎn)品策略，

11、每年投入一定的科研經(jīng)費(fèi)，保持公司產(chǎn)品的先進(jìn)行和不可替代性。 價格 競爭導(dǎo)向定價法，即根據(jù)目標(biāo)市場的競爭情況制定產(chǎn)品價格。國內(nèi)導(dǎo)電膠的使用者主要購買進(jìn)口的導(dǎo)電填料，價格比較高。而我公司依靠先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì)，科學(xué)的管理模式以及很好的地理優(yōu)勢，產(chǎn)品價格有一定的降價空間，比較容易為客戶接受。 銷售渠道 以直接的銷售方式進(jìn)行銷售。從人才市場招聘銷售人員，進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，給予優(yōu)厚的工資待遇，定期考察職員業(yè)績并將其銷售業(yè)績與獎金緊密聯(lián)系。在北京、上海、廣州等城市設(shè)立辦事處，做好區(qū)域銷售的同時與國際市場保持溝通。 促銷組合 開展多樣廣泛的產(chǎn)品推廣方式，從廣告宣傳，營業(yè)推廣和公共關(guān)系等方面開展工作

12、，配合公司各個時期的發(fā)展戰(zhàn)略，將我公司的產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場并樹立品牌，逐步完善公司的形象。1.6 管理和企業(yè)文化公司建立初期采用直線型管理體系，公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，管理體系結(jié)構(gòu)簡單、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確、責(zé)任清晰、各項(xiàng)決定執(zhí)行迅速、指揮靈活。公司在創(chuàng)立初期多側(cè)面、全方位地導(dǎo)入具有獨(dú)特性、同一性、連續(xù)性的CIS企業(yè)識別系統(tǒng)，采用“高州模式”規(guī)范公司運(yùn)營，鼓勵員工不斷創(chuàng)新、積極進(jìn)取，創(chuàng)建良好的企業(yè)文化，全方位地塑造企業(yè)統(tǒng)一的、規(guī)范的新形象。1.7 財(cái)務(wù)我公司注冊資本為2000萬元，考慮到合理的資產(chǎn)負(fù)債比率，公司建設(shè)期貸款1000萬，負(fù)債比率為50%。公司廠址在南京化工園，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策

13、。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常稅率為15%。公司初期（6個月）用于基礎(chǔ)建設(shè)，經(jīng)營第一年能收回成本，以后每年的凈資產(chǎn)利潤率在40%以上。1.8 風(fēng)險(xiǎn)及對策由于公司所處的行業(yè)為朝陽產(chǎn)業(yè)，具有不確定的風(fēng)險(xiǎn)，主要有：(1)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 高新技術(shù)企業(yè)對技術(shù)的依賴性高，并且技術(shù)更新快，產(chǎn)品隨時面臨落后于同類產(chǎn)品的危險(xiǎn)。(2) 市場風(fēng)險(xiǎn) 中國加入WTO，進(jìn)一步的對外開放，加快了與國際市場接軌的步伐，當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)全球化，市場競爭更加激烈，企業(yè)在市場上形成的優(yōu)勢將受到挑戰(zhàn)。(3) 管理風(fēng)險(xiǎn) 公司剛剛成立，并且第一次嘗試進(jìn)入導(dǎo)電膠填料行業(yè)，對某些方面的管理存在不足，需要不斷的

14、學(xué)習(xí)和完善。 針對以上的競爭，公司計(jì)劃采取以下的措施來化解：(1) 加大科研力度，每年都會投入一定的科研經(jīng)費(fèi)對新產(chǎn)品的研發(fā)，提升公司的技術(shù)實(shí)力，并重視對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，保持公司的技術(shù)領(lǐng)先。(2) 時刻關(guān)注國內(nèi)外市場，根據(jù)市場變化，及時作出應(yīng)對的決策。(3)不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，同時吸引高級管理人才加入我公司，壯大我公司的管理團(tuán)隊(duì)。1.9 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出我們將以強(qiáng)烈的責(zé)任感對待我們的投資者，在風(fēng)險(xiǎn)投資退出時保證他們的最大收益。由于現(xiàn)階段我國的A、B股市場存在高門檻和一些規(guī)章制度限制，而我國的創(chuàng)業(yè)板剛剛開市，市場還不夠成熟，公司在國內(nèi)上市的方式使風(fēng)險(xiǎn)資本退出不能實(shí)現(xiàn)。本公司根據(jù)自身特有的優(yōu)勢，即

15、高技術(shù)、高收益，精心策劃，爭取在海外二板上市，使風(fēng)險(xiǎn)投資能夠順利退出，獲得高額回報(bào)。上市地點(diǎn)首選香港二板市場，其次是美國的NASDAQ。上市時間為從公司成立起的第六年。由于存在不確定性，公司不得已的情況下會考慮風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)回購的退出方式，使風(fēng)險(xiǎn)投資順利如期的完全退出。第二章 公司2.1 項(xiàng)目背景電子產(chǎn)品在現(xiàn)代社會應(yīng)用中日益廣泛，而其中需要多種類型的導(dǎo)電連接，在眾多導(dǎo)電連接材料中使用最廣泛的是Pb/Sn焊料，它具有成本低、強(qiáng)度高等優(yōu)點(diǎn)。但是隨著行業(yè)發(fā)展及環(huán)保要求的不斷提高，Pb/Sn焊料這種傳統(tǒng)的導(dǎo)電連接材料已不能滿足性能及環(huán)境友好的要求，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，現(xiàn)代電子產(chǎn)品有強(qiáng)烈地向小型化、

16、便攜化方向發(fā)展的趨勢，這要求電子產(chǎn)品的半導(dǎo)體芯片的集成度越來越高，結(jié)果就是電子元器件單位面積上的輸入輸出端口(I/O)數(shù)量越來越多，傳統(tǒng)Pb/Sn焊料由于抗蠕變性能差、密度大、與有機(jī)材料的浸潤性差、連接溫度高，只能應(yīng)用于0.65 mm 以下節(jié)距的連接，無法適應(yīng)現(xiàn)代電子產(chǎn)品輕、便、小的發(fā)展要求。第二，Pb/Sn焊料操作溫度高( > 230 )，由此產(chǎn)生的熱應(yīng)力容易損壞元器件和基板。第三，Pb/Sn焊料含有鉛及鉛化合物類的劇毒物質(zhì)，這些材料對人體及牲畜具有極大的毒性，長期使用會給人類的生存環(huán)境和安全造成不可忽視的危險(xiǎn)。目前，各國都已立法禁止使用含鉛焊接材料，如早在19861990年美國就開始

17、制定法律禁止使用鉛，日本在2001年限制使用鉛，歐盟在2004年明確規(guī)定電子產(chǎn)品停止使用鉛，因此預(yù)計(jì)不久的將來，在微電子組裝中將會完全棄用鉛料。由于以上原因，人們希望能尋找新型連接材料取代Pb/Sn焊料來滿足要求，這些新型連接材料主要有無鉛焊料、導(dǎo)電膠等，其中導(dǎo)電膠越來越受到人們的重視，它是一種同時具備粘接性能和導(dǎo)電性能的膠粘劑，與傳統(tǒng)的Pb/Sn焊料連接材料相比，具有以下一些優(yōu)點(diǎn)：(1)不含鉛，并且在整個粘接工藝中無需預(yù)清洗和去殘清洗，避免了環(huán)境污染；(2)固化溫度較低，可適用于熱敏性材料和不可焊材料，避免了焊接高溫下材料的變形、元器件的熱損壞； (3)能提供更細(xì)的間距能力，分辨率高，可以廣

18、泛應(yīng)用于高密度化、微型化的電子組裝中； (4)可維修性能好，對于熱塑性導(dǎo)電膠粘劑，重新局部加熱后，元器件可輕易移換，對于熱固性的導(dǎo)電膠粘劑，只需局部加熱到Tg以上，就能實(shí)現(xiàn)元器件移換；(5)與大部分材料具有良好的潤濕性能；(6)工藝簡單，易于操作，減少成本，提高生產(chǎn)效率。除了電子封裝以外，導(dǎo)電膠還廣泛用于液晶顯示器與驅(qū)動電路和芯片的連接、筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、電阻式觸摸屏等電子產(chǎn)品的集成電路（IC）及太陽能電池板的導(dǎo)電連接等領(lǐng)域。2.2 技術(shù) 本公司所屬核心技術(shù)導(dǎo)電微球，目前處于由實(shí)驗(yàn)室開發(fā)向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的過渡階段。后期產(chǎn)品已進(jìn)入實(shí)驗(yàn)階段。目前各系列導(dǎo)電微球的生產(chǎn)技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)

19、水平，其技術(shù)性能特征在于：(1) 導(dǎo)電微球的粒徑均一可控（粒徑1-5µm，分散系數(shù)0.045-0.065）、生產(chǎn)周期短（2-3h），成本低(1000-3000元/kg)；(2) 表面有大量官能基團(tuán)，熱穩(wěn)定高（耐250高溫）、優(yōu)良的耐有機(jī)溶劑性能，與其接觸不溶脹，不收縮；目前國內(nèi)微球產(chǎn)品主要是聚苯乙烯（PS）微球、空心玻璃微球（SiO2）、聚甲基丙烯酸甲酯微球（PMMA），但是這些微球具有生產(chǎn)周期長（如：PS微球生產(chǎn)周期約24h），熱穩(wěn)定性不高（如：PS微球熱分解溫度約120），表面惰性等缺點(diǎn)。(3) 導(dǎo)電微球的電阻率1×10-4·cm，達(dá)到電子封裝的要求。公司除擁

20、有此核心技術(shù)外，還擁有十分成熟的的為材料生產(chǎn)工藝和加工設(shè)備，能夠生產(chǎn)多種不同粒徑的均一微球，并具備相當(dāng)?shù)墓に嚱?jīng)驗(yàn)。此外針對顧客對不同產(chǎn)品在特別需求，公司正在對更新型、高效的導(dǎo)電膠開展研究和論證，使產(chǎn)品擁有不同的導(dǎo)電性、各向異性導(dǎo)電性，目前已取得了較大的進(jìn)展。2.3 社會效益分析我國在導(dǎo)電膠領(lǐng)域起步較晚，國內(nèi)大多生產(chǎn)中低端導(dǎo)電膠，而對于中高端及以上的導(dǎo)電膠基本上需進(jìn)口，一般市售10萬元/Kg，價格昂貴。如今我國每年產(chǎn)生230萬噸的電子垃圾，占世界電子垃圾總量的第二，這說明我們正處于電子垃圾的“高峰”之中。目前我國對電子垃圾的處理，或是囤積在家中或單位里，或是賣給“家電回收游擊隊(duì)”流向農(nóng)村市場。這

21、兩種方法都存在嚴(yán)重安全隱患，對環(huán)境和人體健康危害極大。因此，高效、廉價的導(dǎo)電填料的研發(fā)與生產(chǎn)是當(dāng)務(wù)之急，本公司目前從事的各產(chǎn)品的銷售正適應(yīng)了這一發(fā)展趨勢。 該項(xiàng)目不僅有良好的經(jīng)濟(jì)效益，而且具有良好的社會效益：(1)微球及導(dǎo)電微球是新型的高新技術(shù)產(chǎn)品，在導(dǎo)電膠（各向同性/各向異性）等領(lǐng)域具有良好的發(fā)展前景，它較之于現(xiàn)在廣泛使用的Pb/Sn焊料，最大的優(yōu)勢是對環(huán)境無污染。(2)本項(xiàng)目全部投產(chǎn)后平均國家每年可增加銷售稅金及附加稅約2000萬元。(3)導(dǎo)電膠目前國內(nèi)需求總量大約達(dá)20億元人民幣，國內(nèi)需求量較大，本項(xiàng)目的投產(chǎn)，可滿足市場需求，對促進(jìn)我國電子產(chǎn)品的集成電路連接行業(yè)的發(fā)展有著積極的作用。(4

22、)本項(xiàng)目年產(chǎn)導(dǎo)電膠填料4噸，如果全部用來代替進(jìn)口產(chǎn)品，1年可節(jié)約外匯1000萬美元。如果全部出口則可創(chuàng)匯1000萬美元。(6)公司每年都會提供部分資金用與社會公益活動，設(shè)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。第三章 產(chǎn)品3.1導(dǎo)電微球： 3.1.1簡介： 導(dǎo)電膠的基體樹脂是一種膠黏劑，可以選擇適宜的固化溫度進(jìn)行粘接， 如環(huán)氧樹脂膠黏劑可以在室溫至200固化，遠(yuǎn)低于錫鉛焊接的300的焊接溫度，這避免了焊接高溫導(dǎo)致的材料變形、電子器件的熱損傷和內(nèi)應(yīng)力的形成。同時，由于電子元件的小型化、微型化及印刷電路板的高密度化和高度集成化的迅速發(fā)展，鉛錫焊接的0.65mm的最小節(jié)距遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了導(dǎo)電連接的實(shí)際需求，而

23、導(dǎo)電銀膠可以制成漿料，實(shí)現(xiàn)很高的線分辨率。而且導(dǎo)電膠工藝簡單，易于操作，可提高生產(chǎn)效率，也避免了錫鉛焊料中重金屬鉛引起的環(huán)境污染。所以導(dǎo)電膠是替代鉛錫焊接，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)電連接的理想代替品，而填料是導(dǎo)電膠的重要組成成分，按導(dǎo)電填料分：金屬、碳粉、復(fù)合粉體和導(dǎo)電聚合物。其中最常用的是金屬導(dǎo)電填料，以銀、銅、金、鎳為主；導(dǎo)電聚合物兼具高分子與金屬的優(yōu)良特性。我公司所生產(chǎn)的填料就是鍍金屬-三聚氰胺甲醛樹脂微球。3.2 公司主要產(chǎn)品：鍍銀-三聚氰胺甲醛樹脂微球鍍銅-三聚氰胺甲醛樹脂微球鍍鎳-三聚氰胺甲醛樹脂微球鍍金-三聚氰胺甲醛樹脂微球 圖一 單分散三聚氰胺甲醛樹脂微球的SEM圖片 圖二 鍍銀微球的SEM圖片

24、3.3 優(yōu)勢：(1) 主原料價格低，每生產(chǎn)1Kg導(dǎo)電微球需1000-3000元；(2) 原料利用率達(dá)70%；(3) 工藝成熟，生產(chǎn)周期僅2-3h；(4) 粒徑1-5µm；分散性好，分散系數(shù)0.045-0065；(5) 導(dǎo)電性能良好，電阻率1×10-4·cm、導(dǎo)電穩(wěn)定性高。3.4 應(yīng)用前景：（1）導(dǎo)電膠領(lǐng)域 電子元器件向小型化、微型化的迅速發(fā)展，推動了導(dǎo)電膠的發(fā)展。原來的焊、鉚接等導(dǎo)電連接方法逐漸被導(dǎo)電粘接所代替。導(dǎo)電粘接除能滿足導(dǎo)電和粘接這2項(xiàng)最基本的要求外，還具有如下優(yōu)點(diǎn)：（1）能在較低溫度甚至室溫下固化，可以用于對溫度敏感的材料或無法焊接的材料的組裝及芯片在柔

25、性基板上的貼裝等；（2）能避免焊接高溫使材料變形、元器件的熱損壞；（3）使用導(dǎo)電膠傳遞應(yīng)力均勻，可避免鉚接的應(yīng)力集中及電磁訊號的損失、泄露等；（4）避免了鉛對人體的危害；（5）維修性能好，對于熱塑性導(dǎo)電膠，局部加熱后，元器件可輕易移換。導(dǎo)電膠已廣泛應(yīng)用于液晶顯示屏（LCD）、發(fā)光二極管（LED）、集成電路(IC)芯片、印刷線路板組件(PCBA)、點(diǎn)陣塊、陶瓷電容、薄膜開關(guān)、智能卡、射頻識別等電子元件和組件的封裝和粘接，有逐步取代傳統(tǒng)的錫焊焊接的趨勢。由此可見，導(dǎo)電膠作為一種新型復(fù)合材料，其應(yīng)用日益受到人們的重視，但我國在這方面的研究起步較晚，所需用的高性能導(dǎo)電膠主要依賴進(jìn)口，價格昂貴；我公司研

26、發(fā)的三聚氰胺導(dǎo)電微球具有良好的導(dǎo)電性、分散性，能夠滿足電子產(chǎn)業(yè)導(dǎo)電性要求。（2） 催化領(lǐng)域 催化技術(shù)作為現(xiàn)代化學(xué)工業(yè)的基礎(chǔ)，正日益廣泛和深入地滲透于石油煉制、化學(xué)、高分子材料、醫(yī)藥等工業(yè)以及環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)中，起著舉足輕重的作用。長期以來，工業(yè)上使用的傳統(tǒng)催化劑存在以下缺點(diǎn)：活性低、選擇性差；需要高溫、高壓等苛刻的反應(yīng)條件，能耗大，效率低；對環(huán)境造成污染。為此人們在不斷努力探索和研究新的高效的環(huán)境友好的綠色催化劑。由于金屬有機(jī)化學(xué)的迅速發(fā)展，出現(xiàn)了很多可作為均相催化劑的有機(jī)金屬絡(luò)合物，雖然其活性和選擇性較高，但由于此類催化劑對金屬反應(yīng)器有腐蝕作用，在空氣和水中穩(wěn)定性差，以及催化劑的分離和回收困難，

27、使其應(yīng)用受到一定的限制。在上述情況下，人們提出把有機(jī)金屬絡(luò)合物固定在高分子化合物上面，轉(zhuǎn)化均相催化劑為多相催化劑，使之避免它們的缺點(diǎn)又同時兼具二者的優(yōu)點(diǎn)，具有了較高的活性和選擇性，腐蝕性小，而且容易回收重復(fù)利用，且穩(wěn)定性好。（3）電磁屏蔽領(lǐng)域 隨著電子電器、通訊及信息等產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，眾多的電子電器被大量使用，造成環(huán)境中存在愈來愈嚴(yán)重的電磁波輻射，國內(nèi)一些城市的電磁污染調(diào)查顯示：某些廣播電視臺周圍的電磁場強(qiáng)度水平近10年來增加了1000倍以上，電磁場強(qiáng)度大大超過規(guī)定的公眾防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。電磁輻射主要會產(chǎn)生三個方面的危害：（1）電磁干擾，主要是影響各種電子設(shè)備的正常運(yùn)行，產(chǎn)生各種信號錯誤，造成嚴(yán)重?fù)p失

28、；（2）電磁信息泄密，嚴(yán)重影響商業(yè)利益及國家政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等的安全問題；據(jù)報(bào)導(dǎo)，國外有電子設(shè)備可接收并復(fù)現(xiàn)在1000米以外的普通計(jì)算機(jī)上的信息；（3）電磁環(huán)境污染是除工業(yè)三廢外的第四大公害，對人體健康產(chǎn)生損害。據(jù)世界衛(wèi)生組織的公開資料顯示，電磁輻射的生物效應(yīng)主要是熱效應(yīng)與非熱效應(yīng)。已有眾多證據(jù)證明，多種頻率的電磁輻射，特別是高頻波和較強(qiáng)電磁場作用人體后，會使人不知不覺中體力和精力下降，容易產(chǎn)生各種疾病。1998年，世界衛(wèi)生組織列出了電磁輻射對人體的五大影響：（1） 電磁輻射是心血管、糖尿病、癌突變的主要誘因。（2） 電磁輻射對人體生殖、神經(jīng)、免疫系統(tǒng)造成傷害。（3） 電磁輻射是不育、孕婦流產(chǎn)

29、、畸胎的誘發(fā)因素。（4） 電磁輻射直接影響兒童發(fā)育、骨髓發(fā)育、視力下降、視網(wǎng)膜脫落、肝臟造血功能下降。（5） 電磁輻射可使生理功能下降，女性內(nèi)分泌紊亂。綜上所述，電磁輻射產(chǎn)生的電磁干擾直接影響到電子產(chǎn)品性能的實(shí)現(xiàn)和信息安全，產(chǎn)生的電磁污染對人類及其它生物體造成了嚴(yán)重危害，所以迫切需要對電磁輻射進(jìn)行系統(tǒng)治理。第四章 市場與競爭分析4.1市場現(xiàn)狀:目前國內(nèi)市場上一些高尖端的領(lǐng)域使用的導(dǎo)電銀膠主要以進(jìn)口為主：Team -Chem Company、Ablistick公司、Solarcarer、Alwaystone、3M公司幾乎占領(lǐng)了全部的IC和LED領(lǐng)域。日本的Three-Bond公司則控制了導(dǎo)電銀膠

30、在石英晶體諧振器方面的應(yīng)用。4.2 市場容量:國內(nèi)：微電子工業(yè)用銀粉的總產(chǎn)量，以2009年為例，總產(chǎn)量約為100-120噸，總需求量1200-1500噸，90%依賴進(jìn)口。全球：以2008年為例，銀粉和銀漿市場總量為：銀粉3500噸-4000噸，銀漿7000-8000噸。國內(nèi)電子信息產(chǎn)品產(chǎn)量：以2011年為例，手機(jī)113257.6萬部同比增長13.5%；計(jì)算機(jī)32036.7萬臺同比增長30.3%；彩電12231.4萬臺同比增長3.4%；集成電路板719.6萬塊同比增長10.3%；綜合增長率約為15%，預(yù)測導(dǎo)電銀材料國內(nèi)需求量的增長率約為10%，國際約為7%。中高端導(dǎo)電銀填料目前的市場價約為250

31、00元/千克。表4-1 國內(nèi)、國際導(dǎo)電膠填料需求量、產(chǎn)值及增長率預(yù)測表年份2011201220132014201520162017201820192020國內(nèi)需求量/t1000110012101331146416111772194921442358國內(nèi)產(chǎn)值/億250280322370415467528591668742國內(nèi)增長率0.100.120.150.130.120.130.130.120.130.11國際需求量/t8000856091599800104861122012006128461374514708國際產(chǎn)值/億200021602311247326702832302931803435

32、3710國際增長率0.070.080.070.070.080.060.070.050.080.074.3 競爭影響力量分析 4.3.1 競爭產(chǎn)品和競爭對手 鉛錫焊接材料：成本低，但抗蠕變性能差、密度大、與有機(jī)材料的浸潤性差、連接溫度高，只能應(yīng)用于0.65 mm以下節(jié)距的連接，無法適應(yīng)現(xiàn)代電子產(chǎn)品輕、便、小的發(fā)展要求，含有鉛及鉛化合物類的劇毒物質(zhì)，這些材料對人體及牲畜具有極大的毒性。各類金屬粉末填料：電阻率低，但粒徑不均一，分散性差，不具有各向異性。 碳填料：石墨的導(dǎo)電性隨產(chǎn)地等變化很大，并且很難粉碎和分散，給應(yīng)用帶來很大困難；炭黑的導(dǎo)電性很好，但加工困難。 4.3.2 競爭影響力量分析國家鼓勵

33、高新技術(shù)的發(fā)展對競爭力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。鍍銀的填料主要由各地經(jīng)銷商銷售，其他類型填料主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵因素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：即為我公司提供原料的廠家，主要有中國石油化工集團(tuán)南京化工廠、南京鐘山精細(xì)化工廠、南京棲霞化工廠、滁州鑫邦化工廠等多家化工廠，其對原料的供應(yīng)量對我公司的競爭力有很大影響。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期短，更新?lián)Q代快。導(dǎo)電膠填料有可能被其他產(chǎn)品替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，不斷改良產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)公司運(yùn)作，化解被取代的威脅。競爭影

34、響力量分析可以用下圖表示:供應(yīng)商經(jīng)營商導(dǎo)電填料同類商品競爭潛在同類產(chǎn)品、替代品圖4-3 競爭力影響示意圖4.4 競爭優(yōu)勢(1) 原料來源廣，相比同類產(chǎn)品原料價格低。(2) 產(chǎn)品價格比同類低。(3) 加工工藝簡單，產(chǎn)品施工方便。(4) 對比同類產(chǎn)品，對貴金屬的利用率高。(5) 導(dǎo)電性能優(yōu)異，電阻率1×10-4·cm，達(dá)到電子封裝要求。(6) 核心技術(shù)擁有相關(guān)專利，具備了自主研發(fā)能力和使用權(quán)。(7) 由資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚。(8) 高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向。4.5 應(yīng)對競爭的措施(1) 導(dǎo)電膠行業(yè)為高新技術(shù)行業(yè)，可以爭取國家政策的支持，特別是現(xiàn)在的

35、金融危機(jī)，對于我們新興經(jīng)濟(jì)企業(yè)有著很大的機(jī)遇（國家為應(yīng)對金融危機(jī)，公布了4萬億的一攬子刺激經(jīng)濟(jì)的投資計(jì)劃，其中第6項(xiàng)中明確投資方向應(yīng)集中在加快自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步）。(2) 為了不斷更新技術(shù)，平均每年投入400萬元作為科研費(fèi)用，和高校建立合作開發(fā)新產(chǎn)品，在高校培訓(xùn)專門人才在公司就業(yè)。(3) 努力開拓國際市場，實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營，在同一領(lǐng)域或不同領(lǐng)域進(jìn)行多元化經(jīng)營，在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。(4) 采用靈活多樣的營銷方式，同時可擴(kuò)大產(chǎn)品降價空間。依靠自身在本行業(yè)中技術(shù)、規(guī)模、經(jīng)營優(yōu)勢整合行業(yè)。(5) 建立專門的信息收集、處理部門。根據(jù)市場的變化，及時調(diào)節(jié)生產(chǎn)、

36、經(jīng)營策略，不斷提高競爭力。第五章 公司戰(zhàn)略5.1 公司遠(yuǎn)景及文化南京德瑞微材料有限公司是一個現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)，我公司主要從事新型化工微材料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，目前以生產(chǎn)導(dǎo)電微球?yàn)橹?。在產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用過程中，著重培養(yǎng)一群由材料科學(xué)，電子技術(shù)藥物分析，生物技術(shù)等專業(yè)為背景的科研隊(duì)伍，是一個集研、產(chǎn)、銷為一體的新型微材料生產(chǎn)基地。我公司注重總體戰(zhàn)略的發(fā)展，力求做到短期目標(biāo)與長期目標(biāo)相結(jié)合。短期目標(biāo)是在生產(chǎn)行業(yè)中以創(chuàng)新打開國內(nèi)導(dǎo)電微球的市場，形成自主品牌；中期目標(biāo)是保證原有的客戶需求的同時，在此基礎(chǔ)上開發(fā)其它種類的微球產(chǎn)品（如：磁性微球、催化劑等），以滿足客戶不同的需要；長期目標(biāo)是做微米材料的領(lǐng)頭

37、羊，不斷提升企業(yè)核心競爭力，擴(kuò)大自己的規(guī)模，打進(jìn)國際市場，在國際上樹立自己的品牌。5.2 戰(zhàn)略定位南京德瑞微材料有限公司應(yīng)國內(nèi)、國際市場需求而生，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)儀器，公司的總體戰(zhàn)略是5-6年內(nèi)成為國內(nèi)微材料的領(lǐng)頭羊，7-10年成為亞洲的微材料行業(yè)巨龍并打進(jìn)歐美等國際市場。戰(zhàn)略規(guī)劃：1-3年 公司品牌戰(zhàn)略階段4-5年 產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略階段5-6年 國內(nèi)領(lǐng)頭羊戰(zhàn)略階段7-10年 市場國際化戰(zhàn)略階段5.3 戰(zhàn)略聯(lián)盟和人才培養(yǎng)為整體控制國內(nèi)導(dǎo)電膠市場與技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，擬定建立以下戰(zhàn)略聯(lián)盟：(1) 與國內(nèi)已經(jīng)在導(dǎo)電膠材料行業(yè)有一定基礎(chǔ)的生產(chǎn)廠家建立產(chǎn)品戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同控制國內(nèi)導(dǎo)電膠材料市場。(2) 與相關(guān)材料

38、科學(xué)研究院，微電子產(chǎn)業(yè)建立技術(shù)聯(lián)盟。(3) 與南京工程學(xué)院及國內(nèi)外各大高校建立合作，經(jīng)行技術(shù)更新和培養(yǎng)專門的人才在公司實(shí)習(xí)就業(yè)。5.4 戰(zhàn)略實(shí)施 5.4.1 前期（1-3年）： 進(jìn)軍國內(nèi)市場，加大科技創(chuàng)新力度主營導(dǎo)電微球產(chǎn)品。利用技術(shù)創(chuàng)新打入化工業(yè)，微電子產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)領(lǐng)域形成自己特有的品牌，收回初期投資，加大科研投入力量，準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)行多元化發(fā)展，拿下國內(nèi)1%的市場占有率。建設(shè)廠房，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，加大技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品進(jìn)入市場，提高知名度，樹立品牌。著重技術(shù)突破，使其技術(shù)能夠從實(shí)驗(yàn)階段走向大規(guī)模、多批量生產(chǎn)階段，為后期技術(shù)升級，多元化、擴(kuò)大規(guī)模做準(zhǔn)備，為技術(shù)在校培養(yǎng)技術(shù)人才為以后

39、人才引進(jìn)做準(zhǔn)備。第一年（2012年）：組建研究隊(duì)伍，進(jìn)行產(chǎn)品完善研究，與化工廠，微電子器件廠加強(qiáng)合作。第二年（2013年）：與高校合作進(jìn)行人才培訓(xùn)，在上海、北京、西安、廣州等城市高校建立陪訊點(diǎn)和辦事實(shí)現(xiàn)國內(nèi)市場占有率0.5%。第三年（2014年）：進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度，鞏固市場，增值無形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)市場占有率1%，與各大研究院，廠家的合作成果初見成效，開始生產(chǎn)，部分產(chǎn)品進(jìn)入亞洲市場。5.4.2 中期（4-5年）： 鞏固國內(nèi)市場，進(jìn)軍國外市場第四年（2015年）：生產(chǎn)產(chǎn)值達(dá)2億，國內(nèi)市場占有率達(dá)2%，實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯，引進(jìn)高校培訓(xùn)的人才，進(jìn)一步開拓市場。第五年（2016年）：進(jìn)一步使產(chǎn)品多元化，向潛

40、在的客戶進(jìn)軍，與國外研究機(jī)構(gòu)合作，爭取國內(nèi)占有率達(dá)5%，走出亞洲，走向世界。創(chuàng)造上市條件，在美國、香港上市，籌集資金，繼續(xù)與高校進(jìn)一步擴(kuò)大合作，進(jìn)行技術(shù)更新和人才培訓(xùn)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。5.4.3 后期進(jìn)入國際化戰(zhàn)略繼續(xù)鞏固、擴(kuò)展新型導(dǎo)電膠市場，并向其他相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)軍，加大公司產(chǎn)值。5.5可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略(1) 技術(shù)創(chuàng)新完善和發(fā)展管理制度，提高人力資源開發(fā)水平，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性。(2) 制度創(chuàng)新以現(xiàn)有的研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對路的導(dǎo)電微球，充分利用各種資源，加強(qiáng)國內(nèi)外成熟先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)，吸收。(3) 企業(yè)核心力建設(shè)集中公司關(guān)鍵資源，如：研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行有效的整合，形成持久的，

41、獨(dú)特的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得發(fā)展。第六章 市場營銷6.1目標(biāo)市場及營銷策略本公司將以：電子封裝、液晶顯示器與驅(qū)動電路和芯片的連接、筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、電阻式觸摸屏等電子產(chǎn)品的集成電路（IC）及太陽能電池板的導(dǎo)電連接等領(lǐng)域作為目標(biāo)市場。采用市場專業(yè)化的營銷策略，并且逐步擴(kuò)大目標(biāo)市場領(lǐng)域，使本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品銷路更廣。本公司還將與客戶建立長期的供銷關(guān)系，并向他們提供本公司產(chǎn)品的最新相關(guān)信息，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的條件下，使客戶購買本公司的產(chǎn)品為最新的、最先進(jìn)的。并且我們還會做充分的市場調(diào)研，以聆聽客戶意見、反映客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，充分滿足客戶的需求，擴(kuò)大本公司產(chǎn)品的銷售量，在同行中嶄露頭角。并且在市場面

42、前，樹立本公司的品牌形象，提高本公司的信譽(yù)，將使本公司成為規(guī)模化新材料領(lǐng)先企業(yè)。6.2 產(chǎn)品6.2.1 產(chǎn)品介紹本公司是以自己生產(chǎn)的三聚氰胺甲醛樹脂微球?yàn)榛模a(chǎn)導(dǎo)電微球。三聚氰胺甲醛樹脂微球材料與其他同類樹脂相比，具有制備工藝簡單、周期短（約1h）、成本低、穩(wěn)定性好（耐250高溫）等明顯優(yōu)勢。導(dǎo)電微球的導(dǎo)電性能優(yōu)良，電阻率1×10-4·cm。本公司自主研發(fā)生產(chǎn)的導(dǎo)電微球已申請了國家發(fā)明專利（實(shí)審中），并依托這一強(qiáng)有力的技術(shù)后盾研發(fā)出磁性微球材料和負(fù)載貴金屬催化劑材料。將在二期、三期建設(shè)中投資生產(chǎn)。6.2.2 產(chǎn)品服務(wù) 售前服務(wù)：(1) 時刻保持與新老客戶的信息溝通，做到

43、充分了解客戶的需要，根據(jù)客戶的需求生產(chǎn)；(2) 加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)檢工作，嚴(yán)格把守質(zhì)量關(guān)，做到產(chǎn)品出廠零缺陷；售中服務(wù)：及時生產(chǎn)，及時發(fā)貨，印制產(chǎn)品性能及技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)說明書，對客戶不了解的產(chǎn)品進(jìn)行上門服務(wù)，盡最大努力滿足客戶需求。售后服務(wù)：(1) 客戶提出的技術(shù)問題咨詢或要求指導(dǎo)，本公司會及時給予解釋和幫助，我公司保證與客戶保持長期、良好的技術(shù)交流和協(xié)作關(guān)系；(2) 通過客戶信息反饋及要求提高產(chǎn)品質(zhì)量，將客戶認(rèn)為不合格或者不符合客戶要求的產(chǎn)品收回，解決產(chǎn)品不合格的原因，做到下次生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足客戶的要求，并對客戶道歉及進(jìn)行相應(yīng)的賠償；(3) 本公司采用專用客戶管理系統(tǒng)對售出產(chǎn)品進(jìn)行管理，為每個客戶建

44、立專用的電腦檔案，對客戶各項(xiàng)相關(guān)資料進(jìn)行歷史記錄，以保證定時提醒售后服務(wù)部門針對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。6.3 價格本公司作為國內(nèi)的新材料生產(chǎn)廠家，根據(jù)國內(nèi)外的競爭及產(chǎn)品質(zhì)量的綜合考慮，采用競爭與質(zhì)量雙向定價法，將產(chǎn)品的價格適當(dāng)高于國內(nèi)的市場價格。通過建設(shè)初期營銷人員在市場上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與推廣，讓客戶對本公司的產(chǎn)品有一定的了解，再根據(jù)客戶對本公司產(chǎn)品的認(rèn)可度與市場的需求量，以及本公司產(chǎn)品的質(zhì)量，考慮產(chǎn)品定價的可行性。隨著本公司的規(guī)?；c專業(yè)化的實(shí)現(xiàn)，公司逐漸確立了穩(wěn)定的市場，公司的綜合實(shí)力得到提高，此時，采用市場滲透定價法，在原有價格的基礎(chǔ)上整體下調(diào)5%，在鞏固原有市場地位的基礎(chǔ)上，占領(lǐng)更加廣闊的

45、市場，逐漸使本公司在國內(nèi)確立領(lǐng)頭羊的位置。6.4 銷售渠道6.4.1直銷本公司產(chǎn)品是特殊的工業(yè)品，專業(yè)性強(qiáng)，顧客穩(wěn)定，銷售初期明確采用直截銷售渠道，這種銷售方式節(jié)省了許多中間環(huán)節(jié)，因此，也就節(jié)約了許多中間的費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的價格，使消費(fèi)者和廠家雙方都獲得了利益。直接銷售實(shí)際上是將商品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形式。直銷能有效地縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速的送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時能夠更好的將顧客的意見、需求快速反饋會企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。6.4.2網(wǎng)絡(luò)營銷隨著網(wǎng)絡(luò)的普及全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展。直銷模式以及網(wǎng)絡(luò)營銷所表現(xiàn)出來的效

46、率促使我公司對自己的銷售渠道做出適當(dāng)?shù)母镄拢瑸榱丝朔鹘y(tǒng)的銷售模式所帶來的高成本和缺乏對最終產(chǎn)品需求等市場信息了解的弊端，本公司開始致力于網(wǎng)絡(luò)時代分銷體系的建立，本公司開通了網(wǎng)絡(luò)商務(wù)系統(tǒng)和專門用于專賣店的信息管理系統(tǒng)。目前，客戶可以通過本公司的商務(wù)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上信息查詢、網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上信息交流。網(wǎng)絡(luò)營銷的開通大大簡化了流程，而且避免了因人工錄入所造成的誤差，使?fàn)I銷運(yùn)作過程更加流暢。另一方面，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營，有助于我們與伙伴之間的互動式交流，使得我們能迅速了解代理及市場情況，及時進(jìn)行產(chǎn)品線，有效的降低庫存，縮短供貨周期。而且，網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、多媒體傳送、雙向交

47、流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高本公司產(chǎn)品信息傳播的效率，降低本公司行銷信息傳播的費(fèi)用。6.5 建立辦事處本公司將于成立的第二年在北京、上海、廣州等地建立辦事處。通過辦事處的建立逐步連接產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，收集客戶信息，了解客戶需求，并及時反饋到公司總部，使公司適當(dāng)調(diào)整生產(chǎn)及營銷策略。辦事處區(qū)域銷售公司總部穩(wěn)定客戶營銷人員市場圖6-1 辦事處作用剖析圖6.6 促銷組合6.6.1 人員推銷因本公司采用的是直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷方式，直銷人員要與客戶進(jìn)行直接接觸；網(wǎng)絡(luò)營銷人員要通過網(wǎng)絡(luò)向客戶了解本公司產(chǎn)品，必須要有高超的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)和專業(yè)知識，故營銷人員業(yè)務(wù)水平的高低直接影響到本公司的銷售額度，進(jìn)而影響本公司產(chǎn)

48、品的生產(chǎn)。由此可見，營銷人員的選擇十分關(guān)鍵，我們擬定以下幾種方式招聘營銷人員：(1)通過人才市場招聘；(2)通過網(wǎng)絡(luò)招聘；(3)通過校園招聘為公司儲備人才庫；(4)通過行業(yè)論壇、專業(yè)網(wǎng)站招聘專業(yè)人才；(5)通過企業(yè)內(nèi)部選撥優(yōu)秀人員。營銷人員直接代表公司與客戶聯(lián)系，在人員推銷過程中，要求營銷人員必須了解不同客戶的背景、具體要求、組織機(jī)構(gòu)等內(nèi)容。針對不同的顧客采取不同的營銷策略達(dá)到銷售的目的。由于本公司為新公司，在公司發(fā)展壯大的過程中，我們的營銷人員要不斷的與目標(biāo)顧客進(jìn)行接觸，了解顧客的需要并提供有用的信息，完成目標(biāo)客戶對我公司產(chǎn)品“知曉興趣評價試用認(rèn)可采用”的全過程，從而成為我公司產(chǎn)品的真正購買

49、者。同時，營銷人員應(yīng)努力爭取長期合同，進(jìn)一步發(fā)展并培養(yǎng)公司的穩(wěn)定客戶。6.6.2 營銷推廣(1) 公司設(shè)立固定、科學(xué)、完善的產(chǎn)品演示大廳，通過向客戶展示本公司產(chǎn)品，增加用戶對公司的了解；(2) 積極參加國內(nèi)外大型的高新技術(shù)產(chǎn)品展銷會，在會上展示公司的新產(chǎn)品，讓更多的客戶知道公司的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)營業(yè)推廣的目的；(3) 舉辦大型的產(chǎn)品展示會，向社會展示公司的科技實(shí)力，邀請公司目標(biāo)客戶的代表等來參加，提高企業(yè)知名度，并期望通過展示會，爭取更多合作。6.6.3 廣告戶外廣告：目前，戶外廣告是人們生活中見到最多的廣告，對人們的日常生活影響較大。由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告是重要手段之一。雜志

50、：雜志具有可信度高，且有效時間長，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，我們可以在時尚雜志里投放我們產(chǎn)品的廣告，這樣可以廣泛引起高端消費(fèi)者認(rèn)同，使我們的產(chǎn)品進(jìn)入高端市場打下很好的基礎(chǔ)，為我們的市場發(fā)展提供巨大的動力。網(wǎng)絡(luò)宣傳：我們在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司的主頁，將我們產(chǎn)品的性能，公司特色等全面的在公司的網(wǎng)站里描述，體現(xiàn)公司科技水平，并在國內(nèi)外一些知名的網(wǎng)站，論壇上進(jìn)行廣告宣傳。6.6.4 公共關(guān)系良好的公共形象能夠提高品牌的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠度、顧客滿意度，提升組織品牌形象，改變公眾對組織的看法，累積無形資產(chǎn)，并能從不同程度上促進(jìn)銷售，對于公司發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。因此

51、，公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。本公司作為國內(nèi)的特種材料生產(chǎn)公司，將向目標(biāo)人群展示本公司在特種材料生產(chǎn)方面的科技水平和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，本公司將從以下幾個方面進(jìn)行長期的公關(guān)活動：（1）積極與國內(nèi)同行合作，整合資源、優(yōu)勢互補(bǔ)；（2）積極與國內(nèi)科研機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)，搭建科研技術(shù)平臺；（3）與多所高等學(xué)校簽訂相關(guān)協(xié)議，建立人才戰(zhàn)略聯(lián)盟。6.7 市場進(jìn)入策略 在產(chǎn)品推廣的初期，我們可以將我們的產(chǎn)品免費(fèi)提供給客戶試用，也可以向某些知名企業(yè)或公司免費(fèi)提供試用期，在試用過后，積極詢問客戶對本公司產(chǎn)品使用效果，一旦得到知名企業(yè)或公司的認(rèn)可，可以迅速提高本產(chǎn)品的知名度，以及在市場

52、上樹立本公司的形象，并為公司產(chǎn)品全面進(jìn)入市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)入市場以后，繼續(xù)與先前客戶達(dá)成長期協(xié)議，建立穩(wěn)固的的供銷關(guān)系，保證產(chǎn)品的銷路，并且積極向新客戶推銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)市場的最大化。第七章 生產(chǎn)管理7.1 生產(chǎn)要求員工要求：具有大專及以上學(xué)歷，上崗前需經(jīng)過相關(guān)技術(shù)和安全生產(chǎn)培訓(xùn)及企業(yè)文化學(xué)習(xí)。需要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，良好的工作態(tài)度，能夠與其他員工和睦相處，共同創(chuàng)造良好的工作氛圍，并且安全意識要強(qiáng)。生產(chǎn)環(huán)境要求：行政中心需保持干凈、整潔，生產(chǎn)車間要執(zhí)行國家相關(guān)勞動安全及消防規(guī)定，保證安全生產(chǎn)。7.2 廠址選擇南京化學(xué)工業(yè)園區(qū)成立于2001年10月，是南京唯一的一家經(jīng)國家批準(zhǔn)，以發(fā)展石油化工為主的化

53、學(xué)工業(yè)園區(qū)。南京化學(xué)工業(yè)園區(qū)是江蘇沿江開發(fā)戰(zhàn)略的重要組成部分，也是南京市石化產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)扶持發(fā)展區(qū)域。重點(diǎn)發(fā)展是由于天然氣化工、基本有機(jī)原料、精細(xì)化工、高分子材料、生命醫(yī)藥、新型化工材料領(lǐng)域的系列產(chǎn)品，是具有國際競爭力的石油化生產(chǎn)基地、物流中心和化工研發(fā)基地。選擇南京化學(xué)工業(yè)園區(qū)作為廠址有以下優(yōu)點(diǎn)：(1)地理位置優(yōu)越，位于六朝古都南京，緊鄰長三角；(2)交通發(fā)達(dá)，京滬高鐵、京滬鐵路與多條高速公路、國道及省道交織成網(wǎng)，穿越連接市域；(3)資源富有，土地、勞動力、非金屬礦產(chǎn)資源豐富；(4)與南京各高校聯(lián)系緊密，科研技術(shù)較高；(5)原材料來源廣，易于采購；(6)作為國家級化工園區(qū)，享受國家相關(guān)優(yōu)惠政策。

54、7.2 原材料供應(yīng)本公司生產(chǎn)所需的原材料（含化工原料有三聚氰胺、甲醛溶液、聚乙烯醇（PVA）、硝酸銀、六水合氯化鎳、氯化鈀、氫氧化鈉、氨水、鹽酸等）以及燃料均可從南京及周邊地區(qū)的各大化工廠、化學(xué)制劑廠采購，不會造成公司的原材料供應(yīng)緊張情況。目前，公司已于中國石油化工集團(tuán)南京化工廠、南京鐘山精細(xì)化工廠、南京棲霞化工廠、滁州鑫邦化工廠等多家化工廠簽訂采購協(xié)議，為公司產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了保障。公司生產(chǎn)所需要的化工設(shè)備有反應(yīng)釜、離心機(jī)、超聲振蕩儀、熱循環(huán)機(jī)、烘箱等已于上海索譜儀器公司、上海精密試驗(yàn)設(shè)備儀器廠、昆山超聲儀器有限公司、南京盛光光電醫(yī)療儀器有限責(zé)任公司簽訂協(xié)議，確保儀器設(shè)備的供應(yīng)與維修。7.3 生產(chǎn)工藝流程圖催化微球?qū)щ娢⑶虼判晕⑶蚍Q量微球懸浮液特殊性能微球懸浮液成品化學(xué)鍍加熱干燥檢驗(yàn)包裝計(jì)數(shù)干燥微球熟化、離心、干燥微球懸浮液酸性條件冷卻預(yù)