市場部門工作制度

1、智能化系統(tǒng)集成事業(yè)部市場部門工作制度一、責(zé)任定義第一條工程的成功運(yùn)作,需要市場人員、咨詢?nèi)藛T、實(shí)施人員、研發(fā)人員、售后效勞人員的密切協(xié)作.工程從跟蹤到實(shí)施完成,是一個部門整體協(xié)作的連貫過程,市場部門作為工程的開端,應(yīng)首先制定工作流程,協(xié)調(diào)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行全面限制.第二條市場部門人員是指具備主動開拓市場業(yè)務(wù)、挖掘潛在客戶、促成合作意向、掌控投標(biāo)策略、跟蹤工程實(shí)施、保證工程回款、維持客戶關(guān)系等水平的人員.第三條在部門各項(xiàng)工作中,市場部門人員是部門形象的代表人,是客戶需求的提供者,是業(yè)務(wù)開展方向的研判者,是外部合作、投標(biāo)協(xié)調(diào)工作的發(fā)起人、責(zé)任人.應(yīng)具備內(nèi)外部兼有的組織水平,同時在工作中努力提升自身專業(yè)

2、水平,真正成為獨(dú)立進(jìn)行工程拓展、工程研判、技術(shù)交流等工作的優(yōu)秀從業(yè)者.二、部門工作目標(biāo)第四條事業(yè)部市場人員應(yīng)以年度簽約任務(wù)為核心工作目標(biāo).第五條每年初,市場部門人員應(yīng)根據(jù)年度簽約任務(wù),對目標(biāo)進(jìn)行分解,內(nèi)部或上級領(lǐng)導(dǎo)直接交辦跟蹤的工程計(jì)入本人產(chǎn)值比例,由部門經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)確定第六條行業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理等職級應(yīng)在分解時對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)數(shù)量,且相互間存在連帶關(guān)系,特別是應(yīng)對客戶助理等業(yè)務(wù)水平相對偏弱的同事,要結(jié)合日常工作做好培訓(xùn)、業(yè)務(wù)練習(xí)、外派等業(yè)務(wù)鍛煉.第七條業(yè)務(wù)水平的考核應(yīng)在符合中軟信息系統(tǒng)對市場人員的考核情況下,滿足部門考核要求.三、工作責(zé)任第八條在工程拓展中,市場人員的主要工作是

3、：一主動尋找各類符合部門業(yè)務(wù)開展需求的市場資源和客戶需求.二展示公司業(yè)務(wù)實(shí)力,發(fā)揮業(yè)務(wù)特長,向意向客戶宣傳本公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀業(yè)績和成功案例.三能夠理解客戶需求,向咨詢部門、工程部門提出技術(shù)、施工等方面改良意見,促進(jìn)部門其他業(yè)務(wù)板塊向更加符合市場需求的方向開展.四把握工程進(jìn)展,掌握客戶心理,從深耕、長遠(yuǎn)角度把握客戶關(guān)系.第九條在工程投標(biāo)中,市場部門人員的要求：一熟悉公司產(chǎn)品、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī),在投標(biāo)前即利用本公司自有優(yōu)勢,憑借客戶關(guān)系,爭取有利于本公司的如參與規(guī)劃設(shè)計(jì)、參與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定、為客戶提供有利于本公司的各系統(tǒng)品牌選型參考等.二在投標(biāo)工作開展初期,市場部門人員負(fù)責(zé)了解客戶有關(guān)招標(biāo)、評標(biāo)

4、、定標(biāo)的各類標(biāo)準(zhǔn),如競爭對手情況、評標(biāo)專家組情況、評標(biāo)原那么、評分標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)主方內(nèi)部組織等,為投標(biāo)策略的制定提供可靠參考.三在投標(biāo)工作過程中,市場部門人員承當(dāng)各業(yè)務(wù)板塊間的聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào),把控設(shè)計(jì)方案、深化設(shè)計(jì)思路是否符合客戶需求,設(shè)備品牌、選型是否符合客戶要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn).利用可能獲得的價(jià)格信息隨時限制我司投標(biāo)整體方案,編制商務(wù)標(biāo)書,最終形成投標(biāo)文件.四在工程評標(biāo)階段,跟進(jìn)工程評標(biāo)進(jìn)展情況,協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)板塊迅速對評標(biāo)中發(fā)生的突發(fā)情況進(jìn)行及時處理.與客戶聯(lián)系人、主責(zé)人保持良好的溝通,爭取工程投標(biāo)成功.五工程合同簽訂階段,市場部門人員應(yīng)對發(fā)包方提出的合同樣本進(jìn)行審查,及時溝通意見,形成合同樣本.參與合同簽訂

5、階段的如合同樣本確定、合同談判、相關(guān)澄清、合同簽訂等.六合同簽訂后,負(fù)責(zé)工程轉(zhuǎn)實(shí)施流程.四、與咨詢業(yè)務(wù)板塊的業(yè)務(wù)接口第十條工程從前期跟蹤到簽單,作為市場人員和咨詢?nèi)藛T,是不可分割的業(yè)務(wù)關(guān)系.第十一條市場部門人員拜訪客戶,了解用戶的工程根本情況,向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品,與用戶建立起良好的關(guān)系.此階段可發(fā)起引入咨詢?nèi)藛T,以市場人員作為客戶關(guān)系的主要維護(hù)人,咨詢?nèi)藛T作為技術(shù)支持與服務(wù)人員,切實(shí)做好客戶需求的了解、分析、響應(yīng).第十二條方案編寫階段,市場部門人員與技術(shù)咨詢?nèi)藛T協(xié)同,對客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步分析,與客戶保持愉快溝通,制定技術(shù)方案.第十三條兩個業(yè)務(wù)板塊宜共同參加招投標(biāo)會,進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講

6、解和答疑第十四條兩個業(yè)務(wù)板塊宜共同參加商務(wù)和技術(shù)的談判,促成合同簽訂.第十五條兩個業(yè)務(wù)板塊宜共同對工程概況、客戶情況、方案制定過程、方案優(yōu)勢、技術(shù)特點(diǎn)等向工程實(shí)施交底.第十六條在標(biāo)書編制階段,事業(yè)部專門成立工程投標(biāo)小組,每個投標(biāo)小組設(shè)立一名主責(zé)人,主責(zé)人可以使任何業(yè)務(wù)板塊人員,作為投標(biāo)小組核心,主責(zé)人根據(jù)工程的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的要求,制訂投標(biāo)方案,將計(jì)劃分解到每個人員上,確定每個人工作內(nèi)容和方案,同時主責(zé)人應(yīng)隨時掌握多方面投標(biāo)信息.一般情況下,市場部門人員應(yīng)具備作為主責(zé)人的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)水平.五、與工程實(shí)施的業(yè)務(wù)接口第十七條工程由招投標(biāo)轉(zhuǎn)入工程實(shí)施階段,市場部門人員應(yīng)擔(dān)當(dāng)工程實(shí)施過程中

7、的穿針引線作用,協(xié)助工程治理部門和工程經(jīng)理進(jìn)行如涉外協(xié)調(diào)、款項(xiàng)批復(fù)、回款跟蹤等事項(xiàng)中出現(xiàn)的需要客戶關(guān)系支持的事項(xiàng),隨時補(bǔ)充和協(xié)調(diào)除施工外的棘手問題,為工程實(shí)施保駕護(hù)航.第十八條市場部門人員應(yīng)具備對工程實(shí)施質(zhì)量的監(jiān)督防控水平,應(yīng)在熟悉客戶質(zhì)量需求的條件下,甄別施工質(zhì)量,對客戶滿意度整體把控.第十九條對于長期深耕的客戶或有長期業(yè)務(wù)需求的客戶,市場部門應(yīng)提前制定穩(wěn)定客戶維系方案,向咨詢和工程部門輸出客戶對整體方案、質(zhì)量、本錢等方面的思路,負(fù)責(zé)形成從設(shè)計(jì)到施工到驗(yàn)收的具體組織形式.六、業(yè)務(wù)流程描述第二十條市場信息收集并不是市場部門的獨(dú)有權(quán)限.在全員營銷的部門要求下,各業(yè)務(wù)板塊、各職能崗位都有拓展市場、

8、開掘客戶的義務(wù)和權(quán)限.部門將根據(jù)考核方法進(jìn)行產(chǎn)值分配.第二十一條一般情況下,市場部門是市場信息、目標(biāo)客戶的來源.目標(biāo)工程由市場部輸入后,應(yīng)立即由市場部組織咨詢部門進(jìn)行工程研判,從部門開展思路、自身技術(shù)特點(diǎn)、工程價(jià)值、實(shí)現(xiàn)毛利潤等方面分析工程跟蹤的必要性,形成?工程介紹會記錄表?或會議紀(jì)要,確定跟蹤的工程由總經(jīng)理下達(dá)指令,市場部負(fù)責(zé)銷售工程立項(xiàng).工程介紹會：參與人員：副總經(jīng)理、各業(yè)務(wù)板塊負(fù)責(zé)人、工程介紹人和其他有必要參與的人員會議議題：由工程介紹人向與會者介紹工程概況,共同研判是否持續(xù)跟進(jìn)會議紀(jì)錄：由會議組織者工程介紹人或其上級組織填寫工程介紹會記錄表或編制會議紀(jì)要,明確意見第二十二條當(dāng)目標(biāo)客戶

9、的需求較為復(fù)雜或工程金額較大時,市場部門人員通常應(yīng)協(xié)調(diào)一名咨詢部門技術(shù)人員參與,聽取客戶需求,編制技術(shù)方案,引導(dǎo)客戶向有利于部門技術(shù)特點(diǎn)的方向傾斜.第二十三條投標(biāo)階段的投標(biāo)小組主責(zé)人,應(yīng)優(yōu)先選擇前期跟蹤工程的市場人員、咨詢?nèi)藛T或其直屬上級.第二十四條工程中標(biāo)后,市場、咨詢、工程三個業(yè)務(wù)板塊應(yīng)在各自充分了解招投標(biāo)文件、合同、清單等文件后,統(tǒng)一說辭,同時參加合同談判.對于未中標(biāo)的工程,市場、咨詢、工程應(yīng)在流標(biāo)后7個工作日內(nèi),由主責(zé)人組織召開分析會,分析失敗原因,指明查缺補(bǔ)漏方向,形成報(bào)告.流標(biāo)分析會參加人員：各業(yè)務(wù)板塊負(fù)責(zé)人、投標(biāo)主責(zé)人、參與投標(biāo)其他人員會議議題：對流標(biāo)工程進(jìn)行梳理,找到流標(biāo)原因,查缺補(bǔ)漏,總結(jié)得失會議紀(jì)錄：由招投標(biāo)主責(zé)人編寫會議紀(jì)要第二十五條中標(biāo)工程由市場轉(zhuǎn)入實(shí)施后,市場部門仍然應(yīng)該跟蹤工程實(shí)施情況,時刻對客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù),特別是工期目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)、回款進(jìn)度等涉及履約情況的事項(xiàng),市場部門應(yīng)承當(dāng)監(jiān)督、敦促和不良情況下的客