地區(qū)經(jīng)理手冊轉(zhuǎn)正版本

1、地區(qū)經(jīng)理手冊（轉(zhuǎn)正版本）2014年1月1日目 錄廣東澤盛藥業(yè)有限公司組織架構(gòu)圖3地區(qū)經(jīng)理管理規(guī)定（轉(zhuǎn)正）4省級市場銷售人員的編制9大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理（含試用期經(jīng)理）責任制11 董事會廣東澤盛藥業(yè)有限公司組織架構(gòu)圖銷售一部OTC經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理董事長銷售副總 總經(jīng)理副總經(jīng)理公共關(guān)系事業(yè)部財務(wù)部行政人事部學術(shù)部儲運部質(zhì)管部研發(fā)部銷售二部市場部OTC經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理管理規(guī)定（轉(zhuǎn)正）一、客戶開發(fā)進度考核1、轉(zhuǎn)正的地區(qū)經(jīng)理每周須提供4個新客戶拜訪日志及完整的新客戶檔案；每周一提交上周的日志及檔案；2、轉(zhuǎn)正一年以上的地區(qū)經(jīng)理每月提交5個新客戶拜訪日志及完整的新客戶檔案，每月提交一次；2、轉(zhuǎn)

2、正的地區(qū)經(jīng)理，每月必須新增4個以上產(chǎn)生銷售的客戶或老客戶新增3個以上新品種銷售，每少一個實質(zhì)性新客戶，將罰款200元，按月匯總統(tǒng)計。二、全年銷售任務(wù)及重點品種銷售任務(wù)量考核1、地區(qū)經(jīng)理轉(zhuǎn)正后，公司將根據(jù)所轄區(qū)域下達全年任務(wù)量及重點品種銷售任務(wù)量。 2、公司重點銷售的品種，對地區(qū)經(jīng)理進行全年銷售任務(wù)量考核，具體考核內(nèi)容按下發(fā)給地區(qū)經(jīng)理的重點品種年銷售任務(wù)量及按月分解銷售任務(wù)量進行考核。3、重點銷售品種與地區(qū)經(jīng)理的提成掛鉤考核；提成與每月公司下達的重點品種銷售任務(wù)量完成比率掛鉤考核發(fā)放，年度內(nèi)總核算，多退少補。三、關(guān)于終端覆蓋率、產(chǎn)品銷售流向考核、稽查核實的考核規(guī)定： 1、區(qū)域銷售的產(chǎn)品必須增加市

3、場終端覆蓋率、每個省每個中標的品種，在開標后的一個月內(nèi)，（1）應(yīng)完成三甲醫(yī)院開發(fā)進藥10家以上，（2）應(yīng)完成二甲醫(yī)院開發(fā)進藥80家以上，（3）應(yīng)完成鎮(zhèn)、社區(qū)衛(wèi)生院（含診所）開發(fā)進藥100家以上。（4）半年內(nèi)力爭將全省的醫(yī)院及終端覆蓋率達到60%以上。2、各地區(qū)經(jīng)理對管轄權(quán)限內(nèi)的所有代理商的貨物流向真實性負全責，每月必須提供銷售流向（客戶銷售產(chǎn)品加蓋紅章的電腦流向單或商業(yè)公司開出的發(fā)票掃描件）。3、 各地區(qū)經(jīng)理每月必須對所轄代理商提供的流向采取隨機抽樣核查，抽取5-10家終端醫(yī)院核實是否已進貨銷售，且對核查的真實性負責。4、 公司將成立專門負責核實終端銷售流向的監(jiān)察部門，不定期的對各地區(qū)經(jīng)理提供

4、的銷售流向抽樣核實，如發(fā)現(xiàn)實際流向與地區(qū)經(jīng)理所提供流向有誤，公司將停止供貨給該客戶，并沒收部分或全部保證金，并對所屬地區(qū)經(jīng)理進行處罰。四、關(guān)于市場保護及控制竄貨的相關(guān)規(guī)定：為進一步完善全國市場的管理，實現(xiàn)各省區(qū)的有效銷售，打擊投機取巧的行為，特制定本規(guī)定：1、銷售所有口服品種，必須收取代理商或分銷商的防竄貨保證金，保證金的收取標準根據(jù)客戶每次提貨量來確定（一般情況下，按每件貨值的二倍金額標準收取）。2、各地區(qū)經(jīng)理有權(quán)力和義務(wù)監(jiān)管好本區(qū)域內(nèi)的一切貨物流向和來源，及時做好與客戶的溝通，務(wù)必使所購進的產(chǎn)品控制在本區(qū)域內(nèi)的規(guī)定渠道銷售，并明確銷售流向，按公司簽訂的協(xié)議之規(guī)定及時準確上報到公司。3、一經(jīng)

5、發(fā)現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)竄貨，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)無條件配合客戶查明來源，上報公司（流水號、質(zhì)檢單、發(fā)票），以便公司及時有效處理。對隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理。4、對于本區(qū)域內(nèi)竄貨，地區(qū)經(jīng)理查明不了來源的，由該地區(qū)經(jīng)理承擔全部責任，公司將按規(guī)定嚴肅處罰。5、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)惡意竄貨的客戶，公司將列入黑名單，停止供貨并明確今后不再合作。5、對于惡意竄貨的地區(qū)經(jīng)理，公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將予以解聘，并追繳已發(fā)提成。6、具體措施如下：（1）公司設(shè)專人每天監(jiān)控華源網(wǎng)的掛網(wǎng)信息，只要華源網(wǎng)上出現(xiàn)了公司不允許掛網(wǎng)的產(chǎn)品，公司第一時間通知相關(guān)地區(qū)經(jīng)理，并限期5天內(nèi)提供詳細的竄貨公司名單（以華源提供的，蓋有紅章的入庫質(zhì)檢報告單為依據(jù)）。查明來源

6、后，公司通知所屬地區(qū)經(jīng)理，限定客戶3天內(nèi)將所竄貨物收回，同時對所屬地區(qū)經(jīng)理進行處罰。（2） 原則上由被竄貨方提供被竄貨的證明。（3） 竄貨方所在地區(qū)經(jīng)理，如三天內(nèi)不能證明有其它竄貨方的存在，則公司將其和所轄代理商作為最終處罰方，公司限其在3天內(nèi)按實際數(shù)量收回已竄貨物，并承擔合作協(xié)議約定的相應(yīng)賠償責任。（4） 竄貨方在規(guī)定時間內(nèi)沒有按要求收回所竄貨物，公司有權(quán)暫停發(fā)貨并沒收其所交市場保證金，并取消其代理權(quán)。（5） 如有代理商對地區(qū)經(jīng)理核實有異議，必須自己能拿出可以證明沒有竄貨的證據(jù)，否則仍按竄貨處理。五、 竄貨處罰標準1、所轄代理商已經(jīng)和公司簽訂了代理協(xié)議或防竄貨協(xié)議并交納了市場保證金的，發(fā)生了

7、竄貨行為后，按協(xié)議約定的竄貨規(guī)定處罰代理商。但如竄貨方所交市場保證金按協(xié)議約定不夠賠償給被竄貨方的，則由地區(qū)經(jīng)理承擔剩余不足部分金額，同時取消協(xié)議，停止對該代理商的供貨，如該代理商繼續(xù)合作，需交納原交保證金金額的三倍以上方可繼續(xù)供貨給該代理商。2、公司直管的客戶發(fā)生竄貨，不處罰地區(qū)經(jīng)理。該客戶發(fā)生了竄貨行為，按協(xié)議約定的竄貨規(guī)定對該客戶進行處罰，并停止供貨。3、客戶不交保證金，由地區(qū)經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理負責擔保發(fā)貨的，須經(jīng)主管的銷售副總簽字同意后方可發(fā)貨，如有出現(xiàn)竄貨，除停止對該客戶供貨外，由擔保人負責全部竄貨賠償金額，并對擔保人進行處罰。4、對竄貨區(qū)域地區(qū)經(jīng)理及責任人的處罰標準：（1）扣回原銷售提

8、成及計算任務(wù)量部份已發(fā)的工資（在有工資及提成領(lǐng)取的月份扣回）；（2）扣除竄貨當月的工資及提成；（3）按竄貨總金額的5%罰款，罰款金額在有工資及提成領(lǐng)取的月份中扣除；（4）由公司負責派人前往處理的費用由竄貨區(qū)域地區(qū)經(jīng)理承擔（在有工資及提成領(lǐng)取的月份中扣除）；（5）竄貨產(chǎn)品需公司出面購買回來的，購回的差額部份，由竄貨區(qū)域地區(qū)經(jīng)理承擔（在有工資及提成領(lǐng)取的月份中扣除）六、薪資標準、提成及差旅費規(guī)定1、轉(zhuǎn)正地區(qū)經(jīng)理薪酬：月薪 + 提成 + 差旅費；月 薪 酬 體 系 表 詳見下表：（單位：人民幣）：薪資體系月薪（含社保、醫(yī)保、住房補貼、交通補貼，通訊補貼）級別1級2級3級4級5級6級7級8級銷售額考核

9、標準當月回款3萬元當月回款5萬元當月回款8萬元當月回款10萬元當月回款15萬元當月回款20萬元當月回款25萬元當月回款30萬元月薪1500元2000元2500元3000元3500元4000元4500元5000元注：月薪包含社保、醫(yī)保、住房補貼、交通補貼、通訊補貼等（轄區(qū)經(jīng)理在本人長駐當?shù)刈孕匈徺I社保、醫(yī)保）；（1）月薪根據(jù)地區(qū)經(jīng)理當月銷售回款總金額，按上表中的分級薪酬檔次自動考核發(fā)放，過月不再補發(fā)；（2）在完成當月銷售回款15萬元的基礎(chǔ)上，按當月銷售回款每增長5萬元，月薪增加500元的方式，以此類推的自動下降或晉升（不封頂）；（3）財務(wù)部每月按區(qū)域經(jīng)理所負責區(qū)域的實際銷售回款總金額，考核計算發(fā)

10、放；（4）財務(wù)計算方式為：只取上表中設(shè)定的銷售回款金額的整數(shù)計算本月薪資應(yīng)得額，不按比率計算（即不足或多出部份金額均不計算）；2、關(guān)于地區(qū)經(jīng)理分級薪酬檔次升降的考核辦法： （1）、轉(zhuǎn)正后的地區(qū)經(jīng)理按照每月銷售回款總金額自動執(zhí)行分級薪酬檔次（每月以財務(wù)部按地區(qū)經(jīng)理實際銷售回款量考核計算發(fā)放）；（2）、連續(xù)2個月低于銷售3萬元回款的地區(qū)經(jīng)理，將自動轉(zhuǎn)為兼職的區(qū)域經(jīng)理或辭退；（3）、轉(zhuǎn)為兼職的地區(qū)經(jīng)理不參與公司的銷售任務(wù)考核，無底薪，只可享受兼職人員的產(chǎn)品銷售提成；3、價格體系：所有地區(qū)經(jīng)理必須嚴格按不低于公司下發(fā)的供貨價格供貨；如有特殊區(qū)域或特殊情況需要調(diào)低供貨價格的，必須事先向公司申請，申請批復

11、后方可執(zhí)行。4、提成（考核）：（1）地區(qū)經(jīng)理提成：按本人直轄區(qū)域的當月實際銷售量計提提成；提成發(fā)放的標準按照公司下發(fā)的產(chǎn)品提成規(guī)定執(zhí)行。（2）以上提成均與每月分解的重點品種銷售任務(wù)量完成比率掛鉤考核發(fā)放；暫按月核發(fā)，年終總核算，多退少補。（3）申請低于公司規(guī)定供貨價供貨部分的提成，只可提取規(guī)定提成金額的60%。（4）轉(zhuǎn)為兼職的區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品銷售提成標準，按公司下發(fā)的兼職人員銷售提成規(guī)定發(fā)放。5、超利提成：地區(qū)經(jīng)理本人直轄區(qū)域銷售的產(chǎn)品，超出公司規(guī)定最低供貨價部分的金額為超利；超利部分公司扣除40%的稅費，地區(qū)經(jīng)理可提取60%。超利提成不與重點品種銷售任務(wù)完成率掛鉤考核，按月核發(fā)。6、關(guān)于銷售任務(wù)

12、量計算及提成的補充規(guī)定（1）地區(qū)經(jīng)理通過本人努力達成的新客戶銷售，提供了客戶檔案的，按公司規(guī)定享受提成。（2）地區(qū)經(jīng)理通過本人努力尋找到已與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來的老客戶，并提供客戶檔案，該老客戶產(chǎn)生老品種銷售的，由地區(qū)經(jīng)理本人提出申請（填寫地區(qū)經(jīng)理相關(guān)業(yè)務(wù)申請批復），公司將根據(jù)市場銷售增長狀況酌情考慮，經(jīng)公司批復后，方可計入?yún)^(qū)域銷售，核算提成；若該老客戶通過地區(qū)經(jīng)理的維護產(chǎn)生了新品種銷售的，則新品種的銷售自提供客戶檔案當月起，計算地區(qū)經(jīng)理提成。（3）公司考慮市場開發(fā)需要，主動開放給地區(qū)經(jīng)理公司的老客戶，公司開放的老客戶，必須在公司限定的時間內(nèi)上門拜訪維護跟進，通過地區(qū)經(jīng)理登門拜訪后，發(fā)生了新品種的

13、銷售并提供客戶檔案的，當月新增品種的銷售計算地區(qū)經(jīng)理的提成；該老客戶原已銷售的老品種，提成核算按以上第2條規(guī)定執(zhí)行。 未在限定時間內(nèi)上門拜訪開放的老客戶產(chǎn)生的銷售，不計入地區(qū)經(jīng)理的銷售量及提成。（4）公司已簽訂總代理的產(chǎn)品或本人入職后，簽訂了區(qū)域總代理的產(chǎn)品，銷售任務(wù)量及提成的計算方式為：根據(jù)本人協(xié)助總代理商當月實際銷售（或分銷）的終端流向，計算本人的當月銷售任務(wù)量及提成，還未銷售到終端部分即在總代理商的庫存部分，暫不計入?yún)^(qū)經(jīng)理的銷售任務(wù)量及提成；（因本區(qū)域的其他經(jīng)理也會分銷總代理的產(chǎn)品，要給予其他分銷經(jīng)理計算銷售任務(wù)量及提成）；如已計算給了地區(qū)經(jīng)理的銷售提成的，后期發(fā)現(xiàn)是其他地區(qū)經(jīng)理分銷的，

14、經(jīng)核實后扣回已發(fā)給地區(qū)經(jīng)理的提成及計發(fā)的當月工資額。7、差旅費：（1）每月1000元報銷額度。當月重點產(chǎn)品完成率達到80%以上額度內(nèi)給予實報實銷；重點產(chǎn)品當月任務(wù)完成率低于80%的，按當月重點品種的實際任務(wù)完成率報銷；（2）差旅費用只按當月的重點品種銷售任務(wù)量完成情況考核報銷，過月不再補報差旅費用。七、報表： 1、公司規(guī)定地區(qū)經(jīng)理必須提交的報表有：拜訪日志、周開發(fā)計劃及評定表、下月工作計劃與本月總結(jié)、本人當月銷售匯總表、月產(chǎn)品銷售流向； 2、以上規(guī)定必須提交的報表，周報表必須在每周一上午前提交，月報表必須在每月初5號前提交，超出規(guī)定時間提交或每少提交一份罰款200元，從當月的工資及提成中扣除。

15、 省級市場銷售人員的編制為了順應(yīng)國家政策的變化，擴大公司產(chǎn)品的影響力，樹立公司的品牌形象，完善市場精細化銷售，使開發(fā)政策得到有效落實，根據(jù)不同的省份和市場的實際情況，公司將在每個省份設(shè)置不少于二名以上地區(qū)經(jīng)理負責市場管理和銷售。一、 省級市場銷售人員的區(qū)域劃分1、每個省將按大小不同劃二個或二個以上若干區(qū)域進行市場開發(fā)和管理。2、每個省有二名或以上的銷售人員的，市場按區(qū)域劃分管理銷售。3、省會城市有二名銷售人員時，省會城市的終端（醫(yī)院、藥店、診所等）按誰開發(fā)、誰管理、誰負責、誰受益的原則。二、 簽訂總代理或區(qū)域代理的產(chǎn)品，任務(wù)量和提成的分配原則：1、 簽訂總代理或區(qū)域代理的產(chǎn)品，在省會城市銷售時

16、，代理商的終端銷售計算給已簽訂代理的地區(qū)經(jīng)理，省會城市的空白終端醫(yī)院本著誰開發(fā)誰受益的原則，銷售量計入實際開發(fā)的地區(qū)經(jīng)理。2、 已簽訂總代理或區(qū)域代理的產(chǎn)品，當出現(xiàn)跨區(qū)域銷售時，銷售量計算給所管理轄區(qū)的經(jīng)理，提成的計算方式為：已簽訂代理的經(jīng)理和被跨區(qū)銷售的經(jīng)理2：8比例分配原則。三、 市場調(diào)整的原則1、 當?shù)貐^(qū)經(jīng)理在非管轄地區(qū)市場銷售公司所有產(chǎn)品，并在該地區(qū)醫(yī)院開發(fā)的數(shù)量占到當?shù)蒯t(yī)院總數(shù)量的60%時，該地區(qū)自動調(diào)整合并給地區(qū)經(jīng)理管理。 2、當?shù)貐^(qū)經(jīng)理在全省范圍內(nèi)已開發(fā)銷售醫(yī)院總量，占全省醫(yī)院總量的50%以上、銷售的品種占公司品種的70%以上、銷售額每月達到80萬元以上者，公司將根據(jù)考評該地區(qū)經(jīng)

17、理的綜合能力情況，給予晉升為省區(qū)經(jīng)理，負責全省的銷售與管理工作。四、兼職銷售人員管理規(guī)定 1、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)兼職時，首先視為已被辭退或自動離職，后轉(zhuǎn)為兼職銷售人員；2、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)為兼職后，從轉(zhuǎn)兼職之日起,原有的本人銷售業(yè)績，均不再給予計算個人的銷售業(yè)績，取消薪資待遇及提成；3、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)為兼職后，從轉(zhuǎn)兼職之日起,只享受新開發(fā)客戶銷售提成，新開發(fā)客戶銷售量方可計算兼職區(qū)域經(jīng)理的銷售提成，按兼職人員的銷售提成規(guī)定提取銷售提成；4、兼職區(qū)域經(jīng)理如果連續(xù)三個月沒有開發(fā)新客戶及無銷售量者，取消兼職資格，將不再視為公司的兼職人員。五、備注2、月薪、提成、超利均在次月20日22日 期間核發(fā)；3、以上規(guī)定如有變更

18、，依照公司下發(fā)的文件為準;4、銷售區(qū)域如有特殊問題，地區(qū)經(jīng)理可向公司提出特殊申請，以公司批復為準；5、區(qū)域經(jīng)理的基本工資、提成、超利，按照國家規(guī)定繳納個人所得稅，在核發(fā)薪資及提成時財務(wù)部扣除代繳；6、試用期地區(qū)經(jīng)理辭職，需提前一周提出書面辭職申請，公司批準離職并將市場交接清楚后方可離職；7、轉(zhuǎn)正后的地區(qū)經(jīng)理辭職，需提前一個月提出書面辭職申請，公司批準離職并將市場交接清楚后方可離職；8、地區(qū)經(jīng)理辭職，未按以上規(guī)定時間提出書面申請，未進行市場交接、未經(jīng)公司批準，就擅自離職的，取消和扣除上月及當月的基本工資、提成及超利提成；9、以上規(guī)定在執(zhí)行過程中將根據(jù)區(qū)域中標、市場、銷售、公司利潤等情況隨時進行調(diào)

19、整，屆時以公司下發(fā)的文件為準執(zhí)行；10、以上規(guī)定從2014年1月1日起執(zhí)行，以前相關(guān)規(guī)定與本規(guī)定相抵觸的，均以本規(guī)定為準；11、以上規(guī)定的最終解釋權(quán)在公司總經(jīng)辦。 大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理（含試用期經(jīng)理）責任制根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，為了更快捷、更敏銳、更準確地把握終端市場的動態(tài)及脈絡(luò)，以適應(yīng)公司未來多品種、多渠道擴張之需要，更迅速、更直接為代理商提供服務(wù)并及時與之溝通，建立良好的互動機制，不斷壯大公司在全國范圍內(nèi)的營銷網(wǎng)絡(luò)，提升我公司產(chǎn)品的市場占有率及競爭優(yōu)勢，消除空白市場，特制定大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理責任制方案。一、工作職責：1、負責轄區(qū)內(nèi)代理商的資信評估與取舍；2、熟悉掌握區(qū)域內(nèi)代理商的銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)

20、構(gòu)及發(fā)展趨勢；3、了解掌握區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的銷售狀況、銷售區(qū)域、銷售策略及價格，全面分析制定出每個產(chǎn)品完善的銷售計劃；4、負責公司品種在轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品知識培訓，不定期為代理商人員進行學術(shù)和營銷方面的培訓，使之能夠熟悉掌握產(chǎn)品的賣點，樹立對銷售產(chǎn)品的信心；5、不斷尋找新的代理商，并能把普通代理商培養(yǎng)成重點代理商；6、協(xié)調(diào)配合并督促代理商完成公司下達的區(qū)域銷售任務(wù)；7、嚴格控制貨物的流向，確保轄區(qū)藥品真實消耗，每月按公司規(guī)定時間提交終端銷售流向表；8、關(guān)注、收集、分析區(qū)域內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助代理商制定出完善的切實可行的營銷計劃并實施；9、不斷提高公司產(chǎn)品的市場占有率和覆蓋率，力爭消滅空白區(qū)域；10、對于

21、不同客戶群（潛在、重點）實施定期而有效的拜訪與聯(lián)絡(luò)，加大合作力度，增進彼此了解與信任；11、明確每月開發(fā)客戶數(shù)量，不斷提高合作客戶的質(zhì)量，儲備客戶資源；12、準時提交公司安排的各種報表，真實客觀反映一線銷售狀況，不斷調(diào)整工作方法，理清銷售思路，樹立對公司和市場未來發(fā)展的信心；13、主動與公司各部門進行協(xié)調(diào)、銜接、配合；14、嚴格遵守公司的所有規(guī)章制度；15、建立當?shù)赝晟频目蛻魴n案：（1）已簽約客戶（和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成）：銷售優(yōu)勢區(qū)域、主要銷售品種及銷量；（2）有意向客戶（和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成）：銷售優(yōu)勢區(qū)域、主要銷售品種及銷量；（3）正在銷售與我公司相同品種的客戶：銷量、價格、區(qū)域；（4）當?shù)赜?/p>

22、實力的其他客戶：銷售、價格、品種、區(qū)域；16、建立當?shù)厥袌龇治鰴n案：（1）公司產(chǎn)品已進的醫(yī)院及每月銷量；（2）同類競爭產(chǎn)品已進的醫(yī)院及每月銷量；（3）同類產(chǎn)品的價格政策及市場導向；（4）每個產(chǎn)品的市場總量分析與公司產(chǎn)品所占市場份額之比較；（5）市場信息收集：產(chǎn)品信息、價格信息、政策信息；17、建立招投標檔案：（1）公司產(chǎn)品中標情況：投標前評估及投標后的得失總結(jié)；（2）同類產(chǎn)品中標情況：中標價格、廠家、投標單位、銷售單位及個人；（3）將區(qū)域招標情況，于每月連同工作總結(jié)等資料一并郵寄到公司，由產(chǎn)品經(jīng)理備案。二、工作任務(wù)及目標：為公司產(chǎn)品銷售承擔推廣、開發(fā)、尋求代理和維護公司產(chǎn)品不斷擴大其銷售深度及

23、廣度的使命。穩(wěn)定老客戶：公司賴以生存的資源根本；挖掘新客戶：公司未來發(fā)展之需要、有備無患，以防萬一，不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的代理商；溝通市場信息：隨時掌握產(chǎn)品走勢，了解市場動態(tài)；推銷產(chǎn)品：首先要推銷自己，欲善其事，先利其器，學會運用推銷藝術(shù)，接近代理商，消除疑慮，實現(xiàn)銷售；提供服務(wù)：向代理商提供售后服務(wù)，樹立服務(wù)第一的思想，諸如進行咨詢、學術(shù)培訓、安排開票及發(fā)貨等；搜集信息：從事市場調(diào)研，搜集各種信息寫出訪問報告等；分配資源及稀缺產(chǎn)品，能夠準確客觀評價不同客戶的資信狀況，并在產(chǎn)品短缺時合理分配稀缺產(chǎn)品；應(yīng)當即滿足客戶合理要求，又能為公司爭取最大利潤空間；每月應(yīng)當對銷售數(shù)據(jù)進行分析，對市場潛力進行評估

24、，搜集市場情報制定策略及營銷計劃；銷售導向型與市場導向型相結(jié)合，應(yīng)盡量避免顧此失彼，發(fā)揮不同網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；客戶拜訪計劃：一級客戶每月拜訪不得少于三次；二級客戶每月拜訪不得少于二次；客戶等級評定由公司市場部與區(qū)域經(jīng)理共同核定。三、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的業(yè)績評估及考核辦法：大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理應(yīng)樹立主人翁的態(tài)度，努力完成公司下達的任務(wù)指標，在本轄區(qū)內(nèi)樹立公司良好形象，擴大公司產(chǎn)品知名度，公司將在每季度針對各項指標對轄區(qū)經(jīng)理進行綜合考評，業(yè)績評估。 *尋找目標客戶 *衡量業(yè)績 *診斷績效 * 糾正措施我們要達到什么？ 正在發(fā)生什么？ 為什么會發(fā)生？ 對此我們做了什么？1、 對市場份額分析：銷售分析是依據(jù)銷售目標來衡量和評估實際銷售情況，而市場份額分析評估銷售優(yōu)劣勢的重要指標之一。A 總市場份額分析；B 可占市場份額分析；C 相對市場份額分析（與三個最大競爭者相比）；D 相對市場份額分析（與領(lǐng)先競爭者相比）。2、 客戶態(tài)度追蹤：A 意見和建議制度；B 收集整理后處理意見；C實地調(diào)查反饋。3、 糾正措施：A 減少生產(chǎn)； B 有選擇地降低產(chǎn)品價格；C 向代理商施壓；D 加強走訪與溝通；E親臨一線督促；F 更好的意見或辦法。四、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的管理要求：1、嚴禁跨區(qū)域竄貨銷售，嚴禁私收客戶貨款，一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)將取消其銷售提成并處以罰款，情節(jié)嚴重者，公司予以解聘； 2、嚴禁參與幫助操作與公司產(chǎn)品