模擬商務(wù)談判劇本

1、商務(wù)談判劇本、談判人物設(shè)置:甲方：聯(lián)想電腦云南分公司乙方：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院談判地點(diǎn)設(shè)置：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室（實(shí)訓(xùn)樓208室）二、談判矛盾點(diǎn)：1、聯(lián)想電腦云南分公司對(duì)商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。我院也對(duì)其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿意。2 .價(jià)格3 .交貨、安裝時(shí)間（1個(gè)月）三、談判流程：1、開局：旁白：下午2:30,聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來(lái)到云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。焦院長(zhǎng)：李經(jīng)理，你好，來(lái)到這感覺(jué)怎么樣?。坷罱?jīng)理：真是不錯(cuò)，你們學(xué)校安寧校區(qū)環(huán)境真好，青山綠水的，很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。陳書記：是啊，我們昆明就是一座旅游城市，等我們

2、生意談成了，我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預(yù)祝我們合作愉快了。旁白：雙方都笑了。考慮談判雙方是第一次接觸，在開局階段營(yíng)造了一個(gè)友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎(chǔ)。焦院長(zhǎng)：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時(shí)了解社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具，所以我們一直都在關(guān)注電腦市場(chǎng)，希望能夠購(gòu)得性價(jià)比比較高的電腦。李經(jīng)理：關(guān)于性價(jià)比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢(shì)，首先，和國(guó)外的大品牌相比，我們有相當(dāng)實(shí)惠的價(jià)格，同樣的配置可以比國(guó)外的品牌便宜20哌IJ40畫右，其次，比起國(guó)

3、內(nèi)的電腦，我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二，你要知道，聯(lián)想品牌價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了327億元，獲得了專利566項(xiàng)，公司入選“中國(guó)科技100強(qiáng)”“世界品牌500強(qiáng)”，歷年被評(píng)為中國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)。所以，選擇我們的電腦是沒(méi)錯(cuò)的。旁白：雙方都開始亮牌，乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說(shuō)出自己所需，并顯示了對(duì)買電腦的誠(chéng)意，而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據(jù)乙方的要求說(shuō)出了自己的優(yōu)勢(shì)，并贊賞乙方的好眼光。陳書記：其實(shí)，我們也了解聯(lián)想的電腦，我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣，因?yàn)槲覀兩洗尾少?gòu)的計(jì)算機(jī)就是壞機(jī)率高，并且售后服務(wù)做的也不是很好。李經(jīng)理：這點(diǎn)你放心，我們公司成立10年，信用一直很好，我們的

4、工程師都是很有經(jīng)驗(yàn)的高技術(shù)人員，而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號(hào)真愛(ài)S5000系列，就很不錯(cuò)，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個(gè)月內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題我們都是包換的，另外2年內(nèi)免費(fèi)維修。陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機(jī)型嗎？李經(jīng)理：好的，肖秘書把配置表拿出來(lái)給他們參考一下。旁白：身旁的秘書拿出了事先準(zhǔn)備好的機(jī)型配置表。肖秘書：根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。旁白：肖秘書雙手將表遞給焦院長(zhǎng)。配置如下:真愛(ài)S5000-B003-19WLCD處理器操作系統(tǒng)內(nèi)存硬盤光驅(qū)顯示器網(wǎng)卡聲卡AMD閃龍？處理器3600+LINUX1GDDRII160GDVD光驅(qū)19

5、英寸寬屏液晶顯示器集成100M集成5.1聲道音箱選配真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD處理器AMD閃龍？處理器3600+操作系統(tǒng)LINUX內(nèi)存1GDDRII硬盤160G光驅(qū)DV叱驅(qū)顯示器18.5英寸寬屏液晶顯示器網(wǎng)卡集成100M聲卡集成5.1聲道音箱選配旁白：甲方聯(lián)想電腦云南分公司打消了乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院的疑慮，并且舉實(shí)例作為參考，顯示了賣方的誠(chéng)意。然后雙方開始就價(jià)格開始實(shí)質(zhì)性的磋商。李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價(jià)格也稍微貴點(diǎn)，你看怎么樣？陳主任：價(jià)格呢？大致一臺(tái)是多少錢？肖秘書：我為你算了一下，真愛(ài)S5000-B003-19WLCD市價(jià)是2699,真愛(ài)S500

6、0-B003-18.5WLCDT價(jià)是2588,但是你若購(gòu)一百臺(tái)的話，我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣2160元和2070元。焦院長(zhǎng)：（搖頭）太貴了，我們的預(yù)算沒(méi)有那么多，我們?nèi)绻?8.5WLCE款，能再便宜一點(diǎn)嗎？李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)定，我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，如果再減的話，恐怕以后的生意也會(huì)不好做。陳書記：我們可是購(gòu)了100臺(tái)，選擇你們公司，也是對(duì)你們公司的信任和支持，我們是很有誠(chéng)意的啊。你們是不是也應(yīng)該互相支持下，如果能再降5個(gè)點(diǎn)，我們就成交。李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機(jī)，這已經(jīng)是我們實(shí)過(guò)的價(jià)格中最低的了。陳書記：相信你們也了解學(xué)校的制度，學(xué)校就撥了那么

7、多款，我們想多付點(diǎn)也拿不出來(lái)啊。2僵局雙方都沒(méi)有說(shuō)話，一時(shí)間陷入了僵局,焦院長(zhǎng)向陳書記耳語(yǔ),陳書記起身離開座位，端來(lái)四杯熱氣騰騰的茶。陳書記：（雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理）來(lái)來(lái)來(lái)，先嘗嘗我們的茶，凡事沒(méi)有過(guò)不去的坎，只要我們雙方都有誠(chéng)意，我相信是能達(dá)成共識(shí)的,李經(jīng)理：（起身，雙手接過(guò)茶杯，輕輕喝一口）好茶啊,可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，大家生意都不好做，我們公司2000多名員工，也在很努力的在奮斗不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。焦院長(zhǎng)：（又端起另一個(gè)茶杯遞給肖秘書）有壓力才有進(jìn)步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當(dāng)是為社會(huì)培養(yǎng)人才做點(diǎn)貢獻(xiàn)，這對(duì)你們企業(yè)形象

8、也會(huì)有很大的幫助嘛。肖秘書：（雙手接下）謝謝。李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。焦院長(zhǎng)：好的。旁白：李經(jīng)理向肖秘書點(diǎn)頭示意一下，肖秘書隨后拿來(lái)了電話，并接通了公司總部（聯(lián)絡(luò)中）掛斷電話之后，肖秘書向李經(jīng)理耳語(yǔ)了幾句,李經(jīng)理：我問(wèn)過(guò)老總了，他說(shuō)5個(gè)點(diǎn)還是可以接受，但是要一次付清。焦院長(zhǎng)：什么！我們沒(méi)有能力一次付清啊，只能分期付款。李經(jīng)理：我們也不清楚貴院的經(jīng)濟(jì)情況，加上這筆數(shù)目也不小，我們實(shí)在不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。焦院長(zhǎng)：那我就真沒(méi)辦法了，這么短時(shí)間我們哪去調(diào)錢呢，你不是故意為難我們嗎，現(xiàn)在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的，相信也會(huì)遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的問(wèn)題吧，也會(huì)要求對(duì)

9、方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實(shí)會(huì)存在一些困難，但我們同樣也是一種高信譽(yù)組織。李經(jīng)理：學(xué)院有困難應(yīng)該找校方啊，我們已經(jīng)在價(jià)格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應(yīng)當(dāng)一次付清。陳書記：實(shí)話告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻(xiàn)嘛。李經(jīng)理：院長(zhǎng)說(shuō)笑了。焦院長(zhǎng)：學(xué)?？墒亲顭岬氖袌?chǎng)啊，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場(chǎng)之一，你想想看，這些學(xué)生進(jìn)校不久都會(huì)選購(gòu)電腦，在大部分都不了解的情況下，一定會(huì)留意身邊的電腦，如果我們機(jī)房用你們的電腦，學(xué)生們會(huì)親身體驗(yàn)或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷售額一定會(huì)因此上升。而且這還只是第一步，因?yàn)閷?duì)大部

10、分學(xué)生來(lái)說(shuō)這將是他們的第一步電腦，而據(jù)統(tǒng)計(jì)，人的一生平均會(huì)用3到5臺(tái)電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會(huì)培養(yǎng)他們的品牌忠誠(chéng)度，所以你們會(huì)因?yàn)楸葎e人先跑一步而贏了整場(chǎng)比賽。如果這塊市場(chǎng)都放棄了，將會(huì)是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來(lái)，有的還會(huì)選擇贊助，而我們的條件也不過(guò)分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊，信用我們還是有的。李經(jīng)理：（想了下）哎，好，這次爽快點(diǎn)，就當(dāng)交個(gè)朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%肖秘書你給計(jì)算一下，大概是多少錢。肖秘書：好的，兩位領(lǐng)導(dǎo)，你們預(yù)定的真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCLflf價(jià)是2588,八折優(yōu)惠后是2070元，一百臺(tái)的總價(jià)格是20700

11、0元，貴院應(yīng)該首付103500元。旁白：雙方都笑了,3、結(jié)尾焦院長(zhǎng)：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時(shí)候可以到位呢？李經(jīng)理：大概4月份吧。陳書記：可是我們明年3月份新學(xué)期就開學(xué)了啊，能快點(diǎn)嗎？李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒(méi)有那么多現(xiàn)貨。焦院長(zhǎng)：可是時(shí)間緊迫啊，那該怎么辦？李經(jīng)理：這，一，我們真沒(méi)辦法，我也不能給您們做出一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易在價(jià)錢方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。焦院長(zhǎng)：讓我想想，（過(guò)了一會(huì)）好吧，4月就4月，不過(guò)不盡電腦要到位，一切安裝調(diào)試工作也必須在4月內(nèi)結(jié)束。李經(jīng)理：這個(gè)難度比較大，如果貴院一

12、再要求進(jìn)度的話，質(zhì)量恐怕就沒(méi)那么高了，畢竟時(shí)間比較緊，我們?cè)?月的工作多，人手安排不過(guò)來(lái)呀。陳書記：質(zhì)量怎么能降！我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個(gè)學(xué)院，我們?cè)阂膊皇亲畲蟮脑?，如果貴公司在有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧，況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊，說(shuō)不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟(jì)寬裕了可以再申請(qǐng)辦置幾個(gè)實(shí)驗(yàn)室，李經(jīng)理：，我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個(gè)，我回去后會(huì)盡全力安排到位的。焦院長(zhǎng)：真是太好了，感謝貴公司對(duì)我院教學(xué)的支持??！李經(jīng)理：哪里，貴?？墒桥囵B(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來(lái)簽協(xié)議吧。旁白：最終雙方以達(dá)到共贏而收?qǐng)?，校方以相?duì)低廉的價(jià)格買到了