長(zhǎng)城汽車商業(yè)模式剖析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上長(zhǎng)城汽車商業(yè)模式剖析長(zhǎng)城汽車核心文化：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。長(zhǎng)城核心價(jià)值觀：誠(chéng)信、責(zé)任、發(fā)展、共享長(zhǎng)城精神： 狼兔精神（玩命提品質(zhì)，瘋狂抓執(zhí)行） 具有像狼一樣敏銳的市場(chǎng)反應(yīng)能力，有事事爭(zhēng)先的主動(dòng)進(jìn)攻意識(shí)； 具有像兔一樣強(qiáng)烈的生存和危機(jī)意識(shí)，有機(jī)智靈活的快速反應(yīng)能力； 具有不怕困難，勇于拼搏的頑強(qiáng)作風(fēng)； 具有主動(dòng)做事，效率第一的團(tuán)隊(duì)精神； 具有追求卓越、勇于創(chuàng)新、品質(zhì)至上的文化理念。團(tuán)隊(duì)精神 珍惜公司聲譽(yù)，維護(hù)生存平臺(tái)； 團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互服務(wù)； 領(lǐng)導(dǎo)是教練員； 相信他人，落實(shí)責(zé)任；走低端，低價(jià)，上品味1990年，魏建軍承包長(zhǎng)城汽車廠時(shí)，負(fù)債累累。真正讓長(zhǎng)城汽車站住腳的，是199

2、5年轉(zhuǎn)產(chǎn)皮卡的決定。 魏建軍一次出國(guó)考察，在美國(guó)、歐洲、東南亞等國(guó)家發(fā)現(xiàn)皮卡的普及程度非常高，車型也相當(dāng)時(shí)尚大方。而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的一些大企業(yè)都在上轎車，還沒功夫顧及這樣的邊緣產(chǎn)品。于是他認(rèn)為這是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，一定很有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上群雄并起，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，都想在轎車這個(gè)最大的蛋糕上切一塊。而長(zhǎng)城汽車，并沒有湊這個(gè)熱鬧，選擇了皮卡這個(gè)空檔。皮卡當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)確實(shí)很“冷”，不僅消費(fèi)者，就是一些國(guó)內(nèi)汽車廠對(duì)其也知之甚少。就這樣，長(zhǎng)城汽車開始購(gòu)買了美歐好的車型，開始進(jìn)行克隆皮卡，走低端，低價(jià)，上品味，再研發(fā)搞新技術(shù)，一步步發(fā)展成為中國(guó)最大的皮卡生產(chǎn)企業(yè)。魏建軍語錄：1、“自主要有定力，不要人云

3、亦云，跟風(fēng)而上。”2、“自主不是做不到，是決心不夠，少說多做，產(chǎn)品才是成敗關(guān)鍵。”3、“不能總是自己給自己找借口、找臺(tái)階，輕易就原諒自己。”4、“出口要品牌先行，劣質(zhì)產(chǎn)品只能糟?！爸袊?guó)制造”四個(gè)字?！?、“窮兄弟們要少一些內(nèi)斗，要從外資口中搶食兒?！?、“我希望外界能夠給長(zhǎng)城足夠的壓力，讓員工保持清醒的頭腦?！钡驼{(diào)、勤奮低調(diào)、勤奮甚至有些不茍言笑，是長(zhǎng)城汽車這家公司給很多人的初步感受，魏建軍一直認(rèn)為，長(zhǎng)城汽車最大的風(fēng)險(xiǎn)在于，是不是能控制住自己的欲望，如果控制得好，雖然看似是很窄的產(chǎn)品，但是如果能賣到全世界去，按照國(guó)際市場(chǎng)的容量和規(guī)模，依然創(chuàng)造難以想象的價(jià)值。 “如果以運(yùn)動(dòng)來比喻，別人是在跳遠(yuǎn)，

4、我們是在跳高，不是增加面積，而是增加深度?！?長(zhǎng)城汽車認(rèn)為商業(yè)模式其實(shí)沒有好壞之分，只有適合不適合的差異問題。影響它的因素，包括時(shí)代背景，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)環(huán)境，以及企業(yè)自身的發(fā)展階段。長(zhǎng)城汽車的實(shí)踐，有三個(gè)方面的內(nèi)容： 第一個(gè)方面，長(zhǎng)城的做法就是聚焦、聚焦、再聚焦，以聚焦創(chuàng)建品牌。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說，最重要的就是找準(zhǔn)定位，能夠長(zhǎng)期的堅(jiān)持，絕不能輕易的動(dòng)搖。只有打造某一品類的優(yōu)勢(shì)，才能使品牌真正的走進(jìn)消費(fèi)者的心中。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是心智之爭(zhēng)，心智是營(yíng)銷之爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)品牌如果無法解決進(jìn)入消費(fèi)者的心智問題，就很難獲得成功。就目前中國(guó)企業(yè)而言，也許最重要的就是選擇聚焦發(fā)展的方式，而非求大求全的方式。

5、聚焦的作用就在于把有限的資源用在集中的領(lǐng)域，正因?yàn)檫€不夠強(qiáng)，那就要把好鋼用在刀刃上，專注于細(xì)分市場(chǎng)做專做精，真正打造出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。因?yàn)橹挥性谀骋黄奉愔凶鰪?qiáng)，才能創(chuàng)建品牌優(yōu)勢(shì)。他們認(rèn)為不管面對(duì)怎樣的市場(chǎng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，企業(yè)都必須牢牢把握住戰(zhàn)略的定位。既經(jīng)得起太多的誘惑，又有耐得住各種寂寞。靠一心一意的堅(jiān)持，才能打造品類特色，建立細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。也就是我們所說的以品類優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建品牌優(yōu)勢(shì)。可以說沒有品牌肯定就沒有未來。我們說的品牌是品牌的價(jià)值，沒有品牌價(jià)值就只能賣產(chǎn)品。如果只在價(jià)格上做文章，未來的路只能是越走越窄。第二個(gè)方面，品質(zhì)、品質(zhì)，再品質(zhì)，將品質(zhì)進(jìn)行到底。品牌不是空中的樓閣，良好的產(chǎn)品品質(zhì)

6、是打造品牌的基石，而品質(zhì)是技術(shù)創(chuàng)新最重要的成果。在規(guī)模和質(zhì)量之間，我們永遠(yuǎn)更在意質(zhì)量，這不僅包括產(chǎn)品的質(zhì)量，也包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。必須從現(xiàn)在開始，追求在保障良好品質(zhì)的基礎(chǔ)之上的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，一步一步改變消費(fèi)者的認(rèn)知，逐步的提升品牌的價(jià)值。才能形成好品質(zhì)，就有好價(jià)格的良性循環(huán)。三是，讓營(yíng)銷回歸本位，用產(chǎn)品和服務(wù)說話。不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。長(zhǎng)城堅(jiān)持聚焦的發(fā)展戰(zhàn)略，率先在產(chǎn)品品質(zhì)提升和企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量方面做到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，與實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展找對(duì)方向，最終實(shí)現(xiàn)自主品牌真正意義上的突圍。長(zhǎng)城定位理論2002年的時(shí)候長(zhǎng)城就開始關(guān)注定位理論。他們發(fā)現(xiàn)定位理論的精髓思想，與此前長(zhǎng)城發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)非常一

7、致，就是在企業(yè)小的時(shí)候去找一個(gè)足夠小的市場(chǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)要有一個(gè)很好的發(fā)展空間，就能夠把它迅速做大。從1995年的時(shí)候開始，長(zhǎng)城汽車鎖定皮卡，通過三年的時(shí)間在這個(gè)領(lǐng)域做到了中國(guó)第一，至今已經(jīng)連續(xù)十幾年保持了皮卡的領(lǐng)先地位。長(zhǎng)城的聚焦戰(zhàn)略和別的企業(yè)的不同，就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的傳統(tǒng)企業(yè)，他們普遍的做法是追求小而全，或者是大而全，但是長(zhǎng)城的做法是追求小而精，追求細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先，他們力求先做小再做強(qiáng)最后做大。關(guān)于長(zhǎng)城聚焦的幾點(diǎn)心得：第一個(gè)感謝是，我們知道企業(yè)有時(shí)候不僅想做加法，恨不得做乘法，而聚焦意味著一定要做減法。像長(zhǎng)城這樣的聚焦，面對(duì)一個(gè)長(zhǎng)期的很難預(yù)料的未來，戰(zhàn)略的執(zhí)行是有反復(fù)的。如果不把聚焦當(dāng)成信仰

8、，根本就無法始終如一堅(jiān)持聚焦戰(zhàn)略。第二個(gè)感想是，企業(yè)的資源永遠(yuǎn)是有限的，企業(yè)無時(shí)不在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的預(yù)見，對(duì)機(jī)會(huì)的識(shí)別，對(duì)戰(zhàn)略的選擇是企業(yè)的根本任務(wù)。一旦戰(zhàn)略制定，如何推動(dòng)聚焦，推動(dòng)企業(yè)資源的分配，確保戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，我認(rèn)為也是企業(yè)非常重要的任務(wù)。企業(yè)資源的聚焦過程，其實(shí)是很艱難的。即使戰(zhàn)略本身聚焦了，但是實(shí)際的做法上往往還是不聚焦。遇到挫折的時(shí)候，遇到誘惑的時(shí)候，也會(huì)動(dòng)搖。因此要不斷的戰(zhàn)略糾偏和資源糾偏。第三點(diǎn)體會(huì)是，企業(yè)管理層就戰(zhàn)略決策達(dá)成共識(shí)至關(guān)重要。我認(rèn)為企業(yè)的戰(zhàn)略是一種選擇，而一個(gè)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)的過程，對(duì)我們是一種考驗(yàn)。長(zhǎng)城的決策層也并非一開始就只有一種聲音，由于每個(gè)人的站位和視角不同，每個(gè)人的觀點(diǎn)也就不同。如果（內(nèi)部）達(dá)不成共識(shí)，我的感受是要靠外部專家的力量促成共識(shí)，長(zhǎng)城就是這么做的。第四點(diǎn)感觸是，聚焦只是戰(zhàn)略的起點(diǎn)，如何最大化的配置資源，從而形成競(jìng)爭(zhēng)力，將是更為關(guān)鍵的一點(diǎn)。有時(shí)候我們看到很多企業(yè)的戰(zhàn)略，只是一紙?jiān)妇八{(lán)圖。我認(rèn)為企業(yè)一旦選擇了聚焦，只是戰(zhàn)略的一個(gè)起點(diǎn)而已，這和打仗也沒有什么區(qū)別。當(dāng)你