蘇寧易購的盈利模式

1、蘇寧易購的營運模式模式研究縱觀西方國家的電子商務(wù)發(fā)展歷史來看，B2C銷售額占據(jù)了全美網(wǎng)購市場的80%份額，而C2C只占20%，同時在線零售排名前十位中有一半是實體連鎖企業(yè)運營的B2C網(wǎng)站，它們憑借其品牌和資源優(yōu)勢迅速占據(jù)行業(yè)制高點，取得不俗業(yè)績?？梢灶A(yù)見，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場的發(fā)展最終主導將是B2C，且實體連鎖企業(yè)進入B2C市場將具有不可比擬的優(yōu)勢。而當前，我國家電B2C網(wǎng)購雖取得了一定的發(fā)展，但仍處于行業(yè)發(fā)展的初級階段，在采購管理、平臺技術(shù)、物流體系、售后服務(wù)、盈利模式等方面仍需要不斷探索完善。為此，我們中國電子商務(wù)研究中心針對當前業(yè)界普遍關(guān)注的3C家電網(wǎng)購領(lǐng)域兩類模式代表，即“實體+網(wǎng)銷”模式

2、的蘇寧易購與“網(wǎng)上商城”模式的京東商城，進行深度分析比較。（一）采購管理方面而“實體+網(wǎng)銷”模式的蘇寧易購其依托于傳統(tǒng)零售巨頭蘇寧電器上千億的采購平臺與強大的供應(yīng)鏈支撐，再有與國內(nèi)外廠商直接合作關(guān)系及長期建立的信譽度使其具有產(chǎn)品價格方面的談判優(yōu)勢，將在品牌、產(chǎn)品品類方面比B2C網(wǎng)上商城更豐富，價格方面也將會有具有一定的差異化。（二）平臺技術(shù)方面蘇寧電器與IBM近五年的戰(zhàn)略合作共同開發(fā)了蘇寧電器第四期網(wǎng)上商城，另其一直與全球數(shù)千家家電廠商、思科等技術(shù)合作伙伴的合作，蘇寧易購?fù)ㄟ^不斷內(nèi)測與優(yōu)化，其基礎(chǔ)運營平臺已經(jīng)成熟。同時易購憑借蘇寧電器成熟而強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可以有效的將上下游產(chǎn)業(yè)鏈集結(jié)，為易購

3、提供一個成熟的技術(shù)環(huán)境與支持。（三）物流服務(wù)方面縱觀國內(nèi)第三方物流企業(yè)，信息化、規(guī)范化程度遠不達標，更沒有真正的一套適合解決電子商務(wù)物流的全方案。物流的發(fā)展水平跟不上電子商務(wù)發(fā)展步伐，從而出現(xiàn)了一系列的亟待解決的問題，如企業(yè)間資金周轉(zhuǎn)可控性難以保障；物流配送作業(yè)成本高；用戶對配送時間過長、貨物損壞、快遞人員服務(wù)態(tài)度等投訴持續(xù)上升；包裝無標準化與回收制度使可利用資源存在浪費問題。而作為傳統(tǒng)業(yè)介入的蘇寧易購，則依托線下千家連鎖門店、100個物流中心、3000多個售后服務(wù)網(wǎng)點、完善的連鎖門店和物流體系建設(shè)將成為最大的優(yōu)勢之一，并根據(jù)蘇寧的三年規(guī)劃，2009年至2010年蘇寧僅區(qū)域性物流基地就將完成6

4、0座。在近兩、三年內(nèi)，這些優(yōu)勢是目前網(wǎng)上商城模式企業(yè)不具備的，是蘇寧易購與京東商城類網(wǎng)上商城角逐的一大“砝碼”。同時，受到蘇寧品牌的影響力感召，線下用戶中的網(wǎng)購群體對蘇寧易購的認知度將會提高，通過完善的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，認同度與依賴度也將不斷加強。（四）售后服務(wù)方面家電產(chǎn)品具有較高技術(shù)含量并且相對耐用的特性，消費者在購買后，容易產(chǎn)生專業(yè)的安裝、咨詢、檢測、保養(yǎng)、維修、延保、以舊換新等需求，因此提供長期、專業(yè)、便捷的售后服務(wù)至關(guān)重要。蘇寧易購憑借傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下的3000多個售后服務(wù)網(wǎng)點、完善的連鎖門店等優(yōu)勢，能較好解決用戶售后服務(wù)保障問題，在近兩、三年內(nèi)，這是純網(wǎng)上商城模式的B2C企業(yè)所不能及的。（五）

5、盈利模式方面蘇寧電器雖是近期才推出易購平臺，但已經(jīng)過了一年多時間的試水。易購平臺在一個相對成熟的電子商務(wù)環(huán)境下，融入傳統(tǒng)業(yè)態(tài)成熟的運營體系，盈利方面將會有一定的成長空間。平臺評測為此，我們針對以京東商城為例的“網(wǎng)上商城”模式與以蘇寧易購為代表的“實體+網(wǎng)銷模式，對這兩大平臺從的典型產(chǎn)品抽樣與平臺服務(wù)兩個角度，分別展開評測比較。通過以下二張表格，我們不難分析得到以下幾點結(jié)論和預(yù)測：（一）產(chǎn)品價格指標蘇寧易購與京東商城價格抽樣評測表產(chǎn)品建能IXUSIOOIS霰碼帽機西門子三洋KK22F57TH三菱名機空澗昨卜-成62gH弟臺京東商城希寧黑葩塞東商談京東港城器寧IW產(chǎn)品檢格1699元1650元52的

6、元t陽北京、廠州）4607元劉元i例坐上海）8995元»品隹能效的相機買串指南贈送50元鼓碼配件舞一一t星裝螂副：中邕里子商募跖費中心網(wǎng)城:TODCLECO*在中國電子商務(wù)研究中心隨機挑選的三款常用典型產(chǎn)品進行了價格比較，發(fā)現(xiàn)蘇寧易購與京東商城產(chǎn)品品牌、型號差異化較大。在價格方面通過上述三類產(chǎn)品的比較，蘇寧易購的價格優(yōu)勢比較明顯。“蘇寧易購依托蘇寧電器千家連鎖門店、300余座城市物流配送網(wǎng)絡(luò)有效的覆蓋了全國一二三線城市，更甚至四線以下城市，蘇寧電器通過易購這一輔助臺階將進一步擴張全國市場。在自提貨方式中的同城免費送貨方面（郊區(qū)除外），憑相關(guān)訂單直接到蘇寧線下門店提貨均是其特有的物流配

7、送服務(wù)?？梢?，此方面對于目前京東商城而言，短期內(nèi)是無法趕超的。（三）支付方式指標但其中門店支付是蘇寧作為線下零售商與其它網(wǎng)上商城獨有便捷且安全的支付方式，可覆蓋用戶群體更為廣泛。（四）呼叫中心指標兩者差異在于在線客服，在線客服是作為提升用戶體驗線上實時溝通交流必不可少的服務(wù)之一，在無法撥打客服熱線的情況下，用戶想及時了解相關(guān)信息，是在線客服存在的意義所在。雖然可用在線留言板來替代，但在用戶心理上仍存在一種反饋信息時間的不確定性，溝通上的障礙性等問題。（五）售后與特色服務(wù)指標蘇寧易購借線下無可比擬的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢是目前京東商無法超越的。在特色服務(wù)方面，京東商城推出了商品拍賣、DIY裝機、延保服

8、務(wù)、上門服務(wù)、上門裝機等；蘇寧易購?fù)瞥隽颂K寧易付寶、V-World會員俱樂部、IT幫客、以舊換新、集團采購、家電下鄉(xiāng)等，兩者差異性較大。、研究建議：（一）品牌與影響力蘇寧電器實體店深入人心的品牌，將大大推動蘇寧易購的發(fā)展。3C家電類網(wǎng)上商城近兩年的迅猛發(fā)展培養(yǎng)起的網(wǎng)購群體對大家電的購買欲，成為蘇寧此時介入線上的重要因素。對于線上品牌推廣，蘇寧擁有的線下千家連鎖門店、龐大用戶群體等都可以成為線上商城“蘇寧易購”品牌推廣的重要手段，并在充裕資金前提下，利用互聯(lián)網(wǎng)來進行線上品牌宣傳。而京東商城目前大部分都是依托是網(wǎng)絡(luò)廣告直投或點擊收費、搜索關(guān)鍵字等方式來進行推廣，由于品牌影響力、投入資金相對有限，推

9、廣也非常有限，品牌影響力無法與蘇寧抗衡。（二）產(chǎn)品品類與價格蘇寧推出易購平臺業(yè)內(nèi)最大的疑問就是，如何有效解決線上線下產(chǎn)品品類與價格差異化問題。蘇寧易購要避免與實體店自我相殘與線上B2C企業(yè)的同質(zhì)化競爭，就必需在這方面創(chuàng)新，最大程度地利用現(xiàn)有線下資源推出差異化的產(chǎn)品來吸引更多的網(wǎng)購用戶。調(diào)研中，中國電子商務(wù)研究中心發(fā)現(xiàn)：蘇寧易購將除了推出白電、黑電及3c數(shù)碼產(chǎn)品外，還將網(wǎng)購產(chǎn)品銷售拓展到了家居、生活等諸多領(lǐng)域，推出比實體店品類更豐富的產(chǎn)品，如香水、化妝品，還有此前只有在日本LAOX商店、香港鐳射電器店里才能看到的進口樂器、陶瓷刀具居家實用產(chǎn)品等。此外，蘇寧易購還將通過差異化的促銷，來平衡部分產(chǎn)品

10、的價格。（三）物流與售后服務(wù)蘇寧易購?fù)ㄟ^有效整合線下物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、自有的物流配送中心、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形成線上線下合理資源共享是其較京東商城的最大優(yōu)勢所在，對于用戶，更是解決了其最憂慮的配送、售后服務(wù)未到位而無處投訴的顧慮，從另一角度觀察，傳統(tǒng)家電賣場進軍網(wǎng)上零售更是對網(wǎng)購用戶規(guī)模的一次強勁大動，是對網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的一次“突飛猛進式”的促進。綜上，中國電子商務(wù)研究中心認為，易購需有效開發(fā)利用蘇寧電器諸多優(yōu)勢，加快推進自身電子商務(wù)平臺建設(shè)、完善、運營與推廣，將現(xiàn)有線下資源進行合理整合，移植到線上層面來，并吸取其他優(yōu)秀B2C服務(wù)商的運營經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新原有商業(yè)模式，從而加快立足于B2C市場，并獲得更多市場份額。我們認為：傳統(tǒng)家電零售巨頭蘇寧的介入將會給B2C家電網(wǎng)購業(yè)帶來新的氣息，同時，也必將會對京東商城類模式的線上B2C企業(yè)造成一定