銀行營銷心得體會

1、銀行營銷心得體會在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個(gè)方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格 的填寫和客戶的維護(hù)。 首先是對產(chǎn)品的把握。 熟悉產(chǎn)品的 各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。 剛開始，我拿到資料后的第 一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準(zhǔn)備了很多套說辭， 如果客戶問我這是什么卡？我就這么說。 如果客戶問我，你們 行的卡有什么特點(diǎn)？我就那么說。 可是當(dāng)我真正面對客戶時(shí)， 他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。 他們根本不會問你信用卡的好處， 而是問你， 你們的卡收不收年費(fèi)？ 或者說我錢包里的信

2、用卡已有好幾張了， 我不想辦了？還有的說你們 行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢不方便。說的最多的是， 我沒有用卡的習(xí)慣。這些問題弄的我是措手不及， 我開始重新審視這張令我自豪的、 非常 漂亮的信用卡。到底是我出了問題， 還是客戶出了問題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個(gè)細(xì)節(jié)一是建行在 9 月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信 用卡市場， 我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性； 另外一個(gè) 就是中國人的消費(fèi)習(xí)慣， 量入為出； 第三個(gè)就是揚(yáng)州人故有的性格在 作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因?yàn)樗麑δ悴皇欤埲宿k事要講人 情的。 經(jīng)過一陣時(shí)間的思考，我對信用卡的認(rèn)識開始轉(zhuǎn)變。 我們只有站在用戶的角度來看問題， 才算是真正把握信用卡。 信

3、 用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡， 但在客戶眼中， 它是什么？ 是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈， 是一個(gè)鼓勵你用錢的工具， 是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者不接受這種理念。 所以我營銷的時(shí)候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡， 當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會了。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容 易成為卡的用戶。 就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶， 我們只有對癥下藥

4、了。 信用卡的營銷，我們落后于其它行，可 以說沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒， 所以需要我們在營銷實(shí)戰(zhàn)中， 在和客戶 的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。 什 么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總 結(jié)，再出去跑。 產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在 實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。 第二，對信用卡市場的了 解和開拓。 銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需 要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。 那么信用卡的目 標(biāo)客戶和市場在哪里呢？其實(shí)， 信用卡銷售指引， 已經(jīng)為我們指明了 方向。 其中目錄第六條現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類規(guī) 定了 1 3 類行業(yè)

5、為重點(diǎn)營銷對象， 第八條現(xiàn)階段可接受推廣行 業(yè)的明細(xì)分類規(guī)定了 15 類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程 度不同劃分為五類。 這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對， 信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明 及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他 們很沒面子，同時(shí)我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時(shí)間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照指 引中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。由于時(shí)間有限，我做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。第一個(gè)階段是

6、用一個(gè)半月的時(shí)間來主攻公務(wù)員市場，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了計(jì)劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個(gè)打電話，通過他們來幫助我營 銷。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔?，所以操作起來十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做 了。這里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。熟人做完了，就開始做他們介紹過來的

7、重點(diǎn)客戶， 這一塊做起來相對 復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。 例如，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對于我們來說最省事，但是 很重要的一點(diǎn)，你要找對辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科，他們會說 每個(gè)人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。 對于這一種情況，我們 要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行政命令， 否則別人有權(quán)拒絕。 所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的 人，然后通過他，先給局長辦好了，這時(shí)候，千萬不要指望他就能幫 助你完成，他沒有這個(gè)義務(wù)，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。 拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他

8、們看， 這些人一看，局長辦過了， 我也辦一張算了。 營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒 有用的。 別人就是不信任你，你還真的辦不起來。 第二階 段就是一些企業(yè)單位。 先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單 位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù) 往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用 信用卡購機(jī)票。 總之，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象， 在時(shí)間有限的情況下， 我只有先從最有把握的開始。 第三階段， 就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。 通過三個(gè)階段的 工作，完成了三百多張卡， 公務(wù)員占了 80，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。 在

9、市場的開拓中，我感受最深的是 關(guān)系營銷的作用太重要了。 有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了， 怎么辦？其實(shí)，機(jī)會就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客 戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。 第三、與客戶面對面的 營銷。 在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做 出最敏捷的反應(yīng)。 我歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè) 1 信 用卡收不收年費(fèi)？ 2 信用卡的特別功能是什 么？ 3 信用卡是否 安全，后臺支撐怎么樣？ 4 我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。 5 你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。 6 我 根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金。 所以在交談之前，一定對 這 些問題有所準(zhǔn)備。

10、回答時(shí)要充滿自信， 產(chǎn)品好壞全在我 們的嘴上。 在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客 戶的拒絕理由。 比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢，但是這 只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。 我們完全可 以有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。 一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展； 二是，我們即將實(shí)行借記卡自動還款功能；三、刷卡后不是要你第二 天就來還錢，在 56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就行。 把限制條件 解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。 同樣第四條，客戶的卡實(shí) 在太多，不想再辦了。 我通常會先問他，其它行的卡什么時(shí)候 辦的？額度是多少？有沒有擔(dān)保人？國內(nèi)外是否通用？免息期多長？ 購物是否有積分？先確定客戶手中

11、的卡是不是信用卡 , 同時(shí)把事先準(zhǔn) 備好的幾張信用卡卡樣拿出來， 再適時(shí)介紹手機(jī)短信服務(wù)， 保險(xiǎn)服務(wù)， 醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。 最 后一點(diǎn)是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。 我們做了大量的前 期工作，到了最后千萬不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕， 那是 一件很傷心的事。 首先是填寫表格。 我只讓客戶填寫 1 家 庭住址、電話； 2 工作單位地址、電話、職務(wù)； 3直系親屬和朋友； 4簽名。 其余的我都自己幫他們填。 一來，讓客戶省去了許 多填表的麻煩，二來，填

12、寫過程就是審核的過程， 可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。 三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就 亂涂一筆。 其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷 面整潔無形中就有一個(gè)印象分， 所以在錯的地方， 我們就可以用涂改 液修飾一下。 我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的 相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。 我舉個(gè)例 子。 有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表 格的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因?yàn)榧彝ル娫捥柎a一般是信用卡的查詢密碼， 基本上每個(gè)人是不同的， 于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問。 如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許 我又做了十個(gè)無用

13、功。 另外，表格中錯誤率較高的就是最后一 欄，聯(lián)系人資料。 以我的經(jīng)驗(yàn)，這一欄一定要寫，特別是直系 親屬。 朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫 其同事的名字。 其次是，客戶提供的相關(guān)資料。 我想重點(diǎn) 說一下人事收入證明。 其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。 因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。 有的同事在營銷過程中， 看到對方的職位不是很好， 就產(chǎn)生了一個(gè)想 法，這種人肯定批不下來。 在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗(yàn)。 拿一個(gè)單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定。 但是反過來，導(dǎo)游 不能 365 天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的

14、時(shí)候，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé) 相關(guān)的文書的工作， 于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計(jì)調(diào)， 文員。 與此同時(shí)， 還寫了一份情況說明， 交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將 要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。 作為營銷員，你 要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不可的。 第 三，就是客戶的維護(hù)。 就是所謂的售后服務(wù)。 這個(gè)工作， 就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到， 用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實(shí) 這樣做的目的很簡單， 希望他們再介紹一些客戶給我們， 同時(shí)聯(lián)絡(luò)感 情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。 以上，我 從四個(gè)方面和

15、大家交流了在信用卡營銷過程中的一點(diǎn)感受， 其中，有 很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時(shí)共同討論 的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。 我 想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。 每個(gè)人有 各自的營銷理念， 如果大家能夠自動自發(fā)， 并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗(yàn)的 話，我相信 2005 年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。本文為word可編輯版，若不需要以下內(nèi)容，請刪除后使用，謝謝您的理原生生物的主要類群習(xí)題一、選擇題1、桃花的下列結(jié)構(gòu)中，經(jīng)過發(fā)育最終成為果實(shí)的是()A、子房B、子房壁C、 胚珠D、受精卵2、呼吸作用的實(shí)質(zhì)是()A、分解有機(jī)物，貯存能量B、分解有機(jī)物，釋放

16、能量C、合成有機(jī)物，貯存能量D、合成有機(jī)物，釋放能量3、旱地里的農(nóng)作物被水淹沒后，要及時(shí)排澇，主要是為了促進(jìn)()A、葉的光合作用B、葉的蒸騰作用C、根的呼吸作用D、根的吸水4、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中對農(nóng)作物進(jìn)行合理密植主要是為了()A、提高作物對水分的吸收B、提高作物對土壤中無機(jī)鹽的利用率C、提高作物的蒸騰作用D、提高作物的光合作用5、下列關(guān)于光合作用原料的敘述中，不正確的是()A、光合作用的原料是二氧化碳B、光合作用的唯一原料是二氧化碳C、二氧化碳和水都用于制造淀粉D、二氧化碳和水都是光合作用的原料6、 晚上，將金魚藻放在盛有水的試管中，將試管先后放在離白熾燈如下距離處，在相同時(shí)間內(nèi)試管內(nèi)產(chǎn)生氣泡數(shù)量最

17、多的是()A、10厘米 B 、20厘米 C7、貯藏蔬菜、水果要保持低溫，這是因?yàn)?A、溫度低，減少細(xì)菌病害BC、溫度低，促進(jìn)光合作用積累D二、實(shí)驗(yàn)探究題、30厘米 D 、40厘米)、溫度低，呼吸作用弱，有機(jī)物消耗少、溫度低，蒸騰作用弱1、下面是驗(yàn)證“綠葉在光下制造淀粉的實(shí)驗(yàn)”的具體步驟，請回答有關(guān)問題: 把盆栽的天竺葵放在黑暗處一晝夜。 用黑紙把一片葉的一部分的正面和背面蓋住，然后移到陽光下，照射3小時(shí)4小時(shí)。 剪下遮光的葉片，去掉黑紙。 將葉片放在盛有酒精的小燒杯中，再放入大燒杯內(nèi)隔水加熱，葉片顏色逐漸由變成。 取出葉片，用清水漂洗干凈。然后放在培養(yǎng)皿里，向葉片滴加碘液。 稍停片刻，用清水沖洗掉碘液。這時(shí)可以看到，葉片遮光部分呈色，沒有遮光的部分呈色。(1) 步