《大客戶銷售培訓(xùn)》-沈知恩

1、2009 東方協(xié)和塑料工業(yè)有限公司大客戶銷售培訓(xùn)沈知恩課程問題：參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中， 變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？本課程是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、 體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。課程收獲：了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中

2、運(yùn)用自如對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈課程特點(diǎn)：面對(duì)一線銷售人員， 結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 以技能訓(xùn)練為主， 確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念結(jié)構(gòu)、流程方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段： 精彩銷售故事、 影視視頻資料分析、 現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。課程介紹：沈知恩老師總結(jié)自己 17 年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果顧問式銷售、 SPIN 銷售、左右腦銷售，針對(duì)中國企業(yè)

3、開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練， 又有最新的銷售模型講解， 既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、 又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。課程設(shè)置：12 小時(shí)課程大綱：聯(lián)系方式：（林助理）先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)大客戶購買的4 大特點(diǎn)大客戶銷售的6 步分析法銷售和購買流程的比較大客戶銷售3 種模式帶上銷售的探雷器：客戶開拓客戶定位與MAN 原則7 問找到目標(biāo)客戶大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施客戶開拓的 12 種方法觀察銷售的顯微鏡：客戶分析收集資料組織結(jié)構(gòu)分析客戶購買魔方客戶購買決策的5 種角色和6 類人員判斷關(guān)鍵角色的EHONY 模型影響

4、決策者的5C 原則制定銷售作戰(zhàn)地圖點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任客戶關(guān)系發(fā)展的4 個(gè)階段建立客戶關(guān)系4 種類型的客戶關(guān)系特征培養(yǎng)你的獵犬與組織建立穩(wěn)固關(guān)系與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系客戶 4 種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略亮出銷售的通行證：挖掘需求企業(yè)的 2 類需求個(gè)人的 7 種需求繪制客戶需求樹聯(lián)系方式：（林助理）組織利益與個(gè)人利益平衡銷售溝通3 個(gè)環(huán)節(jié)提問的 4 種方式有效聆聽8 種方法Spin 的需求開發(fā)過程開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值制作建議書的5 項(xiàng)內(nèi)容產(chǎn)品 / 解決方案演示使建議書演示效果提高4 倍的秘訣排除客戶異議8 種方法安排大客戶參觀的4 大重點(diǎn)爭取銷售的人參果：贏取承諾簡單產(chǎn)品成交的3 步驟商務(wù)談

5、判議價(jià)模型開局談判的6 項(xiàng)技巧中場談判的7 項(xiàng)技巧終局談判的5 項(xiàng)策略厚黑談判術(shù)的7 種方法善用 7 個(gè)談判壓力點(diǎn)套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)鞏固滿意度的6 種方法交叉銷售轉(zhuǎn)介紹銷售回收賬款的5 個(gè)要點(diǎn)出師表聯(lián)系方式：（林助理）兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭

6、攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討