2017秋季商務(wù)談判考試復(fù)習(xí)試題

1、商務(wù)談判復(fù)習(xí)題3800元購(gòu)進(jìn)，這屬于交1.鋼材出售企業(yè)的期望賣價(jià)為每噸4600元，買者則只愿意以每噸易條件存在（B）。2. 聯(lián)系性B.差異性C.可調(diào)性D.都不是不能做作商品購(gòu)銷談判主題的內(nèi)容是（D）。3. 價(jià)格B.質(zhì)量C.服務(wù)D.主體資格在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（A）。4. A.掌握談判進(jìn)程B.向主談人提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議C.修改談判協(xié)議草案D.準(zhǔn)確找出雙方存在的分歧或差距所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是（B）國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)B.實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn)C.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)D.通行的慣例在談判開始時(shí)，征求談判對(duì)手的意見，并按其意見開展工作，

2、這種方式屬于（D）。5. A.坦誠(chéng)式開局B.保留式開局C.挑剔式開局D.一致式開局在談判讓步時(shí)，下列做法中哪個(gè)是不正確的？（B）A.不做無(wú)謂的讓步B.要與對(duì)方做同等幅度的讓步C.一次讓步的幅度不要過(guò)大D.先讓步次要的，再讓步較重要的一方當(dāng)事人可請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)撤銷或者變更的合同的情況是（A）。9. A.當(dāng)事人對(duì)合同后果存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)B.以合法形式掩蓋非法目的C.違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定D.無(wú)權(quán)代理行為人訂立的合同8.哪種方式對(duì)于談判者應(yīng)付挫折心理沒有效果？（C）A.情緒宣泄B.轉(zhuǎn)移注意力C.提高業(yè)務(wù)能力D.提高心理素質(zhì)不適合采用車輪戰(zhàn)術(shù)策略的情況是（C）A.遇到關(guān)鍵性問(wèn)題需要時(shí)間進(jìn)

3、行思考B.勝利在望需乘勝追擊C.己方長(zhǎng)途跋涉十分疲勞D.前面的主談人出現(xiàn)失誤在為他人做介紹時(shí)，正確的介紹順序應(yīng)該是（B）。A.將年長(zhǎng)者介紹給年輕者C.將主人介紹給客人11. 不影響談判結(jié)果公平性的因素是A.各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力C.政治、文化的影響12. 屬于談判人員專業(yè)能力的是（A.團(tuán)隊(duì)精神C.良好的語(yǔ)言表達(dá)力A. 將男性介紹給女性D.將職位高的介紹給職位低的Q。產(chǎn)品本身的質(zhì)量D.談判的能力、策略技巧B）。13. 對(duì)國(guó)家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)的了解D.外語(yǔ)水平商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應(yīng)該是（A）。14. A.立場(chǎng)服務(wù)利益B.利益服從立場(chǎng)兩者同樣重要D.都不重要所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)，是指獨(dú)立于談判各方意

4、志之外的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，不屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的是（B）A.國(guó)家政策和法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)B.實(shí)力較強(qiáng)一方的標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)D.通行的慣例商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻時(shí)，不適宜選擇的方式是（D）。15. A.示弱以求同情B.以權(quán)力限制為借口以攻對(duì)攻D.顧左右而言他談判中向?qū)Ψ教釂?wèn)：“你能接受這個(gè)價(jià)格嗎？”，屬于（C）。16. A.證實(shí)式提問(wèn)B.開放式提問(wèn)C.封閉式提問(wèn)D.誘導(dǎo)式提問(wèn)一方當(dāng)事人可請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)撤銷或者變更的合同的情況是（A）。17. A.當(dāng)事人對(duì)合同后果存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)B.以合法形式掩蓋非法目的C.違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定D.無(wú)權(quán)代理行為人訂立的合同哪種方式對(duì)于談判者應(yīng)付挫折心理沒有效果？（C）A

5、.情緒宣泄B.轉(zhuǎn)移注意力C.提高業(yè)務(wù)能力D.提高心理素質(zhì)能滿足談判的部分需求、實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)是（C）。24. A.最佳目標(biāo)B.最低目標(biāo)C.實(shí)際目標(biāo)D.可接受目標(biāo)假如一般公司都照著定價(jià)加5%你的老板卻要加10%你的感覺如何呢？（D）A根本不喜歡，會(huì)設(shè)法避免這種情況發(fā)生B不喜歡，但還是會(huì)不情愿地去做C勉強(qiáng)去做D盡力做好，而且不怕嘗試最后通牒策略適用于那種地位的談判者?A平等地位B被動(dòng)地位C運(yùn)用最后通牒策略需要注意哪些問(wèn)題？A確認(rèn)優(yōu)勢(shì)B時(shí)機(jī)恰當(dāng)C投石問(wèn)路的作用是？（C）A尋找討價(jià)還價(jià)的借口BC試探對(duì)方的底細(xì)D在商務(wù)談判中，最好的提問(wèn)技巧是提一A使對(duì)方捉摸不透的問(wèn)題tC使對(duì)方感興趣的話題D（C

6、）主動(dòng)地位D）態(tài)度強(qiáng)硬D施壓得當(dāng)E能夠負(fù)責(zé)了解對(duì)方對(duì)我方開價(jià)的反應(yīng)發(fā)現(xiàn)成交的機(jī)會(huì)（C）對(duì)方敏感而且難以回答的問(wèn)題對(duì)方能回答的問(wèn)題在商務(wù)談判中，倫理與法律對(duì)談判行為的約束范圍是？（C）25. A完全重疊的B完全不重疊的C不完全重疊的D相互排斥的當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（B）26. A改變談判話題B改變談判環(huán)境C改變談判日期D更換談判人員下列有關(guān)談判氣氛的論述中，正確的是（A）A談判開始的瞬間影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限B當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成C雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛D談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣憤的實(shí)質(zhì)內(nèi)容30. E氣氛對(duì)談判結(jié)果無(wú)影響在一方

7、報(bào)完價(jià)之后，另一方比較策略的做法是（C）A馬上還價(jià)B置之不理、轉(zhuǎn)移話題31. C請(qǐng)對(duì)方做出價(jià)格解釋D亮出己方的價(jià)格條件買方還價(jià)中（A）A對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越低B對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越低C對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越高32. D對(duì)方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越高討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（B）A絕不留情、要求苛刻、次數(shù)多B虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫33. C狠擠油水、不怕對(duì)抗、力求多得價(jià)格蠶食成功的最根本條件是（B）。34. A公開B隱蔽C競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)貶值策略一般運(yùn)用在談判的最后階段，往往是談判出現(xiàn)（A）狀態(tài)的時(shí)候。A膠著B附著C粘著俗話說(shuō)：有理走遍

8、天下，兵書上也有“名不正則言不順，言不順則事不利”。是還價(jià)時(shí)注意事項(xiàng)中的那項(xiàng)（A）35. A有理B有利C有名D有節(jié)一點(diǎn)一點(diǎn)地“啃"對(duì)方的利益，不能著急的原則。是哪項(xiàng)策略里的運(yùn)用的。（B）38. A禮尚往來(lái)B價(jià)格蠶食C幽默37.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益（A）是商務(wù)談判的核心39. A.價(jià)格B.態(tài)度C.技巧D.能力（B）是指將原來(lái)相對(duì)較小的議題或不太重要的問(wèn)題作為較大的議題或重要的問(wèn)題來(lái)討論，將原來(lái)可以在下級(jí)管理人員或業(yè)務(wù)人員解決的問(wèn)題上升為必須經(jīng)決策人員親自過(guò)問(wèn)才能解決的問(wèn)題。40 A.制造僵局B

9、.小題大做C.結(jié)盟D.增加議題.下述談判讓步方式中，應(yīng)盡力避免采取的讓步方式是：（D）讓步方式第一輪讓步幅度第二輪讓步幅度第三輪讓步幅度第四輪讓步幅度0000151515158131722221713841 A.B.C.D.談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作（C）42 A.要價(jià)B.還價(jià)C.討價(jià)D.議價(jià).坦誠(chéng)式開局策略適用于（D）43. A.高調(diào)開局氣氛B.低調(diào)開局氣氛C.自然氣氛D.高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛原則式談判的協(xié)議階段是（）A.一再讓步的結(jié)果B.雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果C.最大利益滿足的結(jié)果D.屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果交談雙方空間距離的大小會(huì)直接影響交談雙方

10、心理上的距離。一般認(rèn)為，雙方適宜的交談距離為（D）44. A.O.5米B.0.8米C.1米D.1.5米幾乎所有的談判中，每一方都會(huì)有很多利益，然而最重要的利益是（C）45. A.物質(zhì)利益B.精神利益C.人性的基本需求D.安全利益在談判中對(duì)收集的信息資料進(jìn)行整理，這主要是為了（B）A.便于保存B.去偽存真C.發(fā)現(xiàn)秘密D.輸入電腦二、判斷題1.盡管談判各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)比不同，談判的能力、策略技巧方面也存在差距，但談判的結(jié)果應(yīng)該是公平的。（錯(cuò)）談判人員簽訂了合同，只是意味著法律意義上的談判結(jié)束，履約過(guò)程中談判還必然要繼續(xù)發(fā)生。（對(duì)）在合同標(biāo)的金額較大、建設(shè)周期較長(zhǎng)的情況下，可以硬性要求對(duì)方以固定價(jià)格

11、形式報(bào)價(jià)，從而避免價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（錯(cuò)）如果當(dāng)事人一方把自己享有的協(xié)議中的權(quán)利或應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三方，必須事先征得另一方當(dāng)事人的同意。（對(duì)）5 .談判者最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息，對(duì)談判者存在著強(qiáng)烈的影響，影響談判者知覺和判斷。（對(duì)）.商務(wù)談判中的情況千變?nèi)f化，隨時(shí)都有偶然情況出現(xiàn)，為了適應(yīng)這種現(xiàn)象，在制定談判方案時(shí)，可以不列出細(xì)則議程，一切都靠隨機(jī)應(yīng)變。（錯(cuò)）.如果發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，可以采取進(jìn)攻式開局策略。（錯(cuò)）如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么采取先報(bào)價(jià)的策略是有利的。（對(duì)）一方當(dāng)事人利用優(yōu)

12、勢(shì)或者對(duì)方?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)，在訂立合同時(shí)致使雙方的權(quán)力與義務(wù)明顯違反公平、等價(jià)有償原則的行為，受損害方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷。（對(duì)）高級(jí)商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，同時(shí)為價(jià)格決策當(dāng)好技術(shù)參謀。（錯(cuò)）6. 未成年人、無(wú)民事行為能力的人也能承擔(dān)商務(wù)談判任務(wù)。（錯(cuò)）對(duì)于談判各方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)占有的信息量大，誰(shuí)的信息處理手段更先進(jìn)、及時(shí)、科學(xué)，誰(shuí)就會(huì)在談判中居于主動(dòng)地位，獲取更大的利益。（對(duì)）13 .談判的細(xì)則議程是談判雙方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能生效。（錯(cuò)）.談判中除了最佳價(jià)格、條件、出資方式等物質(zhì)利益以外，對(duì)方

13、還會(huì)有其他方面利益的需求，如對(duì)尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到實(shí)現(xiàn)。（對(duì)）15.猶太式談判策略最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，也被稱為哈佛談判策略。（對(duì)）16 .在談判中，應(yīng)該更多地向?qū)Ψ阶鼋忉尯驼f(shuō)明，而不應(yīng)當(dāng)主動(dòng)討價(jià)還價(jià)。（錯(cuò)）17 .談判群體是通過(guò)正式文件委派或任命建立的，有明確的分工、嚴(yán)明的紀(jì)律，所以是一種非正式組織。（錯(cuò)）.如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么采取先報(bào)價(jià)的策略是有利的。（對(duì)）19. 一方當(dāng)事人利用優(yōu)勢(shì)或者對(duì)方?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)，在訂立合同時(shí)致使雙方的權(quán)力與義務(wù)明顯違反公平、等價(jià)有償原則的行為，受損害方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者

14、仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷。（對(duì)）高級(jí)商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，同時(shí)為價(jià)格決策當(dāng)好技術(shù)參謀。（錯(cuò)）20. 誰(shuí)的情緒調(diào)整的快，誰(shuí)成功就快。（對(duì)）21. 幽默是交際的潤(rùn)滑劑，對(duì)談判也是一樣。但他不能夠幫助你營(yíng)造良好的氛圍和打破僵局。（錯(cuò)）22. 報(bào)價(jià)的時(shí)候應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，解釋和說(shuō)明。（錯(cuò)）價(jià)格反制的技巧雖然很多，但本質(zhì)上都是要求我們能夠針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)有理有利有節(jié)的予以還擊，最好的獲得我們的利益。（對(duì)）23. 人的思維在前動(dòng)作在后，所以動(dòng)作受情緒控制。（對(duì)）24. 劇烈的運(yùn)動(dòng)可以創(chuàng)造出很好的情緒。（對(duì)）25. 積極的自我暗示是為了擁有超強(qiáng)的自信心。（

15、對(duì)）26. 每天充滿激情的工作是對(duì)一流企業(yè)員工的要求。（對(duì)）27. 軍事思想上有一個(gè)有效的克敵制勝策略，叫“集中主要力量，攻擊對(duì)方的薄弱之處”。（對(duì)）28. 原則型談判的著眼點(diǎn)是談判的立場(chǎng)。（錯(cuò)）29. 當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你應(yīng)該奮起反抗。（對(duì)）30. 先報(bào)價(jià)要合理的留出降價(jià)的空間。要特別的注意開盤價(jià)高價(jià)或低價(jià)的理由。（對(duì)）31. 談判就是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。報(bào)價(jià)之后，必有還價(jià)（對(duì)）價(jià)格反制的時(shí)候要注意一點(diǎn)：我們的最終目的不是沒有限度的“榨取“對(duì)方，而是簽訂我們最有利的合同或協(xié)議。（對(duì)）35.緩兵之計(jì)是談判的有力武器?！奥笨纱龣C(jī)，“慢”可施謀,“慢”可制怒。（對(duì)）36.能否堅(jiān)持真誠(chéng)合作原則，是

16、涉外商務(wù)談判能否取得成功的關(guān)鍵。（對(duì)）36. 商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。（對(duì)）37. 商務(wù)談判是以謀求各方的經(jīng)濟(jì)利益和談判立場(chǎng)的一致為目標(biāo)。（對(duì)）38. 橫向談判是每次只談一個(gè)問(wèn)題，談透以后再談下一個(gè)問(wèn)題。（錯(cuò)）1. 說(shuō)服他人的方法是據(jù)理相爭(zhēng)，以理服人。（錯(cuò)）三、簡(jiǎn)答題什么是談判？原則談判應(yīng)遵循哪四個(gè)原則？2. 舉例說(shuō)明暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判過(guò)程的影響，并說(shuō)明其運(yùn)用的技巧商務(wù)談判的定義及特征？3. 商務(wù)談判是否成功的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？什么是理想的談判？4. “利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？答案：1. 談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求。通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程

17、。原則談判應(yīng)遵循以下四個(gè)原則：將人與問(wèn)題分開；注重利益，而非立場(chǎng)；為互利而尋求解決方案；堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。暈輪效應(yīng)是指在談判過(guò)程中，談判者只對(duì)對(duì)手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對(duì)其他品質(zhì)、特征的知覺。暈輪效應(yīng)對(duì)談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對(duì)方留下某方面良好的、深刻的印象時(shí)，所提出的要求、建議就會(huì)容易引起積極的響應(yīng)，要求條件也常能得到滿足，促使談判順利進(jìn)行，促進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者給對(duì)方留下某個(gè)方面很差的印象時(shí)，其所提出的要求、建議就會(huì)受到懷疑，會(huì)產(chǎn)生不信任、不贊同的感覺。在談判過(guò)程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b宣傳，利用暈輪效應(yīng)

18、提高自己的談判實(shí)力；另一方面，要盡量使自己不要受對(duì)方其它表現(xiàn)的影響，而是應(yīng)該以對(duì)方談判條件為唯一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。2. （1）談判是雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過(guò)程。（2）談判是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一（3）談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。（4）談判各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實(shí)力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。（5）是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判目的的（6）是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)（7）是以價(jià)格作為談判的核心（8）談判是一門科學(xué).也是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合商務(wù)談判是否成功的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。談判的

19、效率高低?；セ莺献麝P(guān)系的維護(hù)程度。什么是理想的談判：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的利益得到承認(rèn)，雙方的互惠合作關(guān)系進(jìn)一步鞏固和發(fā)展，從每一方的角度來(lái)講，談判實(shí)際獲益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判的成本，因而談判是高效率的。（1）制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí).其談判的實(shí)力就大為減弱。在談判中，我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。（2）軟硬兼施迫使對(duì)方讓步其具體做法是，本方主談?wù)呋蜇?fù)責(zé)人找一個(gè)借口暫時(shí)回避，讓“強(qiáng)硬派”掛帥出陣，采取強(qiáng)硬的立場(chǎng)，唇槍舌劍，寸土不讓.從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方.給對(duì)方在心理上造成錯(cuò)覺，迫使對(duì)方讓步，或者索性將對(duì)方的主

20、談?wù)呒づ?，使其怒中失態(tài)。一旦本方主談?wù)吖烙?jì)已經(jīng)取得預(yù)期效果時(shí)即回到談判桌旁，但不要馬上發(fā)表意見，而是讓本方調(diào)和者”以緩和的口氣，“誠(chéng)懇”的態(tài)度，調(diào)和雙方之間的矛盾，以便繼續(xù)鞏固本方已取得的優(yōu)勢(shì)。主談?wù)咄ㄟ^(guò)調(diào)和者的間接匯報(bào)和察言觀色，判斷對(duì)方確被激怒或確被本方的氣勢(shì)壓倒而有讓步的可能時(shí)，就應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度、親切的言詞.提出“合情合理”的條件，使對(duì)方接受。如有必要，也可訓(xùn)斥本方“強(qiáng)硬派”扮演者的粗暴行為以顧全對(duì)方的面子。在這種情況下，被攻擊的一方，很可能會(huì)接受本方主談?wù)咚岢龅臈l件或作出某些讓步，當(dāng)然也可能不會(huì)馬上讓步.那么就應(yīng)給對(duì)方以思考的時(shí)間。(3)最后通牒策略在談判過(guò)程中，談判人員的猶豫往往產(chǎn)

21、生于對(duì)未來(lái)的希望和對(duì)現(xiàn)實(shí)不肯放棄的矛盾中。打破對(duì)方對(duì)未來(lái)的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)方。而“最后通碟”是極有效的策略。在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿作出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，我們可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，我方就宣布談判破裂而退出談判。四、分析題某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來(lái)的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來(lái)洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬(wàn)元，共150萬(wàn)元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床

22、的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說(shuō)："我公司最多只能以每臺(tái)65萬(wàn)元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬(wàn)元，多一分都不行。"該老板竊喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無(wú)奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。請(qǐng)回答：(1) 先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？參考答案答：(1) 先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過(guò)先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。美國(guó)的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一往顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過(guò)往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說(shuō)一番之后，總會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這衣