如何引起客戶注意

1、如何引起客戶注意 銷售員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，首先要吸引客戶的留意，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生劇烈的愛(ài)好，這樣你才有機(jī)會(huì)表現(xiàn)產(chǎn)品，整個(gè)銷售訪問(wèn)過(guò)程才能順當(dāng)進(jìn)行。你向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，需要考慮這些問(wèn)題：如何引起客戶留意？怎么才能證明？怎么才能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望？只有客戶對(duì)你的產(chǎn)品真正產(chǎn)生了劇烈的愛(ài)好，他才會(huì)了解下去，而不僅僅關(guān)注價(jià)格，假如客戶不斷對(duì)你提價(jià)格的問(wèn)題，只能表示你沒(méi)有用產(chǎn)品的價(jià)值吸引住他。 假如客戶了解了你的產(chǎn)品，價(jià)格必定是進(jìn)一步關(guān)注的問(wèn)題。銷售員不應(yīng)當(dāng)大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，僅說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何廉價(jià)，而不注意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與性價(jià)比。產(chǎn)品可能有許多賣點(diǎn)，有的客戶喜愛(ài)品牌，有的客戶喜愛(ài)實(shí)惠，有的喜愛(ài)便利，有的

2、喜愛(ài)好玩。在對(duì)自己的產(chǎn)品的定位上，要留意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比，只有這樣，才能突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。 一位銷售員到一個(gè)村子去賣化妝品。在一家門前，他和客戶進(jìn)行過(guò)必要的寒暄之后，說(shuō)明白來(lái)意，正好對(duì)方也有購(gòu)買的意愿，就拿起樣品具體地討論了起來(lái)。很快，客戶發(fā)覺(jué)化妝品的包裝上有"果酸'的字樣，就問(wèn)那位銷售員是什么意思，有什么作用。銷售員卻一問(wèn)三不知，根本回答不上來(lái)?？蛻粢灰?jiàn)，就拒絕購(gòu)買這種產(chǎn)品。 銷售員在跟客戶介紹自己所銷售的產(chǎn)品，是一個(gè)必不行少的環(huán)節(jié)，這就要求銷售人員肯定要熟識(shí)、了解自己產(chǎn)品的相關(guān)學(xué)問(wèn)，把握介紹產(chǎn)品的方法，不論客戶問(wèn)什么都能夠賜予完善的解釋與回答，這樣才有可能勸說(shuō)客戶做出購(gòu)買的

3、打算。 要想勝利地打動(dòng)顧客，銷售人員就要將產(chǎn)品的優(yōu)越性以最吸引人的方式或語(yǔ)句展現(xiàn)給顧客，因而銷售人員自己應(yīng)先對(duì)所銷售的商品有一個(gè)正確的、透徹的熟悉。以擁有百年歷史的"雅芳'公司為例，這個(gè)業(yè)務(wù)遍布五大洲120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，銷售代表逾200萬(wàn)人，年銷售額達(dá)幾十億美元的公司，對(duì)旗下的銷售人員有一條不成文的規(guī)定，即每個(gè)銷售"雅芳'產(chǎn)品的人都必需是"雅芳'產(chǎn)品100%的用戶。切身體會(huì)無(wú)疑是銷售人員最具勸說(shuō)力的底牌，只有親身試用，以一個(gè)消費(fèi)者的角度去品評(píng)自己的產(chǎn)品，才會(huì)獲得最牢靠的第一手資料，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品真正擁有信念，并把這種信念帶到每一次銷售中，用這

4、種信念去感召每一位顧客。也只有真正了解了產(chǎn)品，才會(huì)對(duì)顧客所提出的與產(chǎn)品本身緊密相關(guān)的問(wèn)題心中有數(shù)、應(yīng)對(duì)自如。 假如說(shuō)，銷售95%靠的是熱忱，那剩下的5%靠的就是產(chǎn)品學(xué)問(wèn)。銷售人員成為產(chǎn)品專家后，就能夠回答客戶提出的任何問(wèn)題，毫不遲疑并精確地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，嫻熟地向客戶展現(xiàn)產(chǎn)品。只有具備了專業(yè)的豐富的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，才能信念十足，才能產(chǎn)生足夠的熱忱，成為銷售專家?，F(xiàn)在，很多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業(yè)績(jī)，而是他們?cè)谄洚a(chǎn)品或服務(wù)方面的淵博學(xué)問(wèn)無(wú)人能及。因此，銷售人員在進(jìn)行銷售之前，肯定要對(duì)產(chǎn)品的以下基本特征有充分了解。 介紹產(chǎn)品的AIDA理論也被稱為"愛(ài)達(dá)'公式，這是西方

5、銷售學(xué)中的一個(gè)重要理論，在銷售實(shí)踐中得到了廣泛的應(yīng)用。AIDA中的四個(gè)字母分別代表以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：Attention吸引客戶的留意；Interest引起客戶的愛(ài)好；Desire刺激客戶的購(gòu)買欲望；Actioin讓客戶實(shí)行行動(dòng)。這四個(gè)方面的內(nèi)容也是客戶做出購(gòu)買打算的規(guī)律過(guò)程。一個(gè)勝利的銷售員，首先必需把顧客的留意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)銷售員所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生愛(ài)好，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，進(jìn)而再促使其行動(dòng)，購(gòu)買產(chǎn)品，達(dá)成交易。 上述理論中的第一個(gè)詞是"留意（Attention）'。銷售人員面對(duì)客戶銷售時(shí)，首先要引起客戶的留意，要打破客戶占主導(dǎo)地位的局面，讓他將留意力集中在你

6、所說(shuō)的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上。在快節(jié)奏的現(xiàn)代生活中，人們往往都會(huì)很勞碌，而且你的訪問(wèn)通常被稱為來(lái)自工作之外的干擾。如何集中客戶的留意力呢？你可以用以下方法：保持與客戶目光接觸。眼睛看著客戶說(shuō)話，不只是一種禮貌，也是銷售勝利的秘訣，讓顧客從你的眼神中看到你的真誠(chéng)。只要客戶留意了你的眼神，他就會(huì)把留意力放在你的身上；向客戶提出問(wèn)題或想法。不管你從事何種產(chǎn)品的銷售，你都要設(shè)計(jì)出一個(gè)問(wèn)題或者一番話來(lái)引起潛在客戶的留意，你的問(wèn)題或想法意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好地適應(yīng)客戶的特別需求或需要。 其次個(gè)詞是"愛(ài)好（Interest）'。假如客戶能滿懷"愛(ài)好'聽(tīng)你的

7、產(chǎn)品介紹，無(wú)疑說(shuō)明客戶在肯定程度上認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)，你的銷售就向勝利邁進(jìn)了一步。奇怪之心人皆有之，客戶對(duì)了解新產(chǎn)品和新服務(wù)會(huì)有著深厚的愛(ài)好，但僅僅有愛(ài)好是不夠的，你的介紹和演示還必需和客戶的需求結(jié)合起來(lái)，從而才能引起他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。引起客戶的愛(ài)好屬于銷售的其次個(gè)階段，它與第一個(gè)階段是相互依靠的，集中了客戶的留意力，才能引起客戶的愛(ài)好，而客戶有了愛(ài)好，他的留意力才會(huì)越來(lái)越集中。 第三個(gè)詞是"欲望（Desire）'。也就是說(shuō)，當(dāng)客戶覺(jué)得購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，他就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。因此，讓客戶熟悉到產(chǎn)品的樂(lè)觀作用，是你勝利實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。大多數(shù)狀況下，產(chǎn)品可以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望的緣由有：增加收入或節(jié)省資金；有更高的性價(jià)比，更為便利；流行、時(shí)尚，令人艷羨；可改善自己在生活或工作中的狀況。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)做的就是，找到產(chǎn)品的性能和潛在客戶購(gòu)買欲望的結(jié)合點(diǎn)，勸說(shuō)客戶，讓他信任你的產(chǎn)品可以讓他得到這些方面的滿意。 第四個(gè)詞是"行動(dòng)（Desire）'。銷售的最終目的是要讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，這個(gè)環(huán)節(jié)你要讓客戶做出明確的購(gòu)買打算，這樣你就完成了整個(gè)銷售過(guò)程。有些銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的過(guò)