如何跟客戶有效溝通

1、如何跟客戶有效溝通 作為銷售員，我們都知道，打電話時(shí)，要以客戶的時(shí)間支配為轉(zhuǎn)移。當(dāng)客戶比較勞碌時(shí)，如春節(jié)前后的購物旺季，超市老板忙得不行開交；午餐、晚餐時(shí)間，餐飲業(yè)經(jīng)營者會(huì)忙不過來此時(shí)，打銷售電話無疑是不相宜的。所以，聰慧的銷售員一般會(huì)選擇客戶比較閑暇的時(shí)間打電話。但什么時(shí)候才是客戶的閑暇時(shí)間呢？我們又該如何知道呢？這些問題又難倒了許多銷售員。要知道，不同職業(yè)、不同年齡、不同生活習(xí)慣的客戶的閑暇時(shí)間也是不同的。但精明的銷售高手們始終能找到解決這些問題的突破口，那就是通過奇妙地問話，讓客戶自己說出自己的空閑時(shí)間，從而為電話推銷供應(yīng)下一步契機(jī)。那么,如何跟客戶有效溝通呢？ 銷售情景： 辦公用品推銷

2、員黃某已經(jīng)是第三次給他的客戶打電話了，可是，每次客戶都是以同樣一個(gè)理由我沒時(shí)間匆忙地掛斷電話。但經(jīng)過了很長一段時(shí)間的鉆研，黃某已經(jīng)把握了一套可以奇妙問出客戶什么時(shí)候時(shí)間空閑的策略。所以，這次，他很有信念能為自己贏取一個(gè)機(jī)會(huì) 和以往不一樣，黃某是這樣開頭的：您最近都在忙什么呢？ 也沒忙什么，從周一到周五還是很以前一樣，每天忙那些瑣事，但最近周末我會(huì)帶著兒子去游樂場玩玩。由于我的妻子提示了我，我陪兒子的時(shí)間太少了。以前覺得去游樂場是小孩子的玩意，現(xiàn)在看著那些可愛的孩子，我也覺得似乎回到了童年。雖然客戶說這些話時(shí)盡量保持語調(diào)的安靜，但黃某憑借多年的閱歷已經(jīng)從客戶的話語中聽出了些許的興奮與快樂。黃某心

3、想：從這里，我可以連續(xù)探尋客戶最近什么時(shí)候有時(shí)間了。于是，他連續(xù)引導(dǎo)客戶：您可真是一位有情趣的好父親，您是陪兒子一起玩還是就在一旁看著呢？ 我哪兒還有那體力，他自己玩，我就看著而已。不過我覺得最近一段時(shí)間我都特殊有活力，就似乎自己又年輕了幾十歲似的客戶已經(jīng)開頭笑著回答了。 我看這樣可不行，家長和孩子之間溝通感情的最好的方法就是陪他一同感受那種玩與學(xué)習(xí)上的歡樂，您說是嗎？ 是啊，你說得對(duì)，可是我平常太忙了，也沒時(shí)間教他。到周末了，我才能閑下來，好好休息一下。 那明天您不預(yù)備好好輔導(dǎo)他的功課嗎？你倒提示了我，一般來說，他的功課都是他媽媽輔導(dǎo)的，這周我來輔導(dǎo)吧，我總該間或充當(dāng)一下父親的角色吧。 您可

4、真是個(gè)好父親，孩子在這樣的家庭里長大才會(huì)更幸福 最終，在雙方一陣又一陣的大笑聲當(dāng)中，客戶懇切地說道：很感謝今日你能花這么多時(shí)間聽我說這些。聽到客戶這樣說，黃某忙說：不，聽您說這些，我自己也感覺特殊快樂，您也為我以后怎么訓(xùn)練孩子上了一課呢！接著客戶又笑著說：感謝你能這么說。然后客戶話鋒一轉(zhuǎn)說：對(duì)了，你先把你們公司的產(chǎn)品資料傳真過來一份吧，最近找個(gè)時(shí)間我們面談一下合作的事情 聽到客戶這么說，黃某馬上說：要不，您看這樣行不，您看是周六還是周末晚上吧，我也想見見您那可愛的兒子，平?？赡軙?huì)打攪他的學(xué)習(xí)和休息 好的，到時(shí)候肯定歡迎您！ 分析：從這一案例中，我們可以發(fā)覺，銷售員黃某很擅長奇妙地詢問客戶。他在

5、經(jīng)過兩次失敗的電話訪問之后，開頭一改訪問方式。在電話撥通之后，他并沒有從產(chǎn)品開頭入手，而是以很平常的語氣詢問客戶最近的狀況，以問話的方式開頭，就給了客戶說下去的欲望。然后，聰慧的黃某在得知客戶很疼愛自己的兒子之后，就從家庭訓(xùn)練這方面入手，連續(xù)詢問客戶，奇妙地問出了客戶周末的時(shí)間支配狀況。在全面打消了客戶的戒備并得到了客戶主動(dòng)提出的約見邀請之后，他為了防止客戶變卦，利用了選擇式問話的方式，將約見時(shí)間最終敲定。 可見，勝利的營銷過程應(yīng)當(dāng)是銷售人員與客戶彼此互動(dòng)、相互溝通的過程，僅僅憑借自己沒完沒了的說是不夠的，還需要把握這門提問的藝術(shù)。那么，作為銷售員，如何詢問才能得知客戶的閑暇時(shí)間呢？ 1.賜予

6、二選一的問題及機(jī)會(huì) 二選一方式能夠關(guān)心對(duì)方作選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與銷售人員見面的速度，如早上或下午訪問星期三或星期四見面等問句，都是二選一的方式。 2.摸索式提問，精確核實(shí) 首先，這要求銷售員在與客戶打電話溝通之前，要事先了解客戶的大致時(shí)間支配，比如，根據(jù)不同的工作性質(zhì)劃分，不同的客戶的時(shí)間支配是不同的，大致可分為： 老師：周末、寒暑假或者每天下午放學(xué)以后，他們比較輕松。 餐飲業(yè)人員：用餐前后的時(shí)間是他們最勞碌的時(shí)間，最好在上午十點(diǎn)左右，或者下午三、四點(diǎn)之間與他們聯(lián)系。 財(cái)務(wù)工作人員：月初和月尾都特別勞碌，最好是月中與之聯(lián)系。 公務(wù)員：可以選擇上下午的上班時(shí)間與他們溝通，不過最好不要錯(cuò)過午飯或者下班以前的有利時(shí)機(jī)。 銀行工作人員：周末、節(jié)假日、月初、月尾及大多數(shù)企業(yè)的工資發(fā)放時(shí)間都比較忙，通常，上午十點(diǎn)前或下午四點(diǎn)后相對(duì)輕松。 當(dāng)然，這些也只是對(duì)不同職業(yè)的客戶的時(shí)間支配的一些大致概括。我們還應(yīng)當(dāng)在與客戶溝通之前再進(jìn)行一番認(rèn)真調(diào)查，如了解客戶最近是否有外出方案、是否生病、是否有其他活動(dòng)支配等。 在了解這些之后，我們不妨這樣提問客戶：聽說您最近很忙，要出國考察兩個(gè)星期，沒時(shí)間接受任何訪問，是嗎？一般來說，這類問話客戶都是會(huì)主動(dòng)回答的。由于這類提問是從反面摸索的，并不會(huì)引起客戶的