東阿阿膠銷(xiāo)售終端控制和優(yōu)化策略0715

1、東阿阿膠銷(xiāo)售終端控制和優(yōu)化策略0715Ai東阿-亞商控制和優(yōu)化策略YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端亠、阿膠銷(xiāo)售終端分類(lèi)管理，奠定終端管理的基礎(chǔ)可以依據(jù)銷(xiāo)量、規(guī)模、客流量、位置、性質(zhì)等因素將終端劃分為A、 B、 C三類(lèi);針對(duì)A、B、C終端的情況設(shè)立不同標(biāo)準(zhǔn)，使終端的開(kāi)拓、維護(hù)及相關(guān)人員的考核有據(jù)可依店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且全；位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大;銷(xiāo)量在當(dāng)?shù)仄骄N(xiāo)量之上；介于A類(lèi)和C類(lèi)終端之間。B類(lèi)終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的 50%店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營(yíng)品種少； 主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道旁，客 流量小；Ai東阿-亞商控制和優(yōu)化策略YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端1、

2、明確優(yōu)化終端的內(nèi)容，將終端管理作為長(zhǎng)期性工作來(lái)抓終端基礎(chǔ)工作：繪制終端分布圖、制定終端走訪路線、建立終端檔案等終端培訓(xùn)工作：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)范圍、培訓(xùn)形式等終端公關(guān)工作：公關(guān)對(duì)象、日常拜訪、終端拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化用語(yǔ)、贈(zèng)送禮物、處理好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系等終端包裝工作：產(chǎn)品陳列、店面宣傳等終端空間規(guī)劃：區(qū)域劃分、責(zé)任到人等終端維護(hù)工作：日常維護(hù)、重點(diǎn)維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)、地牌維護(hù)、橫幅維護(hù)、臺(tái)牌/模擬盒維護(hù)、壁牌/海報(bào)/膠貼等維護(hù)、專(zhuān)柜/專(zhuān)架/堆場(chǎng)的完整性維護(hù)等相關(guān)人員考核：考核指標(biāo)設(shè)立、考核制度、考核方法、激勵(lì)制度等Ai東阿-亞商控制和優(yōu)化策略YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端三、東阿阿膠終端優(yōu)化工作內(nèi)容及

3、標(biāo)準(zhǔn)1. 終端包裝工作產(chǎn)品陳列(1 )陳列品種 一阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏(顆粒)(2) 陳列面一可以看見(jiàn)正面的包裝盒(3) 陳列量一在柜臺(tái)上的陳列數(shù)量(4) 陳列架 一產(chǎn)品陳列架、專(zhuān)柜的位置如店門(mén)口、入口處或者其他地方(5) 陳列位 一產(chǎn)品在貨架或者貨柜的位置如視平線或者其他位置店面宣傳(1) 單張(折頁(yè))YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端東阿-亞商 控制和優(yōu)化策略(2) 臺(tái)卡(3) 海報(bào)(4) 燈箱(5) 橫幅(條幅)(6) 立牌(7) 壁牌(8) 展示盒(模擬盒、常規(guī)盒)(9 )形象代言人圖片 (10 )推拉營(yíng)業(yè)員YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端東阿-亞商控制和優(yōu)化策略(1 )對(duì)產(chǎn)品了解程度(

4、2) 對(duì)我司產(chǎn)品推薦程度(3) 對(duì)我司推廣人員的熟悉程度2總體鋪市率(1) A類(lèi)終端鋪貨率(2) B類(lèi)終端鋪貨率(3) C類(lèi)終端鋪貨率3.市場(chǎng)推廣人員(終端工作內(nèi)容部分)(1) 對(duì)本司產(chǎn)品的熟悉程度(2) 對(duì)本司A、B、C三類(lèi)終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度東阿阿膠銷(xiāo)售終端YX01-1東阿-亞商控制和優(yōu)化策略(3) 對(duì)本司終端營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容及期望效果的熟悉程度(4) 對(duì)本司終端公關(guān)禮儀的熟悉與運(yùn)作(5) 對(duì)我司終端的日常維護(hù)工作東阿-亞商控制和優(yōu)化策略YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端四、考核辦法1.終端包裝評(píng)分（任意抽查10家樣板終端）評(píng)分表格見(jiàn)附件一 最高分為60分2. 總體鋪市率評(píng)分計(jì)算方法：（1 ）在補(bǔ)血

5、膏（顆粒）有媒介廣告支持的重點(diǎn)城市（9個(gè)）總體鋪市率二（有三種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量）X 100%（2 ）在補(bǔ)血膏（顆粒）沒(méi)有媒介廣告支持的城市總體鋪市率二（有任何兩種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量）X 100%YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端東阿-亞商控制和優(yōu)化策略(3)具體考核方法請(qǐng)件附件二3. 推廣人員評(píng)分(1) 平分標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見(jiàn)附件三(2) 本項(xiàng)評(píng)分最高分30分4兩項(xiàng)合計(jì)最高分150分YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端東阿-亞商控制和優(yōu)化策略附件一：“終端包裝”評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、產(chǎn)品陳列（30分）1. 產(chǎn)品陳列（同一終端不同柜臺(tái)都有陳列，陳列柜臺(tái)、陳列位置按較好者計(jì)算，陳列面和陳列量可重復(fù)計(jì) 算）陳列

6、架在入口等顯眼處3分在其他地方1分陳列位產(chǎn)品陳列在視平線或者其上下一層位置5分在非視平線位置2分在貨柜底層1分陳列品種每個(gè)品種1分東阿-亞商控制和優(yōu)化策略YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端有4個(gè)或超過(guò)4個(gè)品種陳列面 每個(gè)品種每個(gè)陳列面每個(gè)品種最高分為2分，總分最高不超過(guò)陳列量 每個(gè)品種每盒每個(gè)品種最高分為2分，總分最高不超過(guò)、POP（ 11 分）6分0.5 分，8分0.5 分,8分燈箱1分/個(gè)，最高分1分海報(bào)0.5分/張，最高分2分單張（折頁(yè)）0.5分/品種，最高分1.5分臺(tái)卡0.5分/個(gè)，最高分1.5分YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端立牌1分/個(gè)，最高分1分壁牌1分一個(gè)，最高分1分橫幅（條幅）1分/個(gè)

7、，最高分1分東阿-亞商控制和優(yōu)化策略展示盒0.5分/個(gè)，最高分2分代言人圖片 0.5分/張，最高分1分推拉0.25分/個(gè)，最高分1分有4種以上POP加分 2分三、營(yíng)業(yè)員（17分）1.對(duì)產(chǎn)品熟悉程度對(duì)阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加 3分；對(duì)補(bǔ)血膏、補(bǔ)血顆粒分別熟悉的，各加 2分，共10分YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端東阿-亞商控制和優(yōu)化策略2. 能積極推薦者，加4分3. 對(duì)推廣人員熟悉的，加3分YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端東阿-亞商控制和優(yōu)化策略附件二：“綜合鋪市率”考核與評(píng)分方法（1）銷(xiāo)售分公司（部）進(jìn)行終端普查后提供藥店總數(shù)（2） 銷(xiāo)售分公司（部）進(jìn)行鋪市自查（包含 A、B、C三類(lèi)終端的鋪貨率等

8、鋪貨情況）（3） 銷(xiāo)售分公司（部）在截止日期 8月20日前將鋪市資料和鋪市匯總情況提交銷(xiāo)售中心，銷(xiāo)售中心匯 總后報(bào)大賽組委會(huì)（4）核查人員對(duì)已經(jīng)鋪市的終端（非樣板終端）進(jìn)行隨機(jī)抽查（20家，其中A類(lèi)5家，B類(lèi)15家,C類(lèi)5家），如果20家終端貨品齊全，則視自查結(jié)果屬實(shí)，并按照以下標(biāo)準(zhǔn)記分終:A類(lèi)終端（20分）B類(lèi)終端（30分）C類(lèi)終端（10分）總計(jì)（60分）城銷(xiāo)售分公司一銷(xiāo)售分公司二東阿阿膠銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售分公司三東阿-亞商控制和優(yōu)化策略YX01-1注：(1 )每個(gè)銷(xiāo)售分公司的總計(jì)得分=20 XA類(lèi)鋪貨率+30 XB 類(lèi)鋪貨率+10 XC類(lèi)鋪貨率(2)綜合鋪市率=(總計(jì)得分/50 ) X100%(

9、3 )如A類(lèi)終端的鋪貨率低于40%，或者B類(lèi)終端的鋪貨率低于30%，則總得分及綜合鋪市率為零(5) 如果抽查的20家終端有任何一家情況不屬實(shí)，鋪市率得分為零YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端東阿-亞商控制和優(yōu)化策略附件三：“終端推廣人員”評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、本司產(chǎn)品的熟悉程度對(duì)阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各加 1.5分；對(duì)補(bǔ)血膏、補(bǔ)血顆粒分別熟悉的，各加 1分，共5 分二、對(duì)本司A、B、C三類(lèi)終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度對(duì)公司A、B、C三類(lèi)終端分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)很熟悉者，加5分；一般熟悉者，加3分；對(duì)主要標(biāo)準(zhǔn)熟悉者，加1 分；其他情況，為0分。三、對(duì)本司終端營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容、方法的熟悉程度對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容熟悉的，加2分；對(duì)培訓(xùn)方式熟悉者，加2分；對(duì)培訓(xùn)目的明確的，加1分。四、對(duì)終端公關(guān)禮儀的熟悉與運(yùn)作東阿-亞商控制和優(yōu)化策略YX01-1東阿阿膠銷(xiāo)售終端對(duì)公關(guān)對(duì)象熟悉者，加2分；能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拜訪指定終端，加深感情者，加員成為朋友者，加2分；對(duì)終端拜訪是能夠熟練使用禮貌用語(yǔ)者，加 1分。2分；能夠與終端營(yíng)業(yè)五、對(duì)我司終端的日常維護(hù)工作日常維護(hù)：在日常走訪