設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作規(guī)劃方案

1、裝飾公司設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作規(guī)劃方案（試行）設(shè)計(jì)師渠道概述在裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計(jì)都是由設(shè)計(jì)師來完成。因此，設(shè)計(jì)師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計(jì)師的工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對(duì)業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰就擁有了滾滾而來的財(cái)源。因此，設(shè)計(jì)師是裝飾公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝、工裝這塊奶酪。因此，對(duì)于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計(jì)師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對(duì)于一些新興設(shè)計(jì)所與部分經(jīng)過時(shí)間歲月磨練的

2、設(shè)計(jì)公司一樣的至關(guān)重要。幾年前，少數(shù)率先覺悟的企業(yè)以設(shè)計(jì)師渠道作為切入口，確實(shí)取得了不錯(cuò)的業(yè)績，但現(xiàn)在大家都看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者”的運(yùn)作模式，甚至用高于競爭對(duì)手的返點(diǎn)方式作為武器來搶單！不僅是在家具行業(yè)，放眼整個(gè)建材家居行業(yè)都有跟風(fēng)傳統(tǒng)，拉設(shè)計(jì)師、跑工裝家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開的秘密，大家都想通過設(shè)計(jì)師推薦等方式，爭奪市場蛋糕。所以首先我們要理智地認(rèn)識(shí)到，裝飾公司現(xiàn)在是眾多建材家居品牌的重要銷售渠道，已成商家必爭之地。因此在和裝飾公司合作的過程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，裝飾公司（設(shè)計(jì)師）只是業(yè)主購買時(shí)的影響者，到底該選什么品牌，購買的決策權(quán)還是在業(yè)主手里（包

3、工包料的只是極少數(shù)）。所以大部分裝飾公司（設(shè)計(jì)師）都會(huì)選擇幾個(gè)品牌作為合作伙伴。如何提高裝飾公司（設(shè)計(jì)師）對(duì)企業(yè)品牌的忠誠度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問題。再次，我們也要注意裝修設(shè)計(jì)是一種商業(yè)行為，做裝修設(shè)計(jì)的人不是純粹的藝術(shù)家，他們是商人，以營利為目的，因此利益驅(qū)動(dòng)應(yīng)放在首位；但同時(shí)他們的素質(zhì)又較高，僅僅靠利益驅(qū)動(dòng)很難提高他們的忠誠度，因此利益驅(qū)動(dòng)的同時(shí)應(yīng)輔以情感的交流，利益加上良好的感情溝通會(huì)大大的增加合作的穩(wěn)定性。設(shè)計(jì)師基本分三類：第一級(jí)想設(shè)計(jì)，樂于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型需要地位名譽(yù)尊貴；第二級(jí)看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型攀爬狀態(tài)喜歡活動(dòng)；第三級(jí)抄設(shè)計(jì)，拿來主

4、義剛畢業(yè)入門終端消費(fèi)者分類：第一級(jí)完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托；第二級(jí)參與選材、半委托，到展廳付錢；第三級(jí)自購材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)。設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策設(shè)定為了更好地開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立“樂享生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”這樣做只是給設(shè)計(jì)師一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會(huì)員可享受如下服務(wù)：（一）一對(duì)一全程服務(wù)：凡是加入俱樂部的設(shè)計(jì)師，即成為“樂享生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”會(huì)員，享受業(yè)務(wù)員的 一對(duì)一全程服務(wù)。（二）合作返點(diǎn)和合作激勵(lì)：許多人認(rèn)為做裝飾公司給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直

5、接給，不通過財(cái)務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購買，后設(shè)計(jì)師找來要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計(jì)師重視那些呢？應(yīng)該是安全利益面子友情。同裝飾公司及設(shè)計(jì)師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。因?yàn)槟壳凹已b行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道裝飾公司和設(shè)計(jì)師從材料商處拿了返利的話，尾款就會(huì)很難收，而且影響其信譽(yù)。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好工裝家裝的前提。俱樂部會(huì)員享受區(qū)別于非會(huì)員的銷售返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)。返點(diǎn)及銷售獎(jiǎng)勵(lì)必須經(jīng)過財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后

6、銷售人員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)。1、會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)：促銷和特價(jià)產(chǎn)品2%（在不經(jīng)常做活動(dòng)的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點(diǎn)為4%；新品或者是重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品6%；形象產(chǎn)品即高附加值返點(diǎn)為8%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項(xiàng)目根據(jù)價(jià)格另議.2、非會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)：促銷和特價(jià)產(chǎn)品1%（在不經(jīng)常做活動(dòng)的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點(diǎn)為2%；新品或者是 重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品4%；形象產(chǎn)品即高附加值返點(diǎn)為6%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項(xiàng)目根據(jù)價(jià)格另議.3、VIP設(shè)計(jì)師季度獎(jiǎng)。季度獎(jiǎng)，對(duì)每個(gè)季度完成一定的銷售量，比如前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如第一名獎(jiǎng)平板電腦一臺(tái)，第二名獎(jiǎng)數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)，第

7、三名獎(jiǎng)MP4一個(gè)，達(dá)標(biāo)者獎(jiǎng)U盤一個(gè)等。4、VIP設(shè)計(jì)師年終獎(jiǎng)：根據(jù)會(huì)員設(shè)計(jì)師全年合作情況，每年評(píng)定出最佳合作伙伴，評(píng)為VIP設(shè)計(jì)師并做特別獎(jiǎng)勵(lì)：（1）全年推單銷售總額達(dá)到5萬元者（含萬），年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)； （2）全年推單銷售總額達(dá)到5-10萬元者（含10萬），年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；（3）全年推單銷售總額達(dá)到10萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額5%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)； 對(duì)優(yōu)秀作品推薦在展廳展出等。通過返點(diǎn)、季度獎(jiǎng)勵(lì)，年終獎(jiǎng)既可以激勵(lì)設(shè)計(jì)師，又可以套住設(shè)計(jì)師，使其中途不易跑到對(duì)手那邊去。5、會(huì)員

8、權(quán)益 1）入會(huì)自愿，退會(huì)自由，建立會(huì)員檔案；2）入會(huì)需提供本人名片、本人銀行賬號(hào)、本人生日、休息時(shí)間等信息；3）俱樂部會(huì)員可享受公司全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)；4）俱樂部會(huì)員旗下客戶可享受成交價(jià)的9.8折優(yōu)惠(設(shè)計(jì)根據(jù)自身客戶情況可以提出來)；5）針對(duì)俱樂部會(huì)員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個(gè)工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)；6）享受俱樂部其他增值服務(wù)；三、工裝家裝渠道開拓的一般性步驟（一）、前期（目標(biāo)尋找期）獲取目標(biāo)名單。我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：1、裝飾公司的信息來源：（1）大面積尋找(例如：寫字樓)、整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料（2）裝飾協(xié)會(huì)（3）裝飾材料會(huì)展（4）各大建材賣場留意設(shè)計(jì)師推

9、單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員。（5）查閱相關(guān)的資料、通過與已有聯(lián)系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取代法、無限連續(xù)介紹法等。2、目標(biāo)的調(diào)查。業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時(shí)，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對(duì)癥下藥”。調(diào)查的主要事項(xiàng)：（1）該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）?（2）是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個(gè)人的社會(huì)關(guān)系接單？（3）裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?（4）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？3

10、、目標(biāo)的初期接觸。對(duì)裝飾公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對(duì)象。初期接觸應(yīng)該獲得如下信息：（1）對(duì)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？（2）包工包料與包工不包料的比例？（3）該裝修公司（設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌有哪些？他們對(duì)合作品牌的設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策、產(chǎn)品的全面信息（包括終端店面的零售標(biāo)價(jià)、實(shí)際成交折扣、產(chǎn)品的風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念、主要賣點(diǎn)、存在的缺陷）、結(jié)算方式、服務(wù)等方面的意見或建議；（4）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；以上幾方面是重點(diǎn)。另外，

11、公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？裝飾公司內(nèi)部人事關(guān)系. （二）、中期（溝通期）合作雙方更進(jìn)一步的溝通。拜訪設(shè)計(jì)師主要溝通品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度、產(chǎn)品特性，與設(shè)計(jì)師們一對(duì)一的交流，讓設(shè)計(jì)師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等。在此過程中我們可與合作對(duì)象探討一些較為敏感的話題：如價(jià)格政策、返點(diǎn)的含蓄透露、簽訂合作協(xié)議等。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設(shè)計(jì)師，讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)第一個(gè)想到自己，會(huì)第一時(shí)間擁有產(chǎn)品圖冊或光盤供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計(jì)師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點(diǎn)政策、產(chǎn)品圖片介紹

12、等，這個(gè)成交合作幾率一定會(huì)大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。在這個(gè)階段一定要做到腿勤，發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客戶，及時(shí)派送新資 料，介紹公司新政策。很多大型公司每個(gè)禮拜都會(huì)有新材料的交流會(huì)，渠道部可以組織人員去精心的準(zhǔn)備一次正式完備的講解我們的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特色，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等，然后再私下逐一溝通細(xì)節(jié)。把我們的產(chǎn)品展覽光盤等送給設(shè)計(jì)師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去，裝飾公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其他的設(shè)計(jì)師都能看到，對(duì)一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計(jì)師我們采取一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對(duì)每

13、一個(gè)單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計(jì)師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。（三）后期（成交、鞏固期）：當(dāng)我們經(jīng)過目標(biāo)尋找期、溝通期后，在與裝飾公司的交流與溝通過程中，他們也會(huì)抱著一種試試看的心理合作一次，往往不能與他們繼續(xù)深入合作。所以我們可以講后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)裝飾公司的忠誠度是業(yè)務(wù)員工作中的重點(diǎn)，同時(shí)也是難點(diǎn)。分析對(duì)方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購買的（裝飾公司順?biāo)浦郏?，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機(jī)會(huì)，趁機(jī)加深雙方的感情。因?yàn)檫@種情況表明我們與裝飾公司的溝通不夠；如果是因?yàn)檠b飾公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品，這種

14、情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。因?yàn)闃I(yè)主滿意，將大大地增強(qiáng)裝飾公司的合作信心。有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護(hù)就顯得十分重要了，合作過的設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進(jìn)與設(shè)計(jì)師感情的不錯(cuò)選擇吧，未合作的設(shè)計(jì)至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯(cuò)的吧，設(shè)計(jì)師會(huì)感覺到這個(gè)品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對(duì)他們的重視，這也是一種享受。有條件的時(shí)候可以選擇在他們休息的時(shí)候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個(gè)時(shí)候也是他們休息的時(shí)候，那么他們出來休閑玩耍增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)就比平時(shí)忙碌工作時(shí)更加容易了吧。在設(shè)計(jì)師生日的時(shí)候送上一本有關(guān)于設(shè)計(jì)師喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格的書籍也是不錯(cuò)選擇；定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)

15、態(tài)，及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信。另外在你日常交流的時(shí)候也可以和設(shè)計(jì)們交流一下他喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格，引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國際流行什么風(fēng)格，我們的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢，工裝家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到工裝家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，同時(shí)給裝飾公司或個(gè)人的激勵(lì)政策要及時(shí)、承諾也要及時(shí)兌現(xiàn)，必須在安裝完畢后3-5天以內(nèi)必須保證給設(shè)計(jì)的返點(diǎn)兌現(xiàn)。爭取做到不要設(shè)計(jì)師都知道客戶產(chǎn)品安裝完了來找你要錢了，而作為渠道銷售員好不清楚是否這個(gè)工地已經(jīng)安裝完成。當(dāng)然，

16、如果手上設(shè)計(jì)師的訂單量大了無法及時(shí)的跟進(jìn)可以理解，因此建議：各個(gè)門市在做設(shè)計(jì)師訂單出貨安裝時(shí)，務(wù)必將此設(shè)計(jì)師訂單報(bào)交到相關(guān)的專員（銷售文員）手上，這樣就能讓專員（銷售文員）清楚明了的了解到自己的設(shè)計(jì)師訂單的安裝進(jìn)度，安裝完后以便于及時(shí)的返點(diǎn)。建議：有必要將設(shè)計(jì)師訂單安裝通知作為現(xiàn)在門市的常務(wù)工作考評(píng)之一。做工裝家裝渠道是離不開有效的活動(dòng)的。一般分為大型活動(dòng)，小型活動(dòng)，經(jīng)常性活動(dòng)。大型活動(dòng)一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)裝飾公司和設(shè)計(jì)師的信心和認(rèn)知度。這種活動(dòng)的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動(dòng)一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個(gè)月的時(shí)間，要請(qǐng)到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長、

17、秘書長、）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計(jì)師，質(zhì)量監(jiān)督部門的領(lǐng)導(dǎo)，老客戶代表，并由他們講話和講課，同時(shí)請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋肀硌菪?，組織現(xiàn)場拍賣以促進(jìn)現(xiàn)場簽單的氛圍。場地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店，最好是四星級(jí)以上的酒店，同時(shí)還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品?；顒?dòng)的最后要有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這樣做效果才會(huì)比較好。小型活動(dòng)和經(jīng)常性活動(dòng)主要是加深友情，小型活動(dòng)一年一般搞一到二次即可，活動(dòng)的內(nèi)容比如組織重點(diǎn)設(shè)計(jì)師去有意義的地方去旅游。我們的新店開業(yè)或者公司大型促銷可以請(qǐng)一些裝飾設(shè)計(jì)師一起參與，裝飾公司搞活動(dòng)時(shí)我們提供特價(jià)產(chǎn)品以到達(dá)加強(qiáng)與其合作的緊密度同時(shí)也提高了公司品牌的知名度，經(jīng)常性活動(dòng)比如同裝飾公司的友誼球賽，坐談會(huì)，會(huì)后同設(shè)

18、計(jì)師一起吃飯娛樂，同設(shè)計(jì)師成為球友、酒友、牌友。中秋節(jié)和春節(jié)前請(qǐng)裝飾公司的老總一起吃飯，通過我們材料商搭建的平臺(tái)讓這些同行交流。（活動(dòng)內(nèi)容：旅游、比賽、論壇、聯(lián)合促銷、互換媒體、小區(qū)展示、培訓(xùn)、）（四）建立設(shè)計(jì)師問題咨詢與服務(wù)規(guī)范1、主動(dòng)服務(wù)，提前服務(wù)在送貨之后要主動(dòng)回訪，這樣主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴，如果有也可以提前解決。當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場要先提供讓業(yè)主可以接受的解決方案，然后再找原因，追究責(zé)任人，這樣一可以避免以后再出現(xiàn)類似情況，二能讓設(shè)計(jì)師感覺到我們專業(yè)并且負(fù)責(zé)任，同我們合作沒有麻煩。2、重點(diǎn)服務(wù)，對(duì)一些重要的公司和設(shè)計(jì)師帶來的單提供更多的服務(wù)項(xiàng)目，比如免費(fèi)量房、免費(fèi)上樓、補(bǔ)貨還免費(fèi)送貨等。讓他們覺得有面子。時(shí)刻為設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)師