倉(cāng)庫(kù)租賃談判要點(diǎn)及分析

1、XX公司倉(cāng)庫(kù)租賃談判要點(diǎn)及分析一、合作意愿前景XXX公司與XX公司進(jìn)行合作多年，多年前在XX公司原有荒地上建起了飼料公司，并先后租用了XX公司的倉(cāng)庫(kù)與空地，拓展了廠區(qū)空間，形成了目前的規(guī)?！，F(xiàn)租有XX公司面積約12127.8平方米(18.2畝)，其中原XX公司倉(cāng)庫(kù)約5779 m2 ，XXX公司自建倉(cāng)庫(kù)面積約3051 m2 ,其他建筑面積約3447.2 m2 。 目前，原有租賃合同將于2012年5月18日到期，自2011年9月雙方就續(xù)租事宜進(jìn)行談判，雙方希望通過談判，能夠各取所需，各有所利，繼續(xù)合作共贏。二、雙方利益我方利益：目前公司所處位置相對(duì)成行，交通相對(duì)便利，并且在此持續(xù)經(jīng)營(yíng)十多年，積累了

2、良好的客戶資源，如果能夠以比較合理的價(jià)格長(zhǎng)期租賃，用于飼料生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，將符合公司利益，有助于公司健康穩(wěn)定的發(fā)展，并為新廠建設(shè)爭(zhēng)取更多的時(shí)間。對(duì)方利益：XX公司希望在2013年公司改制前，在不投入維修費(fèi)用的情況下，能夠繼續(xù)出租獲得較好的租金，并有可能希望通過租賃談判過程，有關(guān)人員獲得額外利益。三、雙方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1、我方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：（1）實(shí)際倉(cāng)庫(kù)面積約為8872.1m2，報(bào)送數(shù)據(jù)約為9469 m2，對(duì)于最終按實(shí)際面積計(jì)算，對(duì)方可能存在誤判；（2）目前租期只能保證到2013年，租期短，不利于長(zhǎng)期整體承租；（3）場(chǎng)地不規(guī)整，倉(cāng)庫(kù)、空地分布不合理，不適合大宗物品搬運(yùn)；（4）現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)頂棚銹蝕嚴(yán)重，維修費(fèi)用

3、較大，相對(duì)于短期的租賃則不劃算；（5）只按倉(cāng)庫(kù)實(shí)際計(jì)算租金，空地、宿舍不計(jì)算在內(nèi)，相對(duì)降低了部分租金；（6）我方短期內(nèi)沒有更好的搬遷地方，相對(duì)需要在此的愿意更為迫切；（7）在XX公司只能做出一年多的承租保證中，不好另找客戶；（8）XX公司面臨改制，對(duì)于內(nèi)部相關(guān)人員可能是個(gè)人收益的機(jī)會(huì)；2、對(duì)方優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)：（1） XX公司擁有明晰的場(chǎng)地所有權(quán)，擁有支配租賃選擇優(yōu)先表決權(quán)，雖然決定權(quán)在國(guó)資委，但可以充分肯定，在一年多的租期內(nèi)，其表決權(quán)影響力還是較大的（2） 原合同期限到后，地面上的建筑物均為XX公司所有，是新的租賃增值點(diǎn)；（3） 現(xiàn)在所在位置周邊地租日益看漲，果品公司、中外儲(chǔ)運(yùn)公司等物流倉(cāng)庫(kù)平均價(jià)

4、格都達(dá)到每月12元/ m2 以上，新建倉(cāng)庫(kù)短期租金更達(dá)到每月17-19元m2不等；（4） 現(xiàn)所在位置處于南寧市快環(huán)以內(nèi)，緊靠火車專線，附近物流倉(cāng)儲(chǔ)公司繁多，大宗倉(cāng)儲(chǔ)物流發(fā)達(dá)；（5） 對(duì)于XX公司而言，能夠整體出租既利于其管理，也利于收益最大化；四、談價(jià)目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：按實(shí)際使用倉(cāng)庫(kù)面積8872.1 m2(7752.1+1120 m2 ) 計(jì)算，其他建筑物不計(jì)算租金，租期2年，至2014年5月18日；租金 6 元/月，共計(jì) 127.76萬元，一次付款。到期后，仍按原方案續(xù)簽合同5年以上，2013年6月（即第二年起）起，年租金按5%遞增。 2、可接受目標(biāo)：按實(shí)際使用倉(cāng)庫(kù)面積8872.1 m2(

5、7752.1+1120 m2 ) 計(jì)算，其他建筑物不計(jì)算租金，租期19個(gè)月，至2013年12月底。租金 7 元/月，共計(jì) 117.99 萬元，分兩次付款。合同到期前3個(gè)月談定續(xù)租事宜，如不能續(xù)租 2年以上，XX公司承擔(dān)維修倉(cāng)庫(kù)頂棚費(fèi)用50%，從第二次付款中扣除。3、最低的目標(biāo)：按實(shí)際使用倉(cāng)庫(kù)面積8872.1 m2(7752.1+1120 m2 ) 計(jì)算，其他建 筑物不計(jì)算租金，租期12個(gè)月，至2013年5月底。租金 8 元/月，共計(jì) 85.2萬元，分兩次付款，第二次付款在2013年4月底付清。合同到期前3個(gè)月談定續(xù)租事宜，如不能續(xù)租 1年以上，XX公司承擔(dān)維修倉(cāng)庫(kù)頂棚費(fèi)用80%，從第二次付款中

6、扣除。 五、雙方態(tài)勢(shì)分析：1、相對(duì)于XX公司而言，我方所處的勢(shì)態(tài)較為被動(dòng)，短時(shí)間內(nèi)還不能進(jìn)行搬遷，我們的最低要求是續(xù)租一年至2013年底，租金不超過100萬/年，這點(diǎn)契合目前XX公司的要求，完全可以達(dá)成目標(biāo)；2、如果我們希望能夠繼續(xù)在此地經(jīng)營(yíng)下去的話，100萬元/年的價(jià)格在未來幾年將會(huì)遞增，勢(shì)必加重XXX公司負(fù)擔(dān)，甚至利潤(rùn)全交了租金，因此必須給下一次的談價(jià)留下空間。3、同時(shí)，XX公司面臨改制問題，其內(nèi)部相關(guān)人員將會(huì)產(chǎn)生人事變動(dòng)，出現(xiàn)人在其位謀其利的機(jī)會(huì)，尤其是國(guó)企人員，這也許可以給我們提供獲得價(jià)格優(yōu)惠之外的利益，達(dá)成最理想目標(biāo)。4、但，又因?yàn)槭菄?guó)企單位，有其自身監(jiān)督機(jī)制，其價(jià)格提出來后，參與談

7、判的人員也不好做太多讓步，8元/ m2 相對(duì)降于周邊的價(jià)格的提出，間接證明了這一點(diǎn)。因此，我們可以在其再讓步到7-8元之間時(shí)，接受價(jià)格，甚至可以完全接受8元價(jià)格，但必須爭(zhēng)取其他條件的優(yōu)惠，如再續(xù)租年限長(zhǎng)、維修費(fèi)用分擔(dān)等。 六、下一步談判策略與分析1、按我們最理想目標(biāo)，以合同文本的形式，提交我們的方案，再次試探其反應(yīng)。從之前的收集到的信息，價(jià)格有進(jìn)一步降價(jià)的空間，但這需要雙方接觸的機(jī)會(huì)。因此，在2月25日前，到XX公司進(jìn)行多人座談。表明我方讓步，即我方拼棄原先整體打包承租的行業(yè)慣例的方式，接受XX公司按倉(cāng)庫(kù)出租的方式，同時(shí)提出我們的6元價(jià)格。2、根據(jù)XX公司的反饋，適時(shí)提出附加的續(xù)租條件，時(shí)間盡量安排在周五下午或周還末面談。3、我方在價(jià)格上做出讓步的前