從優(yōu)秀走向卓越

1、每個(gè)人都可以成功Vip營(yíng)銷的本質(zhì): 把服裝帶到客戶別墅里去(人際關(guān)系營(yíng)銷)、傳統(tǒng)渠道與vip渠道的區(qū)別Vip營(yíng)銷怎么做:從市場(chǎng)占有到靈魂占有從滿足消費(fèi)到創(chuàng)造消費(fèi)從產(chǎn)品品牌到人格魅力Vip標(biāo)準(zhǔn)銷售循環(huán):陌生拜訪意外客戶滿足需求積累客情轉(zhuǎn)介紹客戶積累的三種途徑：陌生、緣故、轉(zhuǎn)介紹誰(shuí)適合vip銷售:換位思考（專業(yè)、資深、誠(chéng)懇、守信、熱情）新業(yè)務(wù)如何超越老業(yè)務(wù):區(qū)別：第一個(gè)境界是賣關(guān)系，殺熟；第二個(gè)境界是賣產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷員用產(chǎn)品價(jià)格去打動(dòng)客戶；第三個(gè)境界是賣需求，激發(fā)需求，分析需求，選擇產(chǎn)品；第四個(gè)境界是賣規(guī)劃，體系理財(cái)金融方案營(yíng)銷.如何著手：外在形象（鞋子、 頭發(fā)、袖口、展示包）內(nèi)在修養(yǎng)（心

2、態(tài)、專業(yè)、外延。例會(huì)、E、8小時(shí)以外）綜合技能（讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)）綜合技能如何歷練:就需要從每天做起，從一點(diǎn)一滴做起，將大目標(biāo)轉(zhuǎn)化為小目標(biāo)，并扎扎實(shí)實(shí)的落實(shí)，才能最終取得營(yíng)銷中的輝煌成績(jī)。 一、勤勞做事上每天多一點(diǎn)。俗話說(shuō)：“一滴汗水三顆 粒，萬(wàn)滴汗珠谷滿倉(cāng)?！北ｋU(xiǎn)營(yíng)銷工作需要的是營(yíng)銷員踏踏實(shí)實(shí)的苦干精神。只有每天不斷地進(jìn)行客戶拜訪，才能夠不斷的超越自己、趕上別人。其實(shí)任何取得成就的人，都是經(jīng)過(guò)不懈努力和奮斗獲得的。不想付出勞動(dòng)和汗水，或者說(shuō)不想比別人付出更多一點(diǎn)的勞動(dòng)和汗水，就難以取得營(yíng)銷中的顯著成績(jī)。積累到一定客戶資源后，轉(zhuǎn)介紹的業(yè)務(wù)和增員就會(huì)源源不 絕。但是前期

3、貴在堅(jiān)持，簡(jiǎn)單的事情一定要堅(jiān)持重復(fù)去做。每個(gè)月積累兩個(gè)客戶，一年就有24個(gè)，堅(jiān)持兩年下來(lái)，近50個(gè)客戶產(chǎn)生的連鎖效應(yīng)就已經(jīng)夠你吃一輩子的了。所以前期一定不能懶。 二、經(jīng)營(yíng)客戶上激情多一點(diǎn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷工作是需要時(shí)常和客戶打交道。不經(jīng)營(yíng)和發(fā)展自己的客戶，對(duì)營(yíng)銷員來(lái)講是不利的，較少的客戶資源也是阻止?fàn)I銷員走向成功的絆腳石。因此，盡可能的去開發(fā)和挖掘客戶，充滿激情的進(jìn)行展業(yè)，才能在保險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上越走越快。 三、制定的營(yíng)銷服務(wù)目標(biāo)更具體一點(diǎn)。營(yíng)銷目標(biāo)的制定非常重要，但真正完成起來(lái)還應(yīng)當(dāng)落實(shí)到各個(gè)小的營(yíng)銷目標(biāo)中來(lái)。在日本，銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量，汽車銷售人員為29.80封，證券銷售人員為49.80

4、封，百貨店?duì)I業(yè)員為32.20封，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售人員為22.10封，房地產(chǎn)銷售人員為14.30封，而創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的推銷大王喬·吉拉德每個(gè)月給他的13000名客戶寫一封信，每一年要給他的每位客戶寫12封信。正是這種不斷堅(jiān)持完成小目標(biāo)的精神，才使喬·吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。 四、在分析問(wèn)題的思維角度上再開闊一點(diǎn)。有位哲人說(shuō)：“我們的痛苦不是問(wèn)題的本身帶來(lái)的 ，而是因我們對(duì)這些問(wèn)題的看法而產(chǎn)生的。”有時(shí)候，營(yíng)銷員不能突破保險(xiǎn)營(yíng)銷路上的障礙，卻不懂得變相思考,才會(huì)在營(yíng)銷路上產(chǎn)生失敗。換個(gè)角度看待問(wèn)題，將起到事半功倍的效果。 五、營(yíng)銷的目標(biāo)再高一點(diǎn)。不斷地超越夢(mèng)想，才能不斷地創(chuàng)

5、造出輝煌的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。美國(guó)哲學(xué)家愛默生說(shuō)：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣，你怎樣想像、怎樣期待，就有怎樣的人生?！币虼?，樹立近期的目標(biāo)，并努力去完成它，才會(huì)離更高的目標(biāo)近一些。 六、進(jìn)步的速度更快一點(diǎn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的日新月異,均需要營(yíng)銷員不斷的前進(jìn)。為了更好地掌握保險(xiǎn)理論知識(shí)，取得更快的進(jìn)步，營(yíng)銷員要不斷給自己充電。 七、營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)精神再多一點(diǎn)。老子道德經(jīng)所言：“夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)?！边@也正是對(duì)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建的根本路徑所在。因此，發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，經(jīng)營(yíng)自己的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)使自身的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力凸顯，在展業(yè)路上獲得更多的資本。 八、對(duì)自己的要求更嚴(yán)格一點(diǎn)。營(yíng)銷員的展業(yè)成績(jī)“功夫

6、在詩(shī)外”。營(yíng)銷員只有經(jīng)常性地進(jìn)行自身功夫的修煉，在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績(jī)。這就需要營(yíng)銷員針對(duì)自身的展業(yè)成果進(jìn)行積極的總結(jié)和反思，做到“一日三省吾身”，才能達(dá)到最高思想境界。 九、在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累上再勤奮一點(diǎn)。原哈佛大學(xué)校長(zhǎng)艾略特曾說(shuō)：“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書的習(xí)慣，20年之后，他的知識(shí)程度一定前后判若兩人?！逼鋵?shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作就如馬拉松長(zhǎng)跑，在長(zhǎng)跑途中營(yíng)銷員是不是能成為最終的勝利者，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是保持耐力的關(guān)鍵。因此，從現(xiàn)在做起，樹立良好的閱讀習(xí)慣，將會(huì)有效地改善自身的營(yíng)銷觀念和行為，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。 十、在自身的優(yōu)勢(shì)方面再補(bǔ)充一點(diǎn)

7、。成功的營(yíng)銷員一定是位多面手。營(yíng)銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢(shì)，以使自己在保險(xiǎn)展業(yè)路上更加從容。不需要全領(lǐng)悟,全執(zhí)行,只需要一點(diǎn)點(diǎn).很多想過(guò)成功,沒(méi)有思考過(guò)如何成功.行勝于言!不是人做的,是人才做的.不是一般的人做的,一般的人只有空想,沒(méi)有行動(dòng).保險(xiǎn)不好做，確實(shí)不好做，真的?？墒悄阋惶鞄自L，當(dāng)你一天20訪的時(shí)候，你還沒(méi)有單子嗎？你還沒(méi)有客戶嗎？ 是，你說(shuō)了，我哪里有那么多的客戶？我回答：我有嗎？ 我是個(gè)外地人，不是本地人，那又怎么樣，因?yàn)槲蚁嘈疟ｋU(xiǎn)，好，那就足夠了，為什么要懷疑自己，為什么要懷疑保險(xiǎn)帶給我們的快樂(lè)！ 北京那么多的門臉?lè)?，你每天拜訪多少個(gè)

8、？每天早會(huì)結(jié)束后我的隨便一個(gè)組員，我告訴他：今天把某一條街的門臉?lè)繏吡?。只要你去做了，我不相信你沒(méi)有收獲。 其實(shí)，并不是大家歧視保險(xiǎn)，也不是別的什么原因,就是我們自己做臭自己的。就拿咱們這里例子來(lái)說(shuō)： 1、招聘就招聘吧，實(shí)話實(shí)說(shuō)，沒(méi)必要拐彎抹角，如果他來(lái)做，你告訴他方法，無(wú)非有三種（陌生、緣故、轉(zhuǎn)介紹） 2、產(chǎn)品一定要熟，不能忽悠。 3、見到客戶，先說(shuō)什么情況下不賠，然后再說(shuō)保險(xiǎn)責(zé)任。 4、每天不管陌生、還是緣故，10訪以上。 5、記錄今天所有的東西，因?yàn)椋簺](méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生。 每個(gè)人都能成功，只要你有熱情！  我不喜歡同業(yè)，我就喜歡白板，只要你有熱情！ 我?guī)湍愠晒Α?我最厲害的一個(gè)

9、組員，第一個(gè)月440訪，現(xiàn)在1年了，這440個(gè)還沒(méi)吃完呢，這就是根基。 天天早會(huì)結(jié)束回家看電視、睡大覺(jué)，對(duì)不起。我還就瞧不起你! 現(xiàn)在人都不認(rèn)可保險(xiǎn)，那時(shí)你們沒(méi)看到理賠，我拿10萬(wàn)去給人家的時(shí)候，全家都給我跪下，護(hù)士都在哭，這個(gè)世界誰(shuí)能救你，只有你自己！ 自己都不珍惜，每人能救你！年輕的時(shí)候父母可以，以后呢？姐姐弟弟能給你多少？1000？2000？還是5000？給你又如何？需要還嗎？用什么還。 這么一個(gè)神圣的職業(yè)有什么好討論的，有發(fā)牢騷的功夫，可能已經(jīng)簽單了。 天道酬勤！ 與你們 共勉！一直沒(méi)想過(guò)，只是一個(gè)勁的每天見客戶，分析客戶的狀況為他定做保障投資計(jì)劃，向客戶做說(shuō)明，真的沒(méi)想過(guò)！

10、昨天是公司的結(jié)帳日，十二月份業(yè)績(jī)的最后一天，我到正式主任的業(yè)績(jī)終于完成了，提前了一個(gè)月，當(dāng)我把收回的保費(fèi)交進(jìn)公司的帳臺(tái)時(shí)，我的心里收獲的沉甸甸的高興！二OO三年過(guò)完了，年初我制定的轉(zhuǎn)行計(jì)劃圓滿完成，也算是成功轉(zhuǎn)型，主任業(yè)績(jī)的完成，預(yù)示著我在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)踏穩(wěn)了腳根，晚上興奮得跟媽媽，LG一起又蹦又跳，我知道，我只有這一刻可以興奮，只要過(guò)了這個(gè)十二點(diǎn)，我就又是“零”了，一切都?xì)w為“空”，新的一年來(lái)了，我又要制定新的計(jì)劃，繼續(xù)前進(jìn)了，這次的挑戰(zhàn)更高，肩上的任務(wù)更重！今天是周六，早上，我終于可以睡懶覺(jué)了，可是一到七點(diǎn)，我就醒了，睡不著，在床上輾轉(zhuǎn)，心里象是藏著一團(tuán)火，我是如何開展業(yè)務(wù)的呢，我是怎樣做保

11、險(xiǎn)的呢？就起床了，LG說(shuō)我有病，我說(shuō)不行了，這團(tuán)火，我得把它表達(dá)出來(lái)，表達(dá)出來(lái)我的心里才會(huì)好受！因?yàn)槲彝蝗幌朊靼琢?，我是怎樣做保險(xiǎn)的了？這也是我昨天跟一位伙伴一起溝通的刺激，她就是跟我一直在談?wù)撊绾巫霰ｋU(xiǎn)！她正在選擇的十字路口，她怕自己做不好，怕親朋好友不認(rèn)同，怕跟陌生人講自己是做保險(xiǎn)的，怕人家的白眼我是這樣做保險(xiǎn)的：首先是決定，決定做保險(xiǎn)，決心做保險(xiǎn)！因?yàn)槭且粋€(gè)朝陽(yáng)行業(yè)、有發(fā)展的行業(yè)；因?yàn)槭且粋€(gè)能給人提供事業(yè)的平臺(tái)；因?yàn)榻o一家庭以保障，太多的例子告訴我們，保險(xiǎn)是好事，不是壞事精挑細(xì)選，選擇了友邦，真的是非常非常喜歡這個(gè)公司，友邦的財(cái)務(wù)穩(wěn)健，核保嚴(yán)格，“嚴(yán)進(jìn)寬出”的核保與理賠，服務(wù)理念.我想真

12、的能帶給客戶一生的守護(hù)；喜歡友邦，友邦對(duì)代理人的培訓(xùn)，一步一步，呈臺(tái)階狀，我們每進(jìn)一步，培訓(xùn)就會(huì)跟上，培訓(xùn)我們的保險(xiǎn)觀念，管理觀念；規(guī)劃好的事業(yè)生涯，只要我們一步一步向前進(jìn)，達(dá)到目標(biāo)，就能夠追到夢(mèng)想做了這樣的決定，下了這樣的決心，那就是就是方法的問(wèn)題了！我如何開始業(yè)務(wù)呢！我本身就是一個(gè)保戶，2000年初，就給自己和家人買了保險(xiǎn)，我一直希望有一個(gè)這樣的代理人：1 我希望他非常專業(yè)，非常了解保險(xiǎn)和一些理財(cái)常識(shí)，能夠能我推薦我所需要的保障！2 我希望他能夠在保險(xiǎn)公司，好好的干下去，我想找他了解什么，隨叫隨到，成為我和保險(xiǎn)公司之間的橋梁，而不是過(guò)一兩年，他不見了，不做保險(xiǎn)了，到時(shí)間我找誰(shuí)去呀，當(dāng)我真的要理賠的時(shí)候，我自己跟保險(xiǎn)公司打交道，我還不知道保險(xiǎn)公司的門向哪開呢！更不知道保險(xiǎn)公司內(nèi)部的結(jié)構(gòu)，如何理賠3 我希望他是一個(gè)真誠(chéng)的人，給我做保險(xiǎn)方案是本著為我著想的目的，而不是為了賺錢！4 我希望他是一個(gè)熱情、重信用的人，但不是在購(gòu)買保險(xiǎn)前，而是在買以后，能夠時(shí)不時(shí)跟我聯(lián)系一下，投保前的熱情讓我害怕，投保后不出現(xiàn)讓我心寒！讓我對(duì)保險(xiǎn)的印象極差，對(duì)業(yè)務(wù)員的印象更差！換位思考后：我覺(jué)得首要的是任務(wù)是如何讓大家知道我是一個(gè)怎樣的人，我做保險(xiǎn)的決心，因?yàn)槲异o靜的問(wèn)過(guò)自己，