家裝設(shè)計師手冊

1、家裝設(shè)計師手冊超全讓你快速成為全能的設(shè)計師!家裝,設(shè)計師,手冊客戶消費心理分析家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。當(dāng)客戶進(jìn)行消費時，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費 。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費時，他們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他們決定是否進(jìn)行消費甚或是將工程款交給家裝公司時，他們所能見到或拿到的不過是一紙合同，工程預(yù)算報價單，部分施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進(jìn)行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。X6 k8 e2 i" i4 R

2、家庭裝修設(shè)計人員在接待他（她）們是，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。/ j- c.1 q*J. R那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？* v' P8 W8 S b9 ?& - I: M7 w$ Y) L0t x% u 1 d當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。客戶在進(jìn)行家庭裝修消費時，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會在前期咨詢階段向設(shè)計人員提出大量的問題和見解：從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行

3、家，得是，當(dāng)你進(jìn)一步向他（她）們講解設(shè)計意圖時，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會使你捧腹不止。, K0 U4 R3 w;_' |:n! k/M* Q如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進(jìn)行家庭裝修消費呢？我想，你很有可能會像他（她）們一樣，先把設(shè)計人員問個底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時，你我消費心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色的互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行慎思。* P6 s3 o9 Y+TS/ u!Z6 b4t3 F%X6 如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使

4、用問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題：這是一個家庭裝修消費者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾；在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？) H0 / 4 _*W8 K6 j* U1L3 I6 o( d3Y" ?,e% m'如果我是一名設(shè)計人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、質(zhì)量；2、價格； 3、設(shè)計效果。1 |* " 9 G8! 9 i7

5、E為什么要進(jìn)行如此安排呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻糁园褍r格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以隨資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計方面解決了投資問題，那么他（她）們將成為人們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費需求，我們不難看出，他（她）們的真實消費心理需求順序只能是： 1、質(zhì)量； 2、價格； 3、設(shè)計效果。 ' b. O3 3 U8 n) K0 T1 r. E了解了他（她）們的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的過濾 策

6、略。/ D# c)I# h*x; H3M( K設(shè)計人員回答客戶咨詢是應(yīng)遵循的原則0 R+ V4 _" q) t3 X3 o/ y!G; Q8 d' A$ 2 b在客戶進(jìn)行家裝咨詢時，我們設(shè)計人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機械性回答，這常常是我們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。"L$I(L-R%H"H0UF; O! L;b7 i;?" h我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達(dá)到良好的 過濾 目的。, S8 V6M# z*H. J了

7、解客戶的消費心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的，那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少。那么，當(dāng)你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計人員采用一問一答的方式。機械地回答這些問題，（這是一個非常嚴(yán)重的錯誤?。┠敲矗?dāng)你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快遞結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗告終的。如果我們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。9 u( w5 d/ Y6F: G.F0 S3*

8、c8 j k* ?6 _, h$ L.x請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要主客戶把你給設(shè)計了！”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必遵循的原則?？傊?，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場中，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。" w7 n1 p: I+ G+K5 $ Z# m4S1 s#x" K9客戶疑難問題解答由于家裝設(shè)計人員面對的是生活層次不同的各色人等。因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家裝待業(yè)的陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長的新興產(chǎn)業(yè)

9、，在其尚屬稚嫩的 過濾 管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。因為，如何解答好這些問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。下面就設(shè)計人員在回答客房咨詢時經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述。2 _6 j38 f6U/ W01 Y%P7 r有關(guān)公司方面1雅舍是一家什么樣的公司？$ R( C; . O;h; d答：我們公司是一家連鎖經(jīng)營的一股份制企業(yè)。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能夠給您提供什么樣服務(wù)。2與其他公司相比，你們公司的哪些優(yōu)勢？: hz% % C4 k6 L! * p;U3 x( # C% s答：我們不便對其他公司進(jìn)行評價，但是，我可以告訴您

10、，雅舍公司的優(yōu)勢在于：規(guī)模連鎖經(jīng)營，先進(jìn)管理模式，流程控制的設(shè)計師團(tuán)隊，高度專業(yè)化的家裝企業(yè)集團(tuán)。比如：我們現(xiàn)在有2000 平米的雅舍裝飾廣場座落在成都市的頂級家居商圈中（玉帶橋），有9 家連鎖店，我們以設(shè)計、施工、家居、飾品的一體化，為客戶提供更好，更優(yōu)質(zhì)的家居服務(wù)。另外，雅舍公司不僅擁有專業(yè)的材料配送中心、客戶服務(wù)質(zhì)量管理中心、質(zhì)量監(jiān)測中心和完善的監(jiān)督檢查體系，而且，具有國內(nèi)一流品牌的家私、飾品的配套服務(wù)。為表彰“雅舍裝飾公司”為西部家裝行業(yè)作出的貢獻(xiàn)，中國建筑裝飾協(xié)會授予我們“全國家居裝飾優(yōu)秀標(biāo)兵企業(yè)”的稱號，市建委、市裝協(xié)授予我們“優(yōu)秀企業(yè)”的稱號，媒體美譽我們?yōu)椤靶袠I(yè)排頭兵”。通過我

11、們專業(yè)化的人力資源配置和優(yōu)秀的售前、售中、售后服務(wù)，我們在客戶中已樹立了良好的口碑，享有極高的聲譽。" N+ k/ h9 _0 +Q! ) y3K8 z) f+ E'G0 y3你們公司的資質(zhì)是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質(zhì)的差別是否與質(zhì)量有關(guān)？+ ' E1F' *I% +Q cl" ly# z4A7 a$答：我們公司是建委施工三級，目前我們正在申辦二級資質(zhì)。其實一級和三級的差別下面這個例子最能說明問題：對于裝修一個500 萬的酒店，一級和三級有較大的區(qū)別；若做一個家裝，最大的區(qū)別在于一級的收費要比三級高出許多。而且現(xiàn)在許多資質(zhì)是一級或二級的家

12、裝公司都是以掛靠為主的。, u5 g- u/ x9 p3) F#da. P5 f) g1j T$ O7 O' ' ; e4聽說家裝行業(yè)中有個“三小虎”，你們公司排第幾？* ; Q3: y%q' t,答：家裝“三小虎”已經(jīng)成為一個歷史問題，雅舍發(fā)展到了一個更高的階段，其他相應(yīng)公司也有不同的變化，現(xiàn)在已沒有再談?wù)摰谋匾恕?你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？答：雅舍是一家以規(guī)模求效益的現(xiàn)代企業(yè)。作為一個規(guī)模較大的公司，有一定的廣告投入是正常的。我們做廣告的主要目的是想讓你們知道：雅舍為客戶提供的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，展現(xiàn)的是先進(jìn)管理，這一點非常必要的。6如果與

13、你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料？+ M, T3m# r9U+ w/E3 J$0 e3答：我們進(jìn)材料的渠道是：由材料配送中心統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算；如果你方便的話，可以一起去進(jìn)材料，但是，需要你自己解決交通問題。/ U" 1 V/ P2 r(q! I"7設(shè)計師能否陪我們一直去買主材？答：完全可以！這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容之一。m8 J+ ! ( q0 k - N/ r( p3 O+ g 3 D, b0 f0q4 P58、從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？答：這主要取決于我們之間的合作。按照你這套房間的面積和你的裝修要求，我可以在四天以內(nèi)做出詳細(xì)的報價和設(shè)計圖紙，

14、如果你對設(shè)計和報價都滿意，我們就可以當(dāng)時簽約。6 C6 1L1C.C6J;.9、為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？答：這里有個信譽問題，首先，為你做設(shè)計，若按照我們最低的設(shè)計收費標(biāo)準(zhǔn)15 元/ 平方米來計算的話，你的房屋面積是xxx 平米，設(shè)計費共計xxx 元，而我們現(xiàn)在只收了很小的一部分作為設(shè)計定金；由于雅舍公司是一家信譽卓著的企業(yè)（你可以從排行榜上看出），如果我們不收設(shè)計定金的話，相信有90%的客戶都會選擇雅舍作為對象，所以，我們的客源非常豐富；加之公司對設(shè)計人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求都很高，使他們經(jīng)常超負(fù)荷地工作，導(dǎo)致我們不能為那些已經(jīng)決定要雅舍公司裝修的真正客戶提供

15、優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)。我們收取一小部分設(shè)計定金，也是雙方一個信譽的表示。5 I* h/ f$ R*h; 08 r1 u8 L r6 C我們的設(shè)計定金是不能退的，如果你覺得設(shè)計方案不滿意，我們會根據(jù)你的意思進(jìn)行調(diào)整，直到你滿意為止，但是這一小部分設(shè)計定金連設(shè)計師的最低勞動成本都沒有滿足。當(dāng)然，我們在收費之前，會與你進(jìn)行充分的交流，以保障你的利益不受損害。5 _5 T! + I5 t$k) | g: k) R)9 g!c4 +10、我已經(jīng)交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？+ # # P z: G; V! G - x答：你交納的是量房定金，只是一個你信譽的擔(dān)保，而不是我們設(shè)計師付出勞動所得到的報酬的全

16、部，這兩者之間的差距很大，如果你要拿走圖紙和報價單，只要在簽訂合同付清第一批工程款之后，作為合同附件才能帶走報價單，如果你堅持要拿走，須繳納足夠的設(shè)計費。（如果遇上個別不講理的客戶，我們可以這樣告訴他們）你要拿走報價單主要是想和其他公司做一個比較，你看這樣好不好，你記下總的報價，再去比較一下，因為某一項的價格并不能代表這份報價是高或是低。9 yg% H, l8 T- 你要拿走報價單主要是想和其他公司做一個比較，你看這樣好不好，我們給你一個我們所報項目的單價，這樣你可以對所有你關(guān)心的項目進(jìn)行逐一比較，以方便你的選擇。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存

17、亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，