銷售技能必修課總結(jié)

1、廣州禾洋醫(yī)藥有限公司廣州禾洋醫(yī)藥有限公司 陳旖旎陳旖旎 LOGO2李子的故事李子的故事 李子是甜好還是酸的好？3啟示啟示 人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買，所以要找出他們的理由 人們不喜歡推銷而喜歡購(gòu)買，但喜歡購(gòu)買，“他們?yōu)槭裁促?gòu)買”遠(yuǎn)比“如何銷售”更為重要。 人們想知道的是如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)，獲利和成功，而不是你的一通廢話。 人們不會(huì)關(guān)心你做什么，除非他們認(rèn)為你的產(chǎn)品會(huì)對(duì)他們有所幫助。 摘自銷售圣經(jīng)4專業(yè)專業(yè) 銷售的七大步驟銷售的七大步驟 銷售準(zhǔn)備 接近客戶 調(diào)查 產(chǎn)品說明 演示 提案建議 締結(jié)5銷售步驟一銷售步驟一 銷售的前期準(zhǔn)備 客戶的資料（個(gè)人背景，行為偏好，客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和市場(chǎng)的需求

2、銷售機(jī)會(huì)） 銷售機(jī)會(huì) 產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo) 搜集信息（需要獲?。?現(xiàn)有的供應(yīng)商 預(yù)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)或限制 客戶優(yōu)先考慮的問題 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃等等 引發(fā)決定（需要商定) 預(yù)約進(jìn)一步的商談 與有決策權(quán)的人見面 下首次訂單或試訂單 提交或修改建議 等等7銷售步驟二銷售步驟二 接近客戶 由試觸潛在客戶到切入銷售主題的階段8接近的基本步驟接近的基本步驟 眼神、微笑 耐心的聆聽 贊美 多談對(duì)方 關(guān)心 拜訪理由 使用小禮品 打開潛在客戶的心房 賣產(chǎn)品前先銷售自己9卡耐基的人際關(guān)系的三大法寶卡耐基的人際關(guān)系的三大法寶 真誠(chéng)的對(duì)別人感興趣 微笑的力量 記住別人的名字10切入正題的方式切入正題

3、的方式 事實(shí)開場(chǎng)白（以有趣的事實(shí)或者數(shù)據(jù)作引子導(dǎo)入你對(duì)客戶的第一個(gè)話題） 問題開場(chǎng)白（您會(huì)問客戶的什么問題使他們考慮將與你討論的第一個(gè)話題） 工具開場(chǎng)白（您將用什么樣的道具來引入您跟客戶之間的第一個(gè)話題) 推薦開場(chǎng)白（您的優(yōu)端客戶中有誰的情況跟眼前客戶的情況類似) 關(guān)聯(lián)開場(chǎng)白（商談的目的是什么，商談的要點(diǎn)是什么）11銷售的定義銷售的定義 銷售就是診斷 問題是需求之母12銷售步驟三銷售步驟三 調(diào)查調(diào)查 通過有效的溝通發(fā)掘買方的問題跟需求的過程通過有效的溝通發(fā)掘買方的問題跟需求的過程13銷售模式銷售模式 一個(gè)史無前例的銷售研究 ：對(duì)3萬5千個(gè)銷售訪談成功規(guī)律的總結(jié) 向買方提問與溝通的技巧，發(fā)掘潛在

4、客戶的明顯需求 ，達(dá)成銷售14提問的技巧提問的技巧 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之提問 有關(guān)影響之提問 有關(guān)需求與回報(bào)之提問15成功銷售的三大原則成功銷售的三大原則 成功的銷售訪談中，買方說得更多 成功的銷售訪談中，賣方提問較多 賣方在訪談的后期，提供產(chǎn)品的方案16馬喝水，一個(gè)有關(guān)需求的故事馬喝水，一個(gè)有關(guān)需求的故事 銷售人員錯(cuò)誤理解他們的工作，他們想方設(shè)法的把馬帶到有水的地方，并強(qiáng)迫馬喝水，而他們真正的工作是讓馬口渴17價(jià)值天平等式的分析價(jià)值天平等式的分析 價(jià)值=利益-成本 問題的嚴(yán)重程度，與解決方案所需的成本 （案例分析久保田的故事）18要把產(chǎn)品銷售出去用到的三要把產(chǎn)品銷售出去用到的三“商商”

5、 智商 發(fā)掘客戶的需求（專業(yè)的賣產(chǎn)品）來達(dá)到價(jià)值天平等式 情商 贏得客戶的信任（專業(yè)的賣自己）以情動(dòng)人，同理心 逆商 “程門立雪”的典故 四個(gè)“千”字19傾聽傾聽 傾聽使你能夠準(zhǔn)確理解客戶言語中的含義，澄清對(duì)方的想法，觀點(diǎn)以及反應(yīng) 可以與客戶建立并且維持一種良好的訪談氣氛，鼓勵(lì)對(duì)方多講，了解其工作和個(gè)人的完整信息 能夠組織有爭(zhēng)對(duì)性的產(chǎn)品介紹，客戶才會(huì)認(rèn)為你的說明有幫助和說服力，更利于達(dá)成合作。 最有效的傾聽者，70%的時(shí)間都在傾聽，30%時(shí)間發(fā)言，只要有可能，讓對(duì)方先說明立場(chǎng)和所關(guān)心的話題。20主動(dòng)傾聽二主動(dòng)傾聽二 用信號(hào)表示傾聽 保持視線的接觸 讓人把話說完 點(diǎn)頭或微笑表示贊同 用肯定的語句

6、鼓勵(lì)對(duì)方 全神貫注，無份心物，身體前傾21用對(duì)話深化傾聽 快速陳述客戶的內(nèi)容，顯示理解與專注，贏得對(duì)方的好感 提出問題，通過發(fā)問方式了解更多的信息 顯示興趣跟熱情，鼓勵(lì)對(duì)方多說22控制會(huì)談的方法控制會(huì)談的方法 觀察，識(shí)別客戶類型與機(jī)會(huì) 提問，確保在銷售會(huì)談中的控制權(quán) 傾聽，掌握客戶的真正想法 記錄，整理銷售溝通的要點(diǎn)和共識(shí)23成功銷售人員的特質(zhì)成功銷售人員的特質(zhì) 勇于承擔(dān)（履行職責(zé)，兌現(xiàn)承諾） 渴望交融（樂于交往，善于適應(yīng)） 自我恢復(fù)(正面挫折，解決問題) 同理心（換位思考，贏得信任) 自我驅(qū)策（設(shè)定目標(biāo)，超越自我）24銷售步驟四銷售步驟四 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 基于調(diào)查結(jié)果，向潛在客戶明示產(chǎn)品對(duì)

7、策和其利益25成功銷售人成功銷售人 喬吉拉德how to sell anything to anybody 王勇慶賣米(銷售案例分析） 26FAB概念概念 F 特征（自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性是什么) A優(yōu)點(diǎn) （產(chǎn)品的功能或者優(yōu)異之處） B利益（這一優(yōu)點(diǎn)帶給客戶的好處，它可解決您）27產(chǎn)品的利益證明產(chǎn)品的利益證明 通過產(chǎn)品的信耐度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比度，企業(yè)美譽(yù)度等方式以一定的有效原因來話術(shù)舉例28銷售步驟五銷售步驟五 演示演示通過產(chǎn)品操作或者方案陳述，激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲望29 演示目的演示目的 傳遞解決方案 呈現(xiàn)產(chǎn)品利益 取得客戶的認(rèn)同 激發(fā)購(gòu)買的行動(dòng)30演示流程演示流程 演示前客戶關(guān)鍵人邀請(qǐng)和準(zhǔn)備整理產(chǎn)

8、品的利益點(diǎn)檢查和預(yù)演，準(zhǔn)備小禮品 演示中基于客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)呈現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)用問題和實(shí)例要求下單，促成締結(jié)31銷售步驟六銷售步驟六 提案的建議 書面分析買方現(xiàn)狀和展示產(chǎn)品利益的無聲銷售32提案結(jié)構(gòu)提案結(jié)構(gòu) 封面標(biāo)語 問候 目錄頁碼 主旨 問題現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品方案建議 成本效益評(píng)估 供貨服務(wù)說明 結(jié)論 附件33提提 案的作用案的作用 現(xiàn)實(shí)真誠(chéng)和主動(dòng)，促使客戶接納 提供 專業(yè)分析建議，取得客戶的關(guān)注 多方交流和溝通，實(shí)施客戶的滲透 歸納前期的銷售活動(dòng)，要求客戶的承諾34銷售步驟七銷售步驟七締結(jié)締結(jié) 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，激發(fā)購(gòu)買欲望，提出購(gòu)買建議35異議的六大真相異議的六大真相 異議并非客戶拒絕你本身，只是還

9、未建立起信任 異議只是客戶需求你給予更多產(chǎn)品的資訊或者保證 異議只是客戶還未建立對(duì)產(chǎn)品的真正需求 異議現(xiàn)實(shí)客戶開始有興趣 異議只是客戶曾經(jīng)對(duì)產(chǎn)品失望過或者是有負(fù)面的影響 異議只是客戶表現(xiàn)的一種防衛(wèi)和攻擊36識(shí)別購(gòu)買信號(hào)識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 預(yù)演上的5種信號(hào) 話題集中到某產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能 詢問使用方法或者保養(yǎng) 再三征求同伴意見或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品作比較 討價(jià)還價(jià)還打折 關(guān)心是否有現(xiàn)貨，支付方式或者售后 行為上的5種信號(hào) 頻頻點(diǎn)頭，端詳產(chǎn)品，仔細(xì)閱讀說明書 緊縮的雙眉分開，深色開朗，態(tài)度友好 停止發(fā)問若有所思 再度回到原位，關(guān)注并不停地操作產(chǎn)品 身體前傾，手觸及訂單37客戶切入的策略客戶切入的策略一個(gè)小女孩要一個(gè)新的洋娃娃，她知道她媽媽總是這樣回答，“只要你爸爸同意”因此，她裝得可憐巴巴的樣子，向她奶奶而不是爸爸訴說沒有新玩具的傷心事。于是，她被奶奶領(lǐng)著去了爸爸那兒，問她爸爸能不能