企業(yè)內(nèi)部控制流程(4)-銷售

1、企業(yè)內(nèi)部控制流程（4）銷售41 銷售與授權審批控制411 銷售業(yè)務審批流程1銷售業(yè)務審批流程與風險控制圖銷售業(yè)務審批流程與風險控制業(yè)務風險不相容責任部門/責任人的職責分工與審批權限劃分階段總經(jīng)理營銷總監(jiān)財務部銷售部客戶如果合同的簽訂未經(jīng)正確授權，從而導致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟如果銷售行為違反了國家的法律、法規(guī)，可能導致企業(yè)遭受外部處罰、經(jīng)濟損失和信譽損失，或因銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學導致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運營效率低下審批權限外審批審批權限內(nèi)審批結束結算銷售款項開具銷售發(fā)票通知發(fā)貨部門組織發(fā)貨審核65編制“ 銷售發(fā)票通知單”向發(fā)貨部門下達銷售通知單4編制銷售計劃3簽訂正式的銷售合同(協(xié)

2、議)2協(xié)商并擬定銷售合同草案1與客戶進行談判收貨并付款協(xié)商開始提出合作意向判D1D22銷售業(yè)務審批流程控制表銷售業(yè)務審批流程控制控制事項詳細描述及說明階段控制D11在銷售合同簽訂之前，銷售員應就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。對談判中涉及的重要事項，應當有完整的書面記錄2銷售部與客戶協(xié)商后，擬定銷售合同草案，提交給營銷總監(jiān)和總經(jīng)理審批，營銷總監(jiān)和總經(jīng)理依照企業(yè)規(guī)定的不同合同金額審批權限進行審批，營銷總監(jiān)/總經(jīng)理應當對銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖?銷售合同草案經(jīng)審批同意

3、后，銷售部經(jīng)理應與客戶簽訂正式銷售合同。簽訂合同應當符合中華人民共和國合同法的規(guī)定D24銷售部應當按照經(jīng)批準的銷售合同編制銷售計劃5銷售部向發(fā)貨部門下達銷售通知單，同時編制“銷售發(fā)票通知單”，并經(jīng)營銷總監(jiān)審批后下達給財務部6發(fā)貨部門應當對銷售發(fā)貨單據(jù)進行審核，嚴格按照銷售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點組織發(fā)貨，并建立貨物出庫、發(fā)運等環(huán)節(jié)的崗位責任制，確保貨物的安全發(fā)運相關規(guī)范應建規(guī)范1 銷售業(yè)務授權制度1 銷售業(yè)務審核批準制度1 銷售合同協(xié)議審批制度參照規(guī)范1 中華人民共和國合同法1 企業(yè)內(nèi)部控制應用指引文件資料1銷售合同責任部門及責任人1 銷售部、財務部1

4、 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售員412 銷售定價業(yè)務流程1銷售定價業(yè)務流程與風險控制圖銷售定價業(yè)務流程與風險控制業(yè)務風險不相容責任部門/責任人的職責分工與審批權限劃分階段總經(jīng)理財務部銷售部經(jīng)理銷售員相關部門如果未經(jīng)市場調(diào)研即確定了目標價格，可能導致企業(yè)制定的價格不合理或沒有競爭力，從而導致銷售利潤降低或銷售量減少如果銷售定價過程不規(guī)范，或銷售價格不符合企業(yè)的相關規(guī)定，可能無法滿足客戶和市場的需求或因銷售定價未經(jīng)適當?shù)膶徍藢徟鴮е麓罅慨a(chǎn)品滯銷、企業(yè)資產(chǎn)損失以及資產(chǎn)運營效率低下審批3審核未通過通過進行成本測算2審核確定目標價格審核541結束確定銷售價格初步定價確定顧客心理價位綜合考慮定價因

5、素研究競爭對手銷售定價擬定目標價格進行市場調(diào)研開始提供信息提供信息提供信息D1D22銷售定價業(yè)務流程控制表銷售定價業(yè)務流程控制控制事項詳細描述及說明階段控制D11銷售員在市場調(diào)研和研究了生產(chǎn)部、技術部等其他相關部門提供的信息基礎上，依據(jù)銷售定價控制制度擬定銷售目標價格2經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后，確定銷售目標價格，交財務部審核3財務部對銷售價格進行成本測算，若成本測算未通過企業(yè)要求，則需要銷售部重新確定目標價格D24銷售員對企業(yè)競爭對手的銷售定價進行研究，包括競爭對手品牌知名度、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品包裝等相關因素5銷售員初步確定銷售價格后，提交銷售部經(jīng)理和財務部審核、總經(jīng)理審批相關規(guī)范應建規(guī)范1 銷售管理制

6、度1 銷售定價控制制度參照規(guī)范1企業(yè)內(nèi)部控制應用指引文件資料1市場調(diào)研報告責任部門及責任人1 銷售部、財務部、生產(chǎn)部、技術部1 總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售員42 銷售發(fā)貨與合同控制421 銷售發(fā)貨業(yè)務流程1銷售發(fā)貨業(yè)務流程與風險控制圖銷售發(fā)貨業(yè)務流程與風險控制業(yè)務風險不相容責任部門/責任人的職責分工與審批權限劃分階段財務部銷售主管銷售員倉儲部運輸部客戶如果發(fā)貨程序不規(guī)范或各項手續(xù)辦理不齊全，可能延誤發(fā)貨時間，導致企業(yè)形象受損如果銷售未經(jīng)適當審批或超越授權審批，可能產(chǎn)生重大差錯或舞弊、欺詐行為，從而使企業(yè)遭受損失如果運輸過程保管不善，可能導致銷售貨物受損，造成企業(yè)資產(chǎn)損失和企業(yè)形象受損7審核相關發(fā)

7、貨單據(jù)審批整理各項單據(jù)并交財務部32簽發(fā)產(chǎn)品發(fā)貨單審核客戶訂單65辦理手續(xù)復核并裝箱4貨物出庫核實并備貨8貨物運送9結束接收貨物開始發(fā)送訂單1D1D2D32銷售發(fā)貨業(yè)務流程控制表銷售發(fā)貨業(yè)務流程控制控制事項詳細描述及說明階段控制D11銷售員開展銷售活動，與客戶簽訂銷售合同，客戶根據(jù)合同要求及需要發(fā)出訂單2銷售員對訂單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、訂單數(shù)量、金額、發(fā)貨時間以及發(fā)貨方式、接貨地點等進行初步審核，上報銷售主管審批3銷售員根據(jù)審批后的訂單，簽發(fā)“發(fā)貨單”，交由倉儲部準備發(fā)貨D24倉儲部核實銷售員簽發(fā)的“發(fā)貨單”，根據(jù)“發(fā)貨單”規(guī)定的品種、數(shù)量、包裝、時間等要求備貨，并通知運輸部運貨5倉庫管理員

8、調(diào)整賬卡，核銷存貨，并進行復核；復核無誤后，進行包裝、裝箱，并在外包裝上詳細寫明到貨地址、電話和取貨人等信息6倉庫管理員依據(jù)“發(fā)貨單”，在所發(fā)貨物裝車后具“倉儲發(fā)貨明細清單”，并將實際數(shù)量填在產(chǎn)品發(fā)貨單欄內(nèi)，加蓋倉庫專用章7財務部對銷售員提交的各項單據(jù)進行審核，審核無誤后允許發(fā)貨D38按照訂單約定時間和發(fā)貨方式，運輸部負責送貨或由客戶取貨9銷售員在貨物發(fā)出后，及時與客戶溝通，提醒客戶收貨，確認到貨情況，并協(xié)助處理出現(xiàn)的意外情況相關規(guī)范應建規(guī)范1 銷售管理制度1 銷售發(fā)貨制度參照規(guī)范1中華人民共和國合同法1企業(yè)內(nèi)部控制應用指引文件資料1“發(fā)貨單”1銷售合同1“銷售訂單”1“倉庫發(fā)貨明細清單”責任

9、部門及責任人1 銷售部、倉儲部、財務部、運輸部1 銷售主管、銷售員、倉庫管理員422 賒銷業(yè)務管控流程1賒銷業(yè)務管控流程與風險控制圖賒銷業(yè)務管控流程與風險控制業(yè)務風險不相容責任部門/責任人的職責分工與審批權限劃分階段總經(jīng)理財務部銷售部經(jīng)理銷售員客戶如果每筆賬款的回收和結算監(jiān)督不當，可能造成大量應收賬款未在約定時間內(nèi)收回，導致企業(yè)壞賬增加如果賒銷額度未經(jīng)適當審核、審批或越權審批，可能導致大量壞賬，造成企業(yè)資金損失、運營效率下降如果銷售業(yè)務與信用檢查、信用額度確定由同一人負責，可能導致銷售人員為擴大銷售而使企業(yè)承受不適當?shù)男庞蔑L險逾期未回款時應及時通知銷售部編制“應收賬款匯總表”核對回款和結算情況

10、審批審批權限外65審核審核制定每個客戶的賒銷額度權限內(nèi)審批組織發(fā)貨審批1開始4結束聯(lián)系客戶收款雙方簽訂銷售合同3填寫“賒銷額度申請單”2審核客戶提出的賒銷申請收貨并按約定付款簽訂利用信用額度提出賒銷申請D1D2D32賒銷業(yè)務管控流程控制表賒銷業(yè)務管控流程控制控制事項詳細描述及說明階段控制D11銷售部經(jīng)理依據(jù)對客戶的調(diào)查情況，針對每個客戶劃分賒銷額度范疇，交財務部審核、總經(jīng)理審批后組織執(zhí)行2銷售員根據(jù)企業(yè)相關規(guī)定和客戶賒銷額度對客戶提出的賒銷申請進行審核D23申請符合企業(yè)規(guī)定的，銷售員填寫“賒銷額度申請單”，提交領導審批；若在客戶賒銷額度范圍之內(nèi)的，銷售部經(jīng)理審批即可；若超過賒銷額度，交財務部審核及總經(jīng)理審批4銷售員在簽訂合同或組織發(fā)貨時，需按照信用等級和授權額度確定銷售方式；所有簽發(fā)賒銷的銷售合同都必須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字蓋章后方可發(fā)出D35財務部定期按照“信用額度期限表”核對應收賬款的匯款和結算情況，嚴格監(jiān)控