目前最全客戶檔案

1、客戶調(diào)研信息客戶檔案的三不原則：1不能讓客戶知道。2不能讓競爭對(duì)手看到。3不能填不全。第一步：公司部分客戶背景：1、客戶名稱：2、地址：3、上級(jí)主管單位：4、 合作方式招標(biāo)非招標(biāo)招標(biāo)時(shí)間 月日5、招標(biāo)預(yù)算前兩年、預(yù)計(jì)下一年需求量5、 客戶工作作息時(shí)間：早：午休：下午：6、客戶簡介：組織架構(gòu)圖（大客戶經(jīng)理畫岀來）列岀客戶主要從屬人員順序（根據(jù)所調(diào)研客戶實(shí)際從屬人員數(shù)量匯總調(diào)研結(jié)果）：一號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位話語權(quán)90%的人1、姓名2、 辦公電話個(gè)人電話3、 性別年齡個(gè)人特點(diǎn)簡述 二號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位70%話語權(quán)的人50匯30匯1、姓名2、辦公電話3、性別個(gè)人電話年齡個(gè)人特點(diǎn)簡述三號(hào)主管：

2、與本公司業(yè)務(wù)崗位50%舌語權(quán)的人1、 姓名2、辦公電話個(gè)人電話3、性別年齡個(gè)人特點(diǎn)簡述四號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位話語權(quán)的30%人1、姓名2、辦公電話個(gè)人電話3、性別年齡個(gè)人特點(diǎn)簡述第二步、個(gè)人信息資料詳解（隨著接觸的深入逐步加深了解）第一主管資料：一、個(gè)人信息：1、姓名:諢號(hào)職務(wù)級(jí)別2、家庭地址：單位電話3、手機(jī)1、手機(jī)2、個(gè)人郵箱4、是否上QQ岀生日期岀生地5、籍貫：大概身高體重6、身體顯著特征：7、個(gè)人形象習(xí)慣：1不拘小節(jié)口 2整齊莊重口 3時(shí)尚流行口 4個(gè)性獨(dú)特口其它8溝通度：1熱情好說口 2條理整齊口 3沉默寡言 4不理不睬口 5反感拜訪口 6刻薄口9、習(xí)慣性的口語10、習(xí)慣性的肢體動(dòng)

3、作二、受教育信息：1、中學(xué)（年限）大學(xué)畢業(yè)時(shí)間學(xué)位2、軍隊(duì)服役：退役時(shí)的級(jí)別對(duì)服役經(jīng)歷的態(tài)度三、家庭情況（根據(jù)調(diào)研目標(biāo)實(shí)際家庭情況匯總調(diào)研結(jié)果）1、婚姻狀況：目前感情是否離過婚大概原因2、配偶姓名：從事行業(yè)職務(wù)年齡：興趣及個(gè)性特點(diǎn)3、子女姓名：從事行業(yè)職務(wù)年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)四、就業(yè)背景：1、以前的工作情況:單位部門地點(diǎn)時(shí)間職務(wù)3、辦公室是否有象征地位的標(biāo)志和標(biāo)志性物品4、是否參加了專業(yè)的協(xié)會(huì)或商會(huì)5、 單位內(nèi)部得力的人：1、姓名職務(wù)部門電話2、姓名職務(wù)部門電話6、 與我公司其他人員是否有工作關(guān)系？關(guān)系是否良好為什么7、客戶對(duì)自己的公司抱什么態(tài)度？10、他在該職位的長期目標(biāo)是什么？11、他近期

4、目標(biāo)是什么？12、他關(guān)心的利益?zhèn)戎攸c(diǎn)（公司、自己、名譽(yù)、地位）五、客戶的特殊興趣資料：1、 宗教信仰信仰程度2、 不能與之討論的私人事宜（如：離婚、嗜酒、性取向）3、參加了什么俱樂部或社團(tuán)（如：高爾夫、羽毛球、無線電）4、除工作外對(duì)什么有強(qiáng)烈的興趣：5、 喝什么酒酒量對(duì)什么牌子有喜好6、 抽什么煙煙量對(duì)什么牌子有喜好7、 喜歡哪類的菜系什么菜是否有忌口8嗜好和娛樂：9、對(duì)運(yùn)動(dòng)的興趣：羽毛球口乒乓球口 滑雪口 游泳口 旅游口 釣魚口11、服裝偏好顏色偏好 皮包皮帶口名鞋碼號(hào)13、和他交談的興趣點(diǎn)16、哪些形容詞可以用來形容他六、客戶與我1、他對(duì)你的印象第二主管人資料（與本公司業(yè)務(wù)話語權(quán)占 70%

5、姓名|務(wù)|個(gè)人聯(lián)|年齡|性別系方式一嗜好：1服裝顏色偏好2皮包皮帶口 3 名鞋碼號(hào)其它4吸煙牌子每天半包每天一包每天兩包口5白酒酒量 啤酒酒量 紅酒喜歡度 其它二形象習(xí)慣：1不拘小節(jié)口 2整齊莊重口 3時(shí)尚流行口 4個(gè)性獨(dú)特口其它三溝通度：1熱情好說口 2條理整齊口 3沉默寡言 口4不理不睬口 5反感拜訪口 6攻擊力強(qiáng)口四愛好：1書畫口 玉器口養(yǎng)何寵物口其它2羽毛球口乒乓球口滑雪口游泳口旅游口釣魚其它五身體狀況：好口 有點(diǎn)小疾患口患病什么病其它：家庭情況詳解：1夫人口 丈夫口姓名：從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)2、子口女口姓名：從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)3、父口母口姓名：從事行

6、業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)第三主管人資料（與本公司業(yè)務(wù)話語權(quán)占 50%姓名|務(wù)|個(gè)人聯(lián)|年齡|性別系方式一嗜好：1服裝顏色偏好2皮包皮帶口 3 名鞋碼號(hào) 其它4吸煙牌子每天半包每天一包每天兩包口5白酒酒量啤酒酒量紅酒喜歡度其它二形象習(xí)慣：1不拘小節(jié)口 2整齊莊重口 3時(shí)尚流行口 4個(gè)性獨(dú)特口其它三溝通度：1熱情好說口 2條理整齊口 3沉默寡言 口4不理不睬口 5反感拜訪口 6攻擊力強(qiáng)口四愛好：1書畫口玉器口養(yǎng)何寵物口其它2羽毛球口乒乓球口滑雪口游泳口旅游口釣魚其它五身體狀況：好有點(diǎn)小疾患患病什么病其它：家庭情況詳解:1夫人口姓名：丈夫口電話從事行業(yè)職務(wù)年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)2、子口姓名：女口

7、從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)3、父口姓名：母口從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)客戶現(xiàn)在合作伙伴的公司資料（本企業(yè)的競爭對(duì)手）此項(xiàng)業(yè)務(wù)能拿下的主要優(yōu)勢(shì)：1個(gè)人關(guān)系優(yōu)勢(shì)口 2價(jià)格優(yōu)勢(shì)口 3服務(wù)優(yōu)勢(shì)口 4設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)口 5品牌優(yōu)勢(shì)口 6規(guī)模優(yōu)勢(shì)（生產(chǎn) 能力）口其它優(yōu)勢(shì)骨干業(yè)務(wù)精英：1、骨干管理精英：1、骨干設(shè)計(jì)精英：1、骨干生產(chǎn)技術(shù)精英1、2、2、2、3、3、3、2、3、客戶產(chǎn)品需求分析價(jià)格度印刷質(zhì)量度用紙要求度品牌度（名字、外觀、外包裝）服務(wù)度年用印刷額 度（手添）1、認(rèn)同價(jià) 格低1、認(rèn)同大眾質(zhì)量口普通口不在意口沒太大的要求比較 隨意口2、認(rèn) 同價(jià) 格中 等口2、認(rèn)同中高檔質(zhì)量口指定品牌口比較在意口有要求，但不強(qiáng)求口3、可以價(jià) 格高3、認(rèn)同高質(zhì)量不指定品牌，要求高端紙口要牌子口要求嚴(yán)格，事多口附表：客戶印刷品品類分析列表切入點(diǎn)分析:運(yùn)作計(jì)劃:注：初期調(diào)研結(jié)果個(gè)人信息部分調(diào)研結(jié)果達(dá)到50%即為完成，后續(xù)隨著與調(diào)研目標(biāo)接觸的深入逐步加深了解、完善信息。但如調(diào)研目標(biāo)的姓名、性別、職務(wù)、聯(lián)系方式、權(quán)重從屬關(guān) 系必須準(zhǔn)確，如核對(duì)后發(fā)現(xiàn)有出入，視本次調(diào)研結(jié)果作廢并 提出相應(yīng)懲罰。客戶現(xiàn)合作伙伴的的