八種讓步方式

1、第一種讓步策略這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對方的感覺是一直沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅定的讓步策略。如果買方是一個意志薄弱的人，當(dāng)賣方采用此策略時，買主可能早就放棄討價還價了，因而得不到利益；如果買主是一個意志堅強(qiáng)、堅持不懈、不達(dá)目的不罷休的人，那么買主只要不斷地迫使對方讓步，即可達(dá)到目的，獲得利益。這種策略在運(yùn)用時，買賣雙方往往都要冒著可能形成僵局的危險。此種讓步策略的特點(diǎn)是：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是,在開始進(jìn)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，在起初階段寸利不

2、讓，堅持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅定信念。如果談判對手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅持了幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對方會有險勝感。故此會特別珍惜這種讓步，不失時機(jī)地握手言和；再次，會給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：由于談判讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險性。同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。此種策略一般適用于：對談判投資少，依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢的一方。實(shí)踐證明，誰在談判中投資少、依賴性差，誰就有承擔(dān)談判失敗風(fēng)險的力量，或在某種意義

3、說，不怕談判失敗。總之，此種讓步策略有其利也有其弊；有時在賣方一再堅持“不”的情況下，還有可能迫使恐懼談判的買方作出較大的讓步。第二種讓步策略這是一種一次性讓步的策略，即一開始就拿出全部可讓利益的策略。此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅定、坦率。在談判進(jìn)入讓步階段，一開始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會在談判桌前給對方留下美好的印象，有利于獲得長遠(yuǎn)利益；

4、第四，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低談判成本。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于這種讓步操之過急，對于買主會極強(qiáng)的影響和刺激，可能會給買方傳遞一種尚有利可圖的信息，因而導(dǎo)致買方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價還價；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來能夠力爭到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主的情況下，在賣方一次讓步后，可能會再接再厲，以爭取重大的讓步。這時，賣主顯然會拒絕買主的要求，因而可能導(dǎo)致買主的不理解，這樣以來僵局就難以避免了。此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判劣勢的一方，往往是談判的被動方

5、，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠，以誠動人，用一開始就做出最大讓步的方法感召對方以同樣的方式來回報。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)該以誠相待。有時，賣方采用此種策略，還會得到對方大量的回報，也可謂是利弊并存，事在人為。第三種讓步策略這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會不斷鼓勵買主期待進(jìn)一步的讓步。此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務(wù)談判讓步過程中，不斷地討價還價，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。此種讓步的策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步

6、為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜；其次，對于雙方進(jìn)行充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風(fēng)，削弱買方的議價能力。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松似的談判，給人的感覺是平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時間，因此，談判成本較高；再次，買方每討價還價一次，都有等額利益讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。這種談判策略就像切香腸一樣， 把自己的讓步總值切成小片， 切得愈薄愈好。 這樣可以給對方虛假的印象，似乎我們

7、很強(qiáng)硬。因為雙方好象都無法確認(rèn)哪是最后的一片香腸。因此,雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長了談判的時間。因為雙方消磨了過多的時間、精力，都想志在必得，所以壓力也就不可避免地越來越大，甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實(shí)。等額讓步策略目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識或經(jīng)驗的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時運(yùn)用，往往效果較好。對于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價還價比較激烈，分利必爭，在價格問題常常采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。另外,對于沒有談判經(jīng)驗的人，以及進(jìn)行較為陌生的談判時，因為不熟情況，所以不宜輕舉妄動，以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們

8、往往運(yùn)用這一策略比較慎重，而且在試探中前行，也是十分必要的。第四種讓步策略這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。這種讓步策略的特點(diǎn)是：比較機(jī)智、靈活、富有變化。在商務(wù)談判讓步過程中，能夠正確處理競爭與合作的尺度，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對方傳遞一種接近尾聲的信息。這時，買方如果已經(jīng)知足，即可收尾。如果買方仍要窮追不舍，賣方再大步讓利，在一個較高的讓步點(diǎn)上結(jié)束談判。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息；其次，談判中富有的活力。如果不能在緩速減量中結(jié)束談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成功；再次，由于在二期讓步中減緩一

9、步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方較大的利益。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于此種讓步策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵對方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價還價；其次，由于二期讓步就已經(jīng)向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來又做了大步讓利，這樣做往往給對方的感覺是我們不夠誠實(shí)，因此，對于友好合作關(guān)系的談判來說往往是不利的；再次，由于初期讓步比較恰當(dāng)、適中，因而給對方留下很好的印象，可二期讓步卻給對方傳遞了一個不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。此種讓步策略一般適用于在競爭性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來使用。該種策略在運(yùn)用時要求技術(shù)較強(qiáng)，又富有變化

10、性，同時，又要時時刻刻觀察談判對手對己方讓步作何反應(yīng)，以調(diào)整己方讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施起來難度較大。對于缺乏談判經(jīng)驗的談判者來講，如果使用此策略，往往容易出現(xiàn)破綻。另外，在一些友好關(guān)系的合作性談判中，更加注重的是誠實(shí)、可信，因此，不宜采用本策略。第五種讓步策略這是一種從高到低、然后又微高的讓步策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣主的立場越來越堅定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會輕易讓步；也告示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個適中的讓步結(jié)束談判。此種讓步策略的特點(diǎn)是：合作為首，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁出兩大步，然后再

11、讓微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無利再讓的信息。這時如果買方一再堅持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此一般的買主都會比較滿意，因此談判的成功率較高；其次，由于經(jīng)過大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對方傳遞了已基本無利可讓的信息，因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議；再次，如果三期所做微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤，往往會使對方很滿意而達(dá)成協(xié)議。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象，因而容易加強(qiáng)對手的進(jìn)攻性；其次，頭兩步讓大利

12、與后兩步讓小利形成了鮮明的對比，容易給對方造成一個印象，即我方的誠心可能不足。此種讓步策略一般適用于以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互惠互利基礎(chǔ)之上，因此開始時作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時，如果買方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會給予相應(yīng)的回報。第六種讓步策略這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。此種讓步策略的特點(diǎn)是： 比較自然、 坦率， 符合商務(wù)談判活動中討價還價的一般規(guī)律。 在業(yè)務(wù)談判過程中，以較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直

13、到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無需格外勞神之感，同時也易為人們所接受；其次，由于讓利的過程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤，同時也可以防止對方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。此種讓步策略一般適用于商務(wù)談判的提議

14、方。通常情況下，談判的提議方對談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判讓步過程中不肯率先讓出足以吸引對方的利益，對方更不會作出相應(yīng)的讓步了。這種讓步策略的技巧之處就在于此。第七種讓步策略這是一種開始時大幅度遞減， 但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。 此種是在初期讓出絕大部分可讓利益，以表示己方誠意的一種技巧。此種讓步策略的特點(diǎn)是：給人以軟弱、憨厚、老實(shí)之感，因此成功率較高。此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對方仍一再堅持，再讓出己方保留的最

15、后一步，以促成談判的成功。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會換得對方回報的較大的可能性；其次，三期讓步時作出了無利再讓的反應(yīng)，這有可能打消對方進(jìn)一步要求我們再一次讓利的期望；再次，最后又讓出小利，既顯示了我方的誠意，又會使通達(dá)的談判對手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯；第四，盡管其中也藏有留利的動機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進(jìn)尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。此種讓步策略一般適用于

16、在談判競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢，于是初期就讓出較大的利益，可能會盡快促成談判的成功。同時，由于此種讓步的策略，這樣會給對方傳遞“該收場了”的信息。最后讓出小利，更堅定了自己的立場，同時又給對方以臺階，就會促成談判盡快地結(jié)束。第八種讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判策略。此種策略在談判中是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。此種讓步策略的特點(diǎn)是： 風(fēng)格果斷詭詐， 又具有冒險性。 此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓利益全部讓完。三期時并不消極

17、的拒絕，而是誘惑地讓出本不該讓的一小部分利，然后再從另外的角度進(jìn)行討價還價，以收回不該讓的部分利益，以換取自己所需的部分?？梢?，這是一種具有很高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于開始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會使陷入僵局的談判起死回生；其次，如果前兩部分讓利尚不能打動對方，再冒險讓出不該讓的利益，這樣就會產(chǎn)生一種誘惑力，使對方沿著我方思路往前走；再次，對方一旦上路，并為談判付出了代價，再借口某種原因，從另外一個角度調(diào)回自己所需要的利益，就容易促成和局了。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于起始兩步就讓出了己

18、方全部可讓利益，會導(dǎo)致對方期望過大，這在心理上強(qiáng)化了對手的議價能力；其次，在此種讓步的三期讓步時，讓出了不該讓的利益，如果在四期中不能討回時，具有一定的風(fēng)險性，因此處理不當(dāng)，往往會導(dǎo)致談判的破裂。此種讓步策略一般適用于陷入僵局或危難性的談判。由于己方處境危險，又不愿使已付出的代價付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價來挽救談判，以促成談判的和局。綜上，我們將常見的八種讓步策略從數(shù)量化的角度給予了介紹，有利于談判人員在實(shí)踐中靈活運(yùn)用和掌握。實(shí)際談判中，如果談判人員對讓步策略理解較深，并能夠選擇好恰當(dāng)?shù)淖尣讲呗?，即可以對方的讓步策略中獲取一定的談判信息，進(jìn)而強(qiáng)化己方的議價能力，促成有利己方的談判和局。上述八種讓步策略各有其特點(diǎn)和利弊，分別適用于不同的特點(diǎn)