商務(wù)禮儀與談判案例分析

1、商務(wù)禮儀與談判案例分析一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ) 知識(shí)，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種 學(xué)科知識(shí)上下功夫，以爭(zhēng)取在談判中核對(duì)自如、思路敏捷、反映機(jī)智, 立于談判先手。下面是為大家整理幾篇商務(wù)禮儀與談判案例分析， 希望對(duì)你有幫助。商務(wù)禮儀與談判案例分析篇一廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文 斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。 從我方來(lái)說(shuō)，美方就 是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果 我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì)越說(shuō)越僵。于

2、是他聰明地改變了說(shuō)話(huà) 的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的 技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話(huà) 題，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆， 使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的 消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流， 那么全中國(guó)人民很感謝你們?！边@里剛離開(kāi)的話(huà)題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)， 但由于前面說(shuō)的那些話(huà)，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽(tīng)了 這話(huà)，似乎也順耳多了?！懊绹?guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)， 正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談

3、判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重 要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當(dāng)然不僅是重意， 而說(shuō)話(huà)中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來(lái)輕描淡寫(xiě)，目的是為了引起對(duì)方對(duì) 分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失， 完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕?！澳壳埃覀兊拇_有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必 請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候， 你們能 伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！边@段話(huà)說(shuō) 到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互 相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó) 家節(jié)

4、約了大量外匯。案例分析在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí)， 沒(méi)有直接地對(duì)抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判 中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的 拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對(duì)方 覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從 對(duì)手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，然后加以贊 賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加 以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后， 一旦受到某種 程度的肯定和重

5、視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)給 人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿(mǎn)足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生， 就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用 帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷， 這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺 度。商務(wù)禮儀與談判案例分析篇二中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海做短暫的停留， 該大師是著名的當(dāng) 代建筑設(shè)計(jì)師。為了把正在建設(shè)中的XX大廈建設(shè)成一幢豪華、氣派, 既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓， 必須使之設(shè) 計(jì)科學(xué)、合理，不落后于時(shí)代新潮。

6、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派 高級(jí)工程師作為全權(quán)代表飛赴上海， 與該大師洽談。既向這位澳洲著 名設(shè)計(jì)師咨詢(xún)，又請(qǐng)他幫助公司為 XX大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。根據(jù) 總經(jīng)理的指示精神，全權(quán)代表一行介紹了 XX大廈的現(xiàn)狀：“XX大廈 建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面有些不合 時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)， 懇請(qǐng)您的合作與支持。”全權(quán)代表一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有 關(guān)資料，如施工現(xiàn)場(chǎng)的相片、圖紙，國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修 正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國(guó)注冊(cè)了一家甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司。在上海注冊(cè)后，該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。 但是， 內(nèi)

7、地市場(chǎng)還沒(méi)有深入，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場(chǎng)上占有 一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，因此該大師一行對(duì)這一項(xiàng)目 很感興趣，他們同意接受委托。可以說(shuō)，雙方都愿意合作。然而，設(shè) 計(jì)方報(bào)價(jià)40萬(wàn)元。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。設(shè)計(jì)方的理由是：公司 是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理 所當(dāng)然的。而且，鑒于內(nèi)地的工程造價(jià)，以及中國(guó)內(nèi)地的實(shí)際情況， 這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了。根據(jù)談判代表了解，設(shè)計(jì)方在上海的設(shè) 計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算，XX大廈250萬(wàn)平方 米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，應(yīng)折合人民幣 136.95萬(wàn)元。的確，40萬(wàn)元人民

8、幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了 ！ “40萬(wàn)元， 是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣16元計(jì)算的?！痹摯髱熣f(shuō)道。但是，考慮到公司的利益，全權(quán)代表還價(jià)：“20萬(wàn)元（人民幣）對(duì)方感到吃驚。順勢(shì)，全權(quán)代表解釋道：“在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià) 20萬(wàn)元，已經(jīng)超 出我們的權(quán)力范圍。如果再增加，必須請(qǐng)示正在內(nèi)地的總經(jīng)理。” 雙方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌 前，探討對(duì)建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談到價(jià)格。這次設(shè)計(jì)方主 動(dòng)降價(jià)，由40萬(wàn)元降為35萬(wàn)元。并一再聲稱(chēng)：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了?！?內(nèi)地方面的代表堅(jiān)持說(shuō)：“太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同

9、意支付20萬(wàn)元，不能再高了 ！請(qǐng)貴公司再考慮考慮?！睂?duì)方談判代表 嘀咕了幾句，說(shuō)：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?萬(wàn)元，30萬(wàn)元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不做了。 ”內(nèi)地方面的 代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)， 內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價(jià)20萬(wàn)元。過(guò)了一會(huì)兒，設(shè)計(jì)方的代表收拾筆 記本等用具，根本不說(shuō)話(huà)，準(zhǔn)備退場(chǎng)。眼看談判陷入僵局。這時(shí)，代表急忙說(shuō)：“請(qǐng)您與我公司總經(jīng)理通話(huà)，待我公司總經(jīng) 理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好 ？”由于這樣提議，緊張 的氣氛才緩和下來(lái)。之后，設(shè)計(jì)方打了很多次電話(huà)，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán) 代表已與總經(jīng)理通話(huà)，向總經(jīng)理詳細(xì)匯

10、報(bào)了談判的情況以及談判的分 析和看法?？偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng) 設(shè)計(jì)方與總經(jīng)理通話(huà)時(shí)，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報(bào)價(jià) 與還價(jià)的基礎(chǔ)上，某公司出價(jià) 25萬(wàn)元，設(shè)計(jì)方基本同意。但提出 8 月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當(dāng)天晚上 草簽了協(xié)議。又過(guò)一天，簽訂正式協(xié)議。案例分析當(dāng)對(duì)方提出的要求超出已方的要求時(shí)， 可以以超出權(quán)力范圍為由 加以拒絕。在這個(gè)案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼， 迫使對(duì)方在急于進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的情況下以低的價(jià)格達(dá)成這次的協(xié)議。以下一些場(chǎng)景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的， 談判人員不妨認(rèn)真體 會(huì)。 對(duì)方咄咄逼人的情況下。

11、 在業(yè)務(wù)談判的過(guò)程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對(duì)方滿(mǎn)意，面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步要求，不妨說(shuō)： “我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了 ！” 對(duì)方要求你做出讓步。如果對(duì)方知道你手中有決定的權(quán)利， 就不會(huì)輕易放棄說(shuō)服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由， 就可以?xún)?yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”，因?yàn)闆](méi)有讓步的權(quán)利，這往往會(huì)使對(duì) 方大傷腦筋，迫使對(duì)方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問(wèn)題，放棄進(jìn)一步的要求。 對(duì)方急于求成。如果對(duì)方急于完成談判，雖然知道會(huì)損失某些 利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。因此，談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定 一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判

12、制勝的重要因素。商務(wù)禮儀與談判案例分析篇三 ALADO公司隸屬于1995年成立 的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商 BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來(lái)西亞最 大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn) 18寸、19寸、20寸、 22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有 企業(yè)。1996年購(gòu)買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎 車(chē)。2003年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛，其中出口 1200多輛，占2003年 我國(guó)轎車(chē)出口的50%左右。2003年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛 轎車(chē)的整車(chē)廠，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē)，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去 辦合資轎車(chē)廠的企業(yè)。自2004年4月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)

13、西亞 ALADO汽車(chē)公司 正式就ALADO汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談。根據(jù)計(jì)劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車(chē)銷(xiāo)售合作，后期進(jìn)行CKD散 件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō)：“此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這 項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì)?！贝撕螅p方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在 2004年 11月12日，馬來(lái)西亞ALADO公司與中國(guó)奇瑞汽車(chē)有限公司在人民 大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。 奇瑞汽車(chē)將全面授權(quán)馬來(lái)西 亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口

14、代理奇瑞牌轎車(chē)。根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種 類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē)，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，ALADO公司到2005年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型，將在2006年完成所有6款車(chē)的引 進(jìn)工作，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞 QQ,奇瑞汽車(chē)于2004年12月正式 登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬 來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞 QQ和奇瑞B(yǎng)14。目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西 亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬 來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與 ALADO公司達(dá)成 了意向。ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生

15、透露，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào) 易區(qū)的建立以及2005年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來(lái)西亞的奇 瑞汽車(chē)工廠將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地。公司 將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商，首先在越 南和印尼展開(kāi)。出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和 ALADO公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府 希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。案例分析奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開(kāi)展了多方面的合 作關(guān)系，并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終, 雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作，形成了共贏的局面。形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系，就要講究誠(chéng)信。有人會(huì)認(rèn)為，談判中不存 在誠(chéng)信，因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會(huì)導(dǎo)致談判破 裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說(shuō)的誠(chéng)信是在原則范 圍許可的誠(chéng)信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露。誠(chéng)信是雙