109屆廣交會總結(jié)-武小琳

1、廣交會總結(jié)報告又一屆廣交會順利結(jié)束了，同樣又有不同的經(jīng)驗和不足。本屆廣交會總結(jié)如下：一、來訪情況在 109 屆廣交會上，主要負責區(qū)域的來訪客人還是很少的，主要是烏茲別 克斯坦來訪客戶， 亞美尼亞和阿塞拜疆有個別小客戶， 哈薩克斯坦等其他國家?guī)?乎沒有客人?？傮w上講，來訪的數(shù)量不多，而且來訪的客人質(zhì)量也不高。從本次 廣交會來訪客人情況可以看出， 烏茲別克斯坦將計劃轉(zhuǎn)向中國進口。 烏茲別克斯 坦一般都是從俄羅斯進口， 現(xiàn)在由于匯率很不穩(wěn)定， 主要是隨著石油的價格變動 而變化，且變化較大， 對烏茲別克斯坦來說進口成本很大， 所以現(xiàn)在烏茲別克斯 坦客人想逐步轉(zhuǎn)到從中國進口。 這也是本次看到來訪基本是烏

2、茲別克斯坦客人的 原因。他們過來首要目的是先看看市場情況。另外關(guān)于市場信息方面， 從和客人交談中也了解到， 正泰在烏市場占有很大 的市場份額。 在烏市場，一線品牌主要是羅格朗和施奈德等， 但是它們價格相對 很高，所以正泰價格上就占有優(yōu)勢， 而且其質(zhì)量也得到當?shù)赜脩粽J可。 此次來訪 客人中多數(shù)還是對穩(wěn)壓器有興趣， 并且借助我們在俄羅斯的品牌優(yōu)勢也會對進入 烏市場有很大的幫助。二、經(jīng)驗與不足由于不同國家的市場情況不盡相同， 對獨聯(lián)體區(qū)的市場還不是很了解， 在次 此廣交會上， 通過與客戶交談以及聽取區(qū)域經(jīng)理與其他客戶的交談， 學到了很多 知識，包括：市場情況、競爭對手以及品牌信息等等。但同時也發(fā)現(xiàn)很

3、多不足需 要學習改進的地方。1. 市場信息在獨聯(lián)體區(qū)域，除了一些一線品牌之外，俄羅斯當?shù)乇容^低端品牌IEK、EKF在獨聯(lián)體市場占據(jù)一定的市場， 主要是價格優(yōu)勢。 國內(nèi)品牌主要是正泰、 德力西 等。另外，較短的交貨期是一個很重要的競爭力。一些發(fā)展很快的當?shù)仄放?，?要就是靠有效率的交貨來實現(xiàn)迅速增長， 很快搶占市場份額。 所以，這也對我們 提出了要求，要想能擴大市場，必須要有強勁的交期來做保證。另外，也發(fā)現(xiàn)由于自身對市場信息了解的很不充分，會出現(xiàn)客人在談到當?shù)?知名品牌自己不知道的現(xiàn)象。所以，接下來應該首先收集盡可能多的市場信息， 做到知己知彼才能有信心談判。2. 產(chǎn)品方面在產(chǎn)品方面也存在很大的

4、問題， 首先是客人問產(chǎn)品的時候， 由于自身對產(chǎn)品 不精通，導致介紹存在困難， 當然在廣交會上是一個很好的學習產(chǎn)品的機會， 因 為客人問了之后， 自己不會就會有目的的去尋求答案。 產(chǎn)品知識方面一直也是困 擾每個新業(yè)務員的問題， 如何能學好產(chǎn)品知識， 對客人問的問題能應答如流， 做 一個專業(yè)的銷售， 這也是接下來應該努力去改進的地方。 也希望部門所說的對業(yè) 務的培訓能早日啟動，因為產(chǎn)品多，時間也有限，學習又是一個長期的過程，早 點啟動并每周能持續(xù)開展將會有助于學好產(chǎn)品知識。另外，對一些產(chǎn)品的價格很不熟悉，以前沒有意識的去記一個產(chǎn)品大概多少 價格，所以當客人問某個產(chǎn)品大概多少錢時一點概念沒有。 這個

5、對銷售來說很不 應該，對價格很敏感，知悉每種產(chǎn)品的大概價格是銷售應該做到的基本要求。3. 洽談技巧整個廣交會下來，總是發(fā)現(xiàn)不足之處很多，尤其是談判技巧。在談話的過程 中很是被動， 不能主動的引導客人到自己想要的信息上來。 主要可能還是因為不 自信以及缺乏經(jīng)驗。 雖然也聽取了老業(yè)務員談判過程， 但是在自己談判的時候話 題問了幾個之后就發(fā)現(xiàn)不知道再問什么了。 希望通過以后公司的培訓在這方面提 升，同時，我自己也會總結(jié)一下聽取區(qū)域經(jīng)理整個談判的過程內(nèi)容， 在下次廣交 會時要有個徹底的改進。三、建議1. 培訓 產(chǎn)品知識培訓能盡早開展，每周至少一次，個人建議每周三的下午一個半至 兩個小時。商務談判培訓。

6、一是建議請專業(yè)的培訓老師培訓。二是在此基礎上結(jié)合公司 自身請老業(yè)務員培訓。區(qū)域化培訓。每個區(qū)域都是一個 team ，而且一個人的能力可能是有限的， 所以，加強區(qū)域性培訓， 充分發(fā)揮團隊優(yōu)勢， 提高一個區(qū)域競爭力從而有助于提 高每個成員的個人能力，從而在廣交會上以及平時的工作中收獲到最多。2. 廣交會準備工作公司現(xiàn)在也已經(jīng)在做整體的 plan 分配廣交會的各項事務， 已經(jīng)考慮的很充 分，但是我還是想再提一點建議關(guān)于樣品的準備事項。 樣品的準備事情好像每次 時間都非常倉促， 最后總是使得相關(guān)負責人員和車間都很被動， 也大大浪費很多 時間和精力進行催貨。 其實最重要的可能還在于我們下單下的較晚， 所