109屆廣交會(huì)總結(jié)-武小琳

1、廣交會(huì)總結(jié)報(bào)告又一屆廣交會(huì)順利結(jié)束了，同樣又有不同的經(jīng)驗(yàn)和不足。本屆廣交會(huì)總結(jié)如下：一、來訪情況在 109 屆廣交會(huì)上，主要負(fù)責(zé)區(qū)域的來訪客人還是很少的，主要是烏茲別 克斯坦來訪客戶， 亞美尼亞和阿塞拜疆有個(gè)別小客戶， 哈薩克斯坦等其他國家?guī)?乎沒有客人?？傮w上講，來訪的數(shù)量不多，而且來訪的客人質(zhì)量也不高。從本次 廣交會(huì)來訪客人情況可以看出， 烏茲別克斯坦將計(jì)劃轉(zhuǎn)向中國進(jìn)口。 烏茲別克斯 坦一般都是從俄羅斯進(jìn)口， 現(xiàn)在由于匯率很不穩(wěn)定， 主要是隨著石油的價(jià)格變動(dòng) 而變化，且變化較大， 對烏茲別克斯坦來說進(jìn)口成本很大， 所以現(xiàn)在烏茲別克斯 坦客人想逐步轉(zhuǎn)到從中國進(jìn)口。 這也是本次看到來訪基本是烏

2、茲別克斯坦客人的 原因。他們過來首要目的是先看看市場情況。另外關(guān)于市場信息方面， 從和客人交談中也了解到， 正泰在烏市場占有很大 的市場份額。 在烏市場，一線品牌主要是羅格朗和施奈德等， 但是它們價(jià)格相對 很高，所以正泰價(jià)格上就占有優(yōu)勢， 而且其質(zhì)量也得到當(dāng)?shù)赜脩粽J(rèn)可。 此次來訪 客人中多數(shù)還是對穩(wěn)壓器有興趣， 并且借助我們在俄羅斯的品牌優(yōu)勢也會(huì)對進(jìn)入 烏市場有很大的幫助。二、經(jīng)驗(yàn)與不足由于不同國家的市場情況不盡相同， 對獨(dú)聯(lián)體區(qū)的市場還不是很了解， 在次 此廣交會(huì)上， 通過與客戶交談以及聽取區(qū)域經(jīng)理與其他客戶的交談， 學(xué)到了很多 知識，包括：市場情況、競爭對手以及品牌信息等等。但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)很

3、多不足需 要學(xué)習(xí)改進(jìn)的地方。1. 市場信息在獨(dú)聯(lián)體區(qū)域，除了一些一線品牌之外，俄羅斯當(dāng)?shù)乇容^低端品牌IEK、EKF在獨(dú)聯(lián)體市場占據(jù)一定的市場， 主要是價(jià)格優(yōu)勢。 國內(nèi)品牌主要是正泰、 德力西 等。另外，較短的交貨期是一個(gè)很重要的競爭力。一些發(fā)展很快的當(dāng)?shù)仄放?，?要就是靠有效率的交貨來實(shí)現(xiàn)迅速增長， 很快搶占市場份額。 所以，這也對我們 提出了要求，要想能擴(kuò)大市場，必須要有強(qiáng)勁的交期來做保證。另外，也發(fā)現(xiàn)由于自身對市場信息了解的很不充分，會(huì)出現(xiàn)客人在談到當(dāng)?shù)?知名品牌自己不知道的現(xiàn)象。所以，接下來應(yīng)該首先收集盡可能多的市場信息， 做到知己知彼才能有信心談判。2. 產(chǎn)品方面在產(chǎn)品方面也存在很大的

4、問題， 首先是客人問產(chǎn)品的時(shí)候， 由于自身對產(chǎn)品 不精通，導(dǎo)致介紹存在困難， 當(dāng)然在廣交會(huì)上是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)， 因 為客人問了之后， 自己不會(huì)就會(huì)有目的的去尋求答案。 產(chǎn)品知識方面一直也是困 擾每個(gè)新業(yè)務(wù)員的問題， 如何能學(xué)好產(chǎn)品知識， 對客人問的問題能應(yīng)答如流， 做 一個(gè)專業(yè)的銷售， 這也是接下來應(yīng)該努力去改進(jìn)的地方。 也希望部門所說的對業(yè) 務(wù)的培訓(xùn)能早日啟動(dòng)，因?yàn)楫a(chǎn)品多，時(shí)間也有限，學(xué)習(xí)又是一個(gè)長期的過程，早 點(diǎn)啟動(dòng)并每周能持續(xù)開展將會(huì)有助于學(xué)好產(chǎn)品知識。另外，對一些產(chǎn)品的價(jià)格很不熟悉，以前沒有意識的去記一個(gè)產(chǎn)品大概多少 價(jià)格，所以當(dāng)客人問某個(gè)產(chǎn)品大概多少錢時(shí)一點(diǎn)概念沒有。 這個(gè)

5、對銷售來說很不 應(yīng)該，對價(jià)格很敏感，知悉每種產(chǎn)品的大概價(jià)格是銷售應(yīng)該做到的基本要求。3. 洽談技巧整個(gè)廣交會(huì)下來，總是發(fā)現(xiàn)不足之處很多，尤其是談判技巧。在談話的過程 中很是被動(dòng)， 不能主動(dòng)的引導(dǎo)客人到自己想要的信息上來。 主要可能還是因?yàn)椴?自信以及缺乏經(jīng)驗(yàn)。 雖然也聽取了老業(yè)務(wù)員談判過程， 但是在自己談判的時(shí)候話 題問了幾個(gè)之后就發(fā)現(xiàn)不知道再問什么了。 希望通過以后公司的培訓(xùn)在這方面提 升，同時(shí)，我自己也會(huì)總結(jié)一下聽取區(qū)域經(jīng)理整個(gè)談判的過程內(nèi)容， 在下次廣交 會(huì)時(shí)要有個(gè)徹底的改進(jìn)。三、建議1. 培訓(xùn) 產(chǎn)品知識培訓(xùn)能盡早開展，每周至少一次，個(gè)人建議每周三的下午一個(gè)半至 兩個(gè)小時(shí)。商務(wù)談判培訓(xùn)。

6、一是建議請專業(yè)的培訓(xùn)老師培訓(xùn)。二是在此基礎(chǔ)上結(jié)合公司 自身請老業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。區(qū)域化培訓(xùn)。每個(gè)區(qū)域都是一個(gè) team ，而且一個(gè)人的能力可能是有限的， 所以，加強(qiáng)區(qū)域性培訓(xùn)， 充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢， 提高一個(gè)區(qū)域競爭力從而有助于提 高每個(gè)成員的個(gè)人能力，從而在廣交會(huì)上以及平時(shí)的工作中收獲到最多。2. 廣交會(huì)準(zhǔn)備工作公司現(xiàn)在也已經(jīng)在做整體的 plan 分配廣交會(huì)的各項(xiàng)事務(wù)， 已經(jīng)考慮的很充 分，但是我還是想再提一點(diǎn)建議關(guān)于樣品的準(zhǔn)備事項(xiàng)。 樣品的準(zhǔn)備事情好像每次 時(shí)間都非常倉促， 最后總是使得相關(guān)負(fù)責(zé)人員和車間都很被動(dòng)， 也大大浪費(fèi)很多 時(shí)間和精力進(jìn)行催貨。 其實(shí)最重要的可能還在于我們下單下的較晚， 所